服裝店輔陳列技巧與基本訓(xùn)練手冊范本

1、WORD.WORD.39/40WORD.目 錄第 1 章 列概論 21.1 美化列的目的 21.2 列的基本原則 31.3 列的基本形態(tài) 31.4 列的基本要素 4第 2 章 列的表現(xiàn)方法 72.1 展示列的表現(xiàn)方法 72.2 強調(diào)列的表現(xiàn)方法 82.3 列把握的要件 9第 3 章 列的技巧 123.1 列的基本要求 123.2 列的基本技巧 143.3 商品列的表現(xiàn)技巧 173.4 商品列展示的注意事項 193.5 墻面列技巧的運用 193.6 櫥柜列技巧的運用 203.7 特價臺列效果的表現(xiàn) 213.8 商品列幅度的活用 22第 4 章 列基本訓(xùn)練 234.1 顧客商店購買五步曲 234.

2、2 列之基本型介紹 244.3 色彩與商品展示 284.4 色彩運用方法 284.5 色彩管理 344.6 吊桿的運用 364.7 商品列的量 384.8 商品櫥、方格櫥的列 394.9 有效果的掛衣架掛衣方式 41第 5 章 裝飾的特色重點 515.1 三角型構(gòu)成的原則 515.2 三角型構(gòu)成的例 525.3 使用模特品的例 535.4 每天檢查重點 54第一章列概論買方市場的今天，產(chǎn)品的售賣（包括售前和售后）顯得何其重要，實則產(chǎn)品也好，服務(wù)也好，都須先從功利的陰影里走出來，請暫時忘記你的產(chǎn)品和利潤吧，思考一下顧客的感受！這才是企業(yè)的根本，企業(yè)存在的意義就在于滿足顧客的需求，只有做到這一點，

3、才可能獲得利潤。站在顧客的角度，關(guān)懷顧客的需求，將之滲透到服務(wù)的每一個細節(jié)當中，才能真正做的好售賣。服裝的產(chǎn)品列也正是基于這樣的原則促使我們?nèi)パ芯咳ニ伎?，我們真誠的希望，我們的專賣店能夠給顧客帶來一場視覺的盛宴。在商品列中，商品是列演出的重點，列是烘托賣場氣氛的手段，空間設(shè)計則是表演的舞臺，三者合一才能成為完美的表演。店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進店里的因素，而顧客最為直接的反應(yīng)是對于商品的視覺刺激，商品列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)與刺激顧客的消費。具體的列要從多方面入手，從不同的方式表現(xiàn)出列效果，以達到顧客的目的。1.1 美化列的目的美化列的目的與展示的主要動機是傳達訊息，重點如下：

4、銷售這里的銷售不是指物品本身的銷售，而是指推銷這種抽象觀念。也就是商品顯露出來，顧客可以仔細觀賞，甚至拿著玩賞，如此才能說服顧客購買。 說服它指通過列展示說服顧客或參觀者，使其認同或參與，從而達到銷售的目的。 展現(xiàn)展現(xiàn)美的商品，可將珍貴或杰出的服飾品展露給顧客看，以增加其藝術(shù)感與美感。 告知說明新產(chǎn)品或新觀念，使社會大眾能接受或跟上新的潮流，轉(zhuǎn)化觀點與告知公眾的權(quán)利。 娛樂以有系統(tǒng)有主題的方式，開發(fā)有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺。啟發(fā)透過對知識的獲取，使其了解信息，從而決定購買。商品列要把商品特色用最經(jīng)濟、最節(jié)省時間的方法介紹給消費者，使消費者能產(chǎn)生深刻的商品印象，進而產(chǎn)生購買的欲望，再應(yīng)用

5、商品分配達成上述的目的。視覺統(tǒng)一化是新一代服飾視覺演出的重點原則，同品牌商品就要有一樣的聲譽效果，為了統(tǒng)一形象，在色系上一律采用一致性的色調(diào)；而且配合產(chǎn)品營造整體的視覺效果，也是近來服飾業(yè)美化列與視覺演出的方式，例如，服飾用品的圖案都是一系列整組的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花與色系、小洋傘與鞋子的布樣都和服飾的布一樣。店面列多半以功能來區(qū)別，如褲子區(qū)、帽子區(qū)等，但由于現(xiàn)代的產(chǎn)品設(shè)計均是面向整體搭配，且為了配合商品視覺系列化的改革，漸漸在商品擺設(shè)上重新調(diào)整。例如，以色系區(qū)分位置，并以設(shè)計主題來做系列化的列，不僅可以呈現(xiàn)視覺效果，而且往往可達到整組銷售的目的。1.2 列的基本原則 不論是大分類或小分

6、類的商品，均應(yīng)做整體列。 同一商品分類中，不同品種的商品仍應(yīng)分開列，不可混合，這樣顧客才能容易地辨認出不同的商品。 高利潤商品應(yīng)列在顧客目視同等高度的貨架上。 將商品列在顧客所期望的區(qū)域與拿得到的地方。 商品盡可能做大量列，以建立專賣店的形象。 替代性商品應(yīng)列在一起。1.3 列的基本形態(tài)專賣店的列形式有以下三種基本形態(tài)& 填充式列：一般開架式列。& 展示列：展示重點商品。& 強調(diào)列：強調(diào)商品特色或季節(jié)性。 填充式列的作業(yè)順序 先選擇一個有效的列工具。 進行合理的商品分類。 為有效地顯示商品價值，必須顯示商品的正面，也就是所謂的顏面列。 展示列的任務(wù)展示列是根據(jù)各時期的不同目標，把重點商品在店面

7、櫥窗與店重要地點集中列。它具有通知與指南的功能，是能使商品在短期大量銷售的一種列方式。展示列基本概念如下： 先考慮廣告效果：如何刺激人的欲望。 再考慮心理：既觸動五官。例如：& 用最顯眼的方式列視覺吸引。& 音響的試聽聽覺吸引。& 香水的香味嗅覺吸引。& 伸手可與的商品列觸覺吸引。& 展示品試吃味覺吸引。1.4 列的基本要素在商品列前，在考慮其數(shù)量、方向等幾個問題后，才能作出正確的列方式。這些基本要素也是不可缺少的執(zhí)行業(yè)務(wù)事項。 列數(shù)量決定品目之后，接下來就要考慮列多少數(shù)量的問題。各種商品都會有所謂的“最低列量”，列商品一旦低于這個數(shù)量，其銷路就會極端惡化。因此，考慮列數(shù)量時，要以各商品的“最

8、低列量”為前提。列要有一定的數(shù)量，這樣才易顧客的購買欲，從而達到銷售商品的目的。假如列未達到一定的數(shù)額，則銷售量就會顯著的降低。所以，要充分考慮列的數(shù)量，使其達到一定標準，既能吸引顧客又不會顯得商品不夠豐富。店員小王曾經(jīng)做過如下的實驗：她把紅、黃、藍、綠、褐五種顏色的特價襯衫，堆成一堆放在店門口附近，每個星期檢查一次，想要看到底哪一種顏色的襯衫銷路最好。過了幾個星期后，她得到了一個結(jié)論，那就是紅色襯衫最易銷售；而且，當紅襯衫賣完之后，其他四種顏色的衣服銷售就直線下降了。然后，她又做了另一個試驗。將襯衫分成兩堆，放在店門口的左右兩邊，其中一堆紅襯衫加多，另一堆則沒有紅襯衫。經(jīng)過比較之后，發(fā)現(xiàn)加多

9、紅襯衫的那一堆，銷售竟比沒有紅襯衫的那一堆高6.5倍。為什么會得出這種結(jié)果？總結(jié)之后，她發(fā)現(xiàn)了兩項結(jié)論： 紅色比其他顏色更引人注意； 沒有紅襯衫的那一堆，顯得黯然無光，使顧客的興趣因之大減。因此，在商品列時，除了數(shù)量之外，還應(yīng)該同時注意到商品的顏色、式樣、大小。這樣才能吸引顧客的注意力，而提高商品的銷售量。 列方向商品列時，最不能忽略的一個重點，即為列方向。因為商品的列就像人的顏面一樣，是給別人的第一印象，所以在商品列時，方向是非常重要的。對于方向的選擇，要考慮以下幾點： 迎合顧客對于商品的選購重點商品多半一面商品名稱與商標圖案，另一面則登錄注意事項和成分計量。特別是毛料服飾，對于標牌的展示要

10、明顯?？傊灶櫩透杏X具吸引力的方向進行展示，這是列方向的重要所在。 以寬大面示人為了突顯商品“量感”，也有必要考慮向哪個展示，才能讓商品群看起來容量大。若是漫無章法地堆放商品，盡管列量大，也無法給人商品豐富的印象。采用寬大的商品面向，利用襯來列，才是具有“量感”的列法。 以配色漂亮面示人服飾可利用漂亮的配色，給顧客排場壯觀、商品豐富的印象。 便于列采取何種方向列最具穩(wěn)定感，這個問題也應(yīng)得點考慮。要在補貨時最省事、最安全、最，這才是最佳的方向。 列形態(tài)列形態(tài)包括列的各種方式。由不同方式展示不同風(fēng)格，一般有以下四種： 對比顏色鮮明的商品旁邊放一個顏色較暗的商品，使之形成明顯的對比。這樣，兩件商

11、品必定會因互相襯托，而顯得更有吸引力。而且，對比列有強烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。 對稱對稱列沒有力量，卻有安全感。所以，在商品數(shù)量多時，可以采用此種方式。 節(jié)奏以大、小、大、小的方式，將商品做間隔排列，便會產(chǎn)生一種有節(jié)奏的動感，這樣能吸引顧客的目光。但服飾用這種方式列會很麻煩，不易達到想要的效果。 調(diào)和大小的搭配，有時會有一種調(diào)和的感覺，它適用商品數(shù)量較少時。第2章 列的表現(xiàn)方法1.5 展示列的表現(xiàn)方法展示列的基本表現(xiàn)方法是將廣告效果與心理效果放入腦海中，在一步一步引導(dǎo)的過程中，提高引人注目與誘引購買的效果。主要是結(jié)合以下各點： 企劃力=將想要販賣的商品。 配置力=易販

12、賣地點。 商品力=豐富的商品種類。 表現(xiàn)力=加強列方法。 說服力=通過廣告等進行展示。何謂企劃力(第1階段)就是將一些適合的商品，集中展示。 在展示列部分中將欲銷售的商品，首先以年度計劃中的每周為單位來設(shè)定預(yù)定表。 接著按照此預(yù)定表來決定何為重點商品。 最后研究其對象，再由適合的主題來進行展示工作。何謂配置力(第2階段)將重點商品列于明顯地點，雖是理所當然之事，但應(yīng)將其中最想販賣的商品，列于更顯眼的高度才行。 重點商品應(yīng)列于店面，店的哪個地點能達到效果，而我們就選擇那個地點。 選擇重點商品中的最重點商品，而將這個商品列于黃金線上(最有效列的高度)。 為了更強烈地吸引人注目，可在展示列地點下些功

13、夫，使它們的裝飾擺設(shè)更為顯眼。何謂商品力(第3階段)將想要販賣的商品(企劃力)置于易販賣地點(配置力)的列工作決定之后，就要進行豐富的商品種類(商品力)了。不管將多少適合的商品放置在多好的地點，一旦附近的競爭店中，在同樣的地點，以同樣商品做為重點商品，而店中商品種類又比我們的貨色多時，重點商品的販賣促進成果是無法提高的。因此，在發(fā)揮商品力時，至少在展示期間，將此商品做為全面展示，或是運用表現(xiàn)方法來提高商品價值，使其具備壓倒競爭店的魅力。也就是： 集中主題、商品種類，由豐富感來捉住顧客心理。 由重點商品與直接與其有關(guān)聯(lián)的附屬商品的組合，使顧客感到便利性與愉快的聯(lián)想。 設(shè)置于引人注目，并具有提高全

14、店形象的地點以與采用良好感覺的列方式。何謂表現(xiàn)力(第4階段)借著在列表現(xiàn)上所下的功夫，使更多的人對重點商品產(chǎn)生關(guān)心。 利用列的輔助道具與裝飾，來提高注目效果。 利用色彩，產(chǎn)生心理性反應(yīng)效果的配色表現(xiàn)。 利用照明使得店鋪更醒目，以達到使通過店前的人駐足于店鋪前，并且能更清楚地看到商品的功能。何謂說服力(第5階段)有效地展示重點商品的最終階段，就是提高說服力使顧客產(chǎn)生購買決定。 將商品個性與顧客的購買動機與行動配合，使其能自由比較與選擇。 明顯的表示價格。重點商品上不單只表示價格，也就應(yīng)有效地附上商品容與特征。 揭示服務(wù)信息。服務(wù)信息即是店鋪想要傳達給顧客知道的一些服務(wù)容，以言語代表誠實性、親切性

15、，也表示了販賣店鋪的信用。1.6 強調(diào)列的表現(xiàn)方法強調(diào)列是位于補充列與展示列的中間形態(tài)，它利用墻面空間與寬廣的通路，或是補充列櫥柜與展示柜的一部分，在這些空間中運用展示方法來進行大量列。策劃效果： 將一些適合時宜的商品集中起來，用于號召某些特殊對象。在商品的宣傳最盛期效果最佳。 配置效果： 將“最想”販賣的商品列于最顯眼的高度，也是將重點商品中最重要的商品列于黃金線上。為了更引人注目，在展示列部分下功夫，使商品擺設(shè)更明顯。 商品效果： 主題集中，通過展示列來抓住顧客的心。 借助重點商品既附屬商品的組合，使顧客產(chǎn)生便利、體貼、愉快的感覺。 演出效果： 通過在列上下功夫，讓顧客對重要商品產(chǎn)生興趣，

16、可利用道具列架，色彩與照明等因素來提高商品展示效果。 廣告作用： 在補充列的賣場中，在相互關(guān)連的A、B兩商品部門的前后、左右，或者是上下的連接部分，設(shè)置小型的展示空間，將A、B商品，組合展示的列。 在列櫥柜的一部分與墻面空間，裝設(shè)有照明的盒子。 在立體型櫥柜，島型櫥柜中，運用列的輔助工具，進行展示式列。 在店寬廣的通路上，使用手推車進行列，或是堆積紙箱，進行大量列方式。 在店的粗大柱子周圍與墻面部分裝設(shè)展示板，用別針等將商品釘在上面的方式。1.7 列把握的要件顯眼的列“顯眼”這句話并不是表示“看得見”的意思。站在顧客的立場來看，如何能讓商品變得顯眼才是最大的問題。看不到的東西就賣不出去，而不容

17、易看到的東西，相對的也就不容易賣出去。所謂“顯眼的列”即是一個店為使“最想賣的商品”容易賣出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點與高度，而這種列也可稱為有效列。在施行“顯眼的列”時，針對物理性、心理性方面，有效的表現(xiàn)方法如下： 物理性顯眼的列 活用有效列圍的列方法。 針對商品的大小與性質(zhì)，安置它們在顯眼高度的列方法。 使商品的特征與性質(zhì)了解與確認的列方法。 制造重點，并且容易與想似商品比較的列方法。 放置于關(guān)聯(lián)商品的附近，利用它們的組合提高其聯(lián)想效果的列方法。 心理性顯眼的列 沒有排斥感的營業(yè)員。 由多變的表現(xiàn)方式，使得商品本身看起來更美更好。 利用一些列的道具或輔助器具，提高商品的價值感。 顯眼列的方

18、法 小型商品在前方(離眼睛最近)，大型商品在后方的列方法。 較便宜的商品在前方(容易取拿部分)，較昂貴的商品在后方的列方法。 暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的列方法。 季節(jié)、流行商品與新制品在前方，一般商品在后方的列方式。以上為一般的方法，在施行顯眼列時，應(yīng)先考慮商品的性格與其購買的商品，盡量選擇能引人注目的場所列。即使在同樣的場所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效列圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在列方式上下點功夫以提高其注目率。易選擇、易取拿的列所謂有“易選擇的列”即是店的商品以客人選擇的方式列，特別商品(手表、皮帶等之小型貴重商品)以外，都盡量有列于易取拿的地方。因此，考慮

19、商品的關(guān)聯(lián)性之后再進行分類列。各個店鋪的規(guī)模、行業(yè)與方針的不同，也會導(dǎo)致分類的方法與安置場所的不同。譬如：就像性別、年紀、材料一樣，首先應(yīng)以大分類方式將商品分類；其次將它以用途、制造廠商的分類方式來分類；最后則是以價格、設(shè)計之小分類方式分類。像這樣將商品明確分類之后，再集中展示列方法，不只帶給便利，對于店鋪本身也提高了管理商品的效率。關(guān)于“易取拿的列”在顯眼、易取拿的有效列圍，依照顯眼度、易取拿度的高低順序，將暢銷商品與想要賣的商品適當?shù)亓性诟咝饰恢谜故尽Ｌ岣呱唐沸迈r度的列所謂“提高新鮮度的列”是使顧客感覺到商品的豐富性與活力的列。任何人在選擇喜愛的商品時，當然都喜歡從多種類、多數(shù)量中選擇，

20、以得到購物的滿足感。但是，對此就將大量商品放在手邊，反而會造成商品周轉(zhuǎn)率惡化，甚至常常產(chǎn)生許多不良品。因此，即使是少量的商品，只要能好好運用列方法，也能使其感到很豐富。了解豐富感熱鬧生動新鮮度等之關(guān)聯(lián)性以后，熟練地運用輔助工具將商品立體的列起來，由裝飾物使商品生動化，由以上方法來強調(diào)商品的新鮮度。提高商品價值的列所謂提高何時何地的列是，即使是同樣的商品，在運用列方法之后，也可使顧客對其評價改變。所以在進行列之前，必須先考慮能表現(xiàn)最佳效果的列方式。列與器具對其影響力很大、甚至也受列背景的顏色、材料、小型道具以與照明的表現(xiàn)效果所左右。特別是所謂搭配合宜的列，其商品的組合方式是，主要商品與直接有關(guān)聯(lián)

21、的商品如何搭配組合。其判斷力與方法不只受列效果影響，它也受店鋪形象的影響。將它的搭配組合方法，舉例如下： 男士用襯衫與領(lǐng)帶、袖扣等。 婦女用襯衫與裙子、長褲、皮帶、絲巾、手飾等。 青少年用的休閑品、休閑裝、運動器材等。引人注目的列“引人注目的列”就是將商品安置在賣場中，會成為強調(diào)重點的列場所。那是與全面列(補充列)不同的，它由一些設(shè)備與用具，使得某個部分特別顯眼，以招攬顧客來店以與瀏覽店商品。在超級市場，這種賣場被稱作磁石賣場，也具有一樣作用。這種列方式，具有說服力的主題是必要的，由這種主題可有效地發(fā)揮其效果。引人注目的列方式，可因行業(yè)的不同與目標的不同而有所羞怯。不過，大致可分為下列兩種：量

22、感列體積主題；感覺列氣氛、官感主體。一般說來，量販店多是采取量感的販賣列方式，而專門店則采取感覺的列方式。以量販店的店鋪，它的全面列皆是采取量感列，其注目重點就要由感覺列來強調(diào)。相反的，專門店的全面列較注重氣氛，所以其注目重點就要以量感列方式來強調(diào)。第3章 列的技巧1.8 列的基本要求商品列所起的作用，比任何媒體更為有力。視覺化之商品，靜態(tài)的列是一個無聲的推銷員。貨品列的主要目的 提升店的貨品之視覺效果 給顧客耳目一新的感覺 增加貨品之銷售必須掌握的要點 顏色的運用有效運用色彩的排練組合可予人耳目一新的感覺，并刺激其購買欲，而雜亂無序之顏色排列只會有“亂”的感覺而不愿親近。重點是要常作變化以刺

23、激消費者的視覺官能。每個顏色組合是有規(guī)則的。我們可以依以下之色彩環(huán)作顏色的歸類，然后可以每一顏色的共性再細加分類排列。u 暖色系-紅、黃、橙u 冷色系-綠、青、藍、紫u 中性色系-白、深灰、淺灰、黑 色彩與商品的關(guān)聯(lián)色彩能賦予商品個性，使同一種商品間產(chǎn)生差異性，符合不同的消費者。造型越是平凡的商品，色彩的重要性便相對提升。 空間色彩的變化空間的色彩運用，能營造氣氛，改變賣場固有模式的限制，延伸空間的想象力，創(chuàng)造各式各樣的列展示。 色彩運用在商品展示的手法強調(diào)商品可從商品的設(shè)計、色彩變化等元素著手，選擇其中一個特性以對比色系或調(diào)和色系，甚至同色系，強調(diào)商品本身的特性。 列架運用于同色系先歸類再依

24、據(jù)亮度作同行或同列排列，不同色系的排列由暖到冷排列，中間放中性色調(diào)和。重點提示： 要在量的感覺上保持八成滿 有破壞視覺的顏色不能排列進去 中性色系的顏色具有良好的調(diào)和效果 休閑系列列運用順次原理-按顏色深淺來作規(guī)律性排列。舉例：我們欲排列3款休閑毛衫，每款都分別由深至淺，可排列方式如下：A款淺色 A款淺色B款淺色 C款淺色 C款淺色A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色A款深色 A款深色 B款深色 C款深色 C款深色漸次排列也是以顏色深淺為原理的，不同點在于漸次原理是款式與款式間的排列組合

25、的顏色一樣或非常相近。方式如下：A款淺色 A款淺色 B款淺色C款淺色 C款淺色A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色A款中色 A款中色B款中色 C款中色 C款中色A款深色 A款深色 B款深色 C款中色 C款深色 商品擺放的一致性當面對款式眾多的貨品，如何分類擺放？我們排列時可以“顏色”或“款式”為基礎(chǔ)，靈活運用。 貨品搭配在列商品時，除考慮色彩與商品一致外，也須考慮搭配性。為貨品作適當且合適邏輯的搭配列。出樣應(yīng)注意每一商品組合應(yīng)要有“規(guī)則”與“自然”。 櫥窗列優(yōu)秀商品的展出，可提升店鋪與商品格調(diào)來吸引顧客，使顧客駐足店鋪并進購買，此外櫥

26、窗列也應(yīng)透露流行趨勢，引起并提升消費者之購買愿望，建立品牌形象。 櫥窗 有簡單明確的主題，如圣誕、新年、春、秋、瘋狂大減價等。 定期替換，以建立商品之特有形象。具體創(chuàng)作性，不重復(fù) 適當有品味，過分花巧，反而弄巧成拙，個人趣味性之擺設(shè)可能會嚇走客人。 清潔與整齊。 配合適當?shù)耐茝V海報，提供足夠的商品資訊予顧客。 注意安全，不容易被顧客弄壞或弄傷顧客。 櫥窗模特兒 數(shù)目視乎櫥窗大小而定，一般二到四個不等 所穿著的衣服應(yīng)當是當時所熱烈推廣服裝類型 色調(diào)配合方面：以櫥窗背景為依據(jù)，協(xié)調(diào)搭配 以流行之色調(diào)為主參考現(xiàn)今流行服裝類書籍而做出決定 以一款多色或一色多款為組合準則 擺放于櫥窗右或左側(cè) 姿勢視乎氣

27、氛而定，可動感、可歡快、可休閑1.9 列的基本技巧列的技巧就是要根據(jù)列目的選擇適合的列方式。列演出的基本目的有兩點：從顧客的角度出發(fā)，要使顧客選購商品。 在標題列里，要便于引導(dǎo)顧客選擇，就要求簡單易懂的分類列。以流行服飾為例，為其進行分類應(yīng)考慮以下因素：性別、年紀、尺寸、款式、顏色、價格、使用目的、使用場所等。 分類基準因商品不同而不同。店鋪的規(guī)章、顧客的層次、商品列數(shù)量等多種基準并用是必要的，而且要從顧客的角度，來確定分類是否有利于顧客挑選。從店鋪的角度出發(fā)，要使店鋪經(jīng)營者省時省力地銷售。要高效、充分利用賣場空間；容易管理，容易進行商品的庫存管理，容易了解暢銷商品，以防損失；成本降低，省力化

28、、標準化、手冊化。列的類型列是為了一般的方便顧客觀看，還是為了重點突出某件商品，都要選擇不同的列方式。主要的類型有： 分類列是指先按商品的大類劃分，然后在每一大類中，再按商品的價格、檔次、產(chǎn)地、品質(zhì)等不同分類方法，進行二次劃分。如紡織類、服裝類等都可以作為大類。在紡織品大類中，可再分為化纖、棉布、絲綢、毛呢等。這種分類方法便于顧客集中挑選、比較，也有利于反映商店經(jīng)營特色，這種方法適應(yīng)大多數(shù)顧客的一般購物心理，特別是理性認識占主導(dǎo)的顧客。而感性認識占主導(dǎo)的顧客站在大量同類商品面前，往往有“挑花眼的感覺”。 敞開列是指商店采用自選售貨形式。顧客可以直接從敞開展示的商品中，選擇所需購買的商品。這是一

29、種現(xiàn)代的無柜臺售貨形式，把列與銷售合二為一。商品全部懸掛或擺放在貨架和柜臺上，顧客不需反復(fù)詢問，便可自由挑選。這種方式既方便顧客，使其感到自然和隨意，又容易激發(fā)顧客的購買情趣。 專題列又稱主題列，是結(jié)合某一特定事件、時間或節(jié)日，集中列展示應(yīng)時適銷的連帶性商品；或根據(jù)商品的用途在特定環(huán)境時期列。這種列方式第三季度池普通顧客即時購買心理，大多能形成某種商品的購物熱潮。但這種列形式必須突出“專題”或“主題”，且不宜搞得過多、過寬，否則容易引起顧客的反感，認為商店是在搞“借機甩賣”，造成顧客的逆反心理。 季節(jié)列也可視為“專題列”的特例，是根據(jù)氣候、季節(jié)變化，把應(yīng)季商品集中起來搞即時列。這是經(jīng)營季節(jié)性商

30、品的商店或部門最常用的方式。四季服裝經(jīng)營、夏季納涼商品、冬季御寒商品等季節(jié)性特征突出的商品一般采用這種列方法，它主要是適應(yīng)顧客應(yīng)季購買的習(xí)慣心理。在我國，季節(jié)商品列銷售中，兒童和青少年的穿著類商品最具特殊意義，因為少年兒童成長較快，隔年甚至隔季的服裝、鞋帽大多不能再穿用，對于大多數(shù)獨生子女家庭來說，又無弟妹可以接穿或換穿；而在中國，又有不讓孩子穿外人舊服裝的陋習(xí)，所以每逢換季，商店搞好少年兒童商品的季節(jié)列展銷都能收到較好的效果。列的方式在各種形式下，還可依品類、原料、用途、尺寸、色彩等進行細分，主要有以下幾種方式： 依品種分類服飾因品種、樣式的不同而進行分類，可分為衣服區(qū)、褲子區(qū)、裙子區(qū)等等。

31、這種分類不僅在統(tǒng)計、進貨時方便，而且也有利于顧客的挑選。 依原料分類制衣材料多種多樣，可依其不同進行分類，例如毛衣專柜、皮衣專柜，這樣有利于顧客選擇自己想要的服飾。但這樣的分類不宜太細，只可分大類，然后在大類里可使用其他分類法再細分。 依用途分類這種分類主要適用于男裝，可依男裝在不同場合的不同穿著而分類。一般的可分為休閑裝、職業(yè)裝，在西裝部還可按其不同場合所需的不同款式加以分類，這樣便于顧客選購，也為顧客為尋找適合出席某一場合的服飾省了不少力。 依對象分類根據(jù)目標顧客的性別、年紀進行分類。一般流行性服飾，多依男女區(qū)分，再細分分年紀等。例如，女裝依對象分，可分成少女、家庭主婦、職業(yè)婦女、中年婦女

32、等類。 依尺寸分類依尺寸分類時，可分為大、中、小號，然后還可再細分。通常的列中，設(shè)計與尺寸是共同考慮的因素，但重點大多放在尺寸上。這種分類方便顧客選擇適合自己的服飾，方便試穿。但如果服飾種類很多，則因此種分類太麻煩，顯得很亂?？梢灾徽钩鰳邮?，再根據(jù)顧客所需尺寸，讓營業(yè)員去拿。尺寸分類適合于童裝店，因為為兒童選衣最重要的就是尺寸，這種分類，方便了購買。 依色彩分類一般顧客在選購衣服、手帕、領(lǐng)帶時，都很重視它們的顏色，因此在列這些商品時，必須依顏色來分類，以此顧客的購買欲望，是非常有效的。尤其是利用模特兒把衣服穿在身上，另外搭配一些同色系的配件，如皮包、鞋子、頭飾、圍巾等，相信一定要吸引顧客的注意

33、。在具體操作中，可運用以下知識：明亮度順序、色相環(huán)順序的配色。某種商品統(tǒng)一為白、灰、黑等無彩色，那么最好是照白色灰白色灰色黑色這樣一個明亮度順序進行列。在列有彩色商品的時候，如果從紅色開始按照色相環(huán)的順序，即紅、橙、黃、綠、藍的順序列，會令人感到美觀清爽。同色的配色。有時也不一定按照色相環(huán)的順序列，而只是同色列。這種方法對喜歡某種顏色的顧客來說，是非常有吸引力的，列效果也很好。但有時全是同色未免過于單調(diào)，如果在其中加入一二種對照性顏色的商品，以補單調(diào)的不足，其效果會更好。類色的配色。類色之間的配色由于顏色太相似，往往會缺乏效果，特別是低明亮度類色之間、低色彩飽和度之間的組合會讓人感覺俗氣；相反

34、，高明亮度類色之間的組合會讓人感覺呆氣，故要慎重。象征季節(jié)性的色彩。一年四季各不一樣，展現(xiàn)季節(jié)感也是嗇銷售效果的好方法。春、夏、秋、冬具體表現(xiàn)如下：春黃綠色使人聯(lián)想到嫩草，粉紅色使人聯(lián)想到櫻花和桃花。夏藍色使人聯(lián)想到天空和海洋，綠色容易給人留下涼爽的感覺。秋黃色使人想起明月和稻穗，淺茶色使人想起枯草，茶色使人想起土地。冬白色和紅色使人想起圣誕節(jié)，白色還使人想起大雪，灰色使人想到下雪時的天空。使用象征季節(jié)性色彩的主要原則是：在春天用表現(xiàn)開春喜悅的溫柔、明朗色彩較好；夏季炎熱，配以對比強烈的色彩較好；秋天是空氣清新的收獲季節(jié)，配上能表現(xiàn)豐富感的色彩較好；冬季寒冷，暖色最合適。 依價格分類可依服飾的

35、高檔與否分類列，對于有購物計劃的顧客很方便，因其本身有目的地尋找某一價格的服飾。但總的說來，服飾是選購性商品，不應(yīng)太過區(qū)分，因為顧客在瀏覽時，一般能承受的價格圍較寬，不用把價格檔次拉開。1.10 商品列的表現(xiàn)技巧商品列的主要因素 明亮度店的基本照明必須保持一定的亮度，使顧客在選購參觀時，能看的清楚。而商品本身也借此突顯其獨特之處。 列高度商品列架的高度一般以90厘米180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度的最佳列處，有人稱此為“黃金空間”。 商品種類的概念按照商品本身的形狀，色彩與價格等的不同，適合消費者選購參觀的列方式也各有不同。一般而言，可分為： 體積小者在前，體積大者在后。 價格便宜者

36、在前，價格昂貴者在后。 色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。 季節(jié)商品在前，流行商品在后。商品列要領(lǐng) 隔物板的有效運用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架整齊度。面朝外的立體列，可使顧客容易看到商品。 標價牌的貼位置：應(yīng)該一致，并且要防止其脫落，若有特價活動，應(yīng)以POP或特殊標價牌標示。 商品列：由大到小，由左到右，由淺而深，由上到下。 貨架的分段： 上層：列一些具代表性，有感覺的商品。 黃金層，列一些有特色，高利潤的商品。 中層，列一些穩(wěn)定性商品。 下層，列一些較貴的商品。 集中焦點的列，利用照明，色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視線。 季節(jié)性商品的列。商品列的規(guī)格化 商品標簽向

37、正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的列方式。 安全與安定性的列，可使開架式的店場無商品自動崩落的危險，尤其是最上層的商品。 最上層的列高度必須統(tǒng)一。 商品的縱向列：也就是所謂的垂直列，眼睛上下移動比左右移動更加自在與方便，也可避免顧客不看列的商品。 保持商品的高度，靈活地整理貨架，可使列更富變化，并有平衡感。 保持專賣店清潔，并注意衛(wèi)生。 為使列有變化的特別列 利用壁面 利用柱子 利用柜臺 大量列 懸掛式列 美化與布置性列 POP展示商品展示的方法與重點列展示的基本方法： 放置性列 并排：列架、展示桌 堆積：銷售臺、列臺 投擲：花車、手推車 粘貼式列 貼：墻壁、畫框網(wǎng)子 捆綁：細

38、強繩、棍子 懸掛式列 掛上 垂吊 懸掛1.11 商品列展示的注意事項 放置式列、展示的注意事項 是否歸納同種商品，并將有關(guān)連性商品連接地列？ 是否將顏色與設(shè)計款式，以容易區(qū)分的方式排列？ 采取堆放列的場合，是否亂七八糟地列？ 是否擔心堆積的商品太重而倒塌？是否使用了隔板？ 手夠不到之處是否堆太多商品？或太少而顯得單??？ 粘貼式列、展示的注意事項 是否毫不經(jīng)心地平面貼上，而損商品的魅力？ 貼上鑲板時，是否全體均勻？ 貼上去的商品和器材是否呈現(xiàn)不安定的狀態(tài)？ 貼上去的背景材料和顏色，是否與商品相差懸殊，抹殺商品的魅力？ 懸掛式列、展示的注意事項 是否一觸摸商品就掉落，器材倒塌？ 垂吊的商品，從顧客

39、的角度看是否高度適當？是否手可取得的高度？ 商品懸掛是否太多、太低，有礙店透明度？ 在通道上懸掛列，是否妨礙通向店？ 是否常留意灰塵和褪色。 列設(shè)備與其活用 為了有效地列商品，掌握商品的保養(yǎng)，收存要領(lǐng)，并準備相關(guān)設(shè)備和用具、補助器材是必要的。 所謂店鋪構(gòu)成，也就是商品結(jié)構(gòu)與設(shè)備、日常道具的組合。但同樣的設(shè)備卻依其業(yè)別與商品的種類，而各有不同的運用方法。這此列設(shè)備和道具的種類如何運用好均與展示效果有關(guān)。1.12 墻面列技巧的運用墻面列的運用技巧其重點為：做為商品的展示，依業(yè)別、形態(tài)收存的道具類，都可以利用墻面，尤其是墻壁上的列架。墻面可依據(jù)商品的性格、變化作立體列，也是最寬廣的活用圍。 墻面列的

40、運用 店鋪墻面的運用，從地板到天花板之間，可自由列或裝飾，具有收存的功能，并可立體列以增加其豐富感。 將設(shè)備與日常用具作個性表現(xiàn)，有助于提高商店的印象，且可演出多樣變化。 墻壁少的店（如角店、三角店、四面開放店），容易流于平面擺設(shè)，雖然可呈現(xiàn)產(chǎn)品的充實感與商店的個性，但可能欠缺親切感。像這樣，透過商品的墻面設(shè)，則可彌補其不足。 墻面列架列的檢查重點 墻面是最容易誘導(dǎo)顧客進店的場所？ 墻面列架的正面（主要通道的深處正面）部分，是否以重點商品作為列焦點，且與一般墻面列有著不同的魅力？ 墻面列是否單調(diào)？是否想到在重要地點，作標題性列？ 在有效列圍的高度，是否將想賣或熱門的商品集中列？ 是否在手夠不到

41、的天花板高的地方堆滿商品，反而使寬廣的墻面單調(diào)化？1.13 櫥柜列技巧的運用櫥柜的種類 窗型櫥柜一般高度的柜子，也就是所謂的立體櫥柜，高于店面和店要地，兼具櫥窗和柜臺的功能。其中列一個部門或同一種類商品，用于列主動商品與重點商品。 柜臺型櫥柜最為普遍的櫥柜型，現(xiàn)制品高度為90-100公分，以兩片下班隔板隔成三段列。 島型櫥柜店面或店較寬空間處，獨立放置島型櫥柜，從任何方向皆可看見柜中的商品，低視線設(shè)計和立體櫥窗同樣，也有視點高的柜子和低視線型的柜子組合成二段式方法。櫥柜列的檢查重點 櫥柜中列的商品，從客人眼中看商品的表現(xiàn)是否滿意？ 是否將應(yīng)放在櫥柜里列的衣服或雜貨之類的樣本，放在柜子上？ 櫥柜

42、上、中、下段的列是否以商品的流動率來排列？ 柜中的商品，是否依商品的淡旺季來改變列？ 是否運用適合商品列的補助器材？照明是否達到達商品顯眼，其襯托的位置、角度如何？1.14 特價臺列效果的表現(xiàn)特價臺列與重點特價的列以列短期促銷的商品最為適宜。特價臺的運用以實用品為主力的商店，采用太多的特價臺，容易給人拼命推銷的印象，降低商品格調(diào)。除了拍賣期間，最好少利用特價臺。對高級品而言，特價是毫無意義的。特價臺的檢查重點 是否明確表示出特價品的有效時期？若無期限，只會給人感覺是常賣便宜貨的商店。 商店特價品的價格，是否有達到引起客人注意的說服務(wù)？ 特價臺是臨時性用的時候居多，用它的時候，是否采用普通的臺子

43、？ 特價臺是目前各類型商店在做短期性促銷活動時，最常被應(yīng)有和的列方式，因此我們必須有效掌握其列重點，以發(fā)揮其效果。1.15 商品列幅度的活用依列的幅度而變化的有效列圍，是指顧客與商品的間隔度。也就是說有列圍因箱子和柜臺的出幅與手可取得之高度而變化。物品列的高矮極限請參閱附圖，說明因列的出幅，手著點高度的變化如下：A圖：直接由上往下垂直接觸法。這種列場合，手著點上限為180-190公分，列上限為210公分。B圖：下面放置箱子，整個列面向后退30公分。手著點上限為165-175公分之間。比A圖的有效列少了15公分。C圖：出幅45公分，比B圖又矮15公分，手著點高度為150-160公分，有效列圍只有

44、180公分左右。D圖：出幅60公分，列面加深，手著點只有130-140公分左右，位置又低，有效列圍也極端地狹窄。這時候，只要把列向前突出，就可增寬手著點的圍。在附圖中是以女性的尺寸為基準，而男性的尺寸加10公分即可。以最后傾向而言，后面的列向下移，很多都活用彎腰取得商品方式來代替手伸不到的列，但是，商品列的下限最好不低于45公分。第4章 列基本訓(xùn)練1.16 顧客商店購買五步曲吸引-產(chǎn)生興趣-觀察商品-試穿-購買由顧客產(chǎn)生購物行為的過程，我們可以清晰地看出顧客與銷售人員與商品之間的互動關(guān)系，顧客在逛街或逛專賣店時，先是受到櫥窗或主列點的列展示吸引，進而產(chǎn)生興趣進入專賣店觀看，然后從眾多的商品構(gòu)成

45、中選擇自己的來試穿，銷售人員提供適當?shù)慕ㄗh便很容易產(chǎn)生購買行為。因此，專賣店的列點與商品的列面，往往在銷售行為發(fā)生之前就直接影響顧客對專賣店的觀感。 移動路線移動路線是指顧客在專賣店的行動路線。移動路線主要受店的商品列和道具擺設(shè)的影響，它的順暢與否會直接影響顧客的購買意愿。 視覺移動路線人的視覺移動路線是依據(jù)平視向下向上的順序進行的，可以依據(jù)這個準則來進行商品的列。1.17 列之基本型介紹三角構(gòu)成法（下圖成年人肩寬示意圖）此列法極容易塑造具有安定感的空間，可運用與各式商品。左右對稱構(gòu)成法具有干凈利落的展示效果，品項復(fù)雜的商品經(jīng)過挑選，可極輕易地顯示出商品容與特色。重復(fù)構(gòu)成法同一形式重復(fù)運用于列

46、上，這中商品組合具有擴大般的強烈速求，對于強調(diào)商品特性有意想不到的效果?？纱钆渖首龈咛厣淖兓?。左右非對稱構(gòu)成法結(jié)構(gòu)左右的平衡感，使列空間或具活性化。直線構(gòu)成法能表現(xiàn)出洗練摩登的氣氛，很適合于桌面成列。放射構(gòu)成法可呈現(xiàn)幽雅華麗的展示氣氛，特別適用于圖形展示空間或桌面。列的工具.工作服或工作帶.小錘子.小夾子.丁槍.釘針.可式針包.卷尺.剪刀.美工刀.魚線（3.4.5.號最長用）.縫線與逢衣針.膠帶，雙面膠.其他需要物，如：薄紙，牛皮紙等道具的選擇方法.依場地的大小.依商品特性.依演出主題道具分類.人行模特兒.半身人臺.步身人臺.壁面模特兒.造型人臺.展示架.立架.針做業(yè)展示板.桌子.列道具

47、.小道具（支柱）.其他1.18 色彩與商品展示 展示與商品的關(guān)聯(lián)色彩能賦予商品個性，使同一種商品間產(chǎn)生差異性，符合不同的消費者。舉一個列子：一個塑膠制的漱口杯，黑色能產(chǎn)生后現(xiàn)代主義的冷酷感覺，粉紅色甜美，紅色火辣，藍色清爽等等。造型越是平凡無奇的商品，色彩的重要性便相對提升。甚至有完全靠色彩為主要促銷重點的商品化裝品的眼影，指甲油，腮紅，染法劑，染料等。 空間色彩的變化空間的色彩應(yīng)用，能營造氣氛，改變賣場固有模式的限制，延伸空間的想象力，創(chuàng)造各式各樣的列展示。 色彩運用在商品中展示的手法強調(diào)商品可從商品的設(shè)計，商品的色彩變化等元素著手，選擇其中一個特性以對比色系或調(diào)和色系，甚至同色系，強調(diào)商品

48、本身的特性。1.19 色彩運用方法色彩計劃的世界向自然學(xué)習(xí)的出發(fā)點，不論從事純粹藝術(shù)或是應(yīng)用藝術(shù)的工作者，絕多數(shù)是基于模仿自然界存在物體的造形機能，以獲得直接、實際的效益。因此有關(guān)造形能力的演變比較色彩計劃的發(fā)展，來得早且廣。例如人類為了進陽驅(qū)寒，學(xué)習(xí)動物表面皮毛的功能，從草藥、皮毛、紡紗織布以與縫制衣服，早期服飾的發(fā)展均以學(xué)習(xí)造型機能、改善造型結(jié)構(gòu)為主，等到衣服的機能完美、結(jié)構(gòu)良好之后，色彩才正式登場，成為日后服飾設(shè)計的重點。正國為服飾造形的功能與結(jié)構(gòu)達到成熟與飽和的階段，流行色的出現(xiàn)，就成為促進服飾行銷的利器，更可說是創(chuàng)造服飾更新生命的催化劑。面對同質(zhì)化的時代，充分掌握色彩的我改，活用色彩

49、計劃者將是示來市場行銷的最大贏家。對于人熟悉的動物，只需改變其色彩，即會呈現(xiàn)相當大的認知意義。例如將原來黑白條紋的斑馬改為彩色漸條紋的色彩，則此匹斑馬將改變原來的特性，產(chǎn)生新的象征意義。當造形機能完善、結(jié)構(gòu)良好之后，色彩所扮演的角色就顯得格外的重要。圖為服飾市場達到成熟與飽和的階段，必需這色彩的功能，來擴大差異化、個性化、多樣化的特質(zhì)，以強化市場行銷的動力。奧斯華德表色系德國化學(xué)家奧斯華德（），曾于1909年得過諾貝爾化學(xué)獎，晚年致力于色彩標準化的研究，在年發(fā)表了他對色彩表色系的基本概念，年實際發(fā)行奧斯華德表色系的色票。奧斯華德認為，一切色彩皆由純色混合適當比例的白或黑而成，因此任何顏色都可以

50、用。白色含有量十黑色含有量十純色量的公式來表示。即純色含量為，白色含量為，黑色含量為，則奧斯華德表色系的色相，以黃（）、橙（）、紅（）、紫（）、藍（）、藍綠（）、綠（）、黃綠（）等色將主要色相，每一色相再分色，成篇色相，在色相接上以的來表示，色相環(huán)上位于直徑兩端的顏色互為補色。曼塞爾表色系美國美術(shù)都是曼塞爾（1858-1918）于1915年確立其表色系，并于1927年出版Munsell Book of Color,1904年，美國光學(xué)會之測色委員會為了測色起見，將此書加以修正，于1943年發(fā)表修正曼塞爾色彩體系，成為國際通用的色彩體系。曼塞爾表色系的色相是以紅、黃、綠、藍、紫等5種顏色相為基礎(chǔ)

51、，再中上：黃紅、黃綠、藍綠、藍紫、紅紫等五種間色，即成為10種色相。曼塞爾表色系的色相環(huán)即以此10色相發(fā)展而成，此外，每種色相又可再細分為10等分，如此，共得到100種色相，其中以各色相的第5格為該色相的代表色。以紅為例：5R為紅色的代表色，3R表示偏紅紫的色，8R表示偏黃紅的色，而色相環(huán)直徑兩端的色相呈補色關(guān)系。1.20 色彩管理 重視商品色彩的場合橫列 重高設(shè)計味的場合縱列（設(shè)計） 色彩的明暗，濃淡等列原則請看下圖：1.21 吊桿的運用吊桿（吊骨）最常用的單桿/雙桿/單斜桿/雙斜桿基本吊掛方式類似。如有尺寸/款式的分別，先依設(shè)計款式與顏色區(qū)分，再依尺寸排列，可以造就美觀的排面。a. 一般賣

52、場列規(guī)劃流程b. 依平面圖與現(xiàn)場勘察確認各個 VP ， PP ， IP 點，加以編號并丈量尺寸，繪制平面圖。c. 建立年度企業(yè)計劃表，包含促銷主題，執(zhí)行地點，列表現(xiàn)重點，預(yù)算，年度租用道具計劃（如下表）。d. 依靠主題進行細部設(shè)計，色彩計劃，道具設(shè)計，提案。（如下面）e. 發(fā)包或材料采買制作。f. 展示商品挑選。g. 執(zhí)行現(xiàn)場布置。1.22 商品列的量依商品別控制單杠上商品數(shù)量單杠架每30cm的商品定量秋/冬 春/夏襯衫 10-12件10-12件女衫 8-10件 10件毛衣 8-10件 10件厚毛衣 5-6件 女裝、茄克 5-6件 6-8件裙8件 8-10件褲 8件 8-10件1.23 商品櫥

53、、方格櫥的列玻璃櫥列的場合 上段是把領(lǐng)子朝。 中、下段則把相關(guān)商品分段列，領(lǐng)子朝外。商品的量商品的表現(xiàn)以2/3列以限度1、3最上件的商品必需要把設(shè)計空著。的精化表現(xiàn)出來。尺寸的分類單一格色的分類由上而下的方式由淡濃色由小而大的方式由上而下。1.24 有效果的掛衣架掛衣方式衣掛架的掛衣方法用于容易取得的方向掛衣一般習(xí)慣用右手取商品較多。商品正面朝左方向，由左而有依序列。最前面的商品，其部最好有組合演出為佳。斜掛架的掛衣方式外掛架的最前列商品以組合方式表現(xiàn)。由前而后依色彩階級順序并列。盡可能把同項目的商品掛在一起。面向外（faceout）與袖子朝外(sleeve)的列面向外：商品的正面可看至，領(lǐng)子、鈕扣等等的敵針與移植搭配都很容易看見。袖子朝外：商品的袖子看得到，不同顏色不同尺寸與質(zhì)量感都看得見。從某一專柜正面進入其右側(cè)有掛衣架的場合同一項目商品（同一設(shè)計的商品）依色彩階級順序列淡色濃色素面與花樣的衣料把素面的上衣放在前端，淡色的商品放在前面。素面花樣小大尺寸的處理在同一色彩中或同一項目由小尺寸到大尺寸。項目別的商品（設(shè)計別的商品）展現(xiàn)單品類的量感，由輕短一重長，然后按在較短部份或重長部份各依色彩陪段排列。色彩階段色彩階段輕短重長上衣與底衣著的單品掛方式把上衣商品依色彩階段排列，下著褲裙意中人同樣