營銷難題是如何解決的

1、.：.；營銷難題是如何處理的診斷：找準(zhǔn)問題的根源診斷是管理咨詢要做的第一步任務(wù)，也是管理咨詢義務(wù)能否勝利的關(guān)鍵?？梢哉f，把問題診斷對(duì)了，就等于勝利了一半！ 株洲食品城雖然只是地方國有小企業(yè)，但作為因負(fù)債過重而被迫破產(chǎn)，如何選擇一條明智的出路以到達(dá)東山再起的目的？這對(duì)寬廣員工和地方政府來說，都是值得慎重思索的大事?？梢哉f，我們是“授命于危難之間，株洲食品城管理層的殷切期望和高度信任，讓我們深感肩上的責(zé)任不輕。此前，也有好心的朋友勸說，咨詢公司只適宜于做“錦上添花的事，不適宜于“雪中送炭，株洲食品城是一團(tuán)亂麻，不要去自找費(fèi)事。而我們做事的風(fēng)格能夠與他人不同，越是他人以為棘手的“難老虎，我們越想挑戰(zhàn)

2、它！由于只需向困難挑戰(zhàn)，才會(huì)有我們本身才干的超越！付出總有報(bào)答，要做就要做最好！ 診斷的意義在于：協(xié)助 株洲食品城發(fā)現(xiàn)或判別運(yùn)營管理活動(dòng)中存在的主要問題，確診產(chǎn)生問題的緣由。企業(yè)運(yùn)營過程中存在的問題有三種：一是妨礙企業(yè)開展運(yùn)營活動(dòng)的顯性問題。這種問題明顯、突出，容易確定，但企業(yè)無力處理。二是影響企業(yè)順利進(jìn)展的潛在問題。這種問題深藏于企業(yè)繁雜的運(yùn)營過程中，企業(yè)無法覺察。三是企業(yè)開辟新業(yè)務(wù)中能夠出現(xiàn)的新問題。這種問題有些是常規(guī)性的，有些那么是突發(fā)性問題，它不是“近慮，而是“遠(yuǎn)憂，是企業(yè)開展中必需處理的問題。 aliqq 以徐劍華總經(jīng)理為首的指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)在企業(yè)極其困難的情況下，從有限的資金中擠出一筆經(jīng)費(fèi)

3、來做管理咨詢，我們感到肩上的責(zé)任不輕，唯有用心做好，才干對(duì)得起客戶的信任。 作為工程經(jīng)理，我在接手這個(gè)工程后，快速組建了一個(gè)精干的工程任務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且跟團(tuán)隊(duì)成員事先就明確咨詢的思緒和步驟，讓我的團(tuán)隊(duì)成員能很快進(jìn)入角色。 aliqq經(jīng)過10天緊張而充實(shí)的現(xiàn)場診斷任務(wù)，我們初步明確食品城的SWOT： 優(yōu)勢在于： 1、食品城所處的黃金碼頭優(yōu)勢。零售業(yè)運(yùn)營成果極大地依賴于其店址的選擇。零售業(yè)被稱為“選址的產(chǎn)業(yè)，國外有一種觀念以為，零售業(yè)勝利的關(guān)鍵是Place-Place-Place即選址-選址-選址，闡明了選址的重要性。 2、以徐總為首的指點(diǎn)層成員想做一番事業(yè)，具有遠(yuǎn)大的志向和實(shí)干的精神；寬廣員工情愿迎

4、接新的競爭，對(duì)企業(yè)有較強(qiáng)的歸屬感。兵民是勝利之本，士氣旺盛就能殺敵立功。 aliqq 3、沒有債務(wù)負(fù)擔(dān)，卻擁有食品城五層樓包括地下室的資產(chǎn)。只需把這塊死的資產(chǎn)盤活了，后面的路就順利多了。 aliqq 4、肯德基快餐店入駐食品城，作為號(hào)召顧客的“招牌菜，其實(shí)也可算食品城的一大優(yōu)勢。 將面臨的外部時(shí)機(jī)和要挾，與食品城內(nèi)部具有的優(yōu)勢和優(yōu)勢進(jìn)展對(duì)比分析，外部時(shí)機(jī)和內(nèi)部優(yōu)勢最理想的結(jié)合。這時(shí)納美的業(yè)務(wù)存在著有利可圖的市場時(shí)機(jī)，并有相應(yīng)的內(nèi)部優(yōu)勢與之配合，使企業(yè)得以趨利避害，揚(yáng)長避短。 阿里巧巧 在對(duì)SWOT分析后，我們緊鎖的眉頭漸漸伸展開來，由于我們有理處理問題的方法了。只是還不能完全一定，必需經(jīng)過仔細(xì)

5、的市場調(diào)查研討后才干做最后的決議。 調(diào)查：洞悉顧客的芳心 aliqq“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)；沒有正確的調(diào)查，同樣沒有發(fā)言權(quán)。這是毛主席早就總結(jié)出來的道理，我們研討市場營銷的也有一句口頭禪：“要想釣到魚，就要知道魚想吃什么。 阿里巧巧株洲食品城破產(chǎn)重組的關(guān)鍵在于能否找到脫困之道，這是圍棋中的“活眼。這就涉及到株洲食品城業(yè)務(wù)的重新定位和運(yùn)營思緒的重新調(diào)整。這個(gè)決策要做出來很難，難就難在必需對(duì)周圍的商圈消費(fèi)者進(jìn)展詳細(xì)的了解。在診斷過程中，我們經(jīng)過與各層次員工訪談，晚上團(tuán)隊(duì)成員在進(jìn)展思想碰撞時(shí)，心中有了一些初步想象，要論證我們一些想象的可行性，就必需做一次有針對(duì)性的市場調(diào)查。為進(jìn)一步了解株洲市民的消費(fèi)

6、習(xí)慣和消費(fèi)心思，2000年元月1日至4日，中大暢想的營銷專家們組織16人調(diào)查小分隊(duì)，對(duì)株洲城區(qū)400戶居民進(jìn)展入戶抽樣調(diào)查，共獲取有效樣本400個(gè)，以下為本項(xiàng)調(diào)查的部分結(jié)果。 aliqq在接受調(diào)查的消費(fèi)者中，在外用餐選擇小吃店的人數(shù)比例為最高27.5%，其次為肯德基快餐占25.5%。這兩項(xiàng)占調(diào)查人數(shù)的一半以上，到酒家用餐的人數(shù)最少只占3.25%。 在用餐價(jià)錢方面，最多項(xiàng)選擇擇3-5元的占32.25%，其次為5.1-8元占24%，而選擇3元以下的只需8%，是人數(shù)最少的部分，闡明市民在選擇快餐時(shí)并不只思索價(jià)錢低，大部分消費(fèi)者選擇的價(jià)錢為5元左右。 aliqq 對(duì)于在地下室興辦一家中式快餐店,能否去

7、用餐的選擇為42.75%的選擇會(huì)去；53.25%的表示不會(huì)去；4%的人不置可否。去的主要是先試一次，或喜歡中式快餐，不愿愿去的人主要是對(duì)衛(wèi)生和環(huán)境表示擔(dān)憂。 aliqq2、對(duì)小孩用品購買和服裝、鞋子的購買選擇 對(duì)于小孩用品習(xí)慣購買地點(diǎn)調(diào)查結(jié)果顯示，最多的為51.75%的人選擇株洲百貨商店；49.25%的人選擇超市；35%的人選擇蘆松童裝市場。最少的為雜貨店，選擇結(jié)果闡明消費(fèi)者習(xí)慣在大型綜合市場和專業(yè)市場購物而不注重地域。 問及在建立南路肯德基二樓開設(shè)品牌專賣店能否會(huì)去時(shí),52.25的人表示會(huì)去，43.5%的人選擇不去，4.25%的未發(fā)表意見。 aliqq3、購買小孩用品費(fèi)用支出 經(jīng)過對(duì)年購買小

8、孩用品的費(fèi)用調(diào)查，顯示株洲市民此項(xiàng)費(fèi)用程度為中等偏下；比例最高為601-1000元的占23.5%；其次為301-600元的占22.5%；最少的是3501-4000元，只占1.25%。 4、對(duì)兒童游樂活動(dòng)場所的評(píng)價(jià)情況 aliqq 調(diào)查顯示：對(duì)株洲市兒童游樂活動(dòng)場所的稱心程度整體為普通。 阿里巧巧 家長普通帶小孩去什么地方，比例最高的為公園占62.75%；其次為小兒游樂中心、圖書城、逛商場此三項(xiàng)比例較接近，分別為21%、19.75%和17.5%；最低的為其他選擇，除此外是吃西餐。 假設(shè)在肯德基附近地下室開設(shè)一家婦女兒童用品超市,同時(shí)有兒童游樂工程，對(duì)消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果為：61.75%的人表示會(huì)去；3

9、5。25%的人表示不會(huì)去；3%的人未表表示見。 aliqq此項(xiàng)調(diào)查可以看出： aliqq1株洲市兒童游樂設(shè)備不齊全，消費(fèi)者反映不好； aliqq2由于兒童游樂設(shè)備不多，家長帶小孩外出玩耍主要是到公園或逛商場、圖書城； aliqq 3兒童游樂場一切市場和開展的潛力，但關(guān)鍵是如何詳細(xì)謀劃和實(shí)施。 6、兒童年齡構(gòu)造和家長對(duì)兒童專長培育的注重程度 調(diào)查對(duì)象的兒童年齡顯示：兒童以7-15歲的偏多；最少的為1-2歲年齡段的兒童。 假設(shè)開展兒童專長培訓(xùn)班,家長能否會(huì)帶小孩去此項(xiàng)調(diào)查結(jié)果為:去的占45.5%；不去的占49.5%；5%的未闡明態(tài)度。兩相比較，不去的約為占多數(shù)。目前株洲市兒童專長培訓(xùn)中心有兩家，一

10、家在河西；另一家在紅旗廣場，為小明星幼兒藝術(shù)學(xué)校。對(duì)于兒童培訓(xùn)的調(diào)查了解：一部分家長由于注重程度不夠或財(cái)力緣由表示不會(huì)去，另一部分有的已在進(jìn)展專項(xiàng)培訓(xùn)或已請(qǐng)家教也表示不去。因此兒童專長培訓(xùn)工程的思索，必需留意投入和規(guī)模。 而選擇參與培訓(xùn)的那么注重師資力量、培訓(xùn)價(jià)錢和培訓(xùn)工程，同時(shí)要求有信譽(yù)的也占一定比例，交通和學(xué)校名氣那么不太重要。因此以上幾項(xiàng)是開設(shè)兒童專長培訓(xùn)中心必需注重的方面。 經(jīng)過系統(tǒng)、科學(xué)的企業(yè)診斷與調(diào)查研討，準(zhǔn)確地界定我們要處理的問題，從而清楚地了解株洲食品城面臨的情勢和義務(wù)，尋覓可以利用的市場時(shí)機(jī)，逃避潛在的要挾，發(fā)揚(yáng)本人的優(yōu)勢，避開不利的優(yōu)勢，到達(dá)“未戰(zhàn)先勝的目的。 分析：理清思

11、緒的條緒 先做正確的事情，然后再努力把正確的事情做好，這是營銷勝利的關(guān)鍵！株洲食品城正處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)機(jī)點(diǎn)的關(guān)鍵階段，該走一條什么樣的“革命道路？“紅旗該往哪里打？這是株洲食品城破產(chǎn)重組中急待處理的首要問題。 aliqq 根據(jù)我們對(duì)株洲食品城的內(nèi)部全面診斷分析和外部市場調(diào)查研討，作為現(xiàn)實(shí)的理想主義者，我們以為，株洲食品城現(xiàn)階段的義務(wù)是先求生存，然后才是求開展。充分利用本人的優(yōu)勢，躲避本身的優(yōu)勢，巧妙利用外部環(huán)境時(shí)機(jī)，逃避環(huán)境要挾，在競爭的夾縫中求得生存開展的時(shí)機(jī)。本著穩(wěn)打穩(wěn)扎、步步為營的原那么，特提出如下運(yùn)營思緒，并與客戶達(dá)成初步共識(shí)。 阿里巧巧 1、集中兵力：集中企業(yè)有限的資源力爭在部分市場占有相

12、對(duì)的競爭優(yōu)勢，并逐漸培育本身的中心競爭力。 2、順勢而為：一是充分發(fā)揚(yáng)食品城本身的優(yōu)勢地處中心商業(yè)區(qū)的黃金碼頭；二是要擅長借助食品城外部環(huán)境已有的良好大勢，即食品城所處的建立路業(yè)已構(gòu)成的特定消費(fèi)者購物習(xí)慣和宏大的人流量。 3、品牌導(dǎo)向：來此購物的消費(fèi)者有較明顯的品牌偏好，我們也必需運(yùn)營品牌商品，并最終構(gòu)本錢人的品牌，實(shí)現(xiàn)品牌的順利延伸和業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。 4、顧客共享：開掘并榨取“肯德基及建立路各品牌專賣店曾經(jīng)構(gòu)成的顧客群體的剩余消費(fèi)價(jià)值。 5、分塊突圍：根據(jù)食品城物業(yè)的不同特點(diǎn)和企業(yè)現(xiàn)有資源，找準(zhǔn)有利可圖的切入口，經(jīng)過突破一點(diǎn)、到達(dá)初戰(zhàn)必捷的目的。 6、整體盤活：經(jīng)過每一塊業(yè)務(wù)作有針對(duì)性的開發(fā)，實(shí)

13、現(xiàn)食品城整體資產(chǎn)的效益提升，并進(jìn)入良性循環(huán)。 aliqq根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢與條件，有方案、有步驟地進(jìn)展分塊突圍，直至整體盤活，并最終實(shí)現(xiàn)低本錢擴(kuò)張的目的。 aliqq運(yùn)營思緒歸納為24字方針： “集中兵力、順勢而為；品牌導(dǎo)向、顧客共享；分塊突圍、整體盤活。 當(dāng)我將運(yùn)營思緒與徐總他們交流時(shí)，徐總很興奮，他當(dāng)時(shí)就把24字牢記心中，并以激動(dòng)的心境復(fù)述出來，思緒得到了客戶的高度認(rèn)可，我們的心境也飛了起來，由于思緒正確了，就等于勝利了一半。只是還不能掉以輕心，由于后面的路還長呢。 定位：瞄準(zhǔn)獨(dú)特的差別性 根據(jù)上面的運(yùn)營思緒，我們首先要做的事是給破產(chǎn)重組后的食品城取個(gè)新名字。叫什么呢？為了想個(gè)好名字，頗費(fèi)

14、了我們一番周折，又是腦力激蕩、又是頭腦風(fēng)暴，名字想了上百個(gè)，不說提交客戶討論，就連我們內(nèi)部都不太稱心。最后在與我的任務(wù)伴侶討論時(shí)，我忽然提到如今搶手的“納米技術(shù)，就叫“納美吧，由于我們要做服裝連鎖行業(yè)的品牌，接納一切愉快的人、事、物。好，大家拍案叫絕。名字問題處理了，業(yè)務(wù)定位就有了聚焦的點(diǎn)。 對(duì)食品城現(xiàn)有存量資產(chǎn)如何搞活提出如下詳細(xì)的業(yè)務(wù)定位想象： 1、地下室可供選擇的運(yùn)營工程： 工程之一：婦女兒童用品商店兼兒童游樂園 把李寧牌服裝專賣店的租賃權(quán)收回來，將一樓與地下室打通，讓其成為一體化門面，主要運(yùn)營婦女兒童品牌用品如服裝、鞋子等。 以兒童游樂工程作為吸引顧客光臨客的誘因，以服裝與鞋子的銷售作

15、為盈利的工程，兩者相互配合。 aliqq 由于肯德基的顧客群體主要是少年兒童，讓他們有得吃、有得玩、有得樂、有得學(xué)，彌補(bǔ)肯德基的缺乏，讓目的消費(fèi)者獲得各方面的滿足。 婦女兒童是建立路的主要顧客群體，根據(jù)市場細(xì)分的原那么，可以為他們提供專門的商品效力，且目前還沒有競爭對(duì)手提供相應(yīng)的定位與效力。 工程之二：中式快餐店。吃是一種固定的消費(fèi)，消費(fèi)者是對(duì)于吃的方面是“蘿卜白菜，各有所愛，且容易喜新厭舊，在肯德基與桂林米粉店之外，給消費(fèi)者另一個(gè)選擇，那就是中式快餐店，讓它們之間構(gòu)成一種互補(bǔ)關(guān)系。 (市場調(diào)查得知，您在附近逛街或購物時(shí)，普通會(huì)在哪里就餐？消費(fèi)者的回答是：肯德基71%，桂林米粉店66%，中式快

16、餐店18%) 第二次入戶調(diào)查結(jié)果顯示：在地下室興辦一家中式快餐店，會(huì)去的有42.75%,去的主要想試一試,或喜歡中式快餐,53.25%表示不情愿去,主要擔(dān)憂衛(wèi)生和環(huán)境。 兩個(gè)工程相比較，我們以為第一個(gè)工程勝利的把握更大些。由于地下室的衛(wèi)生與環(huán)境一直是一個(gè)致命的弱點(diǎn)，在人們的心思上也是個(gè)難以抑制的先天缺乏。 根據(jù)：1、第一次攔截訪問時(shí)當(dāng)我們問到“假設(shè)肯德基上面的三樓或四樓有少兒專長培訓(xùn)中心，他會(huì)帶小孩子去嗎？，74%的消費(fèi)者表示會(huì)參與；第二次入戶調(diào)查結(jié)果顯示：有45.5%的家長表示情愿帶孩子去,不會(huì)去主要是曾經(jīng)參與了專長培訓(xùn)或請(qǐng)了家教,另一部分是因家庭財(cái)力不夠. 阿里巧巧 2、競爭對(duì)手還不太強(qiáng)大

17、，競爭強(qiáng)度較小。目前株洲市有兩家規(guī)模較大的少年兒童專長培訓(xùn)中心，一家在河西，一家在紅旗廣場小明星藝術(shù)學(xué)校 aliqq鑒于目前三樓的華都的士高運(yùn)營情況尚較可以，且企業(yè)人力、物力和財(cái)力有限，第一年三樓暫時(shí)維持現(xiàn)狀。 aliqq營銷：初戰(zhàn)必捷的關(guān)鍵 我們面臨的是一個(gè)變幻莫測的未來世界。在這個(gè)世界里，充溢著競爭的宏大壓力和誘人的許許多多稍縱即逝的時(shí)機(jī)。面對(duì)這個(gè)世界，我們需求迎接挑戰(zhàn)的決心和勇氣，需求創(chuàng)新的膽識(shí)、發(fā)現(xiàn)的才智、捕捉時(shí)機(jī)的技巧和付諸實(shí)際的才干。一個(gè)創(chuàng)新和發(fā)現(xiàn)往往就是一個(gè)勝利的典范。 根據(jù)24字運(yùn)營方針，新公司將采取分塊突圍的戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)最能產(chǎn)生有利可圖效果的二樓，將其改呵斥品牌服裝、鞋帽專賣店，作為新公司重振雄風(fēng)的突破口。我們的運(yùn)營實(shí)施方案重點(diǎn)就是謀劃如何勝利地打響“納美品牌，并利用食品城所處地段吸引的特定顧客群，順勢而為推出品牌服裝、鞋帽特許專賣店。 第一步 筑巢引鳳 阿里巧巧1、停頓二樓酒店的租賃協(xié)議，收回租賃權(quán)。 2、停業(yè)后，進(jìn)展改造裝修。根本想象是：一是將二樓臨街的茶色玻璃改成透明玻璃；二是內(nèi)部燈光設(shè)備改換，確保室內(nèi)光線亮堂；三是上華都酒店的樓梯間可以留給品牌服裝、鞋帽做廣告位用。改造工程不是很大，內(nèi)部改造待定了業(yè)主和品牌再裝飾。 3、設(shè)計(jì)改造二樓構(gòu)造與規(guī)劃的目的要到達(dá)讓客戶和消費(fèi)者都對(duì)之感興趣。 第二步 搭臺(tái)唱戲 a