銷售管理的三階段兩策略

1、.：.；市場經(jīng)濟(jì)自在競爭有利于優(yōu)勝劣汰凈化市場規(guī)范行業(yè)，有序的市場經(jīng)濟(jì)次序有利于經(jīng)濟(jì)的安康快速開展。由于化裝品行業(yè)的門檻比較低“反復(fù)建立非常嚴(yán)重導(dǎo)致品牌與市場過度競爭，運(yùn)營者參差不齊不按規(guī)矩“出牌呵斥窩里斗導(dǎo)致行業(yè)混亂市場泛濫，由于競爭猛烈一線的市場營銷人員在“前臺(tái)飽嘗競爭之苦，接受公司的管理壓力和客戶的多重壓力，客戶的避而不見、視而不見、不接信息不回、苛刻的條件、無理之要求、低折扣高配贈(zèng)、可以這樣說就是把貨物送給客戶、客戶也不會(huì)稱心，可見推銷員處境之困難。 推銷難，推銷難！難比衛(wèi)星上天！難于嫦娥奔月！談客戶傷腦筋，人瘦眼大青絲多，為見老板跑斷腿，磨破嘴，求爺爺告奶奶個(gè)中味道誰領(lǐng)會(huì)。為公司造氣

2、勢，穿名牌裝大款，住賓館要貼錢。身體累心中苦強(qiáng)顏歡笑喊哥嫂，生意雖平等人卻矮三分。為回款猛喝酒，喝壞肝臟喝壞了胃，人事不醒還要拼，三兩白酒值一萬，為十萬躺三天，鬼門關(guān)前走一回。維護(hù)關(guān)系當(dāng)長工，夏汗流浹背，冬手腳皆皸，晨露未干出，披星戴月回。這就是推銷員跑業(yè)務(wù)的真實(shí)寫照。 很多公司的采用 “嚴(yán)字為綱、報(bào)表為“本式的管理方式，還有的公司是換個(gè)指點(diǎn)就換一套管理方式，象客戶訪問數(shù)量報(bào)表、道路報(bào)表、作息管理報(bào)表、時(shí)間管理報(bào)表、還有任務(wù)日志，每張表格都于工資掛鉤不合格就扣錢，每天回傳報(bào)表供指點(diǎn)檢查。報(bào)表管理方式有一定的優(yōu)勢但不是自始至終都用一種方法。管理方式經(jīng)常換和一成不變都不科學(xué)，對(duì)于市場和營銷人員的管

3、理方式要根據(jù)不同的時(shí)期修正管理方式，就象國家每五年修正一次方案一樣，企業(yè)應(yīng)該適時(shí)采取不同的方式、由于不同時(shí)期的市場中心任務(wù)不同，管理方式一定要根據(jù)市場的變化而變化。 我們非常推崇著名戰(zhàn)略管理專家、營銷專家北京匯智杰出企業(yè)管理顧問公司高建華先生的觀念，對(duì)于市場銷售人員的管理應(yīng)偏重實(shí)踐“績效考核，市場銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龈怕宰鋈娴拿璁?，梳理市場加?qiáng)認(rèn)識(shí)做到心中有數(shù)，對(duì)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)態(tài)格局消費(fèi)總量與消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)展分析，以便確定選擇客戶的條件。對(duì)客戶的運(yùn)營情況、規(guī)模實(shí)力與未來的開展?jié)摿?、做全面的調(diào)研，業(yè)務(wù)的成敗要提交勝負(fù)報(bào)告，輸在哪里敗在何處分析緣由找到處理問題的方法，勝利與失敗在哪些什么方面也要心中有數(shù)。很

4、多公司的銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)的成敗的結(jié)果稀里糊涂，本人也不知道成與敗的緣由，遇到同樣和類似的問題還是稀里糊涂的做，稀里糊涂的成稀里糊涂的敗，這樣的人沒有什么開展和提高，對(duì)市場銷售人員的管理應(yīng)注重實(shí)踐，非是不讓市場銷售人員“偷懶與外表的管理只是讓推銷員“忙起來。 銷售管理的第一階段：兵法云：上兵伐謀！意思是說出兵爭利，保證戰(zhàn)爭勝利的首要條件是謀略。商場如戰(zhàn)場信息的搜集和分析關(guān)乎成敗，推銷員在規(guī)定的區(qū)域范圍首先要隊(duì)客戶進(jìn)展廣泛的訪問和探底，搜集客戶運(yùn)營方面的信息、品牌信息，營業(yè)面積與店鋪數(shù)量區(qū)域規(guī)劃與商圈等級(jí)、員工待遇與員工數(shù)量文化程度與教育培訓(xùn)、品牌回款與年度營業(yè)額總量包括品牌的排名情況，尤其是老板的

5、家庭背景情況與受教育程度一定要做詳細(xì)，老板家庭成員的構(gòu)造，其父母的職業(yè)與受教育程度，家中有幾個(gè)子女和排行都要搞清楚弄明白，由于父母的受教育程度與父母的人生觀價(jià)值觀會(huì)影響到子女，家庭的男孩女孩比例與排行也會(huì)影響個(gè)人為人處事的行為方式。 排行老大和排行老小的行為方式有很大的區(qū)別，前者處事謹(jǐn)慎不隨便做決議，做事思索周全能換位思索替他人著想，而后者做事思想就能夠?yàn)楸救讼氲亩?、做事易激?dòng)做事草率很少顧及他人的感受，這是心思學(xué)家的結(jié)論我們要注重起來。 另外一個(gè)人的受教育程度對(duì)一個(gè)人影響是至關(guān)重要，沒有受過教育的比較注重眼前利益，有小富即安的土財(cái)主心思，如今有一部分專賣店老板剛剛有車房，剛剛過小康生活就傲氣

6、十足擺出一副“不可一世的駕勢，頗有夜郎自大的覺得，自以為是聽不進(jìn)他人的意見、溝通交流的難度很大，而受過高等教育眼界開闊的人，有事業(yè)心目光也比較長久為人處事比較謙遜，平易近人很容易溝通。所以這樣的老板都比較優(yōu)秀事業(yè)開展也很順利。 初期推銷員假設(shè)能把以上的信息搜集到位就是首功一件，就曾經(jīng)很敬業(yè)盡心盡職了，經(jīng)過信息匯總分析陳列出運(yùn)營業(yè)績第一名到第五名，運(yùn)營有優(yōu)勢品牌數(shù)量的排名，未來開展?jié)摿Φ呐琶?，注重公司?shí)力、注重品牌影響力、注重產(chǎn)品質(zhì)量、注重利潤空間、注重培訓(xùn)與促銷等方面的排名情況，對(duì)公司的品牌感興趣程度排名。從中選出最適宜公司開展要求的客戶，經(jīng)過科學(xué)的論證和數(shù)據(jù)的分析所選出的客戶，與公司各項(xiàng)目的

7、都比較匹配的客戶，協(xié)作會(huì)非常愉快。 很多公司初期對(duì)銷售人員的管理并不科學(xué)，由于沒有根據(jù)市場的實(shí)踐情況設(shè)計(jì)比較符合市場現(xiàn)狀的管理制度，多采用一個(gè)中心以業(yè)績?yōu)橹行膬蓚€(gè)根本早晚考勤管理與報(bào)表管理點(diǎn)，還有數(shù)據(jù)管理每天訪問規(guī)定數(shù)量的客戶數(shù)量。業(yè)績二字份量最重壓得銷售人員喘不過氣，到市場以后不論三七二十一先出業(yè)績，回款了就穩(wěn)住神了。回款的背后是營業(yè)面積小、商圈等級(jí)差運(yùn)營程度低、潛力比較差后勁缺乏的弱小客戶。這樣的目光短視與急功近利的行為對(duì)品牌的提升和公司的開展是弊大于利的，是得不償失的做法。義務(wù)過重銷售人員急功近利客戶的質(zhì)量無法保證構(gòu)成惡性循環(huán)，公司給銷售人員壓義務(wù)，而客戶沒有業(yè)績提升的潛力與條件，推銷員

8、從月初就開場頭疼不斷疼到月底，幾個(gè)月下來沒方法“另謀出路，很多公司的銷售人員三個(gè)月就流失很多，由于三個(gè)月的試用期到達(dá)公司要求才干繼續(xù)留下來。這樣的結(jié)局對(duì)公司影響比較大。對(duì)銷售過程和對(duì)銷售人員的管理也是驗(yàn)證公司營銷戰(zhàn)略的科學(xué)性與可行性，也是對(duì)企業(yè)高層決策正確與否的檢驗(yàn)。 假設(shè)公司對(duì)銷售人員的初期管理比較科學(xué)，對(duì)于開發(fā)市場尋覓優(yōu)質(zhì)客戶提升業(yè)績都會(huì)起到積極深遠(yuǎn)的影響，反之是初期開花中期枯萎后期凋謝，所以急功近利的思想要不得。目前在市場上運(yùn)作比較出色的終端品牌都出現(xiàn)過急功近利的失誤，走過很多彎路。后來者應(yīng)該總結(jié)閱歷少走彎路，在市場開發(fā)初期規(guī)劃鎖定目的協(xié)作客戶，防止品牌有起色之后再改換客戶影響市場影響業(yè)

9、績影響企業(yè)的開展，科學(xué)規(guī)劃市場、科學(xué)選擇客戶、優(yōu)化管理方式走“先慢后快的開展之路。 中期管理：市場開發(fā)速度的快慢是看企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和營銷戰(zhàn)略和市場攻略方式的先進(jìn)與否，正如兵法云：求之于勢，不責(zé)于人。以人為本是建立在有勢可借的根底之上的，企業(yè)要發(fā)明出對(duì)企業(yè)、對(duì)品牌、對(duì)市場、對(duì)客戶有利的“勢出來，充分發(fā)揚(yáng)人的才干演繹造出的“勢，而非靠推銷員的“腿和“嘴去做市場。 當(dāng)區(qū)域內(nèi)的客戶網(wǎng)點(diǎn)到達(dá)50%以上的比例的時(shí)候，當(dāng)市場回款相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)候，對(duì)市場人員的管理主要集中在搜集競爭品牌的銷售政策，促銷戰(zhàn)略人員支持、年度回款義務(wù)與配贈(zèng)額度、年終返利等方面的信息，還有競爭品牌的產(chǎn)品系列、數(shù)量種類、最低價(jià)位與最高價(jià)位

10、、平均價(jià)位是多少？品牌營銷戰(zhàn)略與銷售訴求以及產(chǎn)品的賣點(diǎn)。掌握競爭產(chǎn)品的信息越多越全面越容易找到對(duì)方的弱點(diǎn)，抓住競爭對(duì)手的弱點(diǎn)做文章，發(fā)揚(yáng)本人品牌的優(yōu)勢超越對(duì)手。 兵法云：故兵之事以迂為直，以患為利，雜與利害。萬事概莫免過“以迂為直，我們做的一切的事情都是遵照了“以迂為直的定理和規(guī)律，有利就有風(fēng)險(xiǎn)就要付出代價(jià)，所以做事情時(shí)要謀劃周全否那么就有隱患要付出很大的代價(jià)，想好了利害關(guān)系之后再做就會(huì)躲避風(fēng)險(xiǎn)，勝利的能夠性就會(huì)提高。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知己不知彼，勝負(fù)各半。不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆！知道本人的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，同時(shí)了解競爭對(duì)手的長項(xiàng)與短處，綜合分析如何抑制對(duì)手的長項(xiàng)使其得不到發(fā)揚(yáng)，掩蓋躲避本人的弱點(diǎn)

11、充分發(fā)揚(yáng)本人的優(yōu)勢，對(duì)手的短處被放大優(yōu)勢卻被掩蓋，而本人的弱點(diǎn)被掩蓋優(yōu)勢得到充分的發(fā)揚(yáng)，這一正一負(fù)間隔 就拉開了。競爭對(duì)手的優(yōu)勢得不到發(fā)揚(yáng)就會(huì)處于優(yōu)勢超越對(duì)手就不難。 后期管理：市場的渠道建立與網(wǎng)點(diǎn)建立根本終了，提升品牌影響力與提升銷量和提高市場占有率是主要任務(wù)，對(duì)市場銷售人員的管理應(yīng)該偏重于對(duì)當(dāng)?shù)氐暮暧^環(huán)境，業(yè)態(tài)格局、居民的可支配收入情況、消費(fèi)行為與消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)趨勢變化等方面的信息搜集，便于企業(yè)制定新的營銷戰(zhàn)略與市場推行方案。在渠道建立添加新的銷售通路、深度份銷市縣鎮(zhèn)村四級(jí)市場的推行和相關(guān)的零售終端渠道的建立、創(chuàng)新營銷方式和營銷思緒方面向公司提供第一手資料。 如今很多公司終端優(yōu)勢品牌與有一

12、定影響力的品牌多采取“壓與“逼的方式對(duì)市場人員定回款義務(wù)，有壓力才會(huì)有動(dòng)力出發(fā)點(diǎn)是正確的，比如給市場人員定很高的回款義務(wù)，市場人員再用同樣的手段去“壓去“逼客戶，如今做終端優(yōu)勢品牌的代理商與經(jīng)銷商共同的感受是壓的喘不過氣來，給經(jīng)銷商訂很高的回款義務(wù)，逼客戶做商超專柜做深度分銷，眾所周知商超費(fèi)用很高風(fēng)險(xiǎn)很大，廠家的供貨折扣又高品牌影響力還不夠強(qiáng)，在商超專柜很難做出好業(yè)績，經(jīng)銷商費(fèi)力不賺錢能夠還要賠錢。廠家的思想就是把代理商與經(jīng)銷商壓得無暇顧及其它品牌，只做本人公司的品牌的想法是好的。市場是做出來的，靠壓和逼的手段在短期有一定的作用，非長久之計(jì)。 對(duì)市場后期管理應(yīng)該是偏重于效力于經(jīng)銷商，協(xié)助客戶做

13、好市場效力分銷管理，協(xié)助 客戶提升運(yùn)營管理才干，加強(qiáng)營業(yè)員的專業(yè)素養(yǎng)與銷售才干的培訓(xùn)，讓營業(yè)員與品牌做到“人“品合一，品牌的概念深深植入營業(yè)員的思想，做到這一點(diǎn)非常不容易。協(xié)助 客戶做品牌營業(yè)推行方面的任務(wù)，營業(yè)推行的理念是“隨時(shí)隨地與“無時(shí)無刻接觸到品牌的信息，是“耳濡目染、是“潛移默化、是“潤物無聲的至高境界，絕非象如今的保健品廣告自我沉醉式的王婆賣瓜和不顧他人“死活式的聲嘶力竭的“喊叫。 兩個(gè)戰(zhàn)略：市場銷售管理的前期應(yīng)采取“重業(yè)輕促的營銷戰(zhàn)略，按照推銷員多促銷員少或者按照2：1的比例設(shè)置，注重客戶的開發(fā)注重網(wǎng)點(diǎn)的建立，促銷人員可以后續(xù)配備或者少設(shè)置以減少費(fèi)用，如今市場競爭猛烈開發(fā)新客戶難度大，市場人員同步設(shè)置會(huì)添加費(fèi)用壓力。當(dāng)客戶開發(fā)根本完成網(wǎng)點(diǎn)建立根本終了、向維護(hù)客情關(guān)系的階段過渡時(shí)，應(yīng)采取“重促輕業(yè)的營銷戰(zhàn)略，市場處于維護(hù)階段應(yīng)該減少推銷員的數(shù)量，擴(kuò)展推銷員效力的區(qū)域添加任務(wù)量，區(qū)域大客戶多任務(wù)量大推銷員自然閑不住，添加促銷人員加大促銷的力度，只需是有效力有銷售客戶就不會(huì)提意見，市場自然穩(wěn)定業(yè)績當(dāng)然提升。所以根據(jù)市場的要求適時(shí)調(diào)整營銷戰(zhàn)略與管理方式或者根據(jù)公司的實(shí)踐情況采取變化，不但可以對(duì)市場有所促進(jìn)還可以降低公司的運(yùn)營費(fèi)用。 市場銷售人員長期與人打交道，應(yīng)該補(bǔ)上行為心思學(xué)和數(shù)學(xué)分析這一課，經(jīng)過客戶的言語和行為表現(xiàn)可以分析判別出客戶的心思需求和真正的想法，經(jīng)過說