藥店拜訪技巧

1、藥店拜訪技巧Medical Selling Skills Of OTC1銷售人員的基本職責(zé)1、鋪貨達(dá)到公司要求的鋪貨率（贈(zèng)品）；2、安全庫存不可有缺貨情況（贈(zèng)品）；3、店員培訓(xùn)提高推薦率、有效推薦；4、包裝陳列營造銷售氛圍；5、門店銷售政策和促銷活動(dòng)的策劃執(zhí)行；6、信息收集、反饋本產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、藥店情況等多方面。2銷售人員的考評細(xì)則（一）銷售指標(biāo)（50左右） 指標(biāo)達(dá)成率，業(yè)績增長率個(gè)人能力（15左右）門店產(chǎn)品陳列規(guī)范，超過競爭品種完成公司的市場的開發(fā)計(jì)劃完成公司的贈(zèng)品配送計(jì)劃積極執(zhí)行，完成委派的相關(guān)工作富有創(chuàng)意3銷售人員的考評細(xì)則（二）日常工作（25左右）按路線完成定量的工作完成每月的各項(xiàng)報(bào)

2、表完成公司的單店培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)參加例會并認(rèn)真參與遵守公司各項(xiàng)職業(yè)規(guī)范及時(shí)、合理使用公司各項(xiàng)資源，促銷用品和禮品財(cái)務(wù)方面（15左右）正確使用促銷、維護(hù)費(fèi)用，誠實(shí)可靠對公司的預(yù)算（維護(hù)、積分費(fèi)用等）進(jìn)行良好的控制4銷售人員的第一項(xiàng)工作 制定拜訪行程、路線5制定拜訪行程、路線原因：確保拜訪所有客戶決定客戶拜訪頻次建立定期定時(shí)拜訪客戶的規(guī)律上司知道自己行蹤科學(xué)分析工作量提高效率6如何制定拜訪行程、路線1、門店的分級2、拜訪頻次的確定3、拜訪路線的確定4、行程路線的安排7相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)8門店潛力分析大市高潛（高發(fā)展型）大市低潛（高維護(hù)型）市：市場容量； 潛：可開發(fā)潛力可以將所有門店分成四類：大市高潛（低發(fā)展型）

3、小市低潛（低維護(hù)型）9店內(nèi)人員情況分析合作且能高能不合作低能不合作合作低能10店內(nèi)人員分析 合作程度： 1、配合陳列 2、愿意推薦 3、支持相關(guān)促銷活動(dòng) 4、提供競爭對手信息 能力大?。?1、推薦水平 2、專業(yè)知識 3、店內(nèi)影響力11組合策略1、成功案例引導(dǎo)，利用門店間影響2、適時(shí)的建議和產(chǎn)品知識講座3、促銷活動(dòng)和投入次選1、爭取公司全力支持和投資2、促銷活動(dòng)和投入首選3、主管協(xié)同作用4、日常外額外投入12組合策略高發(fā)展型高能不合作高發(fā)展型低能不合作方法:1、機(jī)會投資2、曲線方式3、切忌盲目投入13組合策略高維護(hù)型合作且能（公司最寶貴資源）方法:1、特別的活動(dòng)和投入2、培訓(xùn)、咨詢活動(dòng)3、降低拜

4、訪頻次提供多種溝通方式14組合策略高維護(hù)型合作低能（公司最寶貴資源）方法:1、低費(fèi)用培訓(xùn)及新方法2、發(fā)展建立穩(wěn)定關(guān)系15組合策略高維護(hù)型高能不合作高維護(hù)型低能不合作方法:1、避免沖突和故意不合作2、提供獎(jiǎng)勵(lì)和合作計(jì)劃3、尋找其他機(jī)會16組合策略低發(fā)展型合作且能方法:1、保持溝通、熱情2、給機(jī)會展示其能力17組合策略低發(fā)展型合作低能方法:基本的生意法則18組合策略低維護(hù)型（投入少量資源）方法:1、盡量不安排個(gè)人拜訪2、采取電話、郵寄、E-mail等經(jīng)濟(jì) 方式保持溝通3、連鎖總部關(guān)注19藥店拜訪的七步驟1、計(jì)劃與準(zhǔn)備2、自我介紹(打招呼）3、清理賣品、贈(zèng)品庫存，簽收物資4、產(chǎn)品優(yōu)化陳列5、銷售陳述

5、6、收單（收款）7、完成報(bào)表20拜訪七步驟分述 計(jì)劃與準(zhǔn)備（一）1、必須具備的相關(guān)信息負(fù)責(zé)人及核心店員姓名（性格、隱私）本產(chǎn)品的位置及近期銷售情況主要競爭品種的主要情況現(xiàn)在店內(nèi)最佳的銷售位置可以做宣傳的空間21拜訪七步驟分述 計(jì)劃與準(zhǔn)備（二） 2、設(shè)定拜訪目標(biāo)認(rèn)識人員介紹產(chǎn)品教育店員產(chǎn)品知識增加陳列面，改善陳列位置處理異議與疑問收集信息情報(bào)22拜訪七步驟分述 計(jì)劃與準(zhǔn)備（三） 3、物質(zhì)準(zhǔn)備：走訪日志及藥店檔案（越詳細(xì)越好）填寫當(dāng)日的路線圖計(jì)劃當(dāng)日領(lǐng)用贈(zèng)品數(shù)量、禮品數(shù)量并領(lǐng)取計(jì)劃當(dāng)日領(lǐng)用的宣傳手冊、空盒及噴繪等陳列材料4、單店工作方法準(zhǔn)備：如何處理門店預(yù)期的異議和拒絕單店促銷計(jì)劃23拜訪七步驟分

6、述 計(jì)劃與準(zhǔn)備（四） 5、個(gè)人儀表整潔得體面帶愉快笑容挺直自信姿態(tài)，不可猶豫不決肯定的握手（無汗、15度彎腰）熱忱語言清晰對其門店生意表示關(guān)心24拜訪七步驟分述 自我介紹建立良好店員關(guān)系態(tài)度決定一切情緒的傳播與傳染打招呼知道你的來訪（多方位點(diǎn)頭)適當(dāng)閑聊拉近關(guān)系拜訪第一注重的就是獲得尊重與信賴信任帶來便利節(jié)省時(shí)間25拜訪七步驟分述清理賣/贈(zèng)品庫存，簽收物資安全庫存120-150拜訪周期的量小量多次減少風(fēng)險(xiǎn)（私人門店、灰名單）配送贈(zèng)品時(shí)的政策宣導(dǎo)留“底牌”，可進(jìn)退送禮品時(shí)激勵(lì)，營造氛圍、積極性調(diào)動(dòng)收貨人簽名（可認(rèn)，備注）證據(jù)26拜訪七步驟分述 產(chǎn)品優(yōu)化陳列（一）陳列的工作原則：看出為領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列

7、規(guī)格的齊全，數(shù)量充足獲得最佳的陳列位置、爭取最大的陳列面整潔確保價(jià)格統(tǒng)一POP張貼強(qiáng)化陳列陳列黃金原則27拜訪七步驟分述 產(chǎn)品優(yōu)化陳列（二）陳列黃金原則（VISA）：V可見（位置）I沖擊（造型）S穩(wěn)固（科學(xué)）A吸引力（美感）28拜訪七步驟分述 產(chǎn)品優(yōu)化陳列（三）CD區(qū)為最好陳列位，C好于DA175cm高度B175cm高度C80-175cm高度D80-175cm高度E80cm高度F80cm高度29拜訪七步驟分述 銷售陳述（一） 拜訪目的的完成與否完全取決于銷售陳述的效果銷售陳述中，常用的AIDA模式：引起注意_Attention產(chǎn)生興趣_Interest激發(fā)欲望_Desire誘發(fā)行動(dòng)_Actio

8、n30拜訪七步驟分述 銷售陳述（二）引起注意的方式:1、利用涉及客戶切身利益的話題（節(jié)省時(shí)間金錢，增加回轉(zhuǎn)與利潤，解決一些問題）2、客套話（稱贊店內(nèi)陳列布局，談新聞）3、贈(zèng)送禮品、樣品4、注意自己的儀表儀容31拜訪七步驟分述 銷售陳述（三）找到客戶需求的詢問方法：1、開放式詢問自由回答2、封閉式詢問是與否/選擇/局限3、其他銷售陳述中突出產(chǎn)品的利益：人關(guān)注產(chǎn)品帶來的利益和服務(wù)不同的客戶有不同的需求（連鎖店、私人店、店經(jīng)理、店老板、店員等側(cè)重不同）找出不同動(dòng)機(jī)32拜訪七步驟分述 銷售陳述（四）利潤是客戶購買我們產(chǎn)品的最大動(dòng)機(jī)利潤取決于：1、進(jìn)貨價(jià)2、銷售點(diǎn)價(jià)格贈(zèng)品維護(hù)3、銷售數(shù)量優(yōu)勢贈(zèng)品、促銷3

9、3拜訪七步驟分述 銷售陳述（五）銷售陳述中使用的輔助材料：樣品市場宣傳材料產(chǎn)品目錄與價(jià)格表照片相關(guān)數(shù)據(jù)（報(bào)道中的、其他門店的）34拜訪七步驟分述 銷售陳述（六）激發(fā)欲望處理異議來完成處理異議的策略：1、可免則免2、遇到異議要表現(xiàn)自然3、避免爭論4、提供證據(jù)5、實(shí)事求是35拜訪七步驟分述 銷售陳述（七）處理異議的步驟：1、緩沖緩解壓力，表達(dá)理解（這確實(shí)是個(gè)問題）2、探尋尋找真實(shí)原因（我想聽聽您為什么這么在意 ）3、聆聽注意被曲解、誤解、分歧部分4、答復(fù)用自己的方式說服他，用利益36拜訪七步驟分述 銷售陳述（八）提升說服力的8條基本原則1、注意自己的態(tài)度愉快友善、誠懇2、說、聽結(jié)合3、客戶談?wù)摃r(shí)不插嘴 結(jié)束時(shí)重復(fù)核心 主要的意思4、避免情緒激動(dòng)和堅(jiān)持自己的態(tài)度 言詞 、聲調(diào)37拜訪七步驟分述 銷售陳述（九）提升說服力的8條基本原則（續(xù)）5、多用詢問語氣6、處理異議 懷疑、誤解、缺點(diǎn)7、不要隨便下斷語8、讓客戶有“是”的想法 客戶多認(rèn)同幾次你陳述的觀點(diǎn)，自然易對下一個(gè)陳述或建議說“是”。38拜訪七步