藍(lán)谷地一、二期營銷奇跡深度解密

1、.：.；藍(lán)谷地一、二期營銷奇觀深度解密一期轟轟烈烈滿堂彩，二期悄無聲息就封盤; 兩種戰(zhàn)略，不同反響，殊途同歸，一種結(jié)果; 藍(lán)谷地一、二期營銷奇觀隱藏著怎樣的？引言谷深峰高，反差對比，藍(lán)谷地脫穎而出 本文發(fā)端于藍(lán)谷地這樣一個景象： 該樓盤一期推盤時，廣告鋪天蓋地，令購房者聞風(fēng)而動，內(nèi)部認(rèn)購當(dāng)天200余套房子被搶購一空；僅兩個月時間，一期近600套房子全部售罄。 該樓盤二期推出之際，人們根據(jù)慣性思想，以為藍(lán)谷地開發(fā)商照樣會采用廣告轟炸戰(zhàn)略。結(jié)果令人大失所望，藍(lán)谷地一個廣告也沒打，一切都悄無聲息，房子卻如風(fēng)卷殘云般被購房者收入囊中，很快賣光“打總結(jié)，實現(xiàn)兩期累計銷售突破千套大關(guān)。 這種谷深峰高，劇烈

2、反差對比的景象引起業(yè)界和筆者的共同關(guān)注。 宏觀情勢的打壓與反其道大膽推盤。 藍(lán)谷地一期推盤時間是今年六七月份。此時正是國家出臺的“房地產(chǎn)新政開場施行的時候，整個行業(yè)都覺得到空前的市場壓力，持幣張望成為當(dāng)時購房者的主要心態(tài)，眾多樓盤要么放慢開發(fā)進(jìn)度，要么推遲開盤時間?？傊l也不對當(dāng)時的房地產(chǎn)市場看好。 就是在這樣的宏觀情勢和市場背景下，藍(lán)谷地逆水行舟，逆市而上，果敢推盤。結(jié)果是，宏觀情勢的不利并沒有影響藍(lán)谷地的市場銷售業(yè)績，反而因其在特殊不利的市場環(huán)境條件下勝利推盤，更顯示出操盤者難能可貴的洞悉力和非同尋常的執(zhí)行力。 藍(lán)谷地操盤手李戰(zhàn)洪對此有過精辟的解釋。他說，“房地產(chǎn)新政施行初期的市場情勢確實

3、嚴(yán)竣，開發(fā)商都不敢推盤，上市的樓盤少了，市場競爭反而不那么猛烈了。購房者雖然持幣張望，但實踐購房需求依然存在，此時只需我大張旗鼓推盤，購房者怎能不望風(fēng)而來？ “金九銀十鐵律被突破與藍(lán)谷地?zé)豳u。 房地產(chǎn)業(yè)界有句行話，或者叫做鐵律，就是“金九銀十，意即每年的九十月間是樓盤銷售的黃金時期。今年的市場情勢卻突破了這一鐵律。上海、杭州等城市的音訊說，今年宏觀調(diào)控以來，樓市一片低迷，不斷有樂觀者對“金九銀十寄予希望，希望樓市能觸底反彈，重新回暖。實踐情況是，樓市并沒有真正回暖，四處可以聽到“開發(fā)商日子難過、“情勢很糟糕的埋怨。 就在幾乎是全國范圍內(nèi)的眾多開發(fā)商都在“金九銀十上演“滑鐵盧的季節(jié)里，藍(lán)谷地卻依

4、然精彩演繹著最新版的“金九銀十銷售奇觀。九、十兩月，藍(lán)谷地繼續(xù)熱賣，實踐成交逾400套之多。 房交會賺繁華與藍(lán)谷地的實踐收獲。 9月份，成都舉行了本年度秋季房交會。如今已變成群眾化游戲的房交會自然繁華非凡。其中有著眾多迷信房交會上要大展位、投大廣告、搞大動作的開發(fā)商實踐收獲并不理想，只賺個湊繁華而已，這已成業(yè)界眾所周知的。此間藍(lán)谷地二期亮相房交會。奇異的是，藍(lán)谷地沒有勞命傷財?shù)馗闵萑A展臺，只在展廳里設(shè)了一個接車站臺，同時沒有做任何廣告，實踐成交卻達(dá)284套之多，比那些花錢賺呼喊，掙足面子，卻沒賺回票子的樓盤要強得多。根本做法之 一期：廣告轟炸，空中打擊，依托影響力取勝 縱觀藍(lán)谷地一、二期的市場

5、營銷，呈現(xiàn)以下兩個鮮明的階段性特點，即：一期營銷戰(zhàn)略是廣告轟炸，空中打擊，依托影響力取勝；二期的營銷戰(zhàn)略卻是反其道而行之，只運用“地面部隊，暗中經(jīng)過渠道網(wǎng)絡(luò)展開樓盤營銷，一個廣告也不打，無聲無息地就把房子賣完了。 當(dāng)然，藍(lán)谷地的營銷戰(zhàn)略，無論是廣告轟炸，還是渠道營銷，都不同于傳統(tǒng)的營銷方式，自然有其獨到之處。我們先看藍(lán)谷地一期廣告轟炸戰(zhàn)略的發(fā)明性運用。 藍(lán)谷地是今年四月開場廣告推行的。一開場就以奪人的氣勢、鮮明的個性、明確的主題亮相蓉城。 氣勢如虹，鋪天蓋地。 幾乎是在一夜之間，藍(lán)谷地的廣告就出如今成都的公交站臺燈箱、戶外路牌、報刊雜志上，劇烈吸引了成都人的眼球。當(dāng)然在其后的廣告投放中，藍(lán)谷地

6、的廣告投放從實踐效果出發(fā)，適時進(jìn)展了調(diào)整，幾番變換戰(zhàn)略，比如采取錯位投放、分時段投入、不同強度投放等，在堅持廣告覆蓋范圍和影響力度的前提下，使廣告效應(yīng)得到延續(xù)和擴展。 獨樹一幟，個性鮮明。 藍(lán)谷地整個廣告是一片深藍(lán)底色，全城的藍(lán)谷地廣告匯成一道藍(lán)色風(fēng)景線，刮起一陣藍(lán)色沖擊波。藍(lán)谷地廣告以深藍(lán)色作為主顏色，其深意是，藍(lán)色是藍(lán)籌股，藍(lán)色是質(zhì)量的意味，藍(lán)色還是城東地產(chǎn)板塊新的基調(diào)。一抹藍(lán)色，意蘊豐富，聯(lián)想無窮。也許是受藍(lán)谷地廣告的影響，隨后成都時興起以大色塊為背景的樓盤廣告。先是時興藍(lán)調(diào)底色，最近，大紅、洋紅、玫瑰紅等艷麗的顏色那么成為多個大樓盤廣告的主顏色。 廣通知求，簡約明了。 再次是廣通知求語

7、“藍(lán)谷地，一個好地方！簡約明了，通俗易懂，朗朗上口，給人印象深化，一下子就被廣為傳揚。與此相反，一些樓盤廣告內(nèi)容復(fù)雜又復(fù)雜，版面塞得密不透風(fēng)，怕信息量少了，怕版面空白浪費了，結(jié)果沒有主題，雜亂無章，實踐效果一點都不好。 一切為了做出影響力。 藍(lán)谷地營銷選擇廣告轟炸戰(zhàn)略，不是簡單地因襲傳統(tǒng)方式，而是操盤手李戰(zhàn)洪獨具匠心的精心選擇。 李戰(zhàn)洪有一句名言，即：“我到一個地方，不只是要拿下一個市場，而是要降服一座城市。“不論在東莞、重慶還是成都，我面對的是不同的樓盤，不同的城市，不同的地產(chǎn)種類，不同的購房客戶我最終到達(dá)的結(jié)果都是一樣，那就是讓一個企業(yè)迅速占領(lǐng)這座城市！ 李戰(zhàn)洪供職于融創(chuàng)集團，任成都融創(chuàng)副

8、總。今年初從重慶奧園來到成都，操作藍(lán)谷地工程。藍(lán)谷地是融創(chuàng)在四川繼德陽淺水灣工程之后，在成都這個西部特大中心城市的第一個大工程。成都人對融創(chuàng)是陌生的。融創(chuàng)在成都如何亮相，事關(guān)能否迅速占領(lǐng)成都這座城市的大問題。 最終選擇廣告轟炸戰(zhàn)略，實施空中打擊，以影響力取勝。這種戰(zhàn)略的選擇，正是李戰(zhàn)洪所說的“我不是在做廣告，而是在做影響這一思緒的反映。 藍(lán)谷地廣告主題語簡單直白，有效激發(fā)人們對“藍(lán)谷地，一個好地方的向往，吸引人們前往藍(lán)谷地選擇他們心向往之的好房子。 李戰(zhàn)洪說過，“做廣告只是一件事情，處理吸引人們到現(xiàn)場的問題；其他的事情交給銷售人員和沙盤。藍(lán)谷地廣告轟炸的效果確實不錯，購房的人們跟隨著藍(lán)谷地廣告

9、的指引，進(jìn)入李戰(zhàn)洪們預(yù)設(shè)的“好地方去了，隨之出現(xiàn)藍(lán)谷地一期熱銷的奇觀。根本做法之 二期：地面部隊，渠道營銷，憑仗銷售力取勝 獨辟蹊徑，出其不意。 藍(lán)谷地自7月份一期告罄后，一夜之間停了報紙廣告、戶外廣告。原來遍及全城的藍(lán)谷地廣告，一時間變得無影無蹤。人們猜測，藍(lán)谷地一期賣得太好太快了，二期工程進(jìn)度跟不上，如今沒有房子賣了。 然而，藍(lán)谷地的工程進(jìn)度方案執(zhí)行情況非常好，繼一期推出之后，二期工程隨即跟上了銷售節(jié)拍。此時，業(yè)界對藍(lán)谷地的關(guān)注曾經(jīng)不是其工程能否跟得上的問題，而是以慣性思想，等著看藍(lán)谷地發(fā)起又一波廣告轟炸。有業(yè)界人士放言，藍(lán)谷地一期是用廣告轟炸出來的，李戰(zhàn)洪不過只會搞廣告轟炸那一套。這樣搞

10、下去，藍(lán)谷地的營銷推行費用可就要大大超標(biāo)了。 不論人們怎樣議論，操盤手李戰(zhàn)洪格外冷靜冷靜，他自有本人的路數(shù)。 這一次，他要以截然不同的營銷方式，讓人們大開眼界。 一期營銷戰(zhàn)略是廣告轟炸，轟轟烈烈，靠的是影響力取勝；二期那么是出動地面部隊，撒豆布兵，四處出擊，全面開花，照樣給人一個意想不到，出奇制勝。 渠道整合，終端發(fā)力。 李戰(zhàn)洪曾經(jīng)說過：“融創(chuàng)迅速做大，重要閱歷是擅長利用周邊資源，尤其注重專業(yè)分工的明細(xì)化。 這一次，李戰(zhàn)洪把目光從媒體廣告移開，投向渠道營銷，走與專業(yè)機構(gòu)協(xié)作的新路子。用李戰(zhàn)洪的話說，他是要經(jīng)過“整合深度，拓展寬度，到達(dá)“提升高度的目的。 接下來，藍(lán)谷地與省內(nèi)擁有最多樓盤營銷網(wǎng)絡(luò)

11、的世家機構(gòu)。網(wǎng)點規(guī)劃最為廣泛的順馳、21世紀(jì)不動產(chǎn)，成都外鄉(xiāng)最具規(guī)模的二手房代理商富房置換、金豐易居等建立聯(lián)動營銷機制，構(gòu)成嚴(yán)密協(xié)作，把藍(lán)谷地開發(fā)商一家做市場，變?yōu)楸姸啻砩坦餐瑸樗{(lán)谷地做市場。與此同時，藍(lán)谷地開發(fā)商本人并沒有放棄對營銷的掌控。專門建立了本人的大客戶組，主攻政府機關(guān)和大中企業(yè)，把大客戶緊緊抓在本人手里，以控制大局，防止?fàn)I銷失控。 二期銷售期間，眾多代理商的營銷網(wǎng)點和開發(fā)商本人的大客戶隊伍，遍及成都市區(qū)，與購房者展開短兵相接的市場肉博。“藍(lán)谷地外賣場星羅棋布，象一張宏大的網(wǎng)絡(luò)，滾雪球似地累積著客戶資源。銷售業(yè)績直線上升。2005年10月31日，藍(lán)谷地一、二期銷售房屋累計突破千套大

12、關(guān)，總銷售面積達(dá)13萬平方米。 “渠道整合，終端發(fā)力，成為藍(lán)谷地二期開辟市場的突出特征。各種營銷渠道，經(jīng)過整合納入藍(lán)谷地的大營銷體系之中，無數(shù)觸角直接與寬廣客戶有效對接，從而實現(xiàn)終端發(fā)力，把逾以千計的客戶攬入藍(lán)谷地，成就了不做廣告、悄無聲息就把二期幾百套房子賣光的奇觀。 假設(shè)說上述藍(lán)谷地一二期營銷戰(zhàn)略只是戰(zhàn)術(shù)選擇的話，那么，我們需求對其勝利的真正緣由進(jìn)展更加深化的發(fā)掘和更高層面的審視，從中找出藍(lán)谷地一二期勝利的內(nèi)在緣由，總結(jié)出可資業(yè)界自創(chuàng)的有益閱歷。勝利秘訣之一：與城市開展脈搏共跳動 辯證唯物主義有個著名的論點，即一切事物都是以時間、地點、條件為轉(zhuǎn)移。藍(lán)谷地一二期營銷的勝利，自然離不開特定的時

13、間、地點和條件這就是藍(lán)谷地營銷緊扣成都城市開展的脈搏。并與之共跳動，把本人融入建立開展城市的行列之中。 藍(lán)谷地亮相之際，很好地配合了成都市開展的爭創(chuàng)最正確人居城市活動。 成都市委、市政府提出“三新三最斗爭目的，而“發(fā)明最正確人居環(huán)境是其中的目的之一。藍(lán)谷地的主題廣告語是“藍(lán)谷地，一個好地方！和“居住中國，選擇成都，藍(lán)谷地承載中國人居理想。提出“開發(fā)商與城市共建人居樣板房把一個城市的人居理想籠統(tǒng)生動地表述出來，而又與工程營銷巧妙地結(jié)合起來，使藍(lán)谷地成為城市的代言人。藍(lán)谷地自然融入成都市爭創(chuàng)最正確人居城市的行列之中。藍(lán)谷地參與發(fā)明最正確人居環(huán)境的愿望遭到政府的注重和支持?！八{(lán)谷地打造了占地40畝的

14、市政公園，其水景規(guī)劃和綠化規(guī)劃表達(dá)了“坡地+水景的工程特征，聚集了大量的人氣，也充分表達(dá)了人居的目的。 藍(lán)谷位置于成都東部新區(qū)，購房者看重該區(qū)域未來宏大升值空間。 城東三環(huán)路以外是規(guī)劃面積約76平方公里，規(guī)劃人口73. 5萬人的東部新區(qū)，它是以生活居住、旅游休閑、教育科研等大功能為主的生態(tài)型城市新區(qū)。城市東部副中心中心區(qū)規(guī)劃面積1.38平方公里，是集辦公、綜合性商業(yè)效力、大型金融設(shè)備等為一體的綜合性效力中心。城東購房者的普遍共識是：目前城東是一個不錯的選擇，房價并不高，社區(qū)質(zhì)量好，未來增值空間比較大。藍(lán)谷位置于成都東部新區(qū)，這里是規(guī)劃的大型人居社區(qū),屬于城市生長地帶，具有良好的開展前景與增值空

15、間。藍(lán)谷地緊鄰四川師范大學(xué)，居家生活環(huán)境成熟。在城市新區(qū)，擁有成熟的生活配套設(shè)備，這是藍(lán)谷地最大的地段優(yōu)勢，也是其吸引眾多投資購房者的重要要素。而藍(lán)谷地精心營造的藍(lán)調(diào)質(zhì)量生活，那么是其區(qū)別于同一區(qū)域其他樓盤的個性化識別標(biāo)志。 藍(lán)谷地全部是高層電梯公寓，在節(jié)約城市土地資源方面是一個典范。 目前在城東區(qū)域開發(fā)的較具規(guī)模的樓盤，大多是多層，部份是既有多層、又有高層。藍(lán)谷地之前還沒有大盤是全部建高層住宅的。多數(shù)開發(fā)商以為，成都人喜歡多層，尤其是三環(huán)路以外的地方，人們普通不會購買高層，因此做高層的市場風(fēng)險很大。藍(lán)谷地全部建高層，其膽識對市場心思變化的準(zhǔn)確把握。操盤手李戰(zhàn)洪就以為，本來土地資源就緊缺，多層

16、占地多，密度大，環(huán)境受限。而做高層，建筑本身可以節(jié)約土地，節(jié)約下來的土地可以做更多的綠地和景觀，提升人居環(huán)境質(zhì)量。購房者的需求經(jīng)過積極引導(dǎo)是可以改動的，過去的郊區(qū)沒有高層住宅，人們沒有高層住宅的生活閱歷，而如今居住高層的人越來越多，越來越多的人感遭到高層觀景的愉快，這會促使人們轉(zhuǎn)向喜歡高層。就價錢來說，有才干購買高層的也越來越多。這個時候，郊區(qū)應(yīng)該有高質(zhì)量純電梯高層住宅出現(xiàn)?，F(xiàn)實上，藍(lán)谷地并沒有由于是全高層純電梯住宅遭到購房者的冷落，反而遭到購房者的青睞和熱烈追捧，認(rèn)購積極，銷售火爆。勝利秘訣之二：選擇最有效的營銷方式 只選擇一種本人知曉的營銷方式 藍(lán)谷地一二期的營銷實踐上只需兩種方式，一種是

17、廣告轟炸，以影響力取勝的方式；另一種是渠道營銷，以銷售力取勝的方式。藍(lán)谷地是一期采用廣告轟炸方式，而不是渠道營銷方式；同樣，藍(lán)谷地是二期采用渠道營銷方式，而不是采用廣告轟炸方式。這里面自然有他的道理。 操盤手李戰(zhàn)洪以為，勝利的營銷方式都是有用的，每一種營銷方式都可以把市場做起來。只需知曉其中一種就行。但是操作何種工程，選擇何種營銷方式，卻不是個簡單的問題。關(guān)鍵在于選擇最適宜的營銷方式。最為適宜的，就是最好的。營銷方式的選擇要有利于迅速占領(lǐng)這座城市 李戰(zhàn)洪是如何選擇藍(lán)谷地一二期營銷方式的呢？ 綜合各方面要素來看，藍(lán)谷地一期選擇廣告轟炸營銷方式，是基于以下要素思索的。 融創(chuàng)集團作為一個迅速崛起的跨

18、區(qū)域開展的新銳開發(fā)企業(yè)，雖然有資金實力，有先進(jìn)開發(fā)理念，但在進(jìn)入一個新的城市時，畢竟作為外來人，在人際關(guān)系方面沒有根基，在市場競爭方面不占先機。融創(chuàng)對成都沒有先期的影響力，成都人對融創(chuàng)也是陌生的。在這種情況下，迸發(fā)式地強化融創(chuàng)的影響力成為翻開市場的關(guān)鍵。于是有廣告轟炸營銷方式確實定。 營銷方式須依托過硬的廣通知求來支撐 隨之而來的是強化融創(chuàng)的影響力從何著手的問題。正面通知成都人融創(chuàng)如何如何了得嗎？這種方法顯然太老土了。他說他的好，與成都人沒有多大關(guān)系，中間畢竟隔著一層，不會引起成都人的關(guān)切。需求找到一個對接點，以提高成都人對融創(chuàng)及其樓盤的關(guān)切度。張藝謀那句經(jīng)典名言“成都是一個來了就不想分開的城

19、市，與成都融創(chuàng)決策者們思索的問題碰撞出了靈感火花。既然“成都是一個來就不想分開的城市，自然是一個令人向往、適宜人居的好地方?！昂玫胤?，是成都城市的代名詞；“藍(lán)谷地，一個好地方，不正可以作為成都城市的籠統(tǒng)代表嗎？城市與工程之間的邏輯關(guān)系就這樣理清了、理順了；“藍(lán)谷地，一個好地方的廣通知求語躍然而出。 當(dāng)藍(lán)谷地鋪天蓋地的廣告出如今成都大街小巷時，人們看到的就是“藍(lán)谷地，一個好地方這句平直樸實而又親切可感的廣通知求語。在當(dāng)今眼球經(jīng)濟時代，藍(lán)谷地一期方式與內(nèi)容近乎完美的廣告轟炸，賺足了成都人的眼球。成都人接受了藍(lán)谷地的廣告轟炸，紛紛以慷慨的購買行為，參與到了演繹藍(lán)谷地營銷奇觀的行列之中。 營銷方式的轉(zhuǎn)

20、換是一個理性認(rèn)識的過程。 藍(lán)谷地從一期的廣告轟炸到二期的渠道營銷，非常出人預(yù)料。這難道是操盤手李戰(zhàn)洪心血來潮的決議嗎？不是。藍(lán)谷地一二期截然不同的營銷戰(zhàn)略，是理性選擇的結(jié)果。 以二期營銷方式為例，其營銷方式是按照如下的邏輯思想理性選擇的： 首先，是藍(lán)谷地操盤手李戰(zhàn)洪的營銷創(chuàng)新思想決議的。李戰(zhàn)洪聲稱，他從來不走反復(fù)路，不做復(fù)制品，不會反復(fù)運用同一種營銷戰(zhàn)略。既然藍(lán)谷地一期運用了廣告轟炸的營銷戰(zhàn)略，繼續(xù)運用廣告轟炸的營銷戰(zhàn)略，就不符合李戰(zhàn)洪的性格了。 不容諱言，藍(lán)谷地一期運用廣告轟炸營銷戰(zhàn)略，廣告費用的支出不會是個小數(shù)字。繼續(xù)廣告轟炸，顯然是難以接受的。從平衡和降低廣告費總額的角度出發(fā)，二期注定不

21、能繼續(xù)運用投入宏大的廣告轟炸戰(zhàn)略，而需求另辟蹊徑，尋覓既可以節(jié)約廣告費支出，同時可以獲得良好效果的營銷方式。 藍(lán)谷地一期廣告轟炸產(chǎn)生的沖擊波，在當(dāng)期尚未消逝，還可以構(gòu)成有利于二期銷售的市場環(huán)境。假設(shè)沒有一期廣告轟炸的余波，藍(lán)谷地說什么也不敢悄無聲息地搞什么渠道營銷。在當(dāng)今眼球經(jīng)濟時代，沒有聲音是做市場的大忌。何其聰明的李戰(zhàn)洪，不會不明白其中的道理。 今年國家的“房地產(chǎn)新政出臺后，二手房和新房銷售都墮入疲軟。開發(fā)商急于緩解銷售壓力，中介商那么積極尋求新的市場空間。在此背景下，萬科魅力之城、芝芝城市花園、天和盛世、SHOW秀城、SOLO自在城、龍泉大學(xué)城、紫荊電影城、紫晶廣場、南充光彩大市場等在內(nèi)

22、的10多個樓盤，與成都富房、金豐易居、順馳、21世紀(jì)等二手房中介商家聯(lián)手賣房，一手新商品房銷售網(wǎng)絡(luò)渠道開場密布全城。精明的李戰(zhàn)洪自然看中這種渠道營銷方式，為藍(lán)谷地市場營銷找到了一個理想的出口和平臺。 順著這樣的邏輯思想，藍(lán)谷地二期營銷方式的選擇就順理成章的結(jié)果了。 營銷方式的運用貴在“存乎一心。 藍(lán)谷地二期渠道營銷，獲得良好銷售業(yè)績。但從二期實踐成交量來看，經(jīng)過二手房中介商賣出的房子還不到20%，80%的房子還是開發(fā)商本人銷售的。 這里的機巧在于，李戰(zhàn)洪對渠道營銷看得比中介商們更深遠(yuǎn)、更精到。 李戰(zhàn)洪是個做事講求極其穩(wěn)妥的人。他把二期營銷交給了眾多中介商，但并不依賴中介商，他不能放棄對營銷的實

23、踐控制，必需由本人牢牢掌握營銷的主導(dǎo)權(quán)。因此，他一刻也就沒有放松本人的市場銷售。這其中，機關(guān)、部隊、企事業(yè)單位的大客戶組發(fā)揚了舉足輕重的作用。 中介商與開發(fā)商共同聯(lián)手，構(gòu)成明暗兩條線的銷售競爭，同時降低了營銷本錢?！拜^具規(guī)模的樓盤對于2%的營銷費用來說絕對是一個坎。李戰(zhàn)洪說。“但藍(lán)谷地做到了把營銷費用控制在了2%以下。李戰(zhàn)洪又有點狂了：“過去不少人說藍(lán)谷地賣得好是靠廣告轟出來的，如今都閉嘴了！ 營銷戰(zhàn)略，操盤手須熟習(xí)掌握的利器 李戰(zhàn)洪作為王志綱的得意弟子，既有王志綱把握宏觀大勢的目光，又有實戰(zhàn)操盤的“落地才干。談到他屢屢勝利的閱歷時，他直白地說：“不外乎我知道什么樣的工程，用什么樣的兵器而已。

24、 藍(lán)谷地一二期營銷奇觀的產(chǎn)生，正是操盤手李戰(zhàn)洪在最適宜的時間、地點，選擇了最適宜營銷戰(zhàn)略。雖然方式有別，但是獲得效果卻是驚人的一樣，殊途同歸，事半功倍。藍(lán)谷地一二營銷方式當(dāng)之無愧地成為值得業(yè)界研討、品味、自創(chuàng)、學(xué)習(xí)的經(jīng)典案例。 勝利秘訣之三：先以“守正再“出奇制勝 篇云：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復(fù)始，日月是也。用“守正與“出奇的觀念調(diào)查當(dāng)今房地產(chǎn)市場各開發(fā)商營銷得失，幾乎無能出乎其外者。藍(lán)谷地一二期營銷在能“守正、善“出奇方面表現(xiàn)得就格外突出。 “守正，指符合市場上普通產(chǎn)品的屬性表現(xiàn)為價錢導(dǎo)向，即價值與價錢的一致性上。需求的購買指數(shù)很大程度上就是按“守

25、正的原理來設(shè)計制造的。假設(shè)能有較好地段、社區(qū)、環(huán)境、戶型、價錢、交通、配套、開展商、建筑質(zhì)量和建筑風(fēng)格、物管等，得分就相對較高，反之那么低。所以，假設(shè)開發(fā)商能按上述要求在一個細(xì)分市場上進(jìn)展競爭，理想形狀下，產(chǎn)品銷售普通不會有太大懸念，根本上是圍繞價值杠桿呈波浪式起伏。 藍(lán)谷地一二期營銷的勝利，首先是在“守正上做得相當(dāng)?shù)轿弧?藍(lán)谷地工程本身是極其過硬的?！八{(lán)谷地，一個好地方！這句主題廣告語絕非虛言。藍(lán)谷地是以發(fā)明了成都樓市一系列“第一成就了“一個好地方的內(nèi)在質(zhì)量，從而出名遐邇，遭到購房者熱烈追捧的。 今年3月28日, 中國房地產(chǎn)及住宅研討會人居環(huán)境委員會專家組組長開彥出任藍(lán)谷地工程顧問，由全國人

26、居專家擔(dān)任工程顧問，這在成都是第一次； 4月27日藍(lán)谷地經(jīng)過中國人居環(huán)境委員會專家審核，成為中國房地產(chǎn)及住宅研討委員會在成都的首個“中國人居環(huán)境委員會金牌示范工程； 藍(lán)谷地依托本身獨特的淺丘地形和豐富的水體，以及周邊完善的城市配套，結(jié)合“人居示范工程七條規(guī)范打造出成都最優(yōu)人居社區(qū)，規(guī)劃中占地3萬平方米的商業(yè)公園，把公園、休閑、購物融為一體，營造在“在公園中購物，在購物中休閑的體驗式購物，成為中國首個“社區(qū)型商業(yè)配套示范工程； 6月25日，在北京人民大會堂，藍(lán)谷地從全國競選樓盤中脫穎而出，被國家建立部、世界房地產(chǎn)協(xié)會等國內(nèi)外著名權(quán)威機構(gòu)結(jié)合授予“中國人居國際影響力樓盤，全國大獎的獲得最終確立起藍(lán)

27、谷地在中國人居環(huán)境打造上的領(lǐng)先位置，這在成都樓盤中也屬初次。這么多方面在成都、甚至在全國都是叫得響的東西，怎樣不令成都的購房者們心動加行動呢！ 藍(lán)谷地的“出奇制勝，是對“營銷側(cè)翼戰(zhàn)的發(fā)明性發(fā)揚。 “出奇，指能在守正的根底上或者守正稍有偏向，但總體運轉(zhuǎn)良好進(jìn)展突破或創(chuàng)新，從而獲得市場自動權(quán)。哈佛MBA營銷教程也把“出奇稱為“營銷的側(cè)翼戰(zhàn)。也就是說，要首先細(xì)分市場，在一個狹長戰(zhàn)線上先守正，然后從兩翼發(fā)動“出奇戰(zhàn)術(shù)。既能“守正也能“出奇者，可謂之杰出。 藍(lán)谷地一二期營銷在“出奇方面同樣的出色。一期廣告轟炸，空中打擊戰(zhàn)略的運用，產(chǎn)生出其不易的效果；“藍(lán)谷地，一個好地方主題廣告語的提出，搶足了蓉城人的眼

28、球；二期營銷戰(zhàn)略忽然轉(zhuǎn)為運用“地面部隊，開展“渠道營銷，靜悄然地進(jìn)展，給業(yè)界留下意想不到的懸念?！俺銎娴慕Y(jié)果是一次又一次地給業(yè)界呵斥劇烈震憾，激發(fā)起購房者的投資愿望，掀起搶購藍(lán)谷地的旋風(fēng)。 藍(lán)谷地一二期曾經(jīng)作為一個營銷經(jīng)典案例，遭到廣泛關(guān)注，在業(yè)界產(chǎn)生積極的影響。在2005年度成都房地產(chǎn)業(yè)開展的史冊上，藍(lán)谷地必將擁有濃墨重彩的一筆。藍(lán)谷地一二期營銷打了個美麗仗。但只是整個工程開了個好頭。李戰(zhàn)洪這個從來不走回頭路，不做反復(fù)事的操盤手，一定還會使出營銷新招。我們等待著藍(lán)谷地繼續(xù)上演精彩的營銷大戲，再譜輝煌篇章!業(yè)界人士談藍(lán)谷地 曾祥庸中房尺度總經(jīng)理：藍(lán)谷地開了大盤的先河。銷售速度快。尤其是廣通知求

29、主題語“藍(lán)谷地，一個好地方抓得好，切合成都發(fā)明最正確人居城市的定位，把城市開展定位和工程定位很巧妙的結(jié)合起來，挑動了整座城市的神經(jīng)。藍(lán)谷地結(jié)合中產(chǎn)城東的區(qū)域特點，對自住型中產(chǎn)客戶抓得準(zhǔn)，市場營銷沖擊力強，對客戶心思沖擊力很到位。 藍(lán)谷地一二期采取不同的營銷戰(zhàn)略，一期廣告轟炸，借勢、搶勢、造勢做得好。二期順勢改動營銷戰(zhàn)略，注重網(wǎng)絡(luò)渠道營銷，水到渠成，有效地拓展了寬度和廣度。 劉曉齊齊力房產(chǎn)董事長：藍(lán)谷地營銷總體上是勝利的。集中廣告宣傳起到很好的作用，后期借勢很巧妙，既積累了客戶，又節(jié)省了廣告費用。藍(lán)谷地位置在城東三環(huán)外，由于歷史緣由，城東區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)不夠成熟，市場購買力不斷沒有釋放出來。藍(lán)谷

30、地和萬科、卓錦城等大盤的推出，喚醒了城東的市場需求，填補了市場空白。這也是藍(lán)谷地勝利的重要要素。 藍(lán)谷地具有一定的規(guī)模，環(huán)境做得不錯，讓人覺得到確實是一個好地方，所以很受購房者青睞。人居專家高度評價藍(lán)谷地 2005年9月10日，“2005國際人居開展頂峰論壇暨中國創(chuàng)新典范獲獎工程點評交流會在昆明舉行。中國人居環(huán)境委員會專家組組長開彥在頂峰會上對“藍(lán)谷地給予了高度評價。 “設(shè)計是衡量產(chǎn)品的標(biāo)桿。開彥以為，沒有好的設(shè)計不能夠有好的產(chǎn)品，而“藍(lán)谷地非常注重建筑師的發(fā)明，并充分圍繞人居的七大規(guī)范：生態(tài)規(guī)劃建立；配套設(shè)備建立；園林景觀營造；社區(qū)空間規(guī)劃；住宅性能質(zhì)量晉級；居住文化氣氛營造；住宅科技含量等

31、，將人居的理念落到實處。 開彥以為“藍(lán)谷地打造的40畝的市政公園，聚集了大量的人氣，也充分表達(dá)了人居的目的。公園在水景規(guī)劃和綠化規(guī)劃上都是非常勝利的，表達(dá)了藍(lán)谷地“坡地+水景的工程特征。 “藍(lán)谷地的商業(yè)公園，開彥也以為是一大亮點。這一集中的商業(yè)中心，采用的不是傳統(tǒng)的“底商方式，而是集中了百貨公司、農(nóng)貿(mào)市場其中交叉了景觀和休閑設(shè)備，表達(dá)了休閑和效力性，購房者不僅有了購物的地方，更多了休閑、消遣的空間，表達(dá)了對業(yè)主的人性關(guān)懷。 開彥贊揚說：“藍(lán)谷地在打造環(huán)境方面，可以說是西南地域的一支標(biāo)桿。中國人居環(huán)境委員會專家組總工程師韓秀琦也說，她幾乎沒有想到“藍(lán)谷地能做得這樣好，她在全國看了很多樓盤，但人居社區(qū)建立能做得像“藍(lán)谷地這樣好的，還是很少見。她甚至“批判融創(chuàng)公司的申報資料不夠詳細(xì)，未能展現(xiàn)工程的優(yōu)點，這次“突襲讓她有了不測收獲?！八{(lán)谷地做得比想象的還要好。 另外，對融創(chuàng)在重慶打造的奧林匹克花園和在德陽打造的淺水灣，開彥也給予了充分一定。他指出，實力開發(fā)商不僅應(yīng)該打造好的產(chǎn)品還應(yīng)該為城市做出奉獻(xiàn)，融創(chuàng)在這方面無疑是一個典范.藍(lán)谷地六大優(yōu)勢 理由一：規(guī)劃優(yōu)勢 得天獨厚 在