銷售經(jīng)理的處世法則

1、.：.；銷售經(jīng)理的處世法那么引言大雁從高空列隊(duì)飛遠(yuǎn)，他能從中有所感悟嗎? 人是自然之物，必需遵守自然法那么。人類的悲痛就在于經(jīng)常誤以為本人是大自然的主宰。作為銷售經(jīng)理，雖然任務(wù)的主要對(duì)象是和人打交道，但仍有必要師法自然，從自然中汲取無窮的智慧。一、生態(tài)法那么市場，是人這種動(dòng)物爭奪生存權(quán)的戰(zhàn)場。因此，人生處處皆市場。在生態(tài)系統(tǒng)中，食物鏈有高低之別，每種不同的物種，都有適宜本人生存的生態(tài)位。所謂生態(tài)位，是指適宜某物種生存的最正確環(huán)境。作為一種物種，每個(gè)人都必需找到適宜本人的生態(tài)位，即根據(jù)本人的喜好、專長、閱歷、行業(yè)趨勢、社會(huì)資源等，確定本人的位置。雖然天生我材必有用，但是，有為才有位。銷售經(jīng)理是企

2、業(yè)的一種任務(wù)崗位，必需在其位，謀其政。作為企業(yè)整體的一個(gè)部分，銷售經(jīng)理有必要站在上級(jí)指點(diǎn)的角度思索問題，但必需站在本人的位置處理問題。作為一種生存方式，銷售經(jīng)理有必要思索一個(gè)問題：這個(gè)崗位適宜我嗎?可以從以下三個(gè)方面進(jìn)展自我判別：第一，是樂在其中，還是苦不堪言?假設(shè)銷售任務(wù)能給本人帶來樂趣，本人的潛能就一定能有所突破。一旦覺得到銷售是件苦差事，沒有一點(diǎn)樂趣，那么本人的潛能也就難以發(fā)揚(yáng)出來。這時(shí)候，最好的選擇就是分開銷售崗位，去尋覓能給本人帶來樂趣的任務(wù)崗位。問題是如何才干樂在其中呢?關(guān)鍵在于銷售確實(shí)能給本人帶物質(zhì)和精神價(jià)值。因此，企業(yè)管理者必需設(shè)法使銷售經(jīng)理真實(shí)從內(nèi)心里認(rèn)同銷售經(jīng)理這個(gè)崗位是一

3、個(gè)崇高的位置。第二，是廢寢忘食，還是得過且過?假設(shè)本人連做夢都在思索如何提高銷售業(yè)績，可以確實(shí)以銷售為中心，將銷售業(yè)務(wù)作為本人生命的一部分，就一定能廢寢忘食地投入全部的精神，以極大的熱情，積極、自動(dòng)、發(fā)明性地去從事銷售任務(wù)。而假設(shè)只是將銷售作為企業(yè)的一個(gè)工種，作為本人獲得工資的條件，也就很容易得過且過。這時(shí)候，他就有必要分開銷售崗位了。否那么，于公于私，都沒有意義。第三，是知難而進(jìn)，還是畏縮不前？假設(shè)具備知難而進(jìn)的心思，以方法總比困難多的心態(tài)行事，就不會(huì)被困難嚇倒。只需不被本人嚇倒，就沒有處理不了的困難。銷售經(jīng)理每天都要面對(duì)各種不同的問題，假設(shè)沒有知難而進(jìn)的心思素質(zhì)，很快就會(huì)退場。二、聚焦法那

4、么透鏡將暖和的陽光聚焦，只需堅(jiān)持一定時(shí)間，就可以點(diǎn)燃焦點(diǎn)的可燃物，從而構(gòu)成火焰。透鏡法那么通知我們，要生存開展，在一定時(shí)期內(nèi)，必需具備三個(gè)條件，首先要為本人樹立一個(gè)目的，這個(gè)目的對(duì)他來講，一定是崇高的和有意義的；其次，集中他一切的精神、時(shí)間、信息、物質(zhì)，并且具有堅(jiān)強(qiáng)的不達(dá)目的誓不罷休的毅力；再次，必需具備有效的方法(即透鏡)。具備了這三個(gè)條件，他就一定勝利！正如佛祖所言：制心一處，事無不辦。許多人經(jīng)常給本人或給他人講，一定要努力，似乎只需努力就一定能勝利。沒有努力，當(dāng)然不會(huì)勝利，但僅有努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。置信許多銷售人員都有體感。只需具備了集中的目的、集中的資源、集中的毅力、事倍功半的方法，才干

5、獲得勝利。有很多人將本人遇到的這樣或那樣的波折，歸于命運(yùn)不好，這是在為本人的懶惰找辯護(hù)。實(shí)踐上，越是生存情況不好的人，越是寄希望于神靈的保佑，而忘卻了人生的本意。為什么我們不向佛祖學(xué)習(xí)，遠(yuǎn)離閑適的洞穴；向耶穌學(xué)習(xí)，勇于犧牲自我呢？只需這樣才干到達(dá)理想的此岸!由于勝利之路無捷徑。三、冰山法那么根據(jù)有限的顯性信息，即冰山顯露水面的部分，來推斷足夠的隱性信息，即冰山淹沒在水下的部分。根據(jù)信息的完備程度，可將系統(tǒng)分為三類：一是信息完全清楚的白箱系統(tǒng)，二是信息完全不清楚的黑箱系統(tǒng)，三是只知道部分信息的灰箱系統(tǒng)。而現(xiàn)實(shí)市場，總是充溢著程度不同的灰箱系統(tǒng)。這就要求銷售經(jīng)理必需具有由此及彼、由粗及細(xì)、由淺及深

6、的分析推斷才干，使本人的競爭行為建立在堅(jiān)實(shí)的科學(xué)根底上。在這個(gè)方面，我們可以學(xué)習(xí)臺(tái)灣巨富王永慶。他早期在米店賣大米時(shí)，每次有新的顧客，他總是送米上門，親身將米倒進(jìn)米缸。他并不是在進(jìn)展簡單的優(yōu)質(zhì)效力，而是在進(jìn)展顧客購買周期調(diào)查。經(jīng)過與顧客的交流，了解該顧客的有幾口人，年齡都多大。這樣一來，他對(duì)該顧客此次買的米能吃幾天，就心中有數(shù)了。等到顧客快吃完時(shí)，再將大米送去，從而穩(wěn)定了本人的客戶。作為銷售人員，面對(duì)市場信息的繁雜，可以按照“四步解題法來處理問題：第一步，準(zhǔn)確地描畫問題是什么；第二步，科學(xué)解釋問題為什么；第三步：該問題如何處理；第四步：對(duì)策能否值得實(shí)施。四、大雁法那么大雁是鳥類的一種，但人們從

7、社會(huì)學(xué)的角度對(duì)大雁進(jìn)展研討發(fā)現(xiàn)，大雁具有很強(qiáng)的團(tuán)體認(rèn)識(shí)：第一、每只大雁在飛行中拍動(dòng)翅膀，為跟隨其后的同伴發(fā)明有利的上升氣流，這種團(tuán)隊(duì)協(xié)作的成果，使集體的飛行效率添加了70%。這就要求銷售隊(duì)伍的每個(gè)業(yè)務(wù)員，必需共同“拍動(dòng)翅膀。問題是，大雁假設(shè)不拍翅膀，就飛不起來，換言之，拍翅膀是大雁的天性。只需排成人字隊(duì)形，就可以提高飛行效率。但是，人未必這樣思索。在一個(gè)需求協(xié)作的團(tuán)體中，對(duì)每個(gè)人來講，其最優(yōu)選擇是假定其他人“拍翅膀，本人不用拍，從而搭便車。因此，對(duì)銷售隊(duì)伍來講，團(tuán)體認(rèn)識(shí)和團(tuán)體行為不會(huì)是自發(fā)的，必需發(fā)明一種共同拍翅膀的生存環(huán)境，使那些不拍翅膀的成員立刻被淘汰或根本無法生存。這樣的環(huán)境包括兩個(gè)方面

8、：一是制定比較嚴(yán)厲的考核缺席的硬環(huán)境，二是營造使員工實(shí)踐個(gè)人追求的軟環(huán)境。第二，一切的大雁都情愿接受團(tuán)體的飛行隊(duì)形，而且都實(shí)踐協(xié)助隊(duì)形的建立。假設(shè)有一只大雁落在隊(duì)形外面，它很快就會(huì)感到本人越來越落后，由于害怕落單，它便會(huì)立刻回到雁群的隊(duì)伍中。銷售人員必需按照一定的方式進(jìn)展組織，否那么，就無法構(gòu)成有效的合力。這樣的組織就是銷售公司、地域辦事處。但是，在實(shí)踐銷售中，許多公司采取提成制度，提成制度本質(zhì)暗示的是員工與企業(yè)之間僅僅是利益關(guān)系，只是為了共同的利益才走到了一同。如何才干保證內(nèi)心的一致，從而構(gòu)成團(tuán)體的合力呢？必需從組織上組成團(tuán)體，而且一定是內(nèi)心一致的團(tuán)體，要內(nèi)心一致，必需使一切成員獲得價(jià)值觀的

9、認(rèn)同。沒有靈魂的人只是行尸走肉，沒有靈魂的銷售隊(duì)伍，那么是一群烏合之眾。第三，大雁的指點(diǎn)任務(wù)，是有群體共同分擔(dān)的，雖然有一只比較大膽的大雁會(huì)出來整隊(duì)，但是這只帶頭雁疲倦時(shí)，它便會(huì)自動(dòng)后退到隊(duì)伍之中，然后幾乎是在難以覺察的情況下，另一只大雁馬上替補(bǔ)指點(diǎn)的位置。大雁可以輪番當(dāng)頭雁，但是，在人類社會(huì)中，這種行為是很難的。在這方面，國人更習(xí)慣于“生命不止，權(quán)益不熄，一定要戰(zhàn)斗到最后時(shí)辰。實(shí)踐上，任何強(qiáng)健的大雁，其膂力總是有限的。同樣，任何人的智力知識(shí)，也是有限的。美國總統(tǒng)為什么連任兩屆，一定要換?根本緣由就在于此。因此，一個(gè)銷售經(jīng)理在一個(gè)地域拓展到一定程度后，確實(shí)易產(chǎn)生輕車熟路的惰性。此時(shí)，要么其他人

10、員做經(jīng)理，要么實(shí)行地域輪換。第四，隊(duì)形后邊的大雁不斷發(fā)出鳴叫，目的是為了給前方的同伴打氣鼓勵(lì)。假設(shè)大雁之間存在競爭，就難以相互鼓勵(lì)。在一個(gè)充溢內(nèi)部競爭的銷售組織中，成員之間很難相互鼓勵(lì)。緣由在于，管理崗位是有限的，為了得到某個(gè)位置，在很多情況下，并不是簡單的靠業(yè)績，還需求妨礙競爭對(duì)手。這樣一來，使為了得到提升位置的成員之間，不僅不會(huì)協(xié)作，而且還會(huì)相互拆臺(tái)。因此，要消除這種內(nèi)在的磨擦，必需建立有效的只是針對(duì)個(gè)體而不是成員之間的鼓勵(lì)制度，即將現(xiàn)有的個(gè)體之間的競爭，轉(zhuǎn)為本人和本人的競爭。這就要求管理者必需在每個(gè)員工面前，樹立一把由物質(zhì)和精神、職務(wù)和職稱構(gòu)成的梯子，讓員工本人去爬。假設(shè)一定要把一切員工都趕到一條獨(dú)木橋上，協(xié)作就不能夠構(gòu)成，相互鼓勵(lì)就會(huì)被相互泄勁替代。第五，不論群體遭遇的