2022年企業(yè)戰(zhàn)略梳理分析報告

1、企業(yè)戰(zhàn)略梳理分析報告第一部分：戰(zhàn)略制定的基本方法第二部分：現(xiàn)狀反映的戰(zhàn)略實施瓶頸第三部分：戰(zhàn)略目標第四部分：內部資源現(xiàn)狀分析第五部分：外部市場環(huán)境分析第六部分：戰(zhàn)略實施目 錄一、調研金字塔結構、問卷、模塊化訪談二、戰(zhàn)略分析結構第1部分制定戰(zhàn)略的基本方法市場銷售、財務、供應鏈、研發(fā)質量體系運作現(xiàn)狀問題清單問題分解到各職能部門然后進行金字塔型的訪談高層 中層各職能部門部長基層董事長（1）總經(jīng)理（1）、副總（2）市場銷售供應鏈財務體系質量研發(fā)體系客戶管理、利潤鏈流速、一體化杜邦模型評估質檢流程PDCA使命、愿景、組織、人力資源，管理系統(tǒng)價值鏈分析戰(zhàn)略認知度基礎流程戰(zhàn)略報告7人6人2人3人（18人）一

2、、調研金字塔結構、問卷、模塊化訪談其他部門二、戰(zhàn)略分析結構框架戰(zhàn)略目標人力資源體系 杜邦財務模型供應鏈管理（采購、生產(chǎn)、倉儲）市場營銷體系質量管理體系研發(fā)體系支持體系主要運作體系產(chǎn)業(yè)市場環(huán)境分析 管理體系產(chǎn)業(yè)市場環(huán)境分析第2部分現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實施瓶頸一、111的戰(zhàn)略發(fā)展歷程回顧與展望二、現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實施瓶頸三、戰(zhàn)略實施的基礎國家撥款事業(yè)經(jīng)費，主導技術為鑄造、熱處理國有企業(yè)化運作依托徐工集團戰(zhàn)略規(guī)劃核心流程優(yōu)化人力資源管理戰(zhàn)略指導市場研發(fā)方向企業(yè)轉型業(yè)績可持續(xù)增長我們在這里核心支撐因素耐磨材料泵、高空作業(yè)車戰(zhàn)略產(chǎn)品規(guī)劃江蘇機電的戰(zhàn)略發(fā)展方向一、江蘇機電研究所的戰(zhàn)略發(fā)展歷程回顧與展望企業(yè)改制

3、國家政策技術導向的產(chǎn)品規(guī)劃資本運營（產(chǎn)業(yè)金融）OEM供應鏈管理模式市場營銷體系整合危機意識不足缺乏戰(zhàn)略危機意識中層干部盲目樂觀全員參與改善不足全員管理參與改善PDCA改善循環(huán)未導入低質量成本損耗意識不足低質量成本損耗嚴重，主要在于管理效率方面價值鏈未優(yōu)化以顧客導向價值觀弱化研發(fā)市場反饋機制未完善，客戶價值鏈分析未導入中高層戰(zhàn)略思想未統(tǒng)一大部分中層干部未能清晰地描述公司發(fā)展方向以及規(guī)劃企業(yè)文化未能真正建立企業(yè)共同價值觀尚未能實質上形成管理合力管理監(jiān)控系統(tǒng)不足財務體系缺乏管理控制職能質量控制體系未能完善中層管理層執(zhí)行能力偏弱中層的專業(yè)知識匱乏，導致執(zhí)行力度不夠二、現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實施瓶頸企業(yè)戰(zhàn)略實

4、現(xiàn)的堅實基礎是 企業(yè)（含員工）核心能力以 及員工愿力的提高。危機意識的導入、戰(zhàn)略思想 中高層共同認知、客戶導向 價值觀、企業(yè)文化、全員參 與改善、培訓機制導入、低 質量成本損耗意識、管理監(jiān) 控體系導入（財務、質量） 等戰(zhàn)略實施瓶頸的解決都有 利于企業(yè)各項能力和員工愿 力的全面提升，并促進企業(yè) 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)。 戰(zhàn)略目標的順利實現(xiàn)市場銷售戰(zhàn)略財務體系戰(zhàn)略供應鏈戰(zhàn)略(含生產(chǎn))人力資源戰(zhàn)略質量研發(fā)戰(zhàn)略核心競爭力的持續(xù)提升能力愿力增強能力和愿力企業(yè)管理三、戰(zhàn)略實施的基礎資源第3部分戰(zhàn)略目標一、戰(zhàn)略目標二、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的幾個階段一、戰(zhàn)略目標江蘇機電研究所的使命：通過持續(xù)地跟蹤、了解、關注耐磨材料以

5、及相關泵、高空作業(yè)車發(fā)展的趨勢和市場的深層次需 求，不斷開發(fā)滿足市場切實需求并適合企業(yè)定位的以耐磨材料為主導并以相關主機產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品組合，并以幫助世界范圍內的耐磨材料的消費客戶以及相關主機使用客戶最終提升相關經(jīng)濟效益和社會效益作為江蘇機電的最終使命。江蘇機電研究所的愿景：江蘇機電將成為耐磨材料行業(yè)以及符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展定位的主機產(chǎn)品行業(yè)內最為市場消費群認同的企業(yè)，致力于發(fā)展與目標消費群互為增值 的伙伴關系。江蘇機電研究所的階段性戰(zhàn)略目標：江蘇機電研究所階段性發(fā)展目標是用5-10年的時間，形成以耐磨材料為主要核心業(yè)務，同時以高空作業(yè)車、泵為戰(zhàn)略側翼產(chǎn)業(yè)組合的發(fā)展格局，不斷構筑能夠支撐企業(yè)可持續(xù)經(jīng)

6、濟增長的產(chǎn)品線組合和核心競爭力。江蘇機電十年內的發(fā)展目標定位于：2005年初步建立耐磨材料國家級生產(chǎn)基地，同時開始引入產(chǎn)業(yè)金融風險投資并導入實質性管理運營，2012年成為世界級的耐磨材料供應商，適度發(fā)展其戰(zhàn)略側翼產(chǎn)業(yè)組合以作為現(xiàn)金牛來源。到2005年，江蘇機電研究所應達到以下戰(zhàn)略目標：1、年銷售收入達到1.8億；2、稅后利潤總額超過1200萬； 3、耐磨材料行業(yè)內排名進入前十名；二、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的幾個階段2002-2003夯實規(guī)范化管理優(yōu)化營銷財務體系實施規(guī)范化管理，建立有效的激勵與約束機制，完善人力資源管理，培養(yǎng)引進高素質的營銷、財務管理、人力資源和供應鏈的管理人才，建設穩(wěn)定、優(yōu)秀的管理團隊

7、，降低低質量成本損耗，從而施行成本領先戰(zhàn)略。實現(xiàn)從銷售到營銷的轉變，建立穩(wěn)定高效的銷售渠道和營銷隊伍，設計切實可行的營銷模式：從產(chǎn)品線、渠道整合、終端品牌銷售力三方面構筑營銷競爭力，提高美譽度，擴大市場占有率。同時完善財務管理體系。實現(xiàn)從財務記帳到財務管理的轉變，強化管理會計的職能效應，增強財務管理對高層決策的支持功能以及對相關職能部門財務層面上的管控功能。2004-2005提升產(chǎn)品業(yè)務組合構筑核心競爭力通過與院校、跨國公司合作、參股以及技術專利引進、產(chǎn)業(yè)金融風險投資等方式，延長加深產(chǎn)業(yè)鏈條，并導入實質性的運作階段，擴大利潤空間和技術含量，提高市場占有率，維持江蘇機電可持續(xù)經(jīng)濟增長。完善供應鏈

8、上下游成本優(yōu)化，推行OEM外協(xié)管理模式以支持產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)定擴張。同時將內部規(guī)范化管理、戰(zhàn)略市場導向的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)作為核心競爭力來培植，推行市場產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。2006-2012資本運營整合資源實現(xiàn)低成本擴張通過股票上市、債券發(fā)行或多樣化風險投資等方式為進一步資本運營募集資金通過資本運營對耐磨行業(yè)進行整合,直接或間接實現(xiàn)對競爭對手或上下游供應鏈的控制，實現(xiàn)相關約束多樣化戰(zhàn)略。第4部分內部資源分析一、市場銷售體系現(xiàn)狀分析二、供應鏈體系現(xiàn)狀分析三、財務體系現(xiàn)狀分析四、人力資源體系現(xiàn)狀分析一、市場銷售體系產(chǎn)品線市場鏈規(guī)劃營銷通路銷售力培植營銷體系問題綜述華彩將從以下四個方面分析市場銷售體系.品牌地位評估

9、機電所貝司特海倫哲派特豐華給水廠精鑄廠恒達電爐廠理化室科工貿租賃公司營銷部、工程部合并 泵、高空作業(yè)車抗耐磨材料政策相關利潤 （檢測）副產(chǎn)品 利潤合并改制轉出（職工控股80%）非核心相關產(chǎn)品價值產(chǎn)品鏈相關利潤綜合降低生產(chǎn)、營銷、采購總成本市場利潤空間大市場利潤空間一般市場利潤空間小1.1 產(chǎn)品線市場鏈規(guī)劃(1) （機電所業(yè)務產(chǎn)品組合評估）泵 高空作業(yè)車拖泵抗耐磨材料租賃業(yè)務泵車老式泵輸送裝置 市場競爭力趨勢未來高端產(chǎn)品3-5年現(xiàn)金牛業(yè)務現(xiàn)狀成熟期衰退期萌芽期成長期利潤率趨勢需求上升樹立標桿競爭對手現(xiàn)有市場滲透新市場擴張利潤率趨勢成長期需求上升細分市場集聚戰(zhàn)略（差異化高端市場）低成長期市場增長平

10、穩(wěn)技術領先戰(zhàn)略細分市場積聚戰(zhàn)略（差異化）面對中小型公司建議未來發(fā)展策略明確核心產(chǎn)品市場戰(zhàn)略以及市場發(fā)展趨勢，能保證企業(yè)可持續(xù)增長目標的實現(xiàn)。不同的產(chǎn)品分別采用技術領先戰(zhàn)略 、差異化市場積聚戰(zhàn)略，有利于明晰經(jīng)濟增長方式和資源投入比例。市場研發(fā)反饋市場細分差異化競爭市場研發(fā)反饋市場細分差異化競爭1.1產(chǎn)品線市場鏈規(guī)劃(2)產(chǎn)業(yè)金融資本運營技術導向持續(xù)領先（資金、定單、管理、規(guī)模、技術）（技術）技術普及化差異化競爭空間不大可選擇投資方向人力高空作業(yè)伸縮臂高空作業(yè)車高成長期衰退期1.1 產(chǎn)品線市場鏈規(guī)劃(3)泵高空作業(yè)車行業(yè)平均銷售利潤率（60%）江蘇機電：泵銷售利潤率45%天地重工中小型購買消費群體

11、（偏向私人化購買）特點：價格敏感、強調性能價格比 利潤偏低、應收帳款回收困難平行競爭對手（產(chǎn)品、目標市場）利潤上升三一重工中聯(lián)方圓中大型購買消費群體（偏向政府公共采購）特點：價格不太敏感、強調品牌 利潤偏高、應收帳款回收相對容易 核心部件OEM外協(xié)趨同導致質量趨同呆帳或催收呆帳導致的凈利潤下降 建議江蘇機電在不需要投入過多資源的前提下強調價值感知體驗式營銷，獲取一部分該市場高額利潤行業(yè)平均銷售利潤率23%江蘇機電銷售利潤率28%杭州愛知北方交通北京凱特利潤上升伸縮臂高空作業(yè)車 差異化競爭 獲取溢價利潤否則市場份 額將下降抗耐磨材料中端市場低端市場 高端市場利潤上升市場集中度偏低、技術壁壘高、市

12、場前景好、銷售體系、規(guī)模效應目前需要考慮解決的問題產(chǎn)業(yè)金融整合OEM管理模式技術導向領先年市場規(guī)模 2000臺（8億）年市場規(guī)模1000臺（3-4億）年市場規(guī)模 400億知道印象考慮價值感知客戶滿意度傳播客戶 忠誠度渠道管理和USP導入消費價值說服知名度導入價值感維持較關鍵一般可持續(xù)增長關鍵認知度權重：15%渠道忠誠度客戶分級管理服務價值導向信用風險控制權重：35%銷售力培植消費價值界定個性化服務權重：50%1.2 營銷通路管理和銷售力培植（1）重工業(yè)行業(yè)需要加強知名度導入渠道忠誠度客戶分級管理服務價值導向信用風險評估銷售力培植消費價值界定個性化服務知名度導入一般渠道經(jīng)銷商代理意愿偏低，靠自身

13、技術導向銷售，渠道忠誠度偏低客戶ABC管理模式未完全導入，可能導致資源投入紊亂現(xiàn)狀是憑熱情做渠道服務，體現(xiàn)在未建立正規(guī)的市場投訴反饋機制上。未建立呆帳信用控制體系一線銷售員要加強培訓，銷售業(yè)績考核體系不完善對終端客戶的消費價值加強分析，加強總成本的概念客戶分級管理然后定位個性化服務銷售終端利潤節(jié)點渠道管理江蘇機電營銷現(xiàn)狀面臨的主要問題是：渠道忠誠度偏低，銷售業(yè)績考核體系與未來的市場渠道滲透擴張策略不相適應。信用風險評估以及客戶分級管理未導入將可能導致銷售資源投入紊亂和應收帳款回收風險加大。終端銷售力培植尚未完善，可能會導致銷售通路危機。優(yōu)先改善較差-1差-2一般0良好1優(yōu)秀21.2 營銷通路管

14、理和銷售力培植（2）新產(chǎn)品舊產(chǎn)品新市場舊市場深度分銷規(guī)劃產(chǎn)品市場擴張產(chǎn)品市場擴張個人相對利益最大化公司利益最大化界定銷售通路體系和銷售區(qū)域績效考核的關系，構建層級清晰的通路銷售管理機制，實現(xiàn)公司市場擴張利益最大化。江蘇機電市場銷售渠道運作的四個象限的分布情況呈非均勻分布，市場銷售擴張渠道相對狹隘，非系統(tǒng)化的銷售業(yè)績考核管理未能理順，嚴重防礙公司產(chǎn)品市場擴張利益最大化的銷售盈利戰(zhàn)略模型。 1.2、營銷通路管理和銷售力培植（3）江蘇機電市場運作通路與銷售業(yè)績管理的分析采取行動以避免災難或解決沖突放手讓受威脅的渠道自行衰退尋找機會安撫受威脅的渠道不做任何事情目前或潛在批量及利潤的受影響程度破壞性沖突

15、的可能性高低高低1.2、營銷通路管理和銷售力培植（4）利用自身終端品牌實力抗衡引進新的分銷渠道，進行市場擴張進行銷售業(yè)績考核體系與分銷通路整合轉變江蘇機電通路危機評估江蘇機電通路評估所在位置技術驅動（高空作業(yè)車）市場驅動（泵）技術與資本運營驅動（耐磨材料）戰(zhàn)略導向的人力資源管理規(guī)范化流程決策者采購者使用者戰(zhàn)略營銷行為的鐵三角關系,互相影響決策的權重在不同行業(yè)中是不一樣的。江蘇機電所處的重工業(yè)行業(yè)更加強調使用者與采購者、決策者的采購互動關系，江蘇機電需要加強對使用者價值感知的營銷力度。（如高空作業(yè)車）重工業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略渠道營銷的購買三角模型1.2、營銷通路管理和銷售力培植（5）50%20%30%江蘇

16、機電戰(zhàn)略營銷的總成本分布供應鏈模塊營銷模塊消費者使用傳統(tǒng)意義的營銷費用營銷的總成本（降低低質量成本損耗）優(yōu)化庫存ABC管理動態(tài)采購評估系統(tǒng)供應商評估體系質量管控體系降低消費者使用成本、維護成本、故障滯留成本、購買成本、提高客戶轉換成本、江蘇機電戰(zhàn)略營銷總成本分布所導出的關鍵控制點江蘇機電投入資源偏少江蘇機電營銷后端消耗成本大客戶分級管理信用額度管理銷售深度分銷與市場擴張銷售力培植銷售業(yè)績考核1.2、營銷通路管理和銷售力培植（6）強調客戶價值感，協(xié)助降低客戶總成本戰(zhàn)略營銷的客戶總成本價格高但總成本低（故障率、維修速度、壽命、二手市場價格）主動協(xié)助客戶降低其他成本（如訂購交易成本）高端競爭在乎于價

17、值的競爭，而非價格的競爭1.2、營銷通路管理和銷售力培植（7）江蘇機電在泵、高空作業(yè)車、抗耐磨材料三方面業(yè)務應該建立以客戶價值導向為基準的營銷體系，從而獲得持續(xù)的競爭能力。1.2 江蘇機電品牌地位評估（4）漸進式標志名稱認知度 品牌強大的品牌漸進式特征購買方便廣告認知獨特的價值定位忠誠度高、強調品牌價值感個性化服務不斷增加的價值感利潤增加30%利潤增加50%營銷整合體系（產(chǎn)品線、通路管理、銷售力培植）（高空作業(yè)車、耐磨材料）品牌支撐因素外部競爭威脅品牌提升品牌貶值上升階段（泵）品牌1.2 江蘇機電品牌地位評估（2）李寧服裝系列IBM海爾迪斯尼耐克可口可樂沃爾瑪品牌拓展的潛力品牌拓展的歷史窄寬窄

18、寬通運電氣寶潔專門化品牌戰(zhàn)略多元化品牌戰(zhàn)略建議江蘇機電對于主機采取低度相關品牌多元化戰(zhàn)略對于抗耐磨材料在一定階段采取獨立專門化品牌模式，不受主機弱勢品牌群牽制，在適當?shù)臅r機，逐漸剝離非優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)組合，集中發(fā)展耐磨材料優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。泵、高空作業(yè)車低度相關品牌多元化抗耐磨材料在3-5年內對耐磨材料采取獨立專門化品牌模式江蘇機電拓展品牌的關鍵選擇方向存在的問題可能造成的危機客戶信用評估體系的建立客戶ABC分級管理需要完善產(chǎn)品組合市場運作戰(zhàn)略弱化市場投訴機制未導入業(yè)績考核評估銷售業(yè)績考核影響市場擴張的實施銷售力培植的培訓導入完善經(jīng)銷商或客戶持續(xù)改進建議機制終端消費價值鏈的分析優(yōu)化海外（耐磨材料）市場運作還未

19、完善財務應收帳款回收風險太大客戶帶來的利潤大小要有所區(qū)隔危及企業(yè)中長期的可持續(xù)增長售后服務粗放化加劇現(xiàn)有市場的投入資源紊亂，業(yè)績滑坡（個人利益與團隊利益可能發(fā)生沖突）利潤來源節(jié)點的銷售力弱化，影響業(yè)績提升市場反饋機制的匱乏，渠道忠誠度下降終端重工業(yè)客戶的價值界定影響品牌美譽度市場開端的開發(fā)可能缺乏應有的國際運作經(jīng)驗， 存在喪失潛在大客戶（特別產(chǎn)業(yè)金融投資）危 機。銷售渠道、客戶管理市場研究技術產(chǎn)品現(xiàn)場服務海外市場營銷缺乏很強的執(zhí)行支撐能力總監(jiān)工作能力管理能力引入管理咨詢提升專案改善華彩認為，江蘇機電的市場銷售問題主要有以下.1.4 市場銷售診斷問題綜述這二者問題相互影響華彩將從以下三個方面分析

20、供應鏈體系采購倉儲生產(chǎn)二、供應鏈體系質量研發(fā)銷售計劃SB模塊物料需求計劃MPS模塊采購計劃庫存調撥主生產(chǎn)計劃MRP模塊物料流速快采購質量好資金占用量少物料調撥及時BOM評價標準非優(yōu)控制低質量成本損耗供應鏈整合的關鍵運作鏈 適時、適質、適量、適價、適地 客戶忠誠度下降返工、誤工售后維護成本5R標準2.1 采購、倉儲(1)制約因素：產(chǎn)能規(guī)劃、安全庫存、采購周期設定、供應商評估體系、質量管控體系逆向負面影響預防成本：低質量成本損耗1：6必須界定總成本區(qū)隔：預防成本、鑒定成本、售后維護成本 存在的問題 造成的危機采購管理無反饋機制存在采購質量問題供應不足和流速慢倉儲空間未充分利用對供應商監(jiān)控不足造成采

21、購質量性停產(chǎn)缺料性停產(chǎn)損耗大庫存空間緊張華彩認為，江蘇機電研究所采購倉儲環(huán)節(jié)存在以下問題： 物料利息率 物料周轉率 成品周轉率優(yōu)化績效指標 解決的方案建立動態(tài)采購評估體系重視采購質量事前控制（如第三方供應商認證、供應商評估）供應鏈整合、ABC庫存優(yōu)化庫存優(yōu)化管理降低低質量成本損耗2.1 采購、倉儲(2）2.2 供需鏈上的5種流及支持要素資金流出企業(yè)（資金）財務與成本控制（資金流/業(yè)務流）資金流入供應市場采購原材料加工半成品裝配產(chǎn)成品銷售產(chǎn)成品分銷商商品需求市場企業(yè)（物料）運輸倉庫搬運存儲搬運存儲搬運存儲運輸倉庫運輸倉庫需求信息/業(yè)務流供應信息/物流/業(yè)務流支持因素：競爭意識/知識管理/財務管理

22、/財務監(jiān)控動態(tài)采購評估體系庫存管理規(guī)范化的生產(chǎn)現(xiàn)場管理財務管理職能導入缺乏規(guī)范的生產(chǎn)現(xiàn)場管理體系5S、看板管理（生產(chǎn)進度、工程變更、缺料狀況）作業(yè)指導書和控制計劃動態(tài)采購評估體系庫存優(yōu)化供應商質量評估第一級質量檢查第二級質量保證第三級預防次品第四級完美無缺0.64.66.79.1平均4%5.4%7.1%8.2%16%平均8%面向客戶銷售利潤率銷售增長率2.3 生產(chǎn)、質量（1）目前江蘇機電質量管控體系尚處于第一級初級階段質量管控體系與銷售利潤率、銷售增長率具有正相關的關系，是否明確質量管理體系的戰(zhàn)略提升方向將嚴重影響到公司戰(zhàn)略發(fā)展實施。生產(chǎn)的基礎管理未能系統(tǒng)化、標準化，體現(xiàn)在人治成分過多，制度管

23、理偏少，如看板管理、ECN工程變更單、質量工程師職能、5S管理等都未導入。生產(chǎn)能力未達到最優(yōu)化評估，未能達到理想的規(guī)模效應增長潛力很大。（人、機、料、法、環(huán)）生產(chǎn)工藝有待改進，技術和工藝存在部分脫節(jié)現(xiàn)象制程質量控制標準存在技術、質量、生產(chǎn) 三者認知度不一致。 華彩認為，江蘇機電研究所在生產(chǎn)環(huán)節(jié)主要存在以下幾點問題：存在的問題造成的危機生產(chǎn)效率低下，造成一系列低質量成本損耗。形成成本降低瓶頸，影響成本領先戰(zhàn)略的實施，同時可能造成部分資源的浪費。單位時間產(chǎn)能過低和成本居高不下，存在 質量隱患。 造成制程質量控制標準紊亂，可能產(chǎn)成品 虛假合格化2.3 生產(chǎn)、質量（2）質量部門職能劃分不明確，如QC、

24、QE的區(qū)分。質量檢驗的流程雖然初具雛形，但缺乏規(guī)范性的界定運作。如IQC、IPQC、FQC、OQC的劃分。質量檢驗的標準非系統(tǒng)化、有部分的不一致性。質量檢驗的工具方法落后，PDCA改善循環(huán)和質量七大手法都未得到充分的應用。市場反饋投訴機制未建立，不能有效推動質檢人員 績效考核。華彩認為，江蘇機電研究所在質量環(huán)節(jié)主要存在以下幾點問題：.存在的問題造成的危機QC負責檢驗，而QE負責持續(xù)提升質量導致檢驗流程非規(guī)范化，易形成主觀性質量缺陷。由于質檢標準的不規(guī)范化，可能造成成品合格率的虛假化，成為市場投訴隱患。質檢統(tǒng)計分析方法的落后，難以統(tǒng)計反映真實上的質量缺陷，從而延誤及時的質量改善時機?？陀^上造成質

25、檢人員遠離市場危機，不能貫徹市場導向提升質量的原則。2.3 生產(chǎn)、質量（3）產(chǎn)量成本（收入）固定成本變動成本收入趨勢下降盈虧平衡點BEP盈虧平衡點BEP虧損虧損今天未來如圖為泵、高空作業(yè)車、耐磨材料的盈虧平衡點變化趨勢，由于競爭的激烈，行業(yè)利潤將不同程度的逐漸下降江蘇機電需要生產(chǎn)更多的產(chǎn)量才能保證盈利，客觀上要求廠家優(yōu)化價值鏈，降低綜合成本提升規(guī)模效應。生產(chǎn)計劃MPS模塊執(zhí)行生產(chǎn)進度管理ECN工程變更物料狀況全面生產(chǎn)維護工業(yè)工程利潤利潤價值鏈優(yōu)化無機器故障待料停工不良重工IQC入料檢驗IPQC制程檢驗FQC終檢QE質量工程師降低低質量成本損耗PDCA改善2.4 生產(chǎn)質量要素優(yōu)化PDCA導向的質

26、控圈運作體系以持續(xù)提升質量看板管理目前江蘇機電質量工程師職責未能完善，技術研發(fā)實質上代替了質量工程師的內容產(chǎn)品泵現(xiàn)狀研發(fā)方向高空作業(yè)車抗耐磨材料90年代初至現(xiàn)在，總共100多個廠家生產(chǎn)泵類產(chǎn)品， 產(chǎn)品競爭激烈。主要零部件外購質量趨同（如底盤、主泵、恒壓泵、 齒輪泵）。導致市場產(chǎn)品功能性競爭可能趨同。技術相對成熟，屬于成熟期產(chǎn)品，研發(fā)空間有限。受國家基礎建設投資乘數(shù)效應比較大。行業(yè)進入壁壘相對偏低。在完善現(xiàn)有功能的基礎上，采取不同的配套件 ，使產(chǎn)品的用途發(fā)生變化。目前生產(chǎn)質量還存在差距，從研發(fā)、工藝的自我 控制上加強改進。高空作業(yè)車屬于成長期產(chǎn)品，產(chǎn)品差異化研發(fā)空間大。高空作業(yè)車屬于政府采購產(chǎn)品

27、，但受基礎建設投資拉動 力度有限。高空作業(yè)車的行業(yè)細分市場明顯，如電力部門（絕緣） 工廠（造船）、城市路燈。完善現(xiàn)有產(chǎn)品功能性質量，尤其是加強針對具有 嚴重質量缺陷的工藝改善專案。加強開發(fā)符合市場潛在需求的功能差異化高空作業(yè) 車（伸縮臂高空作業(yè)車）。目前中國耐磨材料市場總量龐大，市場規(guī)模達到400億。耐磨材料細分市場依據(jù)不同的建工礦作業(yè)分類。產(chǎn)品市場集中度小，目前尚未形成相對超大型的供應商?？鼓湍ゲ牧闲袠I(yè)技術進入壁壘偏高。受國家基礎建設投資乘數(shù)效應比較大。國際市場需求旺盛。在未來2-3年內，開發(fā)高端細分市場。（如 高釩抗磨鑄鐵、亞穩(wěn)奧氏體基、原位反應等） 目的是提升產(chǎn)品細分市場行業(yè)進入壁壘，建

28、立 技術領先競爭優(yōu)勢。 研發(fā)手段落后（針對兩個主機）僅憑感覺進行分析，缺乏工具軟件、人才支撐。研發(fā)隊伍相對落后，技術、管理職能混淆，人力資源績效考核激勵系統(tǒng)弱化，導致技術骨干離職嚴重。缺乏系統(tǒng)有效的項目管理管控支撐，導致技術研發(fā)項目進度失控，不能有效配合產(chǎn)品戰(zhàn)略的實施。（目標、資源、交期）研發(fā)信息跟蹤反饋滯后，集中體現(xiàn)在沒有系統(tǒng)地建立市場研發(fā)反饋機制。研發(fā)系統(tǒng)存在的問題四、研發(fā)體系華彩將從以下二個方面來分析江蘇機電的財務體系：杜邦模型財務管理三、財務體系盈利能力資本結構籌資能力償債能力資本結構2001現(xiàn)在資產(chǎn)負債率71%64%50%警戒線江蘇機電的資產(chǎn)負債率超過警戒線將近28%,加之運營資金占

29、貸款比重90%，預示著潛在的較大的財務運營風險,其成立的前提是：必須保證投資收益率大于資金成本率，同時現(xiàn)金流量狀況要相對穩(wěn)定，即應收帳款要及時體現(xiàn)在現(xiàn)金利潤上。隨著中國進入WTO，銀行金融信用監(jiān)管體系的完善以及改制后企業(yè)運營法規(guī)的透明化，江蘇機電必須正視面臨的嚴峻的潛在的財務危機，降低固定資產(chǎn)投資風險、深化市場應收帳款信用評估體系、提高資本收益率，才能穩(wěn)步的降低目前高企的資產(chǎn)負債率。3.1 杜邦財務模型指標分析（資本結構）67%銀行借貸考核標準資產(chǎn)負債率：67%毛利潤率20012002管理費用、低質量成本損耗為最終利潤的4倍制造企業(yè)正常指標為1.82.8倍之間華彩認為，江蘇機電改制后剝離了電爐

30、廠、給水廠業(yè)務，綜合盈利能力與運營能力得到明顯增強，體現(xiàn)在凈利潤率增長117%，資金周轉率由1.04次提高為1.74次,但2002年至7月份的累積數(shù)據(jù)顯示江蘇機電的總體盈利能力和營運能力依然具有很大的改善空間，反映出整體管理導致的低質量成本損耗過多的侵蝕利潤。控制較差3.2 杜邦財務模型指標分析(盈利能力)3.32%35.49%28.84%7.23%117%23%凈利潤率改制后剝離了電爐廠、給水廠業(yè)務盈利能力增強流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債=(易變現(xiàn)資產(chǎn)+存貨)/流動負債速動比率=易變現(xiàn)資產(chǎn)/流動負債流動比率2.0 0點1.01.9 1點1.0 2點速動比率1.0 0點0.51 1點 0.5

31、2點權益資本負債率=負債總額/權益資本總額權益資本負債率1.0 0點1.02.0 1點2.0 2點總點數(shù)財務償債健康指數(shù)01234良好有疑問江蘇機電現(xiàn)金還債能力較弱,而加上存貨的流動比率尚可,由于的杠桿比率(權益負債率1.77)較高,反映出江蘇機電經(jīng)營抗風險能力略弱,必須要加強應收賬款的信用風險控制和存貨銷售流速的能力。3.3 杜邦財務模型指標分析(償債能力)1.440.991.77嚴重企業(yè)運營運營資金線(占借貸資金90%)銀行1965萬授信額度采購應付賬款生產(chǎn)供應線銷售信用額度信用評估體系渠道終端回款財務利息貸款本金信用評估信用評估季節(jié)性滯后信用評估還款生命線重要度華彩認為，江蘇機電的籌資渠

32、道較為單一(無企業(yè)債券、上市、風險投資），營運資金借貸比重較大（90%），造成抗風險經(jīng)營能力較弱，建議加強銷售資金流后端的客戶信用額度評估能力，提高應收賬款的回收速度和資金回籠率,特別是在面對銀行金融體系和供應商的雙重信用評估的壓力之下，尤其重要。3.4 杜邦財務模型分析(籌資能力)財務管理盈利能力資本結構籌資能力償債能力財務績效考核管理會計對各部門的財務監(jiān)控對高層提供決策支持(資本運營）3.5 財務管理功能模型江蘇機電目前缺乏管理會計職能戰(zhàn)略導向的核心能力降低管理低質量成本損耗江蘇機電目前財務管理僅僅限于財務 記帳、對歷史運營的回顧，欠缺最為 核心的財務管理分析模塊，由此而導 致對各部門的財

33、務監(jiān)控不良以及實質上缺乏投資可行性分析、并購重組的高層決策支持，嚴重地阻滯了江蘇機電的戰(zhàn)略的實施。四、 人力資源功能模塊現(xiàn)狀（1）關鍵點培訓3人力資源管理人力資源戰(zhàn)略1人力資源規(guī)劃4人力資源政策5薪酬績效管理11人事檔案管理12企業(yè)文化10人才培養(yǎng)與成長2人員激勵員工辭職（退）勞動合同職業(yè)生涯規(guī)劃8人員晉升13內部輪換變動7人員招聘96目前未運作的流程目前在運作的流程勞動關系下圖反映了江蘇機電人力資源系統(tǒng)目前尚處于人事檔案管理階段，若干子功能模塊（虛線）完全未導入。ABC工作職責1ABC工作職責2薪酬激勵晉升激勵ABCABC末位淘汰晉升工作職責3工作職責41：151：25個人成本：公司成本個人

34、收益：公司收益江蘇機電現(xiàn)有的績效考核機制設定的薪金浮動比率為10%，而且只能單向浮動，欠缺實質性的激勵和懲罰效果，有必要導入新的績效考核系統(tǒng)。人力資源功能模塊現(xiàn)狀（2）20%10%70%江蘇機電通過導入全面的人力資源管理，構筑理想的人才流動模型戰(zhàn)略核心人才優(yōu)秀一般不合格人力資源管理平臺人力資源功能模塊現(xiàn)狀（3）招聘淘汰第5部分外部市場環(huán)境分析一、加入WTO產(chǎn)業(yè)影響分析二、波特五力量分析三、SWOT分析四、產(chǎn)品生命周期分析五、波士頓產(chǎn)品線矩陣分析一、加入WTO產(chǎn)業(yè)影響分析進入WTO后相關行業(yè)受影響狀況評估中國加入WTO后重工業(yè)面臨的威脅和機遇證券互聯(lián)網(wǎng)服務化工保險分銷與零售銀行汽車能源農(nóng)業(yè)建筑工

35、礦以及衍生產(chǎn)業(yè)電信加工食品/日用消費品低中高目前受保護程度低中高WTO全球化程度中國加入WTO對產(chǎn)業(yè)的影響如圖為進入WTO后建筑工礦以及衍生行業(yè)所處的狀況威脅：我國的機電工業(yè)主要以勞動密集型產(chǎn)品為主，正在興起的高新技術產(chǎn)品很難具備與國外同類先進產(chǎn)品相抗衡的能力。我國機電工業(yè)長期受到國家政策的重點扶持和保護，然而政策扶持也有負面影響，那就是企業(yè)缺乏獨立的競爭能力，面對加入WTO后國內外嚴峻的市場競爭格局，機電產(chǎn)業(yè)要進行及時的結構調整。 中國取消并停止執(zhí)行貿易和外匯平衡要求、當?shù)睾恳蠛统隹趯嵖円蟮?，合資或外資重工業(yè)企業(yè)可能對中國的重工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)造成沖擊。機會：入世后對重工業(yè)以及耐磨材料出口也

36、會有一定的促進作用，特別是對中小型企業(yè)，在逐漸放開進出口權的過程中將會有更多的主動權。國家加大投資用于基礎設施建設，對工程機械、筑路機械、重型汽車等機電產(chǎn)品的拉動較大，對上游供應原料耐磨材料需求也將趨于旺盛。在激烈競爭的市場格局中，在未來的3-6年內，會出現(xiàn)區(qū)域性乃至全國性的并購高潮，低水平的機電或耐磨材料企業(yè)會逐漸因為成本、技術門檻的提高而面臨被整合的威脅，也給部分大的相關企業(yè)帶來新的整合利益。中國加入WTO后重工業(yè)面臨的威脅和機遇二、波特五力量分析波特五力量模型行業(yè)環(huán)境競爭分析行業(yè)內對手現(xiàn)有公司間的競爭潛在對手新對手的威脅消費顧客購貨的議價能力供貨的議價能力供貨商替代品的威脅替代品進入障礙

37、規(guī)模經(jīng)濟獨特產(chǎn)品差異轉換成本資本要求政府政策預期報復措施分銷渠道絕對低成本競爭決定因素行業(yè)增長資金流速產(chǎn)品差異品牌形象價值認同退出障礙替換的存在供應商集中程度批量對供應商的重要性總體采購中所占的比重后向一體化的能力議價影響力顧客的集中程度采購數(shù)量轉換成本前向一體化的能力替代產(chǎn)品的威脅購貨商利潤波特五力量行業(yè)分析（外部環(huán)境）行業(yè)競爭環(huán)境波特五力量模型主要是分析行業(yè)競爭環(huán)境狀況：1、供應商的討價還價能力2、購買者的討價還價的能力3、潛在新進入者的威脅4、替代品的威脅5、行業(yè)內競爭的激烈程度該分析的目的就是為了能夠抓住外界環(huán)境中出現(xiàn)的機會并且保護自身以免受到競爭者和其他威脅的影響從而更好的制定戰(zhàn)略。

38、供應商的討價還價能力要點評估（在以下情況下供應商將有較強的力量）如果僅存在數(shù)量有限的供應商時，這意味著當有一個供應商提高其議價能力時將很難在供應商 之間實現(xiàn)轉移。對于供應商提供的商品不存在替代品時。如果供應商的價格占總組織成本的比例較大時。如果供應商實際上能夠從事組織所進行的生產(chǎn)時。行業(yè)競爭環(huán)境分析購買者討價還價能力評估要點：(購買者在以下情況下將有較強的討價還價的能力)：如果購買者非常集中并且他們的數(shù)量有限，這樣組織進行談判選擇的余地很小，這時組織很明顯 地處于較不利的地位。如果組織之間提供的產(chǎn)品差別不大，當一個組織提供的產(chǎn)品與其他組織的相同時，購買者就可以 毫不費力的在他們之間轉移。如果后

39、向一體化存在可能性，如果購買者能夠通過后向一體化以取代該組織承擔的角色，那么購 買者的討價還價的能力會提高。如果組織所出售商品的價格對于購買者的成本影響不大。行業(yè)環(huán)境競爭環(huán)境潛在新進入者討價還價能力要素評估（在以下情況下將有較強的討價還價的能力）規(guī)模經(jīng)濟。單位生產(chǎn)成本的降低能構成新進入者的行業(yè)進入壁壘，因為新進入者 為了獲得與早期進入者同樣低的成本就必須實現(xiàn)較大的生產(chǎn)規(guī)模。產(chǎn)品差異化。通過品牌、顧客認知、特殊的個性化服務水平等都可以構筑進入壁壘， 這使得新進入者為了占有市場就必須花費額外的資金或者更長的時間。資金的要求，某些市場的進入可能需要在技術、廠房設備、分銷渠道、服務等方面需要重大的投資

40、，能否籌集到這些資金以及能否承擔由此而出現(xiàn)的風險將回阻止某些競爭者進入。轉移成本。當一個購買者對當前的產(chǎn)品或服務滿意時，這時讓他轉移向新進入者就存在 著困難。轉移成本自然是產(chǎn)生于新進入者因此也變成了進入壁壘。分銷渠道的通路。僅僅生產(chǎn)高質量的產(chǎn)品是不夠的，他必須把生產(chǎn)產(chǎn)品通過渠道傳遞給 顧客，如果這些渠道已經(jīng)為原有的大公司所控制，將會形成現(xiàn)實上的進入壁壘。與規(guī)模無關的成本劣勢。早期進入市場者更加了解市場行情，知道哪里有重要的客戶以及為了服務市場應該在何處進行重大投資，以及擁有了技術專長，所有這些都使得新進入者在市場上占有一席之地而面臨著巨大的困難。政府政策。政府為了保護公司和行業(yè)制定了法律，如中

41、國電信、電力的政府壟斷，給新進入者帶來了巨大的進入壁壘。行業(yè)競爭環(huán)境分析替代品的討價還價能力要素評估：在某個行業(yè)中出現(xiàn)的替代品可能會取代該產(chǎn)品。更為普遍的是，替代品通常不能完全代替 現(xiàn)有的產(chǎn)品，但還是引入了新的技術或者降低了生產(chǎn)成本。從一個戰(zhàn)略的角度來看，這些關鍵的問題需要考慮： 1、可能過時商品的威脅。 2、顧客轉向替代品的能力。 3、為了防止顧客轉換品牌，需要提供額外服務的成本。 4、如果價格下降或保持不變，邊際利潤降低的程度。行業(yè)環(huán)境競爭分析如果一個行業(yè)出現(xiàn)了下面這些情況，那么可能導致競爭非常的激烈：當競爭者的規(guī)模大體相同或者存在一個競爭者打算打垮所有其他公司時，這時競爭就 異常激烈并最

42、終導致利潤水平的下降。如果一個市場成長緩慢以及存在一個公司想獲得主導地位時，即它必須從競爭對手那里 搶走市場市場份額增加了競爭的激烈程度。當固定成本或者一個行業(yè)存貨成本非常高時，這時各個公司為了達到盈虧平衡點或者獲得 較高的利潤水平就可能會盡量占有較大的市場份額。一個行業(yè)內如果生產(chǎn)能力趨于過剩時，就可能誘使各個公司通過降低價格以全力生產(chǎn)，至少 臨時會采取這樣的措施。當產(chǎn)品和服務很難區(qū)別時，這時競爭實質上是基于價格的競爭并且很難保證顧客的忠誠度。當很難退出一個行業(yè)或退出的代價相當高時，這時行業(yè)內可能是因為存在過剩的生產(chǎn)能力 而導致激烈的競爭。當新進入者宣稱決心要在某個市場上占主導地位時，如果這時

43、把公司的總成本以及在市場 上占據(jù)這樣一個地位所帶來的長期優(yōu)勢考慮在內，那么進入成本顯得相對不太重要。行業(yè)環(huán)境競爭分析波特的五力模型對于行業(yè)和戰(zhàn)略分析提供了一個有益的工具：在以下情況中供應商就會變得尤其強大：當他們可以對產(chǎn)品索要溢價時以及當他們供應的產(chǎn)品 對于最終產(chǎn)品的交貨時間或者質量有影響時。在以下情況中購買者（或者顧客）就會很強大：當他們擁有相當?shù)挠憙r還價能力時或者在其他 有關價格、質量和服務方面存在較強影響時。在以下情況中新進入者就會產(chǎn)生相當?shù)耐{：當他們能夠輕松進入某個市場以及當他們能夠通過 低價格或者其他方面與現(xiàn)有公司進行激烈競爭時。替代品通常由于技術或低成本生產(chǎn)方法的突破而形成威脅。

44、三、SWOT分析內部分析優(yōu)勢劣勢 江蘇機電現(xiàn)已形成了現(xiàn)實的產(chǎn)業(yè)組合雛形基礎，高 空作業(yè)車、泵作為現(xiàn)金牛產(chǎn)品線能滿足企業(yè)目前正常運營利潤累積，而作為未來高端產(chǎn)品線的耐磨材料業(yè)務構筑相對層級清晰的戰(zhàn)略產(chǎn)品線組合。耐磨材料技術處于行業(yè)前位，技術項目儲備有一定發(fā)展層次，且正在逐步導入技術開發(fā)合作戰(zhàn)略。企業(yè)已經(jīng)改制，管理體制相對比較靈活，為企業(yè)的進一步戰(zhàn)略變革打下良好的基礎。江蘇機電未來核心產(chǎn)品的耐磨材料品牌知名度、美譽度就現(xiàn)狀而言較高。且耐磨材料產(chǎn)品線已經(jīng)初具高端產(chǎn)品發(fā)展構架雛形就現(xiàn)狀而言，江蘇機電的銀行、政府融資能力較強。高層具備銳意進取的管理風格。內部供應鏈中的庫存管理、供應商動態(tài)評估體系尚未優(yōu)化

45、、生產(chǎn)系統(tǒng)現(xiàn)場管理薄弱 ，且未完全界定和相關部門的責、權、利的關系，容易導致公司目標的模糊實施?，F(xiàn)有的技術項目儲備沒有明晰地界定，且產(chǎn)品線組合之間缺乏協(xié)同相關多元化規(guī)劃，需要加強 戰(zhàn)略導向的技術研發(fā)項目儲備或明確戰(zhàn)略發(fā)展研發(fā)方向。公司內部的組織運作成熟度不高，部門間的運營 溝通體系欠缺強大的規(guī)范化管理支撐，導致較高 的管理低質量成本損耗。人力資源體系尚處于粗放管理狀態(tài)，在各個子模塊間缺乏根本的運作規(guī)劃，尤其在薪酬激勵和績效考核方面缺乏實質性的管理推進，嚴重阻滯了未來戰(zhàn)略的順利實施。財務管理體系和高層投資決策支持功能根本未能順利 徹底導入，導致對各子職能部門的財務管控以及未來的資本并購運營戰(zhàn)略的

46、實施構筑了嚴重的戰(zhàn)略監(jiān)控瓶頸。營銷管控體系中的渠道管理模塊、銷售績效考核模塊品牌管理需要進一步優(yōu)化，銷售力培植力度不高。外部分析機會威脅國家加大投資用于基礎設施建設，對工程機械、重型機械設備等機電產(chǎn)品的拉動較大，對上游供應原料耐磨材料需求也將趨于旺盛。國家重工業(yè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略提出整合、重組、并購一批 較大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，在可預見的未來10年內，重工業(yè)企業(yè)包括抗耐磨產(chǎn)品必然會經(jīng)歷較大范圍的變革重組，市場集中度會有所提高。產(chǎn)品需求結構將明顯為終端消費者利潤市場驅動力和WTO影響所決定，技術含量高且價值化導向明顯的產(chǎn)品利潤空間將上升明顯。隨著WTO的進入，市場成熟度將增加，市場對重工業(yè)產(chǎn)品以及抗耐磨材

47、料的鑒別能力、監(jiān)管規(guī)范化以及價值感認同等都會有提高，客觀上需要優(yōu)質的相關產(chǎn)品線的市場進入。江蘇機電目前的供應鏈生產(chǎn)規(guī)模有限，如果不能整合現(xiàn)有的運營規(guī)模，在面向高端抗耐磨產(chǎn)品線的市場競爭中，企業(yè)在成本領先以及長期技術領先等方面較難取得核心競爭力，勢必為企業(yè)進行戰(zhàn)略產(chǎn)品線結構轉型提出了更高的要求。WTO后關稅的降低會導致大量具有相對價格品質競爭優(yōu)勢的重工業(yè)產(chǎn)品進入中國，國內市場將面臨全球性的產(chǎn)品競爭態(tài)勢，同時在產(chǎn)品、價格、渠道管理、品牌管理等方面將呈現(xiàn)出國際性的成熟競爭格局，為江蘇機電的競爭市場戰(zhàn)略提出了更嚴格的要求。泵、高空作業(yè)車相對于抗耐磨材料的行業(yè)技術壁壘偏低，但前二項業(yè)務卻占據(jù)了目前銷售份

48、額約80%，隨著該類業(yè)務競爭對手的不斷增加以及行業(yè)利潤的逐步下降，對江蘇機電的產(chǎn)品線市場鏈的規(guī)劃轉型產(chǎn)生嚴峻的考驗。WTO的加入，專利技術法規(guī)的進一步完善成熟， 過去產(chǎn)品的仿制研發(fā)的運作模式將被限制，對江蘇機電的研發(fā)項目儲備造成一定的影響。三、SWOT分析四、產(chǎn)品生命周期分析行業(yè)生命周期的階段萌芽階段增長階段成熟階段老化階段占統(tǒng)治地位快速增長急劇上升快速增長保持成本領先注入新產(chǎn)品或市場地位 保持地位保持成本領先注入新產(chǎn)品或市場 保持地位集中保持成本領先與行業(yè)一起增長強大急劇上升差別化快速增長快速增長追趕保持成本領先差別化保持成本領先注入新產(chǎn)品或市場集中，與行業(yè)一起增長，差別化尋找小分區(qū)保持小細

49、節(jié)市場，與行業(yè)一起增長收獲競爭地位受歡迎急劇上升差別化集中快速增長差別化，集中追趕與行業(yè)一起增長高空作業(yè)車產(chǎn)品象限收獲尋找小分區(qū)轉產(chǎn)，差別化，集中與行業(yè)一起增長縮減產(chǎn)品或業(yè)務轉產(chǎn)可保有的快速增長與行業(yè)一起增長集中抗耐磨材料產(chǎn)品象限收獲，追趕尋找小分區(qū)轉產(chǎn)集中保持小分區(qū)，不定收獲轉產(chǎn)尋找小分區(qū)縮減產(chǎn)品或業(yè)務取消縮減產(chǎn)品或業(yè)務弱尋長小分區(qū)追趕與行業(yè)一起一起增長轉產(chǎn)縮減產(chǎn)品或業(yè)務退出消失，取消退出現(xiàn)金牛生命周期組合矩陣產(chǎn)業(yè)規(guī)模效應（產(chǎn)業(yè)金融投資）OEM外協(xié)管理銷售體系完善泵產(chǎn)品象限五、波士頓產(chǎn)品線矩陣分析低市場增長率高市場增長率相對高市場份額相對低市場份額抗耐磨產(chǎn)品現(xiàn)金牛類產(chǎn)品明星類產(chǎn)品現(xiàn)金使用者瘦

50、狗類產(chǎn)品研發(fā)投資方向明確江蘇機電產(chǎn)品線發(fā)展的主要方向泵高空作業(yè)車銷售差異化為主產(chǎn)品差異化銷售差異化第6部分戰(zhàn)略實施一、建立完善的業(yè)務管理流程二、完善市場營銷體系三、完善財務管理體系四、完善產(chǎn)品研發(fā)體系五、完善人力資源體系六、多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略評估七、戰(zhàn)略計劃程序一、 建立完善的業(yè)務管理流程營運流程管理支持流程研發(fā)管理營銷管理采購管理庫存管理制造管理技術質量管理行政事務管理財務管理信息系統(tǒng)管理人力資源管理固定資產(chǎn)管理為江蘇機電的薄弱環(huán)節(jié)二、完善市場營銷體系2.1江蘇機電的營銷規(guī)劃2.2解決江蘇機電（銷售）渠道沖突的十大方法2.3品牌管理模塊專門化品牌戰(zhàn)略多樣化品牌戰(zhàn)略2.4江蘇機電的三維營銷驅動2.

51、1 產(chǎn)品線市場鏈規(guī)劃-江蘇機電(2)泵高空作業(yè)車行業(yè)平均銷售利潤率（60%）江蘇機電：泵銷售利潤率45%天地重工中小型購買消費群體（偏向私人化購買）特點：價格敏感、強調性能價格比 利潤偏低、應收帳款回收困難平行競爭對手（產(chǎn)品、目標市場）利潤上升三一重工中聯(lián)方圓中大型購買消費群體（偏向政府公共采購）特點：價格不太敏感、強調品牌 利潤偏高、應收帳款回收相對容易 核心部件OEM外協(xié)趨同導致質量趨同呆帳或催收呆帳導致的凈利潤下降 建議江蘇機電在不需要投入過多資源的前提下強調價值感知體驗式營銷，獲取一部分該市場高額利潤行業(yè)平均銷售利潤率23%江蘇機電銷售利潤率28%杭州愛知北方交通北京凱特利潤上升伸縮臂

52、高空作業(yè)車 差異化競爭 獲取溢價利潤否則市場份 額將下降抗耐磨材料中端市場低端市場 高端市場利潤上升市場集中度偏低、技術壁壘高、市場前景好、銷售體系、規(guī)模效應目前需要考慮解決的問題產(chǎn)業(yè)金融整合OEM管理模式技術導向領先年市場規(guī)模 2000臺（8億）年市場規(guī)模1000臺（3-4億）年市場規(guī)模 400億根據(jù)自身的戰(zhàn)略要求來制定有針對性的渠道組合方案，即從各個渠道的自身發(fā)展?jié)摿?、對企業(yè)的銷售額貢獻、利潤貢獻、渠道利用水平和改進潛力等角度，對渠道進行分析，判斷各個渠道對企業(yè)的價值，對渠道客戶進行細分，制定與戰(zhàn)略匹配的方案 設計相關的機制和措施來協(xié)調各種渠道，以減少/避免渠道的沖突 。同時更好提高銷售渠

53、道的管控度，避免渠道間惡性價格競爭以及信用體系的操作紊亂側重于通過對渠道的控制和權重的優(yōu)化來優(yōu)化各渠道銷售的結構和企業(yè)內部的成本結構，不斷優(yōu)化各渠道的銷售結構和對渠道進行控制應該是企業(yè)營銷管理的核心任務之一 可以考慮對組織結構和流程進行調整以適應渠道管理的需要，目的是調整市場銷售后端價值鏈的運作效率。 戰(zhàn)略導向渠道設計 管控渠道沖突機制 優(yōu)化渠道銷售結構 渠道管理流程支持信用評估體系動態(tài)客戶監(jiān)控體系渠道定位系統(tǒng)消費者價值鏈分析客戶分級管理銷售管理體系上游供應鏈支持系統(tǒng) 銷售流程重組系統(tǒng)終端顧客溝通系統(tǒng)戰(zhàn)略導向渠道管理推進（構筑差異化產(chǎn)品渠道競爭力） 2 . 1 江蘇機電的營銷規(guī)劃渠道 2個或2

54、個以上的渠道瞄準同樣的客戶 渠道經(jīng)濟惡化 受到威脅的渠道拒絕合作甚至向制造商報復1、給不同的渠道提供不同 的 產(chǎn)品。（區(qū)域性的 總經(jīng)銷的設定，防止竄貨和惡性價格競爭態(tài)勢）2、明確定義各渠道的銷售 領域。（若同一區(qū)域則 定義不同產(chǎn)品的總經(jīng)銷 的設定）3、加強或改善渠道的價值 定位(制定層級分明的 價格體系）4、改變渠道的經(jīng)濟程式 給予完成特定任務的經(jīng) 銷商 回扣優(yōu)惠。 調整不同產(chǎn)品的利潤以 支持 不同渠道的經(jīng)濟模 式。 公平對待各渠道，創(chuàng)造 公平 競爭環(huán)境5、制定依據(jù)各個細分市場而 制定不同的方案。（如不給 直銷渠道以特定服務以降低 該渠道營銷成本）6、通過引進新的渠道以彌補 在價值定位上的不足

55、。（ 網(wǎng)絡銷售、展覽會銷售等）7、協(xié)助整合日漸衰弱的分銷 渠道。（并購或者協(xié)助管理）8、利用實力（如強大品牌） 來對抗分銷渠道，阻止 報復行為。（品牌與終 端消費群的溝通管理，加強互動營銷、情感營銷、關系營銷）9、將批發(fā)量轉移至業(yè)績較 好的分銷渠道。（利用 客戶分類、信用管理發(fā)展 金牌經(jīng)銷商）10、撤退。（業(yè)務整合剝離）2.2 江蘇機電渠道管理的十大方法品牌價值點分析（USP聯(lián)想）品牌組合分析品牌定位分析品牌傳播分析知名度美譽度戰(zhàn)略定位品牌延伸消費價值鏈分析產(chǎn)品線市場鏈分析渠道管理體系終端客戶溝通品牌提升優(yōu)化2.3 品牌管理模塊產(chǎn)品價值化競爭而非價格化競爭江蘇機電的品牌內涵 江蘇機電的傘型品牌

56、系統(tǒng)廣告、公關、包裝系統(tǒng)、關系情感營銷構筑江蘇機電的品牌優(yōu)勢專門化品牌戰(zhàn)略（初期）專門化品牌戰(zhàn)略的實施要點：1、為一個品牌創(chuàng)立與眾不同的個性，并且不間斷的擴展消費者對這一品牌的印 象。（江蘇機電獨特的品牌內涵和銷售主張）2、尋求一切可能的機會使得這一品牌真正的深入人心。這些機會包括“密集” 性的銷售渠道、設立地域經(jīng)銷商、加大滲透，還可以利用聯(lián)手的方法迅速推 出形象。（POP賣點宣傳、交叉營銷、加強深度分銷、關系情感營銷）3、重新界定專業(yè)化品牌業(yè)務范圍。（結合產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不斷界定品牌外延，實施江蘇機電的傘型品牌運作）戰(zhàn)略導向的營銷（如 江蘇機電 榮譽出品）多樣化品牌的戰(zhàn)略（中長期）多樣化品牌戰(zhàn)

57、略實施的要點：1、它們一直在尋求能夠把所有相關業(yè)務以串成“黃金線”。 2、它們投資提高品牌個性信譽。（可信性、領先性）。3、它們通過對客戶跨行業(yè)銷售產(chǎn)品并對現(xiàn)有較弱的品牌進行重組，而擴展其產(chǎn)品 線的系統(tǒng)性。戰(zhàn)略導向的營銷4.0功能利益流程利益關系利益不同的行業(yè)、不同的顧客對利益重要度趨向不同,許多公司總是希望用整齊劃一的功能服務來滿足每一種顧客的利益需求,但他們忽略了每一種顧客的重要利益,如果我們采取三維營銷模式而不是一維模式就能夠有效的進行市場細分,提高顧客滿意度。三維營銷驅動3.6信用卡工業(yè)類產(chǎn)品3.23.43.13.13.13.3消費者的價值取向比較比較以5分為基礎1.一點也不注重2.不

58、是很注重3.有點注重4.非常注重5.絕對注重化工產(chǎn)品3.6三維營銷驅動的實施要點功能利益導向流程利益導向關系利益導向成本質量領先、產(chǎn)品研發(fā)差異化（降低低質量成本損耗和實施市場導向的產(chǎn)品研發(fā)）上下游供應鏈整合和客戶導向的分級管理（銷售渠道整合以提高渠道忠誠度以及重視客戶個性化服務）重視對終端客戶的市場互動溝通，體現(xiàn)增值導向營銷（建立市場研發(fā)快速反饋機制和實施利益交叉增值營銷）強調整合營銷和三唯價值導向客戶服務。三維營銷體系的建立有助于建立完善的動態(tài)的市場客戶數(shù)據(jù)庫，便于營銷決策。三維營銷體系的根本在于傳遞價值感（經(jīng)銷商、終端客戶）。三個利益導向的有效傳遞有助于創(chuàng)造強大的客戶忠誠度和品牌。加強現(xiàn)有

59、市場的深度分銷滲透以及外在新市場的開拓，以提高產(chǎn)業(yè)規(guī)模效應。建議在適當?shù)臅r候,將營銷中心、研發(fā)中心、投資融資中心等高附加值部門進行戰(zhàn)略轉移至 南京或上海，以便于整合人才、資本、渠道、品牌、技術資源，貫徹整體三維營銷策略。三、完善財務管理體系完成財務部門從“事后記帳”到“財務管理”的職能轉變1、 江蘇機電目前財務部門僅僅行使了會計的職能（包括會計、財務報表制訂、內部審計 工資支付、記錄保管、各種預算、納稅計劃等），而沒有對各職能部門實施完善的財務管控以及對高層提供重大投資決策支持的財務管理職能。2、我們建議行使以下財務管理職能。3、對于目前所獲得政府資金的用途，從戰(zhàn)略的緯度應該從硬件（耐磨材料基地建設）、技術研發(fā)（研發(fā)投資方式的選擇與投資）、管理（系統(tǒng)管理平臺