康師傅在西南的營銷策略

1、.：.； 康師傅在西南的營銷戰(zhàn)略 面對區(qū)域的競爭和消費者挑剔的選擇，好酒也怕巷子深，引進適宜于區(qū)域的市場戰(zhàn)略觀念對方能本身開展壯大，于市場競爭中立于不敗之地。當今，市場競爭已從全國一盤棋的戰(zhàn)略，深化到區(qū)域的部分戰(zhàn)爭，在區(qū)域消費進入高級化和個性化的階段，消費者對商品的選擇性更強，要求更高，因此企業(yè)必需確認其區(qū)域的特點，從區(qū)域顧客的角度出發(fā)來指點和制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略。在近十年的辛勤耕耘中，“康師傅在西南地域營戰(zhàn)略的實施，為我們在某一地域，確定某一產品的市場營銷戰(zhàn)略，提供了有價值的參考。作為全國方便面市場的第一品牌“康師傅其勝利開辟西南市場的閱歷，就是營銷戰(zhàn)略發(fā)明奇觀的典范。下面就其營銷的過人之招，作

2、如下分析：營銷戰(zhàn)略之一：進駐西南設廠，減少配送本錢，快速搶占市場“康師傅作為全國方便面行業(yè)的第一品牌，享譽多年。其總部設于天津，92年投資消費方便面，短短三年，其市場占有率就到達百分之三十，95年4月，其所屬之頂新集團選定重慶作為西南方便面之消費基地，拉開西南向營銷進軍的序幕。當初“康師傅選定進駐西南，是經(jīng)過縝密調查與方案的，其目的主要有三點：一是降低運輸費用，從而降低銷售本錢。從消費總部的華北，到消費市場的西南，其路途遙遙。在最初，公司采用鐵運方式將貨從天津發(fā)往西南四大中心城市。但隨著銷售的拓展，這種方式帶來宏大的費用與問題。首先是鐵運本錢較高，且長途運輸中轉，呵斥破損相當嚴重，大量處置客訴

3、，既加重了本錢，又給消費者留下不好的印象。其二是運輸周期長，不能順應市場變化快速反響。當時，從天津運出的方便面，經(jīng)過鐵運到總經(jīng)銷，到分銷商，再到消費者手里，最快也要二十天左右，如遇春運旺季，車皮緊張，甚至于呵斥市場斷貨，廠商面對銷售旺季，不得不痛失商機。二是市場價錢合理化，更好吸引消費者，搶占市場。在西南設廠之前，“康師傅“的營銷方式是采用總經(jīng)銷制。公司發(fā)貨給其總經(jīng)銷商再由其分銷至各地。由于分銷商層別多且無明確之價錢體系，呵斥層層剝削，使方便面的零售價遠高于公司建議零售價。如珍品紅燒牛肉碗面，其建議零售價為每碗三點五元,而當時重慶的市場的零售價卻高達4元。同時，由于銷售總部在天津，對西南市場的

4、變化不能及時準確把握，對其經(jīng)銷商也鞭長莫及，無法控制從而呵斥銷量受阻，市場潛力開發(fā)不夠。而如一旦在西南設廠，一切問題便能迎刃而解。三是市場細分化，更好效力消費者。我國地大物博，遼闊的地域使得大江南北飲食口味大相徑庭。而當時，天津總部不能夠只針對西南開發(fā)新口味，以占領市場。重慶建廠以后，集團投入大量研發(fā)力量，就西南消費者的飲食習慣，勝利推出“辣系列口味方便面，從而博得消費者的喜歡，也博得了可觀的利潤與較高的市場占有率。同時,西南市場也充溢了宏大的潛力與時機，有相當多的有利條件：一是消費群宏大。從全國幅員看，西南歷史緣由與地域之客觀條件呵斥經(jīng)濟相對落后沿海，但這里有占全國人口數(shù)量百分之二十的消費群

5、，尤對于方便面而言，空白區(qū)域更為宏大據(jù)95年市場調查分析顯示：當時全國人均方便面之消費，西南僅占到一半的量，其潛在消費空間可想有多大。以重慶為例，三千萬人口如人均每月消費一袋面，那么一年就是五點四億二是政策優(yōu)惠，經(jīng)濟開展前景看好。國家為促進西部開展，近年來，政策不斷向中西部地域傾斜。而在西南重鎮(zhèn)重慶，更是劃定了南坪經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)作為試點，國家予以諸如稅收等種種優(yōu)惠條件，筑巢引鳳。同時國家還投入大量的物力，財力到開發(fā)區(qū)，修路筑橋，改善投資環(huán)境，構成良好的經(jīng)濟圈。三是競品薄弱。95年重慶方便面消費市場，僅有地方品牌“營多其強勁競爭對手在成都，遠離川東消費市場。“康師傅先到先稱王，以其占地八萬平方米，總投資六千萬元的大手筆在川東樹立了“廠大質優(yōu)的良好印象四是人才濟濟。搞好企業(yè)，人才是關鍵。作為西南文教中心的重慶，不乏受過高等教育的人才。同時，大量大中型老牌國營企業(yè)，也暗儲了大批技術人員。同時，重慶人吃苦耐勞聰明能干的性格特征，也是企業(yè)獲得良好開展的根底。現(xiàn)實證明，“康師傅的目光是正確的。當初建廠招聘時，出現(xiàn)四千人應征四百個崗位的驚動局面，如此花