02 銷售三十六技之二——EAD差異化營銷有聲視頻膠片

1、EAD差異化營銷日期：密級：杭州華三通信技術(shù)目錄為什么要賣EAD？如何向用戶介紹EAD？如何賣EAD？經(jīng)濟反彈，你的業(yè)績反彈了么？已經(jīng)跟公司申請了跳樓價，沒想到友商還有地獄價以前是俺們克隆別人，現(xiàn)在是別人克隆俺們關系、指標、價格，靠這三板斧還能包打天下么？不是我不夠帥，是競爭對手實在太壞！客戶沒錢，工程沒空間，今年沒業(yè)績越是經(jīng)濟不好，越是要賣EADEAD進去了，其他產(chǎn)品還遠么？EAD是重難點行業(yè)的敲門磚某些友商的優(yōu)質(zhì)客戶很難突破，網(wǎng)絡、平安、存儲等，一個工程都不給我們，所有的大門都關上。而現(xiàn)在呢，只要我們敢于引導EAD，成功的時機非常大。因為我們能夠跟思科設備很好的配合，而且EAD比思科NAC

2、的功能更強大，還有某銀行總行、某鋼鐵等眾多的成功案例越是經(jīng)濟不好，越是要賣EAD從今以后就是我的人了EAD是行業(yè)客戶的保護傘EAD能夠在很大程度上提高用戶的網(wǎng)絡平安水平，在跟我司設備配合時能夠提供更多的功能，并且能夠通過各種聯(lián)動特性，將整個網(wǎng)絡變成一個有機的防護體系，形成友商難以模仿的技術(shù)門檻越是經(jīng)濟不好，越是要賣EAD既然是釣大魚，不用餌怎么行？EAD是解決方案營銷的排頭兵EAD的作用從來不是表達在銷售額上，而是表達在它能帶動硬件產(chǎn)品銷售上面。網(wǎng)絡設備差不多都可以論斤賣了，技術(shù)指標都可以隨意改了，用戶也差不多審美疲勞了，這個時候就要改用解決方案營銷，大兵團聯(lián)合作戰(zhàn)的打法。EAD就是偵察兵，關

3、鍵還是后面的大兵團。不賣EAD是原地踏步賣EAD是與時俱進目錄為什么要賣EAD？如何向用戶介紹EAD？如何賣EAD？例如：向用戶介紹EAD引入行業(yè)代表：主任，我們不光是有交換機、路由器，終端準入軟件EAD也是“杠杠的” ，去年CCID賽迪做過調(diào)查，我們的市場占有率排名第一呢?？蛻簦号叮可督小敖K端準入”？例如：向用戶介紹EAD什么是終端準入行業(yè)代表：現(xiàn)在的網(wǎng)絡完全沒有控制，誰上了網(wǎng)，有沒有感染病毒，有沒有打補丁，做了些什么，全都不知道，就像不設防的機場，恐怖分子還不得成堆的來??？終端準入軟件就是要解決這個問題的?？蛻簦好靼琢?，就是管電腦的，好像叫啥桌面管理軟件吧？例如：向用戶介紹EAD桌面軟件的

4、弱點行業(yè)代表：比那可強多了。桌面軟件往往有一個致命的弱點，功能再好，一旦你把它卸載了，或者重裝系統(tǒng)，它就干瞪眼了。還有個問題就是它喜歡用ARP攻擊來強制大伙安裝，容易造成網(wǎng)絡癱瘓。我們的EAD可沒這些毛病?？蛻簦号?，那你們是怎么做的？例如：向用戶介紹EAD與桌面軟件的區(qū)別行業(yè)代表：EAD采取跟網(wǎng)絡設備配合的方式，不管你是從局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)、無線還是VPN進來，要通過的話你就得經(jīng)過檢查，查查你是誰、是不是安全，通過后才能訪問網(wǎng)絡，否則就不允許進來，這就叫做網(wǎng)絡準入控制，也是EAD跟桌面軟件最大的不同?？蛻簦哼@么說EAD只能跟H3C的設備配合咯？例如：向用戶介紹EAD設備配合情況行業(yè)代表：不盡然，E

5、AD支持多種組網(wǎng)方式，可以跟H3C的設備進行配合，也可以跟其他廠商的設備（如Cisco）進行配合，就像銀聯(lián)卡，不管是碰到哪個銀行的自動柜員機都能用。說到銀行，中國銀行總行也用了我們的EAD，他們的網(wǎng)絡中也有思科交換機，還不是一樣用得挺爽。客戶：那我就放心了，EAD還有什么功能么？例如：向用戶介紹EAD功能亮點行業(yè)代表：EAD的功能可多了，一個客戶端就集成了身份認證、準入控制、補丁管理、終端安全、桌面管理等功能，使用、維護起來也很方便快捷，這也是符合業(yè)界發(fā)展趨勢的 。對了，EAD客戶端還支持Linux和Apple Mac OS。客戶：聽起來挺好的，但今年預算不夠，準入軟件就放到明年吧。例如：向用

6、戶介紹EAD預算問題行業(yè)代表：預算的問題應該綜合來看。華三以前要用10個人管5000臺電腦，又累又不討好，現(xiàn)在上了EAD，只需要3個人管就夠了，大大提升了IT部門的管理效率?，F(xiàn)在經(jīng)濟形式不好，更少的人要干更多的活，EAD就可以幫到您了，相信管理成本很快就可以收回來?？蛻簦河械览?，那我考慮一下。目錄為什么要賣EAD？如何向用戶介紹EAD？如何賣EAD？賣EAD的三種做法不管ABCD，是個項目就推EAD賣EAD？金額太小，先看清楚再說買了這么多設備，再買點EAD吧？海撞觀望硬塞正確地賣EAD的三種做法敢于競爭聰明競爭靈巧競爭攻堅以EAD作為突破口，突破友商優(yōu)質(zhì)客戶，從而帶動其他硬件產(chǎn)品銷售布點有的

7、放矢。不是每一個項目都推EAD，而是精心準備，絕不做事倍功半的事情引導掌握EAD的競爭優(yōu)勢，了解友商的優(yōu)缺點，結(jié)合客戶實際情況，揚長避短敢于競爭，就是要以點帶面敢于競爭可以跟C2950以上的交換機配合，包括35/36/37/45/65等EAD支持HUB環(huán)境，可以通過MAC區(qū)分不同用戶，也可以直接將ACL下發(fā)到客戶端太原鋼鐵、中國銀行總行，都是EAD配合Cisco的成功案例EAD能兼容cisco設備么？我的交換機下面有HUB跟思科配合有成功案例么？攻堅友商優(yōu)質(zhì)用戶對你說你還可以對用戶說可以旁掛也可以直連，單機支持6000用戶一臺效勞器掛了，還有另一臺，另一臺也掛了，還有逃生工具呢軟硬件資產(chǎn)統(tǒng)計、

8、U盤外設控制不用愁了EAD支持網(wǎng)關，方便組網(wǎng)EAD支持雙機，更可靠，商務低EAD支持桌面管理，友商所無聰明競爭，就是要找準目標聰明競爭四大行：中總行、遼寧建行中小行：湖南農(nóng)信、福建郵政稅務：遼寧地稅、貴州地稅、海南國稅政務網(wǎng)：成都市、青島市、東莞市、廈門市、海南省、遼寧省、廣州市蘿崗區(qū)電力：山西電力、山東電力、東北電網(wǎng)、華中電網(wǎng)教育：福建農(nóng)大、北京市教育城域網(wǎng)交通：海南航空、深圳機場能源：中石化西北局金融，最重視平安的行業(yè)政府，首先看稅務/政務公共事業(yè)，用戶數(shù)最多的行業(yè)布點一抓就靈的行業(yè)你還可以在這找鋼鐵重工：酒泉鋼鐵、三一重工制造業(yè)：格蘭仕、王老吉中電信：寧夏電信、電信上海院中移動：宜春移動

9、商業(yè)：珠江新城西塔區(qū)域：清遠市政府大企業(yè)，突破友商封鎖運營商，已入圍，有案例商業(yè)及區(qū)域，時機也不少靈巧競爭，就是要善于引導靈巧競爭桌面軟件怕卸載，怕重裝，采用非法ARP攻擊，EAD那么相反，基于用戶，控制和聯(lián)動能力強提供監(jiān)控-提醒-隔離-下線多種策略，可區(qū)分VIP用戶和guest用戶，支持防內(nèi)網(wǎng)外聯(lián)和客戶端ACLEAD支持分級管理、漫游，可以跟AD域/LDAP配合實現(xiàn)統(tǒng)一認證，滿足相關要求EAD跟桌面軟件有什么區(qū)別？EAD對用戶能管到什么程度？EAD在大型網(wǎng)絡中能否實施？引導用戶對你說你還可以對用戶說固定客戶端適合內(nèi)部用戶，功能強大，無客戶端適合訪客用戶，功能簡單，但可以通過網(wǎng)頁插件快速部署網(wǎng)關能保護，攻擊能過濾，流量能控制IP、MAC、VLAN、端口、設備、主機名、域帳號，一個都不少，還能自學習EAD支持固定客戶端和無客戶端EAD支持防ARP攻擊EAD支持多元素綁定排名第一：據(jù)2021年CCID賽迪統(tǒng)計，EAD市場占有率排名第一兩種客戶端：內(nèi)部用永久客戶端，訪客用“無客戶端EAD解決了三大問題事前無認證，事中無控制，事后無審計EAD的四大管理流程：你是誰？你平安么？你能做什么？你做了什么？EAD的五大功能：身份認證、終端準入、平安檢查、桌面管理、行為審計EAD的其他引導要點領導篇52341EAD的其他引導要點技術(shù)人員篇一個客戶端：EAD不需要安裝多個客戶端，一個就集成了多種功能