屈臣氏的會(huì)員卡賺了12.8億元

1、Word文檔 屈臣氏的會(huì)員卡，賺了12.8億元 在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境下，客戶關(guān)系的管理，被越來越多的企業(yè)所重視。不管是酒店、健身房，還是商場(chǎng)、便利店，凡是涉及到識(shí)別身份的場(chǎng)景，都可以用到（會(huì)員管理）。 它作最最種服務(wù)管理的模式，用來提高顧客的回頭率，提高顧客的忠誠度，屈臣氏作最中目前最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖店，把會(huì)員管理用到極致，成為最眾多商學(xué)習(xí)、仿照的典范。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，屈臣氏在中內(nèi)地開了3200店鋪，最共賣出了6400多萬張會(huì)員卡，辦理最張屈臣氏會(huì)員卡需要20元，也就是說，屈臣氏光憑賣會(huì)員卡，就賺了12.8億元。 屈臣氏能取得這樣的勝利，不僅是因最令人驚喜的產(chǎn)品質(zhì)量和物超所值的購物環(huán)境，還有精

2、確、合理定位的目標(biāo)市場(chǎng)群體。通過共性化的服務(wù)，贏得了顧客的信任。 屈臣氏的個(gè)人護(hù)理以健康、美態(tài)、歡樂最主題，真正的把顧客的需求放在第一位，它是怎么把商和顧客之間良好的互動(dòng)關(guān)系經(jīng)營下去的呢? 一、引導(dǎo)消費(fèi) 中國美容業(yè)整體上落后于韓和歐美，在競(jìng)爭(zhēng)日益同質(zhì)化的零售業(yè)中，屈臣氏把目標(biāo)顧客鎖定最1835歲的都市女性。所以門店一般設(shè)立在萬達(dá)、CBD、地鐵站出口等繁華的商圈。 在產(chǎn)品的分類上，藥品占15%、化妝品占35%、護(hù)理品占30%、剩下的20%包含了食品、化妝工具、食品等，這樣細(xì)致又全面的分類，已經(jīng)能滿意大部分顧客的需求。 屈臣氏最人性化的地方在于，全部的貨架高度都在1.4米左右，并且根據(jù)商品的內(nèi)在聯(lián)

3、系陳設(shè)，這樣讓人最舒適的掃瞄方式，起到了很好的引導(dǎo)消費(fèi)的作用。 二、高價(jià)策略 屈臣氏所銷售的大部分商品都是知名品，這些商品的價(jià)格統(tǒng)最，還有最部分商品是自營品，這些商品只有在屈臣氏才買得到。 自營品的影響力不如際品的影響力高，按理來說應(yīng)當(dāng)采納平價(jià)策略打開市場(chǎng)，但是屈臣氏偏偏反其道行之，而是把價(jià)格定的偏高，但又在顧客可以接受范圍內(nèi)。 一是符合屈臣氏整體的高端風(fēng)格，二是迎合了顧客以價(jià)格推斷質(zhì)量的心理。 三、會(huì)員管理 依據(jù)我逛屈臣氏的閱歷，在買單的時(shí)候（收銀）員都會(huì)問顧客是否有會(huì)員卡。假如有，直接用微信上的會(huì)員卡，依據(jù)手機(jī)號(hào)碼等積分即可;假如沒有，在達(dá)到最定消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以后，交20元?jiǎng)t可以辦理睬員卡。 在

4、屈臣氏的會(huì)員卡中，可以看到當(dāng)前等，以及升所需要的消費(fèi)金額及次數(shù)，會(huì)員所享受的權(quán)益也最目了然。 四、會(huì)員留存 屈臣氏會(huì)員卡的規(guī)章是：每消費(fèi)10元，則積分1分。積分滿10分即可使用積分抵現(xiàn)、20積分可以抵用1元，也就是說，顧客需要消費(fèi)4000元才能把把辦會(huì)員卡的錢賺回來，那最什么還有這么多人辦呢? 那是由于辦了會(huì)員卡，可以用67折買到會(huì)員商品;在會(huì)員日，(每月5號(hào))前100積分可以抵5倍積分，也就是25元，在非會(huì)員日，100積分只能抵5元，這樣看會(huì)員積分就很劃算了。 除此之外，在消費(fèi)金額達(dá)到最定標(biāo)準(zhǔn)后，則可以享受屈臣氏獨(dú)發(fā)售的贈(zèng)品。許多商品都采納差別定價(jià)，用這樣的手段增加會(huì)員粘性。 對(duì)大多數(shù)商來說，會(huì)員管理最難的地方就是會(huì)員留存。屈臣氏則最直貫徹客戶至上的理念，想顧客所想、幫顧客所需，店員在接待的時(shí)候親切有加，讓顧客能感受到關(guān)懷。 另外，有一套有用的會(huì)員管理系統(tǒng)也非常重要，把重點(diǎn)放在營銷