房地產(chǎn)尾盤銷售技巧

1、房地產(chǎn)尾盤銷售技巧-如何快速地清除尾盤什么叫做尾盤：定義：尾盤一般指樓盤的銷售率達到一定比例時，對所剩單位的稱謂，顧名思義也就是剩下的房子，因為尾盤數(shù)量不多，這些房子大都具有先天性的硬傷，而在我們的觀念中，常常覺得剩下的就是不好的。一般而言，尾盤是一個項目的利潤沉淀，由于數(shù)量有限，出于成本上的考慮，尾盤的銷售并不像新盤那樣進行大量轟炸性的廣告宣傳，但是尾盤處理得當，是產(chǎn)品在開發(fā)和經(jīng)營進程的難點和挑戰(zhàn)，可體現(xiàn)項目的價值。尾盤異議：對于尾盤的概念，目前還沒有一個確切的說法，也沒有在業(yè)界達成共識。但是普遍的說法都認為可售但是未售的，銷售到尾期，已經(jīng)進入現(xiàn)房的銷售階段，而還未完全失去希望的可以歸入尾盤

2、的概念。但是對于尾期的時間界定又各有不同，一些觀點認為是銷售了70以后，所以尾盤就是利潤的回收期，對開發(fā)商相當重要；另一些觀點則定義為銷售到85以后，開發(fā)商已經(jīng)回收成本和利潤，這樣的尾盤含金量銳減，開發(fā)商也不再“孜孜以求”，而是以坐銷為主。 成因：尾盤的成因很多，但是業(yè)界認為，最主要的是因為市場的發(fā)展，競爭的日益激烈和產(chǎn)品的淘汰加快。市場早已經(jīng)離開了搶購的時代，近幾年開發(fā)量增加，市場上不斷傳出“過熱”的呼聲，也為消費者提供了一個較為廣闊的選擇空間。供大于求，產(chǎn)品競爭隨之加強，開發(fā)商在壓力之下迅速成長，好的產(chǎn)品和設(shè)計應(yīng)運而生，于是市場興奮，高素質(zhì)新產(chǎn)品新概念不斷創(chuàng)新，更新?lián)Q代提速。在喜新厭舊的市

3、場里，產(chǎn)品一面世就必須趁熱打鐵，抓住時機，尾盤的產(chǎn)生也可以說是市場的需要，所以尾盤一般主要集中市場相對較大的中、大戶型，由于小戶型一般都能受到市場的追捧，相對尾盤量較少。 排除這個因素，尾盤的形成還有營銷技巧的問題。例如有的開發(fā)商將好賣的樓故意地滯留，以求贏得更好的升值，但是，樓盤銷售時機就此錯過，好樓也成了尾盤。 還有，就是樓盤本身的缺陷，例如朝向差、戶型設(shè)計不好、景觀差、采光通風不好、違背消費的潮流、將豪宅建在適合開發(fā)小戶型的區(qū)域、開發(fā)時機不好等等原因，這些策劃錯誤或產(chǎn)品先天不足形成尾盤是最有可能“無法畢業(yè)”成為用來增長空置率的積壓盤。 分類：尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型

4、較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計為面積在200平方米以上的復式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達到200平米，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。尾盤剩余產(chǎn)品梳理：對于多層住宅來說，尾

5、盤一般都是一樓與頂樓，一樓不僅臟、亂、吵，而且采光與安全系數(shù)較低，頂樓不帶電梯不僅爬樓梯費時費力，而且住起來悶熱、容易漏水。對于高層住宅來說，尾盤一般是比較高的樓層或者西北朝向的樓層，高樓層雖然視覺開闊、景觀不錯，但是價格越往上越高，西北朝向的樓層更不必說，采光與通風均是整個項目最差的。從風水忌諱上來講，尾盤一般剩余的樓層帶4、18等忌諱的數(shù)字。從戶型設(shè)計上來講：尾盤一般剩余的戶型設(shè)計通透性差，布局不合理，空間浪費較多。從戶型面積上來講：尾盤一般剩余的面價偏大，單價總價較高，客戶群體有限，銷售難度大。避免陷入尾盤銷售難的困境樓盤的是否能贏得市場的青睞，和前期的市場調(diào)研，市場定位，規(guī)劃設(shè)計息息相

6、關(guān)，在這些落定以后，隨著銷售的展開，從銷售前期開始著手，輔以推盤策略和銷售把控，能最大化的降低尾盤銷售的難度。掌握樓盤銷售節(jié)奏 分期開發(fā)的大型樓盤，在未到最后一期開發(fā)完全入伙之前，一般不會存在尾盤的定義。雖然在前期入伙時仍會有現(xiàn)樓未售出，但可以融入下一期一起銷售。這樣還能給客戶提供現(xiàn)樓、期樓兩種選擇，所以開發(fā)商是不會對前期的現(xiàn)樓作尾盤處理的。只是開發(fā)商在銷售的內(nèi)部管理方面，對現(xiàn)樓會有所偏重?？赡軙捎锰岣咛岢?，或增加一些別的激勵獎勵等方法，對銷售人員推出現(xiàn)樓提供更多的“政策傾斜”，鼓勵營銷人員推現(xiàn)樓，以更好地協(xié)調(diào)售樓的節(jié)奏，進行銷控的管理，但是對外是不降價的。 當然減少尾盤的銷售壓力，首先項目

7、的“宏觀調(diào)控”是最早要打好的基礎(chǔ)。樓宇的設(shè)計一定要均好，這樣就不會出現(xiàn)某些樓盤因質(zhì)素不夠而滯銷。因為樓盤的更新?lián)Q代很快，銷售的時機一縱即逝，一旦形成尾盤，設(shè)計不好的房子很容易就被市場淘汰了。其次，一般由開發(fā)商自己銷售時往往都會注重整個銷售過程中對銷控和開發(fā)節(jié)奏的管理，銷售的初期開發(fā)商會用低開高走的手法，先用較低的價格將一些特價產(chǎn)品率先推出，提供一定的升值空間吸引客戶，而競爭實力強的產(chǎn)品和相對實力較弱的產(chǎn)品按一定的比例和節(jié)奏推出市場，這樣才能更好地掌握銷售全過程的協(xié)調(diào)均衡，降低尾盤成為積壓的可能。 營銷要趁熱打鐵 有的開發(fā)商將好賣的樓故意地滯留，以期獲得升值空間。但是，市場上另外的新樓不斷崛起，

8、往往將好樓變成尾盤。所以在更新?lián)Q代、新品層出的市場，由于樓盤的換代幾乎趕上了電器的3年一代，所以樓“藏”久了必定會跌，營銷一定要趁熱打鐵。一般來說，現(xiàn)在營銷的生命力就在2年間，超過2年就難以出手了。 高明的營銷手法會將一部分相對素質(zhì)較好的樓盤按一定的比例留在后期銷售，就不會形成尾盤質(zhì)素差的情況。這種控制銷售節(jié)奏的方法往往不是代理商能完成的，這是因為代理商與開發(fā)商利潤結(jié)點存在著較大的差異，開發(fā)商到70左右才是利潤最大化的開始，而代理商賣到60的樓盤就已經(jīng)達到了利潤最大化，所以在后面銷售投入的人力物力就會相對減少，而改接別的新樓，所以，對尾盤的理解雙方存在差異，當投入產(chǎn)出不合算時，代理商往往放棄，

9、因此，大開發(fā)商一般都有自己的營銷隊伍，直接面對市場終端，并能夠掌握售樓的節(jié)奏，將銷售進行到底。轉(zhuǎn)換思路促銷尾盤：一想到尾盤，開發(fā)商大部分都表示會用降價的方式進行促銷，這已經(jīng)成為尾盤的銷售定勢。例如打很低的折扣，一口價，還有隱形降價，例如送裝修、送家電等等。 價格的吸引力非常大，但是，降價不是尾盤的唯一出路。事實上，降價傷害了之前以正常價格購樓的客戶，樓盤保值會受到影響，所以開發(fā)商也盡量挺住價格，或者選擇改變營銷思路的方法打開新的市場。 一個產(chǎn)品有很多賣點，關(guān)鍵要選擇一個主打的訴求點來切合市場的需求，這個賣點應(yīng)該是足夠醒目，可以促成下單的概念。除了降價，還有多種解決的渠道，例如轉(zhuǎn)化成租賃樓盤，為

10、開發(fā)商提供穩(wěn)定的收入來源；將其作為抵押貸款，是另一種變現(xiàn)的方式；還可以以微利房形式優(yōu)惠給公司員工；用尾盤沖抵工程款；委托中介地鋪或運用三級市場的力量網(wǎng)上銷售；對營銷人員提供更大的激勵銷售等等。尾盤營銷：換個“臉譜”重塑金身：l! D Z: J! Q+ z剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”； 對于地產(chǎn)開發(fā)商來說，絕大部分利潤都在于尾盤，如果說前期的銷售只是收回了成本，那么尾盤銷售的好壞則決定了利潤的多少；所以，快速地清除尾盤房源，是操作整個項目的點睛之筆。# X$ B3 g+ c. p2 ) r即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有

11、利的話，喜歡聽還挺的話因為客戶下決定時需要別人精神上的贊成。 臨門不能腳軟，不少發(fā)展商在樓盤營銷到尾聲時，不愿意做宣傳廣告，認為樓盤快銷售完了，打廣告是一種浪費。這種聽之任之、順其自然的態(tài)度，自然會使現(xiàn)場銷售的氣氛逐漸減弱，隨著銷售“氣場”的減弱，人氣自然減少，與此同時，銷售信息的有效傳播自然也就被截斷?！靶邪倮镎甙刖攀保禺a(chǎn)營銷也同樣面臨沖刺階段的“氣喘”，正如足球比賽一樣，最怕最后臨門一腳“腳軟”。真正成熟、專業(yè)的發(fā)展商恰恰相反，在最后階段反而加力爆發(fā)。包裝制勝營銷是一個動態(tài)變化的過程，無論是銷售手段、銷售渠道、銷售價格，乃至銷售形象都不可能一成不變，尾盤更是如此。在這一階段，雖然“量”

12、少了，但“質(zhì)”不能變，尤其是銷售形象和銷售手段。尾盤營銷的前場（包括項目包裝以及銷售信息的有效、連續(xù)、準確傳遞），尾盤營銷的中場（包括人際傳播、良好口碑），尾盤營銷的后場（包括銷售管理、銷控計劃合理科學、銷售力強化）?？焖偾宄脖P-銷售形象重建：銷售形象，主要是現(xiàn)場銷售形象，不同階段要有所變化，“人靠衣裝，佛靠金裝，售樓處更要靠包裝”，這樣，無論是對老客戶，還是新客戶，都有一種促動力，沒事總想去看一看，人氣也就隨之形成良性循環(huán)，越來越旺，加上售后服務(wù)形成的良好口碑，銷售率就不會驟降。銷售形象重建，恰當處理尾盤，重要的一點就是銷售形象的重建，這包括很多層面：產(chǎn)品改造住宅處在尾盤階段的現(xiàn)房改造就比

13、較困難。環(huán)境改造主要指項目銷售的內(nèi)外環(huán)境的改造，內(nèi)環(huán)境指售樓處內(nèi)部空間布局、銷售氣氛、賣場布置、看樓通道、電梯間等；外環(huán)境指施工管理、圍板、路牌、燈桿旗、條幅、綠化環(huán)境、車輛導示、小區(qū)管理等等。環(huán)境體現(xiàn)形象，也是專業(yè)精神和實力的表征，是對消費信心的直接激勵，但也是尾盤營銷中經(jīng)常被忽視的問題。銷售管理有一個奇怪的現(xiàn)象就是，到了尾盤階段的售樓員大多不會笑了，表情麻木、表達刻板，這是一個通病。實際上，從市場角度和客戶心理來判斷，對于這一階段銷售人員的儀容儀表、銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、言談舉止的要求會更高。因為新盤階段人氣旺，客戶理性程度自然沖淡，感性沖動往往縮短成交過程，所以對銷售人員的要求反而較低。尾

14、盤階段就不同，有新盤的競爭，還有同類尾盤在價格、戶型等方面的促銷競爭，這時候的客戶心理是：慎重、比較、觀望、打壓、等待。銷售人員簡單的項目介紹，很難打動客戶。因此，銷售管理水平和銷售談判技巧在這時候才真正受到考驗。售后服務(wù)現(xiàn)階段各大發(fā)展商謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的實力，已經(jīng)將關(guān)注的焦點與消費者融合，由售前、售中轉(zhuǎn)向售后。房地產(chǎn)項目開發(fā)是一個客戶滿意工程，產(chǎn)品好，客戶滿意度自然就高。服務(wù)是建立持續(xù)消費信心的立足點，因為任何宣傳的承諾，最終都要歸結(jié)到房屋入伙以后的物業(yè)管理和售后服務(wù)，對于已經(jīng)入伙的尾盤項目，物業(yè)管理的良好表現(xiàn)簡直就會成為一種理想的促銷形式。而萬科若干年前實施的“孔雀開屏”計劃，其中的重要一

15、環(huán)就是展示服務(wù)的檔次和水平?？焖偾宄脖P-銷售手段四個組合拳：. U% V4 b( g% y. a( v4 F/ r( e: b 1 _$ J$ E5 l) a. a- i) I7 態(tài)度第一，點石成金毋庸置疑，每一個置業(yè)顧問都是有經(jīng)驗的銷售人員，對自己的產(chǎn)品了如指掌，一旦到了尾盤，置業(yè)顧問們不但無精打彩、信心不足，更甚者在售樓部內(nèi)部宣傳負面信息，諸如“肯定賣不掉”“提成太低，懶地賣”等等消極情緒，這幾乎成了所有樓盤銷售的通病。遏止消極情緒在售樓部內(nèi)部的傳播，重點整治一些負面典型，是銷售經(jīng)理事先需要解決的核心問題。但是，要讓銷售人員對于尾盤仍舊保持積極向上的態(tài)度，首先需要給他們一個充分的理由相信

16、產(chǎn)品是優(yōu)秀的。是的，任何事情都具有兩面性，諸如多層產(chǎn)品的頂樓一樣，盡管悶熱、容易漏水，但是卻有視野開闊、空氣清新、無壓抑感等優(yōu)勢，就看如何點石成金。首先，銷售人員改變觀念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”，對這些保留房源充滿自信。其次，進行強制性培訓活動，統(tǒng)一口徑，說明這些保留房源的來歷，并使客戶相信；比如說，這些房子是消防公安部門團購下的（項目前期團購房源），由于團購惡性壓價，導致開發(fā)商不得不放棄團購，使得客戶有機會購買這些保留的房源等等。誘惑性促銷對于尾盤房源的優(yōu)勢，相信再優(yōu)秀的廣告也是說不清楚的，僅憑幾張圖片或者幾篇軟文也是

17、不會有人相信的，因此，對于尾盤的誘惑性促銷，從產(chǎn)品本身下功夫簡直是徒勞。但是，如果拿一套具有價格優(yōu)勢的房子來說事兒，吸引公眾的關(guān)注的話，保證可以起到意想不到的效果。筆者在某地級市操作一個多層住宅項目，針對一個小戶型房子做了一期夾報促銷售廣告，題目為“首付3萬，與上層社會為鄰”，當天竟然帶來了80多批來電客戶，持單來訪客戶更是絡(luò)繹不絕，堪稱尾盤價格促銷廣告的經(jīng)典之作。為客戶布置銷控板陷阱樓盤房源的示意圖俗成銷控板，銷控板不是給內(nèi)部銷售人員看的，而是給客戶看的；銷控板不是一張圖紙，而是一種輔助銷售的工具。充分利用顧客的中庸習慣、從眾心理、安全心理，有技巧地布置銷控扳，并適時地展示給顧客，可以使推銷

18、過程事半功倍。假設(shè)某小區(qū)有棟7層的商品住宅，北進，一梯四戶，因此剩下的肯定是北向的以及1樓與頂樓的房源，銷控板可以進行如下簡單布置： 樓層 房號 面積 7F 701 138.5 702 138 703 132 704 138.5 6F 601 138.5 602 138 603 132 604 138.5 5F 501 138.5 502 138 503 132 504 138.5 4F 401 138.5 402 138 403 132 404 138.5 3F 301 138.5 302 138 303 132 304 138.5 2F 201 138.5 202 138 203 132

19、204 138.5 1F 101 138.5 102 138 103 132 104 138.5代表已銷售；由上圖，我們可以發(fā)現(xiàn)，在銷控板的布置過程中，我們要把握“三看、兩不看”的原則。所謂三看，即讓客戶看到對門的房子已經(jīng)賣出去，讓客戶看到相似的房子已經(jīng)賣出去，讓客戶看到上下左右的房子都賣出去；兩不看，即不能讓客戶看到同樓層的房子還沒賣，不能讓客戶看到同單元的房子還沒賣。如此一來，只要把看房客戶往銷控板面前一帶，顧客的已經(jīng)掉下了售樓部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了滿足，再加上銷售人員專業(yè)的銷售說辭，利用其從眾心理順水推舟進行逼定，顧客也就不得不中招了。銷售說辭是要藝術(shù)的 所謂“兵來將擋

20、，水來土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。銷售人員在一線作戰(zhàn)，但整個售樓部的人員素質(zhì)層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。但是，在客戶進入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什么樣的房子，如果推銷重點錯誤，就是浪費了一個客戶資源，因此售樓部的每一個置業(yè)顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。對于尾盤，問題更多，所以我們就要把所有棘手的問題歸結(jié)起來，做專業(yè)性的應(yīng)付，即專門的銷售說辭。快速清除尾盤-培訓說辭：經(jīng)過在與客戶前期的洽談，確

21、定客戶的購買意向樓號與戶型面積后，適用以下銷售說辭：問：這棟樓還有哪一層？ 答：您的眼光不錯，這一棟是我們小區(qū)（或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就已經(jīng)被公司合作單位團購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是后來由于合作單位拼命壓價，我們沒辦法，最后經(jīng)公司領(lǐng)導綜合考慮研究決定，從月號起執(zhí)行對外銷售，目前我們已成功銷售80%。目前我們還保留了層樓，我?guī)湍榻B一下。問：那剩下的是不是最差的了？ 答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個人的置業(yè)選擇標準不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2F、3F，年輕人喜歡5F、6F，比較傳統(tǒng)

22、一點的人喜歡3F、4F。為什么呢？ 對于老年人來說，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個安全因素，許多高血壓、高血脂都是因為住高層引起的，因為離地面遠，如果讓老人住高層，那就不叫享受，居住舒適度很差，做子女的哪一個放心呢。何況價格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔心采光問題，（如果居住主體是老人的話）這套房子是非常適合您的。這套房子目前還沒有出售，就把這套訂下來，沒問題！對于年輕人來說，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時尚，對于物質(zhì)條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這里的格外多。在我們小區(qū)里，我從來

23、沒有見過年輕人買2、3樓的。（如果居住主體是年輕人人的話）這套房子非常適合您。沒問題，現(xiàn)在就把它定下來。問：不太喜歡頂樓，太曬了，容易漏水。 答：這個您放心，首先我們的建筑方鄭州市東盛建筑工程有限公司，承接過多處大型項目，例如：鄭州市熱力公司綜合辦公大樓，美房地產(chǎn)金燕住宅小區(qū)工程，鄭州市金匯房地產(chǎn)齊禮閻住宅小區(qū)工程，鄭州市管城區(qū)房管局工程等。施工質(zhì)量過硬，我們屬于首期工程，是打品牌創(chuàng)口碑的，這一點我們自己是不敢懈怠的，如果我們首個項目就出現(xiàn)工程質(zhì)量漏水問題，我們其他項目怎么賣，誰敢買。說實話，目前頂層隔熱與防水技術(shù)早已成熟了，我們這里的所有頂層采用有一定坡度的平頂設(shè)計，防水采用SBS防水卷材，

24、保溫采用倒置式屋面，保溫材料為擠塑板，并采用瀝青卷材隔熱防漏處理，同時您持有由房產(chǎn)局頒發(fā)的住宅質(zhì)量保證書。書中已有明文規(guī)定，強調(diào)各種主體承重結(jié)構(gòu)具體保修期，對門窗、PR上下水管、弱電系統(tǒng)等，都有具體的保修期，根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定都做出了具體的約束。所以這一點您放心，這不是個問題，現(xiàn)在就訂下來吧，相信自己的眼光。問：不太喜歡1樓，太吵了，又不安全。答：如果您說吵，我覺得這是沒有必要的擔心。因為我們這里是純居住小區(qū)，不是底商住宅，有時候您就是想聽到聲音都很難。一般的人不喜歡一樓，是從采光和安全的角度考慮出發(fā)的。我們這里是封閉式管理，保安24小時巡邏，配有對講系統(tǒng)，陌生人來都必需先登記具體事由和進行時間

25、約束限制，不允許什么人都能進。對于采光問題，我們樓間距41米，在規(guī)劃設(shè)計的時候已經(jīng)考慮和規(guī)避了。即使在冬至最短的這一天，從早上9點到下午4點，采光也是沒有任何問題的。從生理學角度來講，從地面到空中9米的高度是最利于人身體健康的，因為離地面近，地氣濃，安全系數(shù)高，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來吧。問：3F、4F還有嗎？ 答：沒有了。俗話說“先入為主”，您今天才過來，如果您再猶豫不決，這套房子也沒有了。我個人認為，不一定3F、4F最好，1、2樓最差，適合自己的才是最好的。現(xiàn)在就把它訂下來吧，過了這一村就沒有這一店。輕聲說：可能我們下個星期我們優(yōu)惠要取消，因為我們是低開高走的價格策略，前面的房子是不賺錢的

26、，真正賺錢的是在后面。買不買房看環(huán)境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個戶型非常適合您這個家庭的。 問：那我考慮一下，過幾天再過來。答：當然，考慮是正常的，畢竟買房子是一生的大事，但是不要猶豫不決，房子遲早是要買的，看準了就要當機立斷，錯過機會就不值得了。考慮什么呢？無非是考慮地段、價格、戶型三個方面，從地段來說問：如果3F、4F沒有的話，我先到其他地方看一下。答：先生/小姐，買不買房子沒關(guān)系，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說一句：如果您真正是需要買房的話，您最終還是會到我們這里來。因為在同等品質(zhì)中，我們的價位是最低的；在同等價位中，我們的品質(zhì)是最好的。您看，無非是看當然，對于不同的項

27、目，購房者關(guān)注的也不一樣，但有一點是確定的：即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有利的話，因為客戶下決定時需要別人精神上的贊成。在四個組合拳的攻擊下，相必再精明的購房者也難以拒絕，當然這也不是萬能的；但事實證明，無快不利，快速的清除尾盤也是有章可循的。銷售人員們，在每次給客戶解決了問題后，都要記得真誠的對客戶說一句話： “我覺得這個戶型非常適合您這個家庭，沒問題的，現(xiàn)在就訂下來吧！”這才是我們最終的目的。尾盤銷售-如何突破四大實戰(zhàn)誤區(qū)誤區(qū)一：或隱或顯的降價處理，實際情況：交付樓盤醞釀提價；“水印康庭一期剛剛于9月底交付，這幾天我們正在做樓盤的價格調(diào)整?！崩澐慨a(chǎn)相關(guān)負責人向新地產(chǎn)周刊透露，據(jù)

28、了解，已經(jīng)接近銷售尾期的利茲水印康庭，目前除了未開出的1號樓小戶型公寓外，還剩余20多套在售房源。而對于這些少量余房，該公司早在一個月前就有了提價的想法。“我們打算每平方米提高500元，目前已經(jīng)著手操作，估計這兩天就可以完成?！痹撠撠熑私忉屃颂醿r的理由：其一，由于水印康庭一期交付，樓盤的整體面貌一目了然，購房者可以直接檢驗樓盤的整體品質(zhì)；其二，二期在售房源屬準現(xiàn)房銷售，相對期房銷售而言，在價格上做調(diào)整也屬正常。而對于提價是否能夠順應(yīng)市場，該負責人表示了自己的百分百信心。新地產(chǎn)周刊從位于文一路上的即將于年底交付的學區(qū)房中豪晴園身上，似乎也看到了美好的前景?！捌鋵?，中豪晴園前段時間剛提過一次價格，

29、從原本的均價約10800元/平方米提高到11000元/平方米左右?！敝泻乐脴I(yè)策劃部主管顏孫來告訴新地產(chǎn)周刊，“中豪晴園是現(xiàn)房銷售，目前還剩余30多套房子。雖然公司在尾盤價格上做了調(diào)整，但是，銷售情況還是很可觀，足見尾盤的魅力之大?！鳖亴O來還指出，現(xiàn)在所謂的尾盤概念，并不是一味地指那些別人挑選剩下的房源，而很多時候是銷售進度和工程進度原因造成的，這就需要市場引導正確的消費觀，從目前市場情況來看，很多尾盤的戶型、朝向等都還是很不錯的。此外，一些房產(chǎn)經(jīng)理人還指出，交付樓盤之所以提價，也有部分原因是因為出于對已購房業(yè)主的“偏心”。對于準現(xiàn)房、現(xiàn)房銷售的樓盤，由于景觀、建筑等方方面面都已呈現(xiàn)，所以略有提

30、價歸究于樓盤品質(zhì)的提升。而此間，對業(yè)主來說，也是件其樂融融的事情，讓業(yè)主看到了房屋的保值性，可以更為放心地入住。這樣兩全其美的事情開發(fā)商又何樂而不為呢？誤區(qū)二：開發(fā)商的銷售熱度降低，實際情況：體驗式營銷依然“見效”；“在這種形勢下，跟著市場走，積極應(yīng)對準錯不了！”對于華元夢琴灣的后續(xù)銷售，華元房產(chǎn)項目總經(jīng)理孟力軍認為。去年夢琴灣的熱銷勢頭，相信關(guān)注下沙房產(chǎn)品的人肯定記憶猶新。從目前市場情況看，雖然夢琴灣現(xiàn)階段屬于銷售尾期，但是銷售熱度仍然未減。 “體驗式營銷是最直接的、最有效的銷售手段?！泵狭娭赋?。據(jù)了解，今年9月22日10月9日，華客會組織了幾百名業(yè)主到樓盤現(xiàn)場參加夢琴灣首屆觀潮業(yè)主節(jié)，此

31、間，吸引了不少意向客戶，觀潮節(jié)首日就預(yù)定了15套房子，其間，一位上海游客也趁看潮之際偶然地下單了?！肮局圆邉澯^潮節(jié)活動，主要是讓業(yè)主和客戶切切實實地感受和體驗到居住在夢琴灣的舒適性?！泵狭姳硎?。據(jù)了解，近日，夢琴灣項目還開放了實景樣板房，更能讓購房者領(lǐng)略在夢琴灣居住的生活品質(zhì)。孟力軍解釋道，夢琴灣剩余的房源都是大戶型的江景房；而理想伊薩卡則是相對較小的戶型，并且現(xiàn)在開出的房源都是離江較遠的房子，而不是江景房。這兩個樓盤并沒有可比性。孟力軍認為，這樣的錯位銷售可以鎖定更多的不同層次需求的客戶，在市場競爭中制勝。而此次體驗式的觀潮節(jié)也是專門為體現(xiàn)夢琴灣獨一無二的江景優(yōu)勢而策劃的。而說到體驗

32、式營銷，剛過去的杭州煙花大會也成了錢塘江兩岸樓盤的銷售賣點。很多房產(chǎn)經(jīng)理人指出，組織客戶看煙花就是為了讓客戶體會到樓盤的絕佳地理位置，讓他們感受到“在家也可享受煙花盛宴”的美好景象。此間，在樓盤銷售中，很多尾盤也借勢做了大肆宣揚。誤區(qū)三：尾盤就是戶型、位置較差的房源，實際情況：改良產(chǎn)品和增加附加值；在尾盤中，當然也少不了一些戶型、位置較差的房源，這也是樓盤后續(xù)銷售避免不了的、讓開發(fā)商較為煩惱的問題。而對于此類房源，很多開發(fā)商并不是采取坐以待斃的消極態(tài)度，相反的，很多公司正在努力地對這些房產(chǎn)品進行改良。 “在淺水灣城市花園銷售末期，當然少不了會出現(xiàn)一些戶型結(jié)構(gòu)不好或者位置不好的房源，我們公司則會

33、根據(jù)客戶的需求，盡可能地在這些產(chǎn)品上進行改良?！比A安房產(chǎn)企劃部經(jīng)理沈鋒明表示。據(jù)了解，對于處在寫字樓旁的房源，為了保證房屋的私密性，則對門窗玻璃的材質(zhì)上做調(diào)整處理；而對于一些戶型設(shè)計不大合理的，則進行適當調(diào)整。此外，為了增加房產(chǎn)品的附加值，華安房產(chǎn)還對于一些較低樓層的房源，推出特價房，提高房子整體性價比；另外還定期搞些讓利客戶的樓盤活動，如贈送整體廚房、衛(wèi)生間、中央空調(diào)等?！斑@樣做的效果很好，今年5月份開出2幢房子，到7月份進入銷售末期，目前只剩下50多套房源?！鄙蜾h明表示。據(jù)了解，該公司對于這50多套房子的銷售策略，也將從改良房產(chǎn)品和增加附加值的角度出發(fā)考慮。雖然美達房產(chǎn)開發(fā)的淺草名苑銷售形

34、勢一直被市場看好，但是對于已是定義為尾盤的美達天成嘉苑，該公司并沒有絲毫放松。截至10月17日，透明售房網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，目前天成嘉苑還剩余30余套房源，都是些“頂天立地”的房子?！拔覀冡槍蛻舻囊庖?，對一些戶型不是很合理的樓盤做了調(diào)整。”美達房產(chǎn)銷售部經(jīng)理吳懷杭表示，“此外，我們還針對一個約128平方米的三居室戶型做了樣板房，由于該戶型不是很好，在裝修上有些棘手，所以推出樣板房希望能夠給客戶更多的借鑒?！睋?jù)了解，這樣做的效果很明顯，到目前為止，此類戶型的房源已售罄。誤區(qū)四：銷售賣點已挖掘完，實際情況：挖掘樓盤新賣點；一個房產(chǎn)品，在銷售過程中，都會盡可能地挖掘其潛在的賣點來推動樓盤銷售。尾盤銷售也是

35、如此。 “產(chǎn)品始終是最大的賣點，就看你如何挖掘?！睘I江房產(chǎn)副總經(jīng)理張洪力認為。據(jù)了解，金色家園目前還剩余100余套房子，為了提煉樓盤的銷售亮點，濱江房產(chǎn)特別追加了1500多萬元來營造樣板景觀?！白孕^(qū)內(nèi)40000平方米的熱帶風情立體園林出爐后，銷售形勢一直很好?！?說到小區(qū)園林的營造，越來越多的人在買房時已將此列入了最重要的考慮因素之一。金色家園為業(yè)主提供了一種全新的主題式生活方式。據(jù)了解，為了營造真正的熱帶風情，而不是僅僅靠幾棵樹來造營銷噱頭，這次金色家園不惜大血本，從巴西、埃及、印度尼西亞等國家，把近百棵原生態(tài)熱帶大樹運到了杭州。張洪力告訴新地產(chǎn)周刊，“目前金色家園每天都有25套的預(yù)定量，

36、本月截至10月17日，已有3000余萬元的銷售額。當然，這離不開熱帶風情立體園林的功勛”。水印康庭1號樓的小戶型也將于近期面市，對于最后一期推出的房源，利茲房產(chǎn)可是已經(jīng)打足了底氣?！拔覀冞@批小戶型的優(yōu)勢很明顯?！崩澐慨a(chǎn)相關(guān)負責人表示，首先，從小戶型本身來看，是層高為4.6米的Loft，作為Loft，本身就是一個稀缺的房產(chǎn)品，目前市場在售的也不多；其次，從水印康庭周邊的規(guī)劃來看，城北體育公園已通過立項審批，并且預(yù)計工程建設(shè)將于明年年初開工，這也是樓盤的一個銷售熱點。尾盤銷售-解決尾盤銷售的最佳方案方案一：正確引導消費市場 尾樓不是 滯銷樓，不是爛尾樓。其實尾盤具有兩大特點；一是絕對的現(xiàn)樓，買家

37、可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售，沒有從根本上正視和

38、去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤。方案二：降價的技巧其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣時均價在xxx元平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以

39、半價推出。一下讓市場認為該物業(yè)出了嚴重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。方案三：重新定義前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入

40、觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。1重新定義市場尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。2廣告媒體重新定義 比如認真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進行針對性的推

41、廣。現(xiàn)房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。3宣傳內(nèi)容重新定義一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們

42、的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。尾盤銷售-如何快速清理尾盤促銷目的促銷時間*年*月*日起活動內(nèi)容尾盤集中贏,清盤銷售送大禮!*年*月*日起清盤推出最后36套房源,凡在*年*月*日起定房并按照約定交納房款、辦理相應(yīng)手續(xù)的客戶均可獲贈相應(yīng)大禮：第一重禮:購房送價值5000元的海信37寸液晶電視一臺1、內(nèi)容：凡自*年*月*日起定房并按照約定交納房款、辦理相應(yīng)手續(xù)的客戶，均獲贈價值5000元的海信液晶電視一臺。關(guān)于禮品調(diào)整的說明：在前一個方案中,本來的計劃是送3000元的皇明太陽能熱水器,但是后來考慮了一下各種禮品的效

43、果及客戶的主要構(gòu)成主要為外地來青的朝鮮族人及其他外地在務(wù)工人員,液晶電視對在這部分人群的吸引力和造成的影響要比太陽能要大許多,因此建議還是送液晶電視更好一些。2、贈送標準：商品市場價格5000元左右。3、贈送辦法：客戶要液晶電視的，在交清首付簽完購房合同后，辦理按揭時直接從售樓處領(lǐng)走，其他問題由客戶自行聯(lián)系廠商；客戶不要液晶電視的，按照5000元標準在房屋總價里予以優(yōu)惠。盡量建議客戶選擇房價優(yōu)惠。4、優(yōu)惠幅度： 5000元，占住宅房屋總價的1.5%-3%，占網(wǎng)點房屋總價的1%左右。第二重禮:購房送契稅再免保險。1、內(nèi)容：凡自*年*月*日起定房并按照約定交納房款、辦理相應(yīng)手續(xù)的客戶，均可獲贈所購

44、房屋契稅（開發(fā)公司代交）,貸款客戶免保險。2、贈送標準：契稅按照國家規(guī)定標準。3、贈送辦法：免收客戶契稅,由開發(fā)公司代交，完稅憑證交給客戶。按揭保險由開發(fā)公司協(xié)調(diào)這部分客戶不辦理保險。4、優(yōu)惠幅度：契稅目前優(yōu)惠幅度為：住宅1.5%，網(wǎng)點3%；保險費不用交納。第三重禮：團購風暴1、內(nèi)容：自*年*月*日起，在團購房屋的客戶，兩戶團購可以享受1%優(yōu)惠，以后每增加一戶優(yōu)惠幅度增加0.5%,即3個客戶優(yōu)惠1.5%,4個優(yōu)惠2%，5個優(yōu)惠2.5%,6個3%，最高優(yōu)惠不超過3%。2、優(yōu)惠標準：團購客戶定房時間可以有先后，但是必須在規(guī)定的*天時間內(nèi)簽合同，客戶簽合同后就不能再參加團購；客戶有特殊原因不能在7天內(nèi)付款的，需寫出書面申請，寫明原因及最后付款期限，自定房之日起*日