房地產(chǎn)尾盤(pán)促銷方案

1、解決房地產(chǎn)尾盤(pán)銷售的最佳方案解決房地產(chǎn)尾盤(pán)銷售的最佳方案核心提示：因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事。尾盤(pán)一般指樓盤(pán)的銷售率達(dá)到70%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤(pán)不僅沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。解讀尾盤(pán)尾盤(pán)一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開(kāi)發(fā)商在銷售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷

2、售控制、制定合理的價(jià)差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對(duì)一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤(pán)的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種尾盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元/平方米，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它的買(mǎi)家是誰(shuí)很難確定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開(kāi)發(fā)商對(duì)樓盤(pán)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。 如何將這部分尾盤(pán)盡快被市場(chǎng)消化掉，如

3、何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，紅石行針對(duì)各類尾盤(pán)進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。方案一：正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出，目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將尾樓與爛尾樓混淆，覺(jué)得尾盤(pán)就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn)；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。 之所以

4、大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤(pán)是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤(pán)，尾盤(pán)自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤(pán)就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤(pán)的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤(pán)。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化。所以尾盤(pán)的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤(pán)的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤(pán)。紅石行通過(guò)對(duì)尾盤(pán)市場(chǎng)的反復(fù)研

5、究，決定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤(pán)提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾樓，避免資源浪費(fèi)，這就是紅石行的現(xiàn)房超市！方案二：降價(jià)的技巧其實(shí)，尾盤(pán)除了朝向、樓層、布局等問(wèn)題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步從而造成積壓。但無(wú)論哪種情況，尾盤(pán)銷售幾乎都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì)造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時(shí)均價(jià)在78元平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)

6、題，這樣不僅給已購(gòu)的客戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤(pán)降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。方案三：重新定義前面我們說(shuō)到降價(jià)是尾盤(pán)銷售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià)，

7、從而影響銷售，因此降價(jià)始終不是尾盤(pán)銷售的上策。1重新定義市場(chǎng)紅石行認(rèn)為尾盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性的尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。2廣告媒體重新定義比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進(jìn)行針對(duì)性的推廣?，F(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就

8、在項(xiàng)目的周邊，所以我們就沒(méi)有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售業(yè)績(jī)。3宣傳內(nèi)容重新定義一些樓盤(pán)在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒(méi)有很好的將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。紅石行在這里提醒開(kāi)發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)，而不是華而不實(shí)的樓書(shū)。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因?yàn)樗?/p>

9、們的口碑是項(xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。紅石行在尾盤(pán)銷售上，還有很多的策略和技巧，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享、探討，因?yàn)榘婷嬗邢薏荒芤淮瘟性?，今后將?huì)陸續(xù)刊出。篇二：房地產(chǎn)尾盤(pán)促銷方案房地產(chǎn)尾盤(pán)促銷方案一、促銷目的為了能在整體市場(chǎng)比較低迷的狀態(tài)下完成銷售,應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的淡季市場(chǎng)，我們建議推出“尾盤(pán)集中贏,清盤(pán)銷售三重禮”活動(dòng)，以清盤(pán)銷售為由頭，做一次促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取最大程度的完成銷售，最大程度的完成回款和公司既定目標(biāo)。二、促銷時(shí)間2008年11月8日起三、活動(dòng)內(nèi)容尾盤(pán)集中贏,清盤(pán)銷售送大禮! 2008年11月8日起清盤(pán)推

10、出最后36套房源,凡在2008年11月8日起定房并按照約定交納房款、辦理相應(yīng)手續(xù)的客戶均可獲贈(zèng)相應(yīng)大禮：（一）第一重禮:購(gòu)房送價(jià)值5000元的海信液晶電視一臺(tái)1、內(nèi)容：凡自2008年11月8日起定房并按照約定交納房款、辦理相應(yīng)手續(xù)的客戶，均獲贈(zèng)價(jià)值5000元的海信液晶電視一臺(tái)。關(guān)于禮品調(diào)整的說(shuō)明：在前一個(gè)方案中,我們做的計(jì)劃是送3000元的皇明太陽(yáng)能熱水器,但是后來(lái)考慮了一下各種禮品的效果及客戶的主要構(gòu)成主要為外地來(lái)青的朝鮮族人及其他外地務(wù)工人員, 液晶電視對(duì)在這部分人群的吸引力和造成的影響要比太陽(yáng)能要大許多,因此我們建議還是送液晶電視更好一些。2、贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)：商品市場(chǎng)價(jià)格5000元左右。3、贈(zèng)

11、送辦法：客戶要液晶電視的，在交清首付簽完購(gòu)房合同后，辦理按揭時(shí)直接從售樓處領(lǐng)走，其他問(wèn)題由客戶自行聯(lián)系廠商；客戶不要液晶電視的，按照5000元標(biāo)準(zhǔn)在房屋總價(jià)里予以優(yōu)惠。 盡量建議客戶選擇房?jī)r(jià)優(yōu)惠。4、優(yōu)惠幅度：5000元，占住宅房屋總價(jià)的%。（二）第二重禮:購(gòu)房送契稅再免保險(xiǎn)1、內(nèi)容：凡自2008年11月8日起定房并按照約定交納房款、辦理相應(yīng)手續(xù)的客戶，均可獲贈(zèng)所購(gòu)房屋契稅（開(kāi)發(fā)公司代交）,貸款客戶免保險(xiǎn)。2、贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)：契稅按照國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。3、贈(zèng)送辦法：免收客戶契稅,由開(kāi)發(fā)公司代交，完稅憑證交給客戶。按揭保險(xiǎn)由開(kāi)發(fā)公司協(xié)調(diào)這部分客戶不辦理保險(xiǎn)。4、優(yōu)惠幅度：契稅目前優(yōu)惠幅度為：住宅1.5%；

12、保險(xiǎn)費(fèi)不用交納。（三）第三重禮: 團(tuán)購(gòu)風(fēng)暴1、內(nèi)容：自2008年11月8日起，在團(tuán)購(gòu)房屋的客戶，兩戶團(tuán)購(gòu)可以享受1%優(yōu)惠，以后每增加一戶優(yōu)惠幅度增加0.5%,即3個(gè)客戶優(yōu)惠1.5%,4個(gè)優(yōu)惠2%，5個(gè)優(yōu)惠2.5%,6個(gè)3%，最高優(yōu)惠不超過(guò)3%。2、優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)購(gòu)客戶定房時(shí)間可以有先后，但是必須在規(guī)定的7天時(shí)間內(nèi)簽合同，客戶簽合同后就不能再參加團(tuán)購(gòu)；客戶有特殊原因不能在7天內(nèi)付款的，需寫(xiě)出書(shū)面申請(qǐng)，寫(xiě)明原因及最后付款期限，自定房之日起7日后即不能再參加團(tuán)購(gòu)；團(tuán)購(gòu)戶數(shù)中間如有人退房，則按照退房后戶數(shù)計(jì)算；一套房屋只能參加一組團(tuán)購(gòu)；兩戶團(tuán)購(gòu)可以享受1%優(yōu)惠，以后每增加一戶優(yōu)惠幅度增加0.5%,即3戶

13、客戶優(yōu)惠1.5%,4戶優(yōu)惠2%，5戶優(yōu)惠2.5%,6戶及6戶以上3%，最高優(yōu)惠不超過(guò)3%。3、優(yōu)惠辦法：團(tuán)購(gòu)客戶必須同時(shí)來(lái)簽合同，團(tuán)購(gòu)客戶在交首付簽合同時(shí)，必須寫(xiě)出書(shū)面申請(qǐng)，寫(xiě)明哪幾戶團(tuán)購(gòu)，優(yōu)惠幅度，經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后，在簽合同時(shí)從房屋總價(jià)里優(yōu)惠。4、優(yōu)惠幅度:最低0（沒(méi)有團(tuán)購(gòu)），最高3%（6戶及以上團(tuán)購(gòu)）（四）三重大禮合計(jì)優(yōu)惠幅度1、最低幅度：住宅%左右右住宅包括：契稅1.5%、贈(zèng)送價(jià)值5000元的液晶電視約%2、最高幅度：住宅%左右住宅包括：贈(zèng)送契稅1.5%、贈(zèng)送價(jià)值5000元的液晶電視約%、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠3%、一次性付款優(yōu)惠2%（五）關(guān)于36套優(yōu)惠房源的說(shuō)明我們建議廣告上限定共推出36套特價(jià)房，

14、告訴客戶我們就這36套房子了,為了盡快清盤(pán),所以公司推出這個(gè)活動(dòng),以強(qiáng)化“數(shù)量少，得趕緊買(mǎi)”，賣完這36套就沒(méi)有了這樣一種感覺(jué)，但在實(shí)際執(zhí)行中，我們所有沒(méi)有售出的房源都可以參加活動(dòng)。四、宣傳推廣方式通過(guò)以下宣傳方式進(jìn)行活動(dòng)告知：（一）報(bào)紙夾報(bào)主要覆蓋（二）人員派單（三）豎幅廣告懸掛在售樓處正門(mén)上方兩側(cè)，內(nèi)容為：尾盤(pán)集中贏,清盤(pán)銷售三重禮!第一重禮:購(gòu)房送價(jià)值5000元的液晶電視一臺(tái)第二重禮:購(gòu)房送契稅再免保險(xiǎn)第三重禮: 一加一團(tuán)購(gòu)風(fēng)暴進(jìn)行時(shí)（四）游動(dòng)字幕1、內(nèi)容：尾盤(pán)集中贏,清盤(pán)送大禮!清盤(pán)推出最后36套房源，購(gòu)房送海信液晶電視再送契稅免保險(xiǎn)，團(tuán)購(gòu)更享驚喜優(yōu)惠，電話2、時(shí)間：11月7日開(kāi)始播放

15、游動(dòng)字幕內(nèi)容（五）電話通知未成交客戶五、活動(dòng)執(zhí)行流程1、活動(dòng)確定執(zhí)行后，在11月6日前完成橫幅制作工作，并在11月7日懸掛到位、電視臺(tái)游動(dòng)字幕合同到位；2、11月5日前做好電子顯示屏使用的溝通工作；3、11月7日（星期五）進(jìn)行夾報(bào)；4、11月8日、9日完成派單工作。5、活動(dòng)確定執(zhí)行后，11月7日前聯(lián)系家電銷售公司，確定最低價(jià)格和付款方式，并將現(xiàn)場(chǎng)樣品送到；6、客戶定房，并在規(guī)定期限交清首付款，簽定購(gòu)房合同后，辦理貸款手續(xù)時(shí)（一次性付款在取合同時(shí)），由銷售主任開(kāi)禮品單（附后），案場(chǎng)經(jīng)理簽字確認(rèn)后交財(cái)務(wù)簽字確認(rèn)；7、客戶持財(cái)務(wù)確認(rèn)的禮品單領(lǐng)取禮品，自行取走禮品。六、其他事項(xiàng)1、只有客戶在活動(dòng)期間定

16、房并交清首付款，簽定購(gòu)房合同、并辦理相關(guān)購(gòu)房手續(xù)后（按揭客戶辦理完按接手續(xù)、一次性客戶付清全款）才有資格領(lǐng)取禮品。2、售樓處現(xiàn)場(chǎng)擺放禮品樣品各四臺(tái)，并用紅綢扎起來(lái)，用紅色彩紙打印“尾盤(pán)集中贏,清盤(pán)銷售三重禮!”字樣貼在樣品上，以渲染氣氛;現(xiàn)場(chǎng)擺放用于發(fā)放的禮品各20臺(tái)。3、打印活動(dòng)細(xì)則，張貼在售樓處顯眼位置，以起到宣傳告知作用。4、關(guān)于未簽合同的客戶要求參加活動(dòng)的問(wèn)題：這類客戶包括兩部分：普通客戶，在客戶寫(xiě)出書(shū)面申請(qǐng)并保證在7日內(nèi)交清首付款辦理按揭手續(xù)（一次性客戶交清全款）的情況下可以給予這個(gè)優(yōu)惠，但不能參加團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。5、關(guān)于已經(jīng)購(gòu)房客戶的問(wèn)題：篇三：房地產(chǎn)尾盤(pán)銷售策略大全尾盤(pán)銷售策略大集合對(duì)

17、于房地產(chǎn)銷售來(lái)說(shuō)也許前期的銷售并不難，當(dāng)時(shí)當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目到了尾盤(pán)的時(shí)候就讓人操心不少為了方便策友，大家可以將自己掌握的銷售尾盤(pán)的方法發(fā)上來(lái)，這樣方便大家，也助于共同學(xué)習(xí)我先來(lái)：尾盤(pán)沉淀了我們的目標(biāo)利潤(rùn)，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該文總結(jié)了尾盤(pán)實(shí)現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬(wàn)科在尾盤(pán)銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得。第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤(pán)銷售難題按照國(guó)際營(yíng)銷學(xué)一個(gè)通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說(shuō)的尾盤(pán)一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤(pán)銷售率在7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱作層盤(pán)。尾盤(pán)一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，

18、因?yàn)閷?shí)尾盤(pán)時(shí)已不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤(pán)數(shù)量不多，其營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。樓盤(pán)銷售接近尾聲時(shí)，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤(pán)銷售都是如此，都會(huì)或多或少地留下一些尾盤(pán)，那么有沒(méi)有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說(shuō)避免出現(xiàn)尾盤(pán)呢？在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗(yàn)證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤(pán)。據(jù)介紹，寇廈做項(xiàng)目代理一般從前期就開(kāi)始介入，即從設(shè)計(jì)規(guī)劃開(kāi)始，對(duì)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說(shuō)的“全程策劃”，朝向、采光、

19、樓層較差的單位一般在開(kāi)盤(pán)時(shí)就首先以較低的價(jià)格推出。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個(gè)前期策劃較好的項(xiàng)目，在銷售高潮、人氣旺盛的時(shí)期推出樓盤(pán)中位置較差但價(jià)格較低的單元，是比較容易吸引買(mǎi)家的，因?yàn)榻颖P(pán)積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個(gè)最重要的因素還是價(jià)格問(wèn)題，關(guān)于購(gòu)房的大量的問(wèn)卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購(gòu)房最重要的因素就是價(jià)格。一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多.他認(rèn)為，中途接手的項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)較小，單一做尾盤(pán)難度相當(dāng)大。一個(gè)項(xiàng)目要做到100 x的銷售率，必須從開(kāi)始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。尾盤(pán)銷售策略大集合對(duì)于房地產(chǎn)銷售來(lái)說(shuō)也許前期的銷售并

20、不難，當(dāng)時(shí)當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目到了尾盤(pán)的時(shí)候就讓人操心不少為了方便策友，大家可以將自己掌握的銷售尾盤(pán)的方法發(fā)上來(lái)，這樣方便大家，也助于共同學(xué)習(xí)我先來(lái)：尾盤(pán)沉淀了我們的目標(biāo)利潤(rùn)，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該文總結(jié)了尾盤(pán)實(shí)現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬(wàn)科在尾盤(pán)銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得。第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤(pán)銷售難題按照國(guó)際營(yíng)銷學(xué)一個(gè)通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說(shuō)的尾盤(pán)一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤(pán)銷售率在7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱作層盤(pán)。尾盤(pán)一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因?yàn)閷?shí)尾盤(pán)時(shí)已不可能大量、轟炸性

21、的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤(pán)數(shù)量不多，其營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。樓盤(pán)銷售接近尾聲時(shí)，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤(pán)銷售都是如此，都會(huì)或多或少地留下一些尾盤(pán)，那么有沒(méi)有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說(shuō)避免出現(xiàn)尾盤(pán)呢？在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗(yàn)證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤(pán)。據(jù)介紹，寇廈做項(xiàng)目代理一般從前期就開(kāi)始介入，即從設(shè)計(jì)規(guī)劃開(kāi)始，對(duì)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說(shuō)的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開(kāi)盤(pán)時(shí)就首先

22、以較低的價(jià)格推出。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個(gè)前期策劃較好的項(xiàng)目，在銷售高潮、人氣旺盛的時(shí)期推出樓盤(pán)中位置較差但價(jià)格較低的單元，是比較容易吸引買(mǎi)家的，因?yàn)榻颖P(pán)積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個(gè)最重要的因素還是價(jià)格問(wèn)題，關(guān)于購(gòu)房的大量的問(wèn)卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購(gòu)房最重要的因素就是價(jià)格。一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多.他認(rèn)為，中途接手的項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)較小，單一做尾盤(pán)難度相當(dāng)大。一個(gè)項(xiàng)目要做到100 x的銷售率，必須從開(kāi)始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤(pán)銷售經(jīng)典案例注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的

23、總稱，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。嶺南建筑：中國(guó)建筑流派之一，與嶺南畫(huà)派融匯貫通。建筑充分考慮氣候因素，探合中國(guó)傳統(tǒng)園林技巧，簡(jiǎn)潔、明快、靈巧、實(shí)用、細(xì)膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；色彩輕快明亮，別具一格。要點(diǎn)a：關(guān)于建筑風(fēng)格 碧云天外墻出來(lái)應(yīng)該在1999年3月份，當(dāng)時(shí)銷售情況應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)高潮的開(kāi)始，65x左右的單位是在職外墻到入伙這一段時(shí)間銷售出去的。成功和她的建筑風(fēng)格有著直接的關(guān)系。碧云天靠近北環(huán)，一是立面要漂亮，最能給過(guò)往行人“眼前一亮”的廣告展示牌效果；“是在造型上要考慮噪音處理，力求形成燥音遞減效應(yīng)。嶺南建筑風(fēng)格特有的簡(jiǎn)潔、明快、輕靈、實(shí)用的風(fēng)格，不僅在功能上較好

24、地滿足深圳人對(duì)通透、開(kāi)揚(yáng)等功能的實(shí)際要求，而且在審美趣味上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個(gè)性的文化心理訴求。要點(diǎn)b：關(guān)于營(yíng)銷碧云天成功的原因還有一點(diǎn)，即廣告營(yíng)銷策略。外界之所以會(huì)得出這個(gè)結(jié)論是因?yàn)樗麄儗?duì)碧云天的廣告留下了深刻的印象。首先把較唯美的抽象的廣告畫(huà)面換成能體現(xiàn)項(xiàng)目本身特征的，很親切的生活畫(huà)面，并充分利用特區(qū)報(bào)主力媒體強(qiáng)勢(shì)宣傳，然后配合開(kāi)展一些具有人情味的促銷活動(dòng)，如在地王拓展銷時(shí)，我們選擇向客戶送糖葫蘆，增強(qiáng)與客戶的親和力。在現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓小姐培訓(xùn)上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來(lái)了。要點(diǎn)c：關(guān)于尾盤(pán)第一險(xiǎn)是盲目樂(lè)觀，挖坑賣樓。結(jié)果是前三個(gè)月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)

25、停滯期；第二險(xiǎn)是上面提到的營(yíng)銷策略上的，化險(xiǎn)的策略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能。而且由獨(dú)立銷售轉(zhuǎn)為和專業(yè)化程度較高的世聯(lián)聯(lián)合銷售。第三險(xiǎn)是到香港推廣，廣告花了150萬(wàn)，結(jié)果一套房子沒(méi)賣，化險(xiǎn)的辦法是請(qǐng)熟悉本地市場(chǎng)的世聯(lián)介人。第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤(pán)銷售經(jīng)典案例注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛、篇四：地產(chǎn)尾盤(pán)銷售全套攻略地產(chǎn)尾盤(pán)銷售全套攻略尾盤(pán)沉淀了我們的目標(biāo)利潤(rùn)，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該文總結(jié)了尾盤(pán)實(shí)現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬(wàn)科在尾盤(pán)銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得。第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤(pán)銷售難題第2操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾

26、盤(pán)銷售開(kāi)出的四個(gè)藥方藥方a：降價(jià)！降價(jià)！降價(jià)！尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種層盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對(duì)樓盤(pán)的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤(pán)，頂層一個(gè)幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價(jià)200多萬(wàn)元，它的買(mǎi)家是誰(shuí)很難確定。這一類型的尾盤(pán)顯然也是價(jià)格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價(jià)作用并不大，更多的時(shí)候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。但無(wú)論如何，降價(jià)是處理尾盤(pán)的一個(gè)最常見(jiàn)的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的一種方式。可以說(shuō)，幾乎所有尾盤(pán)都離不開(kāi)“降價(jià)”

27、這兩個(gè)字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤(pán)，降價(jià)可以說(shuō)是唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、進(jìn)裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價(jià)方式所起的作用不可小看。藥方b：尋找新的營(yíng)銷方式降價(jià)并非一劑任何時(shí)候都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到極限、廣告也打了無(wú)數(shù)依然無(wú)人理睬，這個(gè)時(shí)候?qū)ふ乙粋€(gè)新的營(yíng)銷方式應(yīng)該說(shuō)更為重要。福源花園二期是這樣的一個(gè)成功的例子。福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。福源花園二期的尾盤(pán)銷售時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià)，均價(jià)每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采

28、用“試住”這一方式后，僅僅兩周時(shí)期便完成了銷售， 55套住宅全部售出，同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了 15x。當(dāng)然，安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào)，“試住”主要是為t降低置業(yè)門(mén)檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前“浮出海面”，但對(duì)發(fā)展商而言是有風(fēng)險(xiǎn)的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤(pán)品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都要得到保證。 藥方c：重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品在深圳頗具影響力的代理商世朕在處理尾盤(pán)方面有許多經(jīng)驗(yàn)，世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為，尾盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個(gè)值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方

29、式的成功范例。據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國(guó)際慣例，所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過(guò)后，代理商便重新定義市場(chǎng)，認(rèn)為該項(xiàng)目的市場(chǎng)就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌、橫幅等方式吸弓間邊客戶前來(lái)看樓，最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項(xiàng)目的市場(chǎng)也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯(lián)針對(duì)這些客戶的特點(diǎn)建議發(fā)展商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫(xiě)了一本完全工作手冊(cè)，在該手冊(cè)

30、里，十分詳細(xì)地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢(shì)，如周邊有哪些政府部門(mén)、有哪些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至對(duì)出這些部門(mén)、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式，詳細(xì)的告知買(mǎi)家在該大廈辦公周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，最后，僅憑這樣一本手冊(cè)就完成了銷售。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫(xiě)字樓和商鋪來(lái)說(shuō)，運(yùn)用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點(diǎn)，其戶型的改動(dòng)比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來(lái)說(shuō)住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性可以說(shuō)是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場(chǎng)的方式。藥方d：制定目標(biāo)各個(gè)擊破位于北環(huán)路以北的碧云天可以說(shuō)是以此方法處理尾盤(pán)

31、的一個(gè)典型代表。碧云天是深圳市近幾年來(lái)最有特色的住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱得上是獨(dú)樹(shù)一幟，外立面十分引人注目，發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，囚此對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂(lè)觀，寄予的希望頗高。發(fā)展商稱，盲目樂(lè)觀的結(jié)果是碧云天的銷售一波三折，前三個(gè)月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)停滯期；化險(xiǎn)的第一個(gè)策略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能，并請(qǐng)了專業(yè)程度較高的代理商聯(lián)合銷售。 發(fā)展商介紹，碧云天的尾盤(pán)處理得益于代理商后期介入，代理商與發(fā)展商共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。

32、第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤(pán)銷售經(jīng)典案例注：嶺南：越城、都龐、騎田、萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕、高溫。嶺南建筑：中國(guó)建筑流派之一，與嶺南畫(huà)派融匯貫通。建筑充分考慮氣候因素，探合中國(guó)傳統(tǒng)園林技巧，簡(jiǎn)潔、明快、靈巧、實(shí)用、細(xì)膩；建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；色彩輕快明亮，別具一格。要點(diǎn)a：關(guān)于建筑風(fēng)格 碧云天外墻出來(lái)應(yīng)該在1999年3月份，當(dāng)時(shí)銷售情況應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)高潮的開(kāi)始，65x左右的單位是在職外墻到入伙這一段時(shí)間銷售出去的。成功和她的建筑風(fēng)格有著直接的關(guān)系。碧云天靠近北環(huán)，一是立面要漂亮，最能給過(guò)往行人“眼前一亮”的廣告展示牌效果；“是在造型上要考慮噪音處理，力

33、求形成燥音遞減效應(yīng)。嶺南建筑風(fēng)格特有的簡(jiǎn)潔、明快、輕靈、實(shí)用的風(fēng)格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對(duì)通透、開(kāi)揚(yáng)等功能的實(shí)際要求，而且在審美趣味上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個(gè)性的文化心理訴求。要點(diǎn)b：關(guān)于營(yíng)銷碧云天成功的原因還有一點(diǎn)，即廣告營(yíng)銷策略。外界之所以會(huì)得出這個(gè)結(jié)論是因?yàn)樗麄儗?duì)碧云天的廣告留下了深刻的印象。首先把較唯美的抽象的廣告畫(huà)面換成能體現(xiàn)項(xiàng)目本身特征的，很親切的生活畫(huà)面，并充分利用特區(qū)報(bào)主力媒體強(qiáng)勢(shì)宣傳，然后配合開(kāi)展一些具有人情味的促銷活動(dòng)，如在地王拓展銷時(shí)，我們選擇向客戶送糖葫蘆，增強(qiáng)與客戶的親和力。在現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓小姐培訓(xùn)上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來(lái)了。 要點(diǎn)c：關(guān)

34、于尾盤(pán)世聯(lián)代理后期介入后，共同制定了各個(gè)擊破戰(zhàn)略，對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。至于細(xì)到什麼程度，舉個(gè)例子，碧云天最后剩一些戶型不好的三房，我們感到住家不感興趣，但對(duì)租客有吸引力，于是將戶型改為四房、五房，并附送一個(gè)車位，使之符合小型公司員工租住條件，這樣我們又先找租客，租客找好后，再找投資者買(mǎi)房。對(duì)一些設(shè)陽(yáng)臺(tái)的，我們就送空調(diào)，經(jīng)過(guò)這些過(guò)細(xì)的工作之后，結(jié)果才如愿以償。要點(diǎn)d：關(guān)于險(xiǎn)棋第一險(xiǎn)是盲目樂(lè)觀，挖坑賣樓。結(jié)果是前三個(gè)月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個(gè)停滯期；第二險(xiǎn)是上面提到的營(yíng)銷策略上的，化險(xiǎn)的策略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活

35、、賣實(shí)質(zhì)、賣功能。而且由獨(dú)立銷售轉(zhuǎn)為和專業(yè)化程度較高的世聯(lián)聯(lián)合銷售。第三險(xiǎn)是到香港推廣，廣告花了150萬(wàn)，結(jié)果一套房子沒(méi)賣，化險(xiǎn)的辦法是請(qǐng)熟悉本地市場(chǎng)的世聯(lián)介人。一， 尋找尾盤(pán)的優(yōu)勢(shì)。萬(wàn)物有所長(zhǎng)，有寸短。尾盤(pán)期時(shí)，銷售要在項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)上做文章，轉(zhuǎn)化項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)為銷售力。雖然，項(xiàng)目存在著各種自身?xiàng)l件的不足，但是尾盤(pán)卻具有兩大特點(diǎn)；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道

36、。二， 改善產(chǎn)品的劣勢(shì)。針對(duì)項(xiàng)目的戶型、采光等不足，做出一定的修改，如將過(guò)大的戶型改成適中的中、小戶型；通過(guò)一定的措施，解決產(chǎn)品的采光方面的不足。另外，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)尾盤(pán)是爛尾樓的看法，加強(qiáng)正確信息的傳播和改善信息傳播渠道。三， 尋找新的宣傳推廣途徑。由于項(xiàng)目尾盤(pán)時(shí)的產(chǎn)品數(shù)量，就決定了項(xiàng)目的推廣費(fèi)用不會(huì)太高，由此，宣傳推廣上，就會(huì)受到很到的制約。既而，筆者認(rèn)為，可以采用下列的一些推廣措施：1、 配合各種節(jié)日或慶典進(jìn)行明升暗降的折讓活動(dòng)如購(gòu)房送物業(yè)管理費(fèi)、送車庫(kù)、送精裝修、送房屋裝修設(shè)計(jì)方案、送家電等，形式可以多樣。2、 采用低成本運(yùn)作行銷模式，為項(xiàng)目帶來(lái)一定批次的看房客，帶動(dòng)銷售和人氣。3、

37、 可以在主流媒體上進(jìn)行分類廣告宣傳，在二手房信息上發(fā)表尾盤(pán)信息。4、 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，以老帶新。5、 以租待售，體驗(yàn)式消費(fèi)。四， 尋找新的銷售途徑。 目前，樓盤(pán)的銷售主要是靠項(xiàng)目的營(yíng)銷中心或售樓部售出的，但是，尾盤(pán)期的房量不多，而項(xiàng)目的銷售也基本步入銷售疲軟期，看房的客戶的數(shù)量相對(duì)較少，所以，必須尋找新的銷售途徑。目前，有很多的樓盤(pán)，在銷售初期，會(huì)在項(xiàng)目附近和主要客戶群的聚集地，如市中心在多設(shè)一個(gè)售樓中心，增加來(lái)房量，從基數(shù)上達(dá)到項(xiàng)目銷售的突破，這在項(xiàng)目尾盤(pán)期也是可以采用的，不過(guò)成本不低。另外，目前有一種趨勢(shì)，就是二手房市場(chǎng)的觸角已經(jīng)觸及到了現(xiàn)樓銷售，也就是說(shuō)，處于尾盤(pán)期的項(xiàng)目可以直接與二手房中介合

38、作銷售尾盤(pán)即直接將項(xiàng)目尾盤(pán)進(jìn)入“尾盤(pán)超市”，進(jìn)行委托銷售。當(dāng)然，以高于一定成本價(jià)全盤(pán)脫手也不為上策，畢竟在尾盤(pán)期，開(kāi)發(fā)商早以是衣滿缽滿了。尾盤(pán)促效最常用的手段是降價(jià)打折。如果剩余的房源有幾十套甚至上百套，為最大限度的獲得更多的利潤(rùn)，一般不宜采取整體講價(jià)打折，而是從中一次性拿出十套左右的房子，以很底的價(jià)格推出，也就是“特價(jià)房”。這些房子在戶型結(jié)構(gòu)或者朝向方面都有明顯的缺陷，但降價(jià)幅度大，就具有了相當(dāng)?shù)男詢r(jià)比，可以讓消費(fèi)者動(dòng)心了。通常特價(jià)房一推出就迅速銷售一空，然后再考慮推出第二批特價(jià)房。在操作特價(jià)房的時(shí)候需要注意的是：既然稱為特價(jià)房，就要把價(jià)格一次降到底，堅(jiān)決避免出現(xiàn)特價(jià)房不特價(jià)導(dǎo)致推出市場(chǎng)無(wú)人

39、問(wèn)津的狀況。特價(jià)房的優(yōu)惠價(jià)一般在9折9.5折之間，如果只將1-2個(gè)點(diǎn)，那就干脆不要叫特價(jià)房。 尾盤(pán)的另一種非常有效的促銷手段是客戶關(guān)系營(yíng)銷。因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)銷售了80%-90%的房子，積累了大量客戶，這些客戶都是良好的口碑載體，他們會(huì)對(duì)自己的親戚朋友、同學(xué)同事夸贊自己的房子，會(huì)陳述自己購(gòu)買(mǎi)房子的種種理由，甚至邀請(qǐng)親友到自己的房子去看看。很多次市場(chǎng)調(diào)研都發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在回答“對(duì)哪一種信息來(lái)源最信任“這個(gè)問(wèn)題時(shí)，通常最高的比例不是報(bào)紙電視路牌廣告，也不是售樓人員的銷售說(shuō)辭，而是”親友告之“。這構(gòu)成了客戶關(guān)系營(yíng)銷發(fā)揮作用的基礎(chǔ)?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷的方式之一就是鼓勵(lì)“老客戶帶新客戶“。一個(gè)老客戶介紹他的親友來(lái)購(gòu)房

40、，不但他的親友能獲得一定有優(yōu)惠，他本人也將獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，從1000元現(xiàn)金到免一年物業(yè)管理費(fèi)，或者是送家電、送旅游機(jī)票直到特殊大獎(jiǎng)，分成幾個(gè)等級(jí)，介紹的客戶越多，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越高，以此鼓勵(lì)老客戶多多推薦新客戶。客戶關(guān)系營(yíng)銷的方式大大節(jié)省了開(kāi)發(fā)商的廣告費(fèi)支出，是一種成本小收益大的營(yíng)銷手段。其實(shí)，從整個(gè)樓盤(pán)的銷售來(lái)看，還有一種方式解決尾盤(pán)銷售問(wèn)題，就是把一個(gè)樓盤(pán)最難賣的那些戶型、朝向都有缺陷的房子在開(kāi)盤(pán)初期以較低的價(jià)格出售，把尾盤(pán)消滅在前期，等到尾盤(pán)時(shí)，剩下的房子都是好房子，不至于降價(jià)太多。實(shí)際上，真正徹底解決的辦法是“把尾盤(pán)消滅在圖紙上“，即在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段下足功夫力求房子的均好性，追求零缺陷，這樣

41、，根本沒(méi)有賣不出的房子，也就沒(méi)有了尾盤(pán)的麻煩 。尾盤(pán)之所以之前沒(méi)有引起關(guān)注，主要是信息渠道不夠通暢。開(kāi)發(fā)商應(yīng)該抓住尾盤(pán)的特點(diǎn)，進(jìn)行宣傳。一、尾盤(pán)相對(duì)于新盤(pán)來(lái)說(shuō)，很多已經(jīng)是現(xiàn)房或者準(zhǔn)現(xiàn)房，工程基本結(jié)頂，應(yīng)該抓住現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)景來(lái)進(jìn)行宣傳。比如拍一些現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景照，帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)去看房等等。二、根據(jù)尾盤(pán)不同的房源特點(diǎn)，制定出合理的尾房?jī)r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。三、建立權(quán)威的尾房信息網(wǎng)，進(jìn)行尾盤(pán)的“透明售房”，比如公布每套尾盤(pán)戶型、價(jià)格等方面的具體信息，讓購(gòu)房者真正知曉尾盤(pán)的特點(diǎn)。一、尾盤(pán)推廣不是開(kāi)發(fā)商一方的事情，應(yīng)該有一些政策上的優(yōu)惠。上個(gè)世紀(jì)90年代，國(guó)家曾經(jīng)針對(duì)積壓房，推出空置房政策，刺激尾房消化，如免征部分稅費(fèi)等。二、

42、同一板塊或者同一類型的尾盤(pán)可以聯(lián)合進(jìn)行推廣，既可以降低成本，又可以增加宣傳效果。尾盤(pán)之所以之前沒(méi)有引起關(guān)注，主要是信息渠道不夠通暢。開(kāi)發(fā)商應(yīng)該抓住尾盤(pán)的特點(diǎn)，進(jìn)行宣傳。篇五：解決房地產(chǎn)尾盤(pán)銷售的最佳方案解決尾盤(pán)銷售解決房地產(chǎn)尾盤(pán)銷售的最佳方案解決尾盤(pán)銷售的最佳方案核心提示：因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事。尾盤(pán)一般指樓盤(pán)的銷售率達(dá)到70%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，

43、所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤(pán)不僅沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。 解讀尾盤(pán)尾盤(pán)一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開(kāi)發(fā)商在銷售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價(jià)差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對(duì)一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤(pán)的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種尾盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元/平方米，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)

44、式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它的買(mǎi)家是誰(shuí)很難確定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開(kāi)發(fā)商對(duì)樓盤(pán)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。如何將這部分尾盤(pán)盡快被市場(chǎng)消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，紅石行針對(duì)各類尾盤(pán)進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。方案一：正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出，目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將?尾樓?與?爛尾樓?混淆，覺(jué)得尾盤(pán)就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn)；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤(pán)是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤(pán)，尾盤(pán)自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)