戰(zhàn)略定位工具080-B-020

1、咨詢產(chǎn)品開發(fā)研究院戰(zhàn)略定位系統(tǒng)工具Monday, August 1, 2022組織的戰(zhàn)略一般分為三個層次，每個層級的關(guān)注點不同戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略目標(biāo)愿景使命戰(zhàn)略選擇集團戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)單元發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)部資源外部環(huán)境業(yè)務(wù)層面做什么，不做什么業(yè)務(wù)組合最優(yōu)化如何為客戶創(chuàng)造價值如何對付競爭對手如何提高競爭能力業(yè)務(wù)戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略我們未來要成為一個什么樣的企業(yè)？我們企業(yè)存在的價值是什么？對于未來發(fā)展的速度和達成標(biāo)準的表述：一般用財務(wù)指標(biāo)、市場指標(biāo)或參照指標(biāo)來表示。核心能力。戰(zhàn)略的層次圖職能戰(zhàn)略組織、管控、職能、流程和制度運營層面公司層面組織的各個組成部分如何有效地利用組織的資源、流程和人員來實現(xiàn)公司和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略Monda

2、y, August 1, 20221？Product line rationalisationMonday, August 1, 20222？Product line rationalisationMonday, August 1, 20223企業(yè)資源與能力分析1：行業(yè)重要性 企業(yè)擁有程度模型低高企業(yè)擁有程度行業(yè)競爭重要性低行業(yè)重要性企業(yè)擁有程度模型高重點改進區(qū)域平均平均Monday, August 1, 20224行業(yè)重要性 企業(yè)擁有程度模型使用要點說明行業(yè)重要性 企業(yè)擁有程度模型使用要點適用領(lǐng)域操作方法結(jié)果應(yīng)用？對行業(yè)競爭的重要性以及本企業(yè)擁有程度進行關(guān)鍵因素分析通過將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在

3、矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對關(guān)鍵因素的擁有程度企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在行業(yè)關(guān)鍵成功因素上企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來，轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對行業(yè)競爭成功意義重大的那些因素中去Monday, August 1, 20225？Product line rationalisationMonday, August 1, 20226企業(yè)資源與能力分析(2)由上表可以看出，在電視行業(yè)，品牌、市場推廣、銷售、技術(shù)、售后服務(wù)、人力資源是企業(yè)競爭的重要因素。行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣就是其成功關(guān)鍵要素企業(yè)

4、可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業(yè)關(guān)鍵成功要素具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對矩陣中所有格子進行打分后，企業(yè)可以進行橫向加總，以此來進行科學(xué)的權(quán)重分配一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān)鍵因素舉 例行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析Monday, August 1, 20227企業(yè)資源與能力分析(3)企業(yè)擁有程度分析Product line rationalisationMonday, August 1, 20228企業(yè)資源與能力分析(3)資源優(yōu)劣分析Product line rati

5、onalisation某項資源：例如技術(shù) 改進方式優(yōu)劣緊密的技術(shù)跟蹤較長的開發(fā)周期較差的成本控制 Monday, August 1, 202291.宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析主要對企業(yè)所處的經(jīng)濟、政策、法律等方面的變化對彩電行業(yè)所造成的影響作研究分析內(nèi)容資料來源行業(yè)協(xié)會電子工業(yè)部剪報Internet中國資訊網(wǎng)()專業(yè)網(wǎng)站(家電網(wǎng)等)國研網(wǎng)專業(yè)調(diào)查報告 對本行業(yè)造成影響的因素分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟技術(shù)政策/法律Monday, August 1, 202211公司層面外部環(huán)境分析PEST分析框架分析重點是某一特定因素變化所帶來的機會與威脅Monday, August 1, 202212公司層面外部

6、環(huán)境分析PEST分析框架(以彩電行業(yè)為例)舉例Monday, August 1, 202213二維因素的分析方法橫向因素2橫向因素1二維因素的分析方法，各因素應(yīng)盡可能地進行量化縱向因素1縱向因素2二維因素分析方法組合特征描述A組合特征描述C組合特征描述B組合特征描述DMonday, August 1, 202214具體的分析應(yīng)逐步掌握并發(fā)展二維因素的分析方法，并應(yīng)盡可能地進行量化進口產(chǎn)品沖擊（以彩電為例）關(guān)稅降低影響（以彩電為例）累計市場份額價格進口高端產(chǎn)品價格降低使其市場份額增加出口進口舉例整機元器件降低進口整機價格，提高其競爭力降低整機成本降低國內(nèi)整機進入國際市場壁壘降低元器件進入國際市場

7、壁壘Monday, August 1, 2022152.市場分析市場分析的目的是識別市場總量以及各細分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊含的機會與威脅市場總量變化各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化各消費群的容量及結(jié)構(gòu)變化消費者購機考慮因素及購機動機的變化消費者購買行為的變化分析內(nèi)容Monday, August 1, 202217市場分析(1)： 市場總量分析市場總量分析圖總量分析主要是分析整體市場容量成長情況按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標(biāo)出其年均增長率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場是處于快速導(dǎo)入期還是成長期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長期蘊含機遇，此時應(yīng)以快速市場

8、占領(lǐng)，擴展分銷渠道為主要對策而成熟及衰退期蘊含威脅，此時企業(yè)應(yīng)以市場細分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對策年份市場容量年均 3%年均 10%市場總量分析使用指南Monday, August 1, 202218市場分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場份額市場份額市場份額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化分析圖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，成長中的細分市場蘊含機會，而衰退中的細分市場蘊藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標(biāo)準尺寸功能高低端新舊.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化分析使用指南Monday, August 1, 202219市場分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化地區(qū)結(jié)構(gòu)變化分析圖地區(qū)結(jié)構(gòu)變化分析使用指南地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)

9、1地區(qū)4市場份額市場份額市場份額市場份額200120022003地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化一般而言，成長中的市場蘊含機會，而衰退中的市場蘊藏威脅地區(qū)劃分可以采用下述標(biāo)準大區(qū)省Monday, August 1, 202220市場分析(4)：消費群結(jié)構(gòu)變化消費群結(jié)構(gòu)變化分析圖消費群變化分析使用指南消費群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，擴大中的消費群蘊含機會而衰退中的消費群蘊藏威脅消費群劃分可以采用下述標(biāo)準年齡特征場合性質(zhì)消費群3消費群2消費群1200120022003Monday, August 1, 202221市場分析(5)： 購買動機及考慮因素百分比200020

10、0120022003品牌技術(shù)性能 質(zhì)量購買動機分析圖購買動機分析使用指南主要分析消費者在選購產(chǎn)品時各考慮因素的重要性變化情況在當(dāng)前時點上(2003年)排在前3位的因素就構(gòu)成了產(chǎn)品在市場上的關(guān)鍵成功因素成長中 考慮因素對企業(yè)形成機遇，而衰退中的因素對企業(yè)造成威脅Monday, August 1, 202222市場分析(6)： 購買行為信息搜集品牌選擇最終購買購買行為分析（以彩電行業(yè)為例）購買行為分析使用指南購買行為分析目的是分析消費者在產(chǎn)品選購的各環(huán)節(jié)其重要影響因素并進而識別出關(guān)鍵成功因素影響因素購買行為關(guān)鍵因素識別報紙媒體廣告親友、鄰居口碑逛商場形象建立賣點訴求市場比較促銷員介紹賣場建設(shè)促銷員

11、培訓(xùn)促銷促銷形式Monday, August 1, 2022233.行業(yè)分析行業(yè)分析主要包含集中度分析、價值鏈分析和成功要素分析等集中度分析價值鏈分析成功要素分析產(chǎn)品生命周期分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析價格-市場份額分析分析內(nèi)容Monday, August 1, 202225行業(yè)分析(1)： 集中度分析累計市場份額 20002001200220031999行業(yè)前10名行業(yè)前5名集中度分析圖集中度分析使用指南行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用渠道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立。一般而

12、言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊含發(fā)展機會，此時加大市場投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效。而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機會不高，企業(yè)擴張的努力會受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時細分化、差別化的發(fā)展策略才能見效。Monday, August 1, 202226行業(yè)集中度分析：集中度曲線不同狀態(tài)所蘊含的策略導(dǎo)向散點市場塊狀同質(zhì)化市場團狀異質(zhì)化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨特賣點以

13、及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義市場演進的三個階段舉例Monday, August 1, 202227行業(yè)分析(2)： 價值鏈分析零部件12整機生產(chǎn)整機銷售售后服務(wù)3價值鏈分析圖（以彩電為例）價值鏈分析使用指南行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析企業(yè)應(yīng)將其價值鏈向高利潤區(qū)進行延伸以獲取更高的盈利能力而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)(如，電腦行業(yè)的芯片)，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或

14、與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位利潤率行業(yè)價值鏈戰(zhàn)略控制點Monday, August 1, 202228關(guān)鍵成功要素分析模型關(guān)鍵成功要素判別矩陣Monday, August 1, 202229關(guān)鍵成功要素判別矩陣使用指南關(guān)鍵成功要素判別矩陣概念定義操作方法行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣就是其成功關(guān)鍵要素采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對矩陣中所有格子進行打分后，企業(yè)可以進行橫向加總，以此來進行科學(xué)的權(quán)重分配一般列在權(quán)重前列的因素則成

15、為行業(yè)關(guān)鍵成功因素Monday, August 1, 202230行業(yè)分析(4)： 產(chǎn)品生命周期分析產(chǎn)品生命周期分析圖（以彩電為例）產(chǎn)品生命周期分析使用指南產(chǎn)品生命周期分析要求企業(yè)把業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品所處的生命周期進行定性判別，其判別依據(jù)一般采用市場接受程度和銷售成長等指標(biāo)處于投入期的產(chǎn)品其機會與威脅并存成功回報高，但潛在風(fēng)險也大處于成長期的產(chǎn)品，一般蘊含機會，企業(yè)應(yīng)加大市場投入處于成熟期的產(chǎn)品 機會不太，企業(yè)應(yīng)以鞏固市場地位為主成長期成熟期衰退期導(dǎo)入期球形背投 純平 超平 銷售量Monday, August 1, 202231行業(yè)分析(5)： 產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新分析圖（以彩電為例）產(chǎn)品創(chuàng)新分析使用指

16、南產(chǎn)品創(chuàng)新分析要求企業(yè)將本行業(yè)歷年在產(chǎn)品各組成要素上的創(chuàng)新作一跟蹤分析在填寫了分析框架之后，企業(yè)可以橫向，直觀地分析出業(yè)內(nèi)創(chuàng)新主要集中在產(chǎn)品要素中的哪些方面，并采取主動策略來引導(dǎo)創(chuàng)新同時，縱向分析可以揭示歷年產(chǎn)品的創(chuàng)新程度，分析出歷年創(chuàng)新的主要重點，并推測出其未來發(fā)展趨勢2000200120022003趨勢分辨率造型顏色厚度音響技術(shù)Monday, August 1, 202232行業(yè)分析(6)： 價格-市場份額曲線分析行業(yè)價格-市場份額曲線價格-市場份額曲線分析使用指南根據(jù)不同價格所占有的市場份額情況，我們可以畫出價格曲線圖價格曲線圖直觀地反映了不同價格段所具有的市場份額價格曲線還能描述某一產(chǎn)

17、品降價或?qū)κ纸祪r其可能的市場份額提升幅度行業(yè)價格市場份額Monday, August 1, 2022334.競爭分析競爭分析主要是將本企業(yè)與競爭對手在市場、渠道、技術(shù)、財務(wù)等各方面作對比市場對比渠道對比技術(shù)對比實力與策略對比財務(wù)對比分析內(nèi)容Monday, August 1, 202235競爭分析(1)： 市場分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份額識別出擴張中的企業(yè)以及衰退中的企業(yè)總體份額對比分析各產(chǎn)品市場份額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份額識別出競爭企業(yè)主要在哪個產(chǎn)品市場中居于優(yōu)勢，哪個市場中居于劣勢Monday, August 1, 202236競爭分析(1)： 市場分

18、析分產(chǎn)品市場份額變動分析地區(qū)份額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份額識別出在單個產(chǎn)品市場里各競爭企業(yè)的份額變動趨勢企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份額識別出競爭對手的優(yōu)勢地區(qū)及劣勢地區(qū)Monday, August 1, 202237競爭分析(1)： 市場分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份額識別出競爭對手在各地區(qū)的份額變動企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份額識別出競爭者在哪個消費群占據(jù)優(yōu)勢，在哪個消費群居于劣勢分地區(qū)市場份額變動分析消費群份額分析Monday, August 1, 202238競爭分析 (1)： 市場分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場份額市場份額市場份額識

19、別出競爭者在單個消費群中的份額變動趨勢消費群份額變動分析Monday, August 1, 202239競爭分析(1)： 市場分析識別出競爭對手在消費者選購因素中的強勢環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)節(jié)選購因素對比分析（以彩電行業(yè)為例）Monday, August 1, 202240競爭分析(1)： 市場分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比市場成功要素對比分析（以彩電行業(yè)為例）Monday, August 1, 202241競爭分析(2)：渠道分析1997199819992000企業(yè)1企業(yè)2識別出競爭對手在網(wǎng)點覆蓋上的變動企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3識別出競爭對手在各網(wǎng)點類型中

20、網(wǎng)點覆蓋的強勢環(huán)節(jié)和劣勢環(huán)節(jié)百貨店家電連鎖超市總體鋪貨對比網(wǎng)點覆蓋率各渠道鋪貨對比網(wǎng)點覆蓋率（以彩電為例）Monday, August 1, 202242競爭分析(2)： 渠道分析識別出在各地區(qū)競爭對手的網(wǎng)點利用率對比企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3網(wǎng)點利用率地區(qū)對比分析單個網(wǎng)點平均年出貨量網(wǎng)點分析網(wǎng)點3網(wǎng)點2網(wǎng)點1市場份額市場份額市場份額識別出分銷網(wǎng)點中的重點渠道以及新興渠道Monday, August 1, 202243競爭分析(2)： 渠道分析識別出在渠道激勵方面競爭對手的優(yōu)勢環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)節(jié)渠道激勵分析（以彩電行業(yè)為例）企業(yè)1企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)2Mo

21、nday, August 1, 20224420032002競爭分析(3)： 產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析2001企業(yè)A企業(yè)B企業(yè)E識別出歷年競爭對手新品推廣的活躍程度新品推廣對比分析企業(yè)C企業(yè)DMonday, August 1, 202245企業(yè)3企業(yè)2競爭分析(3)： 產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析企業(yè)1外觀功能音響識別出競爭對手產(chǎn)品創(chuàng)新的主要重點和做法，識別出競爭對手技術(shù)創(chuàng)新的重點環(huán)節(jié)產(chǎn)品創(chuàng)新對比分析（以彩電行業(yè)為例）造型分辨率Monday, August 1, 202246競爭分析(3)： 產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析 1995內(nèi)部份額內(nèi)部份額內(nèi)部份額對企業(yè)在不同時期推出產(chǎn)品占目前內(nèi)部銷售的結(jié)構(gòu)作對比分析可以揭示出競

22、爭對手產(chǎn)品組合的健康程序，以及可能的產(chǎn)品老化現(xiàn)象銷售結(jié)構(gòu)對比分析（以彩電行業(yè)為例）Monday, August 1, 202247競爭分析(4)： 競爭實力與策略分析分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力對比行業(yè)成功要素對比分析本企業(yè)最主要的競爭對手Monday, August 1, 202248競爭分析(4)： 競爭實力與策略分析識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4總計企業(yè)1企業(yè)2產(chǎn)品組合分析銷售/利潤對比Monday, August 1, 202249競爭分析(4)： 競爭實力與策略分析競爭策略分析表Monday, August 1,

23、 202250競爭分析(5)： 財務(wù)對比分析企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3競爭對手償債能力及安全性對比流動比率速動比率資產(chǎn)負債率企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3競爭對手盈利能力的對比資產(chǎn)利潤率銷售利潤凈資產(chǎn)收益率償債能力對比分析盈利能力對比分析Monday, August 1, 202251競爭分析(5)： 財務(wù)對比分析不同企業(yè)營運能力對比企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3存貨周期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期營運能力對比分析Monday, August 1, 2022526.原料供應(yīng)分析原料供應(yīng)分析將對關(guān)鍵部件的行業(yè)動態(tài)及其價格趨勢進行分析行業(yè)動態(tài)分析機會威脅價格

24、走勢分析分析內(nèi)容Monday, August 1, 202254原料供應(yīng)分析(1)定義與描述(可修改)各類別的部件值保關(guān)注的關(guān)鍵零部件關(guān)鍵原材料的定義與識別成本占整機成本10%以上對整機行業(yè)有影響和控制力的部件采購周期1.5個月的部件產(chǎn)能需求，供應(yīng)商實力很強的部件大成本部件戰(zhàn)略部件長周期部件緊缺部件Monday, August 1, 202255原材料供應(yīng)分析(2)關(guān)鍵原材料行業(yè)動態(tài)分析表Monday, August 1, 202256原材料供應(yīng)分析(3)平均下降？%預(yù)期下降？%預(yù)期下降？%關(guān)鍵部件的價格走勢分析Monday, August 1, 2022577.技術(shù)分析技術(shù)分析將重點分析行業(yè)

25、技術(shù)創(chuàng)新趨勢，以及技術(shù)創(chuàng)新對企業(yè)所形成的機會與威脅技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析重點創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新影響分析技術(shù)創(chuàng)新程度分析分析內(nèi)容Monday, August 1, 202259趨勢200420032002技術(shù)分析(1)2001識別技術(shù)創(chuàng)新的重點領(lǐng)域以及各類技術(shù)的創(chuàng)新狀況及創(chuàng)新趨勢技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析（以彩電為例）顯示材料IC工藝Monday, August 1, 202260技術(shù)分析(2) ：重點創(chuàng)新分析模型慢高市場接受程度創(chuàng)新速度低重點創(chuàng)新分析模型快重點改進區(qū)域平均平均識別值得監(jiān)控的重點創(chuàng)新領(lǐng)域Monday, August 1, 202261技術(shù)分析(2) ：技術(shù)機會/威脅分析模型慢替代型市場

26、接受程度互補型技術(shù)機會/威脅分析快明確各項創(chuàng)新對現(xiàn)有創(chuàng)新的互補/替代特征對于市場接受程度較高的互補型創(chuàng)新可以視為機會對于市場接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅機會區(qū)威脅區(qū)Monday, August 1, 202262技術(shù)分析 (2)機會/威脅分析技術(shù)發(fā)展階段分析機會區(qū) 威脅區(qū)明確各項創(chuàng)新對現(xiàn)有創(chuàng)新的互補/替代特征對于市場接受程度較高的互補型創(chuàng)新可以視為機會對于市場接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅互補型慢快替代型市場接受程度通過對某一技術(shù)所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術(shù)所應(yīng)采取的不同對策此外，我們還可以明確技術(shù)跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點及方向顯示萌芽嘗試擴散IC材料.技術(shù)跟

27、蹤加快產(chǎn)品開發(fā)提升產(chǎn)品投入Monday, August 1, 202263擴散嘗試技術(shù)分析(2)萌芽通過對某一技術(shù)所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術(shù)所應(yīng)采取的不同對策此外，我們還可以明確技術(shù)跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點及方向技術(shù)發(fā)展階段分析（以彩電為例）顯示材料工藝措施Monday, August 1, 2022648.內(nèi)部銷售分析內(nèi)部銷售分析將從市場、渠道、產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新等多角度對企業(yè)進行內(nèi)部評估資料來源內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)中怡康、賽諾調(diào)查報告內(nèi)部財務(wù)數(shù)據(jù)內(nèi)部研討會分析內(nèi)容市場分析總體銷售成長分析分產(chǎn)品銷售成長分析細分市場分析地區(qū)市場分析渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析產(chǎn)品分析銷售分布分析

28、型號分析技術(shù)創(chuàng)新分析消費群分析消費選購因素分析市場成功因素分析營銷投入分析渠道激勵分析客戶分析利潤分布分析生命周期分析Monday, August 1, 202266內(nèi)部銷售分析(1)： 市場分析總體銷售成長分析分產(chǎn)品銷售成長分析產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1識別企業(yè)銷售成長情況以及驅(qū)動銷售成長的主要產(chǎn)品行業(yè)曲線分析企業(yè)銷售成長性，并結(jié)合整個行業(yè)的銷售成長情況判別企業(yè)銷售成長的健康程度企業(yè)曲線Monday, August 1, 202267內(nèi)部銷售分析(1)： 市場分析各地區(qū)市場分析明確資源優(yōu)于投放的重點地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序低高市場容量低高所占的市場份額平均廣東四川寧夏新疆重點改進區(qū)域

29、次重點改進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域各產(chǎn)品細分市場分析明確值得資源優(yōu)先投放的重點產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序低高市場容量低高所占的市場份額平均純平超平背投球型重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均青海Monday, August 1, 202268內(nèi)部銷售分析(1)： 市場分析各消費群分析消費選購因素分析識別值得重點改進的消費選購要素明確值得資源重點投資的消費群以及資源投放先后順序低高市場容量低高所占的市場份額平均新婚普及用戶一戶多機工程購機重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高權(quán)重劣優(yōu)對比實力平均品牌口碑技術(shù)重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均質(zhì)量外

30、觀Monday, August 1, 202269內(nèi)部銷售分析(1)： 市場分析市場成功因素分析營銷投入分析識別資源應(yīng)該優(yōu)先投放的重點區(qū)域，協(xié)調(diào)資源在各地區(qū)之間更合理的分配低高市場容量低高單臺市場投入費用(廣告、促銷)平均資源優(yōu)先投放平均廣告宣傳賣場建設(shè)促銷員素質(zhì)主要問題現(xiàn)狀描述促銷形式識別值得改進的市場/銷售工作重點資源轉(zhuǎn)移Monday, August 1, 202270內(nèi)部銷售分析(2)： 渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析識別應(yīng)加大投入，加快鋪貨力度的重點渠道低高渠道銷售比重低高渠道鋪貨指數(shù)平均重點改進渠道平均識別應(yīng)該加大投入，加強滲透力度的重點渠道低高渠道銷售比重低高在渠道中的份額平均重

31、點改進渠道平均Monday, August 1, 202271內(nèi)部銷售分析(2)： 渠道分析渠道激勵分析客戶分析識別急待提升的渠道激勵因素，并改革相應(yīng)的銷售政策主要問題鋪貨批零價差返利價差.零售商批發(fā)商12345評分A類B類C類明確不同類型客戶所占的銷售比重，并從中明確重點客戶客戶類型銷售Monday, August 1, 202272內(nèi)部銷售分析(3)： 產(chǎn)品分析銷售分布分析利潤分布分析產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別產(chǎn)品的利潤貢獻產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別產(chǎn)品的銷售貢獻產(chǎn)品數(shù)量利潤產(chǎn)品數(shù)量銷售Monday, August 1, 202273內(nèi)部銷售分析(3)： 產(chǎn)品分析產(chǎn)品型號分析生命周

32、期分析識別不同型號產(chǎn)品的銷售貢獻，明確產(chǎn)品線重組的可能性及方向型號數(shù)量銷售貢獻1020其它成長期成熟期衰退期投入期高檔中檔低檔明確各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期分析各檔次產(chǎn)品組合的健康程度高檔市場無優(yōu)勢，有問題的組合正常低檔市場優(yōu)勢將逐步消除，有問題的組合Monday, August 1, 202274內(nèi)部銷售分析(3)： 產(chǎn)品分析生命周期 - 銷售分析生命周期 - 利潤分析不同生命周期的產(chǎn)品銷售貢獻不同生命周期的產(chǎn)品利潤貢獻分析企業(yè)利潤貢獻的健康程度，并預(yù)測企業(yè)未來的利潤走勢總計成長期成熟期衰退期投入期分析企業(yè)銷售貢獻的健康程度，并預(yù)測企業(yè)未來的銷售走勢總計成長期成熟期衰退期投入期Monda

33、y, August 1, 202275內(nèi)部銷售分析(4)： 技術(shù)創(chuàng)新分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新分析識別對企業(yè)造成機會/威脅，但同時企業(yè)缺乏應(yīng)對能力的技術(shù)創(chuàng)新，并明確改進重點對比在某一產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域中市場創(chuàng)新速度以及我方創(chuàng)新速度明確產(chǎn)品創(chuàng)新的改進方向低高市場創(chuàng)新速度低高我方創(chuàng)新速度平均造型功能顏色其它重點改進區(qū)域威脅機會技術(shù)性質(zhì)劣優(yōu)我方實力100HZ 芯片罩光純平重點提升區(qū)域重點改進區(qū)域平均Monday, August 1, 2022769.財務(wù)分析財務(wù)分析將從企業(yè)盈利能力、償債能力和營運能力三個角度進行資料來源內(nèi)部財務(wù)數(shù)據(jù)分析內(nèi)容盈利能力分析利潤率分析凈資產(chǎn)收益率分析償債能力分析資產(chǎn)負債率分析速動比率分析營運能力分析存貨周轉(zhuǎn)分析凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)分析Monday, August 1, 202278財務(wù)分析19961997199819992000各項財務(wù)指標(biāo)分析方法注釋用于對比的財務(wù)指標(biāo)可以是銷售收入P/E值利潤每股收益盈利能力指標(biāo)(銷售利潤率等)營運能力指標(biāo)(存貨周轉(zhuǎn)等)償債能力指標(biāo)(速動比率等)根據(jù)財務(wù)指標(biāo)的變動，并結(jié)合企業(yè)內(nèi)部政策調(diào)整的影響分析，來判定企業(yè)財務(wù)狀況的健康情況Monday, August 1, 20227910.企業(yè)資源與能力分析