中小終端銷售人員工作技能模型魏慶

1、.：.；前言 & 綜 述一、為什么要選擇“一線終端銷售人員任務(wù)技藝模型這個話題這里的“終端指的不是大賣場大超市，而是數(shù)以千萬計的中小型售點(diǎn)中小超市、士多店、餐飲店、網(wǎng)吧、村頭店等。所謂“終端線路管理是國際企業(yè)在中國市場曾經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)很多年的一種銷售體制：“廠家協(xié)同經(jīng)銷商組建終端訪問團(tuán)隊，對數(shù)以千萬的中小終端進(jìn)展“定期、定人，定道路、定方式的周期性訪問覆蓋。為什么要選擇“一線終端銷售人員任務(wù)技藝模型這個話題:1、從企業(yè)角度講，中小終端是一片藍(lán)海越來越多得廠家和經(jīng)銷商認(rèn)識到，銷售份額過多集中于大超市大賣場這個單一渠道，有很多風(fēng)險和構(gòu)造性隱患。利潤風(fēng)險：大賣場費(fèi)用高、賬期長、利潤低，不論是廠家直營還是經(jīng)銷

2、商銷售，鮮有能產(chǎn)生豐厚利潤者尤其是一線城市，大多數(shù)只是為了一個偉大的目的“做籠統(tǒng)。所以才有那么多企業(yè)直營大賣場一段時間不堪重負(fù)，又把大賣場交還給經(jīng)銷商來做。經(jīng)銷商利用低本錢優(yōu)勢、客情公關(guān)優(yōu)勢、產(chǎn)品線豐富等優(yōu)勢做大賣場，情況似乎好一些，但也都是叫苦連天。競爭風(fēng)險：大賣場各個競爭品牌的促銷力度pk非常嚴(yán)重，他的銷售份額集中在大賣場渠道，競爭對手一個特價活動打過來，他跟不跟？不跟就會被排斥出來。跟，他的利潤就全軍覆沒。專業(yè)風(fēng)險：中國每個城市都有專做大超市和大賣場的經(jīng)銷商，但是一方面他們?nèi)兆右膊缓眠^，另一方面這些專門做賣場的經(jīng)銷商，在物流配送、資金才干、財務(wù)管理對賬結(jié)款、業(yè)務(wù)恰談超市博弈合同談判、賣場

3、人員的客情關(guān)系、以及本身所運(yùn)營的產(chǎn)品線等方面一定有普通經(jīng)銷商短期無法超越的優(yōu)勢，所以他能賺這個錢，他人一段時間內(nèi)是學(xué)不來的。構(gòu)造性風(fēng)險：大廠家大經(jīng)銷商和大賣場所作時間越長，大賣場占據(jù)的銷售份額就越大比如一些小家電企業(yè)動輒在國美蘇寧兩個系統(tǒng)就是幾億甚至十幾億的銷量。超市賣場所同扣點(diǎn)年年上升、單店銷量年年稀釋，競爭對手逐年遞增，促銷力度的pk越來越嚴(yán)重。有時候年度合同簽完就知道今年做這個零售系統(tǒng)又會賠錢，但是還得做，為什么這家伙占我比例太大，不敢甩掉??！競爭殘酷容易蝕本血拼，本錢高利潤低容易虧損，專業(yè)要求高容易犯錯誤，構(gòu)造風(fēng)險大容易尾大不掉騎虎難下。這就是完全依托大賣場做銷售的真相。不論對經(jīng)銷商還

4、是廠家，都應(yīng)該思索渠道多樣化，渠道越豐富，銷售時機(jī)就越多，利潤構(gòu)培育越穩(wěn)定，構(gòu)造性風(fēng)險就越小，即使在一個渠道費(fèi)用太高或者競爭殘酷跟敵人血拼，還有其他渠道可以造血。中小終端尤其在三四級市場，雖然單店數(shù)量小，但是店的數(shù)量大，而且深化居民區(qū)腹地，深化大賣場未能“得逞的三四級市場實(shí)施終端攔截，銷量其實(shí)很可觀。 而且中小終端根本沒什么費(fèi)用，現(xiàn)金結(jié)賬的比例高，也不用擔(dān)憂年度合同扣點(diǎn)年年提升，店內(nèi)競爭種類相對大賣場較少，店內(nèi)促銷力度的pk更少超市里常見幾個廠家搞特價唱對臺戲，士多店里這種情況非常少，而且由于三四級城市中小終端覆蓋需求組建比較龐大的業(yè)務(wù)隊伍，所以也往往被很多企業(yè)畏難擱置或者忽略可口可樂、康師傅

5、這些注重深度分銷的企業(yè)，在中國曾經(jīng)堅持了對中小終端進(jìn)展“終端線路訪問管理周期性訪問十幾年，跨國企業(yè)能花時間破費(fèi)用堅持十幾年做這件事任務(wù)，證明這件事有沒有意義？如今，甚至小家電行業(yè)美的精品電器，九陽小家電，蘇泊爾電器都開場復(fù)制快消行業(yè)的中小終端覆蓋方式，足見其中端倪。當(dāng)然，中小終端做起來也有他的難度和專業(yè)要求。但是真正把這個渠道堅持做上幾年，他就會發(fā)現(xiàn)，相對大賣場而言，中小終端，尤其是三四級城市的中小終端還是一片藍(lán)海除非他產(chǎn)品特性限制了只能在一級城市和大終端銷售中小終端覆蓋的效果誰用誰知到！2、從營銷From EMKT人角度講，中小終端銷售人員占營銷隊伍絕大多數(shù)，中小終端的訪問銷售，是營銷人的根

6、本功，是必修課。太多營銷專業(yè)文獻(xiàn)都聚焦在區(qū)域經(jīng)理以上級別！實(shí)踐上，營銷人幾千萬，百分之八十是“營銷農(nóng)民工行街崽，這個階層艱苦低微的支撐著營銷系統(tǒng)的運(yùn)作，卻少有人關(guān)注。營銷新人剛?cè)霠I銷大門，普通不能夠直接去管片區(qū)市場，第一個職位往往是終端銷售人員“行街崽，穿越于大街小巷向終端小店的老板做推銷。常見三種任務(wù)方式。給其他片區(qū)經(jīng)理當(dāng)助理，普通都被分去跑終端大多數(shù)通路粗放的企業(yè)都是如此直接派遣到經(jīng)銷商處協(xié)助做終端分銷以經(jīng)銷商為主體做終端的企業(yè)，比如華龍集團(tuán)、金龍魚、雙匯做廠家的“助理業(yè)代，跑終端做分銷，拿訂單然后讓經(jīng)銷商送貨大多數(shù)以廠家為主體做終端的企業(yè)、比如可口可樂、康師傅。很多一線人員做 “行街崽，

7、做得并不開心，由于他們覺得天天跟阿婆店打交道，跑一天賣不了多少貨，沒面子，沒成就感，也沒什么技術(shù)含量，他們更羨慕城市經(jīng)理能大車大車的賣貨，也羨慕重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)員西裝革履出入于大賣場之間。我不這么看，我很慶幸本人剛?cè)霠I銷行業(yè)就曾經(jīng)有過近兩年的“營銷農(nóng)民工行街崽閱歷，之后好似穿上了紅舞鞋一樣欲罷不能。十幾年后回想那些皮開肉綻的往事，其中所獲，受害至今。可口可樂國內(nèi)的裝瓶廠一切銷售經(jīng)理都必需是從“行街崽做起來，極個別外聘的銷售經(jīng)理也要先做“行街崽實(shí)習(xí)幾個月，為什么？ “行街崽看起來很“低級，其實(shí)沒那么簡單?！靶薪轴淌紫纫慌驴喽也慌率。轰N售是個苦差事，“行街崽是最苦的差事，寒風(fēng)刺骨、烈日炎炎、爬冰

8、臥雪、走街串巷?！靶薪轴潭家隈R路上一天奔走8小時。過了這一關(guān)，以后不會再怕苦，由于曾經(jīng)苦習(xí)慣了。做銷售內(nèi)心要夠強(qiáng)大，足夠接受一百零一次失敗，“行街崽一天要跑幾十家商店，每天被回絕幾十次是太平常的事情。被回絕的多了，也就有免疫力不怕失敗了。能吃苦能忍受失敗，這是銷售行業(yè)的根本功。好似學(xué)武術(shù)要先有好膂力而且不怕挨打。反過來講，怕挨打就別練武了，吃苦關(guān)挨罵關(guān)過不了，算了，別做銷售了，省的在這個行業(yè)“越混越背，老大無成徒傷悲，年齡大了懊悔都晚了。 “行街崽必需擅長談判：“行街崽每天要跟終端小店做推銷，相比跟大賣場談判經(jīng)銷商談判，“行街崽談判的對象實(shí)力更小，難度也相對小。但是陳說產(chǎn)品優(yōu)勢、分析客戶需求

9、、講解利潤故事、處理客戶異議、最終達(dá)成買賣、談判套路是差不多的。假設(shè)他連小店老板都搞不定，怎樣去面對大超市的采購和財大氣粗的經(jīng)銷商。下盤功夫不穩(wěn)當(dāng)，直接晉級練套路打擂臺，終究會吃虧的。老“行街崽根本功扎實(shí)，容易“搞定經(jīng)銷商：“行街崽未來升了片區(qū)主管，要管經(jīng)銷商，管經(jīng)銷商光靠搞客情一定不行，他一定要帶著經(jīng)銷商的人去終端鋪貨。他本人功夫不行，怎樣鎮(zhèn)的住經(jīng)銷商手下這幫“土匪？反過來，他怎樣在經(jīng)銷商面前樹立專業(yè)實(shí)干的威信？老“行街崽，有生活根底，比較容易管理團(tuán)隊：“行街崽人數(shù)眾多，其中不乏偷奸耍滑的。他有一兩年“行街崽的生活閱歷，假設(shè)經(jīng)過專業(yè)提升做了團(tuán)隊管理職位，這段基層任務(wù)閱歷就給他打了根底。首先他

10、業(yè)務(wù)根本功扎實(shí)，干起詳細(xì)任務(wù)比如帶車鋪貨、做陳列、現(xiàn)場導(dǎo)購、終端談判他能上陣拼刺刀給下屬做示范，容易建立威信。其二管理團(tuán)隊、終端檢核、報表分析、開業(yè)務(wù)例會等，他知道他們有多少花花腸子老子以前也是個犯罪天才，帶團(tuán)隊阻力就會少得多，任務(wù)比較容易上手。我想這也是可口可樂裝瓶廠要求銷售經(jīng)理必需從老“行街崽里歷練出來的緣由。順便聲明，這本書不是為銷售經(jīng)理們、銷售總監(jiān)們效力，假設(shè)他們覺得能從中獲益我當(dāng)然高興。本書的創(chuàng)作目的就是為斗爭在銷售最底層的“銷售民工行街崽立傳，一切從基層做起做銷售的人都會在里面看到本人的閱歷，感到似曾相識。市場總比營銷變化快、游戲規(guī)那么晉級、銷售隊伍年齡變輕學(xué)歷變高、企業(yè)興衰交替、

11、在這些大制造寬銀幕巨片之下，極少數(shù)的佼佼者會脫穎而出，更多行街崽的努力和浮沉往往湮沒。營銷這行業(yè)，多少鮮衣怒馬意氣風(fēng)發(fā)滿腔狗血理想的少年郎進(jìn)去，脂肪肝胃潰瘍神經(jīng)衰弱青絲委頓未老先衰的老家伙出來另謀生路，一將功成萬骨枯，不斷以來，少有人會為荒野的枯骨賦詩。假設(shè)他覺得“行街崽這個職位沒有成就感那是由于他還不了解未來這段閱歷未來會怎樣幫他做“更偉大的任務(wù)。假設(shè)他覺得“行街崽這個職位太無聊，沒有技術(shù)含量，是由于他還不知道這個職位里可以發(fā)揚(yáng)的武功金庸筆下，少林寺的方丈不得已出手抗擊強(qiáng)敵的時候，用的是“羅漢伏虎拳，這是少林寺人人都會的入門功夫，但是真正高手打出來，卻是另一番威力。這些前塵，為后世的行街崽所

12、寫，希望這些文字能多少影響他們，愿他們少一點(diǎn)浮躁和盲目，多一點(diǎn)思索和務(wù)虛，集腋成裘，前赴后繼，營銷生涯才會少些艱苦。二、“一線終端銷售人員任務(wù)技藝模型培訓(xùn)的整體思緒1、 終端推銷的常用模型：既然給一線人員培訓(xùn)，就要順應(yīng)一線人員的閱讀習(xí)慣。營銷新人最感興趣的是“我的貨怎樣賣出去。 我們就從這個話題開場，講一講店頭推銷近身肉搏的方法和模型。怎樣用品項分析法讓店主知道他店里缺我這個產(chǎn)品；怎們用平安庫存法計算店主應(yīng)該下的訂單；怎樣用添柴法讓客戶追加訂單；怎樣用利潤故事、NO.1效應(yīng)攻克不情愿要貨的釘子店。2、 不要一次波折就失敗。上新產(chǎn)品，往往終端人員出去跑上幾個店，就回來撂挑子：“老大，這貨鋪不動沒

13、人要！這種景象其實(shí)首先是個心態(tài)問題：鋪不動？怎樣把一個“鋪不動的產(chǎn)品經(jīng)過努力最終變成“鋪的動，除了上一個話題講解的店內(nèi)推銷方法，還可以利用經(jīng)銷商資源進(jìn)展終端推銷、可以進(jìn)展小組團(tuán)隊鋪貨、可以利用陳列獎勵提高鋪貨等等等等，方法太多了，終端推銷的“加速杠桿何止幾十種？這個章節(jié)我們不但要學(xué)習(xí)更多終端推銷的方法，更重要的是傳送一種積極心態(tài)：“不要一次波折就失敗，他把一切鋪貨的方法都用盡了，再說鋪不動！3、 終端訪問規(guī)范化：訪問八步驟的真相營銷界人盡皆知，康師傅、可口可樂都有個“零售店訪問八步驟。很多民營企業(yè)拿去改成“零售店訪問十步驟甚至n步驟。但是，詳細(xì)執(zhí)行的時候都走樣了。終端業(yè)代在實(shí)踐任務(wù)中大多有本人

14、的一套，他們會覺得這個所謂的訪問八步驟十步驟是花拳繡腿。實(shí)踐上訪問八步驟這套業(yè)務(wù)模型是很適用的，每一步都暗藏“殺機(jī)直接促進(jìn)銷量，但是大多數(shù)人學(xué)到的只是皮毛，反過來以為這套武功沒用。本章詳解零店訪問八步驟，他會恍然大悟，再不會覺得這是花拳繡腿。4、 全面認(rèn)識終端業(yè)務(wù)人員的職責(zé)按照一線人員的興趣來設(shè)計教材順序，所以我們先學(xué)習(xí)“終端推銷的各種適用方法；“不要一次波折就失敗；“訪問八步驟的武功真相。掌握了這些內(nèi)容之后置信大家對終端“行街崽這個職務(wù)曾經(jīng)多了一些了解。這時候我們更客觀的來看一下，對一個基層人員來說，終端銷售意味著什么任務(wù)：終端業(yè)務(wù)員的職責(zé)不是僅僅在店門口問問老板要不要貨，然后貼兩張海報那么

15、簡單。他不僅僅是個賣貨的，還要填報表、還要統(tǒng)計鋪貨率、還要做生動化、還要處置客訴、還要管理異常價錢、還要管理網(wǎng)點(diǎn)庫存、還要管理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨頻率、還要執(zhí)行公司的終端促銷政策等等等等。認(rèn)識提高了，目光全面了，境界才干更上層樓，更能面對任務(wù)中的種種困惑，更能靜心學(xué)習(xí)后面的內(nèi)容。5、 終端業(yè)代需求培訓(xùn)的關(guān)聯(lián)技藝：終端業(yè)務(wù)人員才干要拓寬，日常訪問僅僅是其中一項，還需求系統(tǒng)掌握如下關(guān)聯(lián)技藝：1) 跟車壓貨：銷售拐點(diǎn)到來比如旺季到來前，新產(chǎn)品上市，終端業(yè)務(wù)人員要實(shí)現(xiàn)最大銷量，不是本人訪問終端，而是跟經(jīng)銷商的車去車銷鋪貨，怎樣在有限時間里建立客情少犯錯誤實(shí)現(xiàn)最大銷量。2) 生動化的執(zhí)行和效果堅持：公司給了生動化規(guī)

16、范，詳細(xì)執(zhí)行的時候終端不配合怎樣辦，怎樣公關(guān)確保生動化效果，更難的是怎樣堅持住生動化效果3) 執(zhí)行陳列獎勵：終端陳列獎勵是各行業(yè)如今普遍采用的方式，最大的問題是花了錢看不到效果，根子在終端業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行才干，本話題專門學(xué)習(xí)終端業(yè)務(wù)人員應(yīng)該如何貫徹落實(shí)終端陳列獎勵。4) 處置客戶贊揚(yáng)：客訴是終端業(yè)務(wù)天天遇到的問題，也是結(jié)下客情和業(yè)務(wù)突破的契機(jī)，其中有哪些可以復(fù)制的閱歷和模型。5) 終端業(yè)績規(guī)劃數(shù)據(jù)分析：終端業(yè)務(wù)人員要填報表，這個報表數(shù)字不是僅僅填寫給他人看的，只需當(dāng)一個終端業(yè)務(wù)人員能分析報表數(shù)據(jù)給本人做業(yè)務(wù)規(guī)劃的時候，他才在真正開場做業(yè)務(wù)管理。6) 其他業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)技藝：“分銷規(guī)范“設(shè)備維護(hù)“線路手

17、冊運(yùn)用填寫、“鋪貨率普查鋪貨率分析 “早會匯報及主持等等7) 終端常見殘局破解：競品把終端簽了專場怎樣辦？訪問終端的時候店老板總是不在怎樣辦？終端店要賒銷怎樣辦？經(jīng)銷商不愿給這個終端送貨怎樣辦？我們跑終端經(jīng)銷商在家里不動呵斥主勞臣逸怎樣辦？我拿了訂單終端不送貨怎樣辦？等等等等。終端業(yè)務(wù)人員是“最一線的人員，既然可以預(yù)見他們會遇到的一些問題，就應(yīng)該有處理這些問題的預(yù)案。我會給大家我們的答案。同時期望這個環(huán)節(jié)不僅僅是我在演講，而是讀者可以互動參與，大家相互溝通商討處理實(shí)踐問題。最后，我們換一個順序看一下這門課的主線。 6個話題12期培訓(xùn)，讓學(xué)員全面認(rèn)識終端銷售的概念，了解終端業(yè)務(wù)人員的任務(wù)清單，熟

18、練掌握終端鋪貨推銷的方法，具備不要一次波折就失敗的積極心態(tài)，系統(tǒng)掌握終端業(yè)務(wù)人員的六項關(guān)聯(lián)技藝，掌握終端銷售經(jīng)常遇到問題的處理預(yù)案，這就是一線終端銷售人員的任務(wù)技藝模型和知識系統(tǒng)。營銷一點(diǎn)也不奧秘，營銷是個技術(shù)，由很多技術(shù)模塊組成，“行街崽的武功，是營銷技術(shù)系統(tǒng)里面最根底最重要的環(huán)節(jié)，而且，絕對不像看起來那么簡單。下篇文章主題預(yù)告：最常用的終端鋪貨模型。中小終端銷售人員任務(wù)模型上篇我們主要做“的框架綜述引見，該課程主要的內(nèi)容模塊回想如下:1、首先學(xué)習(xí)終端鋪貨一線推銷近身肉搏的常用套路模型2、建立“不要一次波折就失敗的心態(tài)。學(xué)習(xí)更多終端推銷的方法和加速杠桿。3、詳解訪問八步驟里的武功訪問八步驟每

19、一步都暗藏“殺機(jī)直接促進(jìn)銷量。4、全面了解終端業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和任務(wù)事項，才干更理性的面對任務(wù)中的種種困惑，5、學(xué)習(xí)終端銷售人員的關(guān)聯(lián)技藝：跟車壓貨、生動化的執(zhí)行和堅持、處置客戶贊揚(yáng)、終端銷售數(shù)據(jù)分析、早會主持等。6、預(yù)見終端銷售人員常遇到的問題，學(xué)習(xí)處理這些問題的預(yù)案。約請讀者互動， 大家相互溝通商討處理實(shí)踐問題。闡明：群眾的智慧是可怕的，假設(shè)您發(fā)動一線終端業(yè)務(wù)給您總結(jié)技巧點(diǎn)滴， 只需引導(dǎo)鼓勵得法。這些“行街崽一旦調(diào)動起來，奉獻(xiàn)出各種終端推銷近身肉博的招數(shù)千奇百怪，看完之后我都替終端店主叫苦：“哪個店一旦讓這幫人盯上，想不進(jìn)貨都難！行街崽為了賣貨，“陰險毒辣，想盡方法，比如“為了讓商店進(jìn)貨，提

20、早把店里的方便面捏碎，過幾天再去幫人家換破損；“延續(xù)幾周時間天天幫人家店主小孩輔導(dǎo)作業(yè)；“專門在下大雨的時候淋的像落湯雞一樣去送貨；“說本人是勤工儉學(xué)的學(xué)生博取同情 這些方法/案例或讓人搞笑、或讓人打動、或讓人難堪。但很多方法是個人閱歷和案例，商討未通、琢磨欠工，不是可復(fù)制的模型，不能積累成實(shí)真實(shí)在的知識財富，讓大家 共享。所謂模型，就是這些在千方百計之中，找到規(guī)律，找到可復(fù)制的東西，找到有實(shí)際根底的內(nèi)容，將它固化，優(yōu)化，進(jìn)而規(guī)范化，這些知識產(chǎn)品的效益才得以放大。我們就從這一篇“終端銷售常用套路模型開場。模型一：初次見面，不要一進(jìn)門就賣貨，先用效力破冰，才有溝通時機(jī)，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷

21、售自然水到渠成。1、用態(tài)度“破冰：自報家門，來訪問，不是來賣貨，見機(jī)行事，不招人嫌。老板您好，打攪一下，我是， 是的業(yè)務(wù)人員。除非您是很知名的公司，否那么店主這時候會對您拒千里之外今天我來訪問一下，看看我們的產(chǎn)品，有什么問題我能幫您處理的。假設(shè)老板忙著在做事，您就不要硬插上去喋喋不休，聰明的做法是要么幫老板干點(diǎn)活 比如老板在搬貨您就協(xié)助 搬搬貨，要么說：您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打攪您。訪問終端超市時，如碰到有客人時，可以暫時不報價，留下客戶聯(lián)絡(luò)卡，將促銷政策寫在反面遞給老板，這樣成交時機(jī)就會比當(dāng)時報價高的多。由于當(dāng)著老板的客人報價，老板普通都不高興。2、用產(chǎn)品“破冰：您這里是我們的產(chǎn)品店主聽

22、到他店里的幾種產(chǎn)品，都是您們公司的，關(guān)系會拉近很多。3、用熟人關(guān)系“破冰：廠家業(yè)務(wù)員初次訪問時有些老板不答理，甚至質(zhì)問“您們是干啥的？這時可以把送貨經(jīng)銷商商的姓名抬出來：“老板您的貨是不是張軍安張哥給送的？送貨商和零售店普通都關(guān)系很好，終端老板一聽您和經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個態(tài)度。4、用廣宣品 “破冰：今天我來看一下我們產(chǎn)品賣的情況。另外給您送一些宣傳品！留意我們是來給您送東西，不是單純賣貨的，關(guān)系又近了一步5、用訊問客訴和回訪效力質(zhì)量“破冰：您以前進(jìn)貨有沒有問題？送貨效力有沒有問題？我們是來回訪效力質(zhì)量的，效力有問題您通知我，我協(xié)調(diào)經(jīng)銷商改良，不良產(chǎn)品只需沒過期的，出現(xiàn)質(zhì)量問題您都留著，在公

23、司政策允許范圍內(nèi)我給您互換；小心過度承諾，不良品的處置要在公司的政策允許之內(nèi)，況且，普通情況店內(nèi)沒那么多不良品，即使有幾包，也早就扔了，但是店主聽到有人上門來處置遺留問題，一定當(dāng)您是朋友，不是推銷員。6、用途置客訴/警示不良品和異常價錢“破冰：檢查貨架，在權(quán)限之內(nèi)開場處置客訴，比如您在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)了以前經(jīng)銷商送的兩瓶即期產(chǎn)品，就自動提出給店主換貨假設(shè)公司規(guī)定不良品即期品可以互換，或者把不良品擺在貨架最前面，提示店主先賣這幾瓶防止過期。假設(shè)店內(nèi)有異常價錢，就提示店主：“有兩個五聯(lián)包價錢比周圍幾個店價低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點(diǎn)普通情況店主這時候曾經(jīng)開場讓座、遞煙、倒茶。7、用效力流程“破冰：強(qiáng)調(diào)我們是來效

24、力的：要不要無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開場我們廠家對終端客戶進(jìn)展規(guī)律定期訪問，以后大約一周左右回來一次。您有任何效力上的問題比如送貨、回評、兌現(xiàn)協(xié)議、調(diào)貨等可以隨時贊揚(yáng)，我們立刻處理。我們來主要是干幾個任務(wù)首先是處置客訴：看您在送貨、產(chǎn)品破損、促銷品配送、返利發(fā)放等問題上有什么意見，我們周期性訪問給您處理。其二是廣宣品布置：給您店里貼海報，海報舊了給您更新，保證您店里的宣傳品永遠(yuǎn)是新的。其三幫您做貨架整理：您進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍县浖?，每周來一次幫您清潔整理，把我們的產(chǎn)品陳列好，擦干凈；其四幫您整理庫存：庫存我給您整理，每回來把庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保

25、證您賣的產(chǎn)品都是新穎的，不會有過期產(chǎn)品。其五：根據(jù)您的庫存和銷售情況給您建議訂單：我們會給每個客戶建一個檔案、 記錄您每次的進(jìn)貨銷售情況、每次來我們都會根據(jù)您的銷售記錄給您建議訂貨量、保證進(jìn)的貨適宜您這個店賣、而且不會壓貨也不會斷貨。我們給您的建議是有根據(jù)的，當(dāng)然最后主意還是您本人拿。總之：我每周來一次把您一禮拜要的貨記下來，第二天有人給您送到門上，您不用本人去進(jìn)貨；有任何問題隨時打我也行，我周訪問時您通知我也行，我給您處置；宣傳畫我給您貼，給您更新；破損品我給您換；貨架我給您擺給您擦；要貨量我?guī)湍莆眨荒鷦e的都不用管，您光收錢就行了。8、 面對回絕的“釘子戶老板：堅決不要急于銷售，給雙方找個

26、臺階下，關(guān)鍵是獲得信任。要不要無所謂，您給我一分鐘時間，我引見一下我們的效力、以后有時機(jī)我們再漸漸聊：沒關(guān)系，我們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次來搞效力。多來幾次，等我們熟習(xí)了，互置信任了再協(xié)作也行，您今天有時間先了解一下。老板真的很忙，短時間顧不上理您，您就給老板客客氣氣打個招呼，留個紙條把產(chǎn)品價錢、促銷政策，您檢查庫存的缺貨斷貨情況，店內(nèi)的異常價錢和不良品情況寫上。晚上下班前再回來二次訪問。小結(jié)和分析：最忌諱的是菜鳥，進(jìn)門就弱弱的問“老板要不要貨。老板問“他的貨有啥好，菜鳥直接回答“由于我的貨很好賣但是行街崽生手普通都是這個水準(zhǔn)。其實(shí)每個終端都有本人固定

27、的進(jìn)貨上線，普通不會從“生人那里拿貨，除非您的產(chǎn)品很有誘惑力，或者您能讓老板信任。營銷From EMKT實(shí)際有個老掉牙的原那么：“想銷售產(chǎn)品先把本人賣出去，讓客戶接受您才干接受您的產(chǎn)品。道理不錯，但是很多新手聽這句話都往商務(wù)禮儀上了解了。我說白一點(diǎn)：上來就賣貨，老板憑什么理您呀。先套套瓷您店里有我的產(chǎn)品，我跟您的配送商很熟，消除對方戒心我不是來賣貨的，是來回訪和效力的，是來給您送廣宣品的，再做做好事訊問客訴、處置客訴、警示異常價錢，對“釘子戶放長線，給老板個臺階下沒關(guān)系，我們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了。有幾個來回，店主對您信任了，自然會成交。進(jìn)門就賣貨一定賣不掉，先用效力破冰，才有溝通時機(jī)，

28、進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售水到渠成。本篇回想與下篇預(yù)告：本片開場學(xué)習(xí)終端一線推銷的常用套路模型，本片講了一個最常用的套路：套路一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用效力破冰，才有溝通時機(jī)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。下篇內(nèi)容將繼續(xù)這一話題的學(xué)習(xí)。上篇主要內(nèi)容回想：前面學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用效力破冰，才有溝通時機(jī)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需求買！1、 從產(chǎn)品功能和消費(fèi)群構(gòu)造上分析，您店里缺我這個產(chǎn)品：比如您這個店周圍有小區(qū)，中老年人不少，很多中老年人還有

29、冬天用甘油潤膚的習(xí)慣，您店里沒有這個產(chǎn)品。這個種類正好是我們公司的拳頭產(chǎn)品。您這里接近回民區(qū)，缺個清真標(biāo)識的食用油。我們的玉米油有伊斯蘭認(rèn)證，您思索一下。真實(shí)案例：煙草行業(yè)某客戶經(jīng)理給煙草零售戶的產(chǎn)品需求分析這個店位于工業(yè)區(qū)工廠人群多，接近五金零售市場，所以店主對卷煙的需求變化比較大，主要消費(fèi)群體是工業(yè)區(qū)的打工者、當(dāng)?shù)鼐用窈瓦^路客人，對該店卷煙的消費(fèi)分析如下：群體 收入構(gòu)造 職業(yè)構(gòu)造 群體籍貫 消費(fèi)者消費(fèi)需求工業(yè)區(qū) 低 鋁材、五金回收 外省、市 省外中、低檔卷煙，如：白沙系列、紅梅系列、武漢雙喜、紅山茶系列、紅金龍系列等。居民 中、低 各行各業(yè) 本地 本省的卷煙，如：雙喜系列、五葉神系列、紅玫

30、王系列、椰樹系列等。過路客人 各層次 各行各業(yè) 各地 覆蓋面比較廣，但主要以高、中、低檔的卷煙為主，如：雙喜經(jīng)典系列、白沙系列、雙喜系列等。2、 短少價錢帶：缺價錢帶：您店里的洗衣粉從三元一袋到十五元一袋的都有，但是如今很多年輕人打工暫時租房子，不情愿買大袋的和價錢高的洗衣粉，三元錢以下價錢的小袋洗衣粉您店里沒有，我這里剛好有一塊五/袋、兩塊/袋、兩塊五/袋的三個單品可以給您做個補(bǔ)充。短少低價錢籠統(tǒng)產(chǎn)品：您知道為什么人家都說隔壁店里東西廉價嗎？隔壁店里新來一種“六丁目方便面，超低價6毛錢一包，一個超低價產(chǎn)品把他整個店內(nèi)價錢籠統(tǒng)都拉低了。如今都說隔壁店的廉價，我這里剛好有幾款低價產(chǎn)品可以給您補(bǔ)缺

31、。短少高價錢籠統(tǒng)產(chǎn)品：對對對，我們這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)程度低，但是還是有一部分高消費(fèi)群呀，鎮(zhèn)上奧迪車不是好幾輛嗎。您這個店在交通要道，啥人都進(jìn)來，店里有幾個高端產(chǎn)品，擺在這里即使不賣您也不吃啥虧。但是萬一由于您這里沒有高端產(chǎn)品，這幾個稱錢的主到您店里一看沒有他要的煙、沒有他要的酒、沒有他家小孩要吃的奶粉。扭頭走了再也不來了，您損失可就大了，他們來這里購物一次，可頂?shù)纳纤耸窝?。我建議您還是把我們這幾種高端產(chǎn)品各樣少拿一點(diǎn)。3、某品類/某價錢帶種類缺乏，可選性不夠。品類可選性：您店里洗發(fā)水有將近十種，護(hù)發(fā)素只需兩個品牌，消費(fèi)者可選擇余地太小了，可選性不夠多。我給您補(bǔ)充幾個護(hù)發(fā)素新品？價錢帶可選性：您貨

32、架上的貨真全，方便面從8毛一包、一元錢一包、一元二一包、一元六一包、兩塊一包、不斷到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您這個老板備貨真專業(yè)。但是您留意到?jīng)]有，您別的價錢帶種類都是五六個、只需一元六一包和兩塊一包這兩個價錢帶，您都只需兩個種類。其實(shí)這兩個價錢帶的消費(fèi)人群很多的，對方便面這種產(chǎn)品，消費(fèi)者不會年年忠實(shí)一個品牌，習(xí)慣過一點(diǎn)時間換同一個價錢檔次的新品中嘗嘗，您的貨不夠，消費(fèi)者會覺得這里貨不全。我今天就給您帶了四種這個價錢帶的種類。4、參照系分析：暢銷種類銷售時機(jī)最大化，成系列銷售：優(yōu)選幾個暢銷品您試一下：您先別擔(dān)憂賣不動，我們200毫升飄柔六個單品，我建議您別全拿先拿綠飄和藍(lán)飄試一下，這兩

33、個種類是我們最好賣的，幾乎家家店都有，您少拿那幾只試一下啊，他人都能賣，您拿這幾瓶貨不會壓住賣不動。暢銷品的關(guān)聯(lián)種類：我們的男士sod密賣的還不錯？太好了！謝謝老板支持！我提議一下，男士sod密賣的還不錯就闡明您這個店有這部分消費(fèi)群。所以男士霜，男士洗面奶，男士護(hù)手霜應(yīng)該都可以賣，暢銷產(chǎn)品成系列，銷售時機(jī)才多，您才賺錢。橄欖油那么貴在您店里能賣得動，闡明您這里有注重心腦血管安康不在乎價錢的消費(fèi)群，我們的西王玉米油賣點(diǎn)就是關(guān)注心腦血管安康，您想想，怎樣會賣不動呢？暢銷品同種類的關(guān)聯(lián)規(guī)格：既然福滿多方便面賣得好，我們最好把店里福滿多七個口味都進(jìn)齊，您如今只需兩個口味，浪費(fèi)銷售時機(jī)了。老板，我的范公

34、酒簍一斤三兩裝賣得這么好。闡明消費(fèi)者曾經(jīng)認(rèn)這個牌子了，您最好再進(jìn)幾種范公酒簍的新包裝：一斤裝的小瓶、52度的高度酒。畢竟喝酒的人各有各的酒量各有各的口味，暢銷產(chǎn)品多樣化，成系列銷售，賣貨時機(jī)才多，您才賺錢。5、平衡供應(yīng)商構(gòu)造：他的超市如今里康師傅都占到方便面貨架的80%，在這么下去他就把他們反控了，我進(jìn)來他可以制約他一下，我們是大炮架子，他拿我們做架子，才干制約康師傅的一家獨(dú)大。6、平安庫存法分析，他應(yīng)該進(jìn)這些產(chǎn)品上次訪問時存貨量+上次客戶進(jìn)貨量-本次訪問時客戶庫存量等于什么等于客戶在這一個周期的實(shí)踐銷量。要想客戶在下一個周期內(nèi)不斷貨業(yè)務(wù)員是周期性訪問，那么客戶最小庫存量應(yīng)該不小于上周期的銷量

35、。為平安起見，把這個銷量放大1.5倍，即：周期銷量*1.5倍，就是一個比較平安的庫存量.用平安庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù)，客戶此次需求進(jìn)貨多少就可得出。例：某客戶上次訪問時庫存是100箱、上周進(jìn)貨是50箱、本周庫存是120箱、業(yè)務(wù)員是每周訪問該經(jīng)銷商一次那么：周期銷量=上存+上進(jìn) 本存=30箱平安庫存=周期銷量*1.5倍=30*1.5倍=45箱本次進(jìn)貨量=平安庫存-本期庫存=-75箱所以客戶此次不用進(jìn)貨注 ：所謂周期銷量=上存+上進(jìn)-本存不是絕對的，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等要素，周期銷量是“正常情況下一個周期能夠的銷量，或者說是個“閱歷值。所謂1.5倍平安庫存系數(shù)也不是絕對的，保質(zhì)期越

36、長系數(shù)越大，廠家送貨周期越長系數(shù)要越大。別抬杠，假設(shè)需求進(jìn)新品，年前壓貨，促銷壓貨。那要另當(dāng)別論。好的業(yè)務(wù)人員訂單一定是“算出來的不是“要出來的，運(yùn)用平安庫存管理可以讓您根據(jù)客戶實(shí)踐銷量/即期/斷貨情況，有理有據(jù)的下建議訂單，可以幫客戶減少斷貨/即期風(fēng)險，加強(qiáng)壓服力。小結(jié)和分析：初級行街崽大多處于行動多于思索的年齡，進(jìn)門前這個店里有什么貨他不知道，這個店適宜什么種類他不知道，這次想給這個店賣什么種類也沒思索過，店內(nèi)種類平安庫存夠不夠他也不關(guān)懷，進(jìn)門就問“老板要貨不“拿兩箱吧 ，不論賣什么種類，只需有訂單就行。這種銷售有點(diǎn)像乞討。老 “叫花子老行街崽比較厲害，由于對本人的客戶了如指掌，假設(shè)今天要

37、鋪新品，這條街哪幾家店有貨哪幾家店沒貨、哪幾家店有能夠進(jìn)新品、哪幾家店進(jìn)了新品能賣得不錯，他大多心里有數(shù)。這是好事也是壞事，老行街崽到達(dá)這個境界靠時間對企業(yè)來說這就是人員培育的本錢，老行街崽要靠閱歷靠對客戶的熟習(xí)度，但是沒有數(shù)據(jù)參考畢竟不精準(zhǔn)，而且容易預(yù)設(shè)立場，新品上市老行街崽只去他以為能賣的幾家店推銷，“哪個店能賣我有數(shù)，其他店普通我都不會說，說了也是白說。所以，嘴上喊新品鋪不起來，實(shí)踐上還有不少店主沒有“被推銷過，人為呵斥鋪貨率提升妨礙。按照專業(yè)模型去任務(wù)，不需求很長時間積累就能變成老行街崽，在賣貨之前，按照如上模型察看，察看這個客戶的周圍商圈需求什么產(chǎn)品？察看這個客戶周圍的商店賣什么貨？

38、察看這個客戶店內(nèi)缺什么功能的產(chǎn)品？缺什么價錢帶的產(chǎn)品？哪個品類和價錢帶短少可選性？缺不缺暢銷品？暢銷品的關(guān)聯(lián)種類有沒有？暢銷品本身成不成系列？產(chǎn)品平安庫存夠不夠。其實(shí)，店主大多是小生意人，沒那么精明，大多數(shù)店主并不知道本人哪個種類庫存不夠了，不知道本人少哪個種類，不知道本人的商圈應(yīng)該上什么新種類，甚至沒有算過本人的不同種類的單位利潤乘以銷量帶來的總利潤。店內(nèi)產(chǎn)品線滴水不漏全部平安庫存充足的客戶我至今還沒見過。只需您肯下功夫察看，一定100%能找到破綻，關(guān)鍵是事先察看事前分析做好預(yù)備，要緊緊記?。骸澳u給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需求買！本篇回想與下篇預(yù)告：目前我們學(xué)習(xí)了兩

39、個最常用的套路：套路一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用效力破冰，才有溝通時機(jī)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。套路二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需求買！下篇內(nèi)容將繼續(xù)這一話題的學(xué)習(xí)。上篇主要內(nèi)容回想：前面學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的兩個模型：模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用效力破冰，才有溝通時機(jī)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需求買！本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型三：利潤故事。中小終端銷售常用套路模型三：多角度講好利潤故事。1、投其所好講利潤故事中小終端能點(diǎn)頭進(jìn)貨的有兩種人，一種是老板，另一種

40、打工族中小超市的店長采購。不同的身份不同時間有不同的需求：老板們普通更關(guān)懷的是利潤，新店開業(yè)期間店老板更關(guān)懷的是能不能給他帶來人氣/能不能幫他提升店面籠統(tǒng)。店長采購們普通首先關(guān)懷暢銷產(chǎn)品能否曾經(jīng)進(jìn)店否那么會被老板罵，其次關(guān)懷他本人這個月的考核目的有沒有完成。業(yè)務(wù)員講利潤故事也要投其所好。平常和店老板談判，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售利潤：“老板您好，這個雙面塊方便面，是我們在當(dāng)?shù)刈顣充N的新產(chǎn)品，如今有電視廣告，還有消費(fèi)帶刮獎活動，我們公司給您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我們的搭贈，凈進(jìn)價8毛錢一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金報答率都87%以上了！這款新產(chǎn)品由于我們公司推行力度大，銷

41、量價錢都是有保證的，好又多超市上周拿我們這個產(chǎn)品做了一期海報，兩周時間賣了八百多箱，他猜他海報價錢多少錢 他做海報價錢也是一塊五他平常都賣一塊七，您在家屬區(qū)門口開店，平常按一塊五賣，您本人算算賺不賺新店開業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)：利潤、送貨便利、破損互換、生動化工具支持：“老板您真有目光，這個店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面籠統(tǒng)好的客戶協(xié)作，產(chǎn)品銷售利潤我剛剛給您算過了，再給您匯報個好音訊，我想跟公司懇求把您這個店做模范店，您新店開業(yè)我們免費(fèi)給他提升店面籠統(tǒng)，給他店里貼高級壓塑海報，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，吧臺上給您掛上燈籠做招牌。另外幫他做堆箱陳列獎勵給您看看我們的模范

42、店規(guī)范照片，您只需擔(dān)任幫我們維護(hù)這些東西不破壞。我們就一個月送您兩件貨作為獎勵和支持。而且模范店我們優(yōu)先VIP效力，我們每周訪問，您一個我們送貨上門，日期不好的產(chǎn)品只需保質(zhì)期沒有過半我們幫他互換。公司有促銷一定優(yōu)先照顧模范店可以幫您帶動一下生意。對于位置好配合好的店我們還有能夠懇求給您做店招和燈箱。對中小超市的店長采購強(qiáng)調(diào)別的店曾經(jīng)進(jìn)店還賣的很好：您這個小區(qū)周圍最大的萬佳超市曾經(jīng)進(jìn)店做上刊促銷了，您可以去看看。另外小區(qū)門口的宏城超市、路口的好迪便利連鎖也進(jìn)店了都做了端架陳列，宏城超市還想讓我們做中秋節(jié)的堆頭買贈促銷，我擔(dān)憂他那個店間隔 好迪便利太近容易砸價，正拖著他沒答應(yīng)呢，他這個店在家屬區(qū)廣

43、場上，位置比他的還好，您要想做，我可以支持您。對采購的暗示：這個商圈幾個重點(diǎn)店都是他的競爭對手，他們做得這么火，他店里要是沒有，搞不好哪天老板就得罵他對于管理正規(guī)的中小超市，還要試探采購考核目的：小部分管理正規(guī)的中小超市也會模擬大超市考核店長幾個目的銷量、毛利、費(fèi)用、庫存等，在跟店長溝經(jīng)過程中他會發(fā)現(xiàn)他對哪個目的感興趣就闡明他這個月這個目的有壓力，然后對癥下藥，他關(guān)懷業(yè)績他就強(qiáng)調(diào)要做活動提高銷量人氣；他關(guān)懷毛利他就要在他店里推高價新品；他關(guān)懷費(fèi)用他就拿出模范店支持方案。2、看準(zhǔn)講利潤故事的時間和對象察看老板什么時候“動心，趕緊“再燒一把火：老板開場詳細(xì)訊問價錢，或者開場拿計算器算利潤，闡明老板

44、心思上曾經(jīng)假設(shè)這個產(chǎn)品進(jìn)店銷售，看看能賺多少錢了，此時要趕緊抓住時機(jī)詳細(xì)算利潤詳細(xì)計算細(xì)節(jié)見下文第三條看店里誰最關(guān)懷利潤：有時候中小終端店老板思索周全對進(jìn)新產(chǎn)品顧慮比較多，但是老板娘比較“財迷愛算細(xì)賬，容易被利潤打動，對“能不能賣得動呀“效力怎樣樣“能不能退貨“會不會占資金等等思索得不那么細(xì)。那么下次推銷他的重點(diǎn)談判對象就是老板娘。3、多角度算透利潤：您做了這么多年老板，早就把利潤算透了吧，我再幫您算算細(xì)賬價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤：關(guān)鍵詞進(jìn)價：進(jìn)價要扣除一切促銷搭贈支持 ，案例略。零售出價：零點(diǎn)店主賣產(chǎn)品不是看本人賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣這個價錢，我們公司

45、規(guī)定一切終端都賣這個價錢，我們的價錢貼和海報上都注明這個價錢，讓店主對零售價建立自信心。報答率：單包利潤除以單包凈進(jìn)價等于報答率。比如本文開篇講的案例里：店主普通只記得一包賺7毛錢，但是他要是一算資金報答率高達(dá)87%，聽起來更有壓服力。專供種類價錢管理幫您保證單位利潤我們一個村只給一個網(wǎng)From EMKT點(diǎn)鋪貨，不會出現(xiàn)一個村里幾個網(wǎng)點(diǎn)砸價景象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會由于鎮(zhèn)上大超市砸價打亂您的價錢，您的利潤有保證，只需他仔細(xì)陳列自動引薦，這個產(chǎn)品賣起來，利潤永遠(yuǎn)是您的。 銷量產(chǎn)生銷售總利潤： “價差利潤擺著這里、看您能不能拿走 、“銷量大不大我不說，您本人看舉出他產(chǎn)品

46、能賣的理由比如廣告促銷支持、再舉出別的店賣的好的詳細(xì)案例和數(shù)字讓店主對他銷量有自信心的詳細(xì)方詳見下一篇我們要講解的模型四：如何用從眾心思頭羊效應(yīng)推銷； 模型五：如何讓客戶置信銷量有保證一定不會賠錢 消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價利潤：“我們的酒清淡醇香不上頭，如今高檔飯店賣酒都流行喝安康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費(fèi)者一次飲用量大，您也賺得多。*酒競品，在您店里買的是一斤三兩裝大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎贈送再來一瓶， 他仔細(xì)想想這讓您店里少買多少酒少賺多少錢呀。回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤報答：您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉(zhuǎn)利潤報答，賣我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但是我們的產(chǎn)

47、品賣得快，三天賣完，一個月回轉(zhuǎn)十次，月毛利報答是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個月才干賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰的利潤高？返利產(chǎn)生累計利潤：他一年累計賣夠200箱我們就送您一臺冰箱零售價1700元/臺，200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成義務(wù)了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只需仔細(xì)推，一定能完成義務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天，賣200箱高檔啤酒對一個小餐飲店并不容易、但是細(xì)分到一天六瓶聽起來確實(shí)不難、實(shí)踐上這里面沒有思索競品銷量擠占/淡旺季要素。折合下來他一箱又多了8元錢利潤。剛剛說利潤報答率87%，把這個算上，您的利潤都100%以上了。況且您

48、開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您他本人要花錢買。如今我們先給他冰箱。賣夠義務(wù)量我們退押金，他提早一年就用上冰箱了。退包裝產(chǎn)生二次利潤，退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤針對酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細(xì)賬：比如“每個瓶蓋退您5毛 、一箱又有多了12塊利潤?？掌炕厥瘴覀兪?毛一個瓶子競品是3毛一個瓶子，您又多了利潤。您作為終端小超市回收消費(fèi)者瓶蓋一個五毛錢，普通這五毛錢都是抵了購物款能促進(jìn)您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時候10個蓋子給他12個蓋子的錢，那兩個蓋子是給您的手續(xù)費(fèi)，我們做促銷促進(jìn)您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們還再給一道錢。陳列獎勵產(chǎn)生穩(wěn)定利潤、促進(jìn)銷量添加銷售總利

49、潤只需您陳列20個空箱子在門口，一個月我們送您兩件貨，又是50元利潤按零售價錢算，而且這個錢是您白拿的，只需把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。 我們幫您做陳列獎勵， 每個餐桌上擺六瓶酒，掛上個掛脖，標(biāo)上零售價，再配上壓塑海報，消費(fèi)者本來不想喝都有能夠隨手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳列就好似在您店里蹲了一個不用發(fā)工資的促銷員，不用您費(fèi)大量的口舌做引見就能促進(jìn)消費(fèi)，相應(yīng)的，老板您就添加了利潤。特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤：所謂特殊協(xié)議，比如專架陳列協(xié)議，完成義務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競爭要求店主不賣竟品的排他性協(xié)議、酒水行業(yè)的專場銷售協(xié)議。我們的產(chǎn)品和競

50、爭對手是一個檔次的，他想賺賣它哪一箱貨的幾十元錢、還是想賺我們一年給您的五千元專賣獎勵？他做我們專賣模范店除了銷售利潤之外，專賣協(xié)作一年額外拿5千元，哎！我都想辭職開個店去。凡是簽約的模范店我們都會有記錄，對模范店我們優(yōu)先VIP效力4、利潤之外的利益：假設(shè)他利潤沒有優(yōu)勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值。帶人氣：一個超市賣貨，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里里沒有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢。帶金牛客戶：沒有錯，我這個產(chǎn)品，在您店里銷量不大給您帶來不了多少利潤，但是這個產(chǎn)品主要針對的是白領(lǐng)，他們來這個店里每次消費(fèi)客單價大而且都是買高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹招財貓，引來的客戶就是金鳳凰財神

51、爺。帶價錢籠統(tǒng)：我這個產(chǎn)品是低價產(chǎn)品單位毛利很低或者進(jìn)口高價產(chǎn)品銷量小，但這個產(chǎn)品是個價錢籠統(tǒng)產(chǎn)品，由于這個超低價高檔產(chǎn)品在他店里，人家都會覺得他這里價錢低檔次高，這就是間接給他發(fā)明利潤。物流效力好、不占資金、破損等等：我們每周上門訪問，送貨退瓶子算返利都及時，不占您的資金。我們保質(zhì)期過半只需外包裝不破損都給調(diào)成新貨、我們有促銷員幫他做活動。5、我可以幫他提升利潤動銷產(chǎn)生新銷量和新利潤：方案給他投放陳列、消費(fèi)者促銷、提升銷量提升利潤。改動產(chǎn)品構(gòu)造產(chǎn)生利潤：“我計劃拿您這里做促銷據(jù)點(diǎn)，在周圍商圈 發(fā)放消費(fèi)者購物折價卷、推銷高價產(chǎn)品。；“老賣顧客點(diǎn)的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只需把本人想賣的產(chǎn)品賣給顧客才

52、干賺錢！“新品剛開場利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價錢萬一亂了，就不賺錢了！案例略6、 讓客戶沾點(diǎn)小廉價，他會覺得利潤更高闡明：讓客戶沾小廉價，我們本身并沒有付出更多代價，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠時機(jī)的憂慮讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。其實(shí)很多人都喜歡占小廉價，比如為什么那么多人辦理挪動公司各種通話套餐，很多人并不需求那么多的通話時間，他們會辦理通話套餐是不甘心失去那些優(yōu)惠。促銷變通：比如：很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)展變通，比如讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷一下，下周再進(jìn)貨給他累計，到達(dá)進(jìn)貨坎級同樣給他贈品。促銷馬上終了，我額外給您懇求了延時，您留意嚴(yán)密：“如今天

53、冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節(jié)，天轉(zhuǎn)暖，就沒有促銷了。反正那時候旺季到了。這個貨他又不怕賣不掉。“本次活動已是最后一天，我是專門過來通知他們的；“活動曾經(jīng)終了了，但是報表還沒交上去，他要是想要，我想個方法“插隊給他按照原來的進(jìn)貨促銷政策對待，您可千萬別說出去。就算老板不進(jìn)貨也會贊賞他。誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢在確認(rèn)給店老板講清楚利潤故事，店老板曾經(jīng)感興趣但是還在猶疑的時候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單。或者作出告辭的樣子：“他先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢，甚至當(dāng)著他的面吩咐司機(jī)給隔壁店卸貨小結(jié)和分析：翻開門做生意，店老板尤其中小

54、終端老板最關(guān)懷的是個“利字，所以講利潤故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務(wù)員的必備技藝。假設(shè)他以為講利潤故事就是出價減去進(jìn)價算出利潤那么簡單，那就錯了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易首先要學(xué)會投其所好講利潤故事其二要看準(zhǔn)講利潤故事的時間和對象 其三要“價差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤；“專供種類價錢管理保證單位利潤；“銷量產(chǎn)生銷售總利潤：“消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價利潤；“回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤報答；“返利產(chǎn)生累計利潤；“退包裝產(chǎn)生二次利潤&退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤；“陳列獎勵產(chǎn)生穩(wěn)定利潤&促進(jìn)銷量添加銷售總利潤；“特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤等多方面綜合分析講透利潤故事其四對沒有利潤優(yōu)勢的情況，

55、他就要把談判重心放到利潤之外的利益上，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣帶金?？蛻粜Я玫鹊仍鲋祪?nèi)容間接產(chǎn)生利潤其五要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤前景講利潤故事最后，讓客戶沾一點(diǎn)小廉價往往他們會感到“更有利潤必需闡明的是，利潤故事很重要，但是光靠價錢低、利潤高賣貨不是最正確選擇比我們的產(chǎn)品價錢更低、利潤更高的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都有。而且，只會講利潤的業(yè)務(wù)員有時很“被動，由于時間長了，他一進(jìn)門店主就問：“這次進(jìn)貨送什么？講利潤故事很重要！除了利潤故事，我們還要會“用效力破冰推銷，“分析他要賣給店主的是他店里缺的產(chǎn)品上篇曾經(jīng)講過，“用客情推銷、“用生動化推銷“用從眾心思頭羊效應(yīng)推銷等更多模型。本篇回想與下篇預(yù)告：本

56、篇學(xué)習(xí)了如何千方百計多角度講好利潤故事，截至目前我們學(xué)了三個一線終端推銷的套路模型模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用效力破冰，才有溝通時機(jī)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需求買！模型三：多角度講好利潤故事。下篇內(nèi)容將繼續(xù)引見新的模型：模型四：如何用從眾心思頭羊效應(yīng)推銷； 模型五：如何讓客戶置信銷量有保證一定不會賠錢上篇主要內(nèi)容回想：截止目前學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的三個模型：模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用效力破冰，才有溝通時機(jī)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不

57、是您要賣，而是他店里需求買！模型三：千方百計講好利潤故事本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí): 幫客戶建立“一定不會賠錢的平安感。闡明：上一個小節(jié)我們著重講了怎樣抓住時機(jī)、找對人、投其所好、千方百計講好利潤故事。終端店面對業(yè)務(wù)人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎不完全是，更多店主關(guān)懷的是他的產(chǎn)品尤其是新品賣不賣得動？會不會不賠錢？賣這個產(chǎn)品不會賠錢，有平安感，然后利潤故事才干發(fā)揚(yáng)更好的作用。終端客戶聽到什么話，看到什么景象就會覺得平安呢？總結(jié)一下無非以下幾點(diǎn)：1、進(jìn)貨量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者、無妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看：老板，今天我給他引薦個新品展現(xiàn)新品樣品，您沒賣過，先別急著多拿，先少進(jìn)一點(diǎn)試一下；我們零售店不是零售，一下走

58、幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢靠的就是多種類，最好是讓人到他店里想買啥都能買到，才干把來人的錢賺到，他能給顧客留一個他這里貨全，啥新品都有的印象，才干留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去他對門了。闡明：尤其對中小終端，推銷新品的時候，最好初次訂單不要下的太多，其一降低店主的進(jìn)貨壓力可以添加成交率，其二首批貨迅速消化那么會讓店主覺得的新品暢銷。當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動銷之后，第二次可以適當(dāng)添加訂單量，經(jīng)過添加終端庫存壓力來提高店主主推志愿。2、鼓勵試銷，首批進(jìn)貨可以貨物互換，零風(fēng)險對對對！您的說的對，不一定每種產(chǎn)品到店里他都能賣掉都能賺錢，但一定要試

59、一下，少進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣，假設(shè)不能賣，他進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金，假設(shè)一試能賣這不是多了賺錢的路子，況且三個月之后假設(shè)您真覺得賣不動，我們可以給您互換成您指定的暢銷產(chǎn)品。您知道平常我們不退換貨的，這次保證換貨只是針對初次鋪的產(chǎn)品，所以說您今天進(jìn)貨是零風(fēng)險，您干嗎不試一下？。3、時間很富余，而且我們公司推的新品普通都能推起來調(diào)貨時間長：新產(chǎn)品我們?nèi)齻€月內(nèi)都可以互換，三個月，他有充足的時間嘗試一下這個新品能不能賣得動賺不賺錢。保質(zhì)期長：這個產(chǎn)品保質(zhì)期12個月呢，他拿到的是當(dāng)月的新產(chǎn)品，離過期還有是十一個月時間呢，十一個月，就這幾包產(chǎn)品，您還怕賣不了？我們推的產(chǎn)品繼續(xù)一段時間都能推起來：他回想一

60、下，哪個產(chǎn)品不是剛開場翻開市場都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們公司的產(chǎn)品是國內(nèi)第一品牌，廣告投入、促銷支持、業(yè)務(wù)人員訪問后續(xù)效力，這些都是小企業(yè)不能比的， 我們公司推的產(chǎn)品不能夠是一點(diǎn)也走不動。火不火，只是一個時間問題，您當(dāng)時剛開場賣*產(chǎn)品的時候，不是也不好賣嗎？如今不是賣的很好嗎！4、我們不是把產(chǎn)品賣給您就不論了，我們后面有周期性效力幫他動銷有事他隨時能找到我：您如今進(jìn)新品算是趕上好時候了，以前這個市場是經(jīng)銷商操作能夠難免有些效力不到位的地方，今年開場我們廠家成立辦事處對零售終端周期性訪問，我每周都來訪問您一次，您有什么事可以直接和我說就行，才干范圍之內(nèi)的一定幫他處理。還有您看我們