【保險培訓(xùn)】課件增員拒絕處理27式

1、增員拒絕處理27式保險的前景樣？怎么行業(yè)A：人壽保險，是人類歷史上的偉大發(fā)明，在西方，已經(jīng)有了幾百年的發(fā)展史。由于它對個人、家庭、社會乃至國家都有著巨大的功用，所以，發(fā)展速度之快令人震驚。尤其是發(fā)達國家，人壽保險已成為家庭的必需品，保費支出也成為家庭的經(jīng)常性支出。例如在日本，壽險投保率已達650，美國已達480，而在我國沿海開放城市，到2005年也僅達20左右，全國大多數(shù)地區(qū)低于20，有些地區(qū)甚至空白。因此，壽險業(yè)被譽為前途無量的新興行業(yè)，如同早上八九點鐘的太陽，是朝陽事業(yè)，有著無法估量的發(fā)展空間。西方國家的保險業(yè)已發(fā)展了近百年，現(xiàn)在從業(yè)人員的收入仍然高于平均水平，企業(yè)界的世界五百強有很多家是

2、壽險企業(yè)，你覺得保險公司前景如何呢？保險會不會呢？倒閉公司A：根據(jù)保險法第八十五條，“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除分立、合并外，不得解散?！币簿褪钦f，保險公司只能被合并、政府接管，絕不會倒閉而損害客戶的利益（繼續(xù)講保險公司的前途和太保的優(yōu)勢）。傳銷做保險好像跟A1：差不多保險屬于金融行業(yè)，是一份很體面的工作。保險公司由保監(jiān)會管理，受國家法律保險法的保護。保險產(chǎn)品由國家審批通過才可以銷售，而傳銷產(chǎn)品的問題很多。保險是給客戶送安全保障，是送幸福，又有豐厚的收入，比傳銷更有意義。當(dāng)看到客戶因為你的工作，在遇到風(fēng)險的時候能夠得到安慰，在財產(chǎn)受到損失的時候能得到補償，你就會非常的有成就感，這時你是世

3、界上最幸福的人，他們也會很感激你當(dāng)時為他們代理了保險。傳銷做保險好像跟A2：差不多先生，傳銷是國家工商總局嚴令禁止的銷售方式，做軍火，更賺錢，你會做嗎？傳銷是違法的，是國家明令禁止的。而保險恰恰相反，保險是合法的行業(yè)，在中國剛剛起步，而且得到國家大力扶持，是一個絕對的朝陽行業(yè)。中國13億人中才7的人買過保險，人均保費才332元，比世界平均水平低太多了，而我們的近鄰日本平均每個人就有4至5張保單，人均保費都4000多美元。隨著社會保障體制的改革，中國老百姓的保險意識不斷增強，遲早有一天，中國的壽險業(yè)也會具有日本那樣的規(guī)模。這是多么巨大的市場！現(xiàn)在做保險還時候不是A1：的確，現(xiàn)在的大陸保險市場還不

4、成熟，還處于初級階段，但這正是我們加入的大好時機。就像現(xiàn)在拿錢去炒股，贏利很難，但如果當(dāng)時在買認購證的時候你就去買，那時是錢追著你跑，不賺錢也難。如果現(xiàn)在可以后悔的話，我想你一定會拿出所有的錢去買它了，也不需要那時候國家還要攤派，干部要帶頭買了?，F(xiàn)在你加入人保壽險，在競爭不是很激烈的時候圈下自己的地，有了自己的客戶群，到了競爭激烈的時候，你就可以輕松應(yīng)付，不需要再去和別人爭的頭破血流。而且，現(xiàn)在許多外國公司正排隊進入大陸市場，為什么？因為現(xiàn)在機會多，賺錢容易啊?，F(xiàn)在做保險還時候不是A2：現(xiàn)在人們已開始有保險意識。養(yǎng)老、醫(yī)療體制改革后，國家把這些包袱全部推向社會，就像西方國家給你高收入，但房子、

5、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育都要自己承擔(dān)?，F(xiàn)在人們對養(yǎng)老、醫(yī)療的關(guān)注已經(jīng)是投保商業(yè)保險的前兩位因素。所以你現(xiàn)在加入太平洋，正好是人們意識轉(zhuǎn)變的時候，只要你勤快點，多找客戶，找到他們的需求點，很容易就會談成。保險市場已經(jīng)做的了差不多A：其實還早著呢！現(xiàn)在的大陸保險市場還不成熟，還處于初級階段。隨著社會結(jié)構(gòu)的改變，由大家庭走向小家庭，每個家庭也只有自保了。每個人都很清楚，只要他們的收入中斷，全家便沒有保障了，因此需要保險的家庭及人群會不斷的增加。從歐美及亞洲一些地區(qū)保險市場的發(fā)展狀況，我們便可了解中國保險市場的潛力很大。美國人說中國保險市場是21世紀最大也是最后的一個處女地，他們都想來搶這個市場，我們的民

6、族事業(yè)自己能放棄嗎？所以要趁早加入這一行業(yè)。來吧！現(xiàn)在正是最佳時機呢！現(xiàn)在的保險業(yè)務(wù)員多A：的確，粗看一下，保險業(yè)務(wù)員的確不少。但是從國際上1:65的標準來看（1個業(yè)務(wù)員服務(wù)65個客戶）我們還差得很遠，而且其中良莠不齊，如果他們跟不上市場變化的節(jié)奏，許多人遲早要被這個市場淘汰。市場急需許多專業(yè)的壽險代理人而非推銷員。舉例來說，一個富人他身邊需要四個人，律師、醫(yī)生、會計師和保險代理人。保險代理人是根據(jù)其他三人對此富人做的評價來推薦什么保險適合這位富人?？上攵?，這時對代理人的要求會有多高。當(dāng)然，你一單的收入就可能比有的業(yè)務(wù)員一年的收入都高，所以市場上業(yè)務(wù)員不怕多，就怕不專業(yè)。已經(jīng)很了福利待遇公司

7、的A：我們公司對員工是非常負責(zé)的，根據(jù)員工從事保險工作時間的長短和對公司的貢獻，在不同階段會享受不同的待遇。收入和付出絕對成正比，收入上不封頂，多勞多得，還有新人底薪、季度獎、年終獎，福利也很不錯，意外保障、養(yǎng)老保障、醫(yī)療保障，該有的都有了。人民人壽的晉升機制是完全透明的，電腦說了算，沒有人為因素和靠關(guān)系的說法，絕對公開、公平、公正。只要好好干，沒人能阻止你晉升。關(guān)于這方面問題你來我們公司后，在培訓(xùn)中將會更清楚的了解到。怎么樣完不成怎么辦A1：這不是問題，我以前也認為有指標干起來困難，但太保有一套完善的培訓(xùn)，教了我很多知識和推銷技巧，我現(xiàn)在不是也做下來了嗎，而且都做主任了。只要付出一定的時間、

8、一定的精力去做，指標就形同虛設(shè)。指標很低，當(dāng)完不成指標時，讓你留在保險公司，你也不留，因為掙不到錢。如果想做，我會把經(jīng)驗與你分享，并把你介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭阕龊眠@項工作?？己酥笜送瓴怀稍趺崔kA2：想想看，一家商店或公司因為不懂得經(jīng)營方法、資金不足、產(chǎn)品不符合市場需求或是疏于經(jīng)營管理而導(dǎo)致停止，這種情況，你認為是不是一種現(xiàn)實？我們每一個壽險行銷員，都可以說是保險的銷售代理商，自己都是老板。我們告訴你經(jīng)營方法、技巧及知識，你個人也不必擔(dān)心資金不足，同時保險又是生活必需品，絕對符合市場的需要。只要你用心努力去做，再加上我在旁輔導(dǎo)，根本不怕完不成指標。天底下絕對沒有不勞而獲的工作。所以說指

9、標只是我們工作的最低目標，關(guān)鍵是你經(jīng)不經(jīng)得起挑戰(zhàn)?？己酥笜擞袥]有底薪你是否聽說過哪個老板的工作是有底薪、有固定收入的？因為壽險行銷所采取的制度是：你本身就是一個經(jīng)營者。開店的老板心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入。而對于壽險行銷者來說，道理是一樣的。他只要有經(jīng)營的概念，每天早上像開店門一樣，把自己的儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門去拜訪客戶。如果他的拜訪量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，相對的收入就有保障。另一方面，公司會不斷地給員工加以培訓(xùn)，使員工的工作能力不斷提升，來保障員工收入的提升，而且，上不封頂。你愿意接受低收入、不自由、沒有挑戰(zhàn)性的工作呢？還是愿意選擇高收入、自由、富有挑

10、戰(zhàn)性的工作？如果是后者，那我想，壽險行銷真是太適合你了。A1：有沒有底薪你所說的底薪具體是什么概念？是你什么都不做就每個月給你一二百塊錢呢，還是稍微努力一下，至少哪到五百塊錢呢，我不知道你想要哪一種，這是一個借別人的資本為自己賺錢的行業(yè)，你只需投入一點努力，就可以為自己賺取利潤。A2：業(yè)績決定收入，收入不穩(wěn)定A1：如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷構(gòu)架的課程，教你如何從事保險工作。如果你能努力的投入工作，你的收入當(dāng)然會不穩(wěn)定，你本來只想賺五千塊，結(jié)果卻賺了一萬，比預(yù)期多了一倍，也的確是不穩(wěn)定?？傊?，收入是與努力成正比，付出越多，就賺的逾多。經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準客戶10

11、人中在一年絕對會有一個人跟你買保險，如果你今年想多成交，就得有更多的準客戶，而這些人現(xiàn)在及未來都有可能買你的保險。因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。假如我每天都坐在家里當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績，所以業(yè)績要穩(wěn)定一定要去拜訪更多的客戶不穩(wěn)定A2：我想這個道理不僅只是適用于保險業(yè)，在各行各業(yè)也都是如此。請問你哪個行業(yè)收入高又很穩(wěn)定，這樣的行業(yè)我也想干，事實上是沒有的，再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢？是你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎？業(yè)績決定收入，收入能不能做呢兼職如果你有精力，兼職也可以。但是如果你把所有精力都投入在保險工作的

12、話，你將會取得更大的收獲。保險是一個朝陽行業(yè)，一心不能兩用，做兼職在一定程度上必然影響你對客戶的服務(wù)，對客戶也是不負責(zé)任的。再說了，這么好的公司不值得你將所有的精力花費在這上面嗎？A：這工作求人的，面子A1：醫(yī)生給病人看病的時候，肯定要收取一定的費用，但沒人會覺得醫(yī)生需要拉下面子，求病人掏錢治病。為什么呢？那是因為身體不適，求診問治是病人的需要。同樣的，我們銷售保險產(chǎn)品，不是什么拉下面子，去求人購買。保險產(chǎn)品是人們真正的需要，現(xiàn)在老百姓要供房、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育等等，全都自己承擔(dān)，而且這些費用逐年遞增。若再有意外、疾病困擾，生活都難以為繼。而保險卻給人們提供切實有效的保障，解除人們的后顧之憂

13、。我們要做的，是告訴人們什么是保險，保險有什么作用，讓人們認識到壽險商品真正價值對家人的責(zé)任和關(guān)愛。那樣，人們會象看病一樣，因為自己的切身需要而購買保險。我拉不下這工作求人的，面子A2：退一步說，就算我們?nèi)グ菰L這些準主顧是去求他們，充其量也不過三四次而已。三四次求客戶換來幾十年客戶對我們的尊敬和感謝，我想也是值得的。當(dāng)然，在未來的工作中，我們一定要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和熱誠的態(tài)度來滿足客戶的需求，讓客戶成為我們的朋友，進而介紹更多的準主顧給我們，這才是理想的結(jié)果。其實沒有人能夠拒絕保險，拒絕保險實質(zhì)上拒絕的是對家人的責(zé)任、對家人的愛。今天客戶的拒絕，是因為他們暫時還不了解人壽保險，害怕掉進資金的陷阱。

14、如果你無償送給他們，保證沒有人會拒絕你。人們總需要用某種方式排解生活的難題，因為難題在生活中是客觀存在的。如果不采用壽險的方式，也必須采用其它的方式，所以，我們的工作就是在推銷一種觀念，改變?nèi)藗兊挠^念，讓他們認識到壽險商品的真正價值對家人的責(zé)任和關(guān)愛，我想若是這樣，誰都會接受壽險。我拉不下討厭很多人保險業(yè)務(wù)員這個問題是過去一些業(yè)務(wù)員在銷售保險過程中，只是一味的使用人情壓力或者存在誤導(dǎo)客戶等短期行為，而沒有將壽險真正的意義和功能以及保險利益解釋清楚，造成了一些客戶的誤解，也因此使我們目前遭遇了許多困擾。我個人在推銷保險時偶爾也會被臭罵一頓，但是經(jīng)過一番解釋說明之后，他們便了解了保險究竟是什么。所

15、以我的客戶常說：當(dāng)初要我買保險的業(yè)務(wù)員，如果都像你如此詳細的解說，我就不是這么討厭做保險的人了。所以我的客戶說，只要我們以專業(yè)的姿態(tài)來面對他們，他們肯定都會接受我們的。A：保險做實在太了辛苦做什么行業(yè)不辛苦呢？做保險就是自己當(dāng)老板，經(jīng)營的也是自己的事業(yè)，如果想多賺錢，當(dāng)然要辛苦一些。我們設(shè)想一下，如果給別人打工，你是不是很怕辛苦？但如果是自己的買賣，你是不是就會盡量早點開張，晚點關(guān)門？保險正是一個投入越多，收獲越多的行業(yè)。A1：A2：先生你說什么工作不辛苦呢，關(guān)鍵是看你是不是真正理解這份工作，把它作為自己的一份事業(yè)來做。現(xiàn)在收入高的行業(yè)哪個不辛苦，而且有的行業(yè)辛苦了，也未必能掙到錢，因為沒有好

16、的方法及運作模式。人民人壽就不一樣，既給你一個自由發(fā)展的空間，又有好的思路、好的訓(xùn)練方法及好的國字品牌。我們借別人的力來為自己掙錢，辛苦一點也是值得的。資格代理人考試麻煩太這也正證明了保險行業(yè)是非常規(guī)范、專業(yè)的行業(yè)。政府十分重視壽險行業(yè)，有嚴格的監(jiān)督管理條例，必須通過代理人資格考試這個門檻，取得銷售資格，才能在市場上銷售保險商品。代理人資格考試本身并不可怕，告訴會組織專門的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，太保的考試通過率在行業(yè)內(nèi)歷來也是較高的。只要用心去學(xué)，通過考試一般沒有什么問題。A：壓力很大，淘汰率高壓力，讓煤炭變成鉆石，讓沙子變成珍珠！做任何事情都會有壓力的，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較

17、好的嘍！對不對？公務(wù)員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？賬記錯了，也要自己賠啊。如果你有良好的工作習(xí)慣再加上專業(yè)的推銷技能以及我從旁輔導(dǎo)，壓力也就沒有了。而且很奇怪，我們營業(yè)部收入高的業(yè)務(wù)員，都喜歡接受更大壓力的挑戰(zhàn)，突破目標邁向頂尖。事實上，壓力是幫助一個人成長的最好方法，你說是不是？A1：壓力很大，淘汰率高幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散，責(zé)任心不強而遭淘汰的，也有經(jīng)過壽險工作的鍛煉賺到了錢尋找更大發(fā)展空間的。給自己三個月時間賭賭看，賭贏了可以改變自己的一生，賭輸了也沒有什么，你說是不是？A2：保險不好做，沒有信心那

18、你覺得什么樣的工作比較好做？不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里面不諱言地有一些人失敗，但也有很多人成功??！你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。相反地，如果你多看看成功的人，也就會覺得容易了。很多的事都是可以學(xué)的，小孩子本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會了嗎？本來不會騎車的，后來也會了？所以很多事情都可以學(xué)會的，只要你肯用心。A1：保險不好做，沒有信心信心來自哪里？一件事如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，比會不會產(chǎn)生信心？信心最終還是來自經(jīng)驗！而經(jīng)驗是可以相互傳承的，所以針對新人我們制定了詳細、有效的培訓(xùn)計劃，等你學(xué)會了再全心投

19、入，那時，你就不會覺得保險不好做，不會沒有詳細啦！A2：人情做完了辦？不管是認識或不認識的人，如果我們介紹他們結(jié)交一個“朋友”，當(dāng)他們有患上疾病、發(fā)生意外、年老退休或不幸身故時的醫(yī)療費用、家屬生活、子女教育費用等等，都由這位“朋友”來負擔(dān)、來照顧，你認為從事這種助人的工作是賣人情嗎？當(dāng)然不是。除非是不了解這位“朋友”的功能。所以說從事壽險推銷工作就是將一位患難之交介紹給每一個家庭，是一份相當(dāng)崇高的社會福利工作，你難道不認為它是一份值得從事的工作嗎？除了助人之外，又可賺到錢，何樂而不為？A1：怎么人情做完了辦？無論從事哪個行業(yè)，如果僅靠人情關(guān)系，都不會是永久性的工作，因為一個人的親戚、朋友數(shù)目絕

20、對是有限的。如果我們不清楚保險是什么，那么我們只能靠人情來賣保險了。但是我們?nèi)嗣袢藟郾ｋU公司有一套完整的訓(xùn)練系統(tǒng)，會告訴你什么是保險，它的意義、功能以及各種主顧開拓的推銷方法，讓你成為保險的專業(yè)人才。只要加入我們公司，推銷保險的對象不限于現(xiàn)在認識的人，因為保險是人人所需的，如果你對保險功能了解的話，每個人都是推銷的對象，你也就不必完全靠人情來賣保險。而且一位優(yōu)秀的壽險業(yè)務(wù)員，絕大部分的客戶都是從事壽險工作后才認識的。只要愿意，我們會教你如何去尋找客戶，使保險推銷工作可以成為你的終身事業(yè)。A2：怎么能力個人欠佳自己不適合擔(dān)心的確，任何人進入一個陌生環(huán)境時都會感到害怕，擔(dān)心自己是否合適?，F(xiàn)今的社會

21、都是雙向選擇，今天我和你在這里談，是因為經(jīng)驗告訴我你是初步適合的。A1：A2：當(dāng)然我會先向你介紹我們公司的一些具體情況及培訓(xùn)薪酬體制，當(dāng)你了解后再判斷自己適不適合。就算認為值得一試之后，當(dāng)公司覺得你是合適的，那我們才會進一步探討后面的相關(guān)程序。沒從干過，經(jīng)驗的確是這樣。但是沒有人天生下來就會任何事。請問你從前學(xué)校里是學(xué)什么的，而現(xiàn)在又是從事什么工作呢？其實每個人生下來什么都不懂，都是通過后天學(xué)習(xí)。雖然你以前沒從事過銷售工作，但你可以通過學(xué)習(xí)學(xué)到這些知識，更何況我們對每位新進員工都有很專業(yè)的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，你可以先與一些朋友或老同事聯(lián)系，而且我也會陪你一起去拜訪，直到你學(xué)會為止。A1：沒有A

22、1：沒經(jīng)驗并不是壞事，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因為一張白紙才能畫最美的圖畫。做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟師傅學(xué)。我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上也并非想像的那么難。保險人家說很做的難不知說這話的朋友自己是否做過保險？如果沒有做過，那他的話你可以別當(dāng)真，因為我可以告訴你，保險很好做，只要找到方法竅門。如果你加入這個行業(yè)，我都可以教會你。如果他從事過，那他現(xiàn)在還做嗎？（不做了！）我想你也是做家長的人了吧，你的孩子在讀書的時候你有沒有關(guān)照他要多和哪幾個小同學(xué)一起玩，而少和哪幾個同學(xué)玩呢？因為他們學(xué)習(xí)成績不好，放學(xué)不回家，會帶壞你的

23、孩子。A1：保險人家說很做的難同樣，他說難做，一定是他做得不好，其中有他個人的因素，比如性格、是否努力、敬業(yè)等等，不適應(yīng)這個行業(yè)，也可能是沒有找到竅門。我今天和你談是因為我覺得這個行業(yè)好，我在這行業(yè)內(nèi)受益無窮，你非常適合這個事業(yè)，所以我把這個機會介紹給你。許多人在買認購證的時候，一些人沒聽家人意見，買的人都大賺了一筆，有的人則聽別人說不好就不敢買了。結(jié)果呢，機會白白浪費了，他能去找朋友算帳嗎？機會就像小偷，偷偷靠近你，如果你不抓住他，他會讓你蒙受巨大的損失。現(xiàn)在就有個機會在你面前，你要抓住他。A2：你是怎么的做我剛來時，和你一樣，什么也不懂，也是半信半疑。但入司后我緊跟公司的步調(diào)，成長很快。因

24、為我的每一步成長都有人扶助、有公司培訓(xùn)。我走得很扎實，也很喜歡這家公司的環(huán)境。剛開始從事保險工作的時候，由于技能不足，經(jīng)常碰壁。但經(jīng)過公司的分階段培訓(xùn)和主管、同事的輔導(dǎo)，我現(xiàn)在已經(jīng)掌握了完整的專業(yè)知識和銷售技巧，保險工作做起來也就相對容易。另外，由于我的客戶對我的服務(wù)非常認同，所以也將我推薦給他的親戚、朋友，在這些人中，很多人也已經(jīng)成為我的客戶，并且也將我推薦給他的親戚和朋友。我認為，只要聽從公司的指導(dǎo)，肯努力，做好服務(wù)，做保險并不難，A：你會帶A1：當(dāng)然！我們這里對新進員工的輔導(dǎo)是很專業(yè)的。首先你會參加公司組織的新人培訓(xùn)，時間大約二周，主要教授保險理念、公司簡介、產(chǎn)品及初步的銷售技能，使你從

25、對保險一無所知的人變?yōu)橐幻ｋU新兵。然后再參加代理人資格考試的培訓(xùn)課程，幫助你通過國家的資格認證，題目不會太難，它是資格考試，就象高中會考，而不是選拔考試，只要合格即可，而且我們這里的合格率一直很高的。再往后，我們還有更多培訓(xùn)來提升新人的技能，使你成為一名優(yōu)秀的專業(yè)壽險代理人。著我做嗎？你會帶A2：在這套培訓(xùn)中，你可以先與一些朋友或老同事聯(lián)系，然后我陪你一起去拜訪：第一個客戶，你先在邊上看我完整的操作一遍；第二個客戶，你和他們談我在邊上看，然后和你一起分析；第三個客戶，你一個人去談，我在公司等你，你拜訪完回來跟我講談的情況，我再幫你分析并制定應(yīng)對措施。經(jīng)過這三趟之后，你基本上可以單獨作業(yè)了。之后若還有什么需要陪同的，我會再次陪你去的。著我做嗎？家人反對A1：在我們剛開始與你接觸并邀請你加入我們行列的時候，你也同樣反對，是不是？為什么當(dāng)初你會反對？只是因為當(dāng)初你不了解保險啊?，F(xiàn)在你的家人也是因為不了解才反對你從事壽險事業(yè)。如果你把自己從早期不愿意到現(xiàn)在想加入的轉(zhuǎn)變原因告訴你的家人，我想他們就不會再反對了。家人反對A2：你的家