核心文件第19周門店指示書

1、218周總結銷售額：1.營業(yè)額：整體完成計劃金額102%，去比124%，商品單價完成96%；毛利完成101%，去比126%；普通品金額完成98%，去比103%，折扣品金額完成計劃110%，折扣品完成銷售計劃是本周整體完成計劃的主要原因。單店銷售：完成計劃金額70%，周三、周日完成指標，其他都未完成指標，環(huán)比上周都未完成指標有所好轉。完成指標計劃97%，周一、三、四、五、日未完成指標。松江萬達完成指標金額135%，周三未開單；城完成指標120%，周三未開單。競品分析：重點中山和莘莊競品業(yè)績均高于門店，銷售還有空間。KPI分析：上周整體進店人數(shù)、試穿人數(shù)跟計劃差距交大；件單價、客單價偏低；重點進店

2、人數(shù)、試穿人數(shù)、連帶率、件單價、客單價都未達成計劃。2.季度品類分析：季度：18周 16夏 普通品 完成 209,624元計劃比98% 去年比102% ，16夏 特價品 完成 86,444元計劃比113% 去年比673% ，16夏整體 完成 296,068元 計劃比 102% 去年比 135% （17周完成189,128元，環(huán)比上升56%）18周 16春 普通品 完成 -2,911元(顧客退貨），16春 特價品 完成 13,814元計劃比 92% 去年比 41% ，16春 整體 完成 14,088元 計劃比 94% 去年比 45% （17周完成 14,513元，環(huán)比基本持平）18周 SPA完成

3、業(yè)績 普通品 209,898元計劃比 98% 去年比 103% （17周 161,487元環(huán)比增長30%），特價品 100,258元 計劃比 110% 去年比 214% （17周 42,154元環(huán)比增長137%），整體完成 310,156元計劃比102% 去年比124% （17周 203,641元環(huán)比增長52%）品類：18周主銷品類 通身L類 完成 78,922元計劃比 84% 去年比 92%（17周完成 50,862元環(huán)比增長 40% ）18周主銷品類 上裝E類 完成 75,938元計劃比 86% 去年比 107% （17周完成 54,159元環(huán)比增長 40%）18周主銷品類 下裝K類 完成

4、 62,048元 計劃比 107% 去年比 169%（17周完成 39,104元環(huán)比增長 58.6%）綜合來看，18周 三大主銷品類 E L K 業(yè)績規(guī)模 達到 216,908元( 17周 144,125元），環(huán)比產生 72,783元的業(yè)績增量，對整體業(yè)績的環(huán)比起到了支撐作用。18周 主銷品類產出較差門店：L類 (SPA周比 25% )：松江萬達（4,180元比 15%），城（4,626元比 19.3%），莘莊（8,731元比 19.8%） E類（SPA周比 24% ）：萬達（6,423元比 22%），七寶（8,411元比 21%）K類（SPA周比 20%）：城（2,927元比 12%），萬達

5、（4,961元比 17%）4.VIP消費分析：鉆石卡在上周消費占比4%,計劃比56%，去比85%，消費次數(shù)、數(shù)量、金額、商品單價、連帶率、客單價均未達成計劃；金卡消費占比11%，計劃比88%，去比216%，消費占比，消費次數(shù)、金額、商品單價、客單價未完成計劃，連帶率完成120%，促成銷售數(shù)量完成計劃；積分卡銷售占比63%，計劃比141%，去比 848%，商品單價完成計劃94%，其他指標均達標。5.競品調研：競品本周主銷品類以棉麻、粘膠材質、細節(jié)設計是蕾絲、收腰、不規(guī)則設計的連衣裙；江南/MO&CO以棉麻為主的套頭、襯衫銷售較好；、江南棉麻材質的褲子銷售較好。五一活動也是以滿減、眀折、滿x件x折

6、、會員折扣的形式。31.營業(yè)額：本周以普通品銷售為主，母親節(jié)5.06-08進行有信片活動，部分夏款7折銷售，其他夏裝88折。 周四對做調整，也會安排運營到店支持，跟進問題并進行改善。5.03/04號兩天進行全員服務技巧培訓。19周計劃：16春 全部安排退倉，16夏在店30天以上的滯銷款做并店和退貨處理 （退貨、調撥并店依照 BI 3.1 3.5 數(shù)據(jù)執(zhí)行）在全區(qū)門店開展 提有效 去庫存 工作，第一階段 ，計劃在20，達成全區(qū)門店平均款式有效性50%，庫存周轉天數(shù)降至70天以下2.季度品類分析： 同時安排去 動銷較差門店巡店訪談，重劃出樣手法，設定合理標準陳列款色。促銷活動：16夏普通品 限時8

7、.8折 （活動時間：5/4-5/6）3.VIP消費分析：持續(xù)更新的內容發(fā)送，針對5月生日的顧客進行邀約回店并做返單計劃；跟進員工重點有消費能力的顧客，跟顧客建立較好的聯(lián)系。4.競品調研：持續(xù)收集競品信息19周方針4褲子:如初BDJ2K808K00本周上新商品、主推品類連衣裙：雨中的執(zhí)拗 BDJ2L282L30上周spa銷售第6套頭: 尋一個源頭 BDJ2E845W20上周華東銷售第7，,spa銷售第3褲子：綻放 BDJ2K304K99上周大盤銷售第 6，華東銷售第8， spa銷售第4連衣裙：天空之城的迷 BDJ2L841W105A上新款，主推品類套頭：海洋BDJ2E327W12上周/華東/銷售

8、/spa銷售第1裙子：知多少BDJ2B349B99上周 /spa銷售第7/華東銷售第3褲子:美麗新世界 BDJ2K311K99上周銷售第3，華東/spa銷售第2本周主推款主推款/SA款信息/周目標銷售量6主推款/SA款信息/周目標銷售量7主推款/SA款信息/周目標銷售量櫥窗為4個模特，則可選取若+ 若櫥窗為3個模特，則可選取 + 若櫥窗為2個模特，則可選取8BDJ2E848W10季節(jié)的時光BDJ2G525B99輕輕淡墨痕BDJ2K304K99綻放BDJ2E845W20尋一個BDJ2E848P00季節(jié)的時光BDJ2K808K00如初BDJ2E327W12海洋BDJ2B349B99知多少櫥窗模特出樣PP3側掛桿里一定要有一件 BDJ2E327W12-海洋做連帶搭配PP1側掛桿里一定要有一條 BDJ2B349B99知多少做連帶搭配9BDJ2L282L30雨中的執(zhí)拗BDJ2E327K99海洋BDJ2K311K99美麗BDJ2E327W12海洋BDJ2K311K99美麗BDJ2E305W20BDJ2B349B99知多少PP5PP4PP3PP2紅框內的為幾件單品組成的一套搭配BDJ2L841W20季節(jié)的時光BDJ2W351B99翻滾吧，牛仔PP1PP出樣排序10BDJ2C829W10拉長的BDJ2B318K99守望者BDJ2E