《汽車營銷策劃方案》word版

1、汽車營銷大賽營銷策劃書 目錄：一、 前沿：（一）本案策劃目的2（二）本案策劃亮點(diǎn)2（三）本案最終達(dá)到的目標(biāo)3二、 策劃摘要3三、 目前營銷狀況：（一）市場狀況3（二）產(chǎn)品狀況4（三）競爭狀況5四、 SWTO分析：（一）優(yōu)勢6（二）劣勢7（三）機(jī)會(huì)8（四）威脅8（五）如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，規(guī)避劣勢與風(fēng)險(xiǎn)9五、 本車營銷策略9六、 本車銷售技巧的運(yùn)用（一）、首先要具備正確的態(tài)度11（二）、了解產(chǎn)品及市場知識(shí)11（三）、了解接近客戶技巧 11（四）、分析顧客需求促成交易12七、 本車具體的銷售流程13前言當(dāng)中國汽車產(chǎn)銷不斷刷新記錄，逐步屹立世界之巔時(shí)，當(dāng)下各主流車企也在快馬加鞭奮力一搏，以打

2、造百萬級(jí)車企，百萬級(jí)車型為榮，并以此為起點(diǎn)步入新的征程。 汽車產(chǎn)業(yè)在中國的發(fā)展?fàn)縿?dòng)著世界經(jīng)濟(jì)的脈搏，世界各大車企無不重視中國這塊大蛋糕，各大車企在中國的競爭也尤其激烈。更激烈的競爭帶來的是市場的挑戰(zhàn)與機(jī)遇的并存，而對(duì)于卡羅拉來說，在我國中級(jí)家轎市場馳騁的時(shí)刻來臨啦。繼08年一汽豐田就已達(dá)成累計(jì)銷售百萬臺(tái)，成為銷售過百萬級(jí)車企之后，旗下單一車型、“世界暢銷車”的杰出代表卡羅拉，也在中國市場勇破百萬輛銷量，其在全球累計(jì)銷量更是突破3600萬輛，這一傲人業(yè)績再次說明了卡羅拉的經(jīng)典傳奇，以及在中級(jí)家轎領(lǐng)域的絕對(duì)王者地位。由此可見，卡羅拉成為了豐田在中國產(chǎn)品線非常重要的一部分，因此，我們對(duì)卡羅拉車型的具

3、體銷售做一分析，總結(jié)成本策劃案。（一）本案策劃目的：讓更多消費(fèi)者了解豐田卡羅拉車型，接受豐田汽車公司文化，認(rèn)可豐田汽車公司的產(chǎn)品，以使卡羅拉車型在中國取得更好的銷售業(yè)績。（二）本策劃案亮點(diǎn)：本策劃案最大亮點(diǎn)在于重點(diǎn)分析了市場狀況，對(duì)競爭對(duì)手的具體產(chǎn)品做了細(xì)致分析，由此做出了針對(duì)性的市場營銷策略方案，以達(dá)到預(yù)期的銷售業(yè)績。（三）本案最終達(dá)到的目的：本策劃案旨在在現(xiàn)有銷售業(yè)績的前提下，如何更好的將卡羅拉車型深入人心，維系現(xiàn)有顧客的良好關(guān)系，大力開發(fā)潛在客戶群。二、策劃摘要：本策劃案對(duì)市場、產(chǎn)品及競爭對(duì)手做了詳細(xì)的分析，通過這些營銷狀況的分析，總結(jié)出該產(chǎn)品的優(yōu)勢及劣勢。就關(guān)于如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的

4、優(yōu)勢，規(guī)避劣勢與風(fēng)險(xiǎn)做了自己的探討，提出了自己的建議。并制定了該產(chǎn)品的營銷策略及對(duì)營銷中所要用到的營銷技巧發(fā)表了自己的看法。并制定了具體的該車銷售流程。三、目前營銷狀況：（一）、市場狀況：緊湊型車市場是家用轎車最大的細(xì)分市場之一，也是經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)、消費(fèi)能力增強(qiáng)的最受惠車型。百度緊湊型車指數(shù)走勢表明，2009年上半年，購置稅調(diào)整對(duì)排量1.6L以下的緊湊型車起到了較好的促進(jìn)作用，帶動(dòng)緊湊型車關(guān)注度迅速上升；2009年下半年，隨著經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，居民消費(fèi)信心恢復(fù)，車市也進(jìn)一步升溫，緊湊型車市場關(guān)注度也達(dá)到新高，緊湊型車關(guān)注度同比增幅超過80%。而在2010年至2011年緊湊型家庭轎車一直處于熱銷狀態(tài)

5、，卡羅拉更是連續(xù)成為高關(guān)注度，高銷量的車型。在2011年7月份更是成為了緊湊型車的銷量冠軍。雖然該產(chǎn)品處于非常熱銷狀態(tài)，但是緊湊型轎車的細(xì)分市場競爭日趨激烈，新老車型的更換，新車型的不斷推出，以及國產(chǎn)轎車的發(fā)力都一定程度上沖擊著卡羅拉的客戶群。（二）、產(chǎn)品狀況：卡羅拉1.6 L GL AT技術(shù)參數(shù)長、寬、高 mm4 545、1 760、1 490軸距 mm2 600輪距（前/后） mm1 525/1 520整備質(zhì)量 kg1 335油箱容積 L55行李廂容積 L450驅(qū)動(dòng)型式前置前驅(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)型式直4、雙頂置凸輪軸、16氣門、雙VVT-i排量L1.598最大功率 kW(r/min)90(6 000)

6、最大扭矩 Nm(r/min)154(5200)壓縮比10.2:1最高車速 km/h180變速器型式4檔自動(dòng)變速器綜合油耗 L/100km6.8燃料種類93排放標(biāo)準(zhǔn)國IV懸架(前/后)麥弗遜式/拖曳臂式輪胎型號(hào)205/55R16制動(dòng)系統(tǒng)(前/后)通風(fēng)盤/盤式第10代Corolla卡羅拉在世界范圍內(nèi)的熱銷使其成為了一款名副其實(shí)的“平民”家轎。卡羅拉在中國市場也獲得了較大的成功，年均銷量在16萬輛左右，2010年占一汽豐田全部銷量的44，成為其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中流砥柱。上市3年半以來，它也到了該改款的時(shí)間了，此次上市的2011款卡羅拉新增了2.0 L車型，并采用了CVT和6擋手動(dòng)變速器，這些變化更加貼合消

7、費(fèi)者的口味了。豐田車具有“中庸”的特點(diǎn)，沒有明顯的弱項(xiàng)，卡羅拉更是這樣。在包括動(dòng)力性、操控性、制動(dòng)性和安全性在內(nèi)地各種性能都還不錯(cuò)，燃油經(jīng)濟(jì)性好，質(zhì)量穩(wěn)定，售后服務(wù)尤其到位，這些特點(diǎn)也獲得了消費(fèi)者的認(rèn)同。新款卡羅拉在繼承這些特點(diǎn)的同時(shí)也增添了很多活力，CVT則進(jìn)一步提升了優(yōu)勢，再加上目前終端市場經(jīng)銷商的優(yōu)惠促銷政策，這些都將很好地延續(xù)卡羅拉的生命力，以更好地為消費(fèi)者服務(wù)。（三）、競爭狀況：競爭對(duì)手仍然是來自大眾速騰、大眾高爾夫、本田思域、別克凱越、斯柯達(dá)明銳、雪弗蘭科魯茲等車型。新卡羅拉比較偏向于家用、偏重舒適性的三廂緊湊級(jí)轎車，而其目標(biāo)人群的年齡應(yīng)該在30-35歲之間，有了一定的收入，剛剛組

8、建家庭，需要一部看起來比較沉穩(wěn)、開起來貼心舒適、并不是太追求運(yùn)動(dòng)化的大空間轎車。我們從德系及美系車型中分別選出一代表車型進(jìn)行舉例來說卡羅拉的主要競爭對(duì)手狀況：大眾速騰是一款關(guān)注度非常高的車型，也是卡羅拉的主要競爭對(duì)手之一。大眾速騰的優(yōu)點(diǎn)在于其充沛的動(dòng)力，扎實(shí)且偏向于運(yùn)動(dòng)的底盤調(diào)教，車身的焊接工藝及合理的燃油消耗。而速騰的缺點(diǎn)也較為明顯，養(yǎng)車費(fèi)用高，小問題較多，并且高配置車型定價(jià)較貴。但是大眾的質(zhì)量及信譽(yù)在中國是有口皆碑的，因此，大眾速騰以及高爾夫等車型在一定時(shí)期內(nèi)仍將會(huì)是卡羅拉的主要競爭對(duì)手。別克凱越是一款較老的車型，也是緊湊型車中的一顆常青樹，外觀大氣、空間大、做工精細(xì)、舒適性好、操控性不錯(cuò)

9、，并且作為一款較老的車型，其性價(jià)比不錯(cuò)。但其也有明顯的缺點(diǎn)，油耗大；手排檔的排檔桿長，自由行程大，檔位不太清晰 ；空調(diào)效果非常差 ；剎車偏軟無力 ；音響效果不佳，讀盤能力差 ；噪音方面，新車還行，兩年后，噪音很大 ；發(fā)動(dòng)機(jī)不先進(jìn)，采用鑄鐵制造。但這款車采用降價(jià)的策略維持著凱越的銷量，這在中國目前的形勢下還是行得通的。四、SWOT分析（一）優(yōu)勢：外觀方面，新車和海外改款卡羅拉基本相同。中網(wǎng)采用鍍鉻材質(zhì)、霧燈附近的造型、大燈以及保險(xiǎn)杠的造型也略有不同;車尾部分尾燈(增加鍍鉻裝飾)和后包圍也有了不同。在車身顏色方面新車也新增加了一種銀色，變?yōu)?種顏色;另外新車的輪轂樣式也有增加。配置方面，新車最大的

10、變化就是全系標(biāo)配了剎車優(yōu)先系統(tǒng)。低配車型上也配有了USB等接口。品牌策略取得良好的營銷勢頭，更需要商品實(shí)力奠定的扎實(shí)根基，而卡羅拉出眾的商品性則為今年的營銷推廣起到了非常關(guān)鍵的作用。作為全球銷量冠軍，TOYOTA本身在全球范圍內(nèi)“高品質(zhì)、高可靠性和低油耗”的口碑，絕對(duì)算得上是金字招牌。這一點(diǎn)不僅在J.D.Power每年的產(chǎn)品可靠性報(bào)告中得到證明，更有全球消費(fèi)者的選擇為證。而作為全球總銷量第一的產(chǎn)品品牌，卡羅拉的含金量同樣不菲。2000年開始，卡羅拉以“最暢銷汽車”稱號(hào)載入吉尼斯世界紀(jì)錄；2003年以2800萬輛的成績刷新汽車單一品牌累計(jì)銷量的世界紀(jì)錄；截至目前，全球銷量累計(jì)超過3600萬輛，是

11、名副其實(shí)的“世界所愛”。主打“幸福”主題，對(duì)于卡羅拉來講不是一句空話，從產(chǎn)品到服務(wù)，消費(fèi)者都能感受到它的“幸福基因”來自外觀的“賞心悅目的幸?！薄碜噪pVVT-i和CVT無級(jí)變速器帶來的“隨心暢行的幸?！?、來自五星級(jí)安全的“安心自得的幸?！薄碜匀诵曰渲玫摹百N心關(guān)懷的幸?！?，還有來自低使用成本、高殘值的“省心自在的幸?！保即蟠蟠龠M(jìn)了渴望“高品質(zhì)汽車生活、對(duì)車輛要求極高”的年輕人購買的信心，激發(fā)了消費(fèi)群體“感性與理性兼得”的購買欲望。（二）劣勢：說到卡羅拉的劣勢，基本上在于產(chǎn)品自身的問題。國產(chǎn)卡羅拉唯一裝備的一款自動(dòng)變速器竟然是4速的！這有點(diǎn)不可思議，即使是控制成本，也不應(yīng)該在如此關(guān)鍵的地方

12、。眾所周知，4檔的速比沒有5檔，6檔來的密，所以對(duì)動(dòng)力的發(fā)揮影響較大，使原本就顯得軟綿綿的動(dòng)力更加柔弱，并且高檔位高速行駛時(shí)的油耗也會(huì)較大，這無疑在無形中增加了用車成本。很早以前大眾就在POLO上裝備了先進(jìn)的Tiptronic 6檔手自一體變速器，同時(shí)還有途安，速騰，明銳，我相信豐田應(yīng)該為卡羅拉裝上更優(yōu)秀的自動(dòng)變速器。卡羅拉的大燈亮度真的不敢恭維，傳統(tǒng)的鹵素?zé)襞莶荒芴峁┳銐虻恼彰髁炼?。目前的氙氣大燈成本并不高，但豐田為何就不配備呢，顯然又是出于成本控制的考慮，看來卡羅拉還是要學(xué)習(xí)明銳和速騰?？_拉后懸掛改為筒簧分離式，沒有采用雙A臂和多連桿懸掛，這對(duì)操控性還是很有影響，至少它不夠穩(wěn)定，高速過彎

13、時(shí)會(huì)明顯感覺到后懸掛力不從心?？_拉的車身較輕，容易發(fā)飄?？_拉的整備質(zhì)量為1300千克（1.3噸），對(duì)于這個(gè)級(jí)別的車來說顯然過輕，直接后果就是操控不穩(wěn)定，高速易發(fā)飄，在高速運(yùn)動(dòng)行進(jìn)中給人信心不足。底盤隔音效果差，如果在碎石路上駛過，可以清晰地聽到每一粒被輪胎帶起的沙礫撞擊底盤的聲音，并不怎么悅耳。在平坦的高速公路上行駛時(shí)，輪胎噪音也會(huì)比較明顯地傳入車廂。（三）機(jī)會(huì)：中國的轎車市場在經(jīng)歷了跌宕起伏后正逐漸趨于穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢。中國汽車消費(fèi)者的心態(tài)也從沖動(dòng)與盲目型消費(fèi)轉(zhuǎn)向了理性消費(fèi)的層面。這由此也給各個(gè)汽車企業(yè)帶來了機(jī)遇，拿出自己成熟、穩(wěn)定的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的理性需求成為了企業(yè)應(yīng)做的必修課。中國的

14、發(fā)展帶來的不僅僅是老百姓收入的提高，也從實(shí)質(zhì)上改變了他們的消費(fèi)水平。就拿汽車市場來說，原來的汽車市場主要被小型車占據(jù)，如夏利、奧拓、QQ等，究其主要原因是價(jià)格便宜。而最近幾年，尤其是最近兩年來收入的明顯增長促使消費(fèi)者追求更高性能的車型，因此，作為定位家庭用車的卡羅拉應(yīng)抓住這部分潛在客戶，激發(fā)他們的購車欲望。這同時(shí)也會(huì)成為豐田在中國打響品牌戰(zhàn)略的重要一步。（四）威脅：自從2006年豐田卡羅拉代替了花冠至今，豐田COROLLA系列在中國創(chuàng)造了豐田式的奇跡，已經(jīng)成為合資品牌中A級(jí)轎車市場中的佼佼者。不過市場總是在不斷地變化之中，近年各家推出的A級(jí)轎車對(duì)卡羅拉的威脅也慢慢慢慢變大。卡羅拉不再有剛剛上市

15、時(shí)那般勢如破竹。作為一款車型去的如此驕人的銷量實(shí)屬不易，但是豐田也應(yīng)看出卡羅拉的不足之處，尤其在技術(shù)方面，當(dāng)大眾開始采用DSG+TSI、當(dāng)美系車紛紛推出帶有渦輪增壓的動(dòng)力車型、當(dāng)自主品牌的車型紛紛增加實(shí)用性的高科技配置時(shí)，誰都不能保證消費(fèi)者會(huì)有所動(dòng)心，這就很有可能使卡羅拉丟掉一大部分潛在的客戶。（五）如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，規(guī)避劣勢與風(fēng)險(xiǎn)到今天COROLLA已經(jīng)歷了整整十代了，作為全球最暢銷的車型卡羅拉的確有它的獨(dú)到之處。平衡、駕駛舒適、皮實(shí)耐用等等，作為家用車來說這些都是非常讓人滿意。在加上豐田一貫出色的做工品質(zhì)的確不錯(cuò)；只是動(dòng)力性發(fā)面并不是很突出。而如何揚(yáng)長避短發(fā)揮自己的又是，規(guī)避劣

16、勢與存在的風(fēng)險(xiǎn)，不僅是豐田公司考慮的問題，也是每一位銷售人員要考慮的問題，而關(guān)于這個(gè)問題，我們將其體現(xiàn)在的營銷策略及營銷技巧上。五、產(chǎn)品營銷策略：做好一款產(chǎn)品的營銷策略首先應(yīng)該認(rèn)識(shí)市場。市場控制觀念認(rèn)為：企業(yè)最高的經(jīng)營目標(biāo)是控制市場，而不是追求最高的利潤，市場決定利潤，控制市場就是控制利潤。對(duì)于汽車專賣店來說，其自身就具有的優(yōu)點(diǎn)是：憑著與眾不同的凝聚力，體現(xiàn)汽車品牌的形象魅力，從而贏得客戶的信賴。有利于樹立品牌形象、有利于培養(yǎng)品牌忠誠度、有利于提供完善和周到的售后服務(wù)、便于提高市場的管理和客戶信息管理。而一個(gè)品牌的吸引力有多強(qiáng)，輻射的范圍有多廣，商圈有多大，都和這個(gè)品牌的知名度和營銷戰(zhàn)略有著密

17、切的聯(lián)系。通過有力度的選宣傳、通過市場知名度和美譽(yù)度提高環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭市場都有著密切的關(guān)系。所以，只有認(rèn)識(shí)了市場才能對(duì)其今后的發(fā)展作出準(zhǔn)確的定位。 對(duì)于卡羅拉我們針對(duì)不同的消費(fèi)人群制定了不同的銷售策略。1、針對(duì)于年輕客戶群年輕客戶群比較注重的是車輛的性能車輛的外觀。作為一名銷售人員還應(yīng)關(guān)注年輕人的喜好，迎合他們的胃口。人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人都是有好奇心的。不論銷售的是什么系列的車，都要想方設(shè)法展示自己的汽車性能，而且最重要的一點(diǎn)就是：讓顧客親身參與，如果能夠吸引得住顧客的感官，那么隨之就能掌握住顧客的心理。所以增設(shè)一臺(tái)試乘試駕車是十分必要的，這樣就便于顧客進(jìn)一步了解汽車

18、性能的優(yōu)越性。年輕客戶比較愛游玩，尤其對(duì)于有車一族更是如此，我們通過設(shè)立“拉拉車友會(huì)”來設(shè)立車友會(huì)，組織車友活動(dòng)，一次吸引客戶的目光，激發(fā)他們的購車欲望。2、針對(duì)事業(yè)有成的成熟客戶他們中大多數(shù)都已到中年，擁有一輛屬于自己的汽車是他們的夢想，也是他們事業(yè)有成的見證。因此，他們大多數(shù)人的購車心理都是要求車輛夠體面，夠穩(wěn)重，并不是一位的像年輕人注重動(dòng)力性，并且他們比較注重用車成本。這樣一來，正好迎合了我們卡羅拉的產(chǎn)品特色，外觀穩(wěn)重，動(dòng)力系統(tǒng)夠用，大空間，低油耗。證明樣使得這些客戶體會(huì)到認(rèn)識(shí)到這些優(yōu)點(diǎn)吶？我們可以一方面通過試乘試駕來讓他們親身體驗(yàn)，另一方面，搞一些大型活動(dòng)，例如卡羅拉節(jié)油挑戰(zhàn)賽、卡羅拉

19、汽車訓(xùn)練營。這樣會(huì)使得客戶對(duì)車輛有一個(gè)更直觀的認(rèn)識(shí)。3、適用于所有客戶注重汽車金融在現(xiàn)在銷售領(lǐng)域所發(fā)揮的作用，將汽車消費(fèi)貸款、分期付款等買車方式大力宣傳出去，使更多的客戶了解并接受這種買車方式，促進(jìn)汽車銷量的提高。六、產(chǎn)品銷售技巧的運(yùn)用（一）、首先要具備正確的態(tài)度： 自信（相信銷售能帶給別人好處） 銷售時(shí)的熱忱 樂觀態(tài)度 積極 關(guān)心客戶 勤奮工作 能被人接受（有人緣） 誠懇除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業(yè)理論和營銷技能，同時(shí)有較強(qiáng)的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動(dòng)，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考，勤奮誠實(shí)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 （二）、了解產(chǎn)品及市場知識(shí)（三）、了解接近客戶技巧 在

20、開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。 知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點(diǎn)、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點(diǎn)初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來的車現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣的話要價(jià)是多少？”，或者客戶開的車的

21、車牌：“您的車牌號(hào)碼是特選的吧”，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。汽車銷售人員所有的熱情、恭維、夸贊等是為了把車賣出去。這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略?？梢赃@樣說：絕對(duì)的誠實(shí)是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實(shí)就有一個(gè)程度的問題。把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。 （四）、分析顧客需求促成交易 客戶需求可能會(huì)是多方面的，

22、交談的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。 七、該車具體銷售流程：豐田卡羅拉【2011款】1.6 GL自動(dòng)天窗版銷售流程汽車銷售流程圖（一）、客戶開發(fā)最大的難題是什么 有人說，在銷售過程中最大的難題就是不容易獲得客戶。 還有人說，在銷售過程中最大的難題就是不知道應(yīng)該怎樣去尋找客戶。這兩個(gè)問題非常具有普遍性和代表性，是我們在汽車銷售的過程中經(jīng)常遇到的問題。如何解決這些難題1首先要找到客戶要將汽車產(chǎn)品銷售出去，首先要找到客戶。企業(yè)擁有再好、再多的車，如果沒有客戶，就不能形成銷售，從而造成積壓。過去那種所謂的酒香不怕巷子深的說法，在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)

23、條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。2根據(jù)產(chǎn)品特征鎖定客戶客戶在哪里，是專營店乃至每一個(gè)汽車銷售人員所面臨的一個(gè)非常重要的問題。對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品和客戶，我們應(yīng)怎么去定位？根據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定客戶，是我們在尋找客戶之前首先要做的事情。即首先了解所要銷售的汽車產(chǎn)品，這款汽車的客戶群在哪里。3汽車消費(fèi)的兩個(gè)層次汽車消費(fèi)基本上分為兩個(gè)層次： 一個(gè)層次是屬于投資的，主要集中在中低檔水平上的轎車，當(dāng)然高檔車也有一部分，這個(gè)為數(shù)不多。 另一個(gè)層次主要是用于消費(fèi)的，主要集中在中高檔次的水平上。因此，我們在開發(fā)客戶之前，首先要把握住我們的豐田卡羅拉【2011款】1.6 GL自動(dòng)天窗版是屬于第一個(gè)層次的，這樣去找我們的潛在客戶也

24、就比較容易了。尋找客戶的渠道1一般渠道尋找客戶的渠道比較多，大概可分為“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來”兩種。走出去：走出去是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行新車介紹、進(jìn)行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動(dòng)、發(fā)送郵件、進(jìn)行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標(biāo)采購等。請(qǐng)進(jìn)來：請(qǐng)進(jìn)來主要是指在展廳里接待客戶，邀請(qǐng)客戶前來參加試乘試駕，召開新車上市展示，或接受客戶電話預(yù)約等。2特有渠道 定期跟蹤保有客戶。這些保有客戶也是我們開發(fā)客戶的對(duì)象，因?yàn)楸Ｓ锌蛻舻呐笥讶ψ?、社交圈子也是我們的銷售資源。 定期跟蹤保有客戶的推薦。 售后服務(wù)站外來的保有客戶。制定客戶開發(fā)方案1明確各個(gè)要素首先要確定開發(fā)客戶的

25、對(duì)象，考慮與他接觸的方式，是打電話，還是請(qǐng)進(jìn)來，還是登門拜訪，這些都需要我們?nèi)ミx擇。同時(shí)還要選擇時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑，確定談話的重點(diǎn)和談話的方式，這些都是事先要在我們的準(zhǔn)備方案里面明確的。2要有耐心和毅力3把握與客戶見面的時(shí)間4與客戶見面時(shí)的技巧5目標(biāo)管理企業(yè)有企業(yè)的目標(biāo)管理，部門有部門的目標(biāo)管理，銷售人員也應(yīng)該進(jìn)行目標(biāo)管理。下面使我們的一種目標(biāo)管理的方法，叫數(shù)字目標(biāo)。數(shù)字的含義：1、15、7、8、96，這一串?dāng)?shù)字的含義是：我們一位銷售人員一天要打15個(gè)電話；在這15個(gè)電話里面，要找出7個(gè)意向客戶。一個(gè)星期5天，就會(huì)找到35個(gè)意向客戶。在這3

26、5個(gè)客戶當(dāng)中，有兩個(gè)客戶能夠購買你的車，一個(gè)月按四個(gè)星期計(jì)算，就是8個(gè)客戶，一個(gè)月賣了8輛車。一年12個(gè)月就是96輛車，也就是說保守一點(diǎn)講，我們一年至少能賣96輛車出去。這個(gè)數(shù)字很有用。數(shù)字的調(diào)整：如果說，我們今天只打了5個(gè)電話，并沒有7個(gè)意向客戶，可能只有5個(gè)，或者3個(gè)，甚至更少。沒有關(guān)系，你只需要對(duì)數(shù)字信息進(jìn)行調(diào)整，多打電話，15個(gè)電話不行，打20個(gè)，直到獲得7個(gè)意向客戶為止。數(shù)字的積累：當(dāng)然，電話的數(shù)字是有一定積累的。要想天天獲得7個(gè)意向客戶是有一定難度的，那就需要我們不斷地去接觸客戶，就像我們剛才說的，走出去，如把名片發(fā)給我們認(rèn)為有可能成為我們客戶的人。與客戶建立互信關(guān)系：1、彬彬有禮

27、地介紹2、適當(dāng)?shù)靥崾?、尊重客戶，注意細(xì)節(jié)4、了解客戶需求5、車輛介紹與試乘試駕相結(jié)合6、確認(rèn)客戶電話二、客戶接待1.必要的商務(wù)禮儀2.來店客戶的應(yīng)對(duì)方法當(dāng)客戶進(jìn)門的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該面帶笑容注視客戶，不要給客戶心理上產(chǎn)生壓力和緊張。一定要說歡迎光臨，如果來的不是一個(gè)人，銷售人員還要與其他的人打招呼，不能忽視同來的任何一個(gè)人。進(jìn)門的時(shí)候，不要過多打擾客戶，只需占用幾秒鐘的時(shí)間說：“歡迎光臨，這是我的名片，您請(qǐng)隨便去看一看，如有問題或者需要我的時(shí)候，請(qǐng)招呼我一下就可以?！边@個(gè)時(shí)候我們應(yīng)離開客戶。客戶看車時(shí)，銷售人員也不能松懈。盡管我們沒有陪同客戶在車子旁邊，看起來好像我們是在忙自己的事情，可是忙

28、自己的事情只是一種假象，因?yàn)槲覀円獙?duì)進(jìn)來的這位客戶負(fù)責(zé)任。從業(yè)務(wù)的角度上來講，銷售人員要觀察客戶圍著汽車看什么，是看車頭，看車尾，還是看駕駛座附近的儀表盤。只有了解客戶所關(guān)心、所重視的東西，才能在腦子里準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶進(jìn)來的時(shí)候，可能會(huì)帶著兒童。兒童進(jìn)來以后要注意兩個(gè)方面的問題，這兩個(gè)方面主要是圍繞著安全問題。 孩子的安全孩子是客戶帶進(jìn)來的，銷售人員應(yīng)照看好孩子，應(yīng)安排把孩子帶到兒童娛樂區(qū)去，找專人去照看他。 車輛的安全注意不要讓兒童攀爬車輛。兒童攀爬車輛一方面對(duì)兒童不安全，容易出現(xiàn)摔碰現(xiàn)象；另一方面對(duì)新車不安全，如果因攀爬造成車輛的損壞，將會(huì)造成難以收拾的局面。因此，銷售人員應(yīng)盡早將兒

29、童安排在娛樂區(qū)。注意細(xì)節(jié)專營店里面還應(yīng)擺放一些點(diǎn)心、糖果。營造這種環(huán)境，目的就是把客戶緊張的心理緩解下來。很多汽車公司都采取這種方法，美化環(huán)境，播放背景音樂，甚至車?yán)镞呥€會(huì)根據(jù)客戶喜好的不同預(yù)備不同的CD音樂。例如有的客戶想聽聽車的音響系統(tǒng)好不好，這個(gè)時(shí)候銷售人員要注意細(xì)節(jié)，要問客戶喜歡聽哪方面的音樂，客戶馬上就會(huì)眼睛一亮，“怎么，還有我喜歡聽的?！弊龅綄I(yè)銷售人員一定要觀察客戶的行為，了解客戶喜歡什么、關(guān)心什么，這將不僅可以直接進(jìn)入主題，而且客戶會(huì)認(rèn)為我們非常專業(yè)，從而能贏得客戶的信任。做好來店/電及意向客戶的管理作為4S店，一定要有這方面的工具，要將與客戶交流的過程，包括客戶的想法和要求、

30、客戶的意向級(jí)別等，都要詳細(xì)地記錄下來。客戶的意向級(jí)別一般是根據(jù)客戶購買的意向程度來確定的。三、需求咨詢1要進(jìn)行需求分析2冰山理論顯性和隱性在汽車銷售流程理論里有這么一種說法，對(duì)表面的現(xiàn)象稱之為顯性的問題，也叫顯性的動(dòng)機(jī)；還有一種隱藏著的東西叫做隱性的動(dòng)機(jī)。我們在冰山理論里會(huì)經(jīng)常提到顯性和隱性的部分，一個(gè)是在水面以上的部分，還有一個(gè)是在水面以下的部分。水面以上的部分是顯性的，就是客戶自己知道的、能表達(dá)出來的那一部分；水面以下的是隱藏著的那一部分，就是有的客戶連他自己的需求是什么都不清楚，銷售人員既要了解客戶的顯性需求，也要了解他的隱性需求，這樣才能正確分析客戶的需要。3.認(rèn)真地聆聽了解客戶的需求是以客戶為中心的基礎(chǔ)，以這種觀點(diǎn)和理念進(jìn)行銷售，會(huì)取得更長遠(yuǎn)的、更好的效果。在與客戶接觸的時(shí)候，一方面是問，還有一方面就是聽。四、車輛的展示與介紹繞車介紹繞車介紹時(shí)主要注意六個(gè)方位，如圖所示：6方位繞車介紹大家可以看到，1號(hào)位是車的45度角；2號(hào)位是駕駛座的位置；3號(hào)位是后排座；4號(hào)位是車的后部，后備箱等