銷售人員職責(zé)

1、銷售人員的職責(zé)1內(nèi)容摘要：第一部分：基本職責(zé)銷售人員的基本職責(zé)第二部分：銷售管理部分目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及人員管理庫存及訂單管理價(jià)格及促銷管理基本的財(cái)務(wù)知識投訴管理第三部分：經(jīng)銷商管理部分與客戶樹立共同的遠(yuǎn)景目標(biāo)客情及經(jīng)銷商激勵(lì)經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商調(diào)整第四部分自我管理 2第一部分：基本職責(zé)我是誰？一分鐘自我介紹姓名：加入公司年限：職業(yè)興趣：對銷售人員職責(zé)的理解：業(yè)余愛好：3第一部分：基本職責(zé)什么是銷售？關(guān)于銷售的幾個(gè)不全面的說法：賣貨的收錢的送貨的陪伴經(jīng)銷商的做促銷的貼宣傳畫的開展示會的 4銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并向總部及時(shí)反饋市場狀況、提出建議的人或部門第一部分：基本

2、職責(zé)銷售的核心：執(zhí)行并反饋 完成銷售目標(biāo)5第一部分：基本職責(zé) 分銷 陳列 定價(jià) 助銷如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！6通路簡介小組討論：凌豐漆產(chǎn)品可以通過哪些方法被最終用戶（建筑工程或家庭）裝修所采用？（10分鐘，簡要畫出產(chǎn)品流動(dòng)圖）7第二部分：銷售管理部分 經(jīng)銷商的重要性小組討論：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷商會對我們的生意有怎樣的沖擊？（10分鐘，請寫下要點(diǎn)）8經(jīng)銷商的重要性經(jīng)銷商為我們提供了：穩(wěn)定的社會庫存；相對平穩(wěn)的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機(jī)會； 9目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃挑選怎樣的經(jīng)銷商練習(xí)：結(jié)

3、合你的區(qū)域目標(biāo)（銷量、鋪貨等），當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模，我司及競爭對手各自的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)（公司形象、產(chǎn)品質(zhì)量、知名度、服務(wù)水平、價(jià)格、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、市場占有率等）作SWOT分析，看看你要找哪種經(jīng)銷商。（15分鐘，請?jiān)诓几婕埳蠈懗瞿銈冃〗M最具代表性的結(jié)果）10優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅3-5點(diǎn)最重要的成功原因目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃挑選怎樣的經(jīng)銷商11目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量對經(jīng)銷商的管理及控制力對經(jīng)銷商的依賴性競爭的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量操作成本12目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量專業(yè)性經(jīng)銷商如：KA、工程等或綜合性經(jīng)銷商產(chǎn)品特性市場特性公司的技術(shù)服務(wù)能力經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿?3小結(jié) 銷售工作的核心是執(zhí)行； 堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則是發(fā)

4、展生意的好辦法； 銷售執(zhí)行的主要領(lǐng)域在通路； 經(jīng)銷商是通路的起點(diǎn)和關(guān)鍵； 根據(jù)區(qū)域規(guī)劃來決定經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)和數(shù)量14第三部分：經(jīng)銷商管理部分 候選經(jīng)銷商的找尋去到一個(gè)新市場，你首先了解什么？與你要銷售的產(chǎn)品相關(guān)的市場信息： 城市人口，家庭數(shù)量，經(jīng)濟(jì)狀況； 基本的城市分布：商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū)； 主要的建材市場的數(shù)量及地理分布； 主要建筑公司和裝修公司； 可能集中的裝修店的分布15候選經(jīng)銷商的找尋零售商和建筑公司、裝修公司調(diào)查調(diào)查不同的區(qū)域工業(yè)區(qū)、商業(yè)區(qū)、居民區(qū)城東、城西調(diào)查不同的產(chǎn)品油漆、板材、燈具、五金電器 市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者那些在你的調(diào)查中，零售商和建筑公司、裝修公司進(jìn)貨最常去的批

5、發(fā)市場和批發(fā)客戶是你下一輪的調(diào)查對象！16候選經(jīng)銷商的找尋批發(fā)商調(diào)查：找出這些批發(fā)商常去拿貨的上級客戶，并確認(rèn)它們是否由廠家直供。你的候選經(jīng)銷商浮出水面了！不輕易做假設(shè)，不是憑感覺，不是道聽途說以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)！運(yùn)用你的溝通技巧！最好準(zhǔn)備小禮品17候選經(jīng)銷商的找尋參考：調(diào)查表18候選經(jīng)銷商的評估確認(rèn)我們所需要的資料：客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人倉庫面積、運(yùn)輸能力、經(jīng)營品種及銷售比例（含競爭品牌）能提供什么服務(wù)：送貨、賒帳、拜訪、技術(shù)支持服務(wù)客戶的渠道、有多少客戶及銷售比例設(shè)計(jì)方便、簡單、明確的調(diào)查表格19候選經(jīng)銷商的評估參考：候選經(jīng)銷商調(diào)查評估表客戶背景概述：商業(yè)信譽(yù)：合作態(tài)度：商務(wù)代表意見

6、：主管意見：經(jīng)理意見：備注：日期：報(bào)告人：客戶名稱：負(fù)責(zé)人：電話：業(yè)務(wù)范圍：地址：運(yùn)力：倉儲：業(yè)務(wù)人員：資金：客戶數(shù)量：銷量/月服務(wù)（送貨）客戶渠道/數(shù)量：20候選經(jīng)銷商的評估地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域商業(yè)信譽(yù)：是否良好？資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員？現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念21候選經(jīng)銷商的評估依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃，給出你對關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重，如：資金實(shí)力：25網(wǎng)絡(luò)客戶數(shù)：25倉儲、運(yùn)輸能

7、力：15銷售人員、服務(wù)人員數(shù)量：10競爭產(chǎn)品的經(jīng)營比重：10合作意向：15將候選經(jīng)銷商在各關(guān)鍵指標(biāo)的得分（05）乘以權(quán)重計(jì)算候選經(jīng)銷商的總分。給候選經(jīng)銷商排序。22候選經(jīng)銷商的評估將候選經(jīng)銷商排序結(jié)果，區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮，選定你要的目標(biāo)經(jīng)銷商！23目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃小組討論：經(jīng)銷商需要你做什么？你最需要經(jīng)銷商做什么？（10分鐘，請寫出68個(gè)要點(diǎn)）24目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場支持人員支持 贏利空間運(yùn)輸、服務(wù)支持是否獨(dú)家經(jīng)營資金及庫存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò) 賣出價(jià)格運(yùn)輸、服務(wù)能力所經(jīng)營的品牌其實(shí)，大家想要的東西是對映的！25目標(biāo)經(jīng)

8、銷商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃就是針對你要開發(fā)或推動(dòng)的經(jīng)銷商，按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì)，結(jié)合雙方對映的需求而制定的給經(jīng)銷商的生意計(jì)劃和預(yù)測。 目標(biāo)：針對指定的業(yè)務(wù)區(qū)域，與選擇的經(jīng)銷商共同建立一個(gè)適合本地市場的客戶服務(wù)系統(tǒng)，按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求，通過有效的業(yè)務(wù)工作并共享資訊，從而提高市場競爭地位，共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長。26目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃小組討論：如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷商與你做生意？ 你是否嘗試逐步建立與經(jīng)銷商的共同遠(yuǎn)景？（15分鐘，請寫出56個(gè)要點(diǎn)）27目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃1，你確信自己的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最優(yōu)秀的產(chǎn)品嗎？如果是，你應(yīng)該有了信心！2，你是技術(shù)人員還是銷售人員？

9、技術(shù)人員講產(chǎn)品的特點(diǎn)銷售人員講產(chǎn)品帶來的利益利潤的故事，說服性銷售技巧28目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃3、你是否將公司的支持表達(dá)清楚了？運(yùn)輸、技術(shù)、服務(wù)、促銷等都是經(jīng)銷商的期盼4、你是否將你想要經(jīng)銷商做的事轉(zhuǎn)化成了它想做的事？如：服務(wù)是重要的5、你肯定你一直是并將繼續(xù)公平的對待經(jīng)銷商嗎？你的行業(yè)信譽(yù)也是關(guān)鍵因素29經(jīng)銷商合同合同是對雙方權(quán)利、義務(wù)的具體化合同表明雙方都對對方有期望30經(jīng)銷商合同幾個(gè)小提醒：合同的時(shí)效性合同里目標(biāo)的規(guī)定合同里的懲罰條款31全天小結(jié)我們是銷售人員；我們堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則；市場、通路是我們工作的地方；經(jīng)銷商是通路的起點(diǎn)和關(guān)鍵；找尋和評估候選經(jīng)銷商要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，根據(jù)區(qū)域規(guī)

10、劃來進(jìn)行；為目標(biāo)經(jīng)銷商制定量體裁衣式的發(fā)展計(jì)劃，堅(jiān)持雙贏的方針，運(yùn)用一些技巧，就能開發(fā)出符合區(qū)域發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商32庫存的建立及訂單管理經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么？經(jīng)銷商大量囤積、庫存不足或庫管不利對你有何影響？為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存？為什么經(jīng)銷商總不愿意訂賣得不快的產(chǎn)品？33庫存的建立及訂單管理 1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫存的原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)。消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫存原則34庫存的建立及訂單管理幾種不正確的說法：客戶上次定貨量的1.5倍客戶目前庫存的1.5倍客戶上次銷量的1.5倍客戶提出本次定貨量的1.5倍35

11、庫存的建立及訂單管理進(jìn)銷存報(bào)表：期末庫存=期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉36庫存的建立及訂單管理新客戶的庫存賣進(jìn)：不同產(chǎn)品規(guī)格在類似市場的銷量比例；專業(yè)性的客戶必須賣進(jìn)它所經(jīng)營的所有規(guī)格；綜合性客戶必須賣進(jìn)全系列產(chǎn)品；關(guān)注各品種規(guī)格的出倉，并對銷量小的規(guī)格立即采取措施以免打擊經(jīng)銷商信心（不是退貨！）37低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進(jìn)： 公司的發(fā)展目標(biāo) 你的信心 堅(jiān)持溝通 把握進(jìn)貨量 實(shí)際行動(dòng)庫存的建立及訂單管理38庫存的建立及訂單管理你知道處理一張訂單的成本嗎？訂單: 頻率、間隔 系統(tǒng)內(nèi)外的跟進(jìn) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠唵?9零售商批發(fā)商經(jīng)銷商每客戶銷量貢獻(xiàn)客戶數(shù)量網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的優(yōu)先次序 維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷商的

12、現(xiàn)有下線客戶； 開發(fā)新客戶；開發(fā)新渠道及新的增長點(diǎn)；增長的層次性40網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理計(jì)劃拜訪制度的建立討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？（5分鐘，請寫出要點(diǎn)）服務(wù)的魅力把握生意機(jī)會四項(xiàng)基本原則的貫徹41網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理計(jì)劃拜訪制度的建立1、客戶資料的收集整理： 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少渠道及客戶？是誰？在哪里？主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ 區(qū)域內(nèi)共有多少渠道及客戶？在哪里？ 區(qū)域內(nèi)可能有什么新渠道及新客戶？在哪里？2、拜訪頻率的確定： 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜？42網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理計(jì)劃拜訪制度的建立3、在各類客戶處的訪問時(shí)間： 拜訪客戶時(shí)做些什么？拜訪7步驟、四項(xiàng)基本原則4、周（月）

13、拜訪計(jì)劃：每周（月）的作業(yè)5、拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6、客戶拜訪卡43網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理拜訪7步驟1、重溫拜訪計(jì)劃2、商店檢查3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷6、記錄和報(bào)告7、訪問回顧44網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理拜訪7步驟1、重溫拜訪計(jì)劃你到售點(diǎn)來要做什么？上次我有什么事沒做到？2、商店檢查你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？價(jià)格標(biāo)識清楚嗎？助銷品還有嗎？45網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理拜訪7步驟3、建議訂單你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？運(yùn)用你的記錄，運(yùn)用1.5倍庫存原則和你的銷售技巧要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可4、交貨和收款告訴店主貨會如何送到，何時(shí)送到和結(jié)款方式5、助銷 將你的

14、產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方46網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理拜訪7步驟將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品塊還是產(chǎn)品堆垛 讓你的價(jià)格標(biāo)識與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ 將助銷品、介紹冊放在最易拿取的地方！如：店中央產(chǎn)品陳列處 運(yùn)用最有吸引力的助銷品！如：電動(dòng)的、自控的、出聲的 海報(bào)的更新！ 殘次品的調(diào)換！ 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ 一定要親自動(dòng)手！47網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理拜訪7步驟6、記錄和報(bào)告 認(rèn)真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ) 及時(shí)的報(bào)告（銷售趨勢、競爭狀況）使自己和公司都能從中獲益7、訪問回顧 每次訪問的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和

15、發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一48網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理問題討論：誰去做這些網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和重復(fù)性的計(jì)劃拜訪？（5分鐘）城市經(jīng)理都要做，至少在系統(tǒng)建立階段要有代表性的做，在系統(tǒng)建立后要定時(shí)做一些大而重要的客戶，并定期與業(yè)務(wù)代表乃至經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表一起拜訪各類客戶；業(yè)務(wù)代表的最主要工作之一；經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的全部工作49網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及分銷人員管理銷售人員的管理和激勵(lì)：以身作則表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)跟進(jìn)檢查50價(jià)格及促銷管理價(jià)格梯度經(jīng)銷商二批專賣商最終用戶加價(jià)率什么樣的加價(jià)率是合適的？51價(jià)格及促銷管理價(jià)格標(biāo)識建議零售價(jià)的運(yùn)用；沒有標(biāo)價(jià)將阻擋部分客戶的購買意向建議零售價(jià)的實(shí)施有助于競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)52價(jià)格及促銷管理促銷的目的壓貨還是提

16、高分銷（滲透率）？消費(fèi)者促銷還是通路（渠道）促銷？促銷的力度和方式大力度還是小力度？全通路（渠道）還是選擇性促銷？產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)？隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)？53價(jià)格及促銷管理促銷的執(zhí)行經(jīng)銷商銷售人員對促銷（我司付款）沒有決定權(quán)，只有建議權(quán)；溝通的徹底與否對促銷的執(zhí)行效果起極大的作用；促銷的執(zhí)行程序和結(jié)果對客情關(guān)系很重要；促銷過程中的任何細(xì)節(jié)都對促銷效果有影響促銷的檢查和總結(jié)54基本財(cái)務(wù)和信息管理問題：你能不借助銷售行政人員就知道客戶三個(gè)月以來下過幾次訂單、付過幾次款、現(xiàn)在欠你多少錢嗎？你如何知道？客戶生意明細(xì)表55基本財(cái)務(wù)和信息管理信用管理客戶信用是客戶自己建立的；信用控制不是限制生意；信用

17、額的計(jì)算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)；規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞于銷量的提高56信用制度的實(shí)際操作： 與客戶充分溝通； 預(yù)警； 平衡單次訂貨量和訂貨間隔； 有付款返利時(shí)為客戶考慮基本財(cái)務(wù)和信息管理57基本財(cái)務(wù)和信息管理信息管理必備的報(bào)表：訪問報(bào)告、進(jìn)銷存報(bào)表、競爭狀況報(bào)告、銷售月報(bào) 報(bào)表不是額外的負(fù)擔(dān) 報(bào)表是你自己的工具 如實(shí)、及時(shí)填報(bào)各報(bào)表是銷售人員的職責(zé)，是對公司的貢獻(xiàn)58客情及經(jīng)銷商激勵(lì)小組討論：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請寫出要點(diǎn)）59客情及經(jīng)銷商激勵(lì)建立良好客情要訣 共同勝利的法則長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 專家式的指導(dǎo)與合作比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 密切的個(gè)人關(guān)系銷售人

18、員的正直、信任感、穩(wěn)定性60客情及經(jīng)銷商激勵(lì)建立良好客情的禁忌： 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法滿足對方要求的時(shí)候 迎合客戶客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽的行為和言語 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳61客情及經(jīng)銷商激勵(lì)激勵(lì)經(jīng)銷商的原則表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為凌豐漆的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？62客情及經(jīng)銷商激勵(lì)激勵(lì)的方式 返利的操作形式； 榮譽(yù)； 聯(lián)合促銷； 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等63經(jīng)銷商發(fā)展市場機(jī)會及階段回顧問題：你將如

19、何知道你負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)還有哪些銷量增長的機(jī)會的？零售點(diǎn)及市場機(jī)會反饋及終端滲透率調(diào)查；在零售市場上產(chǎn)品分銷水平是否合理/提高了？在終端使用者那里產(chǎn)品的滲透率（占有率）是否增長了？定期的銷量分析哪些品種規(guī)格的銷量增長是滿意的？哪些是不夠甚至是倒退的？64經(jīng)銷商發(fā)展市場機(jī)會及階段回顧與經(jīng)銷商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性 長期發(fā)展客戶的工具； 知道走到了哪里； 知道離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)； 知道前面哪些事情做對了，哪些做的不夠； 明確要做什么去達(dá)到目標(biāo)； 職業(yè)化的管理方法，可增進(jìn)客情； 高一層人員的參與是對客戶的一種激勵(lì)65經(jīng)銷商發(fā)展市場機(jī)會及階段回顧經(jīng)銷商發(fā)展的小經(jīng)驗(yàn) 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求如

20、： 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話運(yùn)用你的市場機(jī)會反饋和終端滲透率調(diào)查的結(jié)果 不要批評，只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系66經(jīng)銷商調(diào)整沖突與平衡問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？（5分鐘）1、經(jīng)銷商無可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)；2、經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施；3、經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意67經(jīng)銷商調(diào)整沖突與平衡經(jīng)銷商沖突的形式及應(yīng)對1、經(jīng)銷商之間的沖突： 價(jià)格沖突供應(yīng)價(jià)格、渠道促銷、激勵(lì)的公正性 網(wǎng)絡(luò)沖突地域和渠道劃分的合理性對網(wǎng)絡(luò)開發(fā)支持的力度的公正性 品牌沖突三個(gè)品牌之間的沖突68經(jīng)銷商調(diào)整沖突與平衡2、

21、經(jīng)銷商與廠家沖突客戶向提供不同品牌、不同質(zhì)量產(chǎn)品和不同質(zhì)量服務(wù)的供應(yīng)商所提出要求的出發(fā)點(diǎn)是一樣的：為自己經(jīng)營時(shí)取得競爭優(yōu)勢和贏得最大利益創(chuàng)造有利條件。會哭的孩子有奶吃！嫌貨才是買貨人！69使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)的原則客戶單方滿意方式-單從客戶自身利益出發(fā)并追求其最大化的行為表現(xiàn)對付客戶單方滿意策略的反擊戰(zhàn)術(shù)時(shí)間/心理壓力：態(tài)度堅(jiān)決，讓步要求先小后大利用阻撓拖延： 態(tài)度溫和，逐漸贏得重大讓步原則：耐心、有效的試探和隨機(jī)應(yīng)變，引出客戶所有的要求，尋求雙方滿意的結(jié)局70使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之一：開低價(jià)通過利用表現(xiàn)痛苦的肢體語言、合理分析等保持價(jià)格策略，并提出雙贏方案。如定

22、量增大、付款提前等?？蛻粝Ｍ缘陀诠竟┴泝r(jià)格進(jìn)貨71使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之二：客戶抱怨在抱怨和假定被檢驗(yàn)之前，不要作出反應(yīng)；抱怨得到證實(shí)，也要討價(jià)還價(jià)，緩慢小幅讓步72使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之三：競爭有禮貌地表示懷疑，確認(rèn)是否“蘋果比較蘋果”；不要輕易同意客戶的描述，將我方推測一一列出強(qiáng)調(diào)競爭對手相對我方的局部優(yōu)勢/優(yōu)惠條件/許諾73使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)服務(wù)能力壓力需要回公司、打電話請示/溝通；查看業(yè)務(wù)能力/量，明確得失，討價(jià)還價(jià)有時(shí)仍然必要客戶單方滿意方式及反擊戰(zhàn)術(shù)之四：所提要求超出公司正常服務(wù)承諾范圍74使雙方獲利的策略和戰(zhàn)術(shù)紅臉白臉針對白臉：軟硬兼施。需要極大耐心，鼓勵(lì)其把話講完，合理分析，提出雙贏方案。針對紅臉：“善意”引導(dǎo)。表現(xiàn)大度給面子、不滿