簡述營銷談判的主要策略

1、簡述pram談判模式的基本內(nèi)指定制定談判的計劃建立關(guān)系達成雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行與關(guān)系的維持簡述各層次的談判目標最高目標實際需求目標可接受目標最低目標簡述規(guī)避談判風險的具體策略提高談判人員素質(zhì)請教專家，主動咨詢審時度勢，當機立斷規(guī)避風險的技術(shù)手段利用保險市場和信貸擔保工具公平負擔簡述國際商務(wù)談判的基本原則平等互利的原則靈活機動的原則友好協(xié)商的原則依法辦事的原則原則和策略相結(jié)合的原則國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判有哪些共性？以經(jīng)濟利益為目的以經(jīng)濟利益為主要評價指標以價格作為談判的核心簡述國際商務(wù)談判的常見法律問題談判主體的資格問題合同的效力問題合同條款問題爭端解決方法開局階段，談判雙方的實力通

2、常包括哪幾種方法？上方談判實力相當己方談判實力明顯強于對方己方實力弱于對方簡述適當?shù)淖尣讲呗砸约悍降淖尣綋Q取對方在另一問題上的讓步，稱為互利互惠的讓步策略在時空上，以未來利益上的讓步換取對方近期利益上的讓步稱作予遠利謀近惠的讓步策 略若談判一方以不作任何讓步為條件而獲得對方的讓步也是有可能的，稱為己方絲毫無損 的讓步策略簡述商務(wù)談判中的入題技巧迂回入題：從題外話入題，從自謙入題，從介紹己方談判人員入題，從介紹己方的生產(chǎn)經(jīng)營財務(wù)狀況等入題；先談一般原則，再談細節(jié)問題；從具體議題入手簡述談判人員應(yīng)具備的基本觀念忠于職守平等互惠團隊精神簡述國際商務(wù)談判的主要技巧開場闡述，要明確主題，表明立場，簡明扼

3、要，并闡明目的；讓對方先談；注意正確使用語言，準確易懂，簡明扼要，有條理，敘述真實，一次說準，語言富有 彈性，緊扣主題，措辭得當不走極端，注意語調(diào)的含義，注意折中迂回，使用解困用語，不 以否定語言結(jié)束談判。敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正。12 .簡述技術(shù)風險的主要內(nèi)容強迫性要求造成的風險由于合作伙伴選擇不當引起的風險技術(shù)上過分奢求引起的風險論述試述形成談判僵局的主要原因談判中形成一言堂過分沉默與反應(yīng)遲鈍偏激的感情色彩人員素質(zhì)的低下信息溝通的障礙軟磨硬抗式的拖延外部環(huán)境發(fā)生變化試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟了解影響談判的因素尋找關(guān)鍵問題確定具體目標形成假設(shè)性方法深度分析和比較假設(shè)方法形成具體的談判

4、策略擬定行動計劃草案如何采用有效措施避免國際商務(wù)談判中的價格風險一、非固定價格，即一般所說的活價，可分為以下幾種情況：1、具體價格待定2、暫定價格3、部分固定價格，部分非固定價格。二、價格調(diào)整條款。目的是把價格變動的風險規(guī)定在一定范圍內(nèi)，以提高客戶經(jīng)營的信 心。三、套期保值。目的是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價格風險，并獲得兩種交易相 配合的最大利潤。兩種做法：1、賣期保值2、買期保值聯(lián)系實際分析美國商人的談判風格從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。具體的有：1、自信樂觀，開朗幽默2、直截了當、干脆利落3、態(tài)度誠懇、就事論事4、重視效率、速戰(zhàn)速決5、具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著

5、重要角色6、喜歡全線推進式的談判風格7、重視細節(jié)，講究包裝聯(lián)系實際說明制定國際商務(wù)談判策略的步驟（1）了解影響談判的因素談判策略制定的起點是對影響談判的各因素的了解。這些因素包括談判中的問題、雙方 的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。（2）尋找關(guān)鍵問題在對相關(guān)現(xiàn)象進行科學分析和判斷后，要求對問題，特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與 界定，厘清問題的性質(zhì)，以及對該問題對這個談判的成功會產(chǎn)生什么作用等。（3）確定具體目標根據(jù)現(xiàn)象分析，應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題.找出談判進展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標， 然后視當時的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來的目標.或是對各種可能的目標進行分析.確定

6、一 個新目標。（4）形成假設(shè)性方法根據(jù)談判中不同問題的不同特點，逐步形成解決問題的途徑和具體方法。這需要談判人 員對不同的問題進行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自已期望的目標，又能 找出解決問題的方法。（5）深度分析和比較假設(shè)方法在提出了假設(shè)性的解決方法后，要對少數(shù)比較可行的策略進行深入分析。依據(jù)“有效V “可行”的要求.對這些方法進行分析、比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個比較滿意的方法 與途徑。（6）形成具體的談判策略篇二：新商務(wù)談判試題（附答案）名詞解釋：談判策略2.借助式發(fā)問3.互惠式談判4.談判實力5.國際商務(wù)談判簡答題：1 .簡述規(guī)避談判風險的具體策略。簡述國際商務(wù)談判的基

7、本原則。試述形成談判僵局的主要原因。試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。簡述原則談判理論的基本要點。商務(wù)談判中不宜問對方的問題。如何做好迎送禮儀工作？談判中說服的技巧有哪些？從橫向方面看，國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些知識？需要是談判的基礎(chǔ)，簡述馬斯洛的“人類需要層次論”簡述談判目標的層次12 .談判前有關(guān)資料的收集內(nèi)容，應(yīng)主要包括哪幾個方面？對談判對手有哪些了解途徑？還價的方式有哪些？案例分析題案例分析1：某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包 括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。問題：如此安排談判人員說明中國人的談判

8、帶有何種色彩？如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果？如何調(diào)整談判人員？作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？案例分析2：前幾年，歷老板曾在一家大公司做營銷部主任。在一項采購洽談業(yè)務(wù)中，有位賣主的產(chǎn) 品喊價是50萬，歷老板和成本分析人員都深信對方的產(chǎn)品只要44萬就可以買到了，一個月 后，歷老板和對方開始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價有 錯，現(xiàn)在合理的開價應(yīng)該是60萬元。聽他說完后，歷老板不禁對自己原先的估價懷疑起來， 心想，可能是估算錯了。60萬元的喊價到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50萬 元的價格和賣方成交，感到非常的滿意。問題：賣主用了什么策略？如何對付這

9、種策略？讀案例，談感想在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談 判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有 新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴 對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場 交易背景的了解程度，甘拜下風。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格， 購買了大量該產(chǎn)品。2.1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進行為期15

10、年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。 初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專 利進行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)一一“雙點涂料工藝”專利的有效期將于 1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商 只得將轉(zhuǎn)讓費降至130馬克。3.1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的 談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺 商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲

11、不肯發(fā)貨。 而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境 地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合 同上購買了 150臺中國機床。參考答案.名詞解釋談判策略2.借助式發(fā)問3.互惠式談判4.談判實力5.國際商務(wù)談判談判策略是在可以預見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。借助式發(fā)問是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。所謂互惠式談判，是談判雙方都要認定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿 足彼此需要的一切有效的途徑與辦法。談判實力是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素

12、 的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。國際商務(wù)談判是指在對外經(jīng)濟貿(mào)易中，買賣雙方為了達成某筆交易而就交易的各項條 件進行的協(xié)商過程。簡答題簡述規(guī)避談判風險的具體策略。提高談判人員的素質(zhì)，(2 )請教專家，主動咨詢，(3 )審時度勢，當機立斷，(4 )規(guī)避風險的技術(shù)手段，利用保險市場和信貸擔保工具，公平負擔。簡述國際商務(wù)談判的基本原則平等互利的原則，靈活機動的原則，友好協(xié)商的原則，依法辦事的原則，原則和策略相結(jié)合的原則。試述形成談判僵局的主要原因談判中形成一言堂，(2 )過分沉默與反應(yīng)遲鈍，觀點的爭執(zhí)，偏激的感情色彩，人員素質(zhì)的低下，信息溝通的障礙，軟磨硬抗式的拖延，外部環(huán)境發(fā)生變化。試述

13、制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟了解影響談判的因素，尋找關(guān)鍵問題，確定具體目標，形成假設(shè)性方法，深度分析和比較假設(shè)方法，(6 )形成具體的談判策略，擬定行動計劃草案。簡述原則談判理論的基本要點原則談判理論其基本要點為四個方面：人：把人與問題分開。把對方當作“人”來看待，把問題按其價值來處理。利益：著眼于利益而不是立場。立場是你作出的某種決定促使你作出這種決定的 則是利益。（3）意見：在決定如何做之前,先構(gòu)思可能有的選擇，提出彼此有利的解決方案。（4）標準：堅持使用客觀標準。商務(wù)談判中一般不應(yīng)提出下列問題：（1）、帶有敵意的問題。（2）、有關(guān)對方個人生活、工作方面的問題。（3）、對方品質(zhì)和信譽方面

14、的問題。（4）、故意表現(xiàn)自己而提問。好迎送禮儀工作要掌握如下要點：（1）、確定迎送規(guī)格。通常，迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來確定，即前來談判人員 的身份和目的、我方與被迎送者之間的關(guān)系以及慣例。（2）、掌握對方抵達和離開的時間。迎候人員應(yīng)當準確掌握對方抵達時間，提前到達機 場、車站或碼頭，以示對對方的尊重，只能由你去等候客人，而不能讓客人在那里等你。（3）、做好接待的準備工作。在得知來賓抵達日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安排問題?？?人到達的當天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細討論。談判中說服的技巧有哪些？（一）說服技巧的環(huán)節(jié)；（1）建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任；（2）分析你

15、的意見可 能導致的影響；（3）簡化對方接受說服的程序；（二）說服技巧的要點：（1）站在他人的角度設(shè) 身處地談問題，不要只說自己的理由；（2）消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍。從橫向方面看，國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些知識（1）我國有關(guān)對外經(jīng)濟貿(mào)易的方針政策以及我國政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī)；（2）某 種商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系；（3）價格水平及其變化趨勢的信息；（4）產(chǎn) 品的技術(shù)要求和質(zhì)量標準；（5）有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識6）國外有關(guān)法律知識，包括貿(mào) 易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法以及有關(guān)國家稅法方面的知識；（7）各國各民族的風土人情和 風俗習慣；（8）可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識，

16、包括金融尤其是匯率方面的知識和市場知識等。需要是談判的基礎(chǔ)，簡述馬斯洛的“人類需要層次論”馬斯洛的“人類需要層次論”1生存或生理需要2安全需要3愛與歸屬需要4獲得尊重需要5自我實現(xiàn)簡述談判目標的層次談判目標的制定分為三個層次：1 .最高目標所胃最高目標就是初想目標。一般來說定的比較高，實際中很難實現(xiàn)，但制定這樣的目 標能催人奮進，有積極意義。奮爭目標這是一個現(xiàn)實性較強但又需經(jīng)過艱苦努力才能實現(xiàn)的目標，也是最理想的目標?；灸繕嘶灸繕耸侵刚勁斜仨殞崿F(xiàn)的目標，即談判底線。談判前有關(guān)資料的收集內(nèi)容，主要包括以下幾個方面：對手的實力這主要指對手的經(jīng)濟力量，產(chǎn)品的質(zhì)和量，社會影響等。對手的薄弱環(huán)節(jié)對手

17、的薄弱環(huán)節(jié)除了人力、物力、經(jīng)濟力量等等外，要盡量搞清楚對方是否急于求成、 有無危機、是否缺乏信心、技術(shù)力量是否不足以及缺少外援等情況。對手的談判能力指前來談判的人是否是談判老手，善于用何種戰(zhàn)術(shù)。了解對手主要有以下四個途徑；向曾經(jīng)與他交過手的人進行調(diào)查。匯集或研讀有關(guān)談判對手的書面文字。最難獲得的報情，可以通過直接的方式得到。委托、雇傭他人為自己提供所需要的情報。還價的方式有哪些？（1）逐項還價。對各種費用如：技術(shù)費、培訓費、技術(shù)指導費等分別進行還價。（2）分組還價。對交易條款進行價格分析，按照價格高低分類，然后按類別分別還價。（3）總體還價。即對合同成交的價格總額進行還價。案例分析題案例分析1

18、：某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包 括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。問題：（1）如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩？說明中國人的談判帶有嚴重的封建官僚色彩。（2）如此安排談判人員理論上會導致什么樣的后果？會導致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。（3）如何調(diào)整談判人員應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3 名政府官員參與談判。（4）作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。案例分析2：前幾年，歷老板曾在一家大公司做營銷部主任。在一項采購

19、洽談業(yè)務(wù)中，有位賣主的產(chǎn) 品喊價是50萬，歷老板和成本分析人員都深信對方的產(chǎn)品只要44萬就可以買到了，一個月 后，歷老板和對方開始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價有 錯，現(xiàn)在合理的開價應(yīng)該是60萬元。聽他說完后，歷老板不禁對自己原先的估價懷疑起來， 心想，可能是估算錯了。60萬元的喊價到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50萬 元的價格和賣方成交，感到非常的滿意。問題：（1）賣主用了什么策略？答案：抬價策略（2） 如何對付這種策略？答案：（1）看穿對方的詭計，直接指出來；（2）訂下一個不能 超越的預算金額，然后努力爭??；（3）使對方在合同上簽字的人數(shù)越多越好；（4

20、）反抬價；（5） 召開小組會議，群策群力思考對策；（6）在合同沒有簽好以篇三：商務(wù)談判復習題及答案二、多選題進行報價解釋時必須遵循的原則是（abcd）不問不答有問必答避實就虛能言不書真實可靠下列論述中，錯誤的是（bce）沖突性較大的談判，先報價有利沖突性較大的談判，后報價有利合作性較大的談判，先報價有利合作性較大的談判，后報價有利合作性較大的談判，報價順序無所謂報價階段的策略主要體現(xiàn)在（bcd）報價的先后如何報價怎樣對待對方的報價報價的時機談判對手的資料搜集主要有（abc）對手資信情況談判雙方實力對手的談判期限貿(mào)易客商類型談判方案的主要內(nèi)容有（abcd）確定談判目標擬定談判議程安排談判人員選擇

21、談判地點下列對報價的論述中正確的是（abce ）。報價指的是向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件價格是報價的核心掌握市場行情是報價的基礎(chǔ)報價是指雙方所提出的價格條件報價不是隨心所欲的若談判者分開腿而坐，通常表明其內(nèi)心（cd）警惕b.防御c.自信d.愿意接受挑戰(zhàn)商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（abce ）一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快不要承諾做同等幅度的讓步使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足在我方認為重要的問題上自己先讓步使對方覺得我方讓步不是件容易的事情評價商務(wù)談判成敗的標準是（bcd ）緊張e.取得最大經(jīng)濟利益談判目標實現(xiàn)的程度所付出的成本大小雙方關(guān)系改善的程度原則談判理論包含的主要原則包括（ab

22、de ）a、人與問題的原則b、利益與立場原則c、關(guān)系至上原則d、標準與公平原則e、向公平讓步原則三、名詞解釋談判開局策略：3.談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行 動方式和手段。有協(xié)商式、坦誠式、慎重式、進攻式宏觀談判風險：由于談判環(huán)境變化帶來的談判風險，其根源在與商務(wù)談判的外部環(huán)境 的不確定性，主要包括市場風險、技術(shù)風險和社會風險。發(fā)盤：7.發(fā)盤也稱報盤、發(fā)價、報價，法律上稱之為“要約。向一個（或幾個）特定 受盤人提出的訂立合同的建議。日本式報價：先報一個基本價格，很有吸引力，把客人拉到成交的邊緣，然后再從基 本產(chǎn)品到成交產(chǎn)品的差異中，從使用維護，維修等方面再漲上去。潤

23、滑策略：談判人員在相互交往過程中饋贈一些禮品以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情。報價策略:報出價格報出的價格，廣義的也包括向?qū)Ψ教岢龅乃幸蟮脑瓌t和技巧。哈佛談判原則：4.由尼爾倫伯格提出的“談判需要理論”是它的思想基礎(chǔ)，有四個基 本要點：把人與問題分開、重利益而不重立場、先構(gòu)思各種選擇方案再提出主張、 堅持客觀標準談判思維：是建立在對人性、理性、心智、策略等一般觀念的思維基礎(chǔ)上的。其實質(zhì) 是謀略思維。談判思維中的謀略思維可概括為三大法則：知己知彼、辯證思考、靈活機動。歐式報價：8.歐美式報價是先報一個原則性價格，留有一定余地，然后在以折扣優(yōu)惠 的辦法降低價格以利于成交?；セ菔秸勁校喊瓷虅?wù)談判結(jié)果而區(qū)分的

24、一種談判類型。顧名思義，它也叫雙贏或多贏 式談判wins-wins,，是按照結(jié)果來進行分類的一種，意思是通過最大限度地創(chuàng)造出最佳的解 決方案，最終滿足談判各方的利益需求。是種以解決問題為第一目標的管理手法。也稱為原則式談判，是以公平價值為標準，以 談判目的為核心，談判雙方都認定自身需要和對方的需要，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求 雙方各有所獲的談判方法。四、簡答題簡述商務(wù)談判的基本原則。1）自愿原則：談判主體的各方不受外來壓力和他人驅(qū)使，而是出于自身利益目標的追 求和互惠互利的意愿來參加談判，自愿原則是商務(wù)談判的前提。2）平等原則：無論經(jīng)濟實力的強弱，組織規(guī)模的大小，地位的高低都是平等的，平等

25、原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。3）互利原則：達成的協(xié)議對雙方都是有利的，互利是商務(wù)談判的目標，只有互利才能 達到“雙贏”。4）求同原則：面對利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益，求同原則是商務(wù)談判 成功的關(guān)鍵。5）效益原則：節(jié)約談判成本，重視談?wù)勛陨淼男б嬉约罢勁许椖康纳鐣б?，效益?則是商務(wù)談判成功的保證。6）合法原則：遵守國家的法律政策，國際談判還要遵守國際法和對方國家的有關(guān)法規(guī)， 合法原則是商務(wù)談判的根本。打破談判僵局的技巧有哪幾種？1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題2）尊重客觀，關(guān)注利益3）多種方案，選著替代4）尊重對方，有效退讓5）冷調(diào)處理，暫時體會6）以硬碰硬，據(jù)理力爭7）孤注一擲，背水一戰(zhàn)談判準

26、備工作的內(nèi)容主要有哪些？1）背景調(diào)查：是談判前期的基礎(chǔ)工作。包括：談判環(huán)境調(diào)查、談判對手調(diào)查、談判者自身了解等三個方面。主要方法有：訪談法、問卷法、文獻法、電子媒體收集法、觀察 法、實驗法等。2）組織準備：關(guān)鍵環(huán)節(jié)是談判人員的遴選，應(yīng)著重考察其“識”“學”“才”諸方面。在此基礎(chǔ)上建立起人員構(gòu)成互補協(xié)調(diào)，同時，領(lǐng)導人及商務(wù)、技術(shù)、法律等人員分工明 確，主談與輔談、臺上與臺下人員密切配合的團隊組織。3）計劃制訂：談判計劃是談判中綱領(lǐng)性的文件。主要包括：談判目標、談判策略、談判議程及談判人員分工、談判地點等內(nèi)容。要正確確定談判目標（含低中高三個層次）, 靈活部署談判過程的多種策略，精心安排好各項談判

27、議程。簡述商務(wù)談判中“答”的技巧。1）回答問題之前，要給自己留有思考的時間；2）把握對方提問的目的和動機，再決定怎樣回答；3）不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答；4）顧左右而言他；5）對于不知道的問題，應(yīng)該坦率的告訴對方不能回答或者暫時不回答；6）答非所問；7）以問代答。重申和打岔8）“重申”和“打岔”。在談判中要求對方再次闡明其所問的問題，實際上是為自己爭取時間。簡述談判團隊談判人員的構(gòu)成。1）原則：知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確2）人員：談判隊伍領(lǐng)導人、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員、翻譯、其他輔助人員3）組織：談判人員配備、談判人員的分工與配合（主談和輔談的分工和合作，臺上和

28、臺下的分工與合作）簡述商務(wù)談判的構(gòu)成要素。1）談判當事人：是談判活動中有關(guān)各方的所有參與者，一般有兩類：臺上和臺下的談判人員2）談判議題：談判需要商議的具體問題，它是談判活動的中心3）談判背景：是談判所處的客觀條件，有環(huán)境背景。組織背景，人員背景4）談判時間：一是規(guī)定談判期限；二是選擇有利的談判時機；三是選擇適當?shù)恼勁袝r間。在談判中要力爭獲得“天時”之利。5）談判地點：主場還是客場，不同地點心理環(huán)境不同來自談判對手的風險有哪些？1）由于談判對手采取非法談判手段而產(chǎn)生的風險：監(jiān)視；竊取；暴力；賄賂。2）商務(wù)欺詐：包括合同欺詐、金融欺詐、保險欺詐、廣告欺詐、海運欺詐，前兩者最為常見。談判準備工作的

29、內(nèi)容主要有哪些？4）背景調(diào)查：是談判前期的基礎(chǔ)工作。包括：談判環(huán)境調(diào)查、談判對手調(diào)查、談判者自身了解等三個方面。主要方法有：訪談法、問卷法、文獻法、電子媒體收集法、觀察 法、實驗法等。5）組織準備：關(guān)鍵環(huán)節(jié)是談判人員的遴選，應(yīng)著重考察其“識”“學”“才”諸方面。在此基礎(chǔ)上建立起人員構(gòu)成互補協(xié)調(diào)，同時，領(lǐng)導人及商務(wù)、技術(shù)、法律等人員分工明 確，主談與輔談、臺上與臺下人員密切配合的團隊組織。6）計劃制訂：談判計劃是談判中綱領(lǐng)性的文件。主要包括：談判目標、談判策略、談判議程及談判人員分工、談判地點等內(nèi)容。要正確確定談判目標（含低中高三個層次）, 靈活部署談判過程的多種策略，精心安排好各項談判議程。商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容？1）關(guān)于執(zhí)行雙方所達成協(xié)議的特殊