銷售專業(yè)培訓(xùn)系列課程砍價(jià)降龍十八掌課件

1、銷售培訓(xùn)系列課程砍價(jià)十八掌第1頁，共29頁。第一掌假客戶還價(jià)：在和房東通電話的過程中闡明自己有客戶看中了他/她的房子，關(guān)鍵詞為“靠攏”，一定不要吝嗇這個(gè)詞，在房東那多強(qiáng)調(diào)幾次客戶有這樣的意愿，希望房東能也很有人情的下調(diào)。一般這個(gè)房東的電話要持續(xù)幾天跟進(jìn)，初始說客戶出價(jià)不要和房東之間的差距大于10萬，并讓自己的假客戶活靈活現(xiàn)，一直在自己的合理預(yù)算中加價(jià)。最后須保留個(gè)幾千到一萬的差距順利地讓客戶死掉。第2頁，共29頁。，殺傷力指數(shù)： 一般能和你繼續(xù)下去的房東會有三個(gè)特性或表現(xiàn)：1。誠心賣房；2。對你印象加深；3。房東其實(shí)很肯定你的努力，對你的人也提高認(rèn)可度。第3頁，共29頁。第二掌一刀切式：跟進(jìn)中

2、和房東在電話里問過好之后，直接進(jìn)入主題。跟他詢問房子以某種價(jià)格賣不賣，一般砍價(jià)區(qū)間在15萬以上。一般為三句式，例如：“王先生啊，您這房子120萬賣不賣??？（原價(jià)140萬）”“您140萬的價(jià)格肯定賣不掉的？”“那您最低多少價(jià)錢肯賣呀？”看起來很簡單的三句話，成功的關(guān)鍵除了靠運(yùn)氣以外，你還價(jià)的區(qū)間也很重要，尤其是說的太少，根本悶不住房東的心態(tài)。第4頁，共29頁。，這種方式大部分情況不強(qiáng)調(diào)你將給房東留下什么好的印象，你問話的口氣也要很隨意，他/她大多時(shí)間是在不耐煩的情況下讓給了你幾萬塊。業(yè)務(wù)員唯一要注重的就是心態(tài)要麻木，別自我設(shè)陷認(rèn)為我一下子出比他低30萬的價(jià)格不是找抽么。殺傷力指數(shù)： 就是這招最簡

3、便的方式只要運(yùn)用熟練，砍價(jià)速度是眾砍價(jià)法中速度最快，耗時(shí)最短的 。第5頁，共29頁。第三掌轟炸法這種方式講究的是團(tuán)體批次作戰(zhàn)，可與政策分析法串聯(lián)，一般是一家公司的店長要求所有業(yè)務(wù)員，給某個(gè)小區(qū)所有房東或是某套房子打電話壓價(jià)，而且一人壓一次，不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的，關(guān)鍵是一、許多房東或許還是互相認(rèn)識或聯(lián)系的；二、聽的多了，有就蒙了，沒方向了。第6頁，共29頁。，殺傷力指數(shù)： 此砍價(jià)法威力十分巨大，建議在除了真的快出政策以外，就在有真客戶看中某套房子價(jià)格時(shí)，打出幾個(gè)超級筍盤和打壓某套房子的價(jià)格應(yīng)該是問題不大，只要心別太黑就可以了。第7頁，共29頁。第四掌交錯議價(jià)法 以別家中介公司的

4、名義打電話，來達(dá)到砍價(jià)價(jià)的目的。假裝是我愛我家或華邦地產(chǎn)詢問房東，你好我是華邦地產(chǎn)的某某，我?guī)Э吹目蛻艉芟矚g這套房子出價(jià)XXX而且一次性付款（要很興奮得給房主打電話），如不行，問一下目前的房子價(jià)格是多少？打壓房主。第8頁，共29頁。，也可以說我們前幾天賣了本小區(qū)的一套和您房子很相似的情況，價(jià)位是。（要比我們客戶出得價(jià)格還有低的價(jià)格），假如我現(xiàn)在也要這樣的客戶想要你這樣的房子，上面說的價(jià)格您可以賣吧（直接假設(shè)銷售）。殺傷力指數(shù)： 利用幾家中介輪番打壓幾次效果還是非常明顯的，但以我們的名義打壓下了以后一定要封口，告訴房東是一個(gè)客戶在打聽價(jià)格 。第9頁，共29頁。第五掌價(jià)格比較法1、與區(qū)域內(nèi)其他明星

5、樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的房子做比較2、與在市場上銷售但尚末成交的房子作價(jià)格的比較!(這些房子不但賣了數(shù)月賣不掉而且問津者越來越少)3、與已經(jīng)成交的相同和不同類型房源的價(jià)格作比較4、與市場上在售的相同和不同類型房源的價(jià)格作比較第10頁，共29頁。，殺傷力指數(shù)： 比較的優(yōu)點(diǎn)是，讓房東認(rèn)為他對價(jià)格有決定權(quán)，而不是受到經(jīng)紀(jì)人的逼迫才降價(jià)的，自然接受的程度較高。此外由于比較法必須佐以真正的資料，所以房東除了接受度高之外，對我們的專業(yè)評價(jià)也會跟著提升 。第11頁，共29頁。第六掌行情分析法電話里給房東灌輸最近大氣候的微妙變化，利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機(jī)會，來打擊房東。例如：哪個(gè)板塊多了個(gè)什么功能建

6、筑對他所在小區(qū)的影響，或者講例如股市等其他市場對房產(chǎn)市場的影響，比如最近買方斷供現(xiàn)象，國家對房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。反正你可以天空海闊地吹，你可以跟他講GDP的變化，匯率的變化，也可以講股市牛了對房產(chǎn)有什么壞的影響，股市熊了對房產(chǎn)有什么壞的影響。第12頁，共29頁。，小區(qū)對面旁邊那家牛肉面館倒閉變成了洗發(fā)店對小區(qū)房價(jià)有什么影響，隔壁那三條街又造了公用廁所對這個(gè)片區(qū)有什么影響，臺灣阿扁又說了什么欠扁的言論對中國大陸房市的整體后兩年的影響，你實(shí)在覺得自己舉的例子沒什么攻擊性的時(shí)候，你就把風(fēng)水扯上搭關(guān)系。行情嘛，就在于你怎么把許多平面的事物串

7、聯(lián)成立體的一體。殺傷力指數(shù)： 一般能接受你海吹三次的房東基本上以后有客戶看中他/她房子后，你可以直接以市場砍價(jià)法去談判，因?yàn)樗?她基本上已經(jīng)上了被你引導(dǎo)上船，你說什么他/她就會有相應(yīng)的響應(yīng)，只是程度上有些區(qū)別。這樣的房東基本上已經(jīng)上升到信任你的層次了，所以對這樣的房東以后只要除了關(guān)鍵的最后的時(shí)刻不要欺騙人家了。第13頁，共29頁。第七掌政策分析法 ：這里的政策特指跟房產(chǎn)相關(guān)的政策，一般此潮來之前夕都會掀起房產(chǎn)的一番腥風(fēng)血雨。你所要做到的是三點(diǎn)：及時(shí)、能算準(zhǔn)、心態(tài)要硬。比如契稅按3%征收強(qiáng)制出臺，你得事先計(jì)算好如果要以那樣交的話得是多少錢，別一開始還的價(jià)錢比人家將要交的稅還要多，那在你單兵作戰(zhàn)時(shí)

8、，會適得其反。當(dāng)然，當(dāng)你以計(jì)算的方式還下第一步后，還要講究第二通電話接著上，很多人奇怪，第一步不是說講究還的價(jià)錢低于稅嗎，那后面怎么砍 ？第14頁，共29頁。，后面再進(jìn)攻的武器就是這個(gè)政策對房產(chǎn)的沖擊影響太大，很多人看準(zhǔn)政策一出臺后，房市沒法把稅加上去而抬總價(jià)，而是整體價(jià)格下跌，這樣房東到時(shí)不光稅是一大筆，整個(gè)到手價(jià)隨著房市的下跌而減少的更厲害。怎么去跟房東談需要個(gè)人按照個(gè)人的思維整理好了再去實(shí)施，套路無非就是這樣的模式。殺傷力指數(shù)： 一般這樣砍房東價(jià)格，房東在房子賣掉后一兩月內(nèi)是不會記得怨恨你的，至于時(shí)間長的，靠運(yùn)氣吧、第15頁，共29頁。第八掌成本分析法 很多經(jīng)紀(jì)人習(xí)慣于籠統(tǒng)的方式告訴客戶

9、房子愈晚賣掉，他的損失越大，但缺乏具體的數(shù)字增加震撼力。例如：“房東你這房子越晚賣掉，你的損失越多，想想每個(gè)月的利息支出，房子賣掉后的利息收入，以及可能增加的增值稅等等，都是一筆負(fù)擔(dān)。依我看，您還是以市場上比較能接受的價(jià)格，早些把房賣掉比較好”。 第16頁，共29頁。，案例:某房屋總價(jià)400萬,其貸款余200萬,20年,面積140平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率6.44%,管理費(fèi)1.6元/平方)計(jì)算式: 一年所交銀行之利息=12.88萬 A現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬 現(xiàn)金存銀行一年利息為=45000元 一年應(yīng)交管理費(fèi)=2688元 一年的成本至少=約176488元 現(xiàn)在賣400萬=

10、 一年后賣417.6萬第17頁，共29頁。，方法：是將房子晚賣掉一年后的利息支出，利息損失，稅金損失，管理費(fèi)支出，水電及電話費(fèi)支出等，計(jì)算出來然后向房東表示，這些損失加起來后總額是1,76488元，一年后，如果房子賣出去，您可能還是必須降價(jià)把房子賣掉，即使降價(jià)吸引力也有限。屆時(shí)你的損失可能還不只是176488元。比較起來，你是不是愿意重新考慮房子現(xiàn)在售價(jià)呢？殺傷力指數(shù)： 絕大多數(shù)的屋主，都會對一年內(nèi)損失176488元感到震驚，所以當(dāng)你想用這個(gè)方法說服屋主降價(jià)時(shí)，切記一定要試著先做一些功課，試著算出屋主因?yàn)檠舆t將房賣出而可能產(chǎn)生的損失，如果這個(gè)數(shù)字夠驚人，就可以運(yùn)用逐一計(jì)算的方法來說服屋主，數(shù)字

11、的陷阱不在于在數(shù)字上做手腳，而是利用數(shù)字來調(diào)整房東的滿足欲。第18頁，共29頁。第九掌空屋虛擬議價(jià) 門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達(dá)到議價(jià)的目的?；蛘哔I方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？很多經(jīng)紀(jì)人剛拿到鑰匙時(shí)對房子很熱心也有帶看也有會回訪，隨著客戶的減少自己的熱情也逐漸消退，房主再也聽不到經(jīng)紀(jì)人的聲音這時(shí)候即使沒有客戶看要虛擬客戶給房主聯(lián)系 。殺傷力指數(shù)： 第19頁，共29頁。第十掌自住屋主放鴿子法 事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來了

12、，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。殺傷力指數(shù)： 第20頁，共29頁。第十一掌單價(jià)砍價(jià)法 一般這種方式需要和其他砍價(jià)法結(jié)合起來實(shí)施，用這招的方式還在于，單價(jià)跟房東出價(jià)后，要告訴他兩者的總價(jià)，讓他主動只愿意在總價(jià)上讓出點(diǎn)零頭，然后再算出零頭扣去的單價(jià)，你再加以定義再去砍，這種方法也可以形容成兩段式，初始提出的單價(jià)只是引子，房東不大可能以單價(jià)讓價(jià)，因?yàn)槟菍⑹驱嫶蟮臄?shù)字，他/她在你提出單價(jià)的總價(jià)上做出讓動，而你需要在新的單價(jià)下再提出一次單價(jià)還價(jià)，往往效果極佳 。殺傷力指數(shù)： 第21頁，共29頁。第十二掌委托時(shí)預(yù)防議價(jià) 在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。

13、也就是卡位。讓房東感覺到他這個(gè)價(jià)格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。殺傷力指數(shù)： 第22頁，共29頁。第十三掌建議以租待售 告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣不掉了，所以只能出租了 。殺傷力指數(shù)： 第23頁，共29頁。第十四掌客戶參與法 王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊？我把您的房子推薦給我的一個(gè)投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。王先生，今天有人說我們吃差價(jià)？啊？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)啊 ？王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)

14、理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒有人打電話來 殺傷力指數(shù)： 第24頁，共29頁。第十五掌房東自住房源議價(jià) 經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價(jià)格XX萬才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯了。殺傷力指數(shù)： 第25頁，共29頁。第十六掌集中帶看法由門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；準(zhǔn)備好資料同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；殺傷力指數(shù)： 第26頁，共29頁。第十七掌冰火兩重天法：先是安排多組客戶去看，甚至帶著現(xiàn)