電影《12怒漢》給我們的談判啟示

1、電影12怒漢給我們的談判啟示摘要：從管理溝通的角度去看電影12怒漢，整個(gè)電影就是一場(chǎng)溝通戲、談 判戲，文章在對(duì)12怒漢作簡(jiǎn)要介紹后，歸納了它給我們帶來(lái)的對(duì)談判的啟示: 談判者要始終保持深沉、冷靜，關(guān)鍵時(shí)候適當(dāng)讓步，談判者要善于信息交流和思 想溝通，要重視非語(yǔ)言溝通。關(guān)鍵詞：電影12怒漢溝通談判0引言談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活中占據(jù)著主導(dǎo)地位，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，最大限度地發(fā) 揮己方優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，是每一個(gè)企業(yè)和談判者都十分關(guān)注的問(wèn)題，由 西德尼呂美特執(zhí)導(dǎo)的美國(guó)版電影12怒漢是一部探討法律正義和美國(guó)司法制 度的法庭戲，但如果從管理溝通的角度去看它，整個(gè)電影就是一場(chǎng)12個(gè)人的溝 通戲，一場(chǎng)扣人心弦的

2、經(jīng)典談判，從中我們可以得到一些關(guān)于談判的重要啟示。1電影12怒漢劇情簡(jiǎn)介12怒漢講述了一名年僅18歲的男子，被控在午夜殺害了自己的父親， 由十二個(gè)人組成的“陪審團(tuán)要來(lái)決定他是有罪還是無(wú)罪。法庭提供了極具說(shuō)服力 的證據(jù)：居住在對(duì)面的婦女透過(guò)臥室及飛駛的火車窗戶，看到被告舉刀殺人；樓 下的老人聽(tīng)到被告高喊我要?dú)⒘四慵吧眢w倒地聲音，并發(fā)現(xiàn)被告跑下樓梯；刺 進(jìn)父親胸膛的刀子和被告曾經(jīng)購(gòu)買的彈簧刀一模一樣。而被告聲稱從午夜11點(diǎn) 到凌晨3點(diǎn)之間在看電影的證詞極不可信，因?yàn)樗B剛看過(guò)的電影名字也說(shuō)不出 來(lái)。12人按號(hào)入座，開(kāi)始舉手表決，幾乎大家所有人都認(rèn)為結(jié)果毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)是12 票有罪，因?yàn)樗麄儾粌H認(rèn)為鐵證

3、如山，還厭倦了整個(gè)陪審的過(guò)程，出乎意料的是 結(jié)果是11： 1，11票有罪對(duì)1票無(wú)罪，這意味著必須討論下去直至得到統(tǒng)一的表 決。布拿斯，這個(gè)持反對(duì)意見(jiàn)的陪審員，拋出了自己的疑惑。隨著辯論深入，控 方證據(jù)的混亂和矛盾之處不斷揭示出來(lái)，比如同樣的刀子不止一把；樓下老人不 可能在列車噪音中聽(tīng)到被告喊叫；老弱殘疾的他也不可能在15秒內(nèi)趕到門口看 到被告逃走；聲稱看見(jiàn)殺人的婦女鼻子兩邊有凹痕，證明她長(zhǎng)期戴眼鏡，而晚上 她不可能戴著眼鏡睡覺(jué)，所以她在床上看到殺人的證詞不可靠等等。整個(gè)過(guò)程跌宕起伏，中間經(jīng)歷了六次表決，表決方式有寫紙條、舉手、口頭 表示，其結(jié)果分別是：11比1； 10比2； 8比4； 6比6；

4、 3比9； 1比11，同意 有罪的人越來(lái)越少，最后頑固堅(jiān)持被告有罪的陪審員終于放棄立場(chǎng)。被告終于被 宣判無(wú)罪。2對(duì)談判溝通啟示談判基本情況歸納：談判主體：12名陪審團(tuán)成員；談判目的：12人一致通過(guò) 被告有罪或無(wú)罪的決議，從而決定被告有罪還是無(wú)罪；談判主題：有罪抑或無(wú)罪； 談判規(guī)則：12人須意見(jiàn)一致，才能結(jié)束陪審團(tuán)的程序；談判背景：12名溝通 主體具有不同工作，不同背景，不同家庭，不同性格，不同利益和興趣所在，他 們素不相識(shí)，以后也不會(huì)產(chǎn)生什么關(guān)系；法庭提供了諸多強(qiáng)有說(shuō)服力的證據(jù)， 11人認(rèn)為鐵證如山，嫌疑人有罪是毋庸置疑的；案件已經(jīng)過(guò)六天冗長(zhǎng)的庭審， 很多人早就極不耐煩，希望盡早結(jié)束這所謂的陪

5、審裁決程序。物理空間：悶熱、 狹小的房間；談判過(guò)程：整個(gè)過(guò)程跌宕起伏，中間經(jīng)歷了六次表決，表決方式有 寫紙條、舉手、口頭表示，其結(jié)果分別是1： 11比1； 10比2； 8比4； 6比6； 3 比9； 3,同意有罪的人越來(lái)越少，最后頑固堅(jiān)持被告有罪的陪審員終于放棄立場(chǎng)。被告終于被宣判無(wú)罪。布拿斯，即最初對(duì)提出有罪質(zhì)疑的陪審員，在所有人都反對(duì)自己，而且極不 愿意花時(shí)間討論的情況下通過(guò)卓越的溝通才能讓11名陪審員一個(gè)個(gè)改變立場(chǎng)， 直至最后全部認(rèn)為男孩無(wú)罪。整個(gè)過(guò)程可可視為一個(gè)有各方懸殊巨大的談判中， 這其中布拿斯無(wú)疑是整個(gè)談判的靈魂人物，也是談判的最終勝利者，其溝通技巧 值得我們認(rèn)真揣摩。2.1談判

6、者始終保持深沉、冷靜從1： 11到11： 1，以至12： 0，布拿斯表現(xiàn) 如一，深沉、冷靜，與談判對(duì)手的焦躁不安、心不在焉、氣急敗壞甚至是竭斯底 里形成強(qiáng)烈對(duì)比，這讓他始終能保持清醒的頭腦，采用不同的策略贏得對(duì)手逐步 的支持。這或許是他談判成功的最強(qiáng)大武器，也是一名溝通高手的人格魅力。實(shí)際上，一個(gè)成功談判者是應(yīng)該具有深沉、理智、調(diào)節(jié)等心理素質(zhì)的。談判 者應(yīng)冷靜沉著、掩而不露、從容不迫地應(yīng)對(duì)面臨的問(wèn)題，盡量避免喜怒沖動(dòng)于表， 急躁心切于行。對(duì)于自己處理問(wèn)題的能力應(yīng)保持清楚，不可喪失理智。是很多時(shí) 候談判就是打一場(chǎng)持久戰(zhàn)”，這對(duì)談判人員的心理甚至生理都是一個(gè)考驗(yàn)，難以 承受這樣考驗(yàn)的人顯然也難以爭(zhēng)

7、取到對(duì)方。2.2關(guān)鍵時(shí)候適當(dāng)讓步根據(jù)規(guī)則，他們無(wú)論什么結(jié)論，都必須以12票統(tǒng)一通 過(guò)，因此當(dāng)1： 11結(jié)果出現(xiàn)時(shí)，很多人根本就接受不了竟然有人反對(duì)大家都確定 的事實(shí)”，當(dāng)然內(nèi)心也不情愿再繼續(xù)討論。而布拿斯實(shí)際上此時(shí)也沒(méi)有讓人信服 的證據(jù)，他明了若不能說(shuō)服別人而固持己見(jiàn)則會(huì)形成談判僵局，因此，他在闡述 清楚自己的質(zhì)疑后做了一個(gè)重要的讓步，表示在下一次的投票中若仍然沒(méi)有人支 持他的立場(chǎng)，他便同意大家的有罪結(jié)論。結(jié)果他這以退為進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)幫助他贏得 了另一位陪審員的支持。一個(gè)高明的談判者，除了知道何時(shí)該抓住利益外，還應(yīng)知道何時(shí)放棄利益， 讓步的時(shí)間和時(shí)機(jī)很重要，往往在重要問(wèn)題上先讓步的人，結(jié)果也較有利。

8、1另 一方面，一個(gè)完整的談判活動(dòng)必須有需要的結(jié)果，無(wú)論成功還是失敗，無(wú)論成交 還是破裂，都標(biāo)志著一次談判過(guò)程的完成，陷入僵局或怪圈的談判則往往容易 演變成為不完整談判”，這是談判者力求避免的。2因此，布拿斯也正是把握好 了這個(gè)時(shí)機(jī)，不但避免了 “不完整談判，還幫自己獲得了寶貴的一票。2.3談判者要善于信息交流和思想溝通：其實(shí)布拿斯最初提出質(zhì)疑時(shí)也沒(méi)有充 分的理由或證據(jù)，正如他自己所說(shuō)對(duì)于男孩是否殺父我也不知道”，然而在溝通 的過(guò)程中他通過(guò)積極主動(dòng)的信息交流和思想溝通逐漸提出一些具有強(qiáng)說(shuō)服力的推 論，不僅如此，他還帶動(dòng)了其他陪審員，即所謂的談判對(duì)手一起去發(fā)現(xiàn)、討論， 討論、發(fā)現(xiàn)如陳述聽(tīng)到喊叫聲并

9、看見(jiàn)男孩跑走的樓下老人不可能在列車噪音中聽(tīng) 到被告喊叫，年老體弱的他也不可能在15秒內(nèi)從臥室跑到門口；對(duì)面老婦人鼻 子上有兩道凹槽，因而應(yīng)是長(zhǎng)期戴眼鏡的，而睡覺(jué)時(shí)不可能戴眼鏡的她不可能看 清對(duì)面樓的情形等等。正是這些符合邏輯合乎情理的推論逐漸推翻了人們對(duì)原證 詞的深信不疑。信息交流、思想溝通和利益交換是談判溝通的特點(diǎn)所要求的，它們既相互獨(dú) 立有相互影響。思想上的溝通依賴于信息的交流，信息交流、思想溝通的程度又 制約或決定著談判的結(jié)果。32.4重視非語(yǔ)言溝通在談判過(guò)程中，出現(xiàn)了大量的非語(yǔ)言溝通。比如，最開(kāi) 始反對(duì)布拿斯，而且極不愿意討論時(shí)，有人在房間里來(lái)回走動(dòng)，不停地擦汗，有 人拍桌子，有人吹口

10、哨等等，這些豐富的非語(yǔ)言形式，已把所要表達(dá)的信息表露 得淋漓盡致。實(shí)際上，在任何一種形式的溝通中，非語(yǔ)言溝通與語(yǔ)言溝通常常都是相伴而 生的。通過(guò)非語(yǔ)言信息，語(yǔ)言信息能夠得到強(qiáng)化和補(bǔ)充，更為重要的是，非語(yǔ)言 信息可以代替語(yǔ)言信息，有效地傳遞許多用語(yǔ)言都不能傳遞的信息，而且，作為 一種特定的形象語(yǔ)言，在一些情況下，它可以產(chǎn)生語(yǔ)言溝通所不能達(dá)到的效果。 常見(jiàn)的非語(yǔ)言形式包括：由說(shuō)話的速率、聲調(diào)、音量形成的等輔助語(yǔ)言，軀體及 四肢的姿勢(shì)動(dòng)作等身體動(dòng)作，一方與另一方身體器官相互接觸而產(chǎn)生的身體觸摸， 各種身體姿勢(shì)，各種面部表情，溝通者之間的空間距離等。除了談判技巧，這部電影還在員工溝通、跨文化溝通等方面給我們帶來(lái)啟發(fā)， 要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，企業(yè)在溝通上應(yīng)形