目標(biāo)管理戰(zhàn)略

1、目 標(biāo) 管 理 戰(zhàn) 略二 O O 四 年 三 月草編1 目 錄第一原則：集中力量第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)第三原則：尋求簡單第四原則：重強(qiáng)避弱第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向第七原則：時間原則第八原則：實(shí)驗(yàn)原則本講稿編自宋新宇博士 成功戰(zhàn)略2目標(biāo)管理的原則簡單復(fù)雜的都不實(shí)用實(shí)用實(shí)用的簡單案例來自自身實(shí)驗(yàn)的經(jīng)歷方法簡單、實(shí)用的工具透徹深刻的原理和原則3第一原則集中力量4第一條原則：集中力量做好一件事比做好幾件事更容易，也更容易成功；企業(yè)：要集中，不要盲目多元化；個人：一個專注的常人比一個精力分散的天才更 有成就；軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”。5集中力量所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有

2、集中起來才有力量世界上沒有“奇跡”，只有集中與聚焦的力量物理學(xué)的一個極端例子：一個麻雀如果一再跳到一個大橋的同一點(diǎn)并保持節(jié)奏，則可以把大橋弄塌目標(biāo)管理戰(zhàn)略要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個中心問題，而不是把能量分散到新的領(lǐng)域、人事、功能或問題上不要 一千個問題解決得和競爭對手一樣好；而要 一個問題解決得比對手好得多同時抓兩只兔子的人最后一只也抓不到6第一的力量兩個世界級短跑手，一個集中在100米，另一個同時跑100、200、400、800一個成了世界冠軍，另一個每項(xiàng)都成了第二世界冠軍人人盡知，也因此有社會上、財(cái)富上的成功第二做的其實(shí)是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功在一個窄的領(lǐng)域成為第一，經(jīng)

3、在一個寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對了，后者的戰(zhàn)略錯了7多元化發(fā)展的陷阱“抓住一切發(fā)展的機(jī)會”“東方不亮西方亮”“做大必須多元發(fā)展”“通用公司就是一個多元化成功的企業(yè)”“社會需要通才，不要專才”“協(xié)同效應(yīng)”8集中的效應(yīng)專業(yè)化效果質(zhì)量的提升市場領(lǐng)先者的效應(yīng)價格效應(yīng)名（字）牌效應(yīng)營銷利處心理優(yōu)勢：領(lǐng)先者擁有客戶的信任和安全感9隱藏的冠軍：市場觀“我是專家”“我們集中在我們能做的地方”“市場空缺”“我們有一個很深，不寬的產(chǎn)品組合”“不要多元化”“一條小河中的大魚”10集中 為某一類客戶服務(wù) 在某一行業(yè) 某一些產(chǎn)品領(lǐng)域 解決某些永恒的長期問題11 80/20原理12Pare

4、to原則或Pareto的發(fā)現(xiàn)Vilfredo Pareto, 1897，發(fā)現(xiàn)了所謂的Pareto 法則： 收入與財(cái)產(chǎn)的不均勻分配（一個國家20%人口占有其80%財(cái)產(chǎn)，10%占65%，5%占50%）其他叫法： Pareto 規(guī)律、80/20規(guī)律、最小努力原則、不對稱原則J.M.Juran ：“少數(shù)重要因素原則”用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領(lǐng)域超過美國13Pareto 原則80%80%80%80%20%20%20%20%努力效果原因結(jié)果1480/20原則的運(yùn)用：質(zhì)量管理80/20原則是質(zhì)量運(yùn)動的主要理論支柱：“少數(shù)重要因素原則” 原則：很少百分比的質(zhì)量因素導(dǎo)

5、致極大百分比的質(zhì)量缺陷 分析：發(fā)現(xiàn)重要的導(dǎo)致質(zhì)量問題的因素 解決：集中精力解決這些少數(shù)重要問題，而不是解決所有問題 TQC：事先解決，而不是事后校正日本企業(yè)50-60年代運(yùn)用這一原則在眾多領(lǐng)域達(dá)到世界領(lǐng)先水平1580/20原則的運(yùn)用：信息革命發(fā)現(xiàn)：80%的軟件工作時間用在執(zhí)行20%的指令 RISC結(jié)構(gòu)的處理器把這20%這最重要的指令優(yōu)化，導(dǎo)致芯片體積的大幅度縮小和成本的大幅下降發(fā)現(xiàn)：80%的應(yīng)用僅是20%的軟件功能 1680/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維1、超常的創(chuàng)造力2、尋找解決問題的捷徑3、有選擇地做4、在少數(shù)領(lǐng)域卓越5、盡量多放權(quán)6、只做能做得最好、最有興趣的7、

6、在每個重要領(lǐng)域問：做哪些 20%導(dǎo)致80%8、少工作，多思考1、超出平均水平的努力2、走完全程3、全面，找盡可能的一切4、在許多領(lǐng)域良好5、盡量自己做一切事情6、做一切必須做的7、一份辛勤，一份收獲8、抓著每一個機(jī)會1780/20世界中的成功原則在一個領(lǐng)域發(fā)展自己的核心能力選擇一個“市場缺口”，你樂意在這里成為出色、領(lǐng)先的競爭者認(rèn)識到知識就是力量找到自己的市場及主要客戶，為之提供優(yōu)異服務(wù)（80/20！）發(fā)現(xiàn)在哪里用20%的努力就可得到80%的效果向最好的學(xué)習(xí)盡早獨(dú)立盡量多招收有價值的員工把所有的不在核心能力之內(nèi)的事情外包利用資本的力量18成功戰(zhàn)略常用的突破點(diǎn)無敵價格19突破點(diǎn)：把貴族產(chǎn)品平民化

7、國產(chǎn)手機(jī)的突破戰(zhàn)一個事先并不為人所看好的戰(zhàn)爭戰(zhàn)略思路： 過去上層的購買是主力，現(xiàn)在是中下層 中下層的需求量是上層的幾十到幾百倍 通常30%的降價能導(dǎo)致5倍的購買量增加，50%的降價導(dǎo)致10倍的銷量增加 大幅度降價導(dǎo)致“銷售量雪崩” 不可想象的低價格 不可能的銷量 不可想象的低成本20總結(jié)企業(yè)/個人做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學(xué)的第一原則：集中兵力不要盲目多元化組合分析是使企業(yè)集中力量的工具21第二原則找準(zhǔn)焦點(diǎn)22第二條原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)找準(zhǔn)焦點(diǎn)才能把力量發(fā)揮出來企業(yè)，要不斷地尋找/更新企業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn)個人，放棄“全面發(fā)展”軍事學(xué)的第二條原則：“出其不意”23完美主義的陷阱把一件

8、事情做的完美，而不是做正確的事情 （Do things right vs. Do the right things)相信管理細(xì)節(jié)，而不知管理瓶頸（成功戰(zhàn)略=80，經(jīng)營管理=20）“科學(xué)管理” 發(fā)揮人的積極性24集中 - 聚集 - 深入 集中力量 擊中要害 向深處發(fā)展2515把長期聚集的鑰匙焦點(diǎn)總是簡單的焦點(diǎn)總是容易記憶的焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的焦點(diǎn)總是革命性的焦點(diǎn)需要有一個敵人焦點(diǎn)意味著未來焦點(diǎn)即對內(nèi)也對外一個國家/區(qū)域一個焦點(diǎn)9. 焦點(diǎn)不是產(chǎn)品10.焦點(diǎn)不是雨傘11.焦點(diǎn)不讓所有人滿意12.焦點(diǎn)能找到更好的焦點(diǎn)13.聚集并未不能馬上成功14.聚集還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的第一步15.沒有一個焦點(diǎn)是永恒的

9、26企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)換創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場格局成型期創(chuàng)新能力管理能力戰(zhàn)略能力銷售能力27成功者尋找并首先解決核心問題成功者首先解決核心問題把力量集中在核心問題上，而不是分散在所有問題上問題有層次和級別之分28成功原理：找出企業(yè)及個人發(fā)展的“短缺元素”植物成長需要基本元素只要基本元素足夠，植物的成長是自動的影響植物發(fā)展的是某一短缺元素增加這個短缺元素能引發(fā)植物的生長，缺少它即使再多增加其它元素也無效短缺元素永遠(yuǎn)在變化之中附：需求生產(chǎn)能力知識員工資本29第三原則尋求簡單30第三條原則：尋求簡單優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的經(jīng)營管理模式對企業(yè)/個人都適用一個原則：少就是多科學(xué)哲學(xué)的原則：最優(yōu)秀的理論是假設(shè)最

10、少的理論31簡單原則管理者常犯的錯誤：一個簡單的業(yè)務(wù)模式剛剛開始取得成功，就開始把它變得復(fù)雜，難以控制復(fù)雜性帶來的成本上升及效率下降，比其帶來的好處要大得多越是復(fù)雜的產(chǎn)品，她就要一個有簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售僅僅注意最簡單的20%，在所有領(lǐng)域找最簡單的20%。如果太復(fù)雜，簡化之，若做不到，取消之簡單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶調(diào)查 一個復(fù)雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利空間32隱藏的冠軍：目標(biāo)觀“我們的目標(biāo)是：成為第一”-簡單的目標(biāo)只有一個終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶解決某項(xiàng)瓶頸問題，而不眾多的目標(biāo)，如提高生產(chǎn)力、利潤等。有了這個目標(biāo)，其它問題就可迎刃而解企業(yè)的終極目標(biāo)應(yīng)

11、是滿足客戶群體（地區(qū)、階層）的基本需求，提供基本功能，成為“業(yè)績的壟斷者”或至少領(lǐng)先的、具有吸引力的企業(yè)企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的“支點(diǎn)”，通常長時間不能改變33企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo)訂單營業(yè)額毛利率庫存/應(yīng)收款現(xiàn)金流利潤看市場發(fā)展情況看效益情況看財(cái)務(wù)情況34目標(biāo)管理分析手段：ABC分析法因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形式典型的分析結(jié)果 20%的產(chǎn)品造成80%的營業(yè)額及利潤，最后的20%公有3%的效果典型的結(jié)論 集中精力及資源到 A類客戶 A類產(chǎn)品 A類地區(qū) A 效果（如營業(yè)額）100%80%50%10%A類B類C類35努力與結(jié)果之不對稱性每個市場都有少數(shù)幾個供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶服務(wù)，他們得到最好

12、的價格，擁有最大市場占有率在每個市場有少數(shù)幾個企業(yè)使其成本最低少數(shù)一些企業(yè)能比其他企業(yè)有更高贏余20%企業(yè)供應(yīng)80%市場他們?nèi)兆幼詈眠^每個細(xì)分市場都適用80/20原則80%的贏余來自20%的員工“努力與結(jié)果不對稱”原則適用于所有層次3680/20分析的后果成功企業(yè)在“成功市場”上，即用最小的成本得到最大的收獲如果集中在市場/客戶細(xì)分后最能盈利的地方（對外），每個企業(yè)都能提高其盈余每個企業(yè)都能提高贏余，如果把成本/收益的不對稱減少（員工、銷售部門、管理單位、區(qū)域），給成功者更多資源，給不成功者更多壓力GE的手段：Up or Close37第四原則重強(qiáng)避弱38第四原則：重強(qiáng)避弱每個人，每個企業(yè)都不

13、可避免地存在弱點(diǎn)，不要過多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！軍事學(xué)原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方39棄強(qiáng)補(bǔ)弱的陷阱錯誤要全面發(fā)展勤奮致勝要做的完美“科學(xué)管理”正確一個專注的常人比一個分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效錯誤的用力導(dǎo)致對自己的失望和自卑做正確的事情，要比把事情做完美重要100倍發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要40成功戰(zhàn)略的競爭觀:重強(qiáng)不重弱（上策）建立自己的創(chuàng)新領(lǐng)域不要象競爭對手一樣解決100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手要好、要多（核心競爭力）退出競爭領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國”找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以41以銷售領(lǐng)域的趨勢今天推銷員產(chǎn)品

14、導(dǎo)向功能思維個人銷售日、月報(bào)表價格戰(zhàn)未來成功顧問問題解決方案流程思維團(tuán)隊(duì)銷售和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟42附：集中廣告43廣告的價值廣告：給大眾的信息，因?yàn)橛辛舜蟊娒襟w而成為可能一件即使最不可能想象會引起人們注意的事情也可能通過廣告找到感興趣者我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會里是一個信息/溝通問題我們的想法或產(chǎn)品價值不在其客觀價值，而在別人對它的反應(yīng)，廣告能夠?qū)嶒?yàn)反應(yīng)沒有結(jié)果的大眾廣告也有價值，它能幫你找到路子，最遲在你打第五個廣告時能找到你的路子44突破點(diǎn)：廣告引起的連鎖反應(yīng)例子：秦池、愛多、活力28、巨人成功的關(guān)鍵：知名度的提高/品牌形象的建立關(guān)鍵在于用力點(diǎn)，而不在廣告投入的大小“廣告：

15、一半都打水漂，只是不知是哪一半”連鎖反應(yīng)：廣告導(dǎo)致銷售上升，經(jīng)銷渠道更愿意合作；銷量上升導(dǎo)致成本下降，成本下降使企業(yè)有降價空間，或有更多的資源投入新一輪廣告45第五原則無形資產(chǎn)導(dǎo)向46第五個原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去47物質(zhì)主義的陷阱短視看不到潛在的價值48什么是無形資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅知識產(chǎn)權(quán)知名度/品牌/信譽(yù)吸引力大眾的愛戴信任客戶關(guān)系杰出的員工關(guān)系影響力經(jīng)驗(yàn)-能做什么，不能做什么49無形資產(chǎn)的特征只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低越用越有價值不怕通貨膨脹50這些曾經(jīng)輝煌

16、一時的品牌都怎樣了？香雪海（冰箱）伯樂（冰箱）揚(yáng)子（冰箱、空調(diào)）金星（電視）上海（電視）活力28（洗化）海棠（洗衣機(jī)）春都（食品）華榕（商業(yè)）51營銷災(zāi)難越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶70%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換價格越來越成為決定性因素/世界范圍的價格戰(zhàn)/發(fā)展得最快的是“折扣品牌”信息泛濫/越來越多的電視臺、報(bào)紙媒體廣告支出從1950年到1999年增加了1000倍 （1.7億-2100億）40-60%的品牌在上市第一年就被收回52突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng)營銷與銷售的不同：營銷讓客戶找上門業(yè)，銷售則要你去找客戶名牌的建立是營銷的最高階段建造名牌的三步曲：知名度-忠誠度-壟斷53進(jìn)入消費(fèi)者頭

17、腦的五個門利益&好處規(guī)范&價值感情&關(guān)愛自我定位&自我表現(xiàn)感受&習(xí)慣消費(fèi)者購買是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品給了他獨(dú)一無二的（虛擬的）利益和好處消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)槟鼙苊饣蚪鉀Q一個（與他的價值觀）內(nèi)在的沖突消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗ú蛔杂X）習(xí)慣如此消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己（期望）的自我定位消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗矚g54第六原則目標(biāo)客戶導(dǎo)向55第六個原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶。目標(biāo)越少，你的競爭力就越強(qiáng)“裁減客戶”56泛客戶主義的陷阱“客戶是上帝”“客戶越多越好”傳統(tǒng)思維的錯誤：利潤導(dǎo)向VS客戶導(dǎo)向57傳統(tǒng)思維的錯誤只考慮直接的后果，不考慮間接的后果（任何決策

18、都有看不見的、意料之外的后果）利潤導(dǎo)向。為目標(biāo)客戶解決問題比關(guān)注自己利潤能帶來更大的利潤傳統(tǒng)的成本核算和利潤導(dǎo)向?qū)е卤M量高的價格、盡量低的工資，但這并不正確大部分企業(yè)、行業(yè)在走超過更大的投稿增加收益的老路子，因此市場上有大量無用的生產(chǎn)能力（也產(chǎn)生了許多無用的飽學(xué)之士）58戰(zhàn)略問題一誰是我的目標(biāo)客戶？1、 2、3、4、5、能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？1、2、3、59戰(zhàn)略問題二我能為目標(biāo)客戶解決什么問題？什么是目標(biāo)客戶的瓶頸問題？什么問題我解決得比競爭對手好得多？我要培育什么樣的的特征/核心能力/優(yōu)勢？60戰(zhàn)略問題三我能否在選定的領(lǐng)域成為第一/唯一？我以什么樣的方式成為第一/唯一？ （業(yè)務(wù)模式、成功

19、要素、獨(dú)特之處等）我如何阻止競爭對手模仿我的模式？61戰(zhàn)略問題四我的企業(yè)在3-5年后應(yīng)是什么樣子？企業(yè)發(fā)展目標(biāo)是什么？（遠(yuǎn)景/目標(biāo)/指標(biāo)）62戰(zhàn)略問題五為達(dá)成這個目標(biāo)，我要做的最重要的三件事是什么？1、2、3、63第七原則時間原則64第七個原則：時間原則我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情實(shí)際上，十年我們幾乎可以做成任何事情，而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽做企業(yè)更是種地，不是工廠65急功近利的陷阱短期導(dǎo)向不擇手段長短期矛盾66時間原則一成功象一個大轉(zhuǎn)輪，開始很慢才能轉(zhuǎn)動，但一旦轉(zhuǎn)起來就勢不可當(dāng)集中可縮短第一個成功的時間太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己

20、的行動許多不企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是還是小企業(yè)時的原因起作用開始的成功總是很少， 不易看到，也是最難的，中心問題是：堅(jiān)持！67時間原則二一點(diǎn)開始時小小的領(lǐng)先會變成極大的優(yōu)勢，甚至是控制性的地位“先到者先得”，“后到者受到懲罰”先到者可以制定游戲規(guī)則68常見的企業(yè)發(fā)展曲線69新4P理論競爭目標(biāo)步驟競爭優(yōu)勢(月)一般性特點(diǎn)產(chǎn)品2470戰(zhàn)爭中的戰(zhàn)略原則集中兵力出其為意根據(jù)自己的強(qiáng)處選擇作戰(zhàn)的地方將軍與部隊(duì)之間的組織與溝通戰(zhàn)略目標(biāo)和資源的協(xié)調(diào)以創(chuàng)新取得優(yōu)勢(部隊(duì)、武器、戰(zhàn)爭的形式等）71什么是戰(zhàn)略希臘文：Strategos= covering everything+lead/d

21、o+act(覆蓋一切+做） 戰(zhàn)略：What to do?（做什么）戰(zhàn)術(shù)：How and when to do?（怎么做）72戰(zhàn)略的現(xiàn)代意義戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動 協(xié)調(diào)的 行動 目標(biāo)： 持久的 為客戶創(chuàng)造更大的價值 競爭 優(yōu)勢73戰(zhàn)略的定義企業(yè)長期目標(biāo)的制定達(dá)到目標(biāo)的措施達(dá)到目標(biāo)所需資源的分配74戰(zhàn)略的特征簡單可信激勵/富有想象的空間擊中要害有趣意想不到 簡而優(yōu)！75戰(zhàn)略架構(gòu)目標(biāo)集團(tuán)業(yè)務(wù)單元研發(fā)、銷售、人事、生產(chǎn)、采購遠(yuǎn)景集團(tuán)戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略功能戰(zhàn)略使命做什么，不做什么如何為客戶創(chuàng)造條件如何對付競爭對手如何提高競爭能力如何做76第八原則實(shí)驗(yàn)原則77第八個原則：實(shí)驗(yàn)原則做企

22、業(yè)就是做管理實(shí)驗(yàn)根據(jù)成功/失敗調(diào)整行動成功：首先意味著生存78J.Welch, GE典型的做法“總部不太理會細(xì)節(jié)。但我們有很好的嗅覺。我們的任務(wù)是分配資本，不光是財(cái)務(wù)意義上，也包括智力意義上的資本。嗅到、感覺、接觸、傾聽，之后分配資源。把人員和資產(chǎn)賭在一定的發(fā)展可能性上，犯盡錯誤?！?9有效實(shí)驗(yàn)的原則不危及企業(yè)的生存實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)分析反饋80反科學(xué)的陷阱“企業(yè)賭博”沒有分析、反饋的嘗試81如果我們有足夠的機(jī)會，則偶然是我們的朋友！問題： 連續(xù)扔7個頭像是奇跡嗎？答案： 不是，只要有足夠多有次數(shù)，連續(xù)扔7個頭像是必然：1000次。問題： 成功是奇跡嗎？答案； 不是，只要你有足夠多的實(shí)驗(yàn)。成功概率：2/10經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨淖兏怕剩?2實(shí)驗(yàn)原則成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“偶然”的結(jié)果我們不需要計(jì)劃者，而需要冒