裕興營銷理念篇

1、.PAGE 1：.； 裕興營銷理念篇(之一) 從事競爭性產(chǎn)品營銷的 中心：效力與感情勾通仁慈的人講究天地良心，無私的人信奉人不為已天殊地滅。當(dāng)仁慈的人以本人的生活邏輯去要求或去推測規(guī)范無私者時(shí)，往往是行不通的，只需以無私者的生活邏輯，以其人之道還治其人本身，才干使無私者有所收斂，回復(fù)到正常社會(huì)的互利交往中。 與公司銷售人員共勉轉(zhuǎn)變觀念、理順?biāo)季w、積極投入競爭性產(chǎn)品的銷售市場 北京市場重新啟動(dòng)的調(diào)查、分析及總結(jié)報(bào)告目 錄第一部分 北京市場運(yùn)作大事記第二部分 實(shí)地調(diào)查的情況匯總第三部分 分析與總結(jié) 一 中心價(jià)值 二 樹立熱情、合理、有效地為經(jīng)銷商效力的理念 三 銷售人員的任務(wù)職責(zé) 四 關(guān)于促銷 五

2、 從平谷雙軌制到“并行操作 六 房山銷售代表制與“多種運(yùn)營和全面銷售 七 縣、地域、省級市場運(yùn)作的思索 八 北京市場還面臨的問題 九 關(guān)于工程任務(wù)小組運(yùn)作的思索轉(zhuǎn)變觀念、理順?biāo)季w、積極投入競爭性產(chǎn)品的銷售市場 北京市場重新啟動(dòng)的調(diào)查、分析及總結(jié)報(bào)告第一部分 北京市場運(yùn)作大事記1999年11月中旬 ?？偢鶕?jù)公司從事競爭性產(chǎn)品營銷出現(xiàn)的新情 況，預(yù)備以北京市場為試點(diǎn)，找出適宜裕興公 司銷售的實(shí)際和方法。為此，他親身指令，由 陸總牽頭，組成一個(gè)任務(wù)小組進(jìn)入北京市場。1999年11月16日 公司開碰頭會(huì)，一致了認(rèn)識，重點(diǎn)搞郊區(qū)縣， 讓郊區(qū)縣上量。同時(shí)任務(wù)組人員添加，決議分 成幾個(gè)小組，分頭搞郊區(qū)縣情況

3、。 該段時(shí)間里，南京總經(jīng)理步眾提交一份報(bào)告(見附件一)1999年11月18日21日 詳細(xì)調(diào)查各郊區(qū)縣的情況1999年11月22日 會(huì)總會(huì)議 參與人：陸鐵耕、胡懌東、李之洋、 譚飚、聶志剛、步眾、鄧東、孫旭東、李 湘君、張迪、王璞該段時(shí)間里，胡懌東總經(jīng)理提交了一份報(bào)告(見附件二)。1999年11月23日 再次討論區(qū)縣的具休運(yùn)作及詳細(xì)擔(dān)任人員安 排。重點(diǎn)進(jìn)攻六個(gè)郊區(qū)或縣。1999年11月2429日 各郊或區(qū)縣提出詳細(xì)的運(yùn)作方案，由于房 山情況特殊，最終于12月13日才開場實(shí)行。平 谷實(shí)行雙軌制，房山、順義實(shí)行銷售代表制，昌 平、通州、懷柔實(shí)行二級代理制。自1999年12月份始時(shí)進(jìn)入詳細(xì)運(yùn)作實(shí)施期。

4、1999年12月1日20日左右 初期運(yùn)作，重新規(guī)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，廣 告宣傳，POP擺放，店面布置，產(chǎn)品陳列。1999年12月下旬以后 全面規(guī)模運(yùn)作，期間，步眾、鄧東等因更重 要事而撤同詳細(xì)運(yùn)用。2000年1月20日 公司責(zé)成李之洋去重點(diǎn)啟動(dòng)的六郊區(qū)或縣進(jìn)展 實(shí)地調(diào)查，并寫出報(bào)告。2000年1月28日 各郊區(qū)或縣根本完成各自的方案目的，北京市場 實(shí)現(xiàn)總銷量翻一番。第二部分 實(shí)地調(diào)查的情況匯總 2000年1月， 北京迎來了10多年來第一個(gè)最為冰冷的冬天，實(shí)地調(diào)研先從通州開場，在通州去過五鎮(zhèn)，后到順義、懷柔、平谷、昌平，在順義，去過揚(yáng)鎮(zhèn)和張鎮(zhèn)；在懷柔，去過揚(yáng)宋鎮(zhèn)；在平谷，去過峪口鎮(zhèn)和馬坊鎮(zhèn)。與此同時(shí)還

5、去了密云，前后花去時(shí)間一周多。這次到各郊區(qū)或縣看到的同以前大不一樣，至少在產(chǎn)品陳列，店面布置，POP擺放等籠統(tǒng)方面已大有改觀。這些方面有關(guān)擔(dān)任人計(jì)劃拍成照片上報(bào)公司，因無攝影器材，無法采集該類照片，故僅從網(wǎng)絡(luò)和銷量上照實(shí)匯報(bào)如下：通州區(qū)：人口60萬，屬于富有地域，地形特征為平原。 該地二級代理朱文強(qiáng)，此次擔(dān)任人李湘君。該地家電銷售以大商場為主，跟市里的情況差不多，協(xié)調(diào)任務(wù)難度較大，該地在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)了五個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，下面將網(wǎng)絡(luò)圖和銷量圖附上： 銷量圖網(wǎng)絡(luò)圖順義區(qū) 人口60萬，屬于富有地域，地形特征為平原。 該地開初無二級代理，后找到一家，叫史福順。 此次擔(dān)任人先是鄧東，后由北京市場部管理。 該地家電

6、銷售以大商場為主，跟市里和通州的情況一樣，協(xié)調(diào)任務(wù)難度較大，下面將網(wǎng)絡(luò)圖和銷量圖附上：大致網(wǎng)絡(luò)圖 銷量圖懷柔縣 人口60萬，屬于半富有地域，地形特征以山區(qū)為主。 該地?zé)o二級代理，此次擔(dān)任人是王璞。 該地家電銷售同樣以大商場為主，但均為私人承包，下面將網(wǎng)絡(luò)圖和銷量圖附上： 網(wǎng)絡(luò)圖 銷量圖平谷縣 人口60萬，屬于半富有地域，地形特征以山區(qū)為主。 該地二級代理張文平和金海電器，此次擔(dān)任人是王璞。該地家電銷售同樣以私營經(jīng)銷商為主，商場里由私人承包，并且無大商場，下面將網(wǎng)絡(luò)圖和銷量圖附上： 銷量圖 網(wǎng)絡(luò)圖房山區(qū) 人口60萬，屬于半富有地域，地形特征以山區(qū)為主。 該地實(shí)行銷售代表制，此次擔(dān)任人是孫旭東、李

7、之洋。該地家電銷售同樣以私營經(jīng)銷商為主，商場里由私人承包，商場銷售不成氣候，下面將網(wǎng)絡(luò)圖和銷量圖附上： 銷量圖網(wǎng)絡(luò)圖 房山區(qū)情況特殊，分良鄉(xiāng)、房山、燕山石化三大塊，家電銷售較旺第三部分 分析與總結(jié)這次歷時(shí)兩個(gè)多月的市場啟開任務(wù)，不但實(shí)現(xiàn)了銷量翻番的驚人成果，而且使利潤大幅度增長，完成了?？傁逻_(dá)的義務(wù)。更為重要的是，它既有營銷新理念的開創(chuàng)和探求，也積累了一套方法，為裕興公司營銷人員規(guī)范運(yùn)作市場提供了參考資料，這是一個(gè)好的開端。自此以后，裕興公司進(jìn)入競爭性產(chǎn)品交流市場的營銷理念將正式掀開。與此同時(shí)，這次任務(wù)小組運(yùn)作本身包括任務(wù)班子、任務(wù)方式、任務(wù)戰(zhàn)略等也得到了一次閱歷的積累，還連帶出一些銷售管理上

8、的問題，當(dāng)局者迷，旁觀者清。但問題的產(chǎn)生，是無法防止的，由于自古以來，只需他去開展任務(wù)，就會(huì)產(chǎn)生問題，就會(huì)有人說三倒四，就會(huì)有人阻遏他順利地做事，要想沒有問題，除非不開展任務(wù)。從這個(gè)角度來看，這方面的閱歷積累，也是裕興公司的一筆大財(cái)富。正是由于在銷量、利潤和運(yùn)營理念方面皆有所得，才使得?？?、銷售部指點(diǎn)、聶經(jīng)理一展笑顏，其價(jià)值和意義，其困難困苦，其勝利與缺乏之處，只需親身閱歷的人才可以逼真的感受其中的道道，但好在這是一場實(shí)真實(shí)在的任務(wù)，不是打花拳，作外表文章讓指點(diǎn)歡心，一份耕耘一份收獲，現(xiàn)將這次勞累北京市場一切同仁的汗水濃縮成實(shí)際性的言語，分析和總結(jié)如下：一、中心價(jià)值1商場是一個(gè)沒有火藥味的戰(zhàn)場

9、，進(jìn)入競爭性產(chǎn)品主流市場后，只需可以理順觀念，把任務(wù)做到位，是會(huì)實(shí)現(xiàn)銷量增長的。當(dāng)然，還必需思索VCD市場本身正在以20%速度萎縮的現(xiàn)實(shí)。也就是說，假設(shè)不做任務(wù)，銷量只會(huì)遞減下去，如自動(dòng)去做，就能夠保住銷量，甚而上升。2把營銷任務(wù)做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去，薄利時(shí)代 ，要靠量保利潤。3規(guī)范管理，每個(gè)縣的任務(wù)方案、實(shí)施方案、詳細(xì)操作均須以文件方式確定。4積極自動(dòng)地探求銷售的新路子，根據(jù)各地詳細(xì)情況，尋覓適宜本身特點(diǎn)的銷售戰(zhàn)略。5找出自已的營銷觀念與猛烈競爭產(chǎn)品的營銷觀念方面的差距，充實(shí)本人，提高本人的銷售程度，跟上公司飛速開展的步伐。6商戰(zhàn)無情，銷售經(jīng)理每抓完一項(xiàng)銷售義務(wù)，一定要擅長總結(jié)，找出其中的得與失，以

10、此作戰(zhàn)，才干百戰(zhàn)百勝。二、樹立熱情、合理、有效地為經(jīng)銷商效力的理念北京市場的深化運(yùn)作發(fā)現(xiàn)，做好經(jīng)銷商的效力任務(wù)非常重要。從大環(huán)境看，中國自然銷售的歷史正在終了，從小環(huán)境看，裕興公司差別性產(chǎn)品的優(yōu)勢也正在弱化，過去，由于我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，我們是老大，經(jīng)銷商求著我們給他們發(fā)貨，那時(shí)不是我們求著經(jīng)銷商賣，而是經(jīng)銷商自動(dòng)來賣我們的產(chǎn)品，由于他們想大把大把地賺錢。而如今不同了，無論是我們的電腦VCD，還是寬容機(jī)、A+VCD，或是健舞VCD，都將面臨同行一樣或相近產(chǎn)品急劇的競爭，他再“牛下去，經(jīng)銷商先不買他的帳了。1為什么要?！岸⒔?jīng)銷商呢？普通的銷售實(shí)際以為：顧客是上帝，只需抓顧客，才干暢銷產(chǎn)品，從廠家的

11、長久利益來看，這是對的。但對于公司的銷售者來說，其任務(wù)重心并非顧客，而是經(jīng)銷商。從目前公司的營銷網(wǎng)絡(luò)和代理制營銷體系來看，抓促銷員培訓(xùn)并非重點(diǎn)任務(wù)，抓銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)才是重中之重。 裕興公司之所以有今天，除了老總們的才干外，關(guān)鍵是有一支強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)絡(luò)，代理們玩兒命地做裕興，而如今在公司銷售方面，該當(dāng)提出這樣一個(gè)口號：讓經(jīng)銷商們玩兒命地賣裕興產(chǎn)品！進(jìn)入競爭性產(chǎn)品市場，不這樣做不行。只需先占有了經(jīng)銷商，才可以占有市場，說白了，經(jīng)銷商不愿推他的產(chǎn)品，廣告再好，產(chǎn)質(zhì)量量再強(qiáng)，都會(huì)玩兒不轉(zhuǎn)。在北京市場，許多經(jīng)銷商大談別的廠家如何好，說其它廠家的老總約請他們?nèi)ラ_會(huì)，老總親身出來接待他們，為啥？由于

12、他們覺得那些廠家看得起他們。這不由我想起了美國的總統(tǒng)，他們老是到全國各地去演講，同市民握手。在中國的銷售市場，還沒有一個(gè)老總這樣干，裕興或答應(yīng)以“敢為天下先了。 與經(jīng)銷商的心思愿望對接。說白了，經(jīng)銷商們大多是土財(cái)主或小商人，謁望被看重，假設(shè)廠家采用注重他們的戰(zhàn)略，容易拉攏他們。自然，這一切均是建立在利潤根底上的。當(dāng)各廠家給經(jīng)銷商的利潤之間相差不大時(shí)，作經(jīng)銷商的任務(wù)便顯得非常重要。更何況，人皆有情之物。下面再列舉一下產(chǎn)品出廠到顧客的運(yùn)轉(zhuǎn)過程，他不難看出為何要“盯經(jīng)銷商了。產(chǎn)品出廠 總代理 二級代理 顧客 售貨員 經(jīng)銷商顯然，顧客是售貨員或促銷員的上帝，而售貨員或促銷員是經(jīng)銷商的上帝，經(jīng)銷商是我們

13、銷售員的上帝。 2.如何“盯住經(jīng)銷商如何讓經(jīng)銷商心甘情原地主推裕興產(chǎn)品下面用圖表分析一下影響經(jīng)銷商廠家碟機(jī)產(chǎn)品的主要要素： 100% 80% 60% 40% 20% 牌子 利潤 價(jià)錢 質(zhì)量 售后 感情 效力 溝通 從這個(gè)圖，我們可以看看，哪些地方我們銷售人員可以做任務(wù)： 1、長期來說，產(chǎn)品暢銷的決議要素是質(zhì)量，但這是科研部的事情，我們雖然說我們的產(chǎn)質(zhì)量量一流就是了，我們公司做到如今，經(jīng)銷商對質(zhì)量還是有自信心的。 2、價(jià)錢方面，銷售人員可以間接參與，定價(jià)是老總們說了算，當(dāng)經(jīng)銷商提出這個(gè)問題時(shí)，我們可以推嘛，就說我們可以回去給老總反映。顯然，價(jià)錢要素不是主要的，往往成為經(jīng)銷商不推公司產(chǎn)品的一種遁辭

14、。銷售人員在這方面無法影響經(jīng)銷售商。 3、利潤是給定的。它是影響經(jīng)銷商主推產(chǎn)品的最主要要素。與同類廠家相比不會(huì)差別太大。 4、牌子是廣告部的事，我們銷售人員可以這樣說嘛：我們公司在別的省賣得非常好，就這兒不怎樣樣，為啥?我們的牌子還是頂硬的，更何況香港創(chuàng)業(yè)版上市勝利后，我們的牌子還會(huì)更硬一些。 以上任務(wù)不是銷售從員可以直接參與的，雖然它們確實(shí)能影響經(jīng)銷售的態(tài)度。這就看銷售人員的嘴巴如何了。 而能做任務(wù)的就是感情勾通、售后效力方面。 這是一塊主要的任務(wù)，同經(jīng)銷商和促銷員建立感情，打成一片，是最主要的。說這一點(diǎn)，大家能夠都會(huì)有一樣看法，但不同的人，有的可得做得深些，有的能夠做得淺些，這就是可以表達(dá)

15、業(yè)務(wù)員和銷售人員才干的地方。 在房山跑業(yè)務(wù)時(shí)，開初去談，人家不理我們，都說與裕興公司打過交道，但不怎樣樣，有的干脆就說：我以前給他們公司打過，也去進(jìn)過貨，他們的人是啥態(tài)度，幾乎就是素質(zhì)差。 碰到這種情況，我們不與他們頂撞，而且不逼他們，一次不行，再去，還不行，又去，只需他能賣產(chǎn)品，不怕他不賣我們的產(chǎn)品，我們把這稱為“死打硬纏，后來終于如愿以償。從12月13日開場進(jìn)貨，到如今，一個(gè)多月，整整賣出700多臺(tái)。一個(gè)縣，這可不是說著玩兒的。 效力客戶(經(jīng)銷商)。尋覓一切時(shí)機(jī)與經(jīng)銷商建立起感情，要學(xué)會(huì)找好的切入點(diǎn)。a、準(zhǔn)確把握經(jīng)銷商的個(gè)人特征與他建立起感情，同他聊聊，談?wù)勊麄兊募胰耍页Ｖ?，均是?/p>

16、的思緒。這里有兩個(gè)例子：一次是初到房山，第一次去良鄉(xiāng)商場，找家電經(jīng)銷部的韓立丁，他把我和孫旭東掠在一邊，根本就不理我們。我一看有個(gè)小孩在辦公室，我就去逗小孩子玩，然后向他：“這是他兒子。韓點(diǎn)點(diǎn)頭，這下我就找到了切入點(diǎn)，開場一邊逗孩子玩一邊夸他的兒子，最后使得他自動(dòng)和我們談經(jīng)銷。后來我們的關(guān)系不斷不錯(cuò)，良鄉(xiāng)商場跑量也不錯(cuò)，每次都是吃進(jìn)30臺(tái)。另一次是南京總經(jīng)理步眾去平谷，想同金海老板商談，剛進(jìn)去時(shí)，根本就不理他，連柜臺(tái)也不讓他進(jìn)，正好這時(shí)有個(gè)顧客買VCD機(jī)，步眾就在一邊幫著他看東西，說好聽的話，金海經(jīng)銷商被其誠意打動(dòng)，才拉他進(jìn)屋洽談。 b、所謂感情勾通，效力于顧客，就是說，我們下去談業(yè)務(wù)，不要拿

17、起大爺?shù)募茏樱?，我是大公司來的，是來給他們送錢的，差別性產(chǎn)品市場開辟的方式曾經(jīng)不靈了，那時(shí)養(yǎng)起來的自我覺得良好的心態(tài)也該收起來了。人家可以不選擇裕興，找他們談協(xié)作的人有的是，對人家的事了解不多，而對人家指手劃腳，要這要那。 c、業(yè)務(wù)員是去開展任務(wù)，該當(dāng)有一個(gè)劇烈的責(zé)任心；由于他是代表著裕興公司，下面很多經(jīng)銷商罵裕興人素質(zhì)差，富起來以后特牛，這種情況恐怕要不得，特別是當(dāng)公司計(jì)劃躋入世界大企業(yè)行列之時(shí)，有那種心態(tài)是不正常的。在何況，世界上超100億資產(chǎn)的公司有好幾萬家呢?與其相比，裕興公司不過是剛剛發(fā)跡的小公司，我們還需繼續(xù)努力，裕興人都該當(dāng)有這個(gè)心態(tài)。也不要由于他一個(gè)月掙2000元就傲然起來。

18、謙虛，多學(xué)習(xí)，擅長學(xué)習(xí)，才會(huì)掙得越來越多。 d、下屬做得不好，經(jīng)理有責(zé)任批判，聰明人只會(huì)對著好心正確的批判贊賞，所以一個(gè)經(jīng)理該當(dāng)懂得如何批判指點(diǎn)本人的人干好任務(wù)，這就是指點(diǎn)才干，別批判不到點(diǎn)子上，反而失了威信。 效力于經(jīng)銷商的思緒很多，不能夠全部的羅列，正如浩海之大，我們可以說它是由H2O構(gòu)成的，如此而己。比如送貨上門、檢貨、當(dāng)經(jīng)銷商有難時(shí)，力所能及地協(xié)助 他們， 時(shí)請經(jīng)肖商吃頓飯啦等，都是一種渠道?？偟膩碚f，做經(jīng)銷商的任務(wù)，先得感情勾通，占住他的心，才干占住其資金，也才干占住網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對用戶的占有。只需這樣，才干實(shí)現(xiàn)效力于客戶，即：占住經(jīng)銷商的心 占住資金 占有網(wǎng)絡(luò) 占有用戶。完成這樣任務(wù)，

19、有三個(gè)步驟：勾通感情、作好效力、促銷，三項(xiàng)是相輔相成的。 3.熱情、合理、有效地效力于經(jīng)銷商。 首先，樹立為經(jīng)銷商效力的觀念，要不自覺地去做。但是，也不要教條地在了解這個(gè)“上帝概念。商人中，十個(gè)商人九個(gè)刁猾，要有招兒制服他們，該施以情意那么施之，該狠時(shí)絕不留情。在房山時(shí)，也遇到過這種情況，利通是個(gè)大戶，老是向我們要這要那，沒有答應(yīng)的條件，他反而咬定他答應(yīng)過，后來他的促銷員一見他就會(huì)要東西和條件。于是，有一次我當(dāng)著他的面就對他說：“王老板， 怎樣他下面的人老是向我要東西，有什么事我們可以勾通嗎?他的幾十個(gè)促銷員都來找我，這事兒成嗎?以后的情況就好一些了。處置這方面的問題，是一個(gè)技竅問題，也是一個(gè)

20、實(shí)踐操作的問題，只需我們樹立了好的理念，方式方法是可以經(jīng)過實(shí)際鍛煉出來的。三、銷售人員的任務(wù)職責(zé) 裕興公司銷售人員的任務(wù)職責(zé)該當(dāng)逐漸從實(shí)際中規(guī)范起來，北京市場的運(yùn)作，銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的職責(zé)確定首當(dāng)其沖，就公司整體而言，全面定位業(yè)務(wù)主管的職責(zé)也非常重要，下面就前者作一規(guī)范(草案)。 1.從事競爭性產(chǎn)品的銷售經(jīng)理該當(dāng)具有的任務(wù)職責(zé)。 1、全面了解本人地域的人口數(shù)量及生活、消費(fèi)程度。 2、全面了解本人地域的市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)及其銷售潛力。 3、了解本人的各級網(wǎng)絡(luò)情況，一定要調(diào)查網(wǎng)絡(luò)的合理性和有效性。 4、了解各級網(wǎng)絡(luò)擔(dān)任人的才干、特性、喜好，了解他們的家庭背景，盡量了解到他及其家庭重要人物的生日。 5、

21、不應(yīng)該老是呆在本人的辦公室看報(bào)表、方案書和打，搞銷售的人不跑市場不行，一定要堅(jiān)持每月出去跑12次，以便于及時(shí)地了解下面的情況，不要盲目置信他人所說，要本人去看。 6、每12周召開一次全體銷售人員的例會(huì)，以較好方式到達(dá)三種目的： a.總結(jié)曾經(jīng)做的任務(wù)，表揚(yáng)其長，指出缺乏； b.強(qiáng)調(diào)為經(jīng)銷售商效力的理念。要求職員自覺提高自我素質(zhì)和涵養(yǎng)； c.鼓舞士氣，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 7、一月至少訪問一次二級網(wǎng)絡(luò)。 8、兩月至少召開一次各級網(wǎng)絡(luò)的會(huì)議。 9、安排專人了解市場動(dòng)態(tài)，包括競爭廠家的價(jià)錢變化、促銷手段、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展等情況，以便于及時(shí)調(diào)整本人的銷售戰(zhàn)略。 10、將本人掌握的有價(jià)值的東西匯總出來，上報(bào)公司銷售

22、部。 = 11 11、積極開辟市場，尋覓突破口，多出新招。采取兩周搞一個(gè)新點(diǎn)子吸引顧客。 12、堅(jiān)持任務(wù)的方案性，制定出年方案、季度方案、月方案、周方案。 13、堅(jiān)持不斷總結(jié)反省本人所做的任務(wù)，找出缺乏的以矯正之。 14、堅(jiān)強(qiáng)的意志，高度的責(zé)任心，積極的態(tài)度。 15、經(jīng)常性暗中查訪本人的業(yè)務(wù)員，看其能否在按本人的要求在從事任務(wù)。 16、同下屬堅(jiān)持良好的關(guān)系，維護(hù)下屬，但不要同異性下屬有曖昧關(guān)系，這樣不利于開展任務(wù)。 17、帶頭做任務(wù)，不要貪占部屬的廉價(jià)。 18、不隨便批判人，批判一定要有道理，以免喪失威信。 19、做事或處置問題一定要公正，不要同本人的部屬玩花招。 20、研討當(dāng)?shù)剡M(jìn)展廣告宣傳的

23、有效方式，力爭最優(yōu)化投放本人的廣告宣傳。 21、定期考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績情況，建立一套獎(jiǎng)懲機(jī)制，要言而有信。22、對下屬的任務(wù)不稱心時(shí)，要采用多換思想少換人的原那么，真實(shí)不行就解雇，解雇員工一定要堅(jiān)決。23、不要帶頭吃回扣。24、多鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開展任務(wù)，學(xué)會(huì)鼓舞士氣。25、一周統(tǒng)計(jì)一次銷量的變化，以衡量本人的任務(wù)能否到位。26、找出時(shí)間去其他銷售市場學(xué)習(xí)、取經(jīng)。27、對員工明確分工，做任何事都要找到責(zé)任人。28、不要違反本人制定的任何規(guī)定。29、有責(zé)任協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系，不要過分利用員工之間的矛盾。30、擅長學(xué)習(xí)，擅長指點(diǎn)。 2、從事競爭性產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員的共同職責(zé) 1、具有高度的責(zé)任心，以豐滿的熱情從

24、事本人的任務(wù)。 2、踏踏實(shí)實(shí)做本人份內(nèi)的事，要有這樣的自信心：干得好小事，才干做好大事。 3、一個(gè)郊區(qū)或縣必需至少有一名業(yè)務(wù)員“死打硬看，一定要把網(wǎng)絡(luò)建到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去。 4、全面了解本人管轄郊區(qū)或縣的人口數(shù)量及生活習(xí)慣和消費(fèi)程度。 5、了解本人所在郊區(qū)或縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量和大小，知道哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以布網(wǎng)，如何布網(wǎng)更合理。 6、了解所在郊區(qū)或縣的家電銷售情況，特別是各廠家的碟機(jī)在本縣的市場占有份額。 7、了解所在郊區(qū)或縣的家電銷售大戶的情況，以確定本人的建網(wǎng)對象。 8、堅(jiān)持布網(wǎng)的科學(xué)性與合理性。 9、明確我們的重點(diǎn)目的是經(jīng)銷商不是顧客，全面占有經(jīng)銷商，占有其資金、占有其感情。 10、樹立為經(jīng)銷商效力的理念。 1

25、1、一定要了解主要經(jīng)銷商的個(gè)性、喜歡、家庭成員、生日。 12、建立定期訪問經(jīng)銷商的制度，一周至少訪問經(jīng)銷商12次，可以采用聯(lián)絡(luò)一次，親身訪問一次。 方案性的安排這項(xiàng)任務(wù)，列出一周訪問的時(shí)間表，凡去過的即打“假設(shè)他做統(tǒng)計(jì)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，月訪問數(shù)量與銷量是成正比關(guān)系的，我們在房山做過這樣的統(tǒng)計(jì)。見以下圖 銷量 月訪問數(shù)量 13、堅(jiān)持節(jié)日訪問制度。多想花樣和借口，利用“訪問遁辭賣出產(chǎn)品。 14、對大的經(jīng)銷商一定在堅(jiān)持送貨的原那么。 15、時(shí)辰的關(guān)注同行廠家在本人的郊區(qū)或縣的動(dòng)作，找出對策。 16、不要占經(jīng)銷商的廉價(jià)，不要向經(jīng)銷商要這要那。 17、對經(jīng)銷商要客氣，千萬不要同經(jīng)銷商發(fā)生正面沖突。但假設(shè)抓住了

26、經(jīng)銷商確實(shí)不對的地方，就一定要以合理的方式給他指出來。 18、不要對經(jīng)銷商正在進(jìn)展的銷售活動(dòng)指手劃腳，在經(jīng)銷商的店員面前，要給經(jīng)銷商足夠的權(quán)威和臉面。 19、利用一切時(shí)機(jī)同售貨員、促銷員建立良好的感情，不要以大爺?shù)目跉馔麄冋f話，要用親切的語氣，要尊重他們的勞動(dòng)。去店里時(shí)，一定要留意本人的一言一行。 20、建立促銷員培訓(xùn)制度。一個(gè)月務(wù)必搞一次培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員要研討培訓(xùn)的方式，可以經(jīng)過活動(dòng)的方式到達(dá)培訓(xùn)促銷員的目的。21、不吃回扣。22、明白本人代表著公司，留意自我表現(xiàn)，自覺維護(hù)公司籠統(tǒng)。23、占有顧客是業(yè)務(wù)員的次目的，但可以采用更多方式協(xié)助 經(jīng)銷商占有更多顧客。四、關(guān)于促銷 北京市場動(dòng)作之所以獲得

27、了勝利，抓促銷任務(wù)也算一個(gè)要素。現(xiàn)實(shí)上，在競爭性產(chǎn)品市場中，各個(gè)廠家都在打促銷仗，送大禮送小禮，花樣越來越多。北京市內(nèi)商場的促銷要早一些，力度也較大，其它各縣均有動(dòng)作，效果還不錯(cuò)。由于促銷本身是一門商戰(zhàn)學(xué)問，其可變性強(qiáng)，屬于實(shí)戰(zhàn)性戰(zhàn)略，建議公司銷售部專門成立一個(gè)研討促銷的小組，12人即可，找一個(gè)擔(dān)任人，各省部也該當(dāng)建立這樣一個(gè)小組，地域、縣也該當(dāng)有專人專門搜集市場上的各種促銷手段，這樣有利于銷售戰(zhàn)略上的快速反響。這屬于銷售部門決策層的任務(wù)，在此只作普通建議，供參考。下面簡單談?wù)勅绾未黉N(因?qū)ζ渌h資料掌握不充分，下面僅以房山區(qū)為例)： 1.培訓(xùn)促銷員 公司目前正在建立培訓(xùn)促銷員的任務(wù)制度，由培

28、訓(xùn)部實(shí)施。關(guān)于培訓(xùn)促銷員，其必要性是一定的，只不過在目前公司的銷售任務(wù)中，從差別性產(chǎn)品市場向競爭性產(chǎn)品市場切入的轉(zhuǎn)型中，許多更重要的任務(wù)還沒有完全抓起來，如培訓(xùn)銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員、建立一套由地方到公司總部的市場研討體系(研討價(jià)錢變化、促銷手段、開辟市場等)，任務(wù)應(yīng)有先后、主次之分。 在北京市場，市內(nèi)商場抓促銷員任務(wù)非常到位，這些人員大多經(jīng)過培訓(xùn)后才上崗，北京市場部堅(jiān)持每周一開促銷員的例會(huì)。市郊的情況特殊一些，各個(gè)縣不一樣，通州在商場請了促銷員，下面就房山的情況作一引見： a.房山區(qū)家電銷售情況比較特殊，它根本上是私營(個(gè)人)店占主體，其店員均是老板經(jīng)過長期任務(wù)認(rèn)同的，雖然有些商店促銷員不一定很正

29、規(guī)，但賣東西還是很有道兒。在中國，大商場的那種小姐式的太熱情，恐怕不一定能獲得好的效果。最初，我也非常置信促銷員的規(guī)范行為，但經(jīng)過兩個(gè)多月的實(shí)際，我發(fā)現(xiàn)原先的看法不過是書生之見。 b.在房山，當(dāng)我們抓完了經(jīng)銷商的任務(wù)后，便開場轉(zhuǎn)入抓促銷員的任務(wù)。在短短的一個(gè)月里，我們先后去過5家大客戶處每家均有兩個(gè)店鋪或以上，培訓(xùn)他們的促銷員。 1999年12月26日，我們又召集了房山一切經(jīng)銷裕興產(chǎn)品的促銷員，搞了一天集中培訓(xùn)。在培訓(xùn)中，我們作了三項(xiàng)任務(wù)，一是引見裕興公司、引見裕興理念和裕興文化，讓他們對裕興有一個(gè)認(rèn)同感，從而養(yǎng)成不自覺地宣傳裕興及其產(chǎn)品。二是引見裕興公司的產(chǎn)品及其功能，強(qiáng)調(diào)我們的科研才干，重

30、點(diǎn)演示了電腦VCD，寬容機(jī)和A+VCD。三是講解如何作一個(gè)好的促銷員。效果不錯(cuò)。 2.給促銷員提成，調(diào)動(dòng)其積極性。 為了到達(dá)讓經(jīng)銷商主推我們的產(chǎn)品，我們費(fèi)盡了心機(jī)，一方面不斷地做經(jīng)銷商的任務(wù)，另一方面，我們也把切入點(diǎn)瞄到了促銷員身上，自12月下旬開場，我們實(shí)行：凡賣一臺(tái)我公司產(chǎn)品的促銷員，無論是誰，均可提成10元左右。而且規(guī)定：這個(gè)錢由我們直接交給促銷員，不交給老板。 這也許正是房山很快上量的緣由之一。 3.促銷品房山配備促銷品，很大緣由是為把價(jià)錢拉回來，由于以前市場已被各家砸爛了，315L機(jī)賣1620元/臺(tái)，我們要把價(jià)錢提到1789元/臺(tái)，就必需在促銷品方面想方法，自1999年12月15日2

31、000年1月15日，我們開場搞促銷活動(dòng)，每種機(jī)器均配備了促銷品。這樣一搞，還真把價(jià)錢拉回來了，這次我去七個(gè)縣實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)房山的價(jià)錢穩(wěn)定屬于做得較好的縣之一。4.利用旺季，在大的商場和經(jīng)銷店配備促銷員。以實(shí)現(xiàn)主推我公司產(chǎn)品。房山的旺季銷售中，我們一共配備了8名促銷員，在這些店到達(dá)了主推的目的。 5.布置柜臺(tái)、店面 這項(xiàng)任務(wù)，應(yīng)該說，每個(gè)縣都做得不錯(cuò)，根本到位。這表達(dá)了：任何任務(wù)，只需有人去做，就一定會(huì)有收獲的。 6.不斷地鼓勵(lì)促銷員。 在房山，我們差不多2天一次去各店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，同促銷員聊聊天，每次我們都得對他們說，得好好賣我們的機(jī)子，好多返利等著發(fā)給他們呢。 這實(shí)踐上也是一種促銷手段。 7.利用節(jié)

32、假日搞活動(dòng)。 各經(jīng)銷商很希望廠家與他們一同搞活動(dòng)，我們在良鄉(xiāng)商場搞過一次活動(dòng)，有效果，但沒有到達(dá)預(yù)期的目的。但不能以此而否認(rèn)搞活動(dòng)的重要性，只需條件成熟，人手齊備，我們就該當(dāng)搞。以上是房山促銷的一點(diǎn)積累，其它各縣均忙于銷售任務(wù)，采集更多資料非常困難，故權(quán)以充之，這當(dāng)然還非常薄弱，有待于公司銷售部的同仁來充實(shí)。五、從平谷雙軌制到“并行操作 北京市場這次實(shí)驗(yàn)性探求的最大收獲，應(yīng)該在兩方面：一是平谷雙軌制，二是房山的銷售代表制。平谷的雙軌制，確實(shí)是開創(chuàng)了公司營銷的新思緒，它的意義在于： 1.公司從差別性產(chǎn)品市場邁入競爭性產(chǎn)品市場后，市場營銷開場探求新路。闡明公司在營銷方面，擅長思索，是在積極開辟，不

33、是固步自封。 2.既為以后公司產(chǎn)品更加豐富后的營銷方式作有效的探求，也打下了根底。 3.該機(jī)制實(shí)施以后，初戰(zhàn)告捷。據(jù)聶經(jīng)理引見，平谷改制后，由原先的200臺(tái)迅速竄升到450臺(tái)。 4.實(shí)行雙軌制的目的在于：走家電網(wǎng)，占有家電網(wǎng)，讓裕興產(chǎn)品全面切入競爭性產(chǎn)品市場。 存在的問題： 1.存在殺價(jià)的能夠性，由于是砍掉了原代理的一只手，其不滿心情一定有，雙方在一個(gè)市場作同一品牌，能不打仗? 2.協(xié)調(diào)任務(wù)難度大。 3.串貨的利潤要素存在，由于雙方均知道其它產(chǎn)品的二級代理價(jià)，為了高利潤，可以去別縣拿貨。這個(gè)問題好在實(shí)行：雙方拿對方主營產(chǎn)品時(shí)，在二級代理價(jià)上各上浮2個(gè)百分點(diǎn)。多少可以緩解。 4.各自開展網(wǎng)絡(luò)時(shí)，

34、能夠沖突。 當(dāng)然，市場是一個(gè)多色的東西，它不能夠像任何實(shí)際論述的那樣規(guī)范，也許正是存在這樣那樣的矛盾要素，才激發(fā)出市場的活力。引起生意興隆。從這個(gè)角度看，雙軌制能否可行，還需求半年的察看時(shí)間，那時(shí)才干蓋棺而定。 從“雙軌制到“并行操作： “雙軌制的前題是產(chǎn)品多樣化，目前公司上市的產(chǎn)品完全統(tǒng)計(jì)，大約為三種產(chǎn)品：電腦VCD，寬容機(jī)和A+VCD，后兩種該當(dāng)說屬于同類產(chǎn)品。而“并行操作也是這個(gè)概念。海爾集團(tuán)多種運(yùn)營時(shí)，也是一條線一條線走，后來將其并在一同，由分公司分專人管而已?！安⑿胁僮髟摦?dāng)是：在一切的銷售經(jīng)理部成立幾個(gè)小組，一個(gè)小組擔(dān)任一個(gè)產(chǎn)品的銷售任務(wù)，而不是非得一個(gè)產(chǎn)品找一個(gè)代理，這是二者的區(qū)別

35、所在。六、房山銷售代表制與“多種運(yùn)營和全面銷售 銷售方式中，主要有三種：1.銷售代表制：總公司各地建立分公司，下再設(shè)立銷售代表，一致銷售政策。其優(yōu)點(diǎn)是：政策穩(wěn)定，利潤分割少。缺陷是：利潤風(fēng)險(xiǎn)大，管理強(qiáng)度大。 2.代理制：總公司零售給各地總代理，總代理再零售下去。優(yōu)點(diǎn)是：風(fēng)險(xiǎn)分割 ，管理強(qiáng)度小，缺陷是：利潤分割多，銷售積極性不高。 3.直銷制：公司直接派專人同各種組織機(jī)構(gòu)洽談，普通是同工廠、機(jī)關(guān)、政府等做生意，成交數(shù)量大，直銷還包括傳銷。 廠家選擇某種銷售方式不是隨意的，有的是經(jīng)過實(shí)際來試，行就搞；有的是在市場中探求，找到了正確的路子就走。當(dāng)然，這樣也要承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦摸錯(cuò)了道，就能夠全盤皆輸。在

36、三種方式中，假設(shè)其產(chǎn)品是猛烈競爭的產(chǎn)品，如日常百貨、家用電器等，普通都采用銷售代表的思緒，由于它便于公司迅速反響。雖然利潤風(fēng)險(xiǎn)，但利潤分割也少。便于猛烈競爭。競爭性產(chǎn)品采用代理制會(huì)產(chǎn)品很多問題。 假設(shè)其產(chǎn)品具有壟斷位置，別的廠家沒有。廠家普通均實(shí)行代理制，它可以營造出一個(gè)高利潤的空間，由于它可以適度提高價(jià)錢，只需去各省一找，就能找到商家自愿投于門下。壟斷性產(chǎn)品假設(shè)采用銷售代表制，就會(huì)太累。 直銷制只適宜于那些掌握某些中心技術(shù)或與政府部門有較深關(guān)系的廠家。普通來講，市場較大。如裕興公司利用本人的技術(shù)與教委的協(xié)作，這一塊市場就不小。它該當(dāng)成為裕興公司新的利潤增長點(diǎn)，公司該當(dāng)抽出大量的財(cái)力、人力和物

37、力投入這塊市場，不要再把主要精神放在VCD市場，其萎縮已十清楚顯，恐怕已無法再找到更多的利潤增長點(diǎn)，A+VCD推出后，市場反響冷淡就是一個(gè)很好的闡明。這個(gè)市場先穩(wěn)住再說。去別的市場找利潤。 說實(shí)話，銷售代表制并非創(chuàng)新，國際上運(yùn)用廠家多的是，同行中新科便采用此制，他做到了VCD行業(yè)老大的位置。 下面以北京市場實(shí)行銷售代表制，不設(shè)二級代理的科學(xué)性和不合理性進(jìn)展分析： 優(yōu)勢 1.北京市場總的來講，地域范圍不大，市區(qū)與郊區(qū)縣間隔 較近，便于控制，而且運(yùn)營費(fèi)用不會(huì)太高(指送貨，協(xié)調(diào)關(guān)系的出差費(fèi)等)。 2.可以杜絕相互串貨的景象，由于各商家均是經(jīng)銷，沒有了串貨的利潤空間。 3.可以為公司多發(fā)明一大筆財(cái)富。

38、下面就北京市10個(gè)郊區(qū)縣進(jìn)展財(cái)務(wù)估算： 一個(gè)縣一年賣2000臺(tái)。 二級代理價(jià)與經(jīng)銷價(jià)的差價(jià)平均估算在80元/臺(tái) 即可多出80元2000=160000元 扣除6萬元的管理費(fèi)：請三個(gè)人一個(gè)銷售代表，兩個(gè) 業(yè)務(wù)員、租房、上稅等 下余160000-60000=10萬元 每縣多出10萬余，10個(gè)縣。 10萬元10=100萬元 即北京市郊一年就可以多創(chuàng)利潤100萬，就算再拿20萬作破費(fèi)，一年多80萬不成問題。 4.在各郊區(qū)縣均存在這樣一個(gè)情況：二級代理與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商之間總有這樣那樣的矛盾，雙方互不買帳，由于他們都是商人，長期競爭一定產(chǎn)生磨擦和介蒂。經(jīng)銷商普通都情愿直接從公司進(jìn)貨。 5.二級代理普通只運(yùn)營裕

39、興品牌，這利于他們專心做裕興，但是，由于市場競爭極其惡劣，利潤逐漸減少，好些二級代理已面臨姿態(tài)，其任務(wù)的積極性會(huì)遭到影響。而南方的二級代理根本上是多種運(yùn)營，他們可以同廠家叫板。這是南方一直搞不好的緣由之一。 6.有利于建立一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍。一個(gè)縣設(shè)一個(gè)點(diǎn)，派一名銷售代表，讓其在當(dāng)?shù)卣械胤礁刹孔优?-2人，這樣實(shí)打?qū)嵶?，可以把北京市場真正變成裕興公司培訓(xùn)銷售人員的基地。更何況，新招進(jìn)來的人一定會(huì)玩兒命地任務(wù)，只需很好地利用其熱情即可。 7.利用無產(chǎn)者才干革命。找代理，他們不一定會(huì)為3-5萬元人民幣賣命地干，而那些剛畢業(yè)的大學(xué)生，就能夠?yàn)?萬元獎(jiǎng)金拼命。8.公司本人的銷售代表假設(shè)才干不行，可以批判，而代理們，恐怕永遠(yuǎn)只能勸告與協(xié)調(diào)了。9.這樣做，可以檢驗(yàn)和積累銷售隊(duì)伍的管理程度。缺陷：1.資金流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)大。這實(shí)踐上等于公司直接投資。 要抑制這個(gè)困難，關(guān)鍵是管理，建立一套有效的財(cái)務(wù)制度。普通來講，公司本人的人員(特別是有股份的人)可以被控制，由于普通壓貨也就100臺(tái)機(jī)器，10多萬。 2.前期、后期任務(wù)多。前期要培訓(xùn)銷售代表，后期要經(jīng)常下去了解情況，檢查任務(wù)。 3.任務(wù)業(yè)績由銷售代表的才干而定。如銷售代表的才干差，就會(huì)不如找代理。但是公司可以實(shí)行