銷售人員管理辦法課件

1、銷售人員管理辦法2022/7/30銷售人員管理辦法成功的銷售員首先是關(guān)心顧客，其次是關(guān)心產(chǎn)品?？铺乩照撲N售力銷售人員管理辦法教學(xué)目標(biāo) 本課程幫助學(xué)員建立全面了解營銷管理、營銷隊伍管理的基本原則；培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系；強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧。銷售人員管理辦法第一部分 企業(yè)銷售力管理1、銷售計劃管理 1）銷售預(yù)測2）銷售預(yù)測的過程3）銷售配額4）銷售預(yù)算5）劃分銷售區(qū)域銷售人員管理辦法1.銷售計劃管理現(xiàn)在，企業(yè)對企業(yè)流行推銷小組集體活動。傅聰是中國平安保險公司上海地區(qū)的銷售主任，他和另外2個銷售員負(fù)責(zé)向大公司推銷各種保險方案。小組推銷是平安保險公司的規(guī)

2、則。怎樣進(jìn)行小組推銷呢?傅聰和銷售小組幾個星期來形成了一份口頭展示報告，并且在與他們的一位主要潛在客戶見面之前已花了幾個小時進(jìn)行排練。雖然他們做了許多的準(zhǔn)備，但在現(xiàn)場仍是各唱各調(diào)，一片混亂。在沒有預(yù)料到的波動中，他們亂了陣腳?！拔覀兿蚩蛻粽故竞笠f的話是我們該死！”傅聰回憶道。碰上的這次災(zāi)難是一個小組推銷出岔子的典型例子。銷售人員管理辦法1）銷售預(yù)測衡量需求銷售人員管理辦法市場需求函數(shù)銷售人員管理辦法2)預(yù)測過程估算未來需求購買者意圖調(diào)查銷售人員管理辦法銷售人員意見綜合法小組討論法個人估計匯總法過去銷售額分析時間序列分析指數(shù)平滑法統(tǒng)計需求分析法經(jīng)濟(jì)分析法市場測試法銷售人員管理辦法3)銷售配額銷

3、售隊伍的規(guī)模工作量法：將顧客按年銷售量分成大小類別確定每類客戶所需的訪問次數(shù)每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個地區(qū)的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數(shù)。確定一個銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù)將總的年訪問次數(shù)出以每個銷售代表的平均年訪問次數(shù)，即為所需銷售代表數(shù)銷售人員管理辦法地區(qū)：銷售員： 單位：元 1999 2000 2001 2002 1.產(chǎn)品銷售額 251 300 253 200 270 000 263 100 2.產(chǎn)品銷售額 423 200 439 200 553 900 561 900 3.全年總銷售額 674 500 692 400 823 900 825 000 4.占產(chǎn)品定

4、額的百分比 95.6 92.0 88.0 84.7 5.占產(chǎn)品定額的百分比 120.4 122.3 134.9 130.8 6.產(chǎn)品總利潤 50 260 50 640 54 000 52 620 7.產(chǎn)品總利潤 42 320 43 920 55 390 56 190 8.總利潤 92 580 94 560 109 390 108 810 9.銷售費用 10 200 11 100 11 600 13 200 10.銷售費用占年銷售額比例1.5 1.6 1.4 1.6 11.訪問次數(shù) 1 675 1 700 1 680 1 660 12.每次訪問成本 6.09 6.53 6.90 7.95 13.

5、平均客戶數(shù) 320 324 328 334 14.新客戶數(shù) 13 14 15 20 15.失去客戶數(shù) 8 10 11 14 16.每個客戶平均銷售額 2 108 2 137 2 512 2 470 17.每個客戶平均利潤 4 289 292 334 326 銷售配額銷售人員管理辦法4)銷售預(yù)算銷售隊伍的報酬固定金額變動金額費用津貼福利補貼銷售隊伍的費用銷售人員管理辦法 5)劃分銷售區(qū)域地區(qū)式結(jié)構(gòu): 每個銷售代表被指派負(fù)責(zé)一個地區(qū)。這種結(jié)構(gòu)導(dǎo)致銷售人員的責(zé)任明確。地區(qū)責(zé)任能促使銷售代表與當(dāng)?shù)厣探绾蛡€人加強聯(lián)系。由于每個銷售代表只在一個很小的地理區(qū)域內(nèi)活動，因而旅費開支相對較少。區(qū)域大小: 區(qū)域可

6、按同等銷售潛力或相等的工作量劃分。按同等銷售潛力劃分區(qū)域，能給每個銷售代表提供相同的收入機會，也給公司提供了一個衡量銷售代表工作成績的方法。還可按相等銷售工作量來規(guī)劃銷售區(qū)域，使每個銷售代表都能全力從事自己主管區(qū)域內(nèi)的推銷任務(wù)。區(qū)域形狀: 區(qū)域由一些較小的地區(qū)單元，如縣或州所組成，這些單元合在一起，以一定的銷售潛力和工作量為基礎(chǔ)形成一個推銷區(qū)域。公司在劃分銷售區(qū)域時可用電腦模型來設(shè)計均衡緊密程度、工作量或銷售量，并能設(shè)計出最短出差時間。銷售人員管理辦法黛安芬裝飾紡織品的渠道黛安芬裝飾紡織品是歐洲知名品牌之一。優(yōu)異的品質(zhì)和優(yōu)良的服務(wù)成為業(yè)界寵兒。2000年進(jìn)入中國市場，其市場覆蓋率和銷量都名列前

7、茅。但是從2004年下半年起上海市場由于管理不善，失去起市場優(yōu)勢，銷量直線下滑影響整個公司對中國市場的方針。在這種情況下本人接手上海地區(qū)的銷售管理要求對市場渠道和營銷方式做有效的調(diào)整改革，盡量小的觸動現(xiàn)有市場和經(jīng)銷商的利益，進(jìn)一步維護(hù)開拓客戶，進(jìn)一步維護(hù)發(fā)揚品牌形象。 銷售人員管理辦法銷售人員管理辦法方案一直接設(shè)立零售終端優(yōu)勢在于：1.最接近終端，可以達(dá)到精耕細(xì)作的要求。在價格，物流時間，回款，人員管理等方面可以得到最有效的控制。2.顯著的業(yè)績增長點。就單筆合同成交的金額來看。同樣數(shù)量的黛安芬產(chǎn)品定單零售的合同金額要比批發(fā)高出50%左右。銷售人員管理辦法弊端同樣明顯：1.渠道調(diào)整幅度過大。撤去

8、所有的中間渠道，以上海目前11家經(jīng)銷商23個終端零售點來看風(fēng)險太大。2.成本高。一個100平米左右的租金也超過5萬一個月。加上人員和其他管理費用一個月的銷售必須達(dá)到20萬左右才有贏利。銷售壓力并不輕。3.市場覆蓋低。自主的零售終端不可能很多。終端最多的A客戶也就5個。 銷售人員管理辦法方案二設(shè)立上海總經(jīng)銷優(yōu)勢在于：1. 渠道調(diào)整的幅度相比較零售簡單2.降低工作成本，減輕資金壓力3.市場覆蓋率高但是公司對其控制不嚴(yán)那么以上的優(yōu)勢隨時可能轉(zhuǎn)變成劣勢。1.渠道長，不接近終端2.目標(biāo)難尋3.容易出現(xiàn)竄貨，總經(jīng)銷對其下客戶不加選擇銷售人員管理辦法方案三選擇性深度分銷1.渠道改動小2.接近終端3.市場覆蓋

9、率可控制4.渠道深耕，利益均沾主要弊端：1.渠道精耕的工作量大2.市場零售價格容易混亂銷售人員管理辦法接近終端價格穩(wěn)定市場覆蓋決策者偏好客戶利益渠道調(diào)整度成本投入渠道精耕難度合計一3311211315二1221123214三2233332119銷售人員管理辦法選擇方案三1.客戶整理2.終端分級3.確定合理的客戶拜訪周期4.培訓(xùn)和服務(wù)5.對于目前經(jīng)銷商積壓的庫存給予調(diào)貨6.增值先返點政策銷售人員管理辦法成績明顯經(jīng)過3個月的努力后成本降低了15%，而銷售比之前增加了50%之多。一年后，B經(jīng)銷商的商鋪幾乎成了黛安芬產(chǎn)品的專賣店，A和 C客戶的幾個重要工程的面料70%由我司提供甚至協(xié)助完成，原屬于2類

10、經(jīng)銷商的D客戶 經(jīng)過培養(yǎng)銷量一度竄升至上海市場的第一，經(jīng)銷商總數(shù)達(dá)到19家。在公司內(nèi)部超過北京坐上全國銷量第一的寶座。銷售人員管理辦法2、銷售團(tuán)隊管理銷售崗位的分類：送貨員接單員特派訪問使者技術(shù)員需求創(chuàng)造者技術(shù)員銷售人員管理辦法1)銷售員的選拔蓋洛普管理咨詢公司對近50萬名銷售員進(jìn)行了調(diào)查。研究表明，優(yōu)秀的銷售員有4方面的主要素質(zhì)：1.內(nèi)在動力2.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)3.完成推銷的能力4.建立關(guān)系的能力銷售人員管理辦法工作量法的公式M=（C0+C1）VL/T 其中：M為銷售人員數(shù)量； C0為現(xiàn)有顧客數(shù)量； C1為需要訪問的潛在顧客數(shù)量； V為對顧客1年所需訪問的次數(shù)； L為每次訪問所需平均時間； T

11、為每個銷售員1年可用于訪問的有效時間。銷售人員管理辦法舉例說明 假定某企業(yè)現(xiàn)有客戶數(shù)100個，明年預(yù)計要增加20個客戶，每年需訪問客戶2次，每次訪問的平均時間在6小時左右，一個銷售員1年的有效時間按全年工作時間的10%計算（1年以51周、1周以5天工作日計算），那么，企業(yè)需要多少銷售員呢？根據(jù)公式可以計算如下：M=（100+20）26/（8551）10%=7（人）銷售人員管理辦法2)銷售員的管理1.規(guī)定對客戶訪問次數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)2.規(guī)定訪問新客戶的定額3.制定訪問客戶和組織專門活動的時間表，督促銷售員提高時間利用率。銷售人員管理辦法銷售隊伍的管理培訓(xùn)代表的培訓(xùn)計劃有如下幾個目標(biāo)：銷售代表需要：了解公

12、司并知曉公司各方面的情況通曉本公司的產(chǎn)品深入了解本公司各類顧客和競爭對手的特點知道如何做有效的推銷展示懂得現(xiàn)場推銷的工作程序和責(zé)任銷售人員管理辦法銷售隊伍的管理監(jiān)督銷售代表制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)制定預(yù)期客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)有效地分配銷售時間銷售人員管理辦法銷售隊伍的管理時間-責(zé)任分析法準(zhǔn)備旅行用餐和休息等候推銷管理銷售人員管理辦法銷售員的評價1.績效評定。推銷計劃的執(zhí)行情況與新增加的客戶數(shù)。銷售員之間的工作績效比較、銷售員本人現(xiàn)在與過去的推銷效率比較等。2.素養(yǎng)評定。對銷售員進(jìn)行產(chǎn)品、企業(yè)、客戶、競爭對方、職責(zé)等了解狀況的考核；對銷售員的風(fēng)度、儀表、言談、氣質(zhì)等的評估。銷售人員管理辦法第二部分 人員銷售管理

13、尋找預(yù)期顧客和鑒定資格事前籌備接近講解和展示處理異議達(dá)成交易跟進(jìn)和維護(hù) 銷售人員管理辦法全面銷售管理銷售人員管理辦法銷售員的任務(wù)1.探尋（prospecting）2.溝通(communication)3.推銷(selling)4.服務(wù)(serving)5.調(diào)研(research)6.分配(allocating)銷售人員管理辦法1開發(fā)和審核客戶 銷售工作的第一步就是找出潛在顧客，雖然公司提供了顧客線索，但銷售員也要自己主動尋找，如向親戚朋友問詢或向已成交客戶征求潛在顧客姓名或查閱資料等。銷售人員管理辦法2.銷售洽談銷售導(dǎo)向方法顧客導(dǎo)向方法訓(xùn)練銷售人員的問題：情景問題癥結(jié)問題暗示問題需求付出問題銷

14、售人員管理辦法傳統(tǒng)的談判技術(shù)故作熱情表現(xiàn)出十分熱心的樣子，這樣會增加對方對你的信任，使對方相信按你的條款達(dá)成交易是對的漫天要價談判是給自己留下較大的后退余地。開始時要價較高，做出讓步后，仍能按較高的價格達(dá)成交易，所得的賺頭比起初就低價而達(dá)成交易要大得多得到一個有威望的盟友盟友可以使某個有威望的任務(wù)或有影響的項目。這樣你就可以使對方接受較低的價格，因為他認(rèn)為他通過這筆交易將與有威望的人或項目間接發(fā)生關(guān)系亮出底牌表明立場并告訴對方，已無法再作讓步銷售人員管理辦法談判協(xié)議區(qū)銷售人員管理辦法外國商業(yè)的談判風(fēng)格(家樂福談判指南)家樂福的目標(biāo)： 不遺余力地搜尋，以期得到最低的凈價水平方法：1.絕對不要對銷

15、售員表現(xiàn)出熱情2.對首度出價永遠(yuǎn)表現(xiàn)負(fù)面反應(yīng)3.絕不接受第一次出價5.告訴談判對手：“你們必須做得比現(xiàn)在好得多才行”6.用80/20原理：在談判的最后20%時間內(nèi)獲得80%的有利條件銷售人員管理辦法3.處理異議四大原因成員目標(biāo)不同形勢判斷差異成員過分依賴?yán)娣峙洳还N售人員管理辦法銷售技巧： 贊美 適當(dāng)?shù)馁澝?，會拉近和客戶的距離，強化顧客對美發(fā)效果的認(rèn)同。這樣不僅可以使顧客滿意的離開，同時還可以使顧客高興的下次再來。 銷售人員管理辦法如何贊美： 贊美主要是為了迎合消費者的心理需求，只有迎合需求的贊揚才會被接納，并產(chǎn)生良好的效果。 那么，顧客的心理需求有哪些呢？調(diào)查顯示，顧客的心理需求主要有以下

16、五個方面： 1.改變個人氣質(zhì) 2.突出個性 3.吸引異性的目光 4.保持年輕的外表 5.換個好心情 銷售人員管理辦法 在顧客不滿意，情緒高漲的情況下，如何平穩(wěn)顧客的情緒呢？平穩(wěn)情緒技巧： 1.低位坐下 2.反饋式傾聽 3.重復(fù)對方的話 4.誠意處理銷售人員管理辦法低位坐下 心理學(xué)研究表明，人的情緒高低和相對重心的高低有很大的關(guān)系。我們就拿吵架舉個例子，有誰看到過兩個人坐在地上吵起來的。觀察人們吵架的情景，你就會發(fā)現(xiàn)隨著吵架的人的身體越站越直，腳越踮越高，吵架雙方的情緒也越來越激動，口水直噴。而人們勸架是怎么勸的呢？先讓他坐下來，然后到杯水，很快他們就不吵了。從這里我們就可以看出，情緒和重心之間

17、的這種關(guān)系。銷售人員管理辦法反饋式傾聽 反饋式傾聽的主要方法：不斷地點頭；口里發(fā)聲“噢”、“啊”；請對方再解釋。 一般而言，沖突的時候雙方都覺得自己非常有道理的，因此 “據(jù)理力爭” ，這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是爭論、沖突的不斷升級。 試想如果有一方非常的尊重對方，認(rèn)真聽取對方的意見，這樣的沖突能夠升級嗎？不能說不會，至少可能性要比前面所講的情況要低得多。 銷售人員管理辦法重復(fù)對方的話 重復(fù)對方的話可以體現(xiàn)出你在非常認(rèn)真的傾聽，讓顧客感到尊重。 對方說完話之后，你再對對方說：“你剛才說了許多，我重新確認(rèn)一下要點，一共5點，第一點是。，第二點是。，第三點是?！?一般而言，顧客都會認(rèn)真的傾聽自己說過的話，只

18、要顧客注意力一集中，情緒就會慢慢的平穩(wěn)下來。銷售人員管理辦法誠意處理 誠意處理是最關(guān)鍵的，如果不能誠意處理，剛被你降低下來的情緒，又會由于得不到滿意的答復(fù)而高漲起來，重新發(fā)生沖突。銷售人員管理辦法銷售執(zhí)行的好壞取決于是否能夠按預(yù)定的時間內(nèi)運行及執(zhí)行。而時間的控制又是公司內(nèi)部每一位相關(guān)人員環(huán)環(huán)相扣的結(jié)果。銷售人員的時間控制銷售人員管理辦法為什么時間這么重要呢 ？Why Is ETM So Important ?想要了解一年的價值，就去問一個留了級的學(xué)生。To realize the value of one year, ask a student who failed a grade.想要了解一

19、個月的價值，就去問一位早產(chǎn)了的母親。To realize the value of one month, ask a mother who gave birth to a premature baby.想要了解一個星期的價值，就去問一位周刊的編輯。To realize the value of one week, ask the editor of a weekly newspaper.想要了解一個小時的價值，就去問一對等待見面的情侶。To realize the value of one hour, ask the lovers who are waiting to meet.想要了解一秒鐘

20、的價值，就去問一位剛剛避免了車禍的人。To realize the value of one second, ask the person who just avoided a traffic accident.想要了解百萬分之一秒的價值，就去問一位贏得了奧林匹克獎牌的人。To realize the value of one millisecond, ask the person who won an Olympic medal.任何金錢都無法替代時間的價值。Time has a value greater than any currency.我們可以留給孩子我們此生無法用完的金錢，但我們無

21、法給予他們哪怕百萬分之一秒的時間。We may leave our children the money we dont use in our own lifetimes,but we cannot leave them one millisecond of time.時間的價值The Value of Time銷售人員管理辦法4.簽訂合同商務(wù)談判成交階段的主要任務(wù)是對主要交易內(nèi)容達(dá)成原則性的協(xié)議。為此必須注意以下幾方面問題：（1）密切注意成交信號（2）認(rèn)真進(jìn)行最后的回顧分析（3）沉著地做最后一次報價（4）明確表達(dá)成交意圖銷售人員管理辦法簽約階段 相互交換主體資格證明文書，并將復(fù)印件作為本合同

22、的復(fù)件。 對一些內(nèi)容比較復(fù)雜、涉及面廣、履行難度較大的貿(mào)易合同，還應(yīng)盡可能爭取有關(guān)方面派員參加，以便取得有關(guān)方面的承諾和支持。 有特定意義的貿(mào)易合同，如標(biāo)的數(shù)額巨大的合同，對經(jīng)濟(jì)建設(shè)、市場開拓有影響的合同，涉外貿(mào)易合同等，還應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的合同簽訂儀式。 銷售人員管理辦法案例分析：怎樣診斷益民糖果公司的營銷益民糖果公司是一中型糖果公司。在過去的兩年里，它的銷售額和利潤幾乎不能維持公司的生存。最高管理當(dāng)局覺得問題存在于銷售隊伍，“他們工作不努力或不夠聰明”。而營銷顧問推斷出，益民的問題不會由于改進(jìn)銷售隊伍所采取的行動而順利解決。銷售人員管理辦法問題:(1)公司的問題在哪里？(2)向管理層提出短期和長

23、期建議。該公司的產(chǎn)品線主要有20種，大多為糖果。它的一個領(lǐng)頭品牌已成熟并占據(jù)公司總銷售額的60%。該公司正將目光對準(zhǔn)迅速發(fā)展的點心市場，但還沒有任何行動。近來，公司調(diào)查了它在顧客中的形象，其產(chǎn)品特別吸引低收入和年老的顧客。當(dāng)調(diào)查對象被要求評價益民的產(chǎn)品并和其他競爭者產(chǎn)品相比時，他們將其產(chǎn)品描述為“質(zhì)量一般，式樣過時”。益民將其產(chǎn)品出售給糖果批發(fā)商和超級市場。然而，益民沒有恰當(dāng)滲入大型綜合連鎖店。而它的競爭者大量依靠大眾化消費者廣告和店中店銷售方案，在大型綜合商店獲得了更大的成功。益民的營銷預(yù)算定為其總銷售額的22%，相比之下它的競爭者的預(yù)算接近20%。大部分營銷預(yù)算支持銷售隊伍，剩下的支持廣告

24、。消費者促銷非常有限。廣告預(yù)算主要被用來為該公司的兩個拳頭產(chǎn)品做提示性廣告。該公司不常開發(fā)新產(chǎn)品，如開發(fā)新產(chǎn)品，他們會通過推動戰(zhàn)略向零售商介紹新產(chǎn)品。營銷組織由銷售副總裁領(lǐng)導(dǎo)。該副總裁領(lǐng)導(dǎo)的是銷售經(jīng)理、市場調(diào)研經(jīng)理及廣告經(jīng)理。因為是從銷售員提拔上來的。銷售副總裁偏袒銷售隊伍的活動而不太關(guān)注其他營銷功能。銷售人員被派遣到由地區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的推銷區(qū)域。銷售人員管理辦法5.實現(xiàn)以客戶為中心的營銷客戶經(jīng)理的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)具體計劃的制訂和實施，以達(dá)到企業(yè)在重點客戶工作方面的戰(zhàn)略目標(biāo)和協(xié)調(diào)工作?？蛻艚?jīng)理的兩個關(guān)鍵的角色是：1.客戶的顧問2.本企業(yè)的戰(zhàn)略家和協(xié)調(diào)員銷售人員管理辦法IBM客戶經(jīng)理的任務(wù)IBM公司提

25、出：“IBM不是銷售產(chǎn)品，而是銷售問題的解答”。其銷售的成功在于：對客戶作深入了解；洞察客戶的問題所在；為客戶設(shè)計一套合理的解決之道，然后共享勝利的果實。IBM實際上是把產(chǎn)品包裝成解決問題的組合包，用組合來爭取顧客和留住顧客。銷售人員管理辦法業(yè)務(wù)組專題組業(yè)務(wù)組協(xié)調(diào)和服務(wù)組長組 長組長客戶經(jīng)理營銷部企業(yè)負(fù)責(zé)人聯(lián)想的大客戶銷定模式 環(huán)環(huán)相扣 層層盡責(zé) 全心投入銷售人員管理辦法客戶關(guān)系管理前臺一張網(wǎng)（客戶關(guān)系管理網(wǎng)CRM-Customer Relation Management) 后臺一條鏈（企業(yè)資源鏈計劃ERP-Enterprise Resource Planning)銷售人員管理辦法6.營銷的變

26、遷從營銷人員從事營銷到人人都關(guān)注營銷的轉(zhuǎn)變從以產(chǎn)品為單位的組織到以客戶群為單位的組織的轉(zhuǎn)變從自力更生到業(yè)務(wù)外包的轉(zhuǎn)變 從使用許多供應(yīng)商到與少數(shù)供應(yīng)商的“合作” 的轉(zhuǎn)變 從依賴過去地位到不斷創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變 從強調(diào)有形資產(chǎn)到重視無形資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變銷售人員管理辦法從通過廣告建立品牌到通過業(yè)績建立品牌的轉(zhuǎn)變從店面銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售的轉(zhuǎn)變 從向每個人銷售到最佳目標(biāo)市場銷售的轉(zhuǎn)變從關(guān)注盈利性交易到關(guān)注顧客終身價值的轉(zhuǎn)變從關(guān)注市場份額到客戶份額的轉(zhuǎn)變從本地化到全球本地化的轉(zhuǎn)變從僅僅關(guān)注財務(wù)狀況到關(guān)注營銷狀況的轉(zhuǎn)變從關(guān)注股東到關(guān)注所有利益關(guān)系方的變化銷售人員管理辦法討論：謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢?某公司是生產(chǎn)銷售輔助材料的。

27、銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（1）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定：（2）經(jīng)常有交貨不準(zhǔn)時的現(xiàn)象。銷售人員管理辦法謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報?？偨?jīng)理李先生指示他與儲運部、生產(chǎn)部，供應(yīng)部、財務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系：儲運部：“因為沒有成品生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。”生產(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供應(yīng)部門去?！惫?yīng)部：“沒有足夠的資金找財務(wù)部?！必攧?wù)部：“因為銷售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金。”問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！”銷售人員管理辦法討論：現(xiàn)在該怎么做呢?1.問題的關(guān)鍵在什么地方?2.作為銷售經(jīng)理，謝先生下一步行動方案應(yīng)該是什么?3.本案例對公司導(dǎo)向來說，有什么啟發(fā)？銷售人員管理辦法7.銷售人員的公共關(guān)系處理1