“體驗式”營銷助力太陽能企業(yè)銷售推進

1、.：.；“體驗式營銷助力太陽能企業(yè)銷售推進縱觀各行各業(yè)，銷售永遠是企業(yè)的重要一環(huán)，對于銷售型企業(yè)更是如此。不論是太陽能企業(yè)還是其他行業(yè)企業(yè)為了實現終端出貨，真實實現產品市場價值交換的實現而無所不用其極。在太陽能行業(yè)內，據筆者察看很多亦是使出渾身解數大搞各種營銷以務虛現營銷、市場和銷售的突破。但是仔細看看我國的太陽能行業(yè)，企業(yè)數量曾經到達了數千家，無論是城市市場還是鄉(xiāng)村市場曾經競爭的是白熱化形狀，真可謂如火如荼，令老百姓眼花繚亂。另外，由于行業(yè)科普的有待重新突破，居民對太陽能產品依然存在很多的偏見認知或者很少了解，在選擇太陽能產品時由于彷徨。面對眾多的太陽能品牌，行業(yè)、產品知識匱乏的老百姓亦是難

2、辨產品優(yōu)劣、難辨產品能否屬于偽 “體驗式營銷助力太陽能企業(yè)銷售推進縱觀各行各業(yè)，銷售永遠是企業(yè)的重要一環(huán)，對于銷售型企業(yè)更是如此。不論是太陽能企業(yè)還是其他行業(yè)企業(yè)為了實現終端出貨，真實實現產品市場價值交換的實現而無所不用其極。在太陽能行業(yè)內，據筆者察看很多亦是使出渾身解數大搞各種營銷以務虛現營銷、市場和銷售的突破。但是仔細看看我國的太陽能行業(yè)，企業(yè)數量曾經到達了數千家，無論是城市市場還是鄉(xiāng)村市場曾經競爭的是白熱化形狀，真可謂如火如荼，令老百姓眼花繚亂。另外，由于行業(yè)科普的有待重新突破，居民對太陽能產品依然存在很多的偏見認知或者很少了解，在選擇太陽能產品時由于彷徨。面對眾多的太陽能品牌，行業(yè)、產

3、品知識匱乏的老百姓亦是難辨產品優(yōu)劣、難辨產品能否屬于偽造。值得一提的，目前我國太陽能行業(yè)內的“中國著名商標“中國名牌“中國環(huán)境標志產品等各種相關部門給予的魅力光環(huán)嚴重泛濫，讓我們幾乎絕大部分是“太陽能盲的消費者墮入了選擇姿態(tài)，加上雜牌太陽能企業(yè)的嚴重誤導，老百姓在購買太陽能產品時很多曾經走上了迷途。 在消費者表現出各種行為特性的同時，很多企業(yè)亦是在營銷上出現瓶頸。太陽能行業(yè)內很多企業(yè)大搞“概念營銷桑樂、四季牧歌、太陽雨“隱患營銷“技術營銷“科普營銷等各種營銷方式以求在營銷任務上有所突破，雖然在一定程度上到達了效果，但是不甚理想，有待更近一步的突破。在營銷推行上，很多的企業(yè)往往是在高空傳播上大大

4、各種電視、廣播、電影插入式廣告、電視延續(xù)劇插入式廣告、網絡廣告等各種方式進展高空造勢高空傳播，這其真實營銷任務中無可厚非，無論是新品上市、品牌宣傳、企業(yè)宣傳等都需求這些。有了高空援助，很多企業(yè)地面式推行任務也是進展了的不亦樂乎，像什么搞各種目的性促銷、新品上市等活動、建點建店大擴網絡、終端整改提升籠統、線下廣告輔助墻體、單頁、海報、大篷車、效力車、大型廣告牌等等進展線下支持。其實這些任務最終的目的只需一個那就是實現產品的適用價值和貨幣價值在市場上的交換，或者換句話講實現企業(yè)的命脈利潤。 很多的太陽能企業(yè)縱使煞費心機的嘗試了各種營銷方式以求在營銷上有所創(chuàng)新，銷售上能有明顯起色而不惜投入宏大的人力

5、、物力、財力等資源，但是市場銷售表現依然令人難以笑開顏。面對當下的消費者購買行為現狀，面對當下的營銷、銷售困局我們的太陽能企業(yè)在營銷上應該如何突破呢？ 筆者以為“體驗式營銷或是一副良藥劑。但是，首先必需搞明白的一個問題什么是體驗式營銷。 那么，什么是太陽能行業(yè)的“體驗式營銷呢？ 筆者以為在太陽能行業(yè)“體驗式營銷是指營銷人員應站在消費者的感官Sense、情感Feel、兩方面進展重新定義、設計營銷戰(zhàn)略、營銷方法的一種營銷方式。太陽能企業(yè)欲做體驗式營銷筆者以為應從“感官和“情感方面方面進展著手。一、感官方面 1.廣告?zhèn)鞑ンw驗 其實不論是太陽能產品還是其他產品，消費者在消費過程中所邁出的第一步是企業(yè)產

6、品廣告?zhèn)鞑バ畔?。廣告?zhèn)鞑バ畔⒌膬热?、載體、方式直接影響消費者的信息接納、體驗情況，各種各樣的傳播效果在消費身上的表現一定不一樣。筆者以為定位、專注于城市市場太陽能企業(yè)應盡量選擇城市人群所能接觸到的媒體，在表現方式上也盡量實現城市人群的了解方式像什么網絡、電子屏、有限電視、樓宇廣告等；對于專注于鄉(xiāng)村市場的企業(yè)筆者以為企業(yè)就應更為慎重，由于鄉(xiāng)村畢竟不同于城市市場，無論是廣告媒體還是鄉(xiāng)村居民的信息接納、思想方式還是其對企業(yè)做廣告的態(tài)度和看法，以及其對廣告所作出的反響。企業(yè)應根據本人的定位，對本人的傳播方式、傳播內容針對本人的目的群體潛在消費者進展“引人制宜，適時創(chuàng)新。 2.產品外觀體驗 有了信息的接

7、受，潛在需求者才會去關注他這個行業(yè)，他這個企業(yè)，他這個品牌，他這個產品。在我國的太陽能行業(yè)，單機設計上的差別化并不明顯，無論是水箱、支架、還是真空管即所謂太陽能熱水器的主機。但是，消費者在終端購物時所看到產品往往卻是太陽能主機，映入眼簾的不外乎是水箱多大多粗、真空管多粗多長、支架構造怎樣樣、溫控系統怎樣樣，至于內膽、工藝等各方面消費者能看得見嗎？能知道嗎？能聽懂嗎?其實消費者不同，幾乎全靠終端人員去忽悠。筆者以為行業(yè)內企業(yè)欲在終端表達出本人的差別化，應在產品外觀設計、研發(fā)、制造上上給予關注，并投入適當的人力、物力、財力進展創(chuàng)新突破。 3.店面籠統體驗其實對于任何一個太陽能企業(yè)來講一定都有本人的

8、賣場，只不過看起來、覺得起來不一樣罷了。在我國的太陽能行業(yè)中，很多的太陽能企業(yè)在終端都有籠統店、專賣店、賣場專區(qū)等各種排他性的買賣場所。但是據筆者系數觀之，即使是行業(yè)內所謂的指點品牌、第一梯隊的企業(yè)在終端店面籠統也不能實現一致規(guī)范。在太陽能企業(yè)終端賣場他見過店面設計、裝修、樣機擺放、人員服裝、面積大小等各項店面規(guī)范幾乎一致嗎？見過能做到和肯德基、麥當勞、國美、蘇寧等企業(yè)的店面一致規(guī)范的嗎？答案一定是一個聲音沒有。筆者以為，作為消費者感官體驗的一個重要方面，店面籠統應是是企業(yè)應思索的一方面，那是企業(yè)、品牌能不能實現差別化的一個不可忽視的一個方面。 4.活動現場體驗我們都是消費者，一定見過各類企業(yè)

9、所作的各類活動，無論是公益活動，促銷活動，科普活動等，但是仔細察看他會發(fā)現同一個行業(yè)的不同企業(yè)在做活動上是不一樣的，無論是活動內容、互動方式、活動場地、活動氣勢等各方面，很多時候企業(yè)所做的一切終端活動曾經成為企業(yè)籠統塑造的一個小方面。特別是公共性的終端活動，很多人都將企業(yè)的某些公共場所的活動蓋之以企業(yè)公共關系的范疇，可見其重要性。筆者以為企業(yè)欲依托活動來塑造品牌、提升知名度、提升企業(yè)籠統、提升佳譽度等各種目的達成，在活動推出前，除了經過縝密的方案思索和資源預備，活動能否創(chuàng)新，能否和企業(yè)相匹配，能否與活動目的一致，能否表達出差別化。各方面都不能大意，需全盤思索。 5.熱水方案效果體驗縱觀各行各業(yè)

10、，銷售永遠是企業(yè)的重要一環(huán)，對于銷售型企業(yè)更是如此。不論是太陽能企業(yè)還是其他行業(yè)企業(yè)為了實現終端出貨，真實實現產品市場價值交換的實現而無所不用其極。在太陽能行業(yè)內，據筆者察看很多亦是使出渾身解數大搞各種營銷以務虛現營銷、市場和銷售的突破。但是仔細看看我國的太陽能行業(yè)，企業(yè)數量曾經到達了數千家，無論是城市市場還是鄉(xiāng)村市場曾經競爭的是白熱化形狀，真可謂如火如荼，令老百姓眼花繚亂。另外，由于行業(yè)科普的有待重新突破，居民對太陽能產品依然存在很多的偏見認知或者很少了解，在選擇太陽能產品時由于彷徨。面對眾多的太陽能品牌，行業(yè)、產品知識匱乏的老百姓亦是難辨產品優(yōu)劣、難辨產品能否屬于偽 在集貿市場我們購買吃的

11、消費品的時候，往往會聽見賣主這樣呼喊“先嘗后買，我想他其實就是站在消費者的角度去思索問題，用消費者對產品的感官驗證去證明本人的產品怎樣樣，這其實就是一種很典型很詳細的體驗式營銷。當然，這其中一定有一個前提是，賣主對本人的產質量量了解，賣主所運營店產質量量過硬，倘假設質量劣質，“先嘗后買的做法只會使效果更早，打本人的嘴巴了。反觀之我們的太陽能行業(yè)，有多少企業(yè)真正的在做“體驗式營銷，又有多少真正的能講“體驗式營銷做到位。據筆者察看，無論是在城市賣場，還是鄉(xiāng)村賣場，幾乎看不到“賣場熱水方案效果的展現平臺出現。但是，我們不得不面對的一點是，太陽能熱水器所提供的產品其實就是熱水，為什么在終端看不見呢？這

12、點消費者最關注，最需求，最能顯示產品性能的體驗都不能感受，別的什么參與的高科技術全都不要講的，眾廠家閉上他的嘴。消費者的思想是什么呢？我不論也不懂這是什么技術造的，但是我要的是結果，使這種產品能不能發(fā)揚它應該有的效果，并且由于其他廠家，這才是我情愿看到和體驗到的。筆者以為我們的太陽能企業(yè)欲做太陽能“體驗式營銷，想在熱水效果展現上有所推進，應從以下方面進展努力：1.終端賣場熱水效果展現。所謂的終端賣場熱水效果展現是指我們的太陽能熱水器賣場城市籠統店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范店等應該擺放處一套本人產品的現成展現系統，并且曾經投入運用，消費者來了除了看到室內的管路管件質量、管路跑的道路、安裝藝術效果等，管路所流出熱

13、水感應，以及溫控系統的可視化等等，還能看到他本人賣場的展現產品。這一切的一切其實都在證明一個東西，那就是他提供的是一套熱水系統，并且是一套讓消費者能親身感遭到，讓消費者購買消費放心的太陽能熱水器產品，所提供的是一套完美的熱水處理方案，我想這種展現一定比他的促銷員在那里給您的潛在消費者苦口婆心的講一大堆晦澀難懂的行業(yè)術語簡單的多，現實的多。畢竟嘛，這在一定程度上實現了營銷中的“科技看的見。2.現適用戶熱水效果展現?，F適用戶熱水效果展現是指我們的銷售點將本人的消費者真正的當成上帝，把售后安裝維護做到位，讓消費者體驗到到完美的熱水處理方案。為什么這樣講呢？太陽能熱水器本身是一個半廢品，行業(yè)內有句話講

14、的是“三分質量，七分安裝，我想這就是在強調售后效力的重要性。售后安裝維護做到位了，客訴率少了，銷售點本人也省心，畢竟是“與人方便，本人方便。但是這種外表背后隱藏著一個宏大的賣場，消費者真的感遭到本人的熱水效果了，無論好不好，他都會向本人的關系網內進展宣傳交流，畢竟太陽能在今天的家庭中幾乎曾經成為群眾化的耐用消費品。消費者或者說用戶宣傳了，其關系圈內的人就很有能夠去體驗，這樣以來消費者成了他的“免費的“推銷員“宣傳員“銷售員，消費者的熱水處理系統也就變相成了他的賣場。倘假設我們這樣做了，不就是人們長講的“口碑營銷嗎！ 二、情感方面 1.企業(yè)品牌體驗 在其他行業(yè)消費者對企業(yè)品牌的反響相比太陽能行業(yè)

15、較為明顯，像汽車行業(yè)的“勞斯萊斯代表著一種尊貴，像服裝行業(yè)的“愛丁堡代表著一種時髦。但是，看看我們的太陽能行業(yè)，我們一切的太陽能品牌當中，他能講出來某個太陽能品牌代表什么？幾乎沒有！這就需求我們的太陽能企業(yè)對本人的品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)略進展調整，進展定位，進展傳播。這其中有非常重要的一點就是企業(yè)品牌的內涵何在？我們的太陽能企業(yè)欲作出品牌并且是差別化的品牌就必需在品牌內涵、企業(yè)文化、品牌傳播進展苦下功夫?；蛟S他能做到那個地步，在太陽能行業(yè)內他人提起他的品牌的時候后面會加上一句“某某品牌代表著。，我想這時候他才是個名副其實的大品牌。另外，企業(yè)公共關系亦是企業(yè)品牌塑造的關鍵一環(huán)，我們的企業(yè)在社會公關中所呈如今

16、群眾面前的是個什么籠統對企業(yè)品牌塑造和維護是非常重要的。對于太陽能企業(yè)無論是做行業(yè)科普還是慈悲公益活動等公共行為活動，我想這都在一定程度上塑造者我們的企業(yè)品牌。在去年的汶川地震抗震救災期間，有眾多的企業(yè)重金供出，積極承當本人的社會責任，在群眾心中樹立了良好的品牌籠統；但是很悲痛的一點是很多的一些所謂的大企業(yè)、外企都被排進了鐵公雞排行榜，并且他以前在公眾良好籠一致下子一落千丈，這不得不說是企業(yè)塑造品牌的悲痛，。 2.人員素質體驗消費者所接觸最多的往往是終端直銷員、經銷商、安裝工、廠家市場人員、業(yè)務人員等終端人群，潛在消費者在整個消費過程中要和這些人打交道，我想消費者能不能購買他的產品和他的終端人

17、員的素質，終端人員的表現不無關系。無論他是什么職位，在銷售過程中扮演什么較色，他代表的很一定的一點是“賣方，或者換句話講他代表的是這個企業(yè)，這個品牌。賣方在日常的運營過程中應對與消費者直接接觸的終端人員進展素質提升，使其素質籠統能與本人的品牌、企業(yè)、產品想陪襯。為什么這樣呢？他讓一個衣衫不整、籠統邋遢、講話帶口病的人去賣寶馬車，他能賣出去嗎？消費者肯買嗎？敢買嗎？在看看我們的太陽能行業(yè)，終端人員的籠統怎樣樣，有很多的企業(yè)自稱本人是個品牌甚至大品牌，我們不僅要問他的終端人員能代表他這個品牌嗎？很多企業(yè)無語。由于在當下的太陽能行業(yè)終端賣場幾乎就是一塌糊涂，要么是夫妻店，即使講解員又是安裝工，要么就

18、是招個店員，一個品牌銷售員最根本最簡單的一個任務裝一致都做不到??！那么，其他的禮儀、氣質什么等都統統不要講。筆者以為，作為“體驗式營銷情感方面的一個小方面，企業(yè)應在人員素質方面有所留意。 3.企業(yè)家品牌體驗其實企業(yè)家品牌是企業(yè)品牌塑造的一個方面，為顯示其重要性，筆者將其單列出來。在我們以為某個企業(yè)家名字被稱為或者成為品牌時，往往承載的是一種企業(yè)掌舵者、商界領袖、思想者的較色?，F實上，我們所了解、關注某個企業(yè)家時往往是留意他的社會籠統上鏡率等、所言、所寫等所折射出的一種思想認識，一種個人文化。像互聯網企業(yè)家中提出“讓天下沒有難做的生意的馬云，素有商界探險家之稱萬科的王石，有地產界思想家之稱的馮侖等，他們之所以能成為一個品牌，我想這都于他們身上所折射出的思想和文化有著甚為關鍵的關系。在太陽能行業(yè)可喜的是，我們的某些企業(yè)家曾經或者即將把本人打呵斥一個品牌，像為行業(yè)搖旗吶喊的皇明集團黃鳴，積極推