滅蚊類產(chǎn)品市場營銷方案

1、滅蚊類產(chǎn)品市場營銷方案 蚊香液、蚊香片產(chǎn)品開發(fā)市場藍(lán)海1市場簡析你說的情況很多企業(yè)都有同感，投放電視廣告費(fèi)用太大，到市場分粥的同類企業(yè)有那么多，有時候帶來的效益超不過投入的成本，反而會拉跨一個企業(yè)。這方面的反例在白酒行業(yè)最多，雖然不是同行但在運(yùn)作方面的道理是一樣的。經(jīng)銷商都愿意代理一兩個大品牌的產(chǎn)品，有助于他對終端的強(qiáng)勢掌控。同時他也需要一些品牌知名度不高但利潤空間大一些的產(chǎn)品，因?yàn)榇髲S家給他的利潤有限，我想在這方面你們是有優(yōu)勢的。經(jīng)銷商能否心甘情愿的把公司獎勵放到消費(fèi)者手里，讓消費(fèi)者得實(shí)惠，這要看他本人特性（是否炒股、炒房，愛賭博）還有他所代理的產(chǎn)品廠家的總體情況。經(jīng)銷商的資金和促銷費(fèi)用永遠(yuǎn)

2、是十個壺九蓋、拆東墻補(bǔ)西墻。2WSOT分析優(yōu)勢：有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量 對經(jīng)銷商來說有更可觀的利潤空間劣勢：產(chǎn)品品牌知名度低，暫時忠誠消費(fèi)者數(shù)量還 很少對經(jīng)銷商來說沒有大氣勢的廣告支持機(jī)會：還有很多居民在使用很不方便的文帳和易碎 的傳統(tǒng)蚊香驅(qū)蚊，室內(nèi)殺蟲藥費(fèi)用高、對人 傷害大，市場空白還很大威脅：大企業(yè)有傳統(tǒng)的品牌優(yōu)勢大規(guī)模的廣告宣傳 和密集的銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場占有優(yōu)勢； 還有很多小企業(yè)窺視著剩余的市場份額，尋 找機(jī)會在縫隙中成長壯大。WSOT分析優(yōu)勢：有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量 對經(jīng)銷商來說有更可觀的利潤空間劣勢：產(chǎn)品品牌知名度低，暫時忠誠消費(fèi)者數(shù)量還 很少對經(jīng)銷商來說沒有大氣勢的廣告支持機(jī)會：還有很多居民在

3、使用很不方便的文帳和易碎 的傳統(tǒng)蚊香驅(qū)蚊，室內(nèi)殺蟲藥費(fèi)用高、對人 傷害大，市場空白還很大威脅：大企業(yè)有傳統(tǒng)的品牌優(yōu)勢大規(guī)模的廣告宣傳 和密集的銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場占有優(yōu)勢； 還有很多小企業(yè)窺視著剩余的市場份額，尋 找機(jī)會在縫隙中成長壯大。3市場策略 一、嚴(yán)格審核經(jīng)銷商，對雖然有渠道但壺蓋子太少，市場執(zhí)行力差的經(jīng)銷商只能隱痛割愛；二、樣板刺激：廠家投入一定的人力和費(fèi)用做一個樣板市場，讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品的市場潛力三、開辟其他銷售渠道：直接攻打“城市”沒辦法取得勝利，不妨采取“農(nóng)村”包圍“城市”政策展賣會銷售/網(wǎng)上銷售41、他的生意德行怎么樣，有沒有長期拖欠賬款有 錢不還、 侵吞廠家促銷費(fèi)用的記錄；2、他

4、代理的其他產(chǎn)品都是哪些廠家？合作關(guān)系怎 么樣？是否會造成他長期挪用我司賬款或費(fèi)用 去賭其他窟窿；3、他的團(tuán)隊管理狀況怎么樣？用的都是什么樣的 人，是否會背著他不執(zhí)行銷售政策，私吞本應(yīng) 用于我司的市場費(fèi)用或促銷用品；4、他本人有沒有炒股、炒房、賭博的愛好，這些愛 好永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的定時炸彈。一、經(jīng)銷商審核5二、樣板刺激很多廠家都會建立一兩個樣板城市，一方面作為市場根據(jù)地，一方面可以對其他城市的銷售工作起到激勵作用，讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品的市場潛力。樣板包括鋪市率樣板，陳列樣板，消費(fèi)者認(rèn)知率、滿意度樣板，銷量樣板，前面幾個要素是銷量的基礎(chǔ)，短期內(nèi)不能把銷量作為唯一的評判條件，把貨堆在經(jīng)銷商的庫房不能算做

5、實(shí)現(xiàn)銷量。為建好一個樣板市場，我司業(yè)務(wù)代表不僅要和經(jīng)銷商談判還要和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一起做市場，督導(dǎo)終端市場工作，保證市場執(zhí)行到位，保證費(fèi)用不截留讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。6樣板市場建設(shè)步驟選擇城市人口數(shù)量100萬處經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)對滅蚊類產(chǎn)品市場需求量大、市場進(jìn)入阻力小能購找到有實(shí)力、可合作的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商選擇在當(dāng)?shù)厝栈袠I(yè)有密集的終端網(wǎng)絡(luò)，對終端掌控力強(qiáng)認(rèn)同我司產(chǎn)品和經(jīng)營理念行業(yè)口碑好，企業(yè)運(yùn)營狀況健康也可以考慮自營我司業(yè)代協(xié)助經(jīng)銷商鋪設(shè)終端渠道（各級超市、日化連鎖店、賓館、二級批發(fā)商）開展終端活動投入市場費(fèi)用參與賣場節(jié)日、季節(jié)海報，制作終端促銷物料，爭取堆頭陳列，普通消費(fèi)者的市場辨別力不強(qiáng)在她們眼里這樣的

6、公司就是大廠家。根據(jù)不同時機(jī)做買蚊香片贈電蚊香、特價、優(yōu)惠包、換購等促銷活動如果經(jīng)銷商沒有駐店，招聘臨時促銷員推廣產(chǎn)品終端推廣的效果是立竿見影的，只要不是品牌指向性特別強(qiáng)烈的產(chǎn)品，陳列明顯生動、促銷員熱情大方、產(chǎn)品又有活動，銷量必然明顯上升，何況我們的產(chǎn)品效用非常好只是當(dāng)前消費(fèi)者還不了解而已，在當(dāng)?shù)氐钠放普J(rèn)知度、市場占有率也會上升。7做樣板城市就是從點(diǎn)做起，避免廠家的人力、財力無法支持全國市場同時健康啟動，造成東南西北一起抓，全都抓不牢。邀請其他城市經(jīng)銷商來樣板城市參觀，或?qū)影宄鞘械馁Y料、數(shù)據(jù)分享給其他經(jīng)銷商，要比業(yè)務(wù)代表磨破嘴有用得多。產(chǎn)品一旦在某地市場形成一定的認(rèn)知度，就會帶來自發(fā)的口碑

7、傳播，形成一種品牌概念，怎么那么多女人都希望用雅詩蘭黛的護(hù)膚品，不見得每個人都看了雅詩蘭黛的廣告，而是人們都有非常強(qiáng)烈的從眾心理。本人工作過的一個廠家九幾的時候在天津就有了代理商但銷量一直平平，自從公司決定建設(shè)樣板城市，派駐城市經(jīng)理輔助經(jīng)銷商做市場的地一年銷量就從之前的300多萬增至1700多萬。8如果公司的市場費(fèi)用不足以支持樣板城市的建設(shè)還有一種道路就是以農(nóng)村作為樣板市場首先，農(nóng)村相對來講水多、綠植多，蚊子自然也要多一些，雖然沒有城市人口多但人均需求量大，而且居民消費(fèi)品牌意識要比城市弱很多，容易接受實(shí)惠的產(chǎn)品。其次，農(nóng)村商店沒有進(jìn)店費(fèi)，即便是連鎖便利，進(jìn)店費(fèi)用也非常低。再次，農(nóng)村市場經(jīng)銷商很

8、多是二批商，以代理商的身份直接跟廠家合作他們會很高興。不利條件：農(nóng)村市場分散，經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，需要更多的人力成本；經(jīng)銷商團(tuán)隊管理不規(guī)范 ，很多東西都需要一點(diǎn)一點(diǎn)教。9三、開辟其他銷售渠道當(dāng)前，居民90%以上的消費(fèi)品購買還是來源于各種商場、商店，即便我們的產(chǎn)品暫時在通路的銷量還不大，產(chǎn)品有了認(rèn)知度，市場培育起來 以后產(chǎn)品最終還是要回歸賣場。所以其他渠道的銷售要以不和經(jīng)銷商的市場相沖突，維護(hù)代理商的權(quán)益為前提。10展銷會銷售有一些人，我們在很多展會上都能碰到他們現(xiàn)場顯示商品，有時還會請參觀者親手參與演示，以讓消費(fèi)者信服達(dá)到銷售商品的目的，他們就是專業(yè)的展會銷售商。展賣商銷售的商品一般不是我們耳熟

9、能詳?shù)钠放曝洠且恍┯行в玫M(fèi)者認(rèn)知度還不高的商品。展賣會的消費(fèi)人群以退休老人為主，他們有收入、有時間，關(guān)心柴米油鹽，選購商品品牌意識不強(qiáng)，更相信對口碑相傳和親眼所見。11建立展賣渠道制定加盟招商政策（加盟費(fèi)用、招商區(qū)域、招商條件等）；在創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站和商訊類報紙上發(fā)布加盟招商廣告，展賣商關(guān)注這些地方，看到了就會打電話咨詢；設(shè)置直撥電話，安排專人解答、接待，簽訂加盟協(xié)議；設(shè)置督導(dǎo)人員跟進(jìn)展賣商銷售進(jìn)展情況。12團(tuán)購網(wǎng)銷售團(tuán)購網(wǎng)站是去年開始在我國興起的電子商務(wù)模式；特點(diǎn)：單次批量大，有宣傳作用，渠道費(fèi)用低，最突出的是無需自己推廣。消費(fèi)者使用后可能覺得不比商場里賣的差，希望長期使用這款產(chǎn)品并推薦朋友使用。13團(tuán)購網(wǎng)合作流程選擇合作網(wǎng)站協(xié)商團(tuán)購