房地產(chǎn)開盤前準(zhǔn)備工作課件

1、開 盤 前 準(zhǔn) 備 工 作見習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程講師：劉康寧1第1頁，共27頁。 一、人員組織 二、文件準(zhǔn)備 三、硬件準(zhǔn)備 四、房號管理 五、促銷手段 六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整目 錄2第2頁，共27頁。 銷售量：可實(shí)現(xiàn)銷售量（人均銷售額） 工具的數(shù)量（電話） 售賣場地（洽談桌、前臺、看樓通道）人數(shù)的確定因素說明：這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定 因素，未包括開盤高峰期和展銷會等情況 的人員數(shù)量確定。定員不能拍腦袋！3第3頁，共27頁。 根據(jù)工作流程及人員特性合理安排 間接負(fù)責(zé)人的資格要求： 業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)（并非最強(qiáng)），具備處理 疑難客戶的能力 有公信力 具備一定的管理能力 身體好人員的分工4

2、第4頁，共27頁。 資料（也應(yīng)包括小業(yè)主資料）的收集、 保管和存檔 售賣統(tǒng)計(jì)、房號監(jiān)控、銷控 文件（指樓書、海報(bào)、售樓須知、稅費(fèi) 計(jì)算、 流程說明等售樓資訊） 值班：衛(wèi)生監(jiān)控、考勤、樣板房維護(hù)各環(huán)節(jié)工作的承擔(dān)人5第5頁，共27頁。人員培訓(xùn)與考核 200問培訓(xùn) 特色、主賣點(diǎn)專題培訓(xùn) （如平面戶型比較） 突破點(diǎn)培訓(xùn) 要將最能打動客戶的突破點(diǎn)總結(jié)出 來，以呼應(yīng)和落實(shí)廣告效果培訓(xùn)目的一定要明確，市調(diào)和跑盤在此前應(yīng)已完成，本階段的培訓(xùn)就是針對銷售進(jìn)行的，是開盤前的總動員。特別提示6第6頁，共27頁。人員培訓(xùn)與考核 廣告專題培訓(xùn)（開盤、每次廣告前） 要求業(yè)務(wù)員購買廣告當(dāng)日的報(bào)紙 要使業(yè)務(wù)員了解 廣告的時間

3、和內(nèi)容 促銷措施 競爭樓盤的廣告情況等7第7頁，共27頁。人員培訓(xùn)與考核 流程培訓(xùn)（有必要針對本樓盤特點(diǎn)，整理 流程） 如訂房過程的工作程序 房控培訓(xùn) 白話訓(xùn)練 財(cái)務(wù)培訓(xùn)8第8頁，共27頁。人員培訓(xùn)與考核 建筑規(guī)劃專題培訓(xùn) 市政、社會經(jīng)濟(jì)常識培訓(xùn) 不能坐等發(fā)展商向我們提供市政方面的 信息要靠我們自己收集整理更具內(nèi)涵的 市政信息 要了解全國及深圳地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢和 特點(diǎn) 要了解金融常識9第9頁，共27頁。獎罰一定要有對團(tuán)隊(duì)有貢獻(xiàn)者，獎越權(quán)、違紀(jì)者，一定要處罰人員的獎罰 如果因?yàn)槟艹蓡伪悴挥杼幜P， 只能使其滋長惡習(xí)，危害團(tuán)隊(duì)。10第10頁，共27頁。宣傳品 樓書介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，創(chuàng)造氣氛，表現(xiàn)檔次折頁

4、全而不亂，刪減版樓書 海報(bào)形象表現(xiàn)，主要賣點(diǎn)2-3個，可以張貼，要有一些實(shí)效賣點(diǎn) 手冊主要用于片區(qū)情況介紹二、文件準(zhǔn)備11第11頁，共27頁。技術(shù)文件各類統(tǒng)計(jì)表格價(jià)目表分類（供業(yè)務(wù)員使用、分發(fā)給客戶、算價(jià)專用）付款方式購樓須知按揭資料物管收費(fèi)、手冊（業(yè)主）認(rèn)購合同接待登記（需考慮展銷會及開盤情況下的 接待登記安排）12第12頁，共27頁。 售樓處 看樓通道 樣板房三、硬件準(zhǔn)備13第13頁，共27頁。售樓處準(zhǔn)備 一般由發(fā)展商和專業(yè)公司確定方案 我們提出功能劃分建議工作區(qū)接待區(qū)洽談區(qū)（設(shè)2個以上洽談區(qū)，自 然分隔）展示區(qū)（模型區(qū)、展板區(qū)）景點(diǎn)區(qū)（主題區(qū)）兒童區(qū)（必須有恰當(dāng)?shù)陌才牛?4第14頁，共2

5、7頁。藍(lán)山美墅售樓處水榭花都售樓處碧海紅樹售樓處15第15頁，共27頁。通 道 自然通道（樓梯、電梯） 人為通道（天橋、架空橋、升降機(jī)） 通道的布置 通道與環(huán)境的結(jié)合16第16頁，共27頁。英龍大廈展業(yè)中心看樓通道澳洲看樓通道城市天地廣場看樓通道17第17頁，共27頁。樣板房的落實(shí) 主力戶型、具重要賣點(diǎn)的戶型是否有樣 板房 是否存在明顯缺陷 燈光是否充足 交樓標(biāo)準(zhǔn)與樣板房的關(guān)系 樣板房通常以裝修公司和甲方的決定為 主，我們則提出原則、把握風(fēng)格 注意樣板房各房間的標(biāo)識是否體現(xiàn)了功 能特征18第18頁，共27頁?？蛷d臥室廚房19第19頁，共27頁。 售前一定全體統(tǒng)一（書面） 整層保留、交叉保留、自

6、然保留 對外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料 每天都要關(guān)注四、房號管理20第20頁，共27頁。五、促銷手段（1） 吸引來現(xiàn)場的措施 實(shí)物型 活動型（主題）21第21頁，共27頁。22第22頁，共27頁。 好房源 優(yōu)惠折扣 實(shí)物相送（裝修、電器、高科技產(chǎn)品） 實(shí)物一定要吻合目標(biāo)客戶 送車（海華居）、送櫥柜（金祥） 促銷措施一定要讓銷售團(tuán)隊(duì)的成員都清楚 通常應(yīng)準(zhǔn)備書面資料（尤其是抽獎的時候）五、促銷手段（2） 促使落定的措施23第23頁，共27頁。六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（1） 開盤時廣告計(jì)劃雖已基本制定， 但一定會 有變化的 調(diào)整的依據(jù)資 金銷售情況競爭對手訴求點(diǎn)第一浪總結(jié)24第24頁，共27頁。六、

7、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（2）第一浪總結(jié) 開盤一周情況總結(jié)，分析客戶資料 針對客戶提出的問題采取措施 賣點(diǎn)回饋信息分析，突出重點(diǎn)（經(jīng)客戶 認(rèn)可） 借工程進(jìn)度的深入度，抓住各種時機(jī)造 勢（如新開放樣板房、封頂，等等）25第25頁，共27頁。謝 謝 大 家 !26第26頁，共27頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運(yùn)給你一個比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的

8、食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印

9、。30、時間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時光轉(zhuǎn)換，體會到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識更重要。不是無知，而是對無知的無知，才是知的死亡。51、對于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。53、年少時，夢想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢不可擋，只是我們

10、還沒學(xué)會去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學(xué)會了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨(dú)，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺總會是這樣，你越期待的會越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對你的傷害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。64、有些

11、事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會話十倍的精力去面對。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。70、當(dāng)你的希望一個個落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個人愛你、特別在乎你，有一個表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動，你就會得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容

12、易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會不止。4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾

13、結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有

14、改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來

15、的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。21、每個人都有潛在的能量，只是很容易：被習(xí)慣所掩蓋，被時間所迷離，被惰性所消磨。22、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要輕言放棄。23、恨別人，痛苦的卻是自己。24、每天醒來，敲醒自己的不是鐘聲，而是夢想。25、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長的階梯