用友銷售總監(jiān)培訓范文課件

1、用友-銷售總監(jiān)培訓范文2022/7/28用友銷售總監(jiān)培訓范文內容 銷售模式和銷售管理 銷售漏斗管理 銷售業(yè)績管理 銷售人員管理 分公司銷售規(guī)劃 用友銷售總監(jiān)培訓范文銷售模式和銷售管理用友銷售總監(jiān)培訓范文管理者的五大職能 規(guī)劃確立目標、制定計劃和程序組織分配工作配置把合適的人放到合適的崗位指導指明目標、發(fā)布信息、激勵士氣控制設立標準、衡量檢驗、糾正偏差 確立目標制定計劃調整組織配置崗位落實模式勾勒標準畫像設計成功路線確定里程碑檢驗評估發(fā)現(xiàn)偏差調整路線提升能力激勵士氣用友銷售總監(jiān)培訓范文銷售模式客戶輸-你贏吃虧上當就一回 L3 戰(zhàn)略合作（雙贏） L2 方案營銷 主動價值聯(lián)結 L1 產品銷售關系型銷

2、售客戶贏-你輸生不如死 客戶的價值你的價值LowHigh HighL1L2L3用友銷售總監(jiān)培訓范文銷售系統(tǒng)構架長期利潤收入客戶關系核心資源銷售經理客戶接觸模式管理者出色的銷售管理 （客戶計劃）短期成功率成本：銷售成本 機會成本銷售員普通銷售+關鍵成功因素分析（CFS）=好銷售！ 銷售漏斗管理銷售技巧時間管理購買周期銷售周期好銷售創(chuàng)造更多的需求行為管理商機管理20/80原則目標客戶階段潛在客戶階段。方案階段商務談判極端 成交階段指名客戶 井田區(qū)域客戶大客戶 目標市場普通落后優(yōu)秀銷售員( 客戶拜訪銷售）1：11：少數(shù)1：多數(shù)電話銷售，DM+用友銷售總監(jiān)培訓范文銷售組織架構 決策層制定銷售的模式策略

3、確定銷售組織架構制定各業(yè)務線發(fā)展策略分解、確定公司業(yè)績指標戰(zhàn)略管理層深入開拓市場有效的輔導員工合理客觀的分配資源分解、完成部門業(yè)績指標提高銷售預測的準確率管理執(zhí)行層完成定額指標致力于有價值的生意機會上找對人做對事任務清晰的定位銷售體系各層的工作職責，做到真正的分工明確，是提高銷售效力，增強銷售核心競爭力的必要條件用友銷售總監(jiān)培訓范文用友分公司銷售組織及銷售模式常規(guī)銷售部（區(qū)域銷售）產品銷售為主井田制的優(yōu)缺點井田的劃分大客戶部（大項目/行業(yè)/大客戶銷售）項目銷售為主大項目銷售行業(yè)銷售指名客戶銷售用友銷售總監(jiān)培訓范文客戶指名的條件客戶每年有較多的信息化的預算用友的產品和方案比較適合正在使用部分用友

4、的系統(tǒng)有交好的客戶關系客戶在其行業(yè)或系統(tǒng)內具有較高的地位用友銷售總監(jiān)培訓范文指名客戶經營的主要工作做好客戶服務發(fā)展客戶關系學習客戶知識挖掘銷售機會幫助客戶提升用友銷售總監(jiān)培訓范文 銷售管理的內容漏斗管理業(yè)績管理人員管理大客戶管理創(chuàng)造需求銷售管理用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理項目漏斗定義了項目的各個階段、每個階段應該進行的工作，以便銷售管理人員隨時知道各項目的狀態(tài)，有效地安排公司資源，提高項目實現(xiàn)的可能性；項目漏斗同時反映了各主體（銷售人員、銷售區(qū)域、分公司、大區(qū)和集團）的銷售業(yè)務狀況、目標任務完成的可能性（項目數(shù)量、金額、推進速度、成功率、任務缺口等），以便各級銷售經

5、理進行評估，發(fā)現(xiàn)問題及時采取措施，確保銷售目標的實現(xiàn)。$潛在的商機階段 10% 立項客戶階段30% 目標客戶群 0%解決方案階段50%銷售實現(xiàn)階段100%商務談判階段 70%意向客戶階段 20%什么是銷售漏斗？為什么要進行銷售漏斗管理？用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理開拓更多的客戶分析： 若每人每周挖掘5家客戶,成功率都按20%計,只算小單的平均成交額2萬,則每人平均一年將有100萬的銷售收入,全國大區(qū)分公司800個銷售人員將可達8億元!而今年的大區(qū)分公司軟件加實施含稅直銷任務只有5.9億!某分公司某年的銷售情況成交數(shù)量成交金額平均每單2萬以下11061178624310657 2萬-5萬3891

6、145537529448 5萬-10萬82555987667803 10萬-20萬273329797123326 20萬以上2112281960584855 合計16254441325127331 20萬以下合計16043213129120032 新增用戶:984家, 老用戶成交:641單(家)新用戶成功率:23%, 老用戶成功率:47%用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理開拓更多的客戶結論： 不需要任何成功率和成交價的提升,不需要任何大項目能力的提升,只要客戶挖掘數(shù)量達到公司規(guī)定的標準,銷售額就可實現(xiàn)大幅度的提升!用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理開拓更多的客戶如何實現(xiàn)：1。從各種渠道收集客戶信息2。電話

7、營銷3。關系維系4。資料維系5。市場活動6。網絡營銷（如QQ的名字就以用友進入）7。全員挖掘8。用友銷售總監(jiān)培訓范文豐富漏斗的措施新員工打電話黃頁（有些有名的客戶客戶許多SALES都打、重復；要按區(qū)域或行業(yè)分工）、不要只是單一的給財務部門打電話；掃大街如何掃；打100個電話只有1-2個意向會大大地影響SALES的信心；可以在一個周期內做1-2行業(yè)的電話營銷；媒體廣告、新聞、政府機關銷售人員或新員工老客戶介紹，對于收不到服務費的客戶要求他們必須幫助介紹3家客戶；維護部、實施工作中的挖掘轉接；在給客戶服務如建帳、實施時，會知道許多客戶的客戶，獲取名單，甚至請他們介紹；老客戶信息二次挖掘，新模塊介紹

8、，客戶關懷的方式；信息經營相關行業(yè)渠道（咨詢公司、硬件廠商、航天金稅）客戶經營；與工商聯(lián)、開發(fā)區(qū)等合作，搞一些活動；伙伴合作（伙伴的聚會，做營銷培訓的、人力資源培訓的有的培訓到那里將軟件介紹到那里，跟他們合作）電話營銷上市公司、百強企業(yè)電話、資料跟蹤；實施總結對電話營銷內容的補充；競爭對手的活動也去參加，挖客戶；拜訪客戶不妨也可以拜訪競爭對手的客戶；買了競爭對手的客戶數(shù)據(jù)庫；政府行業(yè)組織的會議、行業(yè)會議；行業(yè)管理辦公室（可能一個行業(yè)的信息化資金可以上十幾套、幾十套軟件）、科技局給一些企業(yè)提供信息化資金；商會、企業(yè)家聯(lián)宜會，如臺商協(xié)會，介紹；網絡營銷、google搜索（人事軟件、ERP軟件、財務

9、軟件。等5類只有財務軟件中有用友）、MSN、QQ用友銷售總監(jiān)培訓范文豐富漏斗電話（企業(yè)多且密集）：通過訪談企業(yè)的產業(yè)鏈客戶和供應商名單通過國家級、省級工業(yè)園“掃戶”老客戶資源是一個較好的漏斗基礎競爭對手信息從專門做客戶信息資源的專業(yè)性公司手中購買從老客戶手中拿到他的上下游廠商有經驗的銷售、顧問輪值客戶上門熱線，并采用錄音方式監(jiān)控有獎方式：給推薦人省企業(yè)信息化領導小組對企業(yè)的調查問卷，然后購買等方式獲取派顧問到市制造業(yè)信息辦合作沙盤從行業(yè)協(xié)會網站上收集商場上柜品牌全部照一遍信息來源手段與豐富銷售漏斗關系處理問題中央大客戶做的集團型客戶的下屬企業(yè)名單在集團與分公司之間如何劃分與協(xié)作？分銷渠道用友銷

10、售總監(jiān)培訓范文漏斗管理漏斗分析方法定義：所謂均衡漏斗（或標準漏斗）是指在單位時間內能夠產生固定數(shù)量單子的漏斗。假設漏斗分N個階段，每個階段推進的速度近似相等為M天，則每隔M天就有K單落下的漏斗即可作為參考的標準漏斗。下面是一個例子：階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 潛在客戶 20 10% 2 意向客戶 10 20% 3 立項客戶 7 30% 4 認可客戶 4 50% 5 談判客戶 3 70% 6 成交客戶 2 100%用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理漏斗分析方法怎樣做3階段小項目標準漏斗？怎樣評估銷售人員個人漏斗，是否可以支撐個人的定額？怎樣評估公司漏斗，是否可以支撐公司的定額？怎樣做金額漏斗？

11、討論：怎樣做漏斗分析？是否有更好的模型？有項目數(shù)量的缺口該怎么辦？用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理小項目漏斗分析定義：小項目是指銷售周期較短，合同金額大致在20萬以內的U86及普及版的項目。小項目的管理：分意向階段、方案階段、談判階段等三個階段；采用簡化合同；基本上走價格審批流程，不走項目會簽流程。小項目銷售周期：1周-4周，平均3周？小項目的銷售收入占公司總銷售收入的比例：50%-80%，平均70%？用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理小項目漏斗分析 階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 意向階段 10 20% 2 方案階段 6 35% 3 談判階段 3 70% 4 成交客戶 2 100%小項目平均成功率

12、為20%，即10個意向階段的項目 6個方案階段的項目 3個談判階段的項目 2個成交項目。實際上，有些項目如老用戶繼續(xù)購買可能直接進入方案階段，甚至談判階段，所以平均成功率更高。用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理小項目漏斗分析 分公司定額漏斗（小項目）設某分公司全年的定額是1500萬，其中軟件直銷定額是1045萬，服務定額是355萬，組織分銷定額是100萬，則二季度的軟件含稅定額應該是：1045*1.17*70%*28%=240萬 （其中70%是小項目定額，28%是季度比例）按小項目平均每個2萬，應該成交120個小項目。設銷售周期為3周，每階段1周，則每周應該成交10個項目。該分公司時刻應保持的漏斗形

13、狀應該如下，每周必須保證有50個新項目加入漏斗，每人每周新開拓5家客戶，則小項目銷售人員應該有10人：階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 意向階段 50 20% 2 方案階段 30 35% 3 談判階段 15 70% 4 成交客戶 10 100%用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理小項目漏斗分析工具2季度某分公司小項目預計完成情況(根據(jù)常規(guī)銷售漏斗表分析)5月26日數(shù)據(jù)意向客戶數(shù)量方案客戶數(shù)量談判客戶數(shù)量預計成交單數(shù)本期已實現(xiàn)金額單產169 49 45 82.45 119.1 2.0預計成交金額小項目預計回款(軟件)小項目定額金額缺口項目缺口164.9 164.9 37288 220 說明：單產可以按

14、各分公司實際單產來計算，也可以按小項目漏斗中的總金額除以總單數(shù)來定；項目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的項目也會有回款，二項相抵大致持平，所以按100%計算，即認為小項目應收、預收帳款總額大致不變；小項目定額是分公司軟件季度定額的75%（25%作為大項目實現(xiàn)）；此表按項目計算，也可直接按金額計算。用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理小項目漏斗分析工具2季度某分公司小項目預計完成情況(根據(jù)常規(guī)銷售漏斗表分析)5月26日數(shù)據(jù)意向客戶數(shù)量方案客戶數(shù)量談判客戶數(shù)量預計成交單數(shù)本期已實現(xiàn)金額單產169 49 45 82.45 119.1 2.0預計成交金額小項目預計回款(軟件)小項目定額金額缺口

15、項目缺口164.9 164.9 37288 220 項目缺口指本季度必須有多少項目新加入漏斗，由于缺44個成交項目，按20%的成功率必須有220個項目進入漏斗；按照季度小項目定額，本季度應成交186個項目，每周15.5個，平時三個階段的標準項目數(shù)量分別是78，46，23。當前的漏斗好于標準漏斗，所以剩下的3周中每周成交的項目會好于15.5個，但本季度已經過了7周，應實現(xiàn)收入217萬，而實際只實現(xiàn)了119萬，由于現(xiàn)在加入項目漏斗的項目要到3周以后才成交,最后2周必須保證每周22個項目成交,因此5月26日以后的2周必須保證每周有110個項目進入漏斗，才有可能完成小項目定額任務，明顯高于平均每周78

16、個新項目的加入。當然若能提高項目成交金額，使之高于每單2萬，提高項目成功率，使之高于20%，則完成的把握更大。用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理小項目漏斗分析 當前漏斗 一周后 二周后 三周后 四周后 五周后 110 110 49 97 63 25 48 78 78 78 63 46 4632 32 23一周后成交31 二周后成交18 三周后成交34四周后成交22 五周后成交22 六周后成交15.5用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理大項目漏斗分析定義：大項目是指金額大致在20萬以上的U8ERP2/3、NC、U8分銷及E-HR的項目。大項目的管理：分潛在客戶、意向客戶、立項客戶、認可客戶、談判客戶、成交客戶

17、等六個階段；采用標準合同；基本上走項目會簽流程；大項目銷售周期：3月-9月，平均6月？每階段1月？大項目的銷售收入占公司總銷售收入的比例：20%-40%，平均30%？用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理大項目漏斗分析均衡漏斗：階段 名稱 數(shù)量/金額 該階段成功率 1 潛在客戶 20 10% 2 意向客戶 10 20% 3 立項客戶 7 30% 4 認可客戶 4 50% 5 談判客戶 3 70% 6 成交客戶 2 100%用友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理大項目漏斗分析工具大項目漏斗按金額進行分析，期望收入是各階段項目金額*成功率；成交項目的期望收入是本季度還能實現(xiàn)的回款；期望項目收入合計是漏斗項目的合計期望

18、收入；本期預計軟件回款=(168.7*70%(設本年合同款能回70%）*50%（設本季度能回全年回款的50%）+12.4)*75%（設回款部分軟件與實施之比是3:1) ；本例中：大項目定額指分公司季度定額*25%。 2季度某分公司大項目預計完成情況5月26日階段潛在客戶意向客戶立項客戶認可客戶談判客戶以前成交項目、金額及本期期望回款合計數(shù)量0021238金額0.000.00140.0050.00241.0092.80523.8期望收入0.000.0042.0025.00168.7012.4248.7本期預計軟件回款53.60本期已實現(xiàn)金額15.50大項目定額72.90本期大項目金額缺口3.8用

19、友銷售總監(jiān)培訓范文漏斗管理漏斗分析你對上述漏斗分析的方法、預測模型有何看法，你有更好的建議嗎？如何從分公司的漏斗中看出分公司的能力情況和策略情況。小結：漏斗分析是依據(jù)小項目漏斗表、大項目漏斗以及漏斗原理和預測模型進行的，總經理和銷售經理根據(jù)分析結果可清楚知道分公司及每個大項目銷售人員的狀況，以便決定應該采取的行動。討論：用友銷售總監(jiān)培訓范文業(yè)績管理用友銷售總監(jiān)培訓范文業(yè)績管理銷售預測分析項目漏斗分析的依據(jù)是項目的生命周期，是一個較為客觀的模型，對所有項目的計算方法是一致的，準確性來源于銷售人員對項目處于各階段的準確判斷。項目漏斗分析的結果是為了知道項目缺口，以便采取豐富漏斗的措施，有時這些措施

20、不一定在本期產生效果。 銷售收入預測分析關心的是本期的回款，不管它是已經簽約的項目還是即將簽約的項目，分確保、可能和預測外三個部分，是一個較為主觀的模型，它是銷售人員各人的預測總和，準確性來源于銷售人員的可能收款的項目、可能性多大、每個項目本期內可能收款的額的多方面判斷和感覺，相對而言銷售預測分析表的預測準確性應該更高。銷售收入預測分析的結果是為了知道本期收入的缺口，以便采取各種抓本期回款的措施，效果迅速。用友銷售總監(jiān)培訓范文業(yè)績管理銷售收入預測表銷售收入預測表的形式：銷售主體的銷售收入預測模型：銷售收入預測模型涉及的收入：本(預測）期的軟件含稅回款確保收入：本(預測）期銷售主體確保（90%以

21、上）的所有項目可實現(xiàn)的回款總和；可能收入：本(預測）期銷售主體認為可能（50%以上）能夠實現(xiàn)的所有項目的回款總和；預測外收入：本(預測）期銷售主體實現(xiàn)的、但在確保收入和可能收入都沒預測到的所有項目的回款總和；銷售預測模型：本期收入預測=本期已實現(xiàn)收入+本期確保收入*75%+本期可能收入*25%+本期定額*4%*本期剩余的周數(shù)用友銷售總監(jiān)培訓范文業(yè)績管理銷售收入預測表說明：預測合計=保證實現(xiàn)*70%+可能實現(xiàn)*25%預測外實現(xiàn)=本期定額（186）*4%*本期剩余周數(shù)（8）預測完成率=（本期已實現(xiàn)+預測合計+預測外實現(xiàn)）/本期定額 2季度預計完成情況(根據(jù)銷售預測表分析)4月26日項目本期定額本期

22、已實現(xiàn)金額保證實現(xiàn)可能實現(xiàn)預測外實現(xiàn)預測合計預測完成率軟件18630.9275.80156.6059.5292.210.98用友銷售總監(jiān)培訓范文業(yè)績管理銷售收入預測表你對上述的分析方法、預測模型有何看法，你有更好的建議嗎？請分析你公司的銷售收入預測表分析本季度的回款及金額缺口，以及采取的行動計劃：確保收入部分如何提高到80-85%？可能的收入部分如何提高到30%？如何在提高預測外部分？小結：銷售回款預測是根據(jù)銷售收入預測表的確保收入、可能收入以及預測外收入和預測模型進行的，總經理和銷售經理根據(jù)計算結果可大致知道分公司及每個銷售人員的季度定額可能完成的狀況，以便決定應該采取的行動。討論：用友銷售

23、總監(jiān)培訓范文人員管理用友銷售總監(jiān)培訓范文人員管理人員管理是總經理和銷售經理的一項最重要的工作，主要包括明確每個SALES的工作目標、工作方法，了解和評估SALES的工作狀況，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出你的建議并跟他一起找出解決的方法，提升SALES的業(yè)務能力。人員管理工作分人員的：業(yè)績分析與指導項目評估與支持行為計劃與建議用友銷售總監(jiān)培訓范文員工管理業(yè)績管理循環(huán) 業(yè)績規(guī)劃業(yè)績檢查審核業(yè)績促進業(yè)績管理循環(huán)用友銷售總監(jiān)培訓范文人員管理業(yè)績規(guī)劃及實現(xiàn)方法內容描述目標與定額 銷售區(qū)域范圍 各階段的標準、里程碑及檢驗方法行動計劃及成功路線能力要求及KPI幫助員工制定年度、季度的業(yè)績規(guī)劃，共同找出實現(xiàn)目標的行動

24、方法。用友銷售總監(jiān)培訓范文人員管理業(yè)績規(guī)劃中的SMART原則原則描述具體的Specific 關注具體的，主要的結果指名期望達到的業(yè)績水平，如：多好是好？明確效率指標比告訴某人“要盡最大努力”要強得多 可量化的Measurable 目標具體化如果可能量結果量化進步并提供反饋，使目標更具體更具有目的性反饋可以使你更加了解責任，告訴你距離目標的差距恰當?shù)?Accepted完全認同一個目標可以使整個團隊充滿活力已接受的目標不要變成不得不分擔的事情分配的目標要象自我設計的目標一樣有影響力，讓職員接受目標是關鍵對于目標的認同和觀察，作為經理要參與其中現(xiàn)實的 Realistic要知道每件事都沒有例外，你定的

25、目標越難，你要達到目標付出的努力越多困難的目標激勵我們付出最大的努力當目標極度困難時，作為經理要獎勵職員做有關的基礎工作，而不是一味的強調完成目標有時限的 Time Bound認真確認完成任務的限期會增加詳細性、可控性，限期能保證對目標的跟蹤限期使期望清晰，讓您的手下知道該做什么限期可使目標更具體，可測量，以及完成目標的困難更清楚明確的告訴您的手下存在著什么樣的限期用友銷售總監(jiān)培訓范文人員管理業(yè)績評估與促進按一定的周期對員工的項目漏斗、業(yè)績、行動計劃進行評估，讓員工清晰知道現(xiàn)狀（Position)；告知標準的情況（標準的漏斗、業(yè)績，TOP SALES 的畫像）是怎樣的；找出存在的問題（Prob

26、lems）；可能的解決方法是什么（Possibilities）；建議或共同制定今后的行動計劃（Proposals）；告知下階段的檢查內容和方式。用友銷售總監(jiān)培訓范文員工管理業(yè)績促進的BEST反饋原則描述BehavioralDescription 描述行為有目的的并依據(jù)條款描述個人行為，有關行動的描述不摻雜個人情感Express 表達平靜的表述你對員工行為的感受和感應，在表達你的感受是，不要以敵對的方式去責備和辱罵職員Solicit or Suggest 懇求或建議征詢員工意見，如何改變行為，或明確的給出改變的建議。建議應該具體，要涉及到個人的行為而不是個性的改變。表明你想看到什么樣的新的行為。

27、Talk aboutpositive 結論最后，你要明確指出有了稱心如意的行為的結果是什么。換句話講，改變的獎勵是什么？為了強調變革的影響，也要明確指出不變的結果是什么。用友銷售總監(jiān)培訓范文員工管理業(yè)績審核的SOLID目標目標描述Structure the interview 結構化面談給與匯報者兩方面的信息，確定討論什么和如何去討論Overall Evaluation 全面的評估設定相對全面的討論主題，避免不必要的猜疑和顧慮Listening 傾聽為匯報者營造一個可以表達反應、想法、觀察的環(huán)境，不要讓他們感到不安Inform 告知讓被審核者知道你是如何得出評估結論的；暢所欲言，達到共識Dev

28、elop themes 深化主題綜合評估以強調未來的要點用友銷售總監(jiān)培訓范文員工管理業(yè)績分析的P1-P4 原則需求創(chuàng)造機會漏斗未確認的機會已確認的機會已完成Gap0 =Quota-(FI 5萬)=30萬Gap1=Quota-(CO20萬)*(P1:70%)=16萬：確保情況Gap2=Gap1-(N-CO32萬)*(P2:25%)=8萬：可能情況Gap3=Gap2/(P3:20%)=40萬：其他未定項目NA=Gap3/(P4:2萬)=20個客戶：尚缺的客戶數(shù)。 每周開拓多少客戶？季度定額指標For Example：Quota=35萬用友銷售總監(jiān)培訓范文人員管理漏斗評估和輔導 1. 2. 3.方法

29、結果診斷 “處方“指導漏斗分析機會盤問機會和業(yè)績指導找出業(yè)績問題把機會正確分類確認機會并提高業(yè)績確認問題，找到原因，鎖定資源用友銷售總監(jiān)培訓范文第一步 目標客戶階段目的- 調查機會概況- 收集有價值的信息作出準確的初步評估進程- 0%里程碑- 引導證據(jù)機會管理表 戰(zhàn)術 記錄在案行動分配任務 迎合市場 確定潛在支持者- 誰說了想買我的產品？+誰目前有問題我們可以解決？用友銷售總監(jiān)培訓范文第二步 潛在客戶階段目的- 確認潛在機會- 搞清楚我們是否能競爭進程- 10%里程碑機會被確認找到客戶的Pain證據(jù)初訪客戶 了解客戶的策略和目的行動建立銷售小組- 這是一個值多少錢的項目？+如何利用我們的資源去

30、解決客戶的問題？用友銷售總監(jiān)培訓范文第三步 意向客戶階段目的發(fā)展客戶關系確定采購標準進程- 20%里程碑- 獲得高層支持證據(jù)清楚預算 客戶關系建立行動切入正反兩方面的標準- 注重產品價格/指標/要求/評估+注重客戶內部溝通，參與要求標準制定用友銷售總監(jiān)培訓范文第四步 立項客戶階段目的確定方案初步展示方案進程- 30%里程碑- 建立方案證據(jù)客戶確認了需求 給決策人展示愿景行動加速客戶互動- 迎合需求+關注真實的決策進程 SWOT分析用友銷售總監(jiān)培訓范文第五步 解決方案階段目的顯示實力超出客戶需求進程- 50%里程碑- 方案展示證據(jù)得到口頭承諾 客戶需求被滿足行動依照客戶標準的方案發(fā)出 提供價值-

31、 技術演講+銷售獨有客戶價值，把客戶的Pain與高層管理者聯(lián)系起來，與客戶高層溝通用友銷售總監(jiān)培訓范文第六步 商務談判階段目的最終的合同實施計劃進程- 70%里程碑- 贏了！證據(jù)簽約行動慶祝 建立項目小組和負責人- 把簽單作為銷售結束+簽單是銷售的開始用友銷售總監(jiān)培訓范文第七步 銷售實現(xiàn)階段目的更新機會圖進程- 100%里程碑- 送貨、安裝產品證據(jù)按流程實施行動更新用戶數(shù)據(jù)庫- 不再關注，轉向下一個客戶+創(chuàng)建新的商機用友銷售總監(jiān)培訓范文人員管理漏斗分析方法Yield 漏斗的產量Balance 漏斗的平衡性Time-in-Step 漏斗階段的時間分配與進程 1. 2. 3.Highlights

32、要點機會需求調查OR業(yè)績匱乏？足夠的商機？贏單率對個人漏斗分析是有效的對公司漏斗分析更有效用友銷售總監(jiān)培訓范文人員管理漏斗機會評估（盤問）SALES項目機會評估的4個Key Qestions：你剛剛完成的是銷售過程的哪一步？請給我證據(jù)？下一步你要做什么?我們一起來安排好！用友銷售總監(jiān)培訓范文人員管理業(yè)績指導 1. 2. 3.將問題分類：機會停滯訂不出計劃優(yōu)勢喪失 &找到原因：執(zhí)行不力沒有足夠的項目項目的平均價值太低 &以事實為準繩：Pain 痛點Power 決策Vision 愿景Value 價值Control 控制criterion 標準指導：行動利用銷售工具發(fā)展計劃檢驗用友銷售總監(jiān)培訓范文人

33、員管理幫助選擇贏的策略開始本身具有或由你創(chuàng)造一個緊迫的需求？你能夠完成？有無3：1的優(yōu)勢？你能否擴大或修改購買標準？引導咨詢名譽迂回A BA A+1你能否找到一個小一些的商機，并保證能贏？這個客戶是未來收入或策略錯了？你還有些機會同時這個客戶具有戰(zhàn)略意義？退出分拆小商機共存防御隔離保護發(fā)展中投資拖延NNNNNNYYYYYYYY用友銷售總監(jiān)培訓范文員工管理行為管理能力分析和提升計劃客戶開拓量不夠：缺乏拜訪技巧？主動性、勤奮度不夠？不會時間管理？對井田內市場把握不行？缺乏策略？項目成功率不高：缺乏產品知識？不會了解客戶需求？缺乏競爭措施？缺乏結束銷售技巧？不清楚銷售的流程，推進不力？不會利用資源和工具？項目成交價不高：不會價值呈現(xiàn)？不會處理客戶價格異議？行動計劃管理：周計劃、周總結評估和輔導報價行為管理用友銷售總監(jiān)培訓范文員工管理討論：員工管理應該包括那些方面？員工管理工作應該誰來做最合適：總經理、銷售總監(jiān)/銷售經理、銷售管理崗/