港惠城商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案

1、“港惠城”商業(yè)銷售(xioshu)執(zhí)行方案共九十二頁目錄(ml)1、項(xiàng)目(xingm)定位2、宣傳造勢3、營銷策略4、區(qū)域覆蓋5、收益測算共九十二頁第一部分(b fen)、項(xiàng)目定位共九十二頁本項(xiàng)目市場定位理解為城市未來中心、能夠輻射整個(gè)(zhngg)粵東、最大的SHOPPING MALL！共九十二頁1.1-項(xiàng)目分析Strength優(yōu)勢：優(yōu)良的業(yè)態(tài)規(guī)劃(guhu)及眾多主力商家組合世界第一大零售商沃爾瑪強(qiáng)勢進(jìn)駐；位于惠州未來發(fā)展的中心區(qū)，商業(yè)潛力巨大；商業(yè)總規(guī)模超過40萬平方米， 是目前惠州最大型商業(yè)之一。共九十二頁Weakness劣勢：項(xiàng)目現(xiàn)階段處于非核心商圈，周邊人氣不足、商業(yè)氛圍(fnwi

2、)差整個(gè)項(xiàng)目臨主干道演達(dá)一路僅有約200米展示面，弱化了街鋪價(jià)值點(diǎn)；本區(qū)域商業(yè)以家居建材為主，其他商業(yè)業(yè)態(tài)均不成熟；項(xiàng)目外部公共交通配套設(shè)施欠缺影響項(xiàng)目其他區(qū)域人流的進(jìn)入等。共九十二頁Opportunity機(jī)會：項(xiàng)目4期的體量將有可能成為惠州N01購物中心惠州首家沃爾瑪進(jìn)駐本項(xiàng)目及與眾多(zhngdu)次主力店的合作；本項(xiàng)目4期總體量將是惠州近年來規(guī)模最大的、真正意義上的購物中心；利用返租策略促進(jìn)內(nèi)鋪銷售。共九十二頁Threat威脅：以東湖花園8號為首東平區(qū)域?qū)⒔谕瞥龃罅看笮蜕虡I(yè)項(xiàng)目以東湖花園8號為首的東平區(qū)域?qū)⒔谕瞥龃罅看笮蜕虡I(yè)項(xiàng)目，其12萬平米的體積現(xiàn)有吉之島進(jìn)駐，達(dá)利地產(chǎn)的10萬平方

3、米商業(yè)項(xiàng)（金典水岸斜對面、現(xiàn)凱旋萊茵酒店旁 ），對本案有一定程度影響，并且分流本項(xiàng)目目標(biāo)客戶。目前(mqin)惠州現(xiàn)有商業(yè)保有量超過50萬平方米，市場保有量較大；共九十二頁1.2-項(xiàng)目(xingm)市場定位本項(xiàng)目不能僅是是惠州商業(yè)(shngy)的升級版，而是惠州未來最好的、真正意義上的國際型Shopping Mall?；葜菀徽臼劫徫镏行墓簿攀摫卷?xiàng)目(xingm)定位支撐點(diǎn)：惠州第一個(gè)購物中心，餐飲、娛樂、休閑于一體的真正(zhnzhng)意義上的SHOPPING MALL惠州第一個(gè)沃爾瑪（世界五百強(qiáng)）、時(shí)代華納（世界知名電影公司）、肯德基（世界著名快餐公司）、飛馳溜冰場惠州沒有特色的餐飲、

4、娛樂休閑所在地歷史與文化積累的體驗(yàn)、動感之都規(guī)模較大共九十二頁惠州現(xiàn)有商業(yè)本案一、二期商業(yè)國際型Shopping Mall百佳、新一佳等沃爾瑪超市主力店中影南國影城華納影院、大型電玩城、飛馳溜冰休閑娛樂次主力店少量廣場約2000平米廣場大型廣場少量餐飲約9000平米餐飲餐飲主題-家居主力店百貨主力店-商業(yè)步行街對比(dub)國際型Shopping Mall共九十二頁由此可見，惠州目前商業(yè)(shngy)并無真正意義上的Shopping Mall，本項(xiàng)目單從一、二期上來看，很難描述為真正意義上的國際Shopping Mall，若要將項(xiàng)目闡述為國際購物中心、商業(yè)帝王，那么必須用1-4期整體規(guī)劃來對外

5、擴(kuò)大想象空間，彌補(bǔ)與真正Shopping Mall差距。共九十二頁若只能描述1-2期，那么建議將原2期的舊城拆除作為廣場；上述廣場地塊明確作為二期，商業(yè)廣場約3萬平米。其中(qzhng)2萬平米作為百貨，另有1萬平米可用于銷售；認(rèn)籌前做好上述一、二期的總平面規(guī)劃布局，在解籌前確定主力百貨公司意向；以便更好的支撐Shopping Mall說法成立。否則：難以證實(shí)(zhngsh)“港惠城”是真正惠州商業(yè)NO.1沃爾瑪+百貨（百盛、太平洋、茂業(yè)等）+時(shí)代華納12萬的吉之島購物廣場共九十二頁1.3-項(xiàng)目宣傳(xunchun)定位我們(w men)是“Shopping Mall”還是？共九十二頁現(xiàn)在的-

6、惠州號稱第一Shopping Mall的“世貿(mào)廣場”已停業(yè) 東莞 “華南MALL”幾乎全部空置 深圳“五洲風(fēng)情MALL”大量空鋪，經(jīng)營狀況一般 未來的-惠州“東湖花園8號”以吉之島為核心的12萬平米(pn m)Shopping Mall 達(dá)利地產(chǎn)的10萬平方米商業(yè)項(xiàng)（金典水岸斜對面、現(xiàn)凱旋萊茵酒店旁 ） 摩爾(m r)“Shopping Mall”共九十二頁惠州世貿(mào)廣場(gungchng)東莞華南(Hunn)MALL深圳五洲風(fēng)情MALL共九十二頁Shopping Mall在惠州及本案預(yù)期輻射的區(qū)域已經(jīng)不再是吸引輿論(yln)的商業(yè)新概念了，現(xiàn)在經(jīng)營失敗的和未來即將推出眾多的Shopping M

7、all都將成為影響本案銷售的爆發(fā)點(diǎn)，那我們還是否還堅(jiān)持大肆宣傳Shopping Mall？共九十二頁現(xiàn)在的-深圳“華潤-萬象城”、“中信城市廣場”、樹立起深圳新一代商業(yè)風(fēng)范 廣州“天河城購物中心(u w zhn xn)”帶動了整個(gè)天河區(qū) 香港“海港城”、“太古城中心”等眾多大型Shopping Mall未來的-深圳“海岸城”30萬平米Shopping Mall 深圳”益田城市假日廣場” 深圳“COCO PARK”摩爾(m r)“Shopping Mall”共九十二頁華潤(hu rn)-萬象城中信城市(chngsh)廣場海岸城天河城共九十二頁給城市成功帶來新商機(jī)、新影響的Shopping Mal

8、l也不只是少數(shù)(shosh)，它們的成功依靠著大規(guī)劃、高調(diào)性、高品質(zhì)、優(yōu)秀的業(yè)態(tài)組合及后期經(jīng)營。雖然這些成功的案例多為不銷售的（但本案恰恰也只銷售其中的少數(shù)部分），但在形式功能上與本案異曲同工，我們將怎樣取長補(bǔ)短？共九十二頁規(guī)模(gum)及商圈之外的聚客輻射力問題共九十二頁深圳48萬平米的“華潤中心” 以15萬平方米的購物中心為核心，集商業(yè)、餐飲、酒店、旅游、辦公及娛樂(yl)等功能于一身大規(guī)模宣傳，“萬象城”只是其中一部分物業(yè)。深圳“海岸城”由“海岸城東座寫字樓、海岸城西座寫字樓、海岸城購物中心、海岸風(fēng)情街”四部分組成，在宣傳推廣時(shí)也是將其30萬平米規(guī)模一并推出。由此可見這些成功的MALL在

9、推廣時(shí)都盡全力宣傳自己的規(guī)模，一開始便樹立自己的商業(yè)霸主地位，不但引發(fā)了整個(gè)業(yè)界及城市的關(guān)注，同時(shí)還創(chuàng)造了新的城市商圈。（盡管這些項(xiàng)目在日后發(fā)展中并不一定按照當(dāng)初規(guī)劃組建）“頭號”商業(yè)(shngy)的造勢規(guī)模及輻射力共九十二頁華潤(hu rn)-萬象城海岸(hi n)城益田城市假日廣場第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！共九十二頁思考結(jié)果：在對外宣傳(xunchun)推廣時(shí)我們盡量規(guī)避Shopping Mall的說法。我們確信有了1-4期的整體規(guī)模，就能緩解商圈弱勢及聚客輻射力問題。共九十二頁圍繞營銷，我們認(rèn)為本案必須跳出單純的“Shopping Mall”，利用全新的商業(yè)理念回避失

10、0敗的“Shopping Mall”對本項(xiàng)目的負(fù)面影響、化解核心商圈劣勢，跳出本區(qū)市場商業(yè)放盤量的潛在(qinzi)威脅，讓社會各階層認(rèn)同本案的“商業(yè)地標(biāo)”形象及“新中心區(qū)”概念。整個(gè)定位將強(qiáng)調(diào)本案不是惠州商業(yè)的升級版，而是輻射整個(gè)粵東乃至南中國的、改變一個(gè)城市的國際商業(yè)中心，通過1-4期整體形象（以效果圖、模型、3D影片等形式宣傳造勢，其中著重表現(xiàn)1期部分），強(qiáng)調(diào)集合商業(yè)、餐飲、娛樂、酒店、旅游、住宅及辦公等城市經(jīng)濟(jì)資源運(yùn)營一體化的全新商業(yè)概念。共九十二頁共九十二頁定位組成一：南中國的確，本項(xiàng)目實(shí)際很難做到輻射南中國這樣一個(gè)大范圍，但是像惠州、粵東這樣的輻射區(qū)域稱號已在本地屢見不鮮(l ji

11、n b xin)了，既然本案將打造為惠州的商業(yè)帝王，那么在一開始我們便需要壓倒一切競爭對手，不跟風(fēng)、不沉默。所以結(jié)合營銷，“南中國”的輻射稱號就是我們的定位亮點(diǎn)之一，擁有顛覆性的震撼力及影響力。共九十二頁定位組成二：城市經(jīng)濟(jì)整合運(yùn)營體我們一直在強(qiáng)調(diào)本案不是單純的MALL，而是一個(gè)匯聚了城市各類尖端資源的綜合體，強(qiáng)調(diào)的是資本整合運(yùn)營構(gòu)架，相互推進(jìn)，帶動一個(gè)城市的商業(yè)與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改變了城市人們的生活消費(fèi)習(xí)慣，根本的提升了生活品質(zhì)。所以結(jié)合營銷，“城市經(jīng)濟(jì)整合運(yùn)營體”的新商業(yè)概念就是我們的定位亮點(diǎn)之二，不但體現(xiàn)出項(xiàng)目蓬勃發(fā)展的規(guī)劃藍(lán)圖，更體現(xiàn)出項(xiàng)目對城市發(fā)展的態(tài)度(ti du)與責(zé)任。共九十二頁共

12、九十二頁1.4-項(xiàng)目(xingm)推廣語“萬象城-永不落幕的T臺”、“正佳廣場-亞洲體驗(yàn)之都”、“中信城市廣場-亞洲商業(yè)精華所在”每個(gè)成功的商業(yè)都附有一句出彩的推廣語，用以配合案名、推廣定位，將項(xiàng)目形形象準(zhǔn)確(zhnqu)、鮮明的呈現(xiàn)市場同時(shí)表明項(xiàng)目商業(yè)特征。共九十二頁當(dāng)1-4期整體描述時(shí)，推廣語為新中心40萬平米(pn m)國際購物街區(qū)共九十二頁共九十二頁共九十二頁當(dāng)1-2期整體描述時(shí)，推廣語為聚焦世界商業(yè)(shngy)精華共九十二頁共九十二頁共九十二頁第二部分、宣傳(xunchun)造勢共九十二頁階段(jidun)顛覆準(zhǔn)備期（1011.4）市場(shchng)形象導(dǎo)入“新聞刀鋒”系列“顛覆

13、傳統(tǒng)商業(yè)”系列1期認(rèn)籌（11.512.23）市場形象深入“英雄所見略同”系列“中國經(jīng)驗(yàn)”系列1期銷售（12.243.18）市場形象強(qiáng)化“安全持續(xù)的升值驅(qū)動力”系列沃爾瑪簽約儀式惠州城市及商業(yè)發(fā)展方向高峰研討會連續(xù)12天刀鋒系列新聞報(bào)導(dǎo)其他主力店簽約儀式華納VIP電影放映月商場終身VIP卡限量派送項(xiàng)目現(xiàn)場推薦會華納電影票、飛馳溜冰票派送中國購物中心示范工程頒獎儀式 成立惠洲首個(gè)六星級商業(yè)服務(wù)會工程倒記時(shí)社會監(jiān)督活動開啟百萬富翁陳啟泰與你相約“港惠城”華納影院、飛馳溜冰簽約儀式共九十二頁造勢(zo sh)切入點(diǎn)新中心(zhngxn)最好的MALL人口、住宅速增政府規(guī)劃1-4期大規(guī)模主力店及次主力店

14、業(yè)態(tài)規(guī)劃及運(yùn)營管理共九十二頁圍繞項(xiàng)目造勢點(diǎn)，我們(w men)將其分為；一、推廣過程中的階段主題事件。二、引起區(qū)域廣泛關(guān)注的大事件。共九十二頁2.1-階段(jidun)主題事件市場(shchng)形象導(dǎo)入準(zhǔn)備期（2006.10-2006.11.4）共九十二頁一期認(rèn)籌前后關(guān)鍵(gunjin)營銷思路項(xiàng)目如何在市場上亮相、展開、確立，選擇什么樣的形式進(jìn)入市場，成為項(xiàng)目前期推廣的關(guān)鍵。顯然單純的新聞發(fā)布會難以擔(dān)當(dāng)這一重任，新聞發(fā)布會雖然是一個(gè)較好的入市方式，可對于本項(xiàng)目而言，我們認(rèn)為力度還不夠。在這種情況下，專題研討會便會增加其分量。以新聞發(fā)布會及“惠州城市及商業(yè)發(fā)展方向高峰研討會”作為項(xiàng)目推廣的導(dǎo)

15、火索（同一天）高峰論壇會目的及優(yōu)點(diǎn)-掩蓋沖淡其商業(yè)目的； 厚重的專家研討氣氛，易于樹立專業(yè)的商業(yè)隊(duì)伍的形象； 專家學(xué)者說出的話具有權(quán)威性； 容易成為新聞媒介捕捉宣傳的題材；共九十二頁新聞刀鋒主題（連續(xù)12天）研討會第二天開始(kish)系列的新聞報(bào)導(dǎo) 惠州城市與商業(yè)發(fā)展的新中心；港惠城；新中心的坐標(biāo)原點(diǎn)；第一個(gè)沃爾瑪?shù)倪M(jìn)駐（連續(xù)(linx)多次采訪沃爾瑪高層、進(jìn)駐惠州及本項(xiàng)目緣由）；第一個(gè)時(shí)代華納（采訪其擴(kuò)展理念，合作意向）；飛馳溜冰場與其經(jīng)營模式（合作意向）；采訪項(xiàng)目管理層人士：項(xiàng)目格局及進(jìn)展；共九十二頁在每次新聞稿的頁腳下連續(xù)倒計(jì)時(shí)顛覆一座城市的商業(yè)還剩8天、7天、6天、5天、1天第一輪引

16、爆項(xiàng)目惠州商業(yè)12級地震商業(yè)巨艦震撼上市港惠城重塑惠州商業(yè)元素惠州財(cái)富中央正在改變(gibin)一座城市只有一個(gè)商業(yè)中心共九十二頁新聞刀鋒的必要性與一般商業(yè)項(xiàng)目不同的是，本項(xiàng)目市場推廣的新聞傳播具有特殊地位，本項(xiàng)目所具有的定位的高度，沃爾瑪進(jìn)駐的唯一性，娛樂休閑的增加比例等背景，為新聞媒體的順當(dāng)介入(jir)打開了大門。新聞刀鋒與廣告遙相呼應(yīng)，此起彼伏，是本項(xiàng)目市場推廣的一大優(yōu)勢。比廣告更鋒利的廣告新聞刀鋒的4種優(yōu)勢-傳播目的的客觀性，沒有“自夸自賣”之嫌； 報(bào)導(dǎo)內(nèi)容的真實(shí)性，給觀眾可信度高； 口碑效益的廣泛性，容易炒熱全城新聞； 傳播速度的快捷性，是單純的廣告售賣無法普及的；共九十二頁階段造

17、勢思路：惠州人缺什么？中心區(qū)南移，城市資源即將全面整合，誰來顛覆一個(gè)城市的商業(yè)？以軟文的手筆描述惠州在迅速發(fā)展的今天，市民的生活質(zhì)量也需要得到全面的提升，殘舊的商業(yè)格局已無法滿足城市的需要。政府在新區(qū)的大量規(guī)劃力造城市新中心區(qū)，整個(gè)城市缺乏一個(gè)資源整合體。通過與政府聯(lián)辦的商業(yè)研討會，引出“城市經(jīng)濟(jì)(jngj)整合運(yùn)營體”這一全新商業(yè)概念。該階段推廣采用新聞報(bào)導(dǎo)、戶外為主。共九十二頁階段推廣主題：一、顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式，縮短惠州與世界的距離！二、南中國-城市經(jīng)濟(jì)整合運(yùn)營體 改變了城市，改變了你！該階段主要炒作新商業(yè)的誕生的必要性，利用政府新區(qū)規(guī)劃及現(xiàn)行商圈研討分析進(jìn)行(jnxng)支撐 共九十二頁

18、階段形象訴求：以現(xiàn)代潮流的都市生活表現(xiàn)，帶出惠州現(xiàn)階段商業(yè)的模式的陳舊，人們對的生活品 質(zhì)需要重新認(rèn)識，從而引出政府(zhngf)新中心區(qū)規(guī)劃及本案的城市經(jīng)濟(jì)整合運(yùn)營體概念。共九十二頁可以看出圖片中的未來都市人群對購物的全新體驗(yàn)，充滿歡愉、滿足、便利、時(shí)尚及個(gè)性，對于新都市生活的品質(zhì)追求似乎已成為一種微笑的標(biāo)記。惠州人民對此應(yīng)該是非常(fichng)向往的。共九十二頁階段策劃事件：惠州城市商業(yè)發(fā)展高峰會暨沃爾瑪簽約儀式時(shí) 間：2006年10月21日地 點(diǎn)：五星級酒店(ji din)（惠州-康帝酒店）出席嘉賓：廣東省省長、惠州市長、惠城區(qū)區(qū)長、 惠州市旅游局局長、惠州市國土規(guī)劃局局局長 發(fā)展商領(lǐng)

19、導(dǎo)、美格行領(lǐng)導(dǎo)、華諺領(lǐng)導(dǎo) 沃爾瑪代表、中國零售商委員會代表助陣媒體：惠州電視臺、惠州日報(bào)、南方都市報(bào)、深圳特區(qū)報(bào)、電臺、網(wǎng)站等相關(guān)媒體目 的：共同探討惠州商業(yè)現(xiàn)階段存在的利弊因數(shù)，以客觀市場分析結(jié)合深廣兩地商業(yè) 典范，論證出城市經(jīng)濟(jì)整合運(yùn)營體在惠州發(fā)展的必要性及可行性。通過沃爾瑪 簽約儀式將本項(xiàng)目告知市場。共九十二頁階段推廣(tugung)思路：惠州人你久等了！一個(gè)惠州，一個(gè)新中心、一個(gè)沃爾瑪、一個(gè)港惠城！延伸前期規(guī)劃炒作點(diǎn)，回到項(xiàng)目將沃爾瑪進(jìn)駐及項(xiàng)目形象定位全力推出，通過對該階段的高壓炒作，樹立項(xiàng)目在惠州的NO.1商業(yè)形象，對招商及銷售認(rèn)籌進(jìn)行推動。共九十二頁“英雄所見略同”軟性新聞炒做市長

20、對惠州商業(yè)的發(fā)展見解規(guī)劃局局長對惠州新區(qū)的規(guī)劃理念發(fā)展商對項(xiàng)目規(guī)模在中國商業(yè)發(fā)展史上的理想發(fā)展商對項(xiàng)目運(yùn)營(ynyng)的堅(jiān)定信念 建筑師對項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念 沃爾瑪總裁對落址項(xiàng)目的策略分析眾多大型商家總裁對進(jìn)駐惠州的理由共九十二頁階段形象訴求：通過(tnggu)政府、發(fā)展商、沃爾瑪三方合作對話配合商業(yè)現(xiàn)代元素描繪三者所引發(fā)的財(cái)富 磁場效應(yīng)。共九十二頁階段活動支持：華納影院、KFC、飛馳溜冰簽約儀式一期認(rèn)籌、銷售中心正式開放體驗(yàn)時(shí) 間：2006年11月5日目 的：本案的銷售中心將是全市獨(dú)一無二，本身就是一個(gè)營銷亮點(diǎn)，借助(jizh)認(rèn)籌，將銷售 中心正式對外開放體驗(yàn)，讓全市人民來現(xiàn)場通過模型、3D

21、影片、推薦講座來感受 項(xiàng)目的未來前景，并贈送精美禮品。在項(xiàng)目一面市便引起市場關(guān)注，同時(shí)增強(qiáng)項(xiàng) 目在人群傳播中的美譽(yù)度。并用第二批主力店簽約繼續(xù)制造話題。 開放VIP認(rèn)籌折扣優(yōu)惠 共九十二頁“中國經(jīng)驗(yàn)”系列該階段主要通過(tnggu)中國經(jīng)驗(yàn)系列，對項(xiàng)目賣點(diǎn)逐一闡述，雖然為實(shí)際賣點(diǎn)，但不采用以往的世俗表現(xiàn)手法，尤其在文案的表現(xiàn)上要鏗鏘有力，大氣脫俗中帶出項(xiàng)目實(shí)際賣點(diǎn)，即可攻入買家內(nèi)心又可有效擊破市場。階段推廣(tugung)主題：共九十二頁共九十二頁共九十二頁共九十二頁第一管理資源網(wǎng)（），提供海量(hiling)管理資料免費(fèi)下載！共九十二頁共九十二頁階段(jidun)形象訴求：共九十二頁共九十二

22、頁共九十二頁階段策劃事件：締造百年繁榮成立惠洲首個(gè)六星級商業(yè)服務(wù)會時(shí) 間：2006年12月2日目 的：與世界上有影響力的權(quán)威專業(yè)商場經(jīng)營公司合作簽約，確定項(xiàng)目日后經(jīng)營決心， 推動招商銷售。 同時(shí)成立惠州首個(gè)“六星級商業(yè)服務(wù)會”陸續(xù)開啟各項(xiàng)增值服務(wù)，樹立項(xiàng)目軟件 形象。例如：對商戶-制定消費(fèi)期刊免費(fèi)宣傳商家、定期舉辦品牌展示會、定期 在公共媒體宣傳推廣等。對消費(fèi)者-免費(fèi)接送、新品試用、商品租賃及二手商品 代交易、上門講解調(diào)試等與消費(fèi)者利益相關(guān)的服務(wù)。 這個(gè)服務(wù)會的成立將是在惠州商業(yè)界使無前例的，它意味著惠州商業(yè)的一種(y zhn)全新 革命開始，不但給項(xiàng)目在形象上、口碑上、經(jīng)營上及理念上的升華，

23、更將震驚整 個(gè)商業(yè)界，真正的從實(shí)質(zhì)上的顛覆。共九十二頁市場形象強(qiáng)化(qinghu)1期銷售（2006.12.24-2007.3.17）共九十二頁階段推廣(tugung)思路：惠州人商業(yè)的驕傲！惠州商業(yè)，示范中國，牽手港惠城，續(xù)寫輝煌！該階段將得到前期猛烈炒做的成果，在市場上樹立項(xiàng)目供不應(yīng)求的熱銷形象，同時(shí)大肆宣揚(yáng)發(fā)展商在銷售中所體現(xiàn)的“責(zé)任心”（只拿出少數(shù)鋪位銷售，并且都是在主力店旁的鋪位，無須擔(dān)憂日后經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)）。共九十二頁2.2-大事件(shjin)“同一首歌/夢想(mngxing)中國”惠州站與中央電視臺合作舉辦同一首歌惠州站，該節(jié)目一直以來被全國各地觀眾認(rèn)可、喜愛非常，并且有眾多各界領(lǐng)導(dǎo)

24、出席參與該節(jié)目，可以說是一個(gè)將官方與大眾成功結(jié)合的娛樂節(jié)目。優(yōu)點(diǎn)：吸引惠州及整個(gè)廣東省的群眾眼球，造成大面積轟動效應(yīng)缺點(diǎn)：費(fèi)用較高，操作復(fù)雜共九十二頁期待2008，劉翔領(lǐng)跑惠州邀請現(xiàn)紅火的奧運(yùn)冠軍“劉翔”，以全民迎接奧運(yùn)為主題，安排家喻戶曉的奧運(yùn)冠軍劉翔帶領(lǐng)惠州市民進(jìn)行晨跑。優(yōu)點(diǎn)：容易家喻戶曉、全民參與性強(qiáng)，并附有宏揚(yáng)(hn yn)奧運(yùn)精神的正面影響缺點(diǎn)：與官方交涉及安全方面問題共九十二頁第三(d sn)部分、營銷策略第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料(zlio)免費(fèi)下載！共九十二頁3.1-營銷推廣(tugung)思路項(xiàng)目在集中投放期市場投放量較大，預(yù)期價(jià)格遠(yuǎn)高于區(qū)域其他在售商業(yè)項(xiàng)目；位處核

25、心商圈邊緣，周邊商業(yè)空置率高欠缺商業(yè)氣氛，商家經(jīng)營培育周期相對較長；雖有品牌商家明確了進(jìn)駐意向，但同區(qū)域整體商業(yè)以家居建材為主商業(yè)氛圍差，存在巨大的負(fù)面影響；以東湖花園8號為首的東平區(qū)域?qū)⒔谕瞥龃罅看笮蜕虡I(yè)項(xiàng)目，其12萬平米的體積現(xiàn)有吉之島進(jìn)駐，達(dá)利地產(chǎn)的10萬平方米商業(yè)項(xiàng)（金典水岸斜對面、現(xiàn)凱旋萊茵酒店旁 ），對本案有一定程度影響，并且分流本項(xiàng)目目標(biāo)客戶。MALL在本地的反面案例影響及目前惠州現(xiàn)有商業(yè)保有量超過50萬平米，潛在市場威脅大；整個(gè)項(xiàng)目臨主干道演達(dá)一路僅有約200米展示面，弱化(ru hu)了街鋪價(jià)值點(diǎn)；本案面臨的問題：共九十二頁有效解決的方式：讓市場認(rèn)同-項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值及品質(zhì)的唯

26、一性；讓投資者認(rèn)同-穩(wěn)定的租金(zjn)回報(bào)和增長；讓經(jīng)營者認(rèn)同-消費(fèi)市場的潛力前景和商業(yè)管理的服務(wù)信心；讓消費(fèi)者認(rèn)同-對項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營市場的認(rèn)可和期望。我們認(rèn)為在整個(gè)營銷推廣過程中，本項(xiàng)目必須成為全市各界談?wù)摰臒狳c(diǎn)話題，與政府發(fā)生關(guān)系，打消客戶對回報(bào)、經(jīng)營等問題的疑慮，建立客戶投資信心。真正成為惠州市民心目中所期待關(guān)注的第一商業(yè)。共九十二頁策略、招商先行策略招商先行，帶動銷售。整體招商先行，發(fā)動(fdng)次主力店戰(zhàn)略，在銷售過程中將有號召力的商家分三批簽約，在不同銷售階段制造活動熱點(diǎn)。第一次簽約主要迎合招商，啟動市場，第二次簽約引發(fā)銷售認(rèn)籌，第三次簽約與開盤一起整體將帶動銷售、推進(jìn)招商。3.

27、-項(xiàng)目(xingm)推售策略共九十二頁策略、分期銷售策略做為區(qū)域市場標(biāo)桿性商業(yè)、本項(xiàng)目進(jìn)入市場需要形成搶購氛圍，有利于后期難點(diǎn)鋪位的消化，建議一期推出鋪位選擇較易銷售鋪位。本項(xiàng)目商業(yè)體量較大、考慮到市場消化能力，原則上建議分兩期推出，若二期認(rèn)籌不理想則將二期分批開盤，有利于消化難點(diǎn)鋪位。 負(fù)一層為本案營銷難點(diǎn)也是營銷重點(diǎn)所在，建議負(fù)一層在造勢(zo sh)達(dá)成以后及招商進(jìn)展到一定階段、一期形成火暴銷售氛圍后推出市場。共九十二頁策略、返租銷售策略街鋪直接銷售內(nèi)鋪返組銷售：5年返租40%一次性返還（年平均回報(bào)8%，其中20%在首期抵扣，20%在總價(jià)抵扣）我司提出5年返租主要為招商需要所考慮，其中對

28、于買家：較長的返租期可以增強(qiáng)其投資信心，打消對前幾年經(jīng)營回報(bào)擔(dān)憂的顧慮。對于商戶：商家做旺需要一段時(shí)間培育，假設(shè)(jish)3年市場味旺，將可能導(dǎo)致業(yè)主在收回自營 權(quán)以后自行招商，對現(xiàn)存商戶帶來極大影響，5年的產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一運(yùn)營可令商場培 育期增長，對商家進(jìn)駐有一定的信心保障。對于商場：將獲得更大的主動權(quán)把商場整體運(yùn)營成熟，達(dá)到預(yù)期設(shè)想。共九十二頁策略、集中銷售策略認(rèn)籌積累一定數(shù)量誠意客戶、通過解籌集中銷售；解籌當(dāng)天按抽簽順序決定選鋪優(yōu)先順序；為了促進(jìn)早期就形成購卡狂潮，在認(rèn)籌期不同時(shí)間段采取不同優(yōu)惠力度。一期開盤(ki pn)前誠意客戶積累800批以上。認(rèn)籌誠意金5000元/張、認(rèn)籌期間按時(shí)間分段

29、優(yōu)惠：2006年11月5日-2006年11月26日誠意認(rèn)購客戶可享受3額外優(yōu)惠折扣；2006年11月27日-2006年12月10日誠意認(rèn)購客戶可享受2額外優(yōu)惠折扣； 2006年12月11日-2006年12月23日誠意認(rèn)購客戶可享受1額外優(yōu)惠折扣。2006年12月24日一期開盤共九十二頁策略、價(jià)格策略認(rèn)籌階段不公布價(jià)格，僅提供價(jià)格區(qū)間，做認(rèn)籌登記最終(zu zhn)價(jià)格根據(jù)誠意客戶積累情況與客戶反饋信息做調(diào)整，在開盤前確定最終價(jià)格。階段(jidun)預(yù)知11.5-11.30,認(rèn)籌期階段一分層均價(jià)預(yù)知12.1-12.23，認(rèn)籌期階段二分層各區(qū)域價(jià)格區(qū)間預(yù)知12.24,解籌當(dāng)天鋪位具體價(jià)格共九十二頁

30、銷售(xioshu)付款方式優(yōu)惠：付款方式折扣說明一次性付款97折七天內(nèi)一次性付清全部鋪款,即簽訂購房合同銀行按揭99折七天內(nèi)一次性付清4成首期款，并簽訂購房合同，其余款銀行按揭平均折扣98折鼓勵(lì)(gl)一次性付款，盡快使發(fā)展商回籠資金。付款方式折扣說明一次性付款98折七天內(nèi)一次性付清全部鋪款,即簽訂購房合同銀行按揭99折七天內(nèi)一次性付清4成首期款，并簽訂購房合同，其余款銀行按揭平均折扣98.5折一、銀行放款快的情況下二、銀行放款慢的情況下共九十二頁3.-項(xiàng)目推售節(jié)奏(jizu)安排結(jié)合項(xiàng)目自身優(yōu)勢與市場現(xiàn)階段競爭情況、商業(yè)銷售特點(diǎn)，并配合整體營銷(yn xio)策略，我司建議2006年10月

31、初進(jìn)場項(xiàng)目開始登陸市場進(jìn)行預(yù)熱（以銷售中心完成前提），其中新聞發(fā)布會至公開發(fā)售后二周為一期集中推廣期，項(xiàng)目整體銷售分為5大部分，具體安排如下：注：上述階段工作時(shí)間將跟隨項(xiàng)目實(shí)際情況相應(yīng)調(diào)整時(shí)間段工作目標(biāo)階段策略銷售準(zhǔn)備期2006年9月10日2006年11月4日 啟動市場10月21日新聞發(fā)布會確定營銷思路、主力商家洽談開始10月15日-11月4日進(jìn)行前期市場炒作一期認(rèn)籌期2006年11月5日2006年12月23日積累客戶800批以上2006年11月5日一期公開認(rèn)籌制造市場輿論話題、啟動實(shí)效型集中推廣一期強(qiáng)銷售2006年12月24日2007年3月17日 完成一期鋪位70%以上2006年12月24日

32、一期公開發(fā)售針對二期商業(yè)自然認(rèn)籌（包括一期客戶提前咨詢、老帶新等）二期認(rèn)籌期2007年3月18日2007年5月4日積累客戶500批以上2007年3月18日二期公開認(rèn)籌更換為二期推廣形象若一期銷售期間的二期自然認(rèn)籌理想，那么二期認(rèn)籌時(shí)間相應(yīng)縮短二期強(qiáng)銷售2007年5月5日2007年8月31日100%完成全面銷售5月5日二期期公開發(fā)售若二期認(rèn)籌不理想，二期將采取分兩次開盤銷售商場開業(yè)2007年10月1日-共九十二頁第四部分(b fen)、區(qū)域覆蓋共九十二頁4.1-項(xiàng)目輻射群體及針對(zhndu)覆蓋惠州本地區(qū)域客戶；惠陽、惠東等周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客戶包括南海石化、大亞灣核電、TCL等大型企業(yè)白領(lǐng)；以深圳

33、為次核心的外地投資客戶，包括部分河源、東莞、廣州、香港等客戶；往來于深惠兩地的私企業(yè)主、私家車主；深圳龍崗區(qū)熟悉惠州的投資客戶包括深惠間工作的小工廠主、白領(lǐng)等；美格行深圳商業(yè)(shngy)投資客戶20000余人；共九十二頁群體分類特 征目 的來 源專業(yè)投資客經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，具備多次重復(fù)投資經(jīng)驗(yàn),注重投資回報(bào)，投資行為較為理性，是商鋪投資市場最為活躍的群體.炒鋪賺取投資利得惠州、深圳、東莞、河源、廣州及周邊實(shí)力派投資客經(jīng)營者具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，善于對比租鋪與購買之間的成本差異；受經(jīng)營資金占用所限，不屬于購鋪主體。自用或賺取轉(zhuǎn)讓利得以及租金收益?；葜荼镜亟?jīng)營者及周邊集鎮(zhèn)的部分工廠主和私營企業(yè)主公務(wù)員

34、具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，收入穩(wěn)定，受教育程度高，有投資意識作為一種投資理財(cái)方式惠州、河源、深圳及周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府職員企業(yè)白領(lǐng)部分高收入者投資實(shí)力不強(qiáng)，大多無投資經(jīng)驗(yàn)，易跟風(fēng)。對商鋪位置概念不強(qiáng)，容易被引導(dǎo)惠州、河源、深圳以及周邊大型企業(yè)中層職員共九十二頁現(xiàn)場包裝、樓體條幅公交車（車內(nèi)電視、車體噴繪）其他戶外(h wi)（餐館臺牌等）路旗電視報(bào)紙電臺網(wǎng)絡(luò)分眾傳媒短信廣告牌其他戶外（下鄉(xiāng)橫幅）惠州本地(bnd)區(qū)域周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及大亞灣等區(qū)域以深圳為次核心的東莞等城市共九十二頁第五部分、銷售(xioshu)分析共九十二頁5.1-鋪位劃鋪基本(jbn)原則根據(jù)惠州市市場調(diào)查和我司專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，針對項(xiàng)目鋪位劃分，提出以下基本原則：銷售鋪位與對應(yīng)(duyng)的經(jīng)營業(yè)態(tài)所需經(jīng)營面積基本吻合力求鋪位價(jià)值最大化，盡量增大街