洛陽新區(qū)駕校營銷策劃書

1、河南科技大學管理學院洛陽新區(qū)駕校營銷策劃書 策劃人員：（班級、學號） （班級、學號） （班級、學號） （班級、學號） 指導老師： 提交日期：_ 前言要求：1. 對策劃內(nèi)容高度概括性表述 2.能夠引起閱讀者的注意 3.文字不宜過長，控制在1頁紙內(nèi)具體內(nèi)容包括：1. 策劃的重要性和必要性；2. 策劃的目的以及策劃實施后要達到的理想狀態(tài)；3. 策劃書的特色描述，概況介紹策劃的過程，參加人員情況等。 目 錄目錄內(nèi)容必須自動生成，目錄中要顯示頁碼，行間距20磅章名（一級標題）：宋體四號加粗，頂左端頁邊距書寫“目錄”二字：中間空一格，宋體三號加粗，居中,段前0.5行，段后1行，單倍行距 TOC o 1-3

2、 h z u HYPERLINK l _Toc422746741 一、摘要 PAGEREF _Toc422746741 h 1 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc422746741 二、環(huán)境分析 PAGEREF _Toc422746741 h 1二級標題：宋體四號加粗，首行縮進2字符 HYPERLINK l _Toc422746742 1. 營銷環(huán)境分析 PAGEREF _Toc422746742 h 1 HYPERLINK l _Toc422746743 1.1 宏觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc422746743 h 1 HYPERLINK l _Toc4

3、22746744 1.2 微觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc422746744 h 1三級標題：宋體四號不加粗，首行縮進3字符 HYPERLINK l _Toc422746742 2. 市場分析 PAGEREF _Toc422746742 h 1 HYPERLINK l _Toc422746742 3. 產(chǎn)品分析 PAGEREF _Toc422746742 h 1 HYPERLINK l _Toc422746742 4. 競爭分析 PAGEREF _Toc422746742 h 1 HYPERLINK l _Toc422746742 HYPERLINK l _Toc422746755 三、

4、SWOT分析 PAGEREF _Toc422746755 h 7 HYPERLINK l _Toc422746766 四、營銷策略 PAGEREF _Toc422746766 h 10 HYPERLINK l _Toc422746743 1.1 目標市場戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc422746743 h 1 HYPERLINK l _Toc422746744 1.2 市場營銷組合戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc422746744 h 1 HYPERLINK l _Toc422746775 五、確定戰(zhàn)術 PAGEREF _Toc422746775 h 5 HYPERLINK l _Toc4227

5、46775 六、損益預測 PAGEREF _Toc422746775 h 5 HYPERLINK l _Toc422746775 七、營銷控制 PAGEREF _Toc422746775 h 5 HYPERLINK l _Toc422746787 附錄 PAGEREF _Toc422746787 h 9概要如今小汽車越來越普及，隨著大學校園“考證族”的不斷壯大，如今大學生中又悄然興起一股考駕照的熱潮。同時也為了能在找工作時多點技能專長，大學生學車考駕照成為了時下考證熱的一大熱點。隨著大學生學車熱的不斷升溫，不少校園流行起求職“三證”的說法，即計算機等級證書、英語等級證書、駕駛證。學校里老師都鼓

6、勵他們多拿證，也即是“廣撒網(wǎng)，多考證，就業(yè)的時候總有一個證能派上用場”而這張“含金量”頗高的駕照對于大學生就業(yè)有時也能起到“敲門磚”的作用。而目前在這種考駕照熱流的沖擊下，許多的駕校紛紛涌出，馳騁市場。要想在激烈的競爭中走在行業(yè)的領頭地位，就必須把握住商機，有一套自己完整的營銷策劃方案。鑒于這種情況，冶力關駕校委托我寫此策劃，在洶涌的潮流中站穩(wěn)腳跟，求得更好的發(fā)展，爭取做人民滿意歡迎的明星駕校因此，可以說汽車駕校市場的發(fā)展空間非常大。但由于這種考駕照熱流的沖擊下，許多的駕校紛紛涌出，馳騁市場。一個洛陽地區(qū)汽校就119家。要想在激烈的競爭中走在行業(yè)的領頭地位，就必須把握住商機，就必須有一套自己完

7、整的營銷策劃方案。鑒于這種情況，我們組幫助洛陽新區(qū)駕校初步策劃了一份營銷方案，希望能幫助洛陽新區(qū)駕校在洶涌的潮流中站穩(wěn)腳跟，求得更好的發(fā)展，爭取做人民滿意歡迎的明星駕校。 正文：宋體小四，首行縮進2字符，行間距20磅2級標題：宋體四號加粗，頂左端頁邊距起書寫，段前0.5磅，段后0.5磅1級標題：宋體三號加粗，居中，段前0.5磅，段后1磅二環(huán)境分析1. 營銷環(huán)境分析3級標題：宋體小四加粗，頂左端頁邊距起書寫，段前1磅，段后0磅1.1 宏觀環(huán)境 金融危機以來，國家圍繞“保增長、擴內(nèi)需、調(diào)結構”采取了一系列宏觀調(diào)控政策，為我國駕校行業(yè)提供了較為寬松的國內(nèi)發(fā)展環(huán)境，使行業(yè)從2008年下半年以來的困境中

8、得到了緩解和恢復。我國駕校行業(yè)也在加快產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整、轉變發(fā)展方式，為行業(yè)持續(xù)發(fā)展提供了動力和支撐。在全球經(jīng)濟不景氣、國際市場持續(xù)低迷的情況下，我國駕校行業(yè)仍然呈現(xiàn)出了企穩(wěn)回升、發(fā)展逐漸向好的良好局面。雖然駕校行業(yè)發(fā)展很快，但是市場存在的一些問題不容忽視，如市場無序競爭、產(chǎn)品質(zhì)量下降、創(chuàng)新乏力等。駕校行業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展需要建立在充分市場調(diào)研的基礎之上，駕校市場管理需要認清市場經(jīng)濟條件下政府和企業(yè)的角色定位，駕校市場有序運行需要完善市場交易規(guī)則和各項制度。目前洛陽四所駕校為規(guī)避競爭風險采取聯(lián)營的合作策略。整個駕校市場也幾乎被他們所壟斷。這四所駕校擁有分布廣泛的報名網(wǎng)點作為其渠道支撐；被社會大眾所接納

9、的高認可度和知名度；完善的管理系統(tǒng)等等。想要在這樣幾乎被壟斷的市場中分一杯羹，就必需通過一系列的宣傳活動來須擴大自己在洛陽的知名度，提高服務質(zhì)量和教練的專業(yè)化水平，讓社會大眾從認識、了解到認可、接納該企業(yè)。1.2 微觀環(huán)境 首先，這個培訓企業(yè)應充分利用自己的優(yōu)勢，如：產(chǎn)品性價比更高；全新硬件設施，配備完善；擁有一批素質(zhì)過硬的教練；耐心、優(yōu)質(zhì)的客戶服務；無積壓學員，拿證更快等。其次，它應該抓緊時間，立即策劃自己的CI（企業(yè)文化），盡快提高自身素質(zhì)，改變觀念，使單位和員工適應市場的變化和發(fā)展，用自己獨特的企業(yè)文化來凝聚員工，傳達企業(yè)思想，從而提高社會認可度，吸引消費者。同時，它應迅速建立一支高質(zhì)量

10、的師資隊伍，素質(zhì)過硬，教學水平高，為企業(yè)的長足發(fā)展奠定良好的口碑基礎。最后，還要認真分析、研究單位內(nèi)部的具體問題，如為什么少部分人心不穩(wěn)，是單位的福利差，還是看不到單位的希望和前途，或是其他原因。人心問題非常嚴峻，因為它可以引發(fā)許多其他意想不到的后果。因此，穩(wěn)住員工才是企業(yè)發(fā)展的長足之道！市場分析 2.1 市場現(xiàn)狀與趨勢現(xiàn)況與趨勢：現(xiàn)階段，全國每年有幾千萬人在各類駕校學習，洛陽每年也有近20萬學員在駕校畢業(yè)，這一數(shù)據(jù)還在以每年1420的幅度遞增。21世紀以后，直至2015年，伴隨著中國的國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）有望以8%9%的年平均速度持續(xù)增長，所帶來財富的增加，因此人們對汽車的需求也將水漲船高

11、。根據(jù)推測，到2015年，中國汽車年度銷售量將超過1000萬量，汽車將越來越大眾化，每個家庭都會擁有一輛甚至兩三輛小轎車。中國的汽車時代已快速到來，買車、開車的人會越來越多，駕校的需求量也會不斷增加2.2 市場背景 新區(qū)駕校簡介：洛陽新區(qū)駕校是一所成立不久的新新駕校，由于是成立初期，企業(yè)管理制度還不完善，人事體系尚不健全，市場占有率小，知名度低。因此，產(chǎn)品組合相對單一，僅有面向社會成員的培訓產(chǎn)品。針對這一現(xiàn)狀，我們對其做出了一系列的分析。 洛陽市新區(qū)機動車駕駛員培訓學校是經(jīng)交通主管部門批準的專業(yè)性培訓學校，位于洛陽市洛龍區(qū)紗廠北路14號。公司于2013年9月投入巨資，建成洛陽地區(qū)規(guī)格標準、設施

12、齊全的訓練場地，員工總人數(shù)約40余人，師資力量雄厚，其中專業(yè)高級職稱約20余人；中初級職稱約20余人。公司又新購進教練車20余臺。場地各科目設置均按照標準考試場地設置，各科目教練員均持證上崗，擁有豐富的教學經(jīng)驗和優(yōu)秀的職業(yè)道德，家人般對待學員的責任心，體現(xiàn)出我們強大而溫馨的教學隊伍，在這里學車讓您能真正的達到學有所用，學能開車上路的目的。駕校創(chuàng)辦至今一直秉承嚴格管理、安全第一、質(zhì)量優(yōu)良、駕駛技術一流的辦學理念，在未來的日子，洛陽新區(qū)駕校全體員工將以全新的姿態(tài)、倍佳的誠信、優(yōu)質(zhì)的服務迎接每位學員及社會各界人士的監(jiān)督和考查。在市駕協(xié)各位領導各級主管部門的正確領導下，我們將繼續(xù)努力，把“服務佳、教學

13、佳、技術佳”“誠信、篤信、眾信”的“三佳、三信”洛陽新區(qū)駕校服務理念做得更好，創(chuàng)一流的駕駛培訓名校！ 市場特點：駕校多：洛陽市有119家駕校，已屬駕校高密度地區(qū)。季節(jié)性：駕校招生呈季節(jié)性變換：8至9月份屬淡季，由于農(nóng)忙秋收、學生放假，所以學員較少。春節(jié)一過，便屬旺季。地域性：一般學員會以就近原則選擇駕校，很少有人在駕校里住宿，所以，駕校市場受地域的限制影響嚴重。3、市場利潤空間 駕校的利潤還是很可觀的，一年按招收1000名學員計算，可得利潤50萬到60萬之間。市場潛量：1）洛陽經(jīng)濟狀況迅速發(fā)展，越來越多的人需要考取駕照。澗西區(qū)有5萬人，如果有10%的人考取駕照，哪么對于洛陽市僅有的119家駕校

14、來說市一個龐大的市場。假設一個人盈利500元，總盈利將市2500萬。2）在駕照學員中30歲以下的青年學員占60%，大學生僅占其20%，而部分大學的學子考照的又屈指可數(shù)，而駕駛又是當代大學生必備的技能，所以，校園市場商機無限。2.3 競爭者狀況和分析：在洛陽地區(qū)內(nèi)，主要競爭對手有銘緣、順通、千里馬等駕校。銘緣汽校：該校有著30多年的汽車技術教學歷史，現(xiàn)擁有20輛左右C照培訓車有駕駛模擬器和紅外線樁考訓練儀的駕校，本著以傳授駕車技藝為主，傳承平安為重。順通駕校：占地面積20余畝，地處洛陽市澗西區(qū)香港城，其廣告宣傳突出，配有接送專車。此外，各大駕校都以各學院合作，給考駕照的學生給與相應學分獎勵。三S

15、WOT分析1.內(nèi)部因素：優(yōu)勢劣勢全新面貌，無不良記錄和口碑。以一個全新的姿態(tài)面向社會價格優(yōu)勢，同比洛陽內(nèi)其他駕校，性價比更高，價格便宜硬件資本，公司剛引進一批新車，更具舒適性，吸引力大福利保障，吸引了一批素質(zhì)過硬，積極肯干的教練服務取勝，耐心、優(yōu)質(zhì)的客戶服務，與其他駕校形成鮮明對比無積壓學員，因此學員通過考試時間更快市場占有率低，不被社會大眾所熟知對外宣傳力度不大,對外聯(lián)絡不夠積極主動過分狹窄的產(chǎn)品組合，只有針對社會學員的，沒有針對學生群體的相關產(chǎn)品沒有形成自己的網(wǎng)絡，信息反饋較少，顧客面較狹窄沒有明確的戰(zhàn)略導向，市場規(guī)劃能力的缺乏新企業(yè)剛剛起步，管理體系還不夠完善超越競爭對手的高宣傳成本外部

16、因素：機會威脅分享競爭對手的市場資源。競爭對手的支持前期的市場宣傳鋪墊，讓人們意識到學車是當今社會所應必備的知識就能品牌形象拓展機會塑造一個全新品牌的機會政協(xié)規(guī)劃帶來的廣大發(fā)展空間新大學城的建立，將每年有上萬學生涌入洛陽，這是一個相對固定的群體，且需求很大，發(fā)展前景廣闊時代的潮流，現(xiàn)代社會人人必備的知識技能，因而會有大量的學員進入本市場強勢的競爭對手其它培訓機構的影響市場占有率低 商業(yè)周期的影響從SWOT分析中可以得知，這個企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢還是比較明顯的，但也存在著很大的外部壓力。然而它的優(yōu)勢是暫時的，隨著市場的發(fā)展和需求的變化，如果不迅速擴大自己的市場占有率，提高產(chǎn)品服務質(zhì)量和滿意度，則勢必會遇

17、到強勁的挑戰(zhàn)，滑向劣勢。一旦不能適應，還有可能會被淘汰。而制約著該企業(yè)發(fā)展的一個刻不容緩的、需認立即解決的問題是：怎樣擴大駕校知名度，從而提高市場占有率？營銷策略目標市場戰(zhàn)略： 在調(diào)研過程中，小組與駕校工作人員共同中發(fā)現(xiàn)，目標客戶主要是大學生、工薪階層、白領人群、待業(yè)人員、事業(yè)單位人員。 從圖中可以發(fā)現(xiàn)，目標群體是年滿十八周歲以上，六十周歲以下的四肢健全，能夠準確分辨出紅綠色的人群。目標人群主要是大學生，所以企業(yè)要大力發(fā)展高效市場營銷組合策略： 2.1 基于4P分析策略產(chǎn)品Product：從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務

18、、人員、組織、觀念或它們的組合 價格Price：是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關系到企業(yè)的利潤、成本補償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。 影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。 最高價格取決于市場需求，最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用，在最高價格和最低價格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價格定多高則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格。 渠道Place：所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。 促銷Promotion：促銷是公司或機構用以向目標市場通報自己的產(chǎn)品、服務、形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機構本身信

19、任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進是一個機構促銷組合的四大要素。利潤=1P-3P。這里的1P是價格，它是企業(yè)的收益同時是顧客的成本；3P是產(chǎn)品(product)，渠道(place)和促銷(promotion)，它們是生產(chǎn)者的成本同時是顧客的價值。價格是基本固定的，由于我校重點針對對象是洛陽市在校大學生，這是一個非常大的潛在顧客人群，由于是新駕校我們無不良記錄和口碑，無積壓學員，因此學員通過考試時間更快。更具有價格優(yōu)勢，同比洛陽市內(nèi)其他駕校，性價比更高，更具競爭優(yōu)勢，所以在價格更低的情況下我們要減少3P的支出。從產(chǎn)品上說，我?？梢蕴嵘陨淼姆?，提升教練教學水平跟教

20、學方式，再加上學生接受新事物的時間快，所以一旦學校的通過率提高了，那么學校的名聲也打響了，有時候口口相傳比實實在在的廣告效應還要好！同樣也就達到了低成本宣傳的效果。從渠道上來說，我們可以建立特有的交流平臺，如交流平臺的建立，這是別的駕校所沒有的，也是針對我們駕校而建立的特色。網(wǎng)絡的發(fā)展，駕校越貼近網(wǎng)絡，越有利于自身的發(fā)展。具體表現(xiàn)形式是以QQ的形式表型出來的。在促銷方面來說，據(jù)了解，現(xiàn)在很多的駕校都存在一個問題，除了基本的學費之外，還需要交很多額外的費用，這樣導致一本駕駛證考下來花掉五六千，所以我校采取一費制，除學費跟考試費外，不再收取其他額外的費用，這樣方便，簡單的繳費也會對消費者產(chǎn)生巨大的

21、吸引了！所以我?？梢酝ㄟ^特定的人群，一費制且性價比高的方式，達到很好的初期開發(fā)市場的效果，等到通過率高了，學校的名號打響了，價格可以適當?shù)纳蠞q，顧客群也由在校大學生慢慢推廣到全社會人員，這樣學校的市場占有率就會提升，學校規(guī)模也會越來越大。2.2 基于數(shù)據(jù)分析策略 根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，我們對洛陽三所大學學生駕駛培訓服務的消費心理、習慣，關注重點以及駕校前期宣傳策略、服務方式等的效果有了一個大概的了解。下面就分別從宣傳、服務、價格這三個方面做深入的分析，提出一些可行的建議并回答校方比較關注的幾個問題。希望能為駕校今后的宣傳和營銷提供一些參考。根據(jù)以上數(shù)據(jù)可以看出，洛陽新區(qū)駕校在洛陽地區(qū)學生中的知

22、名度是還是比較高的，這是一個可喜的結果，說明洛陽新區(qū)駕校在宣傳上是有一定的成效的。但這同時也反映出了另外兩個問題，一是還有一部分同學沒有聽說過洛陽新區(qū)駕校，還需針對這部分人做些宣傳工作。二是我們在實地走訪中了解到，在這58%知道洛陽新區(qū)駕校的同學中，真正了解洛陽新區(qū)駕校的同學是屈指可數(shù)的，他們中絕大部分人所理解的“知道”的含義就是“聽說過”或是偶爾路過廣告牌的時候看到，而不是我們所期望的對駕校有全面深入的“了解”。并不知道洛陽新區(qū)駕校與其他駕校在學校性質(zhì)、師資水平、辦學條件等方面的差異，由此說明了洛陽新區(qū)駕校在真正意義的知名度的宣傳上還是存在一定的誤區(qū)。2.3 宣傳方式：（一）、戶外廣告牌1、

23、策略分析：由調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，戶外廣告牌在知道洛陽新區(qū)駕校的同學中占了被調(diào)查人數(shù)的56.9%，可以說是同學們獲得信息的主要途徑。在宣傳的側重點上也突出了自己的優(yōu)勢。雖然馳恩的戶外廣告牌處于人流密集地段且十分醒目，但上面反映的只是寫出洛陽新區(qū)駕校的名稱，并沒有對一些優(yōu)勢的介紹。從而導致了許多同學只知道有這么一所駕駛學校，卻不知道相對優(yōu)勢。這在宣傳方面是個不小的失誤。2、改進建議：在條件允許的情況下，我們建議校方對大型戶外廣告牌進行一些改進，最主要是增加優(yōu)勢分析，使學生獲取更多信息。 （二）、同學談論由同學談論得知洛陽新區(qū)駕校的同學的比例是很大的，有40.5%。說明人際傳播的方式是很有成效的。這些

24、免費宣傳者中有很大一部分是已經(jīng)在寧大駕校學習過或是已經(jīng)深入的了解過寧大駕校的同學。所以在擴大對潛在消費人群宣傳的同時，也要重視這類人群的宣傳作用，應該經(jīng)常加強與學過的、特別是成績較好的學員的溝通和聯(lián)系，以適當優(yōu)惠的方式請他們順帶為駕校做宣傳，或直接聘其為市場推廣人員。從而在減小開銷的同時實現(xiàn)較好的宣傳效果。（三）、海報和傳單1、策略分析：海報和傳單的比例也占了相當大的比例，分別為35.8%和34.1%。這說明海報和傳單雖然普遍，卻因其強大的滲透能力成為必不可少的廣告媒介。海報和傳單的發(fā)放比較靈活，可以向那些沒有看到廣告牌的同學告知有這么一所駕校。以彌補廣告牌流動性不強的缺陷。作為廣告牌內(nèi)容的補

25、充，海報和傳單能夠更直接、詳細地向同學們分析洛陽新區(qū)駕校的教學優(yōu)勢，幫助同學們更深入了解。除此之外，海報和傳單宣傳還有張貼方便，成本低廉等優(yōu)點，應當經(jīng)常使用。2、建議： 為實現(xiàn)事半功倍的目的，需要掌握好海報和傳單的張貼發(fā)放時機，海報要粘貼在人流流動性大的地方。新生入學，駕校推出新的服務和優(yōu)惠措施是進行密集投放、集中宣傳比較的最佳時機。（四）、廣播、報紙 隨著網(wǎng)絡的普及，廣播和報紙在校園里呈現(xiàn)出衰落的趨勢，現(xiàn)代大學生中經(jīng)常使用收音機的人很少，讀報的人也不多，通過其知曉駕校的兩部分人相加還不到總數(shù)的4%就說明了這一點。借助他們做廣告，不僅花費巨大，還很難起到廣泛的宣傳效果。建議校方不予考慮。（五）

26、、開發(fā)新的媒介平臺以上是對校內(nèi)常用宣傳手段和媒介優(yōu)劣的分析。作為一個提供長期性服務的商業(yè)機構，我們認為洛陽新區(qū)駕校不僅應當充分利用上述媒介，還應對一些新的媒介平臺予以關注，把宣傳做足做細，不斷擴大影響。這里我們提供的兩點建議供校方參考：1.巴士站廣告：我們對洛陽人口流動量比較大的幾個地方進行了研究。認為重百和各學院大門口的公交車站可作為新的宣傳和發(fā)布信息的場所。如果在那個幾乎所有學生會經(jīng)過的地方進行廣告宣傳，一定會吸引等車時人們的注意，成為他們注目的重點，從而收到良好的宣傳效果。燈箱廣告是比較合適的選擇。2.車身廣告：在公交車上做這種廣告，是針對洛陽社會成員的。若駕校想充分利用自身資源，可考慮

27、在培訓車輛上登廣告，定期在各個人員流動量大的地方展示，讓經(jīng)可能多的人知曉。五.營銷方案1. 有效平臺搭建1.1 網(wǎng)絡平臺建設（提供在線咨詢、報名服務） 1）策略分析：在所有被調(diào)查者中只有3.3%的同學選擇是通過網(wǎng)絡了解到洛陽新區(qū)駕校的，這就說明，洛陽新區(qū)駕校在網(wǎng)絡宣傳這方面的力度是不夠的。這主要和駕校初建，各項設施尚待完善有關。在進行走訪時，發(fā)現(xiàn)絕大部分的被調(diào)查者都有電腦，并了解到電腦是他們獲得信息的主要來源，為了充分利用互聯(lián)網(wǎng)這一傳播范圍最廣的渠道，實現(xiàn)廣告受眾人數(shù)盡可能多的目的，駕校有必要設立自己的網(wǎng)站。網(wǎng)站不僅能起到長期的宣傳效果，還能傳遞給受眾豐富的信息，告之詳情。其信息更新迅速，交互

28、性強的特點有助于消費者了解服務的新進展，并增進學員和駕校之間的交流。在影響力層面，架設一個優(yōu)秀的網(wǎng)站，能夠體現(xiàn)一個駕校的內(nèi)在實力和細致周到的服務，在同學心中留下良好的印象，網(wǎng)絡宣傳無疑是最好的選擇了。2）建議：立足長遠，根據(jù)實際情況，逐步構建一個屬于洛陽新區(qū)駕校自己的網(wǎng)站，將招生信息，車輛廠地情況，考試時間等重要內(nèi)容添加進去，使瀏覽網(wǎng)頁的同學了解到任何他們想了解的問題。構建的網(wǎng)站應該注意以下幾個基本特點：（1）瀏覽方便快捷，安全性好，無彈出式廣告；（2）版面簡潔、新穎、美觀大方。重點突出，詳略得當，語言簡潔明了；（3）內(nèi)容翔實，詳細介紹駕校的每項特色。（4）內(nèi)容更新準確及時；（5）可開設一個論

29、壇，增加與同學之間的交流1.2 短信平臺建設作為一種強 有力、普及程度很高的媒介，短信平臺不可不被納入考慮的范圍。與傳統(tǒng)的宣傳方式相比其具有以下優(yōu)勢：1）、信息傳遞快捷，能在瞬間將信息傳遞至用戶手機；2）、傳送高效，幾乎能全部達到目標對象；3）、成本低廉，比之于傳統(tǒng)的信息傳遞方式，費用成倍降低；4）、瀏覽幾率高，幾乎所有用戶都會瀏覽短信內(nèi)容；5）、強制性瀏覽，閱讀率100%，重復瀏覽率 70% 以上。因此，我們強烈建議校方開設此項服務，以短信的形式告知最新的服務和花費方面的動態(tài)，保證消費者及時獲取相關信息。但短信服務切忌過于頻繁，除了增加成本，更嚴重的還會使受眾產(chǎn)生厭煩的情緒，對駕校聲譽不利。

30、短信在內(nèi)容上應根據(jù)不同時期選擇側重點，如新生入學時需要使其迅速知曉這所駕校，短信的內(nèi)容就要以展示服務特色為主。當駕校知名度在學生中達到一定程度后，結合天氣和生活常識咨詢的信息就比較容易贏得受眾的好感，使美譽度得以提升。1.3 微信、QQ平臺（即時溝通工具）為了方便駕校與學員之間的溝通，同時也利于擴張我校的知名度、利于我校在客服人群中建立一個規(guī)范、負責、人性化的形象，所以要建立一個交流平臺。具體表現(xiàn)形式是以QQ的形式表型出來的。具體操作方法如下：1、駕校工作人員每天要在上班的時候?qū)Q登上，以便及時的與學員人群進行交流，即時的了解與反饋我們在教學途中出現(xiàn)的問題，以便于解決學員的問題，同時也有利于

31、我校自身的建設。2、在QQ建立后在用QQ建立一個QQ群，以利于我校學員之間交流學習的心得。3、與此同時我們要在我們的QQ空間內(nèi)投放我校的一些資料，同時還可在空間沒投放我們的最新通知與最近的一些學員問題的解決進度與結果。1.4 郵箱平臺（匿名投訴處理）學員對駕校的不滿、對教練的意見如果找不到一個好的地方傾述，吐露的話，勢必造成對周邊朋友的不良影響，以及一些不利于駕校的言論散播。因此，駕校不可忽視對學員不滿意見的處理。我們建議，駕校申請供學員投訴專用的郵箱，以此解決學員的不滿情緒，用誠懇的態(tài)度，和耐心細致的服務獲取學員的信任，從而達到化解矛盾，提高服務品質(zhì)的目的2 三種宣傳方式2.1 針對各大高校

32、宣傳 在洛陽，學生人群是一個很大的市場，由于洛陽的大學基本都是一些一本的學校，因此學生消費能力還是很強的；其次鑒于時代的主要潮流，車以后會普及家家戶戶，即是說，學生有很大一部分人群是要學車的。鑒于以上情況，我校就有必要開展針對學生的招生業(yè)務；所以針對學生的宣傳是有必要的。本次活動對于學生的宣傳主要是以發(fā)送傳單為主，具體方法如下：1、我們預定在6月13、14日在洛陽科大新區(qū)、西苑校區(qū)、理工新區(qū)開展現(xiàn)場招生活動，在活動中，每個在現(xiàn)場報名的學生，只要交納一部分的學費100200元，同時就可以享受駕校給予的4個學時免費學習的優(yōu)惠!2、在我們開展此活動的過程中，有條件的可以將我們駕校的車輛停放在活動地點

33、旁；有興趣的學員可以現(xiàn)場上車感受一下。3、在活動當天在現(xiàn)場派發(fā)傳單，同時派發(fā)人員有義務為有興趣的同學解答他們的疑問；例如：與其他幾所老牌的駕校相比，我們的優(yōu)勢以及他們的劣勢所在。另外，我們在活動開始前12天要在學校內(nèi)派發(fā)傳單，要求是每間寢室都要發(fā)到。2.2 針對社會人群宣傳 由于洛陽的駕駛員培訓市場，以前長期是由另外的四所老牌駕校占領，鑒于我們是一個新進入者，我們在宣傳，也就是我們擴張影響力的工作具體實施方法如下：1、電視、報紙廣告、車身廣告等宣傳2、我們在此次活動當天的傳單宣傳3、在活動當天的的現(xiàn)場的交流活動，同時可以現(xiàn)場報名，且有優(yōu)惠的方式4、選定地點如下：在市中心的新都匯、上海市場、新區(qū)

34、商業(yè)中心2.3 針對洛陽周邊宣傳洛陽周邊地區(qū)，也就是我們所謂的三級市場其實對于學車有很大的需求。分析其原因主要是：首先，近年來整個中國，特別是西部地區(qū)房地產(chǎn)市場熱情高漲，搞建筑就要用到例如挖機，鏟車等大型機械，然而這些都需要大量的人才支撐。有大部分外出務工者，認識到這一現(xiàn)狀，于是想要進行自我素質(zhì)的提升，學習專業(yè)的技能，以謀求更加豐厚的工資待遇。這是近年駕校學車的一個新的契機。 其次，根據(jù)調(diào)查分析，外出務工人員在洛陽學習駕駛技術，要比在外地學車便宜，考試場地目前也沒有全部實行紅外線。因此，拿證更容易！最后，在洛陽學車，離家比較近，學車額外支付的路費、住宿費相對來說更加能夠讓這一群體的消費者接受。

35、針對上述分析，我們組織駕校車輛到洛陽周邊相對較大，人口相對集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行宣傳活動。具體方案如下：1選定目標市場：洛寧縣、孟津縣、新安縣、伊川縣等幾個大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2組織車隊：針對不同的目標市場，組織相應的車隊，每2車為一隊，每隊必須包含我們的成員、教練、以及為宣傳活動招聘的兼職學生，每車坐4-5人，活動當天必須于早上8:00到達現(xiàn)場。3找準各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集時間，有的是每月的1,4,7號。有的是2，5,8號。找準時間，組織車隊當天于集市開展前到達指定地點。4鋪設網(wǎng)絡：在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋求實力較為雄厚的商家，建立合作關系，除了具有吸引力的提成費用外，企業(yè)還應提供免費的噴繪展牌，和宣傳單。并對其進行必要的業(yè)務知識的

36、灌輸和業(yè)務能力的培養(yǎng)。3 活動實施方案活動名稱： 駕校的宣傳、現(xiàn)場交流活動活動內(nèi)容：1、駕校的宣傳，即是說傳單的發(fā)放 2、現(xiàn)場的交流，以及一些問題的解答 3、在有條件的地方，可以讓有興趣的人群現(xiàn)場上車體驗 4、現(xiàn)場報名，優(yōu)惠4個學時活動時間：A、第一階段：在校園片區(qū)搞活動，具體時間是6月13、14日 B、第二階段：在市中心搞活動，具體時間是6月15、16日 C、第三階段：在洛陽周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞活動，具體時間根據(jù)具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集時間來定?；顒拥攸c：第一階段：河南科技大學、洛陽理工學院、河南師范學院 第二階段：上海市場、新都匯、老城商業(yè)街、新區(qū)商用中心 第三階段：孟津、洛寧、伊川、嵩縣、等幾個大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)執(zhí)行

37、計劃：（一）兼職人員的招聘詳情見附件（二）組織與領導機構 本次活動總負責人：張強強 協(xié)助人員：以及駕校相關工作人員 各活動小組：此次活動分為三個行動小組，每組人員2人，設立組長一名，負責對兼職人員的管理和現(xiàn)場的指揮調(diào)度。 1.高校組成員：賈齊勝（組長） 林海云 2.市中心組 成員：張強強（組長）、馮夢洋 3.洛陽周邊地區(qū)組 成員：尹高賀（組長）、李鑫龍（三）兼職員工的培訓以及相關的注意事項時間：在12日晚上將組織一次相關知識培訓此活動兼職員工具體工作下：派發(fā)傳單，同時要為一些有疑問的客戶解答疑問，再有條件的地方，可以帶領可以參觀、親身感受我們的教練車輛。同時有可能的要盡可能招生。各小組人員的主

38、要工作分配：組員主要負責派發(fā)傳單以及為客戶解答疑問，同時負責招攬客戶；組長主要負責接待客戶，進一步講解，同時在有條件的地方引領客戶上車體驗；如有現(xiàn)場要報名的客戶，要及時的通知周部長，以便招生工作的順利開展。 活動當天要注意形象，衣著不能過于隨意，要大方得體；在接待咨詢?nèi)藛T或者客戶的時候要注意用詞以及一些行為等。具體在和駕校交流以后不進一步補充。 附錄駕校市場調(diào)查問卷您的基本資料姓名_ 聯(lián)系方式_(請在每個選項的方格中打鉤) 1.您有沒有學車的打算？正在考慮 準備報名 沒想過2.您認為在何時學習駕駛技術比較合適？在校學習期間（大一至大三） 畢業(yè)環(huán)節(jié)和實習期間 工作以后 暑假寒假期間3.如果您想學

39、習駕駛技術,您會選擇離家近的駕駛學校 學校所在地的駕駛學校 跟會開車的人學 其他4.您會選擇什么樣的車型進行學習 手動檔 自動檔 還沒有想過5.洛陽的駕校中，請在您知道的后面打鉤銘源駕校 順通駕校 新區(qū)駕校 都沒聽說過 6.您是通過何種途徑知道本駕校的? (可多選)戶外廣告牌 海報 傳單 同學談論 廣播 報紙 網(wǎng)絡 其他 7.如果您想到駕校報名，最好的方式是直接到駕校 駕校指定報名點 電話報名 網(wǎng)上報名 8.下列哪幾項是您選擇駕校的理由（可多選）培訓、考試 比較方便 可獲得學分 超大訓練場地 齊全的設備 費用低廉 服務態(tài)度好 教練水平高9.您喜歡的優(yōu)惠方式是團體報名可享受一定折扣 附送精美紀念

40、品 送代購物代金券或優(yōu)惠卡 學車期間組織一次社交活動 小組成員及任務分配：策化小組組長： 張強強?；厩闆r調(diào)查及預算分析： 賈齊勝 李鑫龍SWOT 分析： 林海云 馮夢洋4P分析： 張強強 尹高賀問卷設計： 林海云 馮夢洋營銷策劃 張強強 賈齊勝排版： 張強強 問卷回收情況說明及調(diào)查結果分析一、問卷說明及回收情況為提高問卷的有效率，在設計問卷時將問題劃分為5個相對獨立，互不影響的方面。個別題目未答不影響對其他問題分析。每題都答的歸為完全有效問卷，部分題目未答的視做部分有效問卷。缺填項目單獨統(tǒng)計。本次調(diào)查針對洛陽2所高校，共計發(fā)放100張問卷，收回有效問卷94份，回收率

41、98%?；厥盏膯柧碇杏?4份完全有效，2份部分有效，完全有效率98%，有效率100%。分析將針對以下這幾個方面進行，每個方面包含2-5個小題。 名詞解釋：樣本總量(n)：有效問卷數(shù)（100）變量取值(V)：對每題每個選項進行編號； 頻數(shù)(F)：選擇某題某選項的數(shù)目；百分比(P)：F/n； 問卷分析1.您有沒有學車的打算？2.您認為何時學習駕駛技術比較合適？分析：以上三組數(shù)據(jù)反映出三所高校的學生對學車的態(tài)度與觀點，學生普遍認識到現(xiàn)代人學駕駛的重要意義，有效比例達到88%，這說明大部分學生是有學車的意向，隨著經(jīng)濟水平提高，國民收入增加，私家車的普及。這個比例還會提高，駕駛培訓市場有著廣闊的前景。 學車