如何提升你的專業(yè)性

1、如何提升你的專業(yè)性樹立你的專業(yè)形象，你能向她推銷任何東西！也許你覺得言過其詞，其實不然。記得又一次一位行業(yè)內(nèi)的介紹我去上海一家珠寶品牌做營銷培訓，晚上朋友們聚會時老板一時興起，讓我猜他的年齡，這位老板非常注重養(yǎng)生和鍛煉，看是四十多歲的樣子，實際年齡已經(jīng)是六十多歲，大家都覺得不可思議，于是他就給大家介紹了一些養(yǎng)生經(jīng)驗，大家均頻頻點頭，非常認可，并表達效仿之意，直接把他當成了養(yǎng)生專家，而他不是專家勝似專家。我想如果他當時再推薦一些保健品的話，肯定會有人購買，這就是“專業(yè)”的力量。隨著時代的進步，信息的暢通，人們對珠寶玉石首飾的常識了解亦普遍增多。但是，珠寶玉石畢竟是專業(yè)較強的學科，對大多顧客來說不

2、甚了解，知道的也只是常識而已，因此，顧客在選購珠寶玉石首飾時，更信賴“專業(yè)型”的導購。那么，作為珠寶導購，如何塑造和提升你的專業(yè)性呢？不必探究高深的理論，本人根據(jù)實踐總結(jié)出一些學了就會套路，讓你輕松提升自己的專業(yè)性。一、專業(yè)性從儀容儀表開始我們知道，在社會活動中，最為直接影響到人際關系的首先是個人形象，因為不管愿意與否，它時刻會影響到你帶給別人的第一印象，個人形象不僅代表個人，還代表著組織的形象，品牌的形象。因此，珠寶終端工裝的統(tǒng)一顯得尤為重要，俗話說“人在衣裳馬在鞍”，畢竟外表是大家判斷事物優(yōu)劣的最直觀要素。那么，服裝的統(tǒng)一是否就能顯示出專業(yè)性呢？也不盡然，著裝要嚴格按照終端著裝規(guī)范要求去做

3、才行，試想，工裝再好，穿著不注意細節(jié)，跑線掉扣、衣不合體、褶皺臟兮、工牌佩戴隨意等，反而會大大降低你的專業(yè)性。因此，在店面營運當中，儀容儀表的規(guī)范直接關系到導購的專業(yè)性，如果你想成為專業(yè)性導購的話，那么建議你每天要求根據(jù)自己終端的“儀容儀表自檢規(guī)范”來進行自我檢查，嚴格要求自己。儀容儀表主要包括著裝、工牌、發(fā)式、帽子、面部、口手、身體、飾品、手套等方面。店面如若想增強整體的專業(yè)性，一定要將儀容儀表的檢查列為每天店面晨會的必須檢查的項目，由店長進行檢查，納入店員的日?？冃Э荚u中，其中包括禮儀規(guī)范，以促進養(yǎng)成良好的習慣，從而提升每個導購的專業(yè)性。終端還應設立“儀容儀表優(yōu)秀獎”或“禮儀服務優(yōu)秀獎”可

4、根據(jù)定期的檢查及投票選出獲獎者，并對其進行嘉獎，從而提高店員整體專業(yè)形象。二、專業(yè)性闡述會分部進行伴著經(jīng)濟的發(fā)展，現(xiàn)在生活變得越發(fā)好了，以至于聚會吃飯不知去哪里。有次在深圳同行內(nèi)的幾個朋友聚會就遇到了這種情形，有人說去吃湘菜，有人說想吃辣不如去川菜館，川菜的辣不像湘菜直辣，而是既麻又香，還有人說干脆去吃潮汕菜，風味獨特，大家爭論不休，這時有位具有專業(yè)范兒的朋友說，“我看還是吃海鮮好，在深圳吃海鮮有這樣幾個好處：一是新鮮；二是海鮮品種比較全；三是海鮮具有豐富的營養(yǎng)價值；四是海鮮中含有豐富的不飽和脂肪酸?！痹捯敉戤?，爭論結(jié)束，大家一致同意去吃海鮮。提議吃海鮮的這個朋友并不是專家，但為什么具有這么強

5、的影響力呢？因為他在提議時，把吃海鮮的問題分為四個方面來闡述，聽似非常具有專業(yè)性。因此，我們珠寶導購在做銷售時如果善于把一個問題分為幾方面來講時，就能極大的提升你的專業(yè)性。比如“評價翡翠的優(yōu)劣可以簡單的從四個方面來看，分別是種、色、水、工，”、“常見的鉆石鑒別方法有這么幾個，一是哈氣法，二是滴水法，三是線條法”、“為什么建議你選購我們品牌呢，主要有四個原因”、“小小的鉆石為什么會這么貴呢，是有多方面的原因”等。那么導購在向顧客講解時，是不是所有的問題都要背呢？不見得，特不是是一些開放行問題，你可以盡可能多的現(xiàn)場發(fā)揮，現(xiàn)場總結(jié)。但是在向顧客闡述時，不可貪大，比如，這個問題分為十個方面，結(jié)果你怎么

6、湊都湊不夠數(shù)，只能搬起石頭砸自己的腳，弄巧成拙。三、專業(yè)性交流語速不能過快語速過快會給人這樣的感覺，你之所以要著急說完是擔心沒有人聽，怕引不起對方的關注，所以一氣說完。同時，語速過快還會給顧客帶來聽覺上的壓力。因此，與顧客交流時語速過快會給顧客留下不專業(yè)的負面印象。如果在日常生活中我們有意關注的話你會發(fā)現(xiàn)，有涵養(yǎng)的學者、專家、領導者，說話總是一字一句、清晰明白、鏗鏘有力的。有沒有人聽你講話，不關乎語速，而關乎內(nèi)容和表達。你說些什么，用怎么樣的語氣和語調(diào)能讓人愛聽、聽著舒服？首先應該先把速度降下來，讓顧客聽明白聽清楚，也給人思考的時間，然后一邊斟酌講話的內(nèi)容、措辭一邊觀察顧客的表情神態(tài)。在同顧客

7、的交流中，不可出現(xiàn)“長舌婦”，不可議論是非短長，因為拉家常也是要水平的。在古裝劇中，我們能經(jīng)?？葱〕蠡螂S從的行為：腳下沒根，站著搖搖晃晃，活蹦亂跳或者一溜小跑。不穩(wěn)當就沒有氣場，沒有氣場就難以吸引別人聽你講話。要穩(wěn)當先要把你的腳步放慢，把你的速度放慢變穩(wěn)，舉止輕柔，端莊大方。四、專業(yè)性動作最能打動顧客心作為珠寶導購，相信你都會向顧客展示貨品，但是專業(yè)嗎？專業(yè)的做法應該這樣的：首先戴上手套，然后輕輕打開柜門，小心的取出貨品，然后用干凈抹布擦擦飾品，同時頭腦中應迅速判斷這是什么時間上柜的貨品，產(chǎn)品的寓意是什么？賣點在哪里？是否適合該顧客？再小心地仔細觀察一下，同時向顧客做簡單介紹，最后放入托盤，正

8、對著顧客。看到你這些專業(yè)動作，顧客會對你和你的產(chǎn)品肅然起敬，模仿你剛才的珍視動作，認真的對待這件飾品，仔細觀察，這是心理學上的一種簡單自然的模仿現(xiàn)象。若顧客不喜歡，再小心翼翼地收回，用抹布擦去剛才你們留在上面的指印，放回原處。動作小心緩慢，有條不紊，整個過程一氣呵成。適當?shù)臅r間，你可以向顧客解釋我為什么這樣做，因為這是天然的飾品，是獨一無二的寶貝，讓她看到你很喜歡很珍視這件飾品，相信沒有人會不被你的敬業(yè)精神所打動。相反，如果作為導購的你，隨意取出，隨意亂放，不戴手套，不用托盤，不擦拭，顧客自然也就不覺得珠寶飾品的珍貴性。除此之外，作為導購，必須熟知鉆石的分數(shù)、價位分布，能在幾秒鐘內(nèi)找到產(chǎn)品；還

9、應具備看似神奇的專業(yè)動作，比如看到顧客的手指就能目測指圈號，握下顧客的手，就能知道大致戴多大圈口的翡翠手鐲等等。五、專業(yè)性工具的使用隨意不得終端不配備珠寶飾品常規(guī)儀器或工具的肯定體現(xiàn)不了專業(yè)性，配備有工具，但導購使用儀器或工具不規(guī)范同樣降低專業(yè)性。因此建議，珠寶終端零售店面或?qū)９駪鋫浔匾膬x器和工具。比如翡翠店面或?qū)９駪鋫渥贤鉄?、放大鏡、慮色鏡、手寸卡等簡單儀器和工具；鉆石店面或?qū)９駪鋫?C臺卡、放大鏡、切工鏡、熱導儀、指圈棒、指圈環(huán)等。導購人員應對每樣儀器或工具具有規(guī)范、熟練操作的能力。走訪終端發(fā)現(xiàn)，不少店面存在使用工具的隨意性，比如，十倍放大鏡是最常見也是最常用的鑒定工具，卻有不少導

10、購不會正確使用，究其原因就是缺少簡單的培訓。在珠寶的營銷過程中，店面應設計儀器和工具的運用，一定要讓在顧客面前演示一番，最好能讓顧客參與進來，親身體驗感受你的專業(yè)性。六、專業(yè)性數(shù)據(jù)讓顧客刮目相看數(shù)據(jù)是枯燥的，但數(shù)據(jù)是專業(yè)性的體現(xiàn)。熟記所經(jīng)營品類的產(chǎn)品物化數(shù)據(jù)以及特性數(shù)據(jù)并且適時說出來，會令顧客對你刮目相看，極大的增強你的專業(yè)性?！般K金是世界上最稀有的首飾用金屬，每年的供應量只有黃金的二十分之一，成噸的礦石，經(jīng)過150多道工序，耗時數(shù)月，所提純的鉑金只能制成一枚簡單的戒指?！薄耙豢死@石原石經(jīng)過切磨后，僅能得到大約0.45克拉的鉆石?！薄坝腥舜致越y(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，要得到1克拉（0.2克）已打磨好的鉆石，

11、需要挖掘約250噸礦石。一顆鉆石，從它的開采、分選、加工、分級、銷售，到最后賣到購買者手中，約涉及200多萬人，一枚鉆戒是天然造物主和200多萬人心血的結(jié)晶，鉆石的無比珍貴也就是在其中?！薄般@石的抗研磨硬度是紅藍寶石的140倍，是水晶的1100倍，因而其無與倫比的硬度是可想而知?！薄般@石折射率（242）和色散率（0044）是天然無色寶石中是最強的，當鉆石被琢磨成57個小面后，射入鉆石的白光，在折射過程中被分散成單色光，顯出七色霓虹般光彩，呈現(xiàn)光輝燦爛和晶瑩似火的光學效應，這是鉆石最珍貴的特征，是任何其他寶、玉石所望塵莫及的。所以，它被譽為寶石之?！碑斈銣蚀_適時的說出專業(yè)知識里面的專業(yè)數(shù)據(jù)時，顧

12、客會相信你就是專家，你是值得信賴的。顧客信任你，你在推介產(chǎn)品時顧客自然就是接受。專業(yè)性是導購素質(zhì)的綜合體現(xiàn)，專業(yè)性關系到銷售的成敗，專業(yè)性提升是個過程，珠寶導購的專業(yè)性提升需要不斷的學習和訓練，在工作中多梳理，勤總結(jié)，多運用，只要你想成為專業(yè)性的導購，那么你可能成為專業(yè)性的導購。如何成為優(yōu)秀的珠寶導購員作為一名優(yōu)秀的珠寶導購員，首先要有基本的企業(yè)知識，了解企業(yè)的文化、歷史和愿景；其次就是要有豐富的珠寶知識，了解珠寶的基本知識，對珠寶的性能、特點以及日常的保養(yǎng)都要十分熟悉。同時又要緊跟時尚潮流，從而在為顧客服務時能夠提供更加準確、流行的行情。珠寶導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要，首先需要

13、指導顧客購買珠寶首飾。其次需要全身心為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知那款珠寶或是首飾是最適合他的。角色定位是任何導購技能中事很重要的一環(huán)，成功珠寶導購員還要求掌握產(chǎn)品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。再者就是需要一些營銷方面的知識，力求最大限度地推廣珠寶品牌。當然溝通是最基本也是最重要的，在這個過程中可以借此去了解客戶的購買心理，以求“對癥下藥”。在這些基礎上，珠寶導購員同時還需具備堅韌的性格以及服務為先的精神理念，一直以真誠的微笑迎接每一位顧客，通常能取得意想不到的效果，快樂的情緒是能夠互相傳染，尊重亦是相互的。從總體上來說，做為一個珠寶導購員，首要的任務就是讓顧客滿意。顧客

14、在購買珠寶之前都會有自身對珠寶的期望值，其后顧客感知對珠寶的滿意度以及導購員的服務高于他的預期值，他就會產(chǎn)生滿意的感受，這才會出現(xiàn)購買的行為?？梢?，在產(chǎn)品價值不改變的情況下，珠寶導購員體現(xiàn)的服務質(zhì)量對顧客滿意度的提高是何等重要。而服務質(zhì)量主要包括技術質(zhì)量與功能質(zhì)量，技術質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量，指的是珠寶的質(zhì)量，外觀，實用等因素，以及購買珠寶是否有優(yōu)惠、贈品等等。這是客觀的；而功能質(zhì)量（或稱過程質(zhì)量）則是指珠寶導購員的言語或神情上的態(tài)度、導購員的穿著以及導購員的言行舉止，這些都具有主觀性，是珠寶導購員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。顧客如果在可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性這五個方面都非常滿意，那么這個珠寶導購員

15、為顧客提供的便是我們所說的“優(yōu)質(zhì)服務”。優(yōu)質(zhì)服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質(zhì)量大于他所預期的服務質(zhì)量。這樣一種心理活動的過程是動態(tài)的，對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務是顧客滿意的重要來源，珠寶導購員對優(yōu)質(zhì)服務的追求應當遵循“沒有最好，只有更好”這樣的永無止境，所以導購技能的提高和每個珠寶導購員息息相關。所以如何提高導購技能，這可能是每個導購員最關心的問題，簡單說來，可以歸納為以下幾點：首先、要做導購前的準備。購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。第二，需要徹底了解顧客的購買過程。其次、需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購后行為，這是提高技能的基礎。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務。導購的三步曲：第一步：招呼和接待顧客熱