《時裝買手培訓(xùn)》教學(xué)課件

1、時裝買手培訓(xùn)8/3/20221第1頁，共77頁。什么是買手？8/3/20222第2頁，共77頁。買手是怎樣的一雙手？對內(nèi)角度： 平衡設(shè)計師審美和經(jīng)營者營銷的一雙手對外角度： 平衡公司利潤最大化和顧客滿意度的一雙手8/3/20223第3頁，共77頁。買手的能力時尚感知理性管理科學(xué)決策數(shù)據(jù)分析綜合知識買手與終端店鋪的溝通能力與公司其他部門間的協(xié)作能力8/3/20224第4頁，共77頁。買手的挑戰(zhàn)提高銷售業(yè)績有效控制庫存提升利潤空間維護(hù)品牌形象8/3/20225第5頁，共77頁。買手的課題貨品采買信息搜集計劃制定銷售管控季末總結(jié)8/3/20226第6頁，共77頁。三分采購、七分運(yùn)營BUYER，不僅是

2、“買手”，更要是“賣手”商品管控：從無到有，從有到無買手or賣手？8/3/20227第7頁，共77頁?？茖W(xué)合理采購8/3/20228第8頁，共77頁。5R原則圖示適品適量適價適時適地適人SPRINGSUMMERAUTUMNWINTER8/3/20229第9頁，共77頁。訂貨的5R原則5適原則適品 right quality適量 right quantity適價 right price適時 right time適地 right place8/3/202210第10頁，共77頁。買貨前準(zhǔn)備工作8/3/202211第11頁，共77頁。OTB (open to buy)的制定歷史銷售數(shù)據(jù)的整理分析與市

3、場拓展部門確定新一季開關(guān)店計劃、柜位裝修調(diào)整計劃與營運(yùn)部溝通討論新一季的各店各月的銷售指標(biāo)（原有店鋪的銷售預(yù)計增長、新開店的業(yè)績預(yù)估）未來的折扣控制和庫存控制目標(biāo)（*折扣目標(biāo) *預(yù)期售罄率）與設(shè)計部門溝通，了解新季產(chǎn)品主題、設(shè)計理念了解流行趨勢信息8/3/202212第12頁，共77頁。OTB采買金額預(yù)期銷售金額-有效庫存*庫存折扣率采買金額=新品折扣目標(biāo)*安全系數(shù) 呆死庫存:殘次污損、斷色斷碼 有效庫存安全系數(shù)=1/預(yù)期售罄率售罄率(sell through)=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量8/3/202213第13頁，共77頁。案例分析2009年某女裝品牌終端實現(xiàn)銷售業(yè)績5600萬，折扣率為80%，產(chǎn)

4、生了可接受期末庫存牌價為1750萬，其中死庫存為550萬,10年銷售目標(biāo)為7200萬,舊品折扣預(yù)期控制在60%,2010年折扣目標(biāo)為80%,預(yù)期售罄率水平與09年實際售罄率一致,問2010年采購牌價?2009年售罄率: (56000.8) (56000.8+1750)=80%2010年安全系數(shù): 180%=125%2009年有效庫存: 1750-550=12002010年采購牌價: (7200-1200*0.6) 80% *125%=101258/3/202214第14頁，共77頁。采買金額分解歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析風(fēng)格品類波段顏色價位尺碼單款：暢銷款分析8/3/202215第15頁，共77頁。采

5、買金額分解8/3/202216第16頁，共77頁。尺碼規(guī)劃品類SMLXLXXLXXXL合計011風(fēng)衣類銷售數(shù)量18221011759568銷售比例32%37%21%10%100%8/3/202217第17頁，共77頁。店鋪分級8/3/202218第18頁，共77頁。不同等級店鋪貨品配置8/3/202219第19頁，共77頁。貨品的買入量根據(jù)各店鋪的級別及鋪底的量，可以制定出Key buy貨品的買入量及Normal貨品的買入量。8/3/202220第20頁，共77頁。各級別店鋪數(shù)量及上下裝尺碼分配表店鋪級別店鋪數(shù)量Adjust Shop TopBottomKeyNormalKeyNormalS/

6、M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/28Qty25/26/27/28QtyA3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212B2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16Key Buy貨品及Normal貨品的買貨量Style Level店鋪數(shù)量(與貨品等級對應(yīng)）TopBottomKey styleNormal StyleKey styleNormal StyleCB-BA貨品的買入量貨

7、品的買入量8/3/202221第21頁，共77頁。商品的廣度、寬度、深度廣度：產(chǎn)品品類多樣性、豐富性(cat)寬度：某一具體品類款式、顏色、面料的豐富性(sku數(shù))深度：某個具體款色某個尺碼可供數(shù)量(單個sku量)Cat: category 品類Sku: stock of keeping unit 庫存保存單位一般指單款單色8/3/202222第22頁，共77頁。西服襯衫針織連衣裙牛仔褲S 30M 40L 20XL10TTL:100S 45M 60L 30XL15TTL:150S 45M 60L 30XL15TTL:150S 10M 14L 8XL 4TTL:36S 4M 6L 3XL 2 T

8、TL:15廣度寬度深度商品三維度示意圖這三個概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計劃的主要特征，充分利用這三個緯度去組織一盤有效率的貨8/3/202223第23頁，共77頁。問題點：注意品類間的搭配性及賣場陳列視覺豐富性。SKU寬度與深度的平衡，注意效益遞減原則。款太少，沒有選擇性，顧客轉(zhuǎn)投其他品牌?？赡茉斐缮疃冗^深，庫存壓力加大款太多，太多選擇有時候等同于沒有選擇，并且占用更多的采購預(yù)算。深度太淺，銷售中容易斷碼缺貨。SKU銷售8/3/202224第24頁，共77頁。滿足顧客挑選余地，同時又能保證資金和庫存的有效周轉(zhuǎn)寬而淺窄而深SKU寬度與深度的平衡取決于品牌定位、目標(biāo)客戶群8/3/20

9、2225第25頁，共77頁。訂貨前準(zhǔn)備工作小結(jié)開關(guān)店、柜位調(diào)整計劃店鋪分級銷售預(yù)估要合理（謹(jǐn)慎樂觀）推算OTB采買金額歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析風(fēng)格、品類、波段、顏色、價格帶、尺碼OTB采買金額分解不同等級貨品買入量各品類sku采購數(shù)總量合理結(jié)構(gòu)合理計劃是合理科學(xué)采購的第一步8/3/202226第26頁，共77頁。訂貨過程8/3/202227第27頁，共77頁。觀念避免主觀喜好檢查你的調(diào)餌，是你愛吃的巧克力，還是魚真正愛吃的餌？檢查你的貨品是否符合你的目標(biāo)客戶避免平均訂貨（/法則）品類必須有核心品類與非核心品類品類中的款式必須有核心款式和非核心款式核心顏色與搭配色8/3/202228第28頁，共77頁

10、。觀念試穿很重要直接感受貨品（觸感觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點容易引發(fā)其他人討論，作為參考容易對比消費(fèi)者喜好全盤貨品概念整季貨品的主題性（風(fēng)格、流行元素、色彩）品類之間的互搭性波段顏色的突出性別忘記了你的計劃8/3/202229第29頁，共77頁。訂貨流程全盤瀏覽波段訂貨核心品類核心商品搭配組合錄入訂單比對計劃調(diào)整訂單完成訂貨8/3/202230第30頁，共77頁。拿單品，找“賣點”穿著舒適體型修飾體現(xiàn)流行元素適合的場合適合的搭配表現(xiàn)什么風(fēng)格適合的人8/3/202231第31頁，共77頁。人貨對接斯文：款式簡約、裝飾少、面料精致、肌理細(xì)膩、弱光澤、柔和色、色差小個性：款式特別、裝飾多、面料強(qiáng)光澤、肌

11、理明顯、顏色鮮艷、色差大小巧：廓型修身、圖案小大氣：廓型寬松、圖案大人物風(fēng)格服裝風(fēng)格8/3/202232第32頁，共77頁。五官大小決定裝飾物的大小臉型大小決定外輪廓大小五官清晰度決定裝飾物多少五官清晰度決定鮮艷度、色差人貨對接8/3/202233第33頁，共77頁?！斑m度流行”法則過度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤貨毫無亮點，不能體現(xiàn)品牌個性，賣場陳列黯淡訂貨要運(yùn)用“適度流行”法則，在保證市場銷售的前提下，也引導(dǎo)潮流“適度流行”法則還因為從個性流行演變到大眾流行需要一段時間(孕育期產(chǎn)生期成長期高峰期衰退期)1年個性流行大眾流行8/3/202234第34頁，共77頁。具體款色的權(quán)衡8/3/20223

12、5第35頁，共77頁。長銷款、應(yīng)季款、出樣款8/3/202236第36頁，共77頁。經(jīng)典款、流行款、概念款8/3/202237第37頁，共77頁?；究?、提價款、高價款8/3/202238第38頁，共77頁。分類適合人群年輕女裝成熟經(jīng)典長銷款經(jīng)典款基本款A(yù)類款保守消費(fèi)者20%-30%50%-60%應(yīng)季款流行款提價款B類款時尚追隨者50%-60%20%-30%出樣款概念款高價款C類款流行前導(dǎo)者10%-20%10%A、B、C類款的比例：考慮品牌的定位考慮南北地域的差異，一二三級城市差異消費(fèi)者的差異，文化的差異A、B、C類款的比例8/3/202239第39頁，共77頁。貨品搭配組合8/3/20224

13、0第40頁，共77頁。商品監(jiān)控8/3/202241第41頁，共77頁。商品監(jiān)控新品上市數(shù)據(jù)分析VM（visual merchandising & display)有效的巡店關(guān)注競品成功的推廣8/3/202242第42頁，共77頁。新品上市8/3/202243第43頁，共77頁。新品上市準(zhǔn)備訂單到貨情況跟蹤店鋪等級ABC店鋪消費(fèi)特點、銷售計劃目標(biāo)制訂鋪貨計劃（鋪貨計劃其實在訂貨時基本確定）其他：新季主題培訓(xùn)、商品知識培訓(xùn)新品上市的行銷方案廣告、櫥窗投入8/3/202244第44頁，共77頁。訂單到貨情況跟蹤1月10日到貨*日到貨*日到貨品類款號顏色單價訂單數(shù)量約定到貨日到貨數(shù)量差異數(shù)量備注數(shù)量數(shù)

14、量數(shù)量西服512120996951502010-1-100150西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180未按時到貨:1、錯失銷售機(jī)會，損失業(yè)績2、錯過銷售高峰期，需打折處理，損失毛利8/3/202245第45頁，共77頁。新品上市分析品類貨號顏色上貨時間上貨數(shù)量觸摸率試穿率成交件數(shù)顧客反饋8/3/202246第46頁，共77頁。數(shù)據(jù)分析8/3/202247第47頁，共77頁。數(shù)據(jù)分析注意點：比較觀察定時數(shù)據(jù)分析日、周、月橫向：品類間、店鋪間、導(dǎo)購間、競品縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去年同期比數(shù)據(jù)不代表一切，觀察賣場狀況、天氣因素、市場環(huán)境8/3/202248第

15、48頁，共77頁。貨品管控分析：總量合理總量存銷比結(jié)構(gòu)合理SKU合理SKU消化率暢滯銷款存銷比新老貨占比系列存銷比、庫銷占比大類存銷比暢滯銷分析銷存對比分析進(jìn)銷存分析8/3/202249第49頁，共77頁。存銷比存銷比=庫存數(shù)量/銷售數(shù)量存銷比=庫存牌價/銷售牌價存銷比的標(biāo)準(zhǔn)缺貨/過度折扣優(yōu)秀良好庫存大/結(jié)構(gòu)不合理51、 過高: 資金使用效率低,庫存周轉(zhuǎn)慢,庫存積壓2、 過低: 生意難以最大化3、 存銷比是總量概念,總量合理結(jié)構(gòu)合理8/3/202250第50頁，共77頁。售罄率售罄率的標(biāo)準(zhǔn)上市30天上市60天上市90天30-35%50-55%60-75%8/3/202251第51頁，共77頁。

16、終端銷售數(shù)據(jù)分析終端賣場貨品人員人員素質(zhì)銷售技能 客情關(guān)系團(tuán)隊合作度服務(wù)意識硬終端軟終端其他裝修道具燈光櫥窗Pop季節(jié)品類風(fēng)格顏色品牌知名度產(chǎn)品美譽(yù)度發(fā)現(xiàn)問題改善終端業(yè)績8/3/202252第52頁，共77頁?？土髁窟M(jìn)店率成交率項目比率人元客流150.00 進(jìn)店70.0%105.00 成交20.0%21.00客單價400.00 銷售14700.00 銷售=客流量 *進(jìn)店率 *成交率 *客單價8/3/202253第53頁，共77頁。客流量進(jìn)店率成交率進(jìn)店率成交概率8/3/202254第54頁，共77頁。提升進(jìn)店率: 賣場的陳列燈光櫥窗模特導(dǎo)購的狀態(tài)迎賓等等提升成交率: 銷售流程的運(yùn)用語言模板的靈

17、活運(yùn)用產(chǎn)品賣點的熟練掌握提升客單價: 賣場動線合理，延長顧客在店時間，增加商品與顧客的接觸率銷售技巧提高,充分挖掘顧客消費(fèi)潛能,增加連帶率提升客流量進(jìn)店率成交率8/3/202255第55頁，共77頁?？蛦蝺r、客單量客單價銷售金額成交筆數(shù)客單量銷售數(shù)量成交筆數(shù)8/3/202256第56頁，共77頁。店鋪對比案例分析店鋪業(yè)績來店人數(shù)購買人數(shù)購買率客單價A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下:8/3/202257第57頁，共77頁。銷售TOP10

18、以數(shù)量排名以貨值排名款號顏色品類上貨時間進(jìn)貨數(shù)累計銷售數(shù)消化率一周銷量庫存數(shù)存銷比款號顏色品類上貨時間進(jìn)貨貨值累計銷售貨值消化率一周銷售貨值庫存貨值存銷比8/3/202258第58頁，共77頁。暢銷分析是否需要補(bǔ)貨，補(bǔ)貨要適時適量看商品銷售生命周期，預(yù)估未來銷售數(shù)量看庫存數(shù)量、缺口量看總訂單量，因為銷售不是靠單款完成的。如果訂單量大，則要謹(jǐn)慎補(bǔ)貨。通過陳列和銷售重點轉(zhuǎn)移到其他款補(bǔ)不到貨，則要將貨品歸并，增加銷售概率8/3/202259第59頁，共77頁。滯銷分析原因分析該款確實不適合該店的消費(fèi)人群款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問題，但是價格偏高陳列有問題導(dǎo)購銷售技巧欠缺，F(xiàn)AB

19、掌握薄弱扭滯為暢調(diào)撥到其他店鋪促銷手段，或者給導(dǎo)購單款銷售激勵調(diào)整陳列區(qū)域，出正掛、出模特加強(qiáng)導(dǎo)購對FAB的掌握，提升導(dǎo)購銷售技巧8/3/202260第60頁，共77頁。銷存對比數(shù)據(jù)分析（單品）年份季節(jié)品類銷售數(shù)量銷售金額庫存數(shù)量庫存金額可銷售周數(shù)20102夏季021短袖T恤類7815413 112828955014.5 20102夏季031短袖襯衫類307660 45213322015.1 20102夏季060休閑褲類2790 351232517.5 20102夏季061牛仔褲類196455 22910990512.1 20102夏季063短褲類(女裝熱褲)153610 4091475352

20、7.3 20102夏季064七分/中褲類2683 1063986053.0 20102夏季072拎包類4158020102夏季084休閑鞋季092帽子類20200020102夏季097眼鏡類572251520102夏季098其它配飾品類25102010合計14634611 246076791016.8 8/3/202261第61頁，共77頁。銷存對比數(shù)據(jù)分析（單品）年份季節(jié)品類貨號顏色單價銷售數(shù)量銷售金額庫存數(shù)量庫存牌價20102夏季021短袖T恤類7102021272036深紫色22523906135020102夏季021短袖T恤類7102021272093灰色22

21、53615490020102夏季021短袖T恤類7102021238036深紫色22551125245020102夏季021短袖T恤類7102021231036深紫色27525506165020102夏季021短袖T恤類7102021231098深混色灰27536885137520102夏季021短袖T恤類7102021204052靛青色29544435147520102夏季021短袖T恤類7102021139001漂白色2554989376520102夏季021短袖T恤類7102021242036深紫色2553734615308/3/202262第62頁，共77頁。指標(biāo)完成差異率指標(biāo)完成差異

22、率=指標(biāo)完成率-時間進(jìn)度8/3/202263第63頁，共77頁。商品生命周期與陳列策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期處理期時間銷售季節(jié)前導(dǎo)新品投放視覺推廣應(yīng)季商品適應(yīng)正價店鋪最佳陳列位置規(guī)劃過季商品折扣區(qū)域過渡折扣店鋪轉(zhuǎn)移商品生命周期8/3/202264第64頁，共77頁。關(guān)注競品8/3/202265第65頁，共77頁。關(guān)注競品復(fù)雜的多角關(guān)系時刻關(guān)注競品從不忽略對顧客的愛品牌顧客競品敵手情人情人8/3/202266第66頁，共77頁。成功的促銷8/3/202267第67頁，共77頁。新品買贈NEW ARRIVAL商品行銷周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期處理期商品銷售生命周期決定商品行銷周期不同階段采用不同的行銷推廣手法把握折扣的剃度控制，力求折扣率與消化率的平衡每次行銷活動必須有合理的目標(biāo)業(yè)績預(yù)估必須對終端店鋪有充分宣導(dǎo)POP到位貨品準(zhǔn)備到位滿*減*VIP專場8/3/202268第68頁，共77頁。毛利率(gross profit)毛利率(gross profit) =(銷售收入-銷售成本）/銷售收入8/3/202269第69頁，共77頁。行銷與業(yè)績增長業(yè)績持平升幅活動