銷售隊(duì)伍管理

1、銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理1團(tuán)隊(duì)管理的重要意義完成銷售任務(wù)執(zhí)行銷售策略保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售經(jīng)理正確定位2銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位3銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的總程序4業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的原則公司整體市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃是前提與地區(qū)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)模要相匹配動(dòng)作清晰，人員精干文本化的積累必不可少目的在于提供團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的靜態(tài)框架5銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃6業(yè)務(wù)代表目標(biāo)管理體系規(guī)劃的原則公司整體目標(biāo)規(guī)劃是前提以往的市場(chǎng)記錄是基礎(chǔ)目標(biāo)專注、明確、可量化、可考察是指導(dǎo)思想文本化落實(shí)確認(rèn)是保障簽字畫押是必要?jiǎng)幼?基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成“財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)目標(biāo)“客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)“客戶滿意”目標(biāo)“管理動(dòng)作”目標(biāo)8“市場(chǎng)-產(chǎn)品”貢獻(xiàn)目標(biāo)的確定分析以往地區(qū)市場(chǎng)的細(xì)

2、分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來的地區(qū)市場(chǎng)變化量（增量或減量）確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)最終完成“市場(chǎng)產(chǎn)品”貢獻(xiàn)目標(biāo)規(guī)劃表9“市場(chǎng)客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)的確定總結(jié)去年的各個(gè)典型市場(chǎng)的客戶數(shù)量對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長(zhǎng)性分析預(yù)測(cè)未來的相應(yīng)客戶數(shù)量的自然增長(zhǎng)比率形成“市場(chǎng)客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)規(guī)劃表10客戶滿意度目標(biāo)隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意度比例11“管理動(dòng)作”目標(biāo)考勤規(guī)定動(dòng)作管理表格規(guī)定動(dòng)作工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作工作述職規(guī)定動(dòng)作業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作管理制度規(guī)定動(dòng)作12有關(guān)流程的定義連續(xù)的、確定的、按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到預(yù)期效果的工作程序13關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流

3、程說明重在關(guān)鍵流程的控制重在關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制經(jīng)理解放自我的重要文件是進(jìn)行整體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的基礎(chǔ)14對(duì)外：市場(chǎng)劃分方式區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類按產(chǎn)品劃分按區(qū)域劃分按客戶劃分集注性劃分原則與趨勢(shì)高科技以“產(chǎn)品”為主集成性以“客戶”為主通用性以“區(qū)域”為主15對(duì)內(nèi)：組織職能設(shè)計(jì)（1/2）銷售部業(yè)務(wù)代表尋找潛在、篩選、索定和聯(lián)絡(luò)維護(hù)各類客戶、物流分配、實(shí)現(xiàn)銷售、帳款追收客戶服務(wù)、實(shí)現(xiàn)滿意、跟進(jìn)深挖搜集市場(chǎng)信息、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、反饋客戶意見填寫管理報(bào)表、參加工作例會(huì)、參加規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參加工作述職和考核面談、遵照相關(guān)工作流程處理事務(wù)16組織職能設(shè)計(jì)（2/2）市場(chǎng)部員工市場(chǎng)宏觀把握銷售工程師輔助鎖定需求

4、、出具解決方案、方案呈現(xiàn)、談判輔助銷售內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺(tái)處理、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)處理、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)督、輔助帳款追收、票據(jù)管理17崗位職責(zé)根據(jù)關(guān)鍵流程和結(jié)構(gòu)，最終確定每個(gè)地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)崗位的具體的職責(zé)其中包括兩個(gè)方面，一是這個(gè)崗位具體都負(fù)責(zé)哪些事物性的工作、二是每個(gè)崗位的人員的基礎(chǔ)要求18業(yè)務(wù)代表的工作項(xiàng)目細(xì)分客戶商務(wù)類：尋找潛在客戶、客戶電話接洽、客戶拜訪、訂單處理、帳款追收、陪同送貨安裝、客戶服務(wù)等管理動(dòng)作類管理表格填寫、參加內(nèi)部交流和培訓(xùn)、常規(guī)述職、臨時(shí)匯報(bào)等常規(guī)事物類內(nèi)部溝通聯(lián)絡(luò)、輔助其他部門工作等19增加一名銷售人員意味著20有關(guān)銷售隊(duì)伍的薪酬考核21銷售

5、模式與制度的匹配制度建設(shè)的核心思想實(shí)質(zhì)在于對(duì)銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的把握，只有對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格把握準(zhǔn)確，制度建設(shè)才能起到良好的規(guī)范和指導(dǎo)作用，否則，或者是形同虛設(shè)，或者是背道而馳22銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的復(fù)雜程度高銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多23具體描述 運(yùn)用挖掘需求、方案評(píng)估、跨越關(guān)鍵障礙、促單簽約等動(dòng)作（門開時(shí)，盡量“做對(duì)事”） 以合適的時(shí)間、頻度、長(zhǎng)短、和地點(diǎn)，更多的拜訪接觸合適的人（盡量多的，“敲對(duì)門”）24薪酬考核在銷售模式中的運(yùn)用從中我們可以看出25發(fā)展過程要求：門開時(shí)做對(duì)事要求：更多的敲對(duì)門26從市場(chǎng)策略看薪酬考核設(shè)計(jì)大片空白密集競(jìng)爭(zhēng)短期利潤長(zhǎng)期占有27策略說明2

6、8方案（一）基本薪：60%，完成基本工作動(dòng)作。完成指標(biāo)獎(jiǎng)：25%，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。超指標(biāo)獎(jiǎng)：10%以上，無封頂?shù)禂?shù)下降重要突破獎(jiǎng)：5%每項(xiàng)，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。管理目標(biāo)獎(jiǎng)：5%，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表、參加會(huì)議培訓(xùn)考核準(zhǔn)備等年度薪資遞增：5%提前回款獎(jiǎng)勵(lì)遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退29方案（二）：底薪：40%，完成銷售工作動(dòng)作?；A(chǔ)提成：分階段提成，但在60%內(nèi)。超額提成：大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用（甚至可一提到底）。年度薪資遞增：5%遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理30方案（三）：底薪：50%，完成銷售工作動(dòng)作。提成條件：在考核目標(biāo)內(nèi)，小幅度提成；達(dá)到銷售目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)。超額提成：大于平均遞增，