3G資費(fèi)優(yōu)化培訓(xùn)資料(共46張)(PPT 46頁(yè))

1、個(gè)人客戶(hù)部2010年4月內(nèi)部資料 注意保密3G資費(fèi)優(yōu)化培訓(xùn)材料(內(nèi)部培訓(xùn)稿)第1頁(yè)，共46頁(yè)。一、 3G資費(fèi)優(yōu)化情況二、 無(wú)線上網(wǎng)卡促銷(xiāo)政策三、iPhone合約計(jì)劃優(yōu)化四、渠道落實(shí)要求目 錄第2頁(yè)，共46頁(yè)。- 3 -目的：提高聯(lián)通公司3G業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額，推動(dòng)3G高速高效發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“三分天下有其一”的目標(biāo)。第3頁(yè)，共46頁(yè)。一、3G資費(fèi)優(yōu)化內(nèi)容1、降低套餐門(mén)檻，新增iPhone 96元套餐。2、將66元學(xué)生套餐，并入3G基本套餐，形成3G基本套餐A ；并將套外國(guó)內(nèi)可視電話撥打資費(fèi)由0.90元/分鐘調(diào)整為0.60元/分鐘。3、保持3G基本套餐結(jié)構(gòu)不變，在186元及以下增加五檔高語(yǔ)音低數(shù)據(jù)套

2、餐，形成3G基本套餐B。4、增加預(yù)付費(fèi)36元數(shù)據(jù)套餐。5、對(duì)手機(jī)電視業(yè)務(wù)資費(fèi)進(jìn)行優(yōu)化，將包天及包月資費(fèi)由按元計(jì)價(jià)調(diào)整為按M計(jì)價(jià)，增加視頻點(diǎn)播/下載包月資費(fèi)。6、將原3G省際漫游語(yǔ)音結(jié)算價(jià)由0.02元/分鐘調(diào)整為0.08元/分鐘。第4頁(yè)，共46頁(yè)。1、 新增96元iPhone套餐為滿(mǎn)足月消費(fèi)額較低iPhone用戶(hù)需求，降低套餐門(mén)檻，在最低檔126元套餐基礎(chǔ)上，新增iPhone 96元套餐。歸屬套餐：3G iPhone套餐第5頁(yè)，共46頁(yè)。2、 放開(kāi)66元學(xué)生套餐降低套餐門(mén)檻，將原66元學(xué)生套餐并入原3G基本套餐，形成3G基本套餐A ，在大眾市場(chǎng)銷(xiāo)售。歸屬套餐：3G基本套餐A套餐賣(mài)點(diǎn)：低門(mén)檻，較大

3、數(shù)據(jù)量，長(zhǎng)市漫合一，全國(guó)被叫免費(fèi)。第6頁(yè)，共46頁(yè)。3、新增3G基本套餐B為保持原有套餐體系連貫性，并滿(mǎn)足高語(yǔ)音低數(shù)據(jù)用戶(hù)需求，在186元以下增加五檔高語(yǔ)音低數(shù)據(jù)套餐，套餐結(jié)構(gòu)維持不變。186以上的套餐基本滿(mǎn)足了高語(yǔ)音高數(shù)據(jù)用戶(hù)需求，不再設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的B類(lèi)套餐。歸屬套餐：3G基本套餐B套餐賣(mài)點(diǎn)：高語(yǔ)音通話分鐘數(shù)，長(zhǎng)市漫合一，全國(guó)被叫免費(fèi)。第7頁(yè)，共46頁(yè)。4、新增預(yù)付費(fèi)3G數(shù)據(jù)套餐滿(mǎn)足低語(yǔ)音低數(shù)據(jù)用戶(hù)的需求。套餐門(mén)檻低，包含較少數(shù)據(jù)流量，不包含語(yǔ)音分鐘數(shù),語(yǔ)音單價(jià)相對(duì)高,以保持與現(xiàn)有套餐的區(qū)隔。該套餐為預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品,在OCS平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。歸屬套餐：3G數(shù)據(jù)套餐套餐賣(mài)點(diǎn)：低門(mén)檻，較低數(shù)據(jù)量，長(zhǎng)市漫合一，

4、全國(guó)被叫免費(fèi)第8頁(yè)，共46頁(yè)。用戶(hù)實(shí)際使用情況視頻直播：資費(fèi)30-40元/月，促銷(xiāo)期半價(jià)，半價(jià)優(yōu)惠資費(fèi)如下：?jiǎn)晤l道：3元/天、16元/月多頻道：4元/天、19元/月視頻點(diǎn)播/下載：2M-3M/個(gè)視頻直播： 資費(fèi)30-40M/月，促銷(xiāo)期半價(jià)，半價(jià)優(yōu)惠資費(fèi)按M計(jì)價(jià)后如下：?jiǎn)晤l道：3M/天、16M/月多頻道：4M/天、19M/月視頻點(diǎn)播/下載：按次：2M-3M/個(gè)包月：最低6M/月，最高暫不超過(guò)直播多頻道包月資費(fèi)現(xiàn)行資費(fèi)優(yōu)化方案注：紅色字體為改動(dòng)部分為了解決用戶(hù)多媒體M使用量少，對(duì)手機(jī)電視業(yè)務(wù)資費(fèi)進(jìn)行優(yōu)化，將包天及包月資費(fèi)由按元計(jì)價(jià)調(diào)整為按M計(jì)價(jià),激活內(nèi)容消費(fèi)。增加視頻點(diǎn)播/下載包月資費(fèi)。按M計(jì)費(fèi)后

5、結(jié)算成本未發(fā)生變化，套餐內(nèi)M價(jià)值得以體現(xiàn)，用戶(hù)體驗(yàn)將會(huì)提高，利于手機(jī)電視業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。5、擴(kuò)大M適用范圍第9頁(yè)，共46頁(yè)。6、上調(diào)3G業(yè)務(wù)省間語(yǔ)音漫游結(jié)算價(jià)為抑制省間低價(jià)竄卡，將原3G漫游語(yǔ)音結(jié)算價(jià)由0.02元/分鐘調(diào)整為0.08元/分鐘,調(diào)整后語(yǔ)音結(jié)算成本最高將提高到0.14元/分鐘（含長(zhǎng)途結(jié)算0.06元）。調(diào)整后，在用戶(hù)所有通話為漫游且撥打國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途極端情況下，歸屬地結(jié)算成本占收比50%-98%，既提高省間竄卡的結(jié)算成本，又保護(hù)各省發(fā)展3G用戶(hù)的積極性。第10頁(yè)，共46頁(yè)。iPhone套餐3G基本套餐學(xué)生套餐iPhone套餐（增加96元檔）3G基本套餐A（66-886元）3G基本套餐B（6618

6、6元）3G 36元數(shù)據(jù)套餐 優(yōu)化原有套餐體系優(yōu)化后套餐體系二、優(yōu)化后的套餐體系第11頁(yè)，共46頁(yè)。1、3G iPhone套餐推出時(shí)間：5月1日3G iPhone套餐第12頁(yè)，共46頁(yè)。2、3G 基本套餐A推出時(shí)間：5月1日3G 基本套餐A第13頁(yè)，共46頁(yè)。3、 3G 基本套餐B3G基本套餐B推出時(shí)間：5月1日第14頁(yè)，共46頁(yè)。4、 36元數(shù)據(jù)套餐（預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品）月費(fèi)包國(guó)內(nèi)流量 包國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打分鐘數(shù)接聽(tīng)免費(fèi)范圍 國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打 國(guó)內(nèi)可視電話撥打 超出流量贈(zèng)送增值業(yè)務(wù) 其他36150MB0全國(guó)（含可視電話） 0.30元/分鐘0.60元/分鐘0.0003元/kB手機(jī)郵箱來(lái)電顯示執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)預(yù)付費(fèi)36

7、元數(shù)據(jù)套餐推出時(shí)間：由于省分OCS系統(tǒng)尚未完成支撐，該政策暫緩執(zhí)行第15頁(yè)，共46頁(yè)。3G基本套餐A、B和iPhone套餐對(duì)比第16頁(yè)，共46頁(yè)。5、其它內(nèi)容手機(jī)電視業(yè)務(wù)包天及包月資費(fèi)由按元計(jì)價(jià)調(diào)整為按M計(jì)價(jià)，增加視頻點(diǎn)播/下載包月資費(fèi)，目前系統(tǒng)尚不具備支撐條件，定于2010年6月1日推出。2010年5月1日起，將原3G省際漫游語(yǔ)音結(jié)算價(jià)由0.02元/分鐘調(diào)整為0.08元/分鐘。第17頁(yè)，共46頁(yè)。6、相關(guān)說(shuō)明贈(zèng)送的手機(jī)郵箱為6元版（10G） 首月套餐執(zhí)行規(guī)定：選擇3G產(chǎn)品套餐入網(wǎng)的客戶(hù)，不論何時(shí)入網(wǎng)，入網(wǎng)當(dāng)月資費(fèi)均可任意從“套餐包外資費(fèi)（免月租）”、“全月套餐”和“套餐減半”三種方式中選擇一

8、種執(zhí)行，次月開(kāi)始正常執(zhí)行客戶(hù)所選基本套餐?！疤撞桶赓Y費(fèi)”指客戶(hù)入網(wǎng)當(dāng)月免收套餐月費(fèi)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)資費(fèi)按照所選套餐包外資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，客戶(hù)當(dāng)月通信費(fèi)為實(shí)際使用的各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)費(fèi)用總和。其中套餐贈(zèng)送的手機(jī)郵箱、來(lái)電顯示等相關(guān)內(nèi)容照常贈(zèng)送?！疤撞蜏p半”即為“半價(jià)半量”，指套餐月費(fèi)和套餐所含內(nèi)容均減半，減半處理本著“惠及客戶(hù)”的原則進(jìn)行取整，其中手機(jī)郵箱、來(lái)電顯示照常贈(zèng)送。第18頁(yè)，共46頁(yè)。6、相關(guān)說(shuō)明（續(xù)）套餐可疊加短信和彩信可選包，超出包后按短信和彩信標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)執(zhí)行。3G短信包：3元包40條；10元包130條；20元包300條；30元包500條。彩信包內(nèi)容：3元包9條；6元包20條。公平使用原則：客戶(hù)當(dāng)

9、月數(shù)據(jù)流量超過(guò)6GB后自動(dòng)關(guān)閉數(shù)據(jù)功能，下月自動(dòng)開(kāi)通。第19頁(yè)，共46頁(yè)。6、相關(guān)說(shuō)明（續(xù)）套餐變更規(guī)則 對(duì)于靚號(hào)用戶(hù)，在協(xié)議到期前，只能將協(xié)議約定套餐向同檔或更高檔套餐變更。如用戶(hù)協(xié)議約定為3G基本套餐A中的126元檔，則其可以將套餐更改為3G基本套餐B中的126元檔或更高檔位的3G基本套餐A和B。 對(duì)于辦理了預(yù)存話費(fèi)優(yōu)惠購(gòu)機(jī)的用戶(hù)，協(xié)議到期前，不得變更為同檔或其他檔的3G基本套餐B，但仍可以變更為現(xiàn)有3G基本套餐A中的更高檔。 選擇任一檔3G基本套餐A或B普通入網(wǎng)的非靚號(hào)用戶(hù)，可變更為其他檔的3G基本套餐A和B。 第20頁(yè)，共46頁(yè)。一、 3G資費(fèi)優(yōu)化情況二、 無(wú)線上網(wǎng)卡促銷(xiāo)政策三、iPh

10、one合約計(jì)劃優(yōu)化四、渠道落實(shí)要求目 錄第21頁(yè)，共46頁(yè)。1上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)發(fā)展分析截至2009年12月，電信3G上網(wǎng)卡市場(chǎng)占有率為72.7%，移動(dòng)占有率20.4%，聯(lián)通為6.8%。2009年電信、移動(dòng)通過(guò)高額補(bǔ)貼和高傭金政策大規(guī)模發(fā)展上網(wǎng)卡，其中電信傭金比例上限為實(shí)際收入的20%，移動(dòng)為預(yù)存款的35%，電信、移動(dòng)主推存費(fèi)贈(zèng)卡套包產(chǎn)品，終端補(bǔ)貼比例均超過(guò)30%，而聯(lián)通傭金僅為預(yù)存款的10%，且無(wú)終端補(bǔ)貼政策，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電信預(yù)估與準(zhǔn)備不足，大規(guī)模發(fā)展上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)，致使網(wǎng)絡(luò)擁塞嚴(yán)重，投訴占比高達(dá)47，09年9月和2010年1月兩次調(diào)整策略；中國(guó)移動(dòng)在2010年年初明確提出限制上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)發(fā)展。當(dāng)前聯(lián)

11、通上網(wǎng)卡用戶(hù)的收益率遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但規(guī)模偏小、份額偏低，主要有兩個(gè)因素制約發(fā)展速度：一是無(wú)補(bǔ)貼政策，影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿；二是傭金比例過(guò)低，社會(huì)渠道積極性不高。第22頁(yè)，共46頁(yè)。2 加快上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)發(fā)展的思路與舉措抓住電信與移動(dòng)出臺(tái)限制策略的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化，在較大的市場(chǎng)發(fā)展空間、充足的網(wǎng)絡(luò)能力條件下，將上網(wǎng)卡作為2010年重點(diǎn)拳頭產(chǎn)品，適度加大補(bǔ)貼力度、提高渠道傭金，加大宣傳力度，完善支撐條件，促進(jìn)上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)的快速規(guī)模發(fā)展。推出入網(wǎng)存費(fèi)贈(zèng)卡套包產(chǎn)品舉措一：調(diào)整存費(fèi)贈(zèng)卡產(chǎn)品銷(xiāo)售傭金比例舉措二：入網(wǎng)（激活）當(dāng)月按套外資費(fèi)執(zhí)行舉措三：第23頁(yè)，共46頁(yè)。為提升用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿，迅速擴(kuò)大用戶(hù)規(guī)模，針對(duì)新入網(wǎng)的

12、預(yù)付費(fèi)、后付費(fèi)用戶(hù)，推出入網(wǎng)存費(fèi)贈(zèng)卡套包產(chǎn)品，即客戶(hù)預(yù)存1200元，可獲贈(zèng)上網(wǎng)卡和USIM卡。2.1 推出入網(wǎng)存費(fèi)贈(zèng)卡套包產(chǎn)品注：1、新增產(chǎn)品包中的上網(wǎng)卡硬件共有5款型號(hào)可供用戶(hù)選擇：華為E1750、中興MF637U、時(shí)代動(dòng)力WM3080A、上海貝爾W720、網(wǎng)訊U1916。2、套餐執(zhí)行自動(dòng)升級(jí)，使用流量超過(guò)15G，關(guān)閉上網(wǎng)功能，次月自動(dòng)開(kāi)通。新增產(chǎn)品包銷(xiāo)售價(jià)格套包產(chǎn)品內(nèi)容預(yù)存款默認(rèn)套餐贈(zèng)送預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包三1200元1200元80元包1G上網(wǎng)卡硬件64K USIM卡后付費(fèi)產(chǎn)品包二第24頁(yè)，共46頁(yè)。2.2 提高存費(fèi)贈(zèng)卡產(chǎn)品銷(xiāo)售傭金傭金比例銷(xiāo)售產(chǎn)品舉例傭金電信上限為實(shí)際收入20%預(yù)存1200包年贈(zèng)

13、卡240元移動(dòng)預(yù)存款的35%預(yù)存900元，1元購(gòu)卡315元聯(lián)通預(yù)存款的10%預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包26元為提高社會(huì)渠道銷(xiāo)售存費(fèi)贈(zèng)卡產(chǎn)品的積極性，將銷(xiāo)售傭金提高到預(yù)存款的20%，則社會(huì)渠道傭金收益為240元，與電信包年產(chǎn)品傭金收益水平相當(dāng)。社會(huì)渠道銷(xiāo)售原有產(chǎn)品，傭金仍為產(chǎn)品包預(yù)存款的10%。運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)行傭金情況銷(xiāo)售傭金比例社會(huì)渠道銷(xiāo)售傭金預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包二（含預(yù)存260元）預(yù)存款的10%26元預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包三（含預(yù)存1200元）預(yù)存款的20%240元聯(lián)通社會(huì)渠道銷(xiāo)售各產(chǎn)品的傭金第25頁(yè)，共46頁(yè)。2.3 入網(wǎng)（激活）當(dāng)月按套外資費(fèi)計(jì)費(fèi)為提升用戶(hù)感知，解決用戶(hù)對(duì)入網(wǎng)（激活）當(dāng)月按套餐計(jì)費(fèi)認(rèn)可度較低的問(wèn)題：對(duì)于后付費(fèi)

14、用戶(hù)，入網(wǎng)當(dāng)月默認(rèn)無(wú)套餐，流量按套外0.1元/MB計(jì)費(fèi)，消費(fèi)達(dá)到80元時(shí)自動(dòng)轉(zhuǎn)為80元套餐，次月自動(dòng)轉(zhuǎn)為80元默認(rèn)套餐或按用戶(hù)所選套餐進(jìn)行計(jì)費(fèi)。對(duì)于預(yù)付費(fèi)用戶(hù)，激活首月默認(rèn)無(wú)套餐，流量按套外0.1元/MB計(jì)費(fèi)，消費(fèi)達(dá)到80元時(shí)自動(dòng)轉(zhuǎn)為80元套餐，次月自動(dòng)轉(zhuǎn)為80元默認(rèn)套餐或按用戶(hù)所選套餐進(jìn)行計(jì)費(fèi)。入網(wǎng)（激活）首月流量按0.1元/MB計(jì)費(fèi)，短信按0.1元/條計(jì)費(fèi)套餐自動(dòng)升級(jí)分檔（元）流量超出部分單價(jià)短信801 GB0.1元/MB0.1元/條1503 GB2005 GB30010 GB無(wú)線上網(wǎng)卡資費(fèi)：注：用戶(hù)當(dāng)月數(shù)據(jù)流量達(dá)到15G后自動(dòng)關(guān)閉數(shù)據(jù)功能，下月自動(dòng)開(kāi)通。提供流量短信提醒功能。第26頁(yè)，共

15、46頁(yè)。3、無(wú)線上網(wǎng)卡產(chǎn)品體系預(yù)付費(fèi)無(wú)線上網(wǎng)卡：預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包一： “64K USIM卡 + 默認(rèn)套餐（80元檔） + 580元預(yù)存款”，零售價(jià)（含USIM卡費(fèi)）598元，適用于客戶(hù)自備卡入網(wǎng)。預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包二：“上網(wǎng)卡 + 64K USIM卡 + 默認(rèn)套餐（80元檔） + 260元預(yù)存款”，零售價(jià)698元948元。預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包三： “上網(wǎng)卡 + 64K USIM卡 + 默認(rèn)套餐（80元檔） + 1200元預(yù)存款”，零售價(jià)1200元，上網(wǎng)卡硬件和USIM卡為贈(zèng)送。注：預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品由省分公司統(tǒng)一向華盛訂購(gòu)，華盛負(fù)責(zé)統(tǒng)一打包，鋪貨到分公司；預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包中的預(yù)存款可自由支配，無(wú)分月限制。后付費(fèi)無(wú)線上網(wǎng)卡：

16、面向單位付費(fèi)用戶(hù)銷(xiāo)售，暫不開(kāi)放自備卡入網(wǎng)后付費(fèi)產(chǎn)品包一：“上網(wǎng)卡 + 64K USIM卡 + 默認(rèn)套餐（80元檔）”。預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包二：“上網(wǎng)卡 + 64K USIM卡 + 默認(rèn)套餐（80元檔） + 1200元預(yù)存款”，零售價(jià)1200元，上網(wǎng)卡硬件和USIM卡為贈(zèng)送。注：上網(wǎng)卡硬件及外包裝統(tǒng)一由華盛提供，USIM卡由分公司向興業(yè)公司訂購(gòu)，分公司自行打包銷(xiāo)售無(wú)線上網(wǎng)卡產(chǎn)品價(jià)格體系具體參見(jiàn)附件文件。第27頁(yè)，共46頁(yè)。4、無(wú)線上網(wǎng)卡其他業(yè)務(wù)規(guī)定所有已售出未激活使用的無(wú)線上網(wǎng)卡自5月1日零時(shí)起，均執(zhí)行新的入網(wǎng)（激活）當(dāng)月資費(fèi)規(guī)定。無(wú)論預(yù)付費(fèi)或后付費(fèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)存費(fèi)贈(zèng)上網(wǎng)卡套包產(chǎn)品入網(wǎng)，其預(yù)存的1200元預(yù)

17、存款為不可退預(yù)存款。預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包三中1200元預(yù)存款的使用有效期為540天。后付費(fèi)產(chǎn)品包二中1200元預(yù)存款的使用有效期為入網(wǎng)后的24個(gè)月（含入網(wǎng)月），逾期作廢。第28頁(yè)，共46頁(yè)。5、 促銷(xiāo)上網(wǎng)卡宣傳要求海報(bào)示意折頁(yè)示意要根據(jù)總部VI網(wǎng)站提供的設(shè)計(jì)內(nèi)容及要求進(jìn)行宣傳。第29頁(yè)，共46頁(yè)。F參考文件 新增無(wú)線上網(wǎng)卡產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)定新增存費(fèi)贈(zèng)卡產(chǎn)品的價(jià)格體系預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包三傭金和補(bǔ)貼分?jǐn)傓k法第30頁(yè)，共46頁(yè)。一、 3G資費(fèi)優(yōu)化情況二、 無(wú)線上網(wǎng)卡促銷(xiāo)政策三、iPhone合約計(jì)劃優(yōu)化四、渠道落實(shí)要求目 錄第31頁(yè)，共46頁(yè)。iPhone合約計(jì)劃調(diào)整(1/5)新增96元iPhone套餐補(bǔ)貼門(mén)檻從126

18、元套餐檔降至96元套餐檔在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，加大合約計(jì)劃補(bǔ)貼成本，降低用戶(hù)優(yōu)惠購(gòu)機(jī)款，拉動(dòng)iPhone合約用戶(hù)快速發(fā)展調(diào)整要點(diǎn)第32頁(yè)，共46頁(yè)。iPhone套餐資費(fèi)表月費(fèi)包國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打分鐘數(shù)包國(guó)內(nèi)流量包國(guó)內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信條數(shù)包國(guó)內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)彩信條數(shù)接聽(tīng)免費(fèi)范圍超出部分國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打超出流量其他96240340MB8010全國(guó)0.15元/分鐘0.0003 元/KB執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)126320450MB12015156420570MB15017186510720MB18020226700850MB220252869001.1GB2803038612501.6GB3804058619502.5GB5806588

19、630004GB88095iPhone合約計(jì)劃調(diào)整(2/5)第33頁(yè)，共46頁(yè)。24個(gè)月iPhone合約計(jì)劃調(diào)整方案iPhone合約計(jì)劃調(diào)整(3/5)注：在自有和社會(huì)渠道均可銷(xiāo)售，推廣模式包括預(yù)存和非預(yù)存方式注：在自有和社會(huì)渠道均可銷(xiāo)售，推廣模式包括預(yù)存和非預(yù)存方式手機(jī)型號(hào)：iPhone 3G 8GB套餐月費(fèi)（元/月）96126156186226286386586886優(yōu)惠購(gòu)機(jī)款（元）2999 2699 1899 1499 0 0 0 0 0 預(yù)存話費(fèi)（元）2000 2300 3100 3500 4999 4999 4999 4999 4999 分月解凍金額（元）83 95 129 145 2

20、08 208 208 208 208 手機(jī)型號(hào)：iPhone 3GS 16GB套餐月費(fèi)（元/月）96126156186226286386586886優(yōu)惠購(gòu)機(jī)款（元）3899 3599 2799 2399 1799 0 0 0 0 預(yù)存話費(fèi)（元）1981 2281 3081 3481 4081 5880 5880 5880 5880 分月解凍金額（元）82 95 128 145 170 245 245 245 245 手機(jī)型號(hào)：iPhone 3GS 32GB套餐月費(fèi)（元/月）96126156186226286386586886優(yōu)惠購(gòu)機(jī)款（元）4799 4499 3699 3299 2699 18

21、99 0 0 0 預(yù)存話費(fèi)（元）2200 2500 3300 3700 4300 5100 6999 6999 6999 分月解凍金額（元）91 104 137 154 179 212 291 291 291 第34頁(yè)，共46頁(yè)。iPhone合約計(jì)劃調(diào)整前后對(duì)比iPhone合約計(jì)劃調(diào)整(4/5)以8GB為例：原iPhone合約計(jì)劃門(mén)檻為126元，優(yōu)化后的iPhone合約計(jì)劃門(mén)檻為96元；原iPhone合約計(jì)劃126元檔優(yōu)惠購(gòu)機(jī)款為3099元，62折購(gòu)機(jī)，優(yōu)化后的iPhone合約計(jì)劃優(yōu)惠購(gòu)機(jī)款為2699元，少了400元，54折購(gòu)機(jī)；原iPhone合約計(jì)劃226元檔優(yōu)惠購(gòu)機(jī)款為2299元，46折購(gòu)

22、機(jī)，優(yōu)化后的iPhone合約計(jì)劃優(yōu)惠購(gòu)機(jī)款為0元，少了2299元以16GB為例：原iPhone合約計(jì)劃門(mén)檻為126元，優(yōu)化后的iPhone合約計(jì)劃門(mén)檻為96元；原iPhone合約計(jì)劃126元檔優(yōu)惠購(gòu)機(jī)款為3999元，68折購(gòu)機(jī)，優(yōu)化后的iPhone合約計(jì)劃優(yōu)惠購(gòu)機(jī)款為3599元，少了400元，61折購(gòu)機(jī)；原iPhone合約計(jì)劃286元檔優(yōu)惠購(gòu)機(jī)款為2699元，46折購(gòu)機(jī)，優(yōu)化后的iPhone合約計(jì)劃優(yōu)惠購(gòu)機(jī)款為0元，少了2699元第35頁(yè)，共46頁(yè)。要求用戶(hù)簽約在網(wǎng)24個(gè)月預(yù)存話費(fèi)從入網(wǎng)次月開(kāi)始分24個(gè)月返還，前23個(gè)月按上表規(guī)定的“分月返還金額”返還用戶(hù)，第24個(gè)月將剩余預(yù)存話費(fèi)一次性返還用

23、戶(hù)選擇3G iPhone合約計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)iPhone 3G（S）手機(jī)的用戶(hù)只能選擇3G iPhone套餐iPhone合約計(jì)劃必須通過(guò)ESS系統(tǒng)受理調(diào)整后的3G iPhone合約計(jì)劃自2010年5月1日零時(shí)起執(zhí)行，屆時(shí)原有3G iPhone合約計(jì)劃停止銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)規(guī)定iPhone合約計(jì)劃調(diào)整(5/5)第36頁(yè)，共46頁(yè)。一、 3G資費(fèi)優(yōu)化情況二、 無(wú)線上網(wǎng)卡促銷(xiāo)政策三、iPhone合約計(jì)劃優(yōu)化四、渠道落實(shí)要求目 錄第37頁(yè)，共46頁(yè)。發(fā)揮各渠道協(xié)同優(yōu)勢(shì)，結(jié)合優(yōu)化后資費(fèi)、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策賣(mài)點(diǎn)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)渠道有效覆蓋配合相關(guān)政策優(yōu)化，各類(lèi)渠道加大促銷(xiāo)力度，多維度捕獲客戶(hù)渠道總體要求與銷(xiāo)售要點(diǎn)iP

24、hone合約計(jì)劃調(diào)整銷(xiāo)售要點(diǎn)：補(bǔ)貼比例提高，補(bǔ)貼門(mén)檻降低；8GB版226元套餐0元購(gòu)機(jī)、16GB版286元套餐0元購(gòu)機(jī)、32GB版386元套餐0元購(gòu)機(jī)iPhone合約計(jì)劃目標(biāo)用戶(hù)：以數(shù)據(jù)需求為主、追求時(shí)尚的用戶(hù)群體資費(fèi)優(yōu)化銷(xiāo)售要點(diǎn)：降低用戶(hù)入網(wǎng)門(mén)檻；增加語(yǔ)音業(yè)務(wù)為主的系列套餐，突出資費(fèi)優(yōu)惠及長(zhǎng)市漫合一優(yōu)勢(shì)資費(fèi)優(yōu)化目標(biāo)用戶(hù)：語(yǔ)音話務(wù)量高的客戶(hù)群體，如政府/企業(yè)工作人員、物流行業(yè)從業(yè)者、自由職業(yè)者、學(xué)生等3G上網(wǎng)卡銷(xiāo)售要點(diǎn)：存費(fèi)贈(zèng)卡的優(yōu)惠政策；即插即用，簡(jiǎn)單易用；全國(guó)無(wú)漫游費(fèi)；WCDMA上網(wǎng)速度快3G上網(wǎng)卡目標(biāo)用戶(hù)：具有移動(dòng)辦公、隨時(shí)上網(wǎng)需求的客戶(hù)群體，如商務(wù)人士群體、科技工作者、自由職業(yè)者、教師

25、、中小企業(yè)主等渠道總體要求銷(xiāo)售要點(diǎn)第38頁(yè)，共46頁(yè)。渠道要求自有營(yíng)業(yè)廳1宣傳物料陳列：5月1日前各地自有營(yíng)業(yè)廳在歡迎區(qū)、3G銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)等廳內(nèi)功能區(qū)，集中陳列營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化后的新資費(fèi)套餐、iPhone合約計(jì)劃和3G上網(wǎng)卡新產(chǎn)品套包的宣傳物料，形成主題鮮明、相對(duì)獨(dú)立的3G業(yè)務(wù)促銷(xiāo)氛圍，增強(qiáng)客戶(hù)視覺(jué)沖擊力，吸引客戶(hù)進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)。演示終端要求：5月1日前各自有iPhone售點(diǎn)，必須配備2部（含）以上iPhone演示用真機(jī)，2張（含）以上體驗(yàn)USIM卡，iPhone演示終端陳列必須符合總部下發(fā)的相關(guān)規(guī)范；演示機(jī)應(yīng)內(nèi)置適用快速推介的應(yīng)用程序，引導(dǎo)客戶(hù)通過(guò)演示用真機(jī)，體驗(yàn)豐富的3G業(yè)務(wù)、iPhone應(yīng)用程序，如：

26、針對(duì)年輕時(shí)尚人士：演示音樂(lè)、視頻、游戲、即時(shí)通訊等類(lèi)應(yīng)用程序；針對(duì)成熟商務(wù)人士：演示郵件、遠(yuǎn)程辦公、股票、財(cái)經(jīng)、資訊、即時(shí)通信等類(lèi)應(yīng)用程序；針對(duì)女士：演示購(gòu)物、育兒、教育、家居、時(shí)尚等類(lèi)應(yīng)用程序自有營(yíng)業(yè)廳的3G專(zhuān)區(qū)，必須配備2片（含）以上3G無(wú)線上網(wǎng)卡及數(shù)量相同的計(jì)算機(jī)終端，供用戶(hù)進(jìn)行3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)。培訓(xùn)要求：5月1日前各地自有營(yíng)業(yè)廳完成對(duì)銷(xiāo)售人員、營(yíng)業(yè)人員的相關(guān)政策培訓(xùn)；5月底前各地完成對(duì)3G專(zhuān)區(qū)銷(xiāo)售人員的體驗(yàn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。第39頁(yè)，共46頁(yè)。銷(xiāo)售組織要求： 5月1日起，建議將現(xiàn)有業(yè)務(wù)受理崗位的部分人員調(diào)整到銷(xiāo)售區(qū)域，加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳的銷(xiāo)售力量，自有iPhone售點(diǎn)、3G銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)應(yīng)配備2名專(zhuān)職銷(xiāo)售

27、人員； 引導(dǎo)員負(fù)責(zé)疏導(dǎo)客戶(hù)，將收費(fèi)等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)引導(dǎo)至自助服務(wù)終端受理；幫助有需求的客戶(hù)提前填寫(xiě)表單、復(fù)印身份證件，縮短臨柜業(yè)務(wù)處理時(shí)間； 加強(qiáng)iPhone終端進(jìn)、銷(xiāo)、存管理，對(duì)于終端供貨需求，應(yīng)做到早計(jì)劃、早安排，為銷(xiāo)售人員提供有力的供貨支撐。營(yíng)業(yè)廳門(mén)前要求：應(yīng)充分利用門(mén)前三包區(qū)域，或當(dāng)?shù)亟值赖裙芾聿块T(mén)允許的區(qū)域，通過(guò)海報(bào)、X展架等主題鮮明的簡(jiǎn)便陳列方式，強(qiáng)化對(duì)廳外客戶(hù)的宣傳力度。渠道要求自有營(yíng)業(yè)廳2第40頁(yè)，共46頁(yè)。銷(xiāo)售方式： 政企、商務(wù)以及直銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)目標(biāo)客戶(hù)聚集區(qū)域進(jìn)行駐點(diǎn)宣傳與體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)3G資費(fèi)優(yōu)化： 重點(diǎn)關(guān)注語(yǔ)音話務(wù)量高的客戶(hù)群體，如政府/企業(yè)工作人員、物流行業(yè)從業(yè)人員、各行業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)

28、人員等，建議按行業(yè)進(jìn)行上門(mén)銷(xiāo)售iPhone合約計(jì)劃：建議駐點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域包括傳媒、IT、金融等行業(yè)從業(yè)人員集中區(qū)域、商務(wù)中心區(qū)、高檔社區(qū)等3G無(wú)線上網(wǎng)卡：建議駐點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域包括商務(wù)寫(xiě)字樓、商業(yè)街、高新技術(shù)及經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、高檔社區(qū)以及高校校園等區(qū)域作業(yè)要求規(guī)范著裝，佩戴工號(hào)牌或鮮明的識(shí)別標(biāo)志；攜帶“易拉寶”、廣告展板、宣傳單頁(yè)等宣傳物料，以及入網(wǎng)協(xié)議、業(yè)務(wù)受理單對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)，應(yīng)及時(shí)約定辦理時(shí)間，安排專(zhuān)人按時(shí)提供定向服務(wù)；對(duì)于暫時(shí)觀望的客戶(hù)，應(yīng)提供3G營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化方案宣傳資料，記錄客戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系電話等信息，并給客戶(hù)留下銷(xiāo)售聯(lián)系電話，以方便客戶(hù)隨時(shí)咨詢(xún)或預(yù)約辦理各縣市分公司要定期匯總、整理直銷(xiāo)經(jīng)理駐點(diǎn)銷(xiāo)售收集的客戶(hù)信息，采取電話外呼方式做二次營(yíng)銷(xiāo)渠道要求直銷(xiāo)渠道1第41頁(yè)，共46頁(yè)。演示終端要求每組客戶(hù)經(jīng)理至少配備1臺(tái)iPhone真機(jī)及體驗(yàn)USIM卡