如何成為一名職業(yè)的銷售大師

1、.：.；常用的一些專業(yè)銷售技巧趙連明十二年前，我辭去大學(xué)教師任務(wù)，成為美國藝康化學(xué)的一位銷售代表。藝康公司是一家專業(yè)消費(fèi)、銷售賓館機(jī)構(gòu)部和食品飲料行業(yè)專業(yè)用清潔消毒產(chǎn)品化工公司。其全球年銷售額高達(dá)20億美金。在參與該公司前，我不斷疑惑：一家美國幸福500強(qiáng)的專業(yè)化工公司怎樣會(huì)錄用一個(gè)毫無銷售閱歷，非化工專業(yè)的工程碩士作為銷售代表？經(jīng)過多年的培訓(xùn)磨練生長，逐漸認(rèn)識(shí)到：具有78年歷史的公司會(huì)在競(jìng)爭如此猛烈，市場(chǎng)空間如此狹小中獲得勝利，其緣由是公司具備一套完好系統(tǒng)的人才招聘與培訓(xùn)機(jī)制。公司運(yùn)營目的：提供應(yīng)客戶最正確的清潔消毒結(jié)果。為到達(dá)此目的，公司開發(fā)消費(fèi)最適宜客戶需求的產(chǎn)品各種清潔劑、消毒劑和分配

2、器等產(chǎn)品。向客戶提供最正確效力應(yīng)急效力、定期常規(guī)效力、不定期客戶培訓(xùn)等，以確保產(chǎn)品的最正確運(yùn)用效果。公司對(duì)業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)厲要求，其任務(wù)職責(zé)包括：銷售任務(wù)方案、銷售訪問、客戶效力、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司運(yùn)營目的，公司產(chǎn)品、客戶問題和客戶需求；能提供應(yīng)客戶有針對(duì)性的專家式效力；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍是公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭的最強(qiáng)大力量。為建立和培育一支專業(yè)銷售隊(duì)伍，公司具有一套完好的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)方案。一切業(yè)務(wù)人員必需經(jīng)過6-9個(gè)月培訓(xùn)，測(cè)試合格后才干正式接受銷售區(qū)域。培訓(xùn)方式為：課堂學(xué)習(xí)訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)效力訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)客戶訪問訓(xùn)練等。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大

3、部分：技術(shù)才干培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品運(yùn)用技藝培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)洗滌設(shè)備、電腦分配器的才干，并能給客戶提供現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)培訓(xùn)。任務(wù)態(tài)度培訓(xùn)：真誠關(guān)懷客戶，為客戶提供最正確效力；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，共同貫徹公司運(yùn)營目的。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：根本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)效力技藝培訓(xùn)。多年以來的實(shí)際證明，這是一套行之有效的銷售培訓(xùn)機(jī)制。它培育和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述，供大家參考。首先，什么是銷售？簡單歸納如下：銷售員與客戶處于相互協(xié)助 的位置藝術(shù)性地把本人的方式傳送給對(duì)方提供應(yīng)客戶所需的東西，但不一

4、定是他們想要的東西經(jīng)過估量客戶需求來促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)明性活動(dòng)協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和效力的活動(dòng)利用個(gè)人魅力壓服客戶從事原來并不愿干的事總之：銷售的任務(wù)就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的任務(wù)。要?jiǎng)倮刈龅竭@一點(diǎn)，銷售人員必需充分了解本身的產(chǎn)品和效力，并具備優(yōu)良的銷售技巧。在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了宏大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必需充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀，對(duì)本身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高本人以面對(duì)競(jìng)爭日趨猛烈的市場(chǎng)。銷售任務(wù)不同于其他任何任務(wù)。假設(shè)要在銷售任務(wù)中獲得勝利，并成為一名職業(yè)的銷售巨匠，必需具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。積極的態(tài)度自自信

5、心自我能動(dòng)性，忍受性勤勞，明確義務(wù)并設(shè)定目的置信角色扮演的重要性建立良好的第一印象 具備以上根本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和效力，就有能夠確保銷售獲得勝利。讓我們分析一下根本的銷售步驟與方法并把這些方法運(yùn)用到我們本人產(chǎn)品和效力中去。每一個(gè)步驟都有其詳細(xì)的目的。它們已被人們最容易了解汲取的次序列舉了出來，但是我們也必需認(rèn)識(shí)到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們?cè)谌魏螘r(shí)候都能夠被牽涉進(jìn)任何特定銷售階段，靈敏運(yùn)用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只需這樣，才干最大程度地提高我們?cè)谠摯蔚目蛻粼L問中到達(dá)我們目的的能夠性。銷售方式(簡稱七步銷售法)步 驟(I) 開場(chǎng)白目 的 自我引見(II) 寒

6、喧 發(fā)明一種友好、和平的氣氛，舒緩緊張的心思及試 探購買的氣氛。(III) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 經(jīng)過引見總的益處或者假設(shè)需求的話經(jīng)過提問來贏 得人們的興趣，試探購買的氣氛。(IV) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 以提示客戶的需求并經(jīng)過客戶了解它們相對(duì)的重要 性。(V) 引見產(chǎn)品特點(diǎn) 提供的產(chǎn)品和效力是為滿足需求的。(VI) 點(diǎn)頭(VII) 封板在客戶作出決議的整個(gè)過程中給予協(xié)助 。穩(wěn)定銷售成果。開場(chǎng)白： 他的自我引見必需注明以下幾點(diǎn)：他是誰?他是代表哪家公司?他的來意?為什么他們要花時(shí)間聽他說話?例子：“陳先生，我們?cè)?jīng)使一家和他們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15，而他們并沒有付出多余的任務(wù)。我置信

7、我們也可以為他們這樣做為徹底了解他們的情況，我想問他們幾個(gè)問題 (II) 寒喧他們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，他的籠統(tǒng)和淺笑應(yīng)該有利于發(fā)明一種友好的氣氛。親密留意察看他未來的客戶。買與不買的覺得通常是很明顯的。它通知他，他應(yīng)進(jìn)入銷售方式中的哪一步了。他或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶能夠?qū)Υ烁静桓信d趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度，要么是根本不聽他在說些什么。我們每一次訪問新老客戶的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)本人正面臨著以下三種能夠出現(xiàn)的購買氣氛中的一種。積極的購買氣氛：客戶積極地傾向于購買。不用要作任何促銷游說，可以直接成交。中性的購買氣氛：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購買他就必需開

8、場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)他的需求。假設(shè)他銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有能夠會(huì)購買。消極的購買氣氛：客戶采取封鎖的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還能夠說出極其消極的話在這種情況下，他們不能夠作出任何購買的決議那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否那么他就根本沒有時(shí)機(jī)做成生意。 在初次訪問新客戶時(shí)，能夠出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心思和感情上作好接受新內(nèi)容的預(yù)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員以為包括寒喧在內(nèi)他普通只需25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持以為對(duì)于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。(III) 著力宣

9、傳，誘發(fā)興趣博得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)展銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。假設(shè)我們贊同加緊催逼無濟(jì)于事這種觀念的話，那么我們就只需一種選擇了：我們必需設(shè)法減少客戶的抵觸要素。為引起客戶的興趣，許多勝利的銷售人員都運(yùn)用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使他去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。對(duì)于銷售來說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句闡明，其獨(dú)一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。例子：他能否聽說過在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的效力？貴公司能否會(huì)對(duì)一種擴(kuò)展消費(fèi)力的技藝感興趣？ 要獲得好的效果，用來吸引人的東西應(yīng)在無需太詳細(xì)的根底上可以激起人們的興趣。在我

10、們作產(chǎn)品引見的時(shí)候，如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的，由于我們尚未了解客戶的需求所在。至少預(yù)備三個(gè)他本人用來覺得溫馨的標(biāo)題，并先在本人的同伴、家人和朋友處進(jìn)展實(shí)驗(yàn)，看他能否有效地激起了他們的興趣。在預(yù)備這些標(biāo)題的時(shí)候可遵照下述原那么：籠統(tǒng)而不用詳細(xì)。不要涉及他本人、他的公司和他的產(chǎn)品。在引見情況的時(shí)候，不要說任何他本人無法自圓其說的話。在運(yùn)用這些標(biāo)題的時(shí)候一定要做到精心挑選相當(dāng)一部分的客戶會(huì)被太過戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請(qǐng)只在他需求它們的時(shí)候才用。在聽到這些標(biāo)題性的標(biāo)題后，他未來的客戶如今已開場(chǎng)預(yù)備聽他的詳細(xì)引見了。但是由于他還未能發(fā)現(xiàn)客戶需求因此他還不具備作詳細(xì)引見的條件。我們需求

11、客戶一同參與來完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問他一些問題嗎？對(duì)于上述要求很少有客戶會(huì)予以回絕，這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的預(yù)備在我們討論之前，并可延緩他作詳細(xì)引見的時(shí)間，直到他搜集到足夠的資料。它可以使他可以讓他的客戶一同參與到所要處理的問題中去。(IV) 發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ヌ崾疚覀兛蛻舻脑敿?xì)需求，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們?cè)谶@一方面能否勝利很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。這一過程的根底是進(jìn)展有效的問詢和傾聽。就這一點(diǎn)而言，對(duì)一切客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。

12、封鎖式的問題：指只需用“是或“不是來回答的問題。開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。 我們所問的開放式問題普通分為兩大類：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí) 目的：1使客戶放松 2搜集有價(jià)值的信息 3闡明他已作好預(yù)備任務(wù)征求意見 目的：征求客戶的意見和態(tài)度通常最初的2-3個(gè)問題的都是有關(guān)的現(xiàn)實(shí)，普通都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場(chǎng)寒喧和會(huì)面終了時(shí)最易引起客戶同樣也包括銷售人員的緊張。緊張的程度對(duì)于他訪問的勝利與否起著很大的作用。緊張心情程度低時(shí)他的客戶就更能夠想去尋覓處理問題的方法程度高時(shí)他的客戶就更能夠試圖去擺脫呵斥他她緊張的根源他！ 現(xiàn)實(shí) 用以了解現(xiàn)實(shí)為目的的標(biāo)題開場(chǎng)，以協(xié)助

13、降低緊張程度。、覺得看法在問過最初的2-3個(gè)問題后，我們可以開場(chǎng)了解客戶的有關(guān)看法和覺得了。其提問的內(nèi)容可包括未來的方案如擴(kuò)展方案、未來的需求量等。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的詳細(xì)現(xiàn)實(shí)，也可以問及客戶對(duì)未來眾多能夠性的看法或覺得。向一個(gè)未來或老客戶了解他她目前正在運(yùn)用的某一種同類產(chǎn)品是一件充溢風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：等于是在批判購買者以前所作的購買決議購買者會(huì)堅(jiān)持他或她沒有什么問題，從而變得不很協(xié)作。無意中加劇了競(jìng)爭我們必需正視這一點(diǎn)，由于購買者完全期望著他會(huì)說他的產(chǎn)品和效力要比他競(jìng)爭對(duì)手正在運(yùn)用的要好。加劇了購買者的緊張程度，以致于他她再也不愿繼續(xù)與他討論下去。 一個(gè)添加獲得這些重

14、要信息的能夠性，同時(shí)又使他減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的方法是： 第一部分：“他最喜歡他目前運(yùn)用產(chǎn)品的什么方面？ 客戶的回答可以協(xié)助 他清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來說最重要。因此在緊接著馬上就要進(jìn)展的產(chǎn)品引見中，他就可以在這些方面多提供些益處給客戶。這時(shí)他對(duì)所獲得信息的應(yīng)對(duì)就可以是：“不錯(cuò)，我很高興他能獲得這些利益。 第二部分：“我能否可以問一下他對(duì)他們的什么喜歡程度最低？ 雖然他沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這經(jīng)常正是他所聽到的。經(jīng)過對(duì)第二個(gè)問題提問時(shí)的小心措辭“他喜歡程度最低的是什么，他在使客戶與他討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ烧J(rèn)在上次的購買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。 方

15、法：“察看“提問“傾聽，開掘客戶需求。進(jìn)展的問詢和傾聽有利于發(fā)明一種輕松、非正式的討論氣氛，從而使信息的搜集變得極為能夠。一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們?cè)谶@一重要領(lǐng)域的任務(wù)不非常到位的問題是對(duì)本人在作產(chǎn)品引見時(shí)會(huì)“失控的擔(dān)憂。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間能夠會(huì)是客戶在講話。有閱歷的銷售人員懂得堅(jiān)持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由他來講話?，F(xiàn)實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越能夠了解和針對(duì)他們的需求行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需求行事。就越能在雙方間建立信譽(yù)和信任，雙方間越有信譽(yù)和信任，我們就越能控制局勢(shì)，就越能夠在這次訪問中實(shí)現(xiàn)我們總的目的。V引見產(chǎn)品特點(diǎn)，提供處理問題的方法：在至此曾經(jīng)開場(chǎng)的

16、問詢與傾聽過程中，我們正試圖提示客戶的一些需求或需求處理的問題。我們同時(shí)也在了解在哪些方面客戶的需求曾經(jīng)得到了滿足。經(jīng)過了解客戶的那些需求曾經(jīng)得到了滿足，我們就可決議能否有必要去滿足他們的比可以從目前正運(yùn)用某一競(jìng)爭性產(chǎn)品或效力中得到的更多的要求。專業(yè)銷售人員只需在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對(duì)于客戶的重要性后才會(huì)提出處理問題或滿足這些需求的方法。上面的這句話闡明銷售人員關(guān)懷的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或效力。留意：人們不是買我們的產(chǎn)品或效力，人們是向那些他們以為可以了解他們需求的人購買需求的滿足和處理問題的方法。 我們并非出賣我們的產(chǎn)品或效力，我們是出賣由我們的產(chǎn)品或效力所帶

17、來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。獲得產(chǎn)品引見勝利的要點(diǎn)：堅(jiān)持簡短扼要我們要盡能夠清楚、簡約地表達(dá)我們的思想。盡能夠防止運(yùn)用一些行業(yè)術(shù)語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語和詞往往只需我們本人和我們的同伴能懂，而對(duì)于其他大多數(shù)的人來說那么是毫無意義的。購買者并不總是象我們一樣熟習(xí)那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們?cè)谡f些什么，他們通常也不會(huì)通知我們。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是人們通常不會(huì)購買他們所不了解的產(chǎn)品。我們能否可以運(yùn)用這些術(shù)語得視購買者而定。否那么就將它們留在他的辦公室吧！最后，每次只宜處理一個(gè)問題，并需求不斷得到客戶的反響。只需這樣才干極大地添加他被了解的能夠性，并進(jìn)而添加

18、他得到定單的能夠性。留意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、明晰，易懂的言語與客戶溝通。視覺手段運(yùn)用視覺手段有助于我們清楚明了地展現(xiàn)我們的產(chǎn)品和效力，有助于我們的客戶籠統(tǒng)地了解他/她所能得到的益處。假設(shè)他把這些視覺資料放在一個(gè)活頁夾中時(shí)，他就必需熟習(xí)它們擺放的次序，這樣他就能很快地找到他所訪問的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對(duì)協(xié)助 客戶了解他們的需求能否能被滿足很有益處。但在試用和征求定單之間不要留太多的時(shí)間，拖延的時(shí)間越長，就越會(huì)添加得不到定單的危險(xiǎn)。3. 運(yùn)用第三者的例子所謂第三者的例子是指向客戶引見那些曾經(jīng)勝利地運(yùn)用我們的產(chǎn)品或效力來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作

19、的引見更加生動(dòng)外，還能協(xié)助 我們的客戶籠統(tǒng)地了解我們的產(chǎn)品或效力所能給他們帶來的益處。另外也可有助于我們樹立信譽(yù)。在引見一個(gè)第三者的例子時(shí)，我們可要么運(yùn)用普通代詞“其他人，要么運(yùn)用某個(gè)詳細(xì)公司和個(gè)人的稱號(hào)來舉例闡明他們那些與客戶一樣的需求曾經(jīng)經(jīng)過我們的產(chǎn)品或效力得到了滿足。這些例子還可有助于防止銷售人員的難堪，由于假設(shè)客戶不贊同銷售人員的觀念，那他是在不贊同第三者的做法。要么他持贊同的觀念的話，那他通常就是贊同該銷售員了。在舉第三者的例子時(shí)，如要運(yùn)用詳細(xì)的公司或個(gè)人稱號(hào)的話，每次都應(yīng)通知客戶他是得到允許才征引該例子的，假設(shè)他不這樣做，他的客戶就會(huì)確信他會(huì)把每個(gè)人的事情通知任何人。沒有人是會(huì)情愿

20、與一個(gè)不尊重本來屬于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到允許前千萬不要援用任何詳細(xì)第三者的例子。這樣當(dāng)他在運(yùn)用這一銷售的強(qiáng)力工具時(shí)就可極大地降低能夠遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)。4. 對(duì)特征功能用途進(jìn)展闡明專業(yè)銷售人員可以運(yùn)用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶作產(chǎn)品/效力的特征、功能、用途引見。這是一個(gè)最少為客戶所了解的，因此也是最少為銷售人員所運(yùn)用的技巧。我們多以某一詳細(xì)客戶的需求開場(chǎng)。特征引見的“是什么，即針對(duì)的是客戶需求的是什么產(chǎn)品。功能引見的是該產(chǎn)品能做什么。用途引見的是它可以滿足客戶的什么需求。大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們可以學(xué)著去做，否那么我們將面臨只注重引見

21、我們的產(chǎn)品或效力能做什么，而忽視了引見它們能滿足客戶的什么需求或處理客戶的什么問題。所謂用途是指客戶的需求可以得到滿足。在把各要點(diǎn)引見完后，我們必需花些時(shí)間去確認(rèn)客戶能否贊同我們的引見。這種反響通知我們?cè)摽蛻裟芊駮?huì)“購買我們處理問題的方案，能否對(duì)我們的產(chǎn)品或效力可以處理他的問題或滿足他的需求抱有自信心。沒有這種反響，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所要處理的問題并不是客戶所最關(guān)懷的。此時(shí)我們最常用的技巧是用封鎖式的問題提問，比如：“對(duì)他來說節(jié)省時(shí)間是很重要的，對(duì)嗎？“其質(zhì)量的優(yōu)劣是很重要的，是嗎？ 客戶對(duì)他表示贊同的話闡明他已瞄準(zhǔn)了方向，并使他有時(shí)機(jī)到達(dá)他的目的。征求訂單預(yù)訂初步訂單根據(jù)規(guī)格出價(jià)安排一次產(chǎn)品展

22、現(xiàn) 遞交一份方案書識(shí)別購買信號(hào)征求訂單的最正確時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶曾經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和效力。假設(shè)我們能將我們的產(chǎn)品和效力正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客戶就將可以預(yù)見到他們的需求會(huì)得到滿足，并會(huì)向我們發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)。要識(shí)別“購買信號(hào)，我們必需求能把精神集中在客戶身上。除非我們?cè)?jīng)對(duì)本人的產(chǎn)品和工藝非常的熟習(xí)，否那么我們會(huì)發(fā)現(xiàn)本人老是在留意本人該說些什么，而不是在聽客戶通知我們些什么。簡單地說，購買信號(hào)就是用身體與聲音表現(xiàn)稱心的方式。這也就是說客戶所說和所做的一切都在通知他他/她已作出了情愿購買的決議。在大多數(shù)情況下，購買信號(hào)的出現(xiàn)是較為忽然的，有的時(shí)候，客戶甚至能夠會(huì)用某種購買信號(hào)打斷他的講

23、話，因此請(qǐng)堅(jiān)持他的警惕性。1、言語的信號(hào)“聽起來倒挺有趣的“我愿“他們的售貨條件是什么？“它可不可以被用來？“多少錢？ 2、身體的信號(hào) 購買信號(hào)有時(shí)是非言語和很微妙的。請(qǐng)留意觀察看客戶能否：忽然變得輕松起來。轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“他看怎樣樣？忽然嘆氣忽然放開交叉抱在胸前的手雙手交叉抱在胸前表示否認(rèn)，當(dāng)把它們放下時(shí)，妨礙即告消除。身體前傾或后仰，變得松弛起來。松開了本來緊握的拳頭。伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品闡明書。當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，他就可以征求訂單了，由于他察看到了正確的購買信號(hào)。3、表示友好的姿態(tài)有時(shí)客戶忽然對(duì)他表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。“要不要喝杯咖啡？“要喝點(diǎn)什么飲料嗎？“留下來吃午飯好嗎？“他

24、真是個(gè)不錯(cuò)的售貨員?！八娴膶?duì)他的產(chǎn)品很熟習(xí)。請(qǐng)親密留意他客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號(hào)。任何時(shí)候他以為他聽到或看到了一種購買信號(hào)，他就可征求訂單了。這時(shí)他要是還得不到訂單的話，那就該他倒楣了：他將會(huì)聽到一個(gè)以前不曾提到過的不贊同見。如何處置客戶反對(duì)意見 為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見？主要由于：不明白他的講解顧客需求不被了解害怕“被出賣沒有壓服主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足有閱歷的銷售人員喜歡有反對(duì)意見。由于他們知道假設(shè)他們可以滿足一個(gè)客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業(yè)務(wù)邁進(jìn)了一步。80%的反對(duì)意見于以下種根本的類別： 1. 價(jià)錢2.

25、 質(zhì)量3. 效力4. 競(jìng)爭5. 運(yùn)用6. 交貨7. 閱歷8. 信譽(yù)當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí)，不要爭論，不要還擊，要提供更多的令人服氣的信息。處置反對(duì)意見的步驟1、傾聽反對(duì)意見第一步是傾聽人們提出的反對(duì)意見，看究竟是真正的問題還是想象中的問題，假設(shè)是個(gè)真正的問題，就應(yīng)該馬上著手處置。假設(shè)只是一個(gè)假象的問題，也依然要予以處置。只不過我們可以把它推遲到在進(jìn)展產(chǎn)品引見時(shí)找一個(gè)適宜的地方予以處置。2、表示了解表示了解是指對(duì)客戶的反對(duì)意見表示了解，而不是贊同或同情。比如：購買者：“李先生，恐怕他的價(jià)錢太高了些。銷售員：“我了解他為什么會(huì)有這種覺得。這種表示了解的表述目的在于成認(rèn)購買者對(duì)價(jià)錢的憂慮，但卻沒有表示

26、贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的認(rèn)識(shí)，在回答人們的反對(duì)意見時(shí)永遠(yuǎn)不要運(yùn)用“但是或“然而這樣的轉(zhuǎn)機(jī)詞。用了這兩個(gè)詞就好象是在馬上否認(rèn)掉它們前面的那句話，因此也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道妨礙，假設(shè)他一定用連詞的話，請(qǐng)用“那么。錯(cuò)誤表述：“是啊，似乎是貴了點(diǎn)，但是正確表述：“陳先生，我了解他的觀念，讓我們就來談?wù)勥@個(gè)問題。這樣雙方就建立起了協(xié)作關(guān)系，而不是抵觸的心情。3、讓客戶對(duì)他的反駁作好預(yù)備 在這一刻我們的目的是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的能夠性。4、提供新的證據(jù)至此，既然反對(duì)意見曾經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據(jù)反對(duì)意見的類別，定出最詳細(xì)的、符合邏輯和確切的回答，接著把它們記住，并

27、一遍遍地運(yùn)用直到它聽起來讓他感到自然為止。5、征求訂單 處置反對(duì)意見的最后一步是征求訂單。在他作出盡能夠最正確的回答后，他可以征求客戶意見，能否贊同購買。處置反對(duì)意見的技巧在處置反對(duì)意見時(shí)，我們的目的是既消除不贊同見，又不讓客戶失去面子。1、把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問題幾乎一切購買者提出的反對(duì)意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的方式。假設(shè)購買者贊同把它看成是一個(gè)問題的話，那么他/她就再也不會(huì)把它看成是一個(gè)反對(duì)意見了。這時(shí)購買者是在等待對(duì)這個(gè)問題的的回答。在他作出回答后，他便只能作出兩種選擇了1“是，這確實(shí)是個(gè)問題或2“不。假設(shè)購買者說“不，那他就可搜集到更多的信息。購買者：“不，這倒不是個(gè)問題。銷售員：“哦，是嗎！

28、那請(qǐng)他通知我他主要的問題是什么？購買者：“嗯，我想要的是。瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個(gè)確實(shí)不是什么問題。假設(shè)他能滿足他第二個(gè)問題，雙方就能夠做成生意了。2、本人覺得人家覺得發(fā)現(xiàn)這種用“本人的覺得人家的覺得最終發(fā)現(xiàn)的方法來處置客戶的反對(duì)意見能有效地引導(dǎo)客戶接受我們的條件，同時(shí)也可防止發(fā)生沖突的潛在危險(xiǎn)。下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們本人的反對(duì)意見交叉到這種方法中去模擬練習(xí)一下。本人去覺得“我了解他的覺得目的：表示了解和同感。人家的覺得“其他人也覺得目的：這樣可以協(xié)助 客戶不失面子。發(fā)現(xiàn)“而且他們發(fā)現(xiàn)目的：1、舒緩銷售人員面臨的壓力2、使客戶作好接受新證據(jù)的預(yù)備這樣做，假設(shè)雙

29、方有什么分歧，那問題在第三者身上。但假設(shè)假設(shè)達(dá)成一致，那么他想誰將獲利？他！ 我們要有“期盼反對(duì)意見的心態(tài)來面對(duì)客戶的反對(duì)意見。這顯示顧客對(duì)我們有興趣，它能使我們能夠大道圓滿的結(jié)局。 至此，在我們?cè)L問客戶期間，我們到達(dá)了下述目的：羸起了他/她的興趣發(fā)現(xiàn)了他/她的需求提出理處理他/她問題的方法處置好了他/她本來所持有的反對(duì)意見 至此，既使我們一切都干得很好，假設(shè)我們不征求訂單的話，我們也還是能夠得不到它。雖然我們雙方都以為我們的產(chǎn)品/效力可以滿足客戶的需求，但作出決議的過程仍能夠會(huì)極大程度地引起客戶的緊張心情，以致于反而一下子倒作不了決議。這時(shí)我們的作用在于協(xié)助 客戶抑制這一窘境。如今的問題曾經(jīng)

30、不是客戶能否情愿購買我們的產(chǎn)品/效力，而是在于我們?cè)撊绾螀f(xié)助 他/她完成這一決策的過程。只需盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才干最大程度地獲得利益。VI獲得合同/訂單的技巧點(diǎn)頭 專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何點(diǎn)頭技巧。下面是一些經(jīng)常運(yùn)用的點(diǎn)頭技巧。既然他已與客戶達(dá)成一致，以為他所提供的產(chǎn)品可以滿足他/她的需求，并且他也留意到了那些他以為是的購買信號(hào)，他要不失時(shí)機(jī)地采用各種方法點(diǎn)頭成交，獲取訂單。以下是一些經(jīng)常運(yùn)用并行之有效的方法：咨詢意見法 有些時(shí)候我們并不能一定能否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢一定能否正確地察看到了客戶的購買信號(hào)。在這些情況下，最好可以運(yùn)用征求意見法“陳先生，他以為這一效力能處理他送貨的困難嗎？“在他看來這會(huì)對(duì)貴公司有益處嗎？“假設(shè)我們能處理這一色料的問題，陳先生他以為這能否處理了貴公司 的問題？ 這種方式能讓他去探測(cè)“水的深淺，并且在一個(gè)沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，假設(shè)他能得到一個(gè)一定的回答，那他就可填寫訂單了。他再也不用重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，