市場(chǎng)部銷(xiāo)售總監(jiān)培訓(xùn)之亂中求治的管理藝術(shù)

1、10/10培訓(xùn)銷(xiāo)售總監(jiān) 亂中求治的管理藝術(shù) (上)銷(xiāo)售總監(jiān)這個(gè)職位需要承受極大的壓力。尤其在中國(guó)資企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)制度漏洞百出。銷(xiāo)售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場(chǎng)問(wèn)題，更多的是如何面對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無(wú)序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實(shí)際情況的銷(xiāo)售策略和運(yùn)作體系。沖破重重阻力將之推行落地?！皝y中求治”對(duì)中國(guó)資企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)而言是必備的功力。 技巧一：建立位階管理秩序。 現(xiàn)象：資企業(yè)通常沒(méi)有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報(bào)銷(xiāo)出差費(fèi)用、司機(jī)對(duì)獎(jiǎng)金數(shù)額有異議、直銷(xiāo)部要申請(qǐng)買(mǎi)一臺(tái)電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開(kāi)除某一名員工無(wú)管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論

2、”。 分析：企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位，就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬(wàn)緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經(jīng)理的存在就失去了意義，一旦形成風(fēng)氣，就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理們對(duì)自己的簽字毫不負(fù)責(zé)，幫著下屬和客戶向上級(jí)要資源，出了問(wèn)題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而總監(jiān)一個(gè)人面對(duì)銷(xiāo)售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當(dāng)救火隊(duì)員。縱三頭六臂也無(wú)暇顧全。 動(dòng)作：在企業(yè)推行逐級(jí)匯報(bào)、逐級(jí)負(fù)責(zé)的位階管理秩序1、 推行位階管理規(guī)定之前，銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長(zhǎng)溝通，獲得他們的支持，使他們明白：位階管理是為了提高各級(jí)主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個(gè)銷(xiāo)售部管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。 逐級(jí)匯報(bào)可以使銷(xiāo)售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精

3、力在銷(xiāo)售、產(chǎn)品、市場(chǎng)策略制訂等重要問(wèn)題上下功夫。 以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。 位階管理推行初期，會(huì)讓很多人覺(jué)得麻煩，效率降低，實(shí)際上低效率的原因不是因?yàn)槲浑A管理，而恰恰是因?yàn)殚L(zhǎng)期無(wú)序?qū)е赂骷?jí)經(jīng)理的管理職能退化。 位階管理推出之后，身為銷(xiāo)售總監(jiān)你會(huì)靈活對(duì)待，給緊急問(wèn)題開(kāi)綠燈。 2、 在銷(xiāo)售部大會(huì)上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)匯報(bào)，一切公文必須逐級(jí)審批，不得越級(jí)匯報(bào)。 3、 視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無(wú)須事前向總監(jiān)請(qǐng)示。 4、 位階管理宣布實(shí)施后越級(jí)匯報(bào)一律駁回，批評(píng)當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定，

4、斥責(zé)當(dāng)事人的上級(jí)主管對(duì)下屬約束不嚴(yán)。 5、 經(jīng)理們簽批后傳上來(lái)的簽呈，若有問(wèn)題，要叫經(jīng)理過(guò)來(lái)當(dāng)面講清楚。為什么不能批準(zhǔn)，培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶樘搱?bào)發(fā)票、如何審核促銷(xiāo)報(bào)告、費(fèi)用申請(qǐng)的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。 6、 對(duì)已接受了培訓(xùn)，但仍對(duì)簽字不負(fù)責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé)，甚至推行按所簽批費(fèi)用總額一定比例罰款的做法。 7、 有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門(mén)事務(wù)，如：某大客戶越過(guò)主管經(jīng)理直接找總監(jiān)投訴，某部門(mén)正在執(zhí)行一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)（如新品鋪貨）總監(jiān)需要親自過(guò)問(wèn)以表現(xiàn)自己對(duì)該項(xiàng)工作的重視程度。這時(shí)候一定要注意盡可能要求該部門(mén)經(jīng)理到場(chǎng)并發(fā)表意見(jiàn)，除非你想換掉這個(gè)經(jīng)理，或者你今后真的想親自抓該部門(mén)的工作

5、，否則千萬(wàn)別讓員工/客戶覺(jué)得他的主管經(jīng)理在你面前沒(méi)“份量”，甚至被你“架空”。 8、 當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：?jiǎn)T工與主管激烈爭(zhēng)吵、甚至公然對(duì)抗主管命令）時(shí)，要記住，除非主管的命令顯而易見(jiàn)是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級(jí)”之罪，過(guò)后再追究主管的責(zé)任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是三四這個(gè)人，而是主管這個(gè)行政位階，對(duì)主管不滿可以通過(guò)正常渠道申訴（逐級(jí)匯報(bào)，會(huì)議上當(dāng)面提出或報(bào)申訴信給總監(jiān)同時(shí)抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護(hù)各級(jí)主管的命令效率，企業(yè)整體管理效率就是通過(guò)各級(jí)主管的令行禁止表現(xiàn)出來(lái)！ 技巧二：策略思

6、考、事半功倍 現(xiàn)象：某乳品企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無(wú)菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷(xiāo)費(fèi)用卻連連吃敗仗。后來(lái)轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶，業(yè)績(jī)飛升，短短幾年之成為國(guó)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。 某大型食品企業(yè)攻打市場(chǎng)久戰(zhàn)不勝，2001年公司針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)生產(chǎn)口味重、價(jià)格低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)。 某國(guó)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌，由于采取費(fèi)用大包干的分配機(jī)制，加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營(yíng)有意壓低員工工資，甚至故意克扣員工應(yīng)得獎(jiǎng)金，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷(xiāo)售策略正確（產(chǎn)品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開(kāi)瓶費(fèi)促銷(xiāo)辦法）業(yè)績(jī)連年上升，穩(wěn)坐國(guó)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位 。 分析：筆者曾先后在外資跨國(guó)企業(yè)

7、，資民營(yíng)企業(yè)任職多年，后來(lái)從事咨詢(xún)培訓(xùn)工作，先后為近百家外資企業(yè)服務(wù)，這期間一大的感觸就是“中國(guó)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”很多資明星企業(yè)部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來(lái)看，“管理這么亂，企業(yè)早就該死了”，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長(zhǎng)，創(chuàng)造奇跡。 分析這些企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的共性： 其一、一定有一個(gè)非常英明的領(lǐng)頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論可能懂的不多，但他對(duì)市場(chǎng)非常熟悉，非常敏感， 而一旦該領(lǐng)頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡； 其二、經(jīng)營(yíng)十分靈活。重大決策往往來(lái)自于幾個(gè)高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對(duì)的以市場(chǎng)為導(dǎo)向（他可以為一個(gè)城市市場(chǎng)甚至一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)一種產(chǎn)品；推廣一個(gè)新品，一

8、旦感覺(jué)困難太大就會(huì)馬上調(diào)頭另找突破點(diǎn)，不會(huì)長(zhǎng)期強(qiáng)攻）絕對(duì)的快速反應(yīng)（老總上午有想法，下午就可能已開(kāi)始實(shí)施，不需要完整分析論證，先干，錯(cuò)了再改?。?其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè)，大多是產(chǎn)品對(duì)路，現(xiàn)款銷(xiāo)售沒(méi)有太重的應(yīng)收帳款包袱，雖然部費(fèi)用漏洞很多但總是入大于出利潤(rùn)狀況良好。 其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段，如不加強(qiáng)管理建設(shè)就會(huì)導(dǎo)致崩潰，但他們當(dāng)年出奇致勝的事實(shí)不容否認(rèn)，其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷(xiāo)售策略上的英明決定。 大量的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)告訴我們，中國(guó)市場(chǎng)表面上銷(xiāo)煙滾滾，其實(shí)在不少領(lǐng)域里還處于低水平競(jìng)爭(zhēng)。選擇合適的時(shí)間，用合適的產(chǎn)品，賣(mài)進(jìn)合適的區(qū)域和渠道類(lèi)似這種銷(xiāo)售策略，往往能對(duì)一個(gè)企

9、業(yè)的銷(xiāo)售局面產(chǎn)生巨大影響國(guó)市場(chǎng)，在很多方面真的還有機(jī)可乘，有巧可取。 動(dòng)作：1、建立正確觀念開(kāi)源節(jié)流并重；外企職業(yè)經(jīng)理進(jìn)企做銷(xiāo)售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對(duì)企而言，管理建設(shè)十分重要，尤其是大的費(fèi)用漏洞，帳款問(wèn)題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業(yè)“元?dú)狻毕?。但單純依靠提升管理?lái)挽救企業(yè)的做法對(duì)企不適用。 其一、管理提升需要一個(gè)過(guò)程，管理體系的推行往往要以人員波動(dòng)，短期效益下降為前提。 其二、身為銷(xiāo)售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績(jī)太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！ 其三、有時(shí)候真的是一將無(wú)能累死千軍。市場(chǎng)上就是有很多企業(yè)靠策略（也許是運(yùn)氣）取得“一時(shí)之勝”。在國(guó)

10、目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進(jìn)入哪個(gè)區(qū)域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入類(lèi)似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。 對(duì)企而言管理很重要，但不可過(guò)分追求完美，而應(yīng)以堵漏洞（尤其是費(fèi)用漏洞），為初步方向，達(dá)到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。 策略是企開(kāi)源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。對(duì)企而言沒(méi)有管理建設(shè)，策略往往難以執(zhí)行，收益大打折扣。沒(méi)有策略，管理建設(shè)成了無(wú)源之水，難以長(zhǎng)期維續(xù)。 2、建立決策者的思考方式銷(xiāo)售總監(jiān)首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中，要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作，有些小問(wèn)題即使看到了也“熟視無(wú)睹”，不管工作

11、壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節(jié)奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺(tái)新制度；觀察消費(fèi)者行為、分析本品和竟品的銷(xiāo)售狀況與優(yōu)勢(shì)對(duì)比制定改良策略（如產(chǎn)品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定）；觀察銷(xiāo)售數(shù)字中隱含的問(wèn)題采取補(bǔ)救的措施（:如：發(fā)現(xiàn)弱勢(shì)區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)巡訪與時(shí)督促下屬經(jīng)理跟進(jìn)）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱(chēng)職，決定人員調(diào)整方案。最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總監(jiān)的職能帶領(lǐng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部走入正確方向。 身為總監(jiān)，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個(gè)高層管理者開(kāi)始忙亂無(wú)序的時(shí)候就意味著他已經(jīng)開(kāi)始貶值了。 3、增強(qiáng)市場(chǎng)敏感度市場(chǎng)策略的思考

12、絕對(duì)不是空空來(lái)風(fēng)，而是建立在對(duì)市場(chǎng)充分熟悉。對(duì)市場(chǎng)信息長(zhǎng)期占有基礎(chǔ)上的也就是人們常說(shuō)的“感覺(jué)”。 怎樣保持并增強(qiáng)自己的市場(chǎng)感覺(jué)？ 1）保持于一線市場(chǎng)緊密聯(lián)系。 幾乎每個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)都有太多的事要做，所以顧不上看市場(chǎng)，所以時(shí)間一長(zhǎng)自己對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)越來(lái)越遲鈍，建議解決方法如下：給自己規(guī)定例行市場(chǎng)拜訪時(shí)間，屆時(shí)強(qiáng)迫自己放下手頭一切工作，走出門(mén)去看市場(chǎng)。 每天中午飯后，抓起隨便找個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聊上十五分鐘。 在總監(jiān)辦公室門(mén)口設(shè)置市場(chǎng)信息留言板，各級(jí)業(yè)務(wù)人員有新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)或建議第一時(shí)間寫(xiě)在留言板上，總監(jiān)隨時(shí)可看到。2）盡可能了解竟品信息：僅靠員工的竟品的動(dòng)態(tài)匯報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最好想辦法拿到主竟品每個(gè)月的銷(xiāo)售月報(bào)。分析

13、一下他的銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)在哪個(gè)區(qū)域，哪個(gè)口味，哪個(gè)渠道。思考他為什么要這樣做，從中會(huì)發(fā)現(xiàn)竟品有些強(qiáng)勢(shì)是我們需要辟其峰茫的。而有些優(yōu)勢(shì)正是我們的劣勢(shì)所在，是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的，厲害的銷(xiāo)售總監(jiān)甚至?xí)趯?duì)方公司里安排自己的“耳目”，競(jìng)品一舉一動(dòng)盡在掌握之中。 3）觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題： 報(bào)表體系的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)問(wèn)題分析的思想。如：銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表不僅僅反映各部門(mén)銷(xiāo)量，還要反映各部門(mén)整個(gè)銷(xiāo)售部當(dāng)日銷(xiāo)量，分品種銷(xiāo)量，累計(jì)到目前各品種銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量的比例（從而更精確的跟進(jìn)各部門(mén)/整個(gè)銷(xiāo)售部各品項(xiàng)的銷(xiāo)售進(jìn)度，貫徹全品項(xiàng)銷(xiāo)售思想）。銷(xiāo)售月報(bào)不但有銷(xiāo)量、帳款匯報(bào)、本月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃，還要反映當(dāng)月客戶別銷(xiāo)量和客戶別進(jìn)貨次數(shù)（

14、一旦發(fā)現(xiàn)某重點(diǎn)客戶銷(xiāo)量/進(jìn)貨次數(shù)異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價(jià)擾亂市場(chǎng)秩序）。 4）走訪市場(chǎng)： 總監(jiān)巡訪市場(chǎng)主要任務(wù)不僅是檢核（那是隨行經(jīng)理的主要工作）。至少留一半腦子在市場(chǎng)調(diào)研上，親自和經(jīng)銷(xiāo)商、商超經(jīng)理人員，一線業(yè)代甚至消費(fèi)者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個(gè)小時(shí)觀察消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場(chǎng)看看那里的通路特點(diǎn)等等，這些無(wú)法用數(shù)字反映的市場(chǎng)信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。培訓(xùn)銷(xiāo)售總監(jiān) 亂中求治的管理藝術(shù) (下)技巧三：堅(jiān)立威信，控制局面 現(xiàn)象：新銷(xiāo)售總監(jiān)上任，推出一系列營(yíng)銷(xiāo)改革措施，必然會(huì)傷害一部分人，大多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得舊鞋子更好穿，于是怨聲四起，與外企不同的是一些資

15、企業(yè)員工對(duì)工作環(huán)境不滿很少會(huì)辭職，而是私下立幫結(jié)派不斷通過(guò)各種途徑制造負(fù)面言論，甚至不斷找總經(jīng)理告狀直到“把這小子整倒為止”。 有些銷(xiāo)售總監(jiān)管理過(guò)于強(qiáng)硬，很快發(fā)現(xiàn)四面豎敵，自己由于對(duì)企業(yè)不熟悉做出決策有誤，下屬不但不提醒，反而以一種幸災(zāi)樂(lè)禍的心態(tài)看笑話，生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部的老總也有意刁難，整個(gè)公司似乎都在以一種“看你怎么死”的心態(tài)對(duì)待自己。 又有些銷(xiāo)售總監(jiān)過(guò)分注重和民營(yíng)企業(yè)的融合，過(guò)分，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命令執(zhí)行效率很差，布置任務(wù)時(shí)下屬個(gè)個(gè)都善于討價(jià)還價(jià)，有的表面上順從實(shí)際上能拖就拖，在“觀望局勢(shì)”“看別人的進(jìn)度，力爭(zhēng)大家齊步走”。身為三軍統(tǒng)帥卻總是“號(hào)令不出百里” 難逃 “臨時(shí)大總統(tǒng)”的結(jié)局。 分析：

16、不少在外企業(yè)績(jī)非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)入企做銷(xiāo)售總監(jiān)，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應(yīng)該企業(yè)固有的文化（或曰風(fēng)氣）和復(fù)雜的人際關(guān)系。 銷(xiāo)售總監(jiān)往往扮演著改革者的角色，勢(shì)必要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒(méi)有強(qiáng)硬手段很難開(kāi)展工作，而一旦強(qiáng)力實(shí)施,自然會(huì)傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級(jí)人物）的利益，最初也許老板還對(duì)你充分支持，但日子久了，這些來(lái)自企業(yè)的負(fù)面流言、影響和勢(shì)力一天天堆積起來(lái)，會(huì)成為你最大的阻力。 在企做銷(xiāo)售總監(jiān)，除了專(zhuān)業(yè)技能之外，還要懂得平衡各方面關(guān)系，關(guān)注市場(chǎng)之外，還要關(guān)注“權(quán)謀”。殺閥有制、馳有序、逐漸建立威信、控制局面。 動(dòng)作： 1、上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益

17、。資企業(yè)銷(xiāo)售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和過(guò)程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數(shù)人的既得利益，什么時(shí)間你覺(jué)得對(duì)該企業(yè)銷(xiāo)售、市場(chǎng)、人員狀況已基本熟悉，各部門(mén)經(jīng)理通過(guò)調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變，再開(kāi)始全面調(diào)整工資體系。2、不熟悉的領(lǐng)域發(fā)言要慎重即使你有十分豐富的同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但具體到這個(gè)企業(yè)還會(huì)有他的特點(diǎn)，當(dāng)下屬向你反映你的想法和該企業(yè)現(xiàn)況有出入（如：部門(mén)溝通遇到來(lái)自其他老總的阻力，經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)有特殊關(guān)系，該企業(yè)具體產(chǎn)品特點(diǎn)與現(xiàn)有銷(xiāo)售模式和你以前慣用的市場(chǎng)模式有較大的區(qū)別）時(shí)一定不要急著做決定。耐心了解，聽(tīng)下屬把話講完，必要時(shí)可找了解情況的“行”提點(diǎn)建

18、議注意：不是要你迎合企業(yè)原有風(fēng)氣，優(yōu)柔寡斷、被下屬意見(jiàn)左右，沒(méi)有鐵腕和霸氣做不了營(yíng)銷(xiāo)！而是一定要在確認(rèn)自己已經(jīng)了解情況之后再做決定。 3、 合適的講演容向下屬施加一定壓力。如；1) 相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷(xiāo)售部有各種流言，說(shuō)我要“干掉”某人，把某人降級(jí)，我在這里告訴各位，我是來(lái)做事 的，不是來(lái)搞政治。我和你們每一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，更沒(méi)有積怨，“干掉”在場(chǎng)的任何一位都會(huì)給我自己的工作帶來(lái) 麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時(shí)我必須重申一遍“我是來(lái)做事的”，我希望這個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作在我的努力之 下有所進(jìn)步，這個(gè)過(guò)程中，如果確實(shí)遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用 擔(dān)心我是否對(duì)

19、你們哪一位有成見(jiàn)，只要去擔(dān)心自己沒(méi)有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。2) 大家看到最近銷(xiāo)售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會(huì)有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家 公司不變就不會(huì)進(jìn)步，就沒(méi)有希望，變革中的企業(yè)才會(huì)強(qiáng)大，你們要做的不是迷茫猜測(cè)。而是對(duì)這些變革提出你們 建設(shè)性的建議，并努力跟上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步伐3) 很多人說(shuō)“我剛剛來(lái)，對(duì)這個(gè)企業(yè)不熟悉?！辈诲e(cuò)，我承認(rèn)我目前對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作還有很多不夠純熟專(zhuān)業(yè)的地 方，但是有一點(diǎn)是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對(duì)有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中 去，適應(yīng)新的變化因?yàn)槟阍诳?，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。 4、員工

20、培訓(xùn) 如果你真是資深人士，給員工做培訓(xùn)是建立威信非常好的方法，所有的銷(xiāo)售人員都會(huì)尊敬銷(xiāo)售專(zhuān)家，值得注意的是你的培訓(xùn)一定要有實(shí)戰(zhàn)性，越多細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)技巧越好，培訓(xùn)容要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況做出，不要太多的向企員工講你以前在外企的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。他們更會(huì)覺(jué)得你培訓(xùn)的東西不適合這個(gè)企業(yè)，而且容易產(chǎn)生逆反心理。 對(duì)企業(yè)市場(chǎng)情況完全熟悉之后，你會(huì)制訂自己在產(chǎn)品/價(jià)格/包裝/通路各方面的改良策略，除非有特別的需要，否則最好召開(kāi)員工大會(huì)以營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的方式講給員工聽(tīng)。讓他們感受到企業(yè)在你的推動(dòng)下正在一步步改善，按這些策略執(zhí)行企業(yè)會(huì)更有好的前景。你會(huì)贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。 5、千萬(wàn)別失信于民。做決策一定深思熟慮

21、，朝令夕改會(huì)讓人輕視。要注意推動(dòng)銷(xiāo)售部其他部門(mén)的溝通（一方面靠你自己的公關(guān)能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的速度，生產(chǎn)部合理庫(kù)存（減少斷貨），運(yùn)輸部的與時(shí)送貨問(wèn)題上較以前有所改善，他們會(huì)覺(jué)得你在公司很有份量。營(yíng)銷(xiāo)部部一定要協(xié)調(diào)好，別出現(xiàn)“掉鏈子”現(xiàn)象（如：安排員工給客戶做列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，但到月底獎(jiǎng)品遲遲不能發(fā)放）。因?yàn)槟銋f(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做，他們就會(huì)覺(jué)得你命令效率低，覺(jué)得你無(wú)能。 6、控制負(fù)面影響。銷(xiāo)售改革一定會(huì)傷害一批人，一定會(huì)引起一批人的反對(duì)，會(huì)有人消極對(duì)抗，還會(huì)有一批員工（往往是元老）私下串聯(lián)，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。1) 給員工發(fā)言

22、的正常通路：?jiǎn)T工對(duì)現(xiàn)行制度不滿可以逐級(jí)匯報(bào)，也可通過(guò)預(yù)約和總監(jiān)直接對(duì)話（注意要求該員工主管經(jīng)理在場(chǎng)） 2) 設(shè)立員工意見(jiàn)箱。 3) 對(duì)有意見(jiàn)不經(jīng)過(guò)正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開(kāi)批評(píng)處理，殺一儆百。 4) 積極了解員工的工作狀態(tài)，通過(guò)大會(huì)訓(xùn)話，以與對(duì)典型分子的公開(kāi)處理等方式營(yíng)造你“信息靈敏，手段強(qiáng)硬”的態(tài)勢(shì)。 7、施加工作壓力不少企員工往往不習(xí)慣高強(qiáng)度工作，不習(xí)慣打攻堅(jiān)戰(zhàn)，喜歡講客觀困難、不樂(lè)意加班有必要施加一定壓力迫使員工動(dòng)起來(lái)改變以往的不良習(xí)氣。 每天看報(bào)表尋找弱勢(shì)地區(qū)和部門(mén)（包括銷(xiāo)量、進(jìn)店數(shù)、單品銷(xiāo)量、回款率）要求責(zé)任人在早會(huì)上當(dāng)眾解釋進(jìn)度緩慢的原因，使大家時(shí)時(shí)刻

23、刻都有緊迫感。 布置非銷(xiāo)量指標(biāo)的任務(wù)時(shí)（如超市進(jìn)店速度，鋪貨進(jìn)度）要強(qiáng)硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，定出硬指標(biāo)（如：每月B類(lèi)超市鋪進(jìn)店不少于15個(gè)；鋪貨率當(dāng)月必須提高30%；每個(gè)業(yè)代每天直銷(xiāo)成交店不少于30個(gè)，否則自動(dòng)加班）他們自己會(huì)去想辦法完成，當(dāng)然如果事實(shí)證明標(biāo)準(zhǔn)真的太高，下個(gè)月再做調(diào)整。 技巧四、調(diào)整人力資源打造上下同欲的團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)象： 企業(yè)搞營(yíng)銷(xiāo)改革、必然會(huì)有一部分人（尤其是戰(zhàn)功赫赫的元老級(jí)人物）覺(jué)得舊鞋子更好穿，對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)模式從觀念上不接受、從知識(shí)和技能上跟不上企業(yè)的步伐，如果讓這批人身居要職，必然會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程帶來(lái)極大的負(fù)面影響. 可是如果銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)這些人員的調(diào)整更換

24、手段過(guò)于激進(jìn)、會(huì)令員工人人自危、甚至連老板都產(chǎn)生想法怕大權(quán)旁落、局面失控、對(duì)總監(jiān)的工作從支持轉(zhuǎn)為牽制、最后結(jié)果可想而知。 分析： 銷(xiāo)售總監(jiān)的職責(zé)就在于貫徹自己認(rèn)為正確的營(yíng)銷(xiāo)思想和管理觀念，帶領(lǐng)企業(yè)銷(xiāo)售部走上正確的方向。 正如毛主席所說(shuō)的：“路線確定之后，干部就成了決定性因素”新的營(yíng)銷(xiāo)策略一旦確定，員工（尤其是中層干部）的工作態(tài)度（對(duì)這套觀念是否認(rèn)可）和執(zhí)行力（能力與經(jīng)驗(yàn)）就決定著銷(xiāo)售總監(jiān)的工作是否成功。 培訓(xùn)、說(shuō)教觀念灌輸是首要手段要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業(yè)步伐。 培訓(xùn)、說(shuō)教也不是萬(wàn)能的，企業(yè)也沒(méi)有那么多時(shí)間去等待每一個(gè)員工的逐漸轉(zhuǎn)變和成熟，人員調(diào)整也是一種必不可少的正常手段。 在

25、這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售總監(jiān)的任務(wù)就是通過(guò)各種人事激勵(lì)、培養(yǎng)與調(diào)整手段。在大局穩(wěn)定的前提之下，改造銷(xiāo)售隊(duì)伍的觀念、風(fēng)氣和技能水平，打造上下同欲的高素質(zhì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。 動(dòng)作一：統(tǒng)一觀念。 新的營(yíng)銷(xiāo)方針的推行，實(shí)際上就像搞一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。首先要統(tǒng)一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數(shù)的員工行為都會(huì)有所改善。 例： 現(xiàn)況：某企銷(xiāo)售渠道主要做大批發(fā)商（市場(chǎng)粗放管理,沒(méi)有終端建設(shè)）；管理模式是業(yè)務(wù)員拿銷(xiāo)售提成（完全沒(méi)有過(guò)程監(jiān)控）。 營(yíng)銷(xiāo)改良方向： 強(qiáng)調(diào)對(duì)業(yè)務(wù)人員的過(guò)程管理。 在市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的區(qū)域逐步推行密集分銷(xiāo)策略，加強(qiáng)終端掌控力度。理念宣導(dǎo)要點(diǎn)：理念1：唯銷(xiāo)量論管理方法和大批發(fā)商銷(xiāo)售模式弊端（可以市場(chǎng)巡檢發(fā)現(xiàn)的

26、種種市場(chǎng)漏洞為實(shí)例講解）。 目的：讓員工了解以前的做法是錯(cuò)誤的，會(huì)帶來(lái)種種危害。并且通過(guò)現(xiàn)實(shí)案例分析讓員工產(chǎn)生信服和認(rèn)同感。 理念2：過(guò)程管理和密集分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)（以先進(jìn)企業(yè)，優(yōu)勢(shì)競(jìng)品企業(yè)的成熟模式為學(xué)習(xí)借鑒摸板進(jìn)行講解，注意要在講解過(guò)程中區(qū)分哪些經(jīng)驗(yàn)適合我們，那些經(jīng)驗(yàn)和我們現(xiàn)在的的情況有距離）。 目的： 讓員工看到我們?cè)阡N(xiāo)售管理模式上的差距。對(duì)新的模式生產(chǎn)興趣、求知欲、和信心。 理念3：銷(xiāo)售是來(lái)自于終端售點(diǎn)，而非給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，一個(gè)銷(xiāo)售人員只要能按公司規(guī)定把過(guò)程做好結(jié)果就一定會(huì)好。（按公司培訓(xùn)容選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商、按市場(chǎng)實(shí)際需求求量給客戶發(fā)貨、努力提高終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨率、規(guī)填寫(xiě)工作表單等），如果市場(chǎng)巡

27、檢發(fā)現(xiàn)你的市場(chǎng)“工作過(guò)程”已經(jīng)合格，那么銷(xiāo)量小也不是你的錯(cuò)，反之銷(xiāo)量在大，過(guò)程沒(méi)做好也要追究你的責(zé)任“過(guò)程做的好，結(jié)果自然好，營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為！”目的：轉(zhuǎn)換員工思路。從挖空心思和經(jīng)銷(xiāo)商搞客情，拼命壓貨甚至低價(jià)竄貨沖銷(xiāo)量。轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)在不一樣了，任務(wù)量完成再好，但鋪貨率低還是沒(méi)獎(jiǎng)金，“按這種注重過(guò)程的銷(xiāo)售思路工作起來(lái)更有條理、也更容易成長(zhǎng)，我非常喜歡”。 理念4：打工者要將自己定位在事業(yè)角度而非職業(yè)角度我是中國(guó)某某行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的一分子，而不僅僅是某某企業(yè)的員工（誰(shuí)也不能在一個(gè)企業(yè)打一輩子工）。建立這種定位，你才會(huì)更執(zhí)著的去學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，超乎常人的努力工作，提高自己的營(yíng)銷(xiāo)技能，在這個(gè)過(guò)程中

28、也許你付出的很多，得到的很少，但是你的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)提高很快，從量變到質(zhì)變，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己很快可以在行業(yè)里立足職位、收入隨之而來(lái)，就個(gè)人收益而言，打工是一個(gè)零存整取的過(guò)程，今天的努力累積到一定程度就會(huì)換來(lái)明天的收獲。 目的： 從個(gè)人成功的角度，激發(fā)員工接受新觀念，努力提高專(zhuān)業(yè)技能的意愿，營(yíng)造積極進(jìn)取的部門(mén)文化。 動(dòng)作二：觀察了解每位員工。 成熟的銷(xiāo)售總監(jiān)新到一家企業(yè)前兩個(gè)月，往往一言不發(fā)，天天跟著業(yè)代，主管看市場(chǎng)。了解情況，他在干什么？沒(méi)錯(cuò)、他在熟悉企業(yè)的現(xiàn)行模式和市場(chǎng)狀況，還有更重要的一點(diǎn)他在看人，在熟悉每位員工的特點(diǎn)。 高層管理者不可能去親自執(zhí)行，他所要做的是決斷正確的策略，然后讓合適的人去推行這

29、些策略。 觀察分析掌握員工（尤其是中層干部）的特質(zhì)，決定對(duì)他們使用那種手段（培訓(xùn)、提拔、淘汰）來(lái)施加影響力，使其在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下發(fā)揮積極作用，應(yīng)當(dāng)是新任銷(xiāo)售總監(jiān)的首要工作之一。 動(dòng)作三：分析員工決定調(diào)整策略 通過(guò)上述觀察大體可將員工分成以下幾類(lèi)，不同類(lèi)型的員工有不同調(diào)整策略。 1) 思維活躍，求知欲、上進(jìn)心強(qiáng)，愿意接受更科學(xué)（往往也意味著更辛苦）的營(yíng)銷(xiāo)方法，同時(shí)具備一定工作能力和管理能力培養(yǎng)重用對(duì)象； 2) 受企不良習(xí)慣影響較深，對(duì)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升的追求不迫切，營(yíng)銷(xiāo)觀念和技能都停留在做大戶的水準(zhǔn)。而且私心重，期望混水好摸魚(yú)。甚至不識(shí)時(shí)務(wù)、喜歡煽動(dòng)大家鬧事淘汰對(duì)象； 3) 營(yíng)銷(xiāo)觀念舊，個(gè)人素

30、質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力差，但對(duì)企業(yè)忠心耿耿，愿意接受新觀念，努力工作留用、教育、或工作崗位調(diào)整； 4) 受環(huán)境影響大，隨大流。在有效監(jiān)督和壓力之下可以服從命令努力工作（大多數(shù)員工）教育留用對(duì)象； 5) 元老級(jí)人物，位高權(quán)重，影響力大，對(duì)新生派持懷疑或妒忌態(tài)度，但主觀上對(duì)企業(yè)還算忠誠(chéng)，不會(huì)因個(gè)人私欲做出嚴(yán)重違反企業(yè)利益的惡行爭(zhēng)取統(tǒng)一戰(zhàn)線； 6) 元老級(jí)人物，位高權(quán)重，影響力大。但私心重，維護(hù)個(gè)人利益不擇手段，視新生派為個(gè)人絆腳石必須排除的政治敵人； 動(dòng)作四：在人員調(diào)整過(guò)程中要注意1. 對(duì)觀念可能轉(zhuǎn)變，但經(jīng)驗(yàn)與技能舊的老員工（類(lèi)型c）。盡可能培養(yǎng)留用，實(shí)在跟不上企業(yè)步伐， 的也要學(xué)會(huì)用人之長(zhǎng)。如：某人原來(lái)是

31、分公司經(jīng)理，技能所限無(wú)法勝任，根據(jù)其個(gè)人特點(diǎn)（細(xì)心負(fù)責(zé)周到）調(diào)整為公司儲(chǔ)運(yùn)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。某人原來(lái)是商超主管，不具備管理能力，根據(jù)個(gè)人特長(zhǎng)（善于公關(guān)）調(diào)任為追款部經(jīng)理專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)呆帳追討。 2. 營(yíng)造“不換腦就換頭不接受新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，主觀上不愿適應(yīng)新環(huán)境甚至成為阻力，就要被淘汰；”“只要大家觀念一致，企業(yè)會(huì)努力幫助你進(jìn)步，盡可能不讓任何一個(gè)期望進(jìn)步的員工掉隊(duì)”的管理氛圍，影響大多數(shù)員工（類(lèi)型d, c）盡可能減少人員降級(jí)淘汰的數(shù)字。 3. 勤于和老板溝通，讓老板了解在人員調(diào)整方面，你現(xiàn)在在做什么。為什么要這么做，你遇到哪些來(lái)自老員工觀念和技能的阻力，哪些阻力你在想辦法化解，（類(lèi)型c, d, e）哪些阻力對(duì)工

32、作造成巨大障礙（類(lèi)型b, f）不得已需要排除。 4. 凡是不能從思想上認(rèn)可新的營(yíng)銷(xiāo)觀念，從個(gè)人利益出發(fā)，主觀上有意對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)舉措造成阻力（類(lèi)型b, f）甚至擾亂軍心，背地煽動(dòng)大家鬧事的要盡快予以公開(kāi)處理，決不手軟。 5. 如果這種人是元老級(jí)人物，位高權(quán)重（類(lèi)型f）更不能姑息（因?yàn)樗呢?fù)面影響極大）要盡量獲取他有意阻撓破壞營(yíng)銷(xiāo)改革工作的實(shí)據(jù)，向老板講明厲害，爭(zhēng)取在老板理解支持下盡快排除阻力，而且除惡務(wù)盡一次將他清除出銷(xiāo)售部主要崗位，防止其飼機(jī)反撲。 動(dòng)作五：引進(jìn)人才 如果企業(yè)要運(yùn)行新的營(yíng)銷(xiāo)模式，（如：從靠大批發(fā)商銷(xiāo)售走向終端運(yùn)作）那么僅憑企業(yè)原有人員儲(chǔ)備顯然不夠（他們不具備新模式的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)），這時(shí)候總監(jiān)所要做的就是引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才貫徹新的營(yíng)銷(xiāo)方針，在新人才引進(jìn)方面要注意以下問(wèn)題。 1. 上任三個(gè)月，自己立足未穩(wěn)，對(duì)企業(yè)人員、市場(chǎng)狀況沒(méi)有充分熟悉，這一階段不宜引進(jìn)高位階的職業(yè)經(jīng)理，以免造成老員工大面積的逆反心理、局面不好控制。 2. 盡可能提拔有潛力的老員工，并對(duì)其大力支持幫他盡快出業(yè)績(jī)給大家樹(shù)立榜樣。 3.