銷售進(jìn)度控制

1、.：.；第六講 銷售進(jìn)度控制中 預(yù)備期 完成各項(xiàng)銷售工具之發(fā)包、施工。耳語(yǔ)傳播、醞釀確立企劃方案細(xì)完成銷售預(yù)備。 平立面確定?，F(xiàn)場(chǎng)接待中心設(shè)計(jì)發(fā)包。 懇求水電及工地。廣告宣傳作業(yè)程序確定。 區(qū)域性布椿。定點(diǎn)看板制造。 銷售預(yù)備。 工地圍墻看板。重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看部?jī)?nèi)容 引導(dǎo)試銷期 掌握公司既有客戶資料作先期成完成現(xiàn)場(chǎng)預(yù)備任務(wù)。傳達(dá)本案進(jìn)場(chǎng)前銷售訊息 預(yù)告公開日期。 以訪問(wèn)方式告知公司既有客戶做先期銷售。DM寄發(fā)。建照懇求。來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤。NP出現(xiàn)。排定媒體方案。接待中心完工。 報(bào)紙型海報(bào)。RD醞釀。定點(diǎn)看 DM。 公開強(qiáng)銷期 擴(kuò)展宣傳傳面，開發(fā)潛在客源。延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷。集成掌握

2、來(lái)人來(lái)電之成交。 來(lái)人來(lái)電最后過(guò)濾。實(shí)施銷售控制。 現(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等張掛完成。 舉行SP 活動(dòng)，配合NP海報(bào)等媒體。DS作業(yè)。充分掌握案情開展。 定點(diǎn)看雜志。 NP。 舉行SP 活動(dòng)，配合NP海報(bào) 厝圖。闡明書、平面圖。 沖刺期 第二階段強(qiáng)銷。簽約。 阻力產(chǎn)品促銷。 客戶反響統(tǒng)計(jì)分析。媒體反響總結(jié)。 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。 每周六、周日NP稿。 定點(diǎn)看板。海報(bào)。NP。 續(xù)銷期 困難產(chǎn)品突破。第三階段強(qiáng)銷。 未成交客戶分析及追蹤。 有希望客戶再過(guò)濾。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案采順勢(shì)而為的機(jī)動(dòng)作法。 海報(bào)。 NP HYPERLINK 3722 cnshu 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載戰(zhàn)略D：繼續(xù)潮最后沖刺階段

3、1正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期到達(dá)成交目的。2利用已購(gòu)客戶引見(jiàn)客戶，使之成為活的廣告，并事先告之假設(shè)引見(jiàn)勝利，公司將提拔一定數(shù)額的“引見(jiàn)獎(jiǎng)金做為鼓勵(lì)。3回頭客戶積極把握，其成交時(shí)機(jī)極大。4退訂戶仍再追蹤，實(shí)踐了解問(wèn)題所在。5銷售成果斷定于能否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。戰(zhàn)略D：繼續(xù)潮最后沖刺階段1正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期到達(dá)成交目的。2利用已購(gòu)客戶引見(jiàn)客戶，使之成為活的廣告，并事先告之假設(shè)引見(jiàn)勝利，公司將提拔一定數(shù)額的“引見(jiàn)獎(jiǎng)金做為鼓勵(lì)。3

4、回頭客戶積極把握，其成交時(shí)機(jī)極大。4退訂戶仍再追蹤，實(shí)踐了解問(wèn)題所在。5銷售成果斷定于能否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是開展商最緊張的時(shí)辰之一，等買家第一輪評(píng)分的心境既興奮又不安。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)本身就是開展商戰(zhàn)略性的特殊產(chǎn)物，有人稱這災(zāi)檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石，支配市場(chǎng)的手段。該講著重引見(jiàn)了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的本質(zhì)、過(guò)程、方式設(shè)計(jì)，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購(gòu)展開的市場(chǎng)場(chǎng)分析與戰(zhàn)略調(diào)整。第1操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能分析分析A：部析內(nèi)容認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)原來(lái)意圖是開展商拔一些單位供本人公司的職員優(yōu)先選購(gòu)，以慰勞職員的辛勞，根本上內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的對(duì)象就應(yīng)該是公司職員以及與開展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的

5、相關(guān)人士，例如擔(dān)任樓盤建筑的建筑公司、擔(dān)任謀劃出賣事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)或有來(lái)往的政府部門的部分人士。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)不斷并沒(méi)有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)由原來(lái)的慰勞很快演化成開展商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金大循環(huán)和支配氣氛的又一手段。分析B：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只需有足夠的人交了定金，開展商就可以聲稱開盤之日即售出多少來(lái)給人好象一片熱銷的大好籠統(tǒng)。即使這些客房退定，只需氣氛起來(lái)了，不悉沒(méi)有人買。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)有以下三種方式 認(rèn)購(gòu)方式優(yōu)點(diǎn)缺陷自我檢驗(yàn)排隊(duì)1、市場(chǎng)影響大，驚動(dòng)2、易構(gòu)成氣氛，促進(jìn)購(gòu)買3、利于物業(yè)短時(shí)間售罄1、能夠引起市場(chǎng)爭(zhēng)議2、易

6、發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽1、操作上正規(guī)，公平2、宣傳上較易成正面報(bào)道1、市場(chǎng)氣氛較弱2、較難構(gòu)成驚動(dòng)效應(yīng)3、出現(xiàn)反復(fù)不利購(gòu)買內(nèi)部因此，建議在初次推出時(shí)經(jīng)過(guò)促銷活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量?jī)?yōu)先購(gòu)買權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購(gòu)相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝防止排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭(zhēng)取要求認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)引導(dǎo)，呵斥些市場(chǎng)緊張氣氛，引導(dǎo)市場(chǎng)去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽，給本人留下更多的空間。分析C：走出內(nèi)部認(rèn)購(gòu)美麗傳說(shuō)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的價(jià)錢確定如今更有開展商內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)不定價(jià)錢，只通知客戶大約價(jià)錢多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場(chǎng)上究竟反響如何，下定金的人越金，開展商底氣就越足，最終價(jià)錢能夠就越高，從這些開展商閃爍其辭的背后不難

7、看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼崇崇的戰(zhàn)略看似英明，其實(shí)也可悲的很，尤其是有些知名的開展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務(wù)必更要加倍小心。由于假設(shè)下定的人少，開展商一看情勢(shì)不妙，那價(jià)錢自然也上不去，等到正式開盤時(shí)再買也來(lái)得及；假設(shè)情勢(shì)大好，客戶如潮，那最后的價(jià)錢一定早就把可惟的一點(diǎn)升值潛力提早透支了。假設(shè)您也潢頭大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定，開展商是看在眼里樂(lè)在心里，自然也不會(huì)念在他為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收他錢。搞不好弄得開展商本人神魂顛倒不知道本人是誰(shuí)，懵嚓嚓地拋出個(gè)一廂情愿的售價(jià)方案，到頭來(lái)害了本人，順便把開展商也給坑了。第2操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售操作方案一、

8、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目的正式出賣前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)工程的作用是不可低估的，其目的在于：一能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶型市場(chǎng)需求最大；二工程處于期樓階段，沒(méi)有現(xiàn)房、沒(méi)有樣板房不能給客戶目擊真實(shí)的東西，只得經(jīng)過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開推介會(huì)等營(yíng)銷手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)工程、了解工程，是一咱正式銷售前期的必要任務(wù)；三在年底房地產(chǎn)熱銷時(shí)推出工程，可為工程起到初步宣傳的作用，為工程造勢(shì)；四是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)的好時(shí)機(jī)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問(wèn)，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)程度和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的根底；

9、五內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)錢出賣商品房給對(duì)我們工程有自信心的客戶、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。二、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間綜合工程進(jìn)度以及運(yùn)營(yíng)推行進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。三、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域人部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主，輻射周邊地域。四、 人員安排一售樓員：擔(dān)任內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間客戶推行、接待及工程引見(jiàn)，簽署認(rèn)購(gòu)書，搜集樓市住處并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶檔案等任務(wù)。二銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目的客戶，整理客戶檔案，搜集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間銷售信息三 其他人員：配合任務(wù)，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售。五、 銷售場(chǎng)地安排1、 日常銷售場(chǎng)地：病癥的新村俱樂(lè)部二樓多功能能廳。2、 推介會(huì)場(chǎng)地：順德市大良華美達(dá)酒店。六、 銷售資料

10、預(yù)備一 價(jià)錢表二 樓書未完第五講 公開出賣方式一 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后的公開出賣，是開展商市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開。該講引見(jiàn)了圓滿完成義務(wù)的要訣，除了詳細(xì)操作的方法和流程，還詳細(xì)提供了公開出賣中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的處理方案。第1操作環(huán)節(jié)：預(yù)備期為配合工程公開出賣正常進(jìn)展，在公司各部門的共同協(xié)作下，運(yùn)營(yíng)謀劃部在廣告宣傳、營(yíng)銷推行、運(yùn)營(yíng)謀劃等方面做了大量的任務(wù)。目前，大部分任務(wù)已完成，其他正在進(jìn)展中。要點(diǎn)A：已完成的任務(wù)售樓部功能設(shè)定；2小區(qū)稱號(hào)、路名、門牌名確實(shí)定；3銷售制度確實(shí)立；4售樓部任務(wù)流程；5公開出賣矛盾的銷售操作方案；6售樓員招聘、培訓(xùn)；7廣告營(yíng)銷選擇乙方管理制度；8整體廣告方案出臺(tái)；9工程營(yíng)銷推行方案；10公開出賣前市場(chǎng)調(diào)查，售樓部人員任務(wù)職能及管理方案