中華謀略智慧與現(xiàn)代商戰(zhàn)(四)課件

1、（二）孫子兵法與企業(yè)戰(zhàn)略1、五事七計(jì)的戰(zhàn)略思想。2、速戰(zhàn)速?zèng)Q的戰(zhàn)略思想。3、不戰(zhàn)而勝的戰(zhàn)略思想。4、出奇制勝的戰(zhàn)略思想。5、知彼知己的戰(zhàn)略思想。 1、五事七計(jì)的戰(zhàn)略思想（1）戰(zhàn)略研究是執(zhí)政者的頭等大事。（2）決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的因素是“五事” 。（3）了解“五事”的方法是“七計(jì)”。 2、速戰(zhàn)速?zèng)Q的戰(zhàn)略思想 （1）經(jīng)濟(jì)是軍事行動(dòng)的主要制約因素。 （2）戰(zhàn)爭(zhēng)曠日持久的后果嚴(yán)重。 （3）戰(zhàn)爭(zhēng)必須盡可能減少本國(guó)的負(fù)擔(dān)。 3、不戰(zhàn)而勝的戰(zhàn)略思想（1）上兵伐謀。 （2）不戰(zhàn)而勝要以強(qiáng)大的軍事實(shí)力為后盾 。（3）修道保法，掌握勝敗的主動(dòng)權(quán)。 4、出奇制勝的戰(zhàn)略思想（1）詭道與誠(chéng)信。 （2）避實(shí)擊虛 ，因敵制勝。

2、（3）以迂為直，以患為利 。（4）打破常規(guī)，隨機(jī)應(yīng)變 5、知彼知己的戰(zhàn)略思想（1）知?jiǎng)儆形?。（2）知?jiǎng)俚那疤崾侵酥?，知天之地?（3）實(shí)現(xiàn)知彼知己的途徑。 一項(xiàng)調(diào)查反映企業(yè)成敗根源： 1、世界上1000家倒閉的大企業(yè)中，有850家系因戰(zhàn)略失誤造成（包括日本的“八百伴”） 2、成功的企業(yè)家用于戰(zhàn)略研究的時(shí)間占其全部工作時(shí)間的40%以上。沃爾瑪為什么能成功？低價(jià)戰(zhàn)略（年?duì)I業(yè)收入超過3000億美元）海爾為什么能成功？國(guó)際化戰(zhàn)略（年?duì)I業(yè)收入超1000億人民幣）沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像流浪漢一樣無家可歸！ 什么是企業(yè)戰(zhàn)略？ 企業(yè)如何長(zhǎng)大的計(jì)劃； 企業(yè)發(fā)展方向的選擇和 核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育。 發(fā)展方向: 企

3、業(yè)前進(jìn)的指向，希望到達(dá)的目的地核心競(jìng)爭(zhēng)力：保證企業(yè)長(zhǎng)期繁榮的技能集合體， 它是企業(yè)技術(shù)、組織、 文化的有 機(jī)結(jié)合。（形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的最高謀略1、是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的一種定位；2、是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種模式；3、是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人的一種價(jià)值觀；4、是企業(yè)的一種行動(dòng)方式。企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的謀略思想（新“五事”）:1、尋找戰(zhàn)略機(jī)會(huì)2、明確戰(zhàn)略目的3、制定戰(zhàn)略目標(biāo)4、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略手段5、分解戰(zhàn)略步驟 1、尋找戰(zhàn)略機(jī)會(huì)： 影響企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的外在的、重 大的有利變化，包括產(chǎn)業(yè)升級(jí)、技術(shù) 進(jìn)步、市場(chǎng)開放等具有時(shí)代性的發(fā)展 機(jī)會(huì)。 改革開放以來的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)：1、1978-80年代的貿(mào)易2、80年代中期的“雙軌制”

4、3、80年代中后期的加工業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)4、90年代的炒地皮、炒股票5、90年代中后期的信息產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)6、90年代末、21世紀(jì)初的“入世”與并購(gòu)7、2008奧運(yùn)會(huì)、2010世博會(huì)8、新一輪消費(fèi)熱點(diǎn)：旅游、教育、通信 保健、住房、汽車企業(yè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的來源:1、能力機(jī)會(huì)自我創(chuàng)新能力增強(qiáng)2、需求機(jī)會(huì)市場(chǎng)需求增大3、時(shí)代機(jī)會(huì)社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型如何提高企業(yè)把握機(jī)會(huì)的能力？ （一）提高趨勢(shì)預(yù)測(cè)能力，以把握社會(huì)變革機(jī)會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化。（二）提高需求滿足能力，以把握市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)順應(yīng)需求、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。企業(yè)核心能力的培育： 企業(yè)只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，才能生存和發(fā)展。一些企業(yè)之所以比其他企業(yè)能做得更好

5、，是由于擁有合理配置資源方面的獨(dú)特知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，它們是企業(yè)能力的反映。 1、企業(yè)能力的概念 2、核心能力的特點(diǎn) 3、核心能力的培育1、企業(yè)能力的概念企業(yè)能力分為兩種：一般能力和核心能力。一般能力就是在競(jìng)爭(zhēng)中同行業(yè)企業(yè)普遍具有的能力，這些能力是進(jìn)入行業(yè)或維持在行業(yè)中生存的基本條件，不具備這些能力就不具備參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起碼資格，必然很快就會(huì)退出或倒閉。核心能力就是企業(yè)的特殊能力，即一個(gè)企業(yè)所擁有的、同行業(yè)其他企業(yè)一時(shí)尚不具備的獨(dú)特能力，它是一個(gè)企業(yè)之所以成為這個(gè)企業(yè)而不是另一個(gè)企業(yè)的顯著標(biāo)志。2、核心能力及其特點(diǎn) 核心能力是企業(yè)能力中最核心的部分，它是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。例如，茅臺(tái)酒的釀造工藝、奔馳

6、公司的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)等。其顯著特點(diǎn)有： （1）獨(dú)特性。它是特定企業(yè)個(gè)性化發(fā)展過程的產(chǎn)物，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿和超越。 （2）不可交易性。它體現(xiàn)于企業(yè)的無形資產(chǎn)中，雖可被人們感知，但無法交易買賣。 （3）提供顧客特殊利益。產(chǎn)品和服務(wù)除了能夠滿足顧客的一般需求外，還能帶給顧客額外的滿足。 （4）組織化與延展性。它是企業(yè)多種能力相互整合而形成的系統(tǒng)能力，深深地打上了企業(yè)特殊組成、特殊背景、特殊經(jīng)歷的烙印。3、核心能力的培育 企業(yè)核心能力越強(qiáng)，企業(yè)的生命力就越強(qiáng)。企業(yè)核心能力是影響企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展邊界的重要因素，它決定了企業(yè)可以走多遠(yuǎn)，可以擴(kuò)展到什么程度。所以，核心能力是企業(yè)的立身之本，培育、強(qiáng)化、持續(xù)發(fā)展核

7、心能力是所有企業(yè)都必須要重視的。 企業(yè)核心能力的培育主要有兩個(gè)方面的途徑： （1）內(nèi)部培育 （2）外部交易（1）內(nèi)部培育。充分利用企業(yè)資源，專一經(jīng)營(yíng)，不斷創(chuàng)新，使自己在某一方面始終走在前列，提高企業(yè)所在行業(yè)或領(lǐng)域的進(jìn)入門檻，以有效阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。如三星電子、英特爾、微軟、戴爾、耐克、華為等企業(yè)。 （2）外部交易。外部交易方式是一種策略，當(dāng)企業(yè)完全靠?jī)?nèi)部培育不能有效形成核心能力或形成時(shí)間過長(zhǎng)時(shí)，通過外部交易也可以獲取核心能力。如聯(lián)想集團(tuán)出巨資收購(gòu)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部，奇瑞公司與奧地利AVL公司共同研制、開發(fā)汽車發(fā)電機(jī)等，都取得了巨大的成功。2、明確戰(zhàn)略目的：確立企業(yè)的價(jià)值觀 設(shè)計(jì)企業(yè)的使命

8、企業(yè)價(jià)值觀 資本所有者的理想和抱負(fù) （做什么樣的企業(yè)？） 企業(yè)使命企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想 （如何做這樣的企業(yè)？） 價(jià)值觀確立的形式： 1、興業(yè)；2、報(bào)國(guó)；3、博愛 興業(yè)立志辦成行業(yè)第一、世界一流 報(bào)國(guó)立志為國(guó)家、民族爭(zhēng)光 博愛立志為社會(huì)和民眾服務(wù) 典型企業(yè)舉例： 中國(guó)移動(dòng)不斷向世界一流企業(yè)邁進(jìn)（1） 萬科努力成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè) 的領(lǐng)跑者 （1） 長(zhǎng)虹以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，以民族 振興為己任（2） 吉利造老百姓買得起的轎車（3） 3、制定戰(zhàn)略目標(biāo)：就是把戰(zhàn)略目的具體化。 目標(biāo)定位方法行業(yè)地位、銷售收入、 利潤(rùn)總額、凈資產(chǎn)、 職工人數(shù)、勞動(dòng)生產(chǎn)率、 人均工資、多經(jīng)比例4、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略手段：就是為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的或 目標(biāo)

9、所應(yīng)采取的手段。 戰(zhàn)略手段技術(shù)、品牌、成本、 渠道、文化、人才 地域、公關(guān)、資本5、分解戰(zhàn)略步驟：就是把實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的 途徑解成若干步驟。 N個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)=戰(zhàn)略目的 N個(gè)戰(zhàn)略步驟=戰(zhàn)略目標(biāo)（一般三步走） 奇瑞汽車公司的發(fā)展歷程：1997年3月18日破土動(dòng)工，占地80萬平米土地，投資17.25億元；1999年5月18日，第一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)下線，點(diǎn)火成功；1999年12月18日，第一輛奇瑞轎車下線；2001年3月獲準(zhǔn)上市，當(dāng)年銷售2.8萬輛，成為車壇“黑馬”；2002年，躋身國(guó)產(chǎn)轎車8強(qiáng)；2003年，推出QQ、東方之子、旗云3個(gè)新品種，躋身前7位；2004年4月15日，第20萬輛車下線，當(dāng)年排名第6位；2

10、005年，銷售189萬輛；2006年，銷售30萬輛，排名第4位；2007年，銷售38.1萬輛，排名第四位，出口第一。奇瑞汽車的戰(zhàn)略發(fā)展謀略思想1、戰(zhàn)略機(jī)會(huì)：中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，汽車進(jìn)入家庭2、戰(zhàn)略目的：中國(guó)人造中國(guó)車（夢(mèng)想）3、戰(zhàn)略目標(biāo)：（1）5年內(nèi)整車銷售前10位 （2）10年內(nèi)形成自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、創(chuàng)民族品牌 （3）20年后成為中國(guó)的豐田4、戰(zhàn)略手段：借牌（上汽）、研發(fā)、價(jià)格5、戰(zhàn)略步驟：第一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)： （1）形成年產(chǎn)30萬臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)能力 （2）單一車型銷量年突破3萬輛 （3） 多車型銷量年突破10萬輛（三）三十六計(jì)的經(jīng)營(yíng)妙用集古代兵法策略之大成，兵家、商家 取勝之錦囊。共六套：第一套：勝戰(zhàn)計(jì)

11、第四套：渾戰(zhàn)計(jì) 第二套：敵戰(zhàn)計(jì) 第五套：并戰(zhàn)計(jì) 第三套：攻戰(zhàn)計(jì) 第六套：敗戰(zhàn)計(jì)第一套 勝戰(zhàn)計(jì)充分具備打勝仗的條件 下的計(jì)謀。瞞天過海示假隱真，出其不意圍魏救趙避實(shí)就虛，以迂為直借刀殺人誘導(dǎo)別人，消滅仇敵以逸待勞調(diào)動(dòng)敵人，疲之勞之趁火打劫乘危取利，落井下石聲東擊西制造假象，避強(qiáng)擊弱 勝戰(zhàn)計(jì)之“瞞天過?！笨ㄎ鳉W的崛起 日本精工與卡西歐，是手表制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。精工公司發(fā)現(xiàn)瑞士人發(fā)明、研制成功石英電子表之后，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)對(duì)這種物美價(jià)廉的手表將有很大的需求，于是決定以仿造瑞士表為主，同時(shí)加以改造，推陳出新，結(jié)果很快占領(lǐng)了國(guó)際市場(chǎng)?？ㄎ鳉W公司在這一競(jìng)爭(zhēng)中成了敗將。但他們也沒有氣餒，經(jīng)過分析，卡西歐認(rèn)為如

12、果尾隨精工之后，也難有什么作為，所以決定另謀出路。為了麻痹精工，一方面裝作若無其事的樣子，并大造輿論，說準(zhǔn)備轉(zhuǎn)產(chǎn)；另一方面在暗中開發(fā)以石英晶體為震蕩器的顯示技術(shù)，經(jīng)過反復(fù)實(shí)驗(yàn)，終于開發(fā)出精確度更高、造價(jià)更低的石英電子表，與精工在市場(chǎng)上平分秋色，難分高低。 此后，卡西歐公司又以石英震蕩器為中心，開發(fā)出了一系列新的電子產(chǎn)品，除電子手表外，還大量生產(chǎn)收錄機(jī)、電子鐘、文字處理機(jī)、計(jì)時(shí)器等，公司效益大幅度攀升。 在這個(gè)案例中，卡西歐公司與精工競(jìng)爭(zhēng)中明顯處于劣勢(shì)，為了挽回?cái)【郑麄儾扇　安m天過?！钡挠?jì)策，故意放風(fēng)說要轉(zhuǎn)產(chǎn)，實(shí)際是為了掩蓋其研制廉價(jià)電子表的目的。第二套 敵戰(zhàn)計(jì)具有與敵軍抗拒力量 條件下的計(jì)謀

13、。無中生有以假代真，大假成真暗渡陳倉(cāng)以明隱暗，以正蔽奇隔岸觀火等待時(shí)機(jī)，坐收漁利笑里藏刀偽裝順從，口蜜腹劍李代桃僵代人受過，保全大局順手牽羊順勢(shì)撈取，意外收獲敵戰(zhàn)計(jì)之“無中生有”史玉柱與腦白金 腦白金的學(xué)名叫“美樂通寧”，有一定的改善睡眠的作用。史玉柱無中生有，給它起了個(gè)十分誘人的名字腦白金。并由此引發(fā)出年輕態(tài)、禮品的大概念，迅速在市場(chǎng)上走紅。 1997年巨人集團(tuán)倒下，1999年50萬元開發(fā)腦白金，第二年銷售收入超過10億元。如果不是無中生有制造出這樣的新概念、引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，史玉柱是無法翻身解放自己的。其實(shí)這種東西在中國(guó)早有生產(chǎn)，全國(guó)有十幾個(gè)生產(chǎn)廠家，但銷售額大一點(diǎn)的不過一年五、六百萬元，小一

14、點(diǎn)的只有幾十萬元。第三套 攻戰(zhàn)計(jì)可以謀攻取勝的計(jì)謀。打草驚蛇投石問路，探明真相借尸還魂尋找機(jī)會(huì)，東山再起調(diào)虎離山引出地盤，削其優(yōu)勢(shì)欲擒故縱貓戲老鼠，虛留生路拋磚引玉以小引大，先予后取擒賊擒王抓住核心，擊中要害攻戰(zhàn)計(jì)之“欲擒故縱”佳能公司借“機(jī)”送信譽(yù) 上世紀(jì)90年代初，有一天，人們突然發(fā)現(xiàn)上海、北京各大報(bào)社的攝影記者的脖子上，都掛上了日本生產(chǎn)的“佳能EOX”照相機(jī)。相機(jī)上面標(biāo)有“佳能贊助器材”的字樣，原來是日本佳能公司上海、北京事務(wù)所借給各報(bào)社免費(fèi)使用的，為期40天。 佳能相機(jī)本來是世界名牌，但他們進(jìn)入中國(guó)比別人晚了一步，中國(guó)各大媒體的記者早已使用上了別的品牌，特別是日本的理光可謂家喻戶曉。中

15、國(guó)的改革開放如火如荼，佳能公司是不甘心丟掉這個(gè)廣闊的大市場(chǎng)的。于是，他們采取欲擒故縱的策略，把大批相機(jī)借給記者，40天一晃而過，記者們交還時(shí)大部分依依不舍，有的甚至找到報(bào)社領(lǐng)導(dǎo)要求購(gòu)買佳能相機(jī)。 這個(gè)案例從表面上來看，是佳能公司把自己的相機(jī)借給記者們白白使用了40天，但事實(shí)上，這些記者是攝影行業(yè)的重點(diǎn)消費(fèi)者，40天足以使他們了解佳能相機(jī)卓越的性能，從而俘虜他們的心，為今后大面積進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。第四套 渾戰(zhàn)計(jì)處于混亂局勢(shì)條件下 的計(jì)謀。釜底抽薪先治其本，再治其標(biāo)渾水摸魚攪亂局勢(shì)，趁機(jī)獲利金蟬脫殼偽裝假象，逃脫危境關(guān)門捉賊抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，斷其退路遠(yuǎn)交近攻麻痹遠(yuǎn)敵，孤立近敵假途伐虢借水行舟，以

16、強(qiáng)欺弱渾戰(zhàn)計(jì)之“遠(yuǎn)交近攻”包玉剛爭(zhēng)奪香港九龍倉(cāng)碼頭 九龍倉(cāng)是香港最大的碼頭。在上世紀(jì)80年代，誰掌握了九龍倉(cāng)，誰就擁有香港大部分的貨物裝卸和儲(chǔ)運(yùn)任務(wù)。為此船王包玉剛決心要從怡和洋行手中奪得九龍倉(cāng)。 當(dāng)時(shí)，垂涎九龍倉(cāng)的還有位居十大財(cái)團(tuán)之首的李嘉誠(chéng)。由于李嘉誠(chéng)同時(shí)又在和別人爭(zhēng)奪“和記黃埔”，所以一時(shí)無法兩面出擊，而采取了強(qiáng)攻“和記黃埔”，緩攻九龍倉(cāng)的策略。 包玉剛認(rèn)真分析了怡和洋行、李嘉誠(chéng)和自己所構(gòu)成的三角態(tài)勢(shì)，認(rèn)為三方分別一對(duì)一地硬拼，誰也占不了優(yōu)勢(shì)。如果三方中的任何兩方結(jié)成聯(lián)盟，另一方就會(huì)遭到失敗。這個(gè)道理就像三角形中任意兩個(gè)邊之和大于第三邊一樣。那么，應(yīng)該與哪一方聯(lián)合呢？包玉剛覺得對(duì)九龍倉(cāng)采

17、取緩勢(shì)的李嘉誠(chéng)與自己利益沖突相對(duì)較小，而怡和洋行咄咄逼人，是自己的勁敵，所以應(yīng)當(dāng)聯(lián)合李嘉誠(chéng)對(duì)付怡和洋行。 思路理清后，包玉剛首先向李嘉誠(chéng)伸出了“橄欖枝”，主動(dòng)拋出“和記黃埔”的股票9000萬股給李嘉誠(chéng)，增加了李嘉誠(chéng)競(jìng)爭(zhēng)“和記黃埔”的實(shí)力。李嘉誠(chéng)是一個(gè)知恩必報(bào)的人，他也把自己2000萬股九龍倉(cāng)的股票讓給了包玉剛。這就等于包、李二人結(jié)成了聯(lián)盟，共同對(duì)付怡和洋行。包玉剛在取得優(yōu)勢(shì)的條件下，以迅雷不及掩耳之勢(shì)又收購(gòu)了幾千萬股九龍倉(cāng)股票，最終將九龍倉(cāng)牢牢地掌握在自己手中。 包玉剛審時(shí)度勢(shì)，制定出遠(yuǎn)交李嘉誠(chéng)、近攻怡和洋行的方針，聯(lián)合一方攻打另一方，結(jié)果奪得了九龍倉(cāng)。第五套 并戰(zhàn)計(jì)兼并戰(zhàn)條件下的計(jì)謀。偷梁換

18、柱暗使手段，更換關(guān)鍵指桑罵槐旁敲側(cè)擊，殺雞儆猴假癡不癲裝瘋賣傻，麻痹對(duì)手上屋抽梯引誘就范，置于死地樹上開花借樹開花，制造假象反客為主喧賓奪主，先發(fā)制人并戰(zhàn)計(jì)之“反客為主”哇哈哈的非?？蓸窢I(yíng)銷中國(guó)人喝自己的可樂非?？蓸罚∽儽粍?dòng)為主動(dòng)，搶占農(nóng)村市場(chǎng)。第六套 敗戰(zhàn)計(jì)處于劣勢(shì)條件下的計(jì)謀。美人計(jì)英雄好色，以柔克剛空城計(jì)虛而虛之，實(shí)而虛之反間計(jì)使用敵間，以小搏大苦肉計(jì)山窮水盡，孤注一擲連環(huán)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，深藏不露走為上以退為進(jìn)，審時(shí)度勢(shì)敗戰(zhàn)計(jì)之“走為上計(jì)”海爾應(yīng)對(duì)家電價(jià)格戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)策略你跳水，我跳高；你降價(jià)，我提值；你推銷，我拉銷；你國(guó)內(nèi)，我國(guó)外。討論兼作業(yè)題： 結(jié)合本企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)一套商戰(zhàn)策略，并論述如何通過創(chuàng)新（效率、漸進(jìn)、突破三種形式）切實(shí)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（不少于1500字）樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。7月-227月-22Sunday, July 24, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。15:00:0515: