商務(wù)談判策略教學(xué)課件

1、商務(wù)談判策略第1頁，共70頁。1.為什么學(xué)習(xí)本課程： 隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)活動越來越頻繁，而談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，它已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種文明行為，談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對商務(wù)活動的成功至關(guān)重要，有時甚至能起到?jīng)Q定性作用。第2頁，共70頁。22.目標(biāo)學(xué)員： 中高級管理人員3.課程內(nèi)容第一部分.商務(wù)談判概述 第二部分.商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第三部分.商務(wù)談判的策略 第四部分.商務(wù)談判技術(shù) 第五部分.談判僵局的處理 第3頁，共70頁。34.通過本課程您將能學(xué)到： 商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對談判內(nèi)容有所認(rèn)知

2、，知道如何做好談判準(zhǔn)備工作，對商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學(xué)以致用，以達(dá)到在商務(wù)活動實踐中靈活運用的的。5.培訓(xùn)方式： 教師講授為主，師生課堂互動，穿插問答與討論。第4頁，共70頁。4第一部分 商務(wù)談判概述第5頁，共70頁。5一.談判的概念：1.定義 每一項要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進行談判 尼爾倫伯格談判的藝術(shù)第6頁，共70頁。62.核心內(nèi)含雙方或多方參加由差異求共識雙贏或多贏的結(jié)局第7頁，共70頁。73.談判的本質(zhì)特征 談判是合作的過程!第8

3、頁，共70頁。8二. 談判的特征：談判各方具有依賴關(guān)系談判是由各方當(dāng)事人共同參與的談判的目的是為了平衡各方的需求和利益談判成功與否的標(biāo)志是最終是否達(dá)成協(xié)議談判是一種信息交流過程第9頁，共70頁。9商務(wù)談判的職能： 通過談判確定交易條件通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象第10頁，共70頁。10三. 商務(wù)談判的基本原則：實事求是原則求同存異原則互惠互利的原則靈活變通的原則第11頁，共70頁。11*制定談判計劃(Plan)*建立關(guān)系（Relationship)* 達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（Agreement) *協(xié)議履行與關(guān)系維持（Mainte

4、nance)四. 談判的PRAM模式第12頁，共70頁。12五. 商務(wù)談判主要內(nèi)容 ： 1、品質(zhì)條件 2、數(shù)量條件3、包裝條件 4、商檢條件5、產(chǎn)權(quán)條件 6、價格條件7、交貨條件 8、裝運條件9、保險條件 10、支付條件11、不可抗力與索賠 12、仲裁條件第13頁，共70頁。13第二部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作第14頁，共70頁。14一、談判人員的準(zhǔn)備：1.人數(shù)的多少2.構(gòu)成的比例3.配置的合理性第15頁，共70頁。15二.信息的準(zhǔn)備市場的競爭對手的科技的政策法規(guī)金融的貨單樣品第16頁，共70頁。16三. 目標(biāo)與對象的確定： 1.主題2.目標(biāo)3.優(yōu)化4.對象確定第17頁，共70頁。17四.商務(wù)談判

5、的時空選擇1.時間2.地點3.場外交易4.談判環(huán)境第18頁，共70頁。18五.談判方案的制定方案的基本要求方案的主要內(nèi)容第19頁，共70頁。19六. 談判的模擬必要性擬定假設(shè)想象談判全過程集體模擬第20頁，共70頁。20七. 談判底線的確定價格水平支付方式交貨和罰金保證期的長短第21頁，共70頁。21談判成功的因素 ：1.對人的本性的認(rèn)識2.談判之前做好充分準(zhǔn)備3.掌握好談判技巧4.創(chuàng)造變通的方法第22頁，共70頁。22商務(wù)談判成功的關(guān)鍵：1.把人與事分開2.將注意力集中在利益上而不是立場上3.創(chuàng)造對雙方均有利的選擇4.堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)第23頁，共70頁。23第三部分 商務(wù)談判策略第24頁，共70

6、頁。24一一般談判程序介紹1.介紹2.概說3.明示4.交鋒5.妥協(xié)6.協(xié)議第25頁，共70頁。25二、不同階段的談判策略開局階段創(chuàng)造良好的談判氣氛： 第一種：熱烈、積極、友好的氣氛 第二種：冷淡、對立、緊張的氣氛 第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張 對立中有友好、嚴(yán)肅中有積極1.第26頁，共70頁。26要求：談判開始前想象與談判對手行將見面的場景徑直步入會場，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前服裝、服飾要有職業(yè)特色開場階段最好站著說話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。行為放松、話題輕松、找共同語言注意手勢與觸碰行為（握手禮節(jié)）第27頁，共70頁。27 交換意見： 在以下四個方面要充分交換意見談判目標(biāo)

7、：雙方談判的原因和理由談判計劃：議程安排談判進度：預(yù)計的洽談速度談判人員：成員姓名、職務(wù)、地位及作用第28頁，共70頁。28開場陳述（簡明扼要）我方對問題的理解（這次應(yīng)涉及的問題）我方的利益（即希望通過談判得到什么）我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要我方可做讓步和商談的事項，什么地方有可談之處我方的原則，享有信譽和今后的良好前景結(jié)束：（我是否都說清楚了？這是我們的初步意見）第29頁，共70頁。29應(yīng)考慮的因素A）談判雙方之間的關(guān)系原來就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此）有過往來，但關(guān)系一般，目標(biāo)是創(chuàng)造一個和諧氣氛（過去一直交往，希望這次上一個臺階）有過往來，但對對方印象不好，應(yīng)嚴(yán)肅凝重（過去

8、 遺憾，希望這次有好的開始）沒有往來，第一次交往，真誠、友好的氣氛，禮貌熱情（希望一個良好的開端）第30頁，共70頁。30 B）談判雙方的實力：實力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信實力強于對方：既禮貌友好，又堅守自信 和氣勢（威懾作用）弱于對方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方.使對方不至于輕視我方第31頁，共70頁。312。價格階段 誰先報價： 有利：對談判影響大，畫定一個基準(zhǔn)框架，若出乎 對方預(yù)料，打亂對方部署，動搖信心 不利：對方可做調(diào)整，了解我方起點，修改原價如何處理： 強于對方：有利地位，先報價 實力相當(dāng)：也可先報價、占據(jù)主動 弱于對方：缺乏經(jīng)驗下讓對方先報，觀察調(diào)整以靜制動第32頁，共70

9、頁。32怎樣報價：A）先訂出價格上下限B）賣方一般報高價，買方一般報低價（有時要適可而止，否則報價過于懸殊會影響雙方的關(guān)系）C）注意的問題 開盤價報出要堅定、果斷、毫不猶豫.明確、清晰而完整 報價時對價格不過多解釋和說明，因為對方肯定會提出質(zhì)疑，對方未提我們主動解釋會提醒對方最關(guān)心的問題，有些對方根本未考慮，因此不過多解釋第33頁，共70頁。33 D）技巧運用： 報最小單位價格：使本來很高的價格變得相對低 便于接受（1盎司40元） 報零頭價格：均要有零頭，給人以精確計算過 的感覺 由低到高報價：先報低的，然后依次高價 運用比較法對高價商品進行說明，獨特之處， 物有所值第34頁，共70頁。34

10、原則：“不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書”第35頁，共70頁。35 應(yīng)對報價：認(rèn)真傾聽，盡力完整、準(zhǔn)確，清楚把握對方內(nèi)容。有時間可提問、復(fù)述、力求全面。不急于還價，讓對方做價格解釋（構(gòu)成依據(jù)、計算方法等），找出問題。要求對方讓步價格（根據(jù)是總有破綻）第36頁，共70頁。36 日式與歐式報價的不同：歐式：報高價，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá)到目的。日式：報低價，先吸引興趣，排斥競爭對手然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價，最后達(dá)到高價目的。第37頁，共70頁。373、磋商階段：（1）還價前的準(zhǔn)備 實質(zhì)性分歧(根本利益沖突,要認(rèn)真研究,能否讓步,并下定決心)假性分歧(人為設(shè)置,談判技巧,虛張聲勢,

11、雙方均采用同一方式,以假成真)第38頁，共70頁。38（2）讓步策略A.要考慮對方的反應(yīng)：（給了對方一個什么信號）對方很看重，并心滿意足，他會相互讓步做為 回報，這最理想。對方對讓步不很在乎，沒有松動的表示對方反而認(rèn)為我方報價中水分很大，要求我方 做更大讓步第39頁，共70頁。39B.讓步原則： 不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方 其它方面讓步 讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足 重要問題上力求對方先讓步，次要問題上我方可先讓步 不承諾做同等幅度讓步，（如對方讓60%，要以無法負(fù)擔(dān) 拒絕） 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心 如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因

12、為這不是決 定，可推倒重來。 讓對方感知我方讓步艱難性 幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對方感覺軟弱地方,會 使其掌握主動。第40頁，共70頁。40C.讓步方式：第41頁，共70頁。41解釋1： 開始堅決不讓，然后一步到位雙方均冒風(fēng)險，有僵局可能 特點：讓步方比較果斷，大家風(fēng)度，對方若缺乏韌力，就會被征服，既強硬，又出手大方。 適用：誰在談判中占有優(yōu)勢，不怕失敗的一方可用，逼其讓步。第42頁，共70頁。42解釋2： 等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，國際上稱“色拉米”香腸式讓步方式。 特點：平穩(wěn)，雙方充分討價還價，對性急對象是時間消耗，缺點效率低，乏味，傳遞對方一個等待信號。 適用：缺乏經(jīng)

13、驗，陌生談判時，步步為營。第43頁，共70頁。43解釋3： 先低后高，重新?lián)芨?，靈活，先讓步，然后小讓，給對方接近尾聲感覺，如知足即可收尾,否則再大步讓利，在一個較高點上結(jié)束談判。 特點：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價還價，不誠實感覺，影響友好感覺。 適用：競爭強，高手使用，難度大。第44頁，共70頁。44解釋4： 小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，較普遍，先大后小，終局情緒不太高，慣常作法。 適用：適用于一般談判，特別是提儀方。第45頁，共70頁。45解釋5： 從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方立場越來越堅定，余地日益減小，讓步起點高，誘惑力，第三期微利，告訴對方無利可讓，若仍不行再讓出最后稍大一

14、點利潤。 適用：以合作為主，互惠互利為基礎(chǔ)，（良好合作氣氛，友好伙伴關(guān)系），前后讓步對比解明。第46頁，共70頁。46解釋6： 開始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實，成功率高，第三期拒絕，讓對方感到讓利已完了，對方一再堅持則再讓一小步，促成求和，讓對方回報，最后的小利讓對方無法拒絕，以和為貴，溫和態(tài)度。 適用：處于不利境地，又急于成功的一方，有三次較好機會達(dá)成協(xié)議。第47頁，共70頁。47解釋7： 兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險，非常有經(jīng)驗人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。 適用：適用于僵局，危險談判，不惜讓步，詭計失敗，促成和局。第48頁，共70頁。

15、48解釋8： 一次性讓步，誠懇，務(wù)實，坦率，堅定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速決，但可能過急。 適用：處于劣勢一方或雙方關(guān)系十分友好的，以誠動人，建立友好關(guān)系。第49頁，共70頁。49D.迫使對方讓步：1）：利用競爭：同時幾方，構(gòu)成壓力2）：軟硬兼施：讓負(fù)責(zé)人，主談人暫回避，強硬派出馬，唇槍舌戰(zhàn)，主談?wù)咴俪雒嬲{(diào)和3）：最后通牒：適用條件：自己方處于強有力地位，對方比本方更重要，否則對方承擔(dān)損失更大，必須堅定，明確，不讓對方存幻想。第50頁，共70頁。50E.阻止對方進攻：1）.設(shè)立限制2）.示弱以求憐憫：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）請求同意讓步，否則破產(chǎn)倒閉解雇等等。3）.以攻對攻：買方

16、要求降價，賣方要求增加訂購量或延長交貨期。權(quán)力限制：授權(quán)有限資料限制：其它限制：自然環(huán)保，人力資源，生產(chǎn)技術(shù)，時間等。第51頁，共70頁。514.成交階段： 主要有三個目標(biāo)：一是求得盡快達(dá)成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭取最后利益（1）場外交易：絕大多數(shù)取得一改時，個別問題分歧可在酒宴上或游樂場所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對手習(xí)慣，有些國家商人酒桌上不談生意。（2）最后讓步：遺留的一兩個問題，最后由高級領(lǐng)導(dǎo)最終出面，維護他地位與尊嚴(yán)，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份，太大讓步太多，責(zé)備手下，堅持要求繼續(xù)談判。第52頁，共70頁。52（3）不忘最后獲利：即將簽約時精明

17、人員會去爭取最后一點收獲，（小小請求，對方再讓一點）（4）注意為雙方慶賀：強調(diào)共同努力結(jié)果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對方，否則對方卷土重來，尋機停止簽約。（5）慎重對待協(xié)議：法律形式的記錄與確認(rèn)，要完全一致，不能有誤差，實際上常有人在時間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，做好協(xié)議文本，最終確認(rèn)無誤后簽字。第53頁，共70頁。53第四部分商務(wù)談判技巧第54頁，共70頁。54一、時機運用巧妙1.忍耐（拖延）2.出奇制勝3.既成事實4.不動聲色退卻5.以退為進6.設(shè)立限制7.制造假象第55頁，共70頁。55二談判方法的運用合伙 聯(lián)系排斥 以攻為守散射 中間地帶得寸進尺 代理人運用第

18、56頁，共70頁。56三、綜合運用七種技巧：聽：）克服“聽”的障礙：）有效傾聽：判斷性障礙精力分散形成少聽漏聽帶有偏見的聽（先入為主等等）環(huán)境干擾五要（專心致志、集中精力、記筆記有鑒別地聽、克服傾向性、良好環(huán)境）五不要（不搶話、不陷入爭論、不急于判斷、不回避難題、不逃避責(zé)任）第57頁，共70頁。57問：）要求）注意事項預(yù)先準(zhǔn)備好問題避免問阻礙對方讓步的問題（退路）不強行追問，法官式詢問提問后專心聽對方回答提問句子簡短內(nèi)容敵意、隱私、對方品質(zhì)信譽方面的問題，表現(xiàn)自己的問題）速度：適中、不能太忙太快對手心境：觀察、根據(jù)心情適當(dāng)調(diào)整，（心情好時愿滿足要求）第58頁，共70頁。58答： 回答之前要給自

19、己留有思考時間 （翻譯、喝水、抽煙、翻本子） 針對提問者真實心理答復(fù)，如把一只斤重的雞裝入一個只能裝斤 水的瓶里，怎么把它拿出來？ 不徹底回答問題，有些問題不必回答 逃避問題的辦法是避正答偏，顧左右而言它，（周恩來，人民銀行元角分） 不知道的事情不回答 有些問題可以答非所問 以問代答：反問對方 “重申”和“打岔”的運用第59頁，共70頁。59 美國防部長唐納德.拉姆斯菲爾德在2002年2月12日新聞發(fā)布會上語據(jù)我們所知,我們已經(jīng)知道一些,我們知道我們已經(jīng)知道一些,我們還知道,我們有些并不知道,也就是說,我們知道有些事情我們還不知道,但是,還有一些我們并不知道我們不知道,這些我們不知道的,我們不知道.以上言辭已被美音樂家譜寫成”拉氏之歌”(不知道) 第60頁，共70頁。60敘：語言運用，沖擊力=0.07言辭+0.32 聲音 +0.61 表情談判出現(xiàn)困難時使用解困語言:“真遺憾，只差一步就成功了！”“就快達(dá)目標(biāo)了，真可惜！”“事已至此，讓我們再最后努力一次”第61頁，共70頁。61看：（看出對方的內(nèi)心，警察與小偷，納粹抓美軍情報人員：右手拿叉子，坐下雙腿交叉姿勢是美式，而歐州人有嚴(yán)格訓(xùn)練，一看就是美國人）a、面部表情：眼、眉、嘴、（煙）b、上肢動作：