擬定經(jīng)營方案和業(yè)務(wù)推動(dòng)

1、擬定經(jīng)營方案和業(yè)務(wù)推動(dòng)內(nèi)容介紹銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場分析分公司在發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的工作制定發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng)隊(duì)伍建設(shè)與完善針對性開展培訓(xùn)7/31/20222市場分析一、市場發(fā)展情況簡介：必然性1、起步較晚，發(fā)展迅速 合作范圍 市場份額 最新趨勢7/31/20223市場分析2、存在的問題網(wǎng)點(diǎn)競爭費(fèi)用競爭產(chǎn)品單一出單周期長7/31/20224市場分析二、競爭態(tài)勢分析（SWOT分析法）優(yōu)勢Strengths劣勢Weaknesses機(jī)會(huì)Opportunities威脅Threats內(nèi)部因素外部因素正面因素負(fù)面因素7/31/20225市場分析1、優(yōu)勢分析形象網(wǎng)絡(luò)成本投入社會(huì)關(guān)系產(chǎn)品開發(fā)7/31/20226市場

2、分析2、劣勢分析 市場反應(yīng)能力需要進(jìn)一步提高 整體形象宣傳不夠 人力資源缺乏7/31/20227 市場分析3、外部機(jī)遇銀行保險(xiǎn)知名度提高代理模式解禁銀行經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變銀行考核體制的逐步轉(zhuǎn)軌7/31/20228 市場分析4、外部威脅保險(xiǎn)信譽(yù)與其它金融產(chǎn)品的競爭和沖突7/31/20229 市場分析三、采取的策略 OS：利用優(yōu)勢，抓住機(jī)會(huì)OT：抓住機(jī)遇，避開威脅SW：利用優(yōu)勢，克服劣勢WT：全面退出全面領(lǐng)先戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢，利用機(jī)遇， 克服劣勢，回避威脅。 7/31/202210市場分析影響銀行代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢的主要因素（范例）（1）產(chǎn)品（功能或性能/品牌/價(jià)值或附加值） （2）價(jià)格（價(jià)格策略

3、/客戶購買費(fèi)用/客戶投資回報(bào)）（3）售后服務(wù)（技術(shù)支持/保全/理賠/投訴解決）7/31/202211市場分析（4）宣傳（廣告/產(chǎn)品介紹/促銷）（5）保險(xiǎn)公司與銷售代表（公司形象與品牌/行業(yè)業(yè)績/銷售代表素質(zhì)/公司與客戶的關(guān)系）7/31/202212 分公司的主要工作1、部門定位承上啟下： 文件精神的轉(zhuǎn)發(fā)和傳達(dá) 計(jì)劃任務(wù)的下達(dá) 問題的反饋業(yè)務(wù)發(fā)展指揮部： 制定細(xì)化發(fā)展方案/組織推動(dòng)/檢查督導(dǎo) 7/31/202213分公司的主要工作2、有效地溝通和公關(guān) A.對內(nèi)溝通和公關(guān)，為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供支持。涉及到的部門和人物： 總經(jīng)理室 財(cái)務(wù)部 市場宣傳部門 7/31/202214 分公司的主要工作2、有效

4、地溝通和公關(guān)B.對外溝通和公關(guān)，創(chuàng)造良好的展業(yè)環(huán)境。對象為：零售業(yè)務(wù)部7/31/202215 分公司的主要工作參與者的角色（1）決策者 Decision Maker 最后做決定的人，通常也是該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人。（2）推薦者 Recommend 對決策者作正式推薦（或建議）的人，一般情況下要對決策的成敗負(fù)責(zé)任，通常是某一方面的專家，如財(cái)政或技術(shù)專家。（3）影響者 Influence 他們的意見會(huì)得到?jīng)Q策者的考慮和尊重，但不是購買小組正式成員。7/31/202216分公司的主要工作客戶需求的四個(gè)層次客戶的需求是什么？為什么需求？如何應(yīng)用？（解決什么問題？）期望得到什么收益？解決方案7/31/20221

5、7 分公司的主要工作3、計(jì)劃的制定和實(shí)施推動(dòng)4.業(yè)務(wù)督導(dǎo)成立業(yè)務(wù)推動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組定期交流信息資料現(xiàn)場檢查及時(shí)磋商解決 7/31/202218分公司的主要工作5.科學(xué)運(yùn)用費(fèi)用和獎(jiǎng)勵(lì)政策費(fèi)用和獎(jiǎng)勵(lì)政策要因時(shí)而宜，避免標(biāo)準(zhǔn)過高而提高了代理單位的期望值，以至出現(xiàn)負(fù)面作用。7/31/202219 分公司的主要工作6.隊(duì)伍建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)A.組建相關(guān)部門專人負(fù)責(zé)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)B.制定管理辦法，組建專管員隊(duì)伍7/31/202220 分公司的主要工作C.系統(tǒng)培訓(xùn)建立培訓(xùn)大綱成立講師隊(duì)伍：選聘、備課、講課、考核針對性開展培訓(xùn)7/31/202221制定發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng)一、發(fā)展計(jì)劃的確定1、經(jīng)營計(jì)劃包括的內(nèi)容A.全年或某

6、時(shí)段的目標(biāo)：保費(fèi)收入B.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營情況：發(fā)展側(cè)重點(diǎn)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目/ 網(wǎng)均產(chǎn)能/人員配備/C. 隊(duì)伍情況：人員招聘/培訓(xùn)/后臺(tái)支持/管理辦法D.階段激勵(lì)7/31/202222制定發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng)2.需要考慮的因素： A. 過去某一時(shí)段業(yè)務(wù)特征 B . 市場環(huán)境和競爭對手情況 C .資源情況 D .公司和代理單位領(lǐng)導(dǎo)層的意圖7/31/202223制定發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng)3.發(fā)展計(jì)劃必須切實(shí)可行A.數(shù)量化B.主次性C.現(xiàn)實(shí)性D.一致性7/31/202224 制定發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng)二.業(yè)務(wù)推動(dòng)A. 制定計(jì)劃:數(shù)量目標(biāo)/主要銷售險(xiǎn)種/宣傳企劃/獎(jiǎng)勵(lì)政策B.計(jì)劃獲得總經(jīng)理室的批準(zhǔn):獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用7/31/202225

7、 制定發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng)C.有效的宣傳企劃.制作宣傳頁宣傳畫.贈(zèng)送活動(dòng):送出租車票/送鐘點(diǎn)工服務(wù)/宣傳傘.在報(bào)紙電視上作廣告/通過郵政系統(tǒng)發(fā)送宣傳單.電視電臺(tái)開設(shè)保險(xiǎn)專欄:專家介紹鴻泰和鴻星.尋找幸運(yùn)星和小黃帽安全知識講座.元旦游園/春節(jié)送福/3.15保險(xiǎn)咨詢7/31/202226制定發(fā)展計(jì)劃和業(yè)務(wù)推動(dòng)D.各地結(jié)合實(shí)際制定細(xì)化方案E.成立督導(dǎo)小組檢查F.交流信息和階段總結(jié)G.總結(jié)表彰7/31/202227 隊(duì)伍的建設(shè)和完善.確立銀行、保險(xiǎn)兩支銷售隊(duì)伍雙管齊下的業(yè)務(wù)推進(jìn)方式 聘用銀行內(nèi)部人員為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)協(xié)管員，實(shí)行代代理人制 組建銀行專管員隊(duì)伍，正式成立銀行代理部 制定銀行專管員管理制度 銀行（郵

8、政）保險(xiǎn)專管員管理試行辦法 7/31/202228 隊(duì)伍的建設(shè)和完善 設(shè)計(jì)原則 專管員收入介于外勤平均收入和內(nèi)勤平均收入之間，基本工資和績效獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合銀行（郵政）保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 通過銀行（郵政）柜面代理銷售的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)施專管員管理的根本目的 滿足客戶需求、搶占市場份額、組建全新的高素質(zhì)專管員隊(duì)伍7/31/202229 隊(duì)伍的建設(shè)和完善.專管員 與我司簽訂勞動(dòng)合同，專職從事銀行（郵政）代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售管理人員 設(shè)見習(xí)專管員、專管員、專管主任、專管經(jīng)理四個(gè)級別 銀行代理部確定合理的專管員數(shù)量，并報(bào)團(tuán)體保險(xiǎn)部和人力資源部審核7/31/202230 隊(duì)伍的建設(shè)和完善專管員聘用 公開刊登招聘廣告統(tǒng)一從社會(huì)招

9、募，由銀行代理部或團(tuán)體業(yè)務(wù)部確定，報(bào)分公司團(tuán)體保險(xiǎn)部和人力資源部審核。 見習(xí)專管員可與分公司簽定勞動(dòng)合同書，在試用期內(nèi)表現(xiàn)較好，業(yè)績達(dá)到一定條件，經(jīng)銀行代理部綜合審定，可轉(zhuǎn)為專管員 對新進(jìn)人員設(shè)有3個(gè)月的試用期 在試用期內(nèi)表現(xiàn)特別突出的人員，經(jīng)批準(zhǔn)可提前轉(zhuǎn)為專管員7/31/202231 隊(duì)伍的建設(shè)和完善專管員主要工作職責(zé)（1）完成年度銀行、郵政專賣產(chǎn)品的銷售任務(wù)（2）負(fù)責(zé)銀行、郵政專賣產(chǎn)品營銷策略的實(shí)施（3）負(fù)責(zé)對銀行、郵政代理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查（4）提供良好的售前、售中、售后服務(wù)，做好代理網(wǎng)點(diǎn)的回 訪工作（5）關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，按季（月）提供工作分析報(bào)告（6）參加公司規(guī)定的在職培訓(xùn)7/31/

10、202232 隊(duì)伍的建設(shè)和完善職級維持、晉升與降級考核 每年半年、年終由銀行代理部考核，抄送分公司團(tuán)體保險(xiǎn)部備案 考核指標(biāo)：業(yè)務(wù)數(shù)量指標(biāo)和服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)（綜合測評指標(biāo)）標(biāo)準(zhǔn)份數(shù) 按一定比例調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)單位，調(diào)整辦法為：躉繳5000元、年繳1000元、月繳100元折算為一份7/31/202233 隊(duì)伍的建設(shè)和完善業(yè)務(wù)數(shù)量指標(biāo) 按照專管員完成銀行網(wǎng)點(diǎn)平均產(chǎn)值計(jì)量，包括晉升指標(biāo)和維持指標(biāo) 晉升指標(biāo)：為該職級員工向上一職級晉升時(shí)應(yīng)完成的指標(biāo),具體指標(biāo)要求各地公司結(jié)合實(shí)際情況確定.7/31/202234 隊(duì)伍的建設(shè)和完善職級確定（1）完成維持指標(biāo)未達(dá)晉升指標(biāo)者職級保持不變（2）完成晉升指標(biāo)者職級可晉升

11、一級（3）各職級專管員標(biāo)準(zhǔn)份數(shù)達(dá)不到維持指標(biāo)的，予以降級，降至與其業(yè)績相符之職級，每一考核期限降兩級（4）見習(xí)專管員考核期內(nèi)未達(dá)到維持指標(biāo)的，應(yīng)予以辭退或勸退，解除勞動(dòng)合同 以上指標(biāo)包括業(yè)務(wù)數(shù)量指標(biāo)和服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)兩項(xiàng)， 晉級需兩項(xiàng)指標(biāo)同時(shí)完成，降級按業(yè)務(wù)量指標(biāo)完成情況參照執(zhí)行7/31/202235 隊(duì)伍的建設(shè)和完善專管員待遇 收入由基本工資和績效獎(jiǎng)勵(lì)兩部分構(gòu)成，其他福利待遇由分公司按照相關(guān)政策統(tǒng)一確定專管員獎(jiǎng)懲7/31/202236 針對性開展培訓(xùn)一、講師隊(duì)伍的建立和管理1、講師的選聘：工作經(jīng)歷/語言表達(dá)和思 維/風(fēng)格/內(nèi)容充實(shí)/學(xué)歷 事先觀察，心中有數(shù)，層層篩選，評委選出，考慮地區(qū)分配7/3

12、1/202237 針對性開展培訓(xùn)2、講師的管理：制訂下發(fā)講師管理辦法儀表授課內(nèi)容審查師資支援：絕對服從待遇：榮譽(yù)大于物質(zhì)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)任務(wù)：總結(jié)心得經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立制作教案7/31/202238 針對性開展培訓(xùn)考核：受眾考核/自我總結(jié)/所在部門考核/主管部門綜合評價(jià)/課程開發(fā) 末位淘汰制、加入新人、回避主觀因素3、建立省市兩級培訓(xùn)體系7/31/202239 針對性開展培訓(xùn)二、對銀行郵政的培訓(xùn)1。銀行郵政領(lǐng)導(dǎo)：宏觀發(fā)展形式介紹 資料準(zhǔn)備：中國人壽實(shí)力介紹/業(yè)務(wù)規(guī) 模/網(wǎng)點(diǎn)/市場分額 對方情況/網(wǎng)點(diǎn)情況/營業(yè)收 入 公司產(chǎn)品、宣傳單7/31/202240 針對性開展培訓(xùn) 歐洲銀保發(fā)展情況7/31/20224

13、1 針對性開展培訓(xùn)目前銀行多采用防守型策略，以維持現(xiàn)有客戶為主，銀行、郵政代理保險(xiǎn)可以拓展銀行、郵政代理產(chǎn)品體系和服務(wù)領(lǐng)域，鞏固與客戶的關(guān)系拓寬產(chǎn)品系列擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)、高效服務(wù)維持老客戶比開發(fā)新客戶成本顯著降低，利潤上升忠誠的客戶不僅會(huì)重復(fù)購買，還會(huì)為企業(yè)做免費(fèi)宣傳，為銀行、郵政代理帶來新的營業(yè)收入客戶滿意是企業(yè)生存的基礎(chǔ)忠誠的客戶不會(huì)輕易改購競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)7/31/202242 針對性開展培訓(xùn)為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，銀行、郵政代理與保險(xiǎn)公司正尋求結(jié)盟合作的機(jī)會(huì)，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機(jī)會(huì)也

14、隨之降低。只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶只在銀行開一個(gè)定期存款帳戶同時(shí)在銀行開一個(gè)活期與定期存款帳戶只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù)只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶并接受其他金融保險(xiǎn)綜合服務(wù)客戶類型脫落率95+%50%10%5.6%1%7/31/202243 針對性開展培訓(xùn)作好會(huì)務(wù)安排課前充分準(zhǔn)備控制時(shí)間和節(jié)奏雙方領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話7/31/202244 針對性開展培訓(xùn)2、針對銀行郵政柜面人員 各地根據(jù)需要安排授課：初、中、高級階段 初級階段：銀行保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識/條款/賣點(diǎn)/實(shí)務(wù)操作 中級階段：提高柜面人員銷售技能和客戶管理 高級階段：如何整合網(wǎng)點(diǎn)資源/客戶關(guān)系的開發(fā)維護(hù)7/31/202245 針對性開展培訓(xùn)二、對內(nèi)培訓(xùn)地市級部門經(jīng)理/業(yè)務(wù)骨干/專管員/講師 專管員/講師：同業(yè)比較、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售話術(shù)、銷售技巧、業(yè)務(wù)情 況、業(yè)界動(dòng)態(tài) 部門經(jīng)理/業(yè)務(wù)骨干：經(jīng)濟(jì)理論、業(yè)務(wù)情況、業(yè)界動(dòng)態(tài)、公司意圖、