杜云生 賣向巔峰的1000句必勝問句 銷售必備

1、.：.；第三輯 賣向巔峰的1000句必勝問句教課主要內(nèi)容打用語解除顧客抗拒約談客戶成交客戶當(dāng)面解除顧客抗拒如何當(dāng)面成交顧客第一課：打陌生了解需求：急迫地說話他的口氣必需急迫地說話，要顯示出真誠和熱情。我希望更多地了解貴公司的需求：您能通知我，您是怎樣評價(jià)貴公司的電腦系統(tǒng)的嗎？我希望更多地了解貴公司的需求：請通知我，您是怎樣培訓(xùn)貴公司的員工的嗎？我希望更多地了解您的需求：他可以通知我他是為了他全家怎樣規(guī)劃理財(cái)保險(xiǎn)的嗎？我希望更多地了解您的需求：他對他本人的身體安康是怎樣維護(hù)的呢？我希望更多地了解貴公司的需求：請問貴公司在人才招聘方面，有什么看法和評價(jià)呢？我希望更多地了解您的需求：開放式問題：問出

2、一個(gè)問題，答案有成千上萬種。封鎖式問題：問出一個(gè)問題，答案不是yes就是no，答案被限制了，不是1就是2。開放式問題的益處：在中，他多了解對方的想法，有助于他接下來，去針對他人的需求，提出一個(gè)問句，讓他有興趣，并且說yes。我希望更多地了解貴公司的需求：您能通知我，您是怎樣評價(jià)貴公司目前的XX的呢？關(guān)鍵的問題：他要很真誠，讓他們知道：他很關(guān)懷他們。我很想要協(xié)助 他，但是我想要先問一下一個(gè)關(guān)鍵問題：要是能發(fā)明XX產(chǎn)品來處理貴公司一切的問題，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣子的呢？決議購買：上一次您是怎樣決議購買XX產(chǎn)品的呢？對于您正在運(yùn)用的XX產(chǎn)品或效力，您最喜歡哪些方面呢？主要優(yōu)點(diǎn)：我們提供的XX產(chǎn)品或效

3、力的主要的優(yōu)點(diǎn)是：123；他對哪一點(diǎn)最感興趣呢？這一點(diǎn)為什么對您很重要呢了解這一點(diǎn)對對方的重要性？這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能到達(dá)您的要求嗎？行業(yè)：他為什么會(huì)想做如今這一行呢？如何制造一個(gè)問題賣給客戶的是處理方案：先呈獻(xiàn)給客戶一個(gè)眾所周知的現(xiàn)實(shí)XX老板，他也知道，銷售人員很少能做到，老板或公司為他們設(shè)定的目的，XX先生，您說是嗎？根據(jù)我的閱歷，假設(shè)缺乏訓(xùn)練就不會(huì)有良好的態(tài)度，不會(huì)設(shè)定目的，也缺乏到達(dá)目的的技巧。而且銷售人員會(huì)把他們本人的無能怪罪到商品和他人的頭上，本人卻不承當(dāng)責(zé)任。他說是吧？XX老板，他是如何確定他公司的銷售人員能達(dá)成目的并且維持積極的態(tài)度呢？事先未經(jīng)招呼就撥打給顧客：我打來是要向他引見我們的X

4、X工程，要是我有方法幫他達(dá)成他的目的，甚至超越他的期望，他有興趣聽聽我的意見嗎？假設(shè)說yes，就能約到對方見面XX先生，我想與他當(dāng)面談?wù)勥@件事，可不可以定在X月X日對他比較適宜方便呢？上午還是下午對他比較方面呢？X點(diǎn)或是X點(diǎn)對他比較方面呢？我很等待跟您見面。一切里說的方案都是無效的，一切的目的都是約見面，不見面無法有針對性地提出對您有協(xié)助 的方案更好的方法：XX先生嗎？ 您好！我是XX機(jī)構(gòu)的XX激動(dòng)地說話。我打給您是想向您提供一個(gè)做生意的更好的方法，我們見面時(shí)我會(huì)向您闡明我們的XX產(chǎn)品或XX效力會(huì)帶給您您希望看到的結(jié)果的，我們在X月X日碰一次面，好不好？還是在X月X日好呢？曾向另一家出賣：XX

5、先生您好！我市XX機(jī)構(gòu)的XX，我想讓您知道，上星期我曾經(jīng)將我們公司的XX效力培訓(xùn)給另一家公司，由于那家公司與貴公司是一樣的領(lǐng)域，所以我想貴公司在競爭猛烈的市場中，一定希望能得到更好的甚至同樣的優(yōu)惠，對不對？那我們定在X月X日跟他見面，還是X月X日比較適宜呢？還企求什么呢？XX先生您好，我是XX機(jī)構(gòu)的XX，您有時(shí)間和我說幾句話嗎？對方贊同或不說話，就是允許他說下去XX先生您能否思索過，運(yùn)用我們的產(chǎn)品益處很多呢？對于這種產(chǎn)品他還企求什么呢？要是我能向您闡明我們的XX產(chǎn)品可以滿足甚至超越您的要求，您一定很感興趣吧，是不是呢？有能夠的話，應(yīng)盡量約一個(gè)見面時(shí)間X月X日X點(diǎn)鐘我們見一個(gè)面好不好，或者X月X

6、日X點(diǎn)鐘更適宜呢？增大營業(yè)量：XX先生他好！我是XX機(jī)構(gòu)的XX，您能否想到過，運(yùn)用我們的產(chǎn)品或效力工程能夠會(huì)擴(kuò)展您現(xiàn)有的營業(yè)收入，我希望向您闡明的就是這一點(diǎn)。我們可以定在X月X日碰一次頭嗎？或是X月X日時(shí)對他比較方面呢？領(lǐng)先產(chǎn)品：XX先生他好！我是XX機(jī)構(gòu)的XX，我們的產(chǎn)品效力公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想您一定很有興趣了解，我們的XX產(chǎn)品效力一定也能加強(qiáng)貴公司的領(lǐng)先位置的。貴公司在他的行業(yè)中堅(jiān)持領(lǐng)先的位置，對貴公司很重要，您說難道不是嗎？XX先生。重要的數(shù)據(jù)：XX先生他好！我是XX機(jī)構(gòu)的XX，我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道，我們的XX產(chǎn)品每年可以省下您XX元人民幣。要是我向您闡明我是怎樣樣做到這一點(diǎn)的，X

7、X先生，您一定對明年剩下XX元人民幣很有興趣對不對？這只需花您幾分鐘的時(shí)間，他就會(huì)弄清楚的，我們看下日歷，好似X月X日對我們來說是一個(gè)不錯(cuò)的見面時(shí)間，還是X月X日比較適宜呢？增大營業(yè)額：XX先生他好！我是XX機(jī)構(gòu)的XX，只需求幾分鐘時(shí)間我就能向您闡明我們公司是怎樣協(xié)助 貴公司的營業(yè)額至少提高20%的。增大營業(yè)額正是您想做的事，不是嗎？賣的不是教材，賣的是增大營業(yè)額給您送錢：XX先生他好！我是XX機(jī)構(gòu)的XX，很高興我有能夠要給他XX元人民幣。這時(shí)對方會(huì)問他是怎樣回事，您就有了，接下去講話的話頭和他們一樣的公司：XX先生他好！我是XX機(jī)構(gòu)的XX，您一定有興趣知道我們的產(chǎn)品，曾經(jīng)成為XX家和他們一樣

8、的公司所采用的產(chǎn)品了。您會(huì)發(fā)現(xiàn)采用這種產(chǎn)品，您和貴公司同樣會(huì)得到跟他們一樣的益處的。查日歷，我看一下X月X日我們見一次面比較方便呢，還是另外一個(gè)日子比較方便呢？他的競爭對手曾經(jīng)成為他的客戶了，他會(huì)比較緊張更大的利潤：XX先生他好！我是XX機(jī)構(gòu)的XX，明年貴公司有能夠賺到更大的利潤，對此您感不感興趣？假設(shè)我們能碰一次面或安排一次會(huì)議，我就能通知您幾種添加利潤的方法，讓我們XX見面或XX是不是對您更適宜呢？經(jīng)他人引見而撥打的我們曾為他人效力過：XX先生他好！引見人姓名曾經(jīng)建議我向您打一個(gè)，由于我們?yōu)樗麄兲峁┻^許多效力。引見人姓名和他們公司都覺得我們的效力對他們很有協(xié)助 ，他們以為我們同樣也可以為貴

9、公司效力的。您看我們可以約個(gè)時(shí)間見面嗎？我們的客戶：XX先生他好！我今天特別打給您，是陳先生引見人的建議，他從1999年起就是我們的客戶了，他對我們專門為她所舉行的培訓(xùn)課程感到非常開心。據(jù)陳先生的看法，這些培訓(xùn)課程真得有助于提高他們公司的利潤士氣或產(chǎn)量。陳先生以為您一定會(huì)思索我們，能為您提供協(xié)助 的，您說呢？約談了解看法：我之所以特別想見見您，是想讓您了解，我公司一些客戶的看法，他們以為，我們是他們賺了更多的錢，而且降低了更多的本錢，減少了更多人員。提高：向?qū)Ψ奖磉_(dá)本人激動(dòng)的心境您對提高利潤士氣或產(chǎn)量一定有興趣吧？提高很重要：提高利潤士氣或產(chǎn)量對您不是很重要嗎？堅(jiān)持您員工得自動(dòng)性和積極性不是很

10、重要嗎？有助于節(jié)約：我們不斷在協(xié)助 像您這樣的公司節(jié)省金錢和時(shí)間，您想知道我們是怎樣做的嗎？您會(huì)贊賞的：自信的說您確實(shí)會(huì)稱譽(yù)我們的產(chǎn)品或效力可以使貴公司得益的。想要節(jié)約：您想要節(jié)約/省錢是不是？ 那我們需求盡早談一談。引起約談：我不確定能不能幫他，陳先生，但請?jiān)试S我跟他吃個(gè)午餐談上15分鐘，弄清楚一些細(xì)節(jié)。假設(shè)我以為我可以幫得上忙的話，我會(huì)通知他，假設(shè)我以為我?guī)筒簧厦Φ脑?，我也?huì)通知他，這樣夠公平了吧？我不敢一定：很直截了當(dāng)?shù)恼fXX先生，我不敢一定我的一些想法能否適宜他們的情況，然而我希望得到您對一個(gè)問題的回答。假設(shè)您回答是，那我要向您說的事情可就不太適宜您們了。但假設(shè)您回答否，那么抽一點(diǎn)時(shí)間

11、讓我們雙方在一同，好好討論一下，我能給您什么協(xié)助 ，就太有需求了。停一下我的問題是這樣的：對貴公司的營業(yè)額利潤、員工的任務(wù)效率，您感到稱心嗎？由對方秘書接時(shí)用的推銷用語希望了解：我叫XX，我能與陳先生談幾句話嗎？我打是由于我敢一定陳先生希望了解我們的產(chǎn)品對他們公司能有什么利益。需求的資料：用權(quán)威的語氣說我是XX公司的XX，陳先生在家嗎？我有他需求的資料。公司的未來：在此，制造某種緊迫感，緊迫感是關(guān)鍵我是XX公司的XX，我打這個(gè)關(guān)系到貴公司他們的未來，因此我要跟陳總趕緊談一談，如今就請陳總來接一下好嗎？謝謝他的關(guān)懷：說話應(yīng)有力，務(wù)必要闡明他曾經(jīng)不耐煩，但不要發(fā)火我是XX公司的XX，請問您是誰？對

12、方問他什么事謝謝您關(guān)懷我為什么打這個(gè)，難道是他老板要他設(shè)法不要讓他知道有一個(gè)提升利潤的重要時(shí)機(jī)嗎？要是如今讓我和他通話，我一定他會(huì)感到很開心的。想象一下：用給予了解情況的口氣說話請他想象一下，要是我有一個(gè)方法能大大添加他們公司的銷售量利潤或產(chǎn)量，他們老板想不想聽？請接通我與他們老板的。老板能否謝過他：稱譽(yù)對方是有效的方法我是XX公司的XX。他們老板能否曾經(jīng)由于他協(xié)助 他建立什么關(guān)系而謝過他？如今他就有這樣一個(gè)時(shí)機(jī)，請把我接過去。假設(shè)有一種方法：我是XX公司的XX，請陳總聽。 秘書會(huì)問他：能不能說一下他有什么事呢？他是誰？當(dāng)然可以，假設(shè)有一種方法能提高利潤，陳總也許想知道，這些方法，難道他不以為

13、陳總想知道嗎？幫幫我的忙：要求協(xié)助 ，他人是很難回絕的我是XX公司的XX，我希望您能幫幫我的忙，他有什么方法能讓我約見一次陳總？我和他見面是很重要的，我知道他會(huì)想方法讓陳總和我見個(gè)面的，全靠您協(xié)助 了。老板知道我：陳先生在嗎？我是XX公司的XX，他們老板他知道我的。例舉對方老板能夠運(yùn)用的各種典型說法以及他可以回答的推銷用語占用幾分鐘：我很清楚時(shí)間對您是多么重要，您會(huì)很高興發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品效力工程能節(jié)省您的時(shí)間和金錢。這只需占用您15分鐘時(shí)間，我就可以協(xié)助 您節(jié)省XX元，這是非常公平劃算的，他說是不是？賺更多利潤：我知道您擔(dān)憂時(shí)間，我想問一下，是不是他太忙了，忙得連賺更多利潤也顧不上了？陳老板，我

14、知道您很忙，可是，是不是他太忙了，忙得連賺錢的時(shí)間都沒有了。認(rèn)識價(jià)值：正由于您非常的忙快速、有效率，我才想要見見您。正是像您這樣的總經(jīng)理企業(yè)家才會(huì)認(rèn)識到我們提供的產(chǎn)品的價(jià)值，讓我們談一談吧。您的最正確顧客：用很詫異的語氣說話??？您向貴公司最有價(jià)值的顧客說過這種話嗎？只需您給我?guī)追昼姇r(shí)間，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我能用我們的XX產(chǎn)品為您賺許多錢，絕對不會(huì)少于您如今從您的最正確顧客那里賺到的錢。很忙：您很忙，我知道，我也很忙，浪費(fèi)您的時(shí)間也就是浪費(fèi)我的時(shí)間，要不是我置信我們提供的產(chǎn)品可以協(xié)助 您的話，我是絕對不會(huì)與他通話的。所以您與我說話的時(shí)間，破費(fèi)的是非常值得的，這對我們來說都是一樣重要的事。請?jiān)试S我跟您見

15、一面，談一談我想要談的情況可以嗎？我們是明天還是后天下午見面呢？使我想起：您的話使我想起XX公司與對方競爭的公司的XX先生那家競爭公司的決策者他也以為本人很忙，沒有空與我說話。但是后來在與我見面15分鐘之后，他就非常得開心了，您想不想知道，他經(jīng)過15分鐘后發(fā)生的什么事情的？談起來更花時(shí)間：我將給您一些有關(guān)的資料沒問題，但是這些資料比我親口解釋要花您更多時(shí)間，而且講話要比書面資料更有生動(dòng)活潑的效果，對不對？要是時(shí)間對您來說確實(shí)珍貴，那還不如我們親身談一談，才真的會(huì)節(jié)省您的時(shí)間。比利潤還重要：?。烤谷贿€有什么比貴公司的利潤營業(yè)額等還重要的事情嗎？不用再說：我的目的就是使您從今以后，不用再說這樣的話

16、。由于我們的產(chǎn)品將會(huì)節(jié)省您更多的時(shí)間，而不是浪費(fèi)時(shí)間。時(shí)間不夠用：我了解，時(shí)間不夠用是您目前面臨的最大的問題，不是嗎？客戶說：“是啊！所以我們就是來處理您的時(shí)間不夠用的問題的。同樣的埋怨：這也是XX先生對方認(rèn)識的人剛開場埋怨所說的話。然而他與我見面非常鐘后，就再也沒有說過這樣的話了。他就非常樂意花時(shí)間了解我們產(chǎn)品的。我置信您也會(huì)做出同樣的決議，今天下午還是明天晚上呢？第三課解除抗拒價(jià)錢太高了比較：一定要讓對方說得詳細(xì)一點(diǎn)您是拿我們的產(chǎn)品教材等價(jià)錢與什么比較的呢？思索價(jià)值：價(jià)錢是應(yīng)思索，但他能否以為價(jià)值也同樣重要呢？請讓我向您講一講我們產(chǎn)品的價(jià)值。計(jì)劃支付：您計(jì)劃支付多少？價(jià)錢正是理由：這個(gè)價(jià)錢

17、恰好是您應(yīng)該購買這個(gè)產(chǎn)品最大的理由。其實(shí)您對這個(gè)價(jià)錢的關(guān)懷是完全合理的，由于它為什么這么高價(jià)？我們要來看看高價(jià)背后代表著什么？相當(dāng)多的錢：我聽您說過，您一定要確保您所買的產(chǎn)品是劃算的是嗎？其實(shí)運(yùn)用我們的產(chǎn)品，曾經(jīng)為他們公司節(jié)省了相當(dāng)多的錢，請讓我跟您講一講緣由。本人開展一套說法掙回：務(wù)必要正確地精準(zhǔn)地算出有關(guān)的數(shù)據(jù)您的投資額其實(shí)算下來是：每月XX元，也就是每天XX元，每小時(shí)XX元。我估計(jì)您在XX月內(nèi)能掙回這筆投資。其中還沒有包括由于他的員工士氣提高為您帶來的額外收入。最低價(jià)：我可以向您提一個(gè)問題嗎？請問貴公司的產(chǎn)品是市場上最低價(jià)嗎？其回答十有八九是“不是或“不總是我們的產(chǎn)品也不是最低價(jià)，由于價(jià)

18、錢并不是顧客購買產(chǎn)品是獨(dú)一思索的要素，您將得到的是這個(gè)產(chǎn)品帶來的價(jià)值是不是呢？讓我們談一談我們的產(chǎn)品為他帶來的價(jià)值吧。我們的價(jià)錢不廉價(jià)：是的，我們的價(jià)錢并不廉價(jià)，同時(shí)質(zhì)量也是市場上最好的。我們提供應(yīng)您的XX產(chǎn)品，價(jià)錢只比他人高XX%，我們沒有要到最好的價(jià)，想到這一點(diǎn)，我也很遺憾。質(zhì)量很費(fèi)錢：我想您也贊同質(zhì)量很費(fèi)錢這個(gè)看法吧。質(zhì)量對您很重要吧？他怎樣會(huì)說這種話：您怎樣會(huì)說這種話？理由是什么呢很疑惑、很獵奇的？我從來沒有聽到有人這樣跟我講呢。如不用：假設(shè)您不用我們的產(chǎn)品效力工程，這能夠給貴公司帶來什么后果。沒有擁有這個(gè)產(chǎn)品，所帶來的后果、代價(jià)不算很高：我們的價(jià)錢是高了點(diǎn)，但是他要是思索到我們提供的

19、“套裝產(chǎn)品，價(jià)錢就不算很高了。價(jià)錢低一點(diǎn)：假設(shè)價(jià)錢低一點(diǎn)，您會(huì)運(yùn)用我們的XX產(chǎn)品嗎？假設(shè)對方回答“是可繼續(xù)說下去好，您想運(yùn)用我們的XX產(chǎn)品，如今讓我們見面聊一聊怎樣樣才可以做到這一點(diǎn)。只是錢：只是前的問題嗎？留意語氣試探成交的能夠性處理定價(jià)問題：謝謝您，跟我講實(shí)話，要是我們能處理定價(jià)問題而讓您稱心的話，您能否今天會(huì)做決議呢？非常公正：要是我能闡明這個(gè)價(jià)錢是非常公正的，我們的產(chǎn)品的價(jià)值與我們的價(jià)錢相比起來性價(jià)比是非常高的，您能否今天就會(huì)贊同運(yùn)用我們的XX產(chǎn)品呢？多付值得：您喜歡我們的產(chǎn)品嗎？假設(shè)對方說“是，那就表示對價(jià)錢有異議，可以往下問對于您真正喜歡的東西多付一點(diǎn)點(diǎn)錢，其實(shí)也是值得的，您能否贊

20、成這樣的說法？質(zhì)量關(guān)系到天長地久：價(jià)錢只是一時(shí)的，效果卻關(guān)系到天長地久。您情愿多花一點(diǎn)錢，讓您的效果到達(dá)最高程度，還是情愿少花一點(diǎn)錢，而是效果得不到保證呢？您如今多付一點(diǎn)錢，就同樣產(chǎn)品的壽命周期來說，每天只是幾分錢的事，然而該花的錢您假設(shè)是少花，那最終問題不但不會(huì)減少，反而會(huì)增多，到時(shí)候您的費(fèi)事更大了。不情愿謂效果而花一些錢最終付出的代價(jià)會(huì)很昂貴，難道他不贊同這樣的看法嗎？價(jià)錢還是本錢：您關(guān)懷的是價(jià)錢還是本錢？要知道，價(jià)錢只是支付一次在您購買時(shí)支付，但是在您擁有、運(yùn)用這個(gè)產(chǎn)品的其間您最關(guān)懷的就是用它的本錢。您可以使價(jià)錢降到最低，但您未必會(huì)使本錢減少，您給我的印象是：您是一位非常關(guān)懷本錢的決策者

21、，您以為有任何理由讓您的公司不去利用可以降低本錢的好產(chǎn)品嗎？勝人一籌：很高興您對價(jià)錢表示這樣關(guān)注，由于，這正是我們勝人一籌的地方。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值在于它能為您做什么，而不在于，您花了多少錢去擁有它，您說是不是？讓我們來討論一下終究我們的產(chǎn)品能讓您帶來什么利益，為您帶來什么益處。今后一年：運(yùn)用這種說法首先他本人要非常有自信，而且要非常知曉壓服他人的藝術(shù)我們的產(chǎn)品，假設(shè)能到達(dá)您的要求，您今后一年里，就不用再為價(jià)錢傷神了，但要是您如今不投資這個(gè)費(fèi)用，就能夠要面臨運(yùn)轉(zhuǎn)不下去的為難情況，效力不善、業(yè)績不佳的煩惱最終您還是吃虧了。我們寧可讓您放心，用今天這個(gè)價(jià)錢向您提供真正有效的產(chǎn)品，我們也不情愿在今后幾年

22、為他的效益不良而再三跟您負(fù)疚，您說我說得有道理嗎？好貨不廉價(jià)：好貨不廉價(jià)，廉價(jià)沒好貨。本公司有兩個(gè)選擇：選擇一是將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得越簡單越好，讓他可以用最低的價(jià)錢出賣；另一種選擇是真正做出有效果的產(chǎn)品，從長久來看，您花的費(fèi)用反而更少。費(fèi)事：假設(shè)您以為我們的產(chǎn)品價(jià)錢太高，那么由于他不用我們的產(chǎn)品而給您帶來各式各樣的問題、費(fèi)事和更大的本錢，您情愿為此付出代價(jià)嗎？我曾經(jīng)不買他們的產(chǎn)品了為什么：我能問為什么嗎？怎樣改動(dòng)了：您的主意怎樣改動(dòng)了呢？我什么地方做錯(cuò)了：是什么讓您說出這樣的話呢？顯然，我沒有講清楚我的意思，您能通知我，我做錯(cuò)了什么嗎？不再關(guān)懷：提示對方應(yīng)該留意的事情，而不要再去留意那些不值得留意的事

23、情您對提高業(yè)績利潤或士氣曾經(jīng)不再關(guān)懷了嗎？今天還是永遠(yuǎn)：今天還是永遠(yuǎn)？今天我雖然不開心，但我情愿接受現(xiàn)實(shí)；假設(shè)是永遠(yuǎn)那我就非常不安了，我的使命是協(xié)助 貴公司有效地迎接未來是一個(gè)至高無上的目的，我一定要全力的幫您完成這個(gè)使命。是什么緣由使它落空了呢？定有緣由：XX先生，看來您在這件事上決心很大，您這樣將必定是有緣由的，假設(shè)您能向我講講緣由，我將非常贊賞。條件不允許渡過難關(guān)：這正是我們商談的大好時(shí)機(jī)，我們的XX產(chǎn)品設(shè)計(jì)就是為了協(xié)助 他們這類公司渡過當(dāng)前難關(guān)的。改善處境：我們的XX產(chǎn)品效力工程可以改善他們目前的處境。迎接挑戰(zhàn)：我們的產(chǎn)品能協(xié)助 您u迎接逆境向您提出的挑戰(zhàn)。最要緊的是您必需在這種挑戰(zhàn)中

24、證明本人是一個(gè)強(qiáng)者，對不對？市場份額：不運(yùn)用我們的產(chǎn)品能夠會(huì)影響他們的市場份額。讓您們在市場上的位置不但得不到加強(qiáng)，反而會(huì)減弱他們的業(yè)績，讓我們采取行動(dòng)來確保您公司的未來。降低本錢：經(jīng)濟(jì)條件不好更需求您想方設(shè)法降低本錢和添加利潤。這兩方面我們都可以幫您辦到。讓我跟您談一談我們是怎樣做到的好嗎？還不需求他們的產(chǎn)品使您不能：是什么事情緣由，使您不能，選用一種更好的產(chǎn)品效力工程呢？感到不測：聽到您說這個(gè)話我感到非常不測。請您給我講一講緣由好不好?。坎缓苡淇欤耗壳扒闆r下是不是有什么事使您不是很愉快？想象一下，要是我們的產(chǎn)品可以處理您的問題，那還是很值得思索一下，是不是？他們?yōu)槭裁锤膭?dòng)決議：在我們今天的

25、最正確客戶中，有幾家以前也是堅(jiān)決不肯購買。讓我跟您說一說他們后來為什么改動(dòng)了決議。誰需求：也許您不需求，您能引見一下他們行業(yè)里有誰需求我們的產(chǎn)品嗎？他們向我說：這是我第一次訪問顧客的時(shí)候，我們的客戶都對我說過的話。后來他們都變成我最棒的客戶了，您知道是為什么嗎？給我們一次時(shí)機(jī)：謙虛的口氣說從您的話中，我聽出來的意思是，您之所以不用我們的產(chǎn)品，緣由是由于我們以前還沒有打過交道。您為什么不給我們一次時(shí)機(jī)來證明我是值得的呢？優(yōu)秀的公司：優(yōu)秀的公司總會(huì)想方設(shè)法，來處理姿態(tài)，以求力爭第一的，您說是不是？有遠(yuǎn)見的公司絕對不會(huì)坐以待斃，您說是不是？讓我向您講一講，我們的產(chǎn)品，是怎樣一步一步改善他們目前的市場

26、位置的。向您闡明：我明白，為了讓您改動(dòng)主意，我還需求向您闡明什么呢？以前用過了，但是沒效果不愉快的閱歷：很同情的說話聽上去好似他們在類似的產(chǎn)品上，有過不愉快的閱歷是不是？您能向我說說嗎？因噎廢食：非常遺憾聽到您這么說，我知道，買了一樣?xùn)|西然后又懊悔，以為當(dāng)初不應(yīng)該買，那是很絕望，很懊悔！但是，我們總不能由于我們曾經(jīng)有過不亦快的閱歷，就放棄不去追求這樣的益處了。就像在一家餐廳吃的食物不合胃口，就回絕進(jìn)另外一家，甚至任何一家餐廳吃飯一樣。那不是因噎廢食了嗎？根源在哪里：呵斥這個(gè)問題的根源在哪里呢？是產(chǎn)品，還是效力？是這家公司指點(diǎn)還是下屬人員呵斥的呢？我們要好好思索一下很好：很好！而我們需求思索些什么呢？這是一種逗趣地回答方式：給對方一些喘息的余地好。等他們各位商量好之后再打給我。到時(shí)候我再來回答他們一切提出的問題，好嗎？有道理：您說這話一定有道理，我希望弄弄清楚，背后的緣由是什么？較小的事：這對您來說是小事一樁，我們?yōu)槭裁床荒荞R上做出決議挪出時(shí)間去干別的事情。我也能立刻著手這個(gè)工程了。更多的時(shí)間：您為什么還要用更多的時(shí)間來拖延這個(gè)決議呢？妨礙