北京東風南方大成專營店XXXX年市場策略

1、北京東風南方大成專營店2012年市場策略東風南方大成市場部 一目 錄2012年市場行業(yè)環(huán)境分析2012年廣宣行動策略和計劃2012年市場活動策略和計劃2012龍年營銷主線策略2012年整體營銷費用預算2一2012年市場行業(yè)環(huán)境分析 內(nèi)部 因素外部因素優(yōu)勢-S1、臨近社區(qū)，周邊東風日產(chǎn)車型保有量大3、媒體關(guān)系良好4、來店量龐大5、營銷團隊年輕富有激情劣勢-W1、有號客戶占比降低，客戶精準度不足2、保有客戶較少，售后利潤提升較慢3、客戶轉(zhuǎn)訂率低4、活動客戶參與度不高5、邀約能力差機會-O1、公司運營日漸成熟2、國家將對指標過期進行懲罰，中簽客戶急于購車3、客戶對服務質(zhì)量，工作效率要求提升SO戰(zhàn)略1

2、、打造服務特色，快速、便捷；2、以社區(qū)、樓宇、公共場所直復廣告為主，擴大周邊知名度與影響力；3、同媒體合作開展活動，利用媒體邀約有號或有車客戶到店。4、開展公益活動樹立專營店口碑WO戰(zhàn)略1、開展培訓提高隊伍戰(zhàn)斗力2、有號置換分流及監(jiān)查3、優(yōu)化庫存，利潤車型重點維護4、開展承諾活動，管控服務質(zhì)量及時間威脅-T1、周邊競品眾多，競爭日益激烈2、修理廠、美容中心等對4S店業(yè)務有所沖擊ST戰(zhàn)略1、加強區(qū)域影響力，提高區(qū)域客戶服務附加值；2、針對庫存車型開展對比試駕體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢,促進銷量。3、和社區(qū)合作體現(xiàn)品牌價值。WT戰(zhàn)略1、進行競品調(diào)查，研究分析開展培訓。2、優(yōu)惠靈活化，一車一溢。3、維系保有客戶提

3、高基盤銷量。4、吸引外系車提升利潤一34利用網(wǎng)絡新媒體，針對我們的消費者經(jīng)常活動的網(wǎng)站傳播，出奇制勝。一2012年廣宣行動策略12012年廣宣行動策略和計劃二45一2012年廣宣行動策略22012年廣宣行動策略和計劃四56一2012年廣宣行動計劃3二2012年廣宣行動策略和計劃物料整合 借助 資源整合廣宣整合禮品整合1、借助區(qū)域資源整合，利用百度推廣專營店網(wǎng)站2、借助1039、1018推動專營店品牌知名度3、利用區(qū)域平臺以平面廣告形式進行整合，可有利的推動專營店知名度對制作公司、物料制作費用項目統(tǒng)一規(guī)定，共同執(zhí)行，節(jié)省費用對禮品管控制定完善整合，各店資源合理互換共享，避免浪費年度資源整合策略6

4、7一2012年廣宣行動計劃4二2012年廣宣行動策略和計劃植入式廣告視頻 植入式 廣告回超贊助利用回龍觀體育運動植入專營店信息借助網(wǎng)絡盛興的視頻廣告植入專營店名稱，如與眾不同的試駕活動利用禮品贊助植入到活動及文章中78一2012年廣宣行動計劃5二2012年廣宣行動策略和計劃戶外廣告小六翻燈箱立柱看板墻體看板社區(qū)條幅89一2012年廣宣行動計劃6二2012年廣宣行動策略和計劃軟性廣告-網(wǎng)絡針對各類汽車網(wǎng)站或門戶網(wǎng)站汽車板塊進行軟文傳播。910一7二2012年廣宣行動策略和計劃其他廣告查號臺 其它 廣告異型單頁彩信制作單頁式優(yōu)惠劵，利用加油站進行免費發(fā)放，報紙夾頁投放借助114查號臺進行推廣利用彩

5、信業(yè)務圖文結(jié)合推廣專營店服務2012年廣宣行動計劃1011一廣宣層面規(guī)劃8二2012年廣宣行動策略和計劃軟性廣告-平面媒體名稱規(guī)格單價（元）投放頻次（次）銷售促銷占比售后促銷占比合計（元）投放說明法晚（最低的報紙費用傳播）1/41000012次8次4次120000法制晚報在整個北京區(qū)域覆蓋面積大，接受人群廣，訂閱讀者多，報紙本身信譽度和知名度較好，選用這個報紙進行品牌塑造，宣傳效果較好。1112一廣宣層面規(guī)劃9二2012年廣宣行動策略和計劃垂直式廣告類型名稱日產(chǎn)經(jīng)銷商認知度目標人群購買能力互動價格集采汽車之家22221.52易車網(wǎng)222222網(wǎng)絡SOHU121.5221.5XCAR22221.

6、51.5天通苑社區(qū)網(wǎng)12121.51.5回龍觀社區(qū)網(wǎng)0212121213一活動層面規(guī)劃1三2012年市場活動策略和計劃戰(zhàn)略方針促成交促回廠促利潤推出服務產(chǎn)品擴大回廠把握S類客戶提高成交率抓轉(zhuǎn)換促精品提升邊際收益既做量更要質(zhì)1314一活動策略-攻堅戰(zhàn)2三12月35月36月68月810月1112月階段劃分階段市場重點進行春節(jié)促銷活動利用春天針對?？烷_展戶外活動夏季主打展廳集客、營造氣氛金九銀十日日促訂活動車展、外展、社區(qū)活動年底促銷2012年市場活動策略和計劃1415一活動策略-攻堅戰(zhàn)3三2012年市場活動策略和計劃2012 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 12013媒介投放

7、線下活動車展展廳感心公路活動 威海自駕游“如影隨形”商圈時尚show我是節(jié)油能手自駕節(jié)油賽新春促銷季重點車型巨惠版推廣車展主題宣傳春節(jié)促銷相應主題活動宣傳黃金促銷季店慶月促銷展廳賀歲有禮愛車節(jié)后保養(yǎng)2012全能車主評選商場車展（昌平商場車展）小區(qū)車展（回龍觀周邊小區(qū)）“清涼一夏”展廳活動聯(lián)合車展聯(lián)合車展汽車運動會社區(qū)公益活動秋季愛車養(yǎng)護行動大戰(zhàn)100日業(yè)績比賽大成之夜社區(qū)路演暖春有禮社區(qū)免費檢測感恩回饋活動東風南方感恩客戶1516一活動策略攻堅戰(zhàn)4三2012年市場活動策略和計劃地貼專屬精品榮譽地圖對比看板車身磁貼裝飾物堆頭車頂牌場景背板舉棋不定客戶興趣點，引起客戶關(guān)注。如何利用展廳布置形成關(guān)注

8、：1617一活動策略推進戰(zhàn)5三2012年市場活動策略和計劃 推進背景 推進目的推進模式臨近幾大社區(qū)，周邊人口密集，保有客戶群龐大，走進社區(qū)可以產(chǎn)生口碑傳播效應宣傳專營店地理位置，樹立社區(qū)口碑，提高專營店業(yè)績1、參與社區(qū)活動 2、開展公益活動 3、車主活動邀請社區(qū)其他品牌車型推進渠道1、結(jié)合社區(qū)網(wǎng)站2、公益廣告進社區(qū)3、社區(qū)外展、免費檢測以回龍觀社區(qū)為中心向周邊社區(qū)輻射推進1718一活動策略推進戰(zhàn)6三2012年市場活動策略和計劃18新業(yè)務開拓在如今競爭如此激烈的車市環(huán)境下，如何利用我們的優(yōu)勢解決保有客戶不足的略施，在市場的爭奪中占得先機？在常規(guī)的途徑下我們只能不停追趕對手，開拓新思路尋找新途徑我

9、們才可出奇制勝！蘋果是如何打敗諾基亞的？諾基亞、蘋果市值變化 2000年諾基亞市值是蘋果24倍：諾基亞6萬億9,478億元蘋果2,838億元2008年市值被蘋果超越：諾基亞1萬億8,811億元蘋果3萬億7,428億元2011年市值僅為蘋果的7：諾基亞6,699億元蘋果9萬億元諾基亞、蘋果手機市占率與獲利占比 諾基亞手機產(chǎn)業(yè)獲利占比：18手機市占率第1：25.1蘋果手機產(chǎn)業(yè)獲利占比：57手機市占率第4：3.9開拓新業(yè)務、以利潤為向?qū)?819一活動策略推進戰(zhàn)7三2012年市場活動策略和計劃19路面上同車型眾多，客戶渴望獨一無二；打造屬于自己的個性愛車：車身彩繪 通過時尚彩繪打造與別人不同的風格突出

10、個性裝飾車輛僅僅靠彩繪不能滿足尋求個性的客戶需要；各種車型宣傳均已車輛性能為中心客戶審美疲勞以彩妝為話題同時網(wǎng)絡微博互動制造話題效應！以尾翼、包圍等精品為重點進行促銷利用彩妝帶動精品銷售！1920一活動策略推進戰(zhàn)8三2012年市場活動策略和計劃202021一活動策略推進戰(zhàn)9三2012年市場活動策略和計劃增加車身貼膜改色服務，可先由試駕車改裝進行宣傳嘗試效果。車身改色2122一活動策略推進戰(zhàn)10三2012年市場活動策略和計劃從中長期來看，專營店必須以品牌為引擎，以來店/電量為保證，開拓新業(yè)務，提升訂單轉(zhuǎn)化率。如想占據(jù)京北市場，必須以品牌先行為銷售打下堅固的基礎， 實現(xiàn)口碑與銷量相輔相成、兩條腿走

11、路，借助廠家品牌宣傳、區(qū)域MBA店優(yōu)勢提升專營店知名度，開拓新型業(yè)務輔助利潤提升。2011年專營店占據(jù)京北位置，在昌平回龍觀地區(qū)知名度有一定提升打造強勢，穩(wěn)扎京北從短期來看，2012年要保持高發(fā)展勢頭，同時針對社區(qū)進行推進-隨著指標不斷釋放，每月將有部分中簽客戶指標到期，急于購車客戶數(shù)量必然增加。2011年東風日產(chǎn)新車型新天籟、新陽光、新逍客、新騏達、新奇駿等新車受到市場廣泛認可，大型SUV樓蘭拉長產(chǎn)品價格鏈，東風日產(chǎn)品牌形象提升，加強主力車型穩(wěn)定的市占率。在競爭者眾多的市場環(huán)境下，推出特色服務，針對市場動態(tài)制定策略，提升專營店生存力。2223龍年、龍脈、龍文化、龍禮、龍神、龍主題、營銷主線2

12、3241-2月3-4月5-6月7-8月9-10月11-12月龍騰跨新年，新春回饋節(jié)驚喜回龍觀，天天樂無窮神龍賀周年，好禮節(jié)節(jié)高京北龍騰惠，好禮送不停蛟龍出海樂享季，巨惠清涼一夏天寒冬歡樂送溫暖，龍鳳呈祥在歲末龍年營銷主題四2425龍年系列活動保養(yǎng)、鈑噴、續(xù)保整車、精品、二手車不再以單一形式的活動促進單一項目的發(fā)展，開展整合營銷活動全面帶動專營店各個板塊業(yè)務推進。活動形式大成龍脈：啟動龍脈基金，制作大幅龍年海報，海報有十二幅畫面組成，每位購車、回廠及續(xù)?？蛻艟诋斣潞蟮凝堶[上簽字本月畫面內(nèi)龍鱗寫滿既向龍脈基金中注入一萬元，每季度將基金全部取出用于本季度客戶外出活動使用。四整合公司業(yè)務部門營銷策略2526龍年龍禮設置每個雙月一個龍年禮品，集滿6個年底可參與幸運大抽獎，得蛇年年貨四2627項目投放類型媒體名稱費用預算投放廣告費報紙法晚120000廠家補貼網(wǎng)絡搜狐汽車75000自投網(wǎng)絡天通苑網(wǎng)40000自投網(wǎng)絡回龍觀網(wǎng)12000自投網(wǎng)絡易車網(wǎng)32000廠家集采網(wǎng)絡汽車之家30000廠家集采網(wǎng)絡XCAR25000廠家補貼戶外指示牌小區(qū)