(專)信用管理案例分析課件

1、第1頁，共27頁。參考答案：1、自身管理失誤：主要是業(yè)務(wù)員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠(yuǎn)期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時(shí)付款，還有就是發(fā)票沒有按時(shí)寄出等等。（4分）2、產(chǎn)品質(zhì)量有問題：客戶常常以“質(zhì)量問題”來拖延付款。(3分)3、合同漏洞百出：業(yè)務(wù)人員在與客戶訂立合同時(shí)，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗(yàn)期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗(yàn)收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗(yàn)”為由拖延付款從而形成逾期應(yīng)收賬款。（5分）第2頁，共27頁。4、發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯(cuò)：由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯(cuò)，表現(xiàn)

2、為：發(fā)錯(cuò)貨，交貨不及時(shí)或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶拖延付款。（4分）5、客戶疑問得不到解決：許多時(shí)候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時(shí)也會(huì)影響客戶的付款速度。（4分）6、資金周轉(zhuǎn)困難：客戶由于自身經(jīng)營不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險(xiǎn)的目的，它也拖欠自己的供應(yīng)商，因此會(huì)以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款。（4分）7、貨物賣不出去：由于市場發(fā)生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣不出去或客戶拿了供應(yīng)商本身的貨物銷不出去等，客戶都會(huì)找借口來拖欠。（4分）8、蓄意拖欠：“欠你沒有商量”。(2分) 第3頁，共27頁。第4頁，共27頁。參考答案：1、對一般逾期應(yīng)收賬款的判斷和催收策略包括：(

3、1)對逾期應(yīng)收賬款的一般診斷。應(yīng)收賬款一旦逾期，就要立即進(jìn)行診斷，對海外應(yīng)收賬款尤其要注意訴訟時(shí)效。有些客戶逾期確實(shí)是出于一些特殊困難，此時(shí)企業(yè)應(yīng)該考慮是否給予客戶診斷時(shí)必須注意，不要盲目行動(dòng)，避免不必要的費(fèi)用發(fā)生，不要打擾重要的只是暫時(shí)遇到困難的客戶，以免失去客戶。將客戶的欠款形成報(bào)告，進(jìn)行綜合分析。企業(yè)信用管理部門還應(yīng)分析收回應(yīng)收賬款的可能，掌握客戶最新的財(cái)務(wù)信息，防止客戶轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和抵押物。（6分）診斷的結(jié)果一般有:合同存在漏洞;有關(guān)交易人員與客戶相互勾結(jié)，故意造成應(yīng)收賬款的逾期;客戶經(jīng)營出現(xiàn)暫時(shí)性困難;客戶經(jīng)營出現(xiàn)困難，行將破產(chǎn);客戶欺詐。（4分）第5頁，共27頁。（2）診斷逾期應(yīng)收賬款

4、的性質(zhì)信用管理部門在對銷售部門轉(zhuǎn)交過來的逾期應(yīng)收賬款制定催收策略之前，應(yīng)對該項(xiàng)債務(wù)及債務(wù)人情況進(jìn)行進(jìn)一步分析。通過了解拖欠背景，搜集相關(guān)信息，從不同角度判斷賬款回收的可能性和困難程度，以便確定和調(diào)整追收策略，提高收賬成功率。對逾期應(yīng)收賬款的分析可以從債權(quán)特征、拖欠特征、債務(wù)人特征和催討特征等四個(gè)方面進(jìn)行，對其性質(zhì)分別進(jìn)行評價(jià)得出分析結(jié)論。第6頁，共27頁。（3）逾期應(yīng)收賬款的催收策略1）根據(jù)賬齡分析制定催賬策略。企業(yè)應(yīng)當(dāng)在每個(gè)月底打印每一客戶的賬齡記錄詳細(xì)清單，對逾期一定天數(shù)的客戶發(fā)出警示信息，并將信息送到負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)人員或追賬人員處，由其根據(jù)具體情況采取不同的針對性措施。（4分）2）處好

5、催收政策與客戶關(guān)系。我們在制定收賬政策時(shí)，必須考慮不同收賬政策所產(chǎn)生的不同效果，即我們所設(shè)定地收賬目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致客戶關(guān)系發(fā)生怎樣的變化。一般來講，我們愿意在維護(hù)合作關(guān)系的前提下收回欠款，但這并不代表我們應(yīng)該為維護(hù)合作關(guān)系而放棄正常的收款。（4分）第7頁，共27頁。2、該案例屬于乙方經(jīng)營正常但遇到暫時(shí)性資金緊張的情況。故應(yīng)以商務(wù)談判作為突破口，（1）要求乙方提供業(yè)務(wù)順暢的證明；（2）要求乙方給予一定債權(quán)保障；（3）甲方支持乙方業(yè)務(wù)發(fā)展，經(jīng)特殊審批，給予高額賒銷；（4）可再展延一個(gè)月以回收全部貨款，并爭取建立穩(wěn)定合作關(guān)系，使乙方成為甲方的VIP客戶。（4分）P105-107第8頁，共27頁。案例分析-

6、3 某制藥公司客戶資信評估表：與該客戶簽訂的購銷合同： 第9頁，共27頁。 可見，實(shí)際交易中的賒銷期限比評估賒銷期放大，不管什么原因，都絕對令該筆款項(xiàng)造成拖欠。你作為助理信用管理師，請說明如何處理好合同管理與信用管理的關(guān)系和如何鑒別各種不同性質(zhì)的交易合同。（30分）參考答案：1、合同管理屬于信用管理的基礎(chǔ)和主線，合同管理作為一條主線，始終貫穿于企業(yè)信用管理的始終，包括信用管理中的事前防范，事中監(jiān)控和事后處理。（4分）第10頁，共27頁。2、在鑒別各種不同性質(zhì)的交易合同方面包括：（1）鑒別信用期限不同的信用交易合同。對信用交易合同而言，可以采取不同的信用期限，不同信用期限的信用交易合同，其風(fēng)險(xiǎn)是

7、不同的，這就需要信用管理人員必須對合同進(jìn)行區(qū)別對待，以控制風(fēng)險(xiǎn)，提高收益。（6分）（2）鑒別不同交貨方式的信用交易合同。交易達(dá)成以后，從交貨方式上看，合同常常會(huì)有一些限制性的要求，包括要求整批發(fā)貨、允許分批發(fā)貨、限定分段發(fā)貨或允許缺件發(fā)貨。另外，對于供貨方如果不能按照合同約定達(dá)成交易，如何進(jìn)行懲罰，也會(huì)有一些具體的措施。必須注意，這些措施應(yīng)該在合同中做出具體的規(guī)定，以免在交易的過程中避免爭執(zhí)乃至于訴訟。（6分） 第11頁，共27頁。（3）識(shí)別不同種類的交易合同。對合同而言，有不同的分類方法，合同類型不同，所涉及的條款就有所不同，所以企業(yè)內(nèi)部針對各種業(yè)務(wù)會(huì)產(chǎn)生不同版本和文本內(nèi)容的格式合同，經(jīng)過企

8、業(yè)內(nèi)部審核后，供各個(gè)業(yè)務(wù)部門選用。（6分）審查和管理不同客戶類型的信用交易合同。在合同管理中，為了對不同類型的客戶實(shí)施有效管理，信用管理人員應(yīng)該能夠辨析客戶類別。在實(shí)際的市場銷售過程中，企業(yè)可以針對不同類型的客戶，實(shí)施不同的商業(yè)銷售策略，并分配給不同類型客戶不同的信用政策。這樣，對不同類型的信用客戶，必須關(guān)注其業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，避免出現(xiàn)問題。與同一類別客戶所簽訂的合同和所提供的各種產(chǎn)品服務(wù)體現(xiàn)了對客戶實(shí)行分類管理的商務(wù)政策。（8分） 第12頁，共27頁。對某客戶資信管理的案例分析4A公司為華南某大型抗生素生產(chǎn)企業(yè)（下稱甲方），生產(chǎn)各種抗生素針劑，1990年前，銷售以華南為主；1991年后，銷售向全

9、國城市擴(kuò)展。同年，在華中地區(qū)選擇華中某醫(yī)藥貿(mào)易公司（下稱B方）為經(jīng)銷商代銷A公司產(chǎn)品。至2000年，雙方的業(yè)務(wù)量逐年增長，雙方合作愉快。2000年第一季度，B的月采購量比1999年同期增大了100；同時(shí)伴隨著不能及時(shí)付款、結(jié)算日子越來越長的現(xiàn)象；多次談判，B都沒有改善付款狀況，A公司拒絕增大信用額度。后經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，B公司注冊資本為500萬元，所有者權(quán)益為430萬元，資不抵債； 2000年3月，B公司改制重組，注冊成立了新公司，性質(zhì)變成民營；2000年開始不斷以B公司名義要求供應(yīng)商加大賒銷；該公司實(shí)際負(fù)責(zé)人更換，有躲避債務(wù)的嫌疑。A公司決定停止給B公司供貨，從而避免陷入對方的信用陷阱。第13頁，

10、共27頁。你作為助理信用管理師，請說明客戶資信管理制度的基本內(nèi)容應(yīng)包括哪些方面？P28頁(25分)委托第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查客戶信用信息的基本特點(diǎn)。(5分)（30分）41頁客戶資信管理制度的具體內(nèi)容，應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：客戶信用信息的收集。包括信用信息的內(nèi)容、種類、來源，收集的責(zé)任人等。信息收集要采取直接調(diào)查和間接調(diào)查相結(jié)合的辦法，務(wù)求全面、客觀、及時(shí)。要加強(qiáng)與政府管理部門和司法機(jī)關(guān)的聯(lián)系與溝通，以獲取更有價(jià)值的信用信息。 第14頁，共27頁?？蛻粜庞脵n案管理。根據(jù)要求，將客戶的信用信息分類歸檔，建立數(shù)據(jù)庫，作為信用評估和處理糾紛的依據(jù)?？蛻舻男庞迷u估。根據(jù)客戶的信用信息，用定性分析或定量分析的方

11、法，對客戶的信用狀況做出評價(jià)，作為授信的依據(jù)。這項(xiàng)工作做好了，就可以從源頭上避免70%左右的信用風(fēng)險(xiǎn)?？蛻舻氖谛懦绦颉Ｆ髽I(yè)應(yīng)通過制度的形式，規(guī)范企業(yè)的授信行為，而不是憑關(guān)系、無根據(jù)地盲目授信。授信的一般程序，應(yīng)包括客戶提出授信申請、銷售人員審核、信用分析及信用批復(fù)等步驟。其間，要注意運(yùn)用抵押、擔(dān)保、保險(xiǎn)等債權(quán)保障手段，以轉(zhuǎn)嫁賒銷風(fēng)險(xiǎn)?？蛻舻膭?dòng)態(tài)管理。根據(jù)客戶的履約情況和相關(guān)情況，及時(shí)對客戶進(jìn)行信用分析評價(jià)，調(diào)整其信用等級(jí)，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。第15頁，共27頁。委托第三方調(diào)查核實(shí)客戶信用信息的特點(diǎn)這種委托第三方調(diào)查核實(shí)客戶信用信息的做法也稱為信用信息服務(wù)活動(dòng)。信用信息服務(wù)活動(dòng)有關(guān)的體制框架和服務(wù)體系

12、，主要包括兩方面的內(nèi)容，一是信用調(diào)查活動(dòng)，亦即習(xí)慣上所稱的“征信活動(dòng)”，另一類是信用評級(jí)活動(dòng)。相應(yīng)地，從事信用信息服務(wù)的機(jī)構(gòu)也分為兩大類，即征信機(jī)構(gòu)和評級(jí)機(jī)構(gòu)。從國際經(jīng)驗(yàn)來看，建立完善的信用信息服務(wù)體系是改善社會(huì)信用狀況最重要的途徑，也是整個(gè)社會(huì)信用體系建設(shè)的核心問題。從我國目前的實(shí)際情況來看，信用信息服務(wù)體系是最為滯后和缺失的，是導(dǎo)致當(dāng)前我國信用秩序混亂的重要原因，是極需加強(qiáng)的環(huán)節(jié)。第16頁，共27頁。委托第三方調(diào)查核實(shí)客戶信用信息的做法，使得信用信息的搜集和加工這一活動(dòng)更加專業(yè)化，更加有效率，因而成本更低，搜集的信息更加全面，評價(jià)的方法更加專業(yè)和科學(xué)。因此，信用信息服務(wù)活動(dòng)，本質(zhì)上就是一種

13、咨詢服務(wù)活動(dòng)，是企業(yè)本身信息搜集活動(dòng)的延伸，沒有更多的特殊之處。從信息服務(wù)市場較為完善的發(fā)達(dá)國家來看，在信息服務(wù)市場上，與社會(huì)信用體系建設(shè)相關(guān)的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)主要有征信服務(wù)機(jī)構(gòu)（企業(yè)和個(gè)人征信）和企業(yè)信用評級(jí)機(jī)構(gòu)兩大類。這兩類機(jī)構(gòu)的區(qū)別在于，信用評級(jí)公司提供的信用評級(jí)報(bào)告主要向社會(huì)公眾公開，為公眾決策提供參考，而征信公司提供的信用調(diào)查報(bào)告不向社會(huì)公開，僅提供給委托人，供委托人決策參考。需要強(qiáng)調(diào)地是，信用信息服務(wù)活動(dòng)與金融活動(dòng)有聯(lián)系，但本質(zhì)上不是金融活動(dòng)，不應(yīng)作為金融活動(dòng)來進(jìn)行管理；相應(yīng)地，信用信息服務(wù)機(jī)構(gòu)也不是金融企業(yè)，不應(yīng)當(dāng)視為金融企業(yè)進(jìn)行管理。認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)對于正確選擇中國信用信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展模

14、式和建立相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)法律規(guī)范至關(guān)重要。 第17頁，共27頁。忽略收貨單據(jù)管理的案例5某大型食品制造公司A，與某新成立的大型酒店進(jìn)行賒銷；2005年10月，采用快遞公司送貨方式，發(fā)了6萬元貨，給予90天賒銷期，但是沒有獲得酒店人員的簽收單據(jù)；2006年1月，出票要求酒店付款，酒店雖然表示好像曾經(jīng)收到該批貨物，但由于賣方無法提出有效簽收單據(jù)，拒絕付款；A再通過快遞公司尋找相關(guān)送貨單據(jù)，被告知該單據(jù)只保留3個(gè)月，已經(jīng)被銷毀，故無法提供簽收憑證；最后，由于無法提供有效的驗(yàn)收單據(jù)，酒店拒付該筆6萬元貨款。第18頁，共27頁。90頁對賬單是保障債權(quán)的重要依據(jù)；對賬單必須注意以下各項(xiàng)：對賬單一定要有對賬的功能

15、，必須要求對方確認(rèn)對賬單是一個(gè)承上結(jié)余的單據(jù)對賬單也是一個(gè)顯示一段時(shí)間內(nèi)貨款的清單必須清楚列明應(yīng)付及尚欠金額必須有聯(lián)系電話最好在背面寫上合同付款條文定時(shí)確認(rèn)每一時(shí)間段業(yè)務(wù)的具體金額；及時(shí)提醒客戶付款；強(qiáng)有力的債權(quán)證明；中斷延長訴訟時(shí)效的法律文件。第19頁，共27頁。某包裝紙業(yè)公司的信用管理 該公司有一定的市場占有率，客戶絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是，該公司的盈利水平較低。為了提高盈利水平，該公司建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門。公司要求信用部門扮演一個(gè)控制的角色，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞賬，縮短應(yīng)收賬款回收期。 針對當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況，信用管理部門制定了一套信用管理辦法，包括：1、

16、適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策。確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求。2、自行開發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制，提高工作效率。3、嚴(yán)格的催賬程序?？刂茟?yīng)收賬款的延期及壞賬發(fā)生，縮短DSO，減少壞賬損失。4、每周一次收款會(huì)議制度。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方案。第20頁，共27頁。5、明確的壞賬界定，及壞賬考核規(guī)定。促使銷售人員重視收款工作。在這一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策。一個(gè)好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益，但一個(gè)不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至倒閉。為了能恰當(dāng)?shù)刂朴喒镜男庞谜?，通過咨詢公司的信用管理專業(yè)培訓(xùn)。在專家的協(xié)助下，制訂了一套信用等級(jí)評估方法。利用這一方法，為每

17、一個(gè)客戶計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，并以此為依據(jù)，從高到低對客戶進(jìn)行分類管理，分別給予不同的信用等級(jí)，再根據(jù)信用等級(jí)給予不同的信用額度和信用期限。 第21頁，共27頁。 上述對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶信用資料。為此，我挑選資深的信用咨詢公司對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。在此基礎(chǔ)上，重點(diǎn)客戶每半年評估一次，并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期。這些措施的實(shí)施，使公司可以保留好客戶，淘汰不良客戶，確保了客戶群的高質(zhì)量。 有了良好的信用政策，還必須有有力的跟蹤措施。大家牢記一個(gè)觀念、“在很多情況下，客戶的付款習(xí)慣是你自己培養(yǎng)形成的?！边@說明，應(yīng)收賬款的日常監(jiān)控是非常重要的，而且它有一定的規(guī)律和技巧。掌握了它，您的工作將

18、輕松有序得多，公司也會(huì)因您專業(yè)的管理而提高效益。為此，我建立了每周一次的收款例會(huì)制度。事實(shí)證明，這是控制應(yīng)收賬款逾期的非常行之有效的辦法，它能督促銷售人員及時(shí)去客戶那里收款。 第22頁，共27頁。通過這一系列切實(shí)可行的信用管理方式，信用管理部門做到了在公司銷售增長率符合要求的前提下，連續(xù)4年公司沒有一筆壞賬發(fā)生。同時(shí)，應(yīng)收賬款資金周轉(zhuǎn)天數(shù)也從長達(dá)60多天，縮短到40多天?？s短了應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高了資金使用效率，降低了資金成本?；具_(dá)到了公司利潤最大化的要求。 公司的信用管理方式得到了某些信用咨詢機(jī)構(gòu)的充分肯定，他們甚至把公司的應(yīng)收賬款的催收程序，寫進(jìn)了他們的培訓(xùn)教材中。請你結(jié)合以上案例回答：（若列入考試約需20分）1、 你認(rèn)為什么樣的企業(yè)需要設(shè)立信用管理部門?2、 該包裝紙業(yè)公司一套信用管理辦法需要多少信用管理崗位的設(shè)置去完成相應(yīng)實(shí)務(wù)？ 第23頁，共27頁。第24