《創(chuàng)新教育與創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)》初創(chuàng)企業(yè)運營管理課件

1、CCIT項目九 初創(chuàng)企業(yè)運營管理第1頁，共36頁。初創(chuàng)企業(yè)運營管理話題一： 認(rèn)識企業(yè)營銷管理話題二： 初創(chuàng)企業(yè)市場定位話題三： 營銷管理組合策略話題四： 品牌策略話題五： 認(rèn)識企業(yè)財務(wù)管理話題六： 初創(chuàng)企業(yè)財務(wù)管理第2頁，共36頁。初創(chuàng)企業(yè)運營管理案例分析：從”拉勾“看初創(chuàng)企業(yè)的管理14年8月，在線招聘網(wǎng)站拉勾宣布獲得2500萬美元融資，估值高達(dá)1.5億美元。要知道，去年7月這家網(wǎng)站才剛剛成立。1.團(tuán)隊：激情與互補(bǔ)拉勾網(wǎng)有三位80后創(chuàng)始人：許單單、馬德龍和鮑艾樂，他們也都是3W咖啡的創(chuàng)始人，在3W困難時，三人都選擇留下、堅持。許單單做過互聯(lián)網(wǎng)分析師，對于互聯(lián)網(wǎng)趨勢非常了解，能夠把握大方向。馬德

2、龍做過產(chǎn)品，是互聯(lián)網(wǎng)最缺的產(chǎn)品經(jīng)理。鮑艾樂是一位很活躍的女孩，適合做業(yè)務(wù)拓展和發(fā)展外部資源。第3頁，共36頁。初創(chuàng)企業(yè)運營管理2.定位：只做并做好細(xì)分領(lǐng)域拉勾網(wǎng)明智地選擇了增長最快、也最容易標(biāo)準(zhǔn)化的一個招聘領(lǐng)域，那就是互聯(lián)網(wǎng)公司的招聘。他們的策略：集中所有的精力，專注于互聯(lián)網(wǎng)公司的招聘。3.產(chǎn)品：以用戶而不是客戶為中心拉勾打出“面議你妹！”的口號，強(qiáng)制要求招聘企業(yè)發(fā)布的職位信息中必須有薪資水平，強(qiáng)制要求招聘企業(yè)的HR必須閱讀、回復(fù)收到的每一封簡歷。4.流量：不做社交做工具、不做APP做O2O一開始拉勾也是想做個類似LinkedIN的社交招聘網(wǎng)站，后發(fā)現(xiàn)不理想而放棄。考慮到APP推廣需要高額費用

3、，決定不做APP，踏踏實實做自己的網(wǎng)站，靠口碑和線上線下廣告推廣。第4頁，共36頁。話題一、認(rèn)識企業(yè)營銷管理認(rèn)識企業(yè)營銷管理話題一 企業(yè)營銷管理的實質(zhì)，是市場需求管理，即對市場需求的水平、時機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)節(jié)。第5頁，共36頁。話題一、認(rèn)識企業(yè)營銷管理 企業(yè)營銷管理的目的在于使企業(yè)的營銷活動與復(fù)雜多變的營銷環(huán)境相適應(yīng)，這是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。企業(yè)營銷管理的過程就是識別、分析、選擇和發(fā)掘營銷機(jī)會，以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和目標(biāo)的管理過程，亦即企業(yè)與其最佳的市場機(jī)會相適應(yīng)的過程，這個過程包括4個主要步驟。分析和評價市場機(jī)會研究和選擇目標(biāo)市場制訂營銷組合策略管理市場營銷活動第6頁，共36頁。話題二、

4、初創(chuàng)企業(yè)市場定位細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體變量地理環(huán)境國別、城鄉(xiāng)、氣候、交通、地理位置等。人口因素年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度等。心理因素個性、興趣、愛好、生活方式等。購買行為購買動機(jī)、追求利益、使用頻率、品牌與商標(biāo)的信賴程度等。市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)初創(chuàng)企業(yè)市場定位話題二第7頁，共36頁。市場定位的策略避強(qiáng)定位 避強(qiáng)定位策略是指企業(yè)力圖避免與實力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對手有比較顯著的區(qū)別迎頭定位 迎頭定位策略是指企業(yè)根據(jù)自身的實力，為占據(jù)較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的、實力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競爭對手發(fā)生正面競爭，

5、而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對手相同的市場位置重新定位 公司在選定了市場定位目標(biāo)后，如定位不準(zhǔn)確或雖然開始定位得當(dāng)，但市場情況發(fā)生變化時，如遇到競爭者定位與本公司接近，侵占了本公司部分市場，或由于某種原因消費者或用戶的偏好發(fā)生變化，轉(zhuǎn)移到競爭者方面時，就應(yīng)考慮重新定位。重新定位是以退為進(jìn)的策略，目的是為了實施更有效的定位。創(chuàng)新定位 尋找新的尚未被占領(lǐng)但有潛在市場需求的位置，填補(bǔ)市場上的空缺，生產(chǎn)市場上沒有的、具備某種特色的產(chǎn)品。話題二、初創(chuàng)企業(yè)市場定位第8頁，共36頁。話題三、營銷管理組合策略營銷管理組合策略話題三第9頁，共36頁。一、4P營銷理論話題三、營銷管理組合策略第10頁，共36頁。二、銷售渠

6、道與方式選擇話題三、營銷管理組合策略第11頁，共36頁。三、初創(chuàng)企業(yè)的定價策略1.取脂定價策略（撇油定價） 指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機(jī)，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。2.滲透定價策略（薄利多銷） 滲透是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。3.滿意價格策略（平價銷售） 是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。話題三、營銷管理組合策略第12

7、頁，共36頁。選擇定價目標(biāo)確定需求估計成本分析競爭選擇定價方法確定最終價格產(chǎn)品定價的步驟話題三、營銷管理組合策略第13頁，共36頁。 品牌的核心在于品牌的維護(hù)與傳播，如何把品牌做到消費者心坎里去，是品牌策略中最重要的一個環(huán)節(jié)，品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理與市場營銷方法，包括4P與品牌識別在內(nèi)的所有要素。主要有：品牌化決策、品牌戰(zhàn)略決策、品牌再定位決策等。話題四、品牌策略品牌策略話題四第14頁，共36頁。品牌擴(kuò)展品牌擴(kuò)展就是指企業(yè)利用其成功品牌的聲譽來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品多品牌多品牌是指企業(yè)同時為種產(chǎn)品設(shè)計兩種或兩種以上互相競爭的品牌的現(xiàn)象品牌再定位決策品牌再定位決策是指一種品牌在

8、市場上最初的定位也許是適宜的、成功的，但是到后來企業(yè)可能不得不對之重新定位品牌戰(zhàn)略決策話題四、品牌策略第15頁，共36頁。話題五、認(rèn)識企業(yè)財務(wù)管理認(rèn)識企業(yè)財務(wù)管理話題五財務(wù)管理是圍繞企業(yè)發(fā)展的整體目標(biāo)，對資本的融通(籌資)、資產(chǎn)的購置(投資)、經(jīng)營中現(xiàn)金流量(營運資金)以及利潤分配進(jìn)行管理。第16頁，共36頁。財務(wù)管理的內(nèi)涵籌資管理投資管理現(xiàn)金管理利潤分配管理話題五、認(rèn)識企業(yè)財務(wù)管理第17頁，共36頁。價值最大化原則貨幣時間價值原則風(fēng)險收益均衡原則資金合理配置原則收支平衡原則利益關(guān)系協(xié)調(diào)原則財務(wù)管理的基本原則話題五、認(rèn)識企業(yè)財務(wù)管理第18頁，共36頁。（一）資產(chǎn)負(fù)債表 資產(chǎn)負(fù)債表是反映企業(yè)在某

9、一特定日期（如月末、季末、年末）全部資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益情況的會計報表，是企業(yè)經(jīng)營活動的靜態(tài)體現(xiàn)，根據(jù)“資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益”這一平衡公式，依照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)和一定的次序，將某一特定日期的資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益的具體項目予以適當(dāng)?shù)呐帕芯幹贫伞＃ㄈ┈F(xiàn)金流量表 利潤表是反映企業(yè)一定會計期間（如月度、季度、半年度或年度）生產(chǎn)經(jīng)營成果的會計報表。企業(yè)一定會計期間的經(jīng)營成果既可能表現(xiàn)為盈利，也可能表現(xiàn)為虧損，因此，利潤表也被稱為損益表。（二）利潤表現(xiàn)金流量表是財務(wù)報表的三個基本報告之一，所表達(dá)的是在一固定期間（通常是每月或每季）內(nèi)，一家機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金（包含銀行存款）的增減變動情形。話題六、初創(chuàng)企業(yè)財

10、務(wù)管理初創(chuàng)企業(yè)財務(wù)管理話題六第19頁，共36頁。對每一項經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)只在一個賬戶中登記，實質(zhì)是流水賬。單式記賬法對發(fā)生的每一項經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，都以相等的金額，同時在兩個或兩個以上相互聯(lián)系的賬戶中進(jìn)行登記的一種記賬方法。以借、貸為符號，原則是“有借必有貸，借貸必相等”。事項備注投入5000元交通費150元租房定金2000元工作餐10元無票投入30000元辦執(zhí)照200元刻章事項支出收入投入 5000交通費150 租房定金2000 工作餐10 投入 30000辦執(zhí)照200復(fù)式記賬法哪個是單式？哪個是復(fù)式？話題六、初創(chuàng)企業(yè)財務(wù)管理第20頁，共36頁。話題六、初創(chuàng)企業(yè)財務(wù)管理第21頁，共36頁。課后研討：從滴滴多

11、次危機(jī)處理看企業(yè)的品牌和危機(jī)策略互聯(lián)網(wǎng)公司如何利用互聯(lián)網(wǎng)平臺處理危機(jī)滴滴多次危機(jī)處理陷入被動共享模式下企業(yè)危機(jī)的多元性22第22頁，共36頁。定位：全球領(lǐng)先的一站式多元化出行平臺引領(lǐng)汽車和交通行業(yè)變革的世界級科技公司；全球最大的一站式出行平臺；全球最大汽車運營商；全球智能交通技術(shù)引領(lǐng)者。武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 陳建安23第23頁，共36頁。2015年：“份子錢”風(fēng)波澄清聲明：否認(rèn)收“份子錢”，所謂的份子錢是租賃公司收取的滴滴只是代收，沒有任何利益分成滴滴誠心為顧客和司機(jī)服務(wù)，為車輛提供了保險保障24第24頁，共36頁。滴滴“殺熟”滴滴CTO張博和總裁柳青先后發(fā)文否認(rèn)“大數(shù)據(jù)殺熟”25第25頁，

12、共36頁。2018.網(wǎng)友孟婆在修行 滴滴，我想和你聊一聊向該乘客道歉事件具體情況正在核實，并會“盡快”查證核實過程“可能”超出滴滴自身能力，需要時間找出客服與乘客溝通不暢，產(chǎn)生誤解的原因承諾會聽取顧客意見建議，做得更好26第26頁，共36頁?？战阌龊?7第27頁，共36頁。對于樂清順風(fēng)車乘客遇害的道歉和聲明28第28頁，共36頁。武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 陳建安29第29頁，共36頁。武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 陳建安30第30頁，共36頁。程維與柳青道歉信全文：過去幾天，我們的內(nèi)心再一次陷入了無比的沉痛和煎熬。僅僅三個多月，在平臺進(jìn)行安全整改的過程中，悲劇再一次發(fā)生，作為公司的創(chuàng)始人和總裁，我們非

13、常悲痛和自責(zé)。盡管在逝去的生命面前，一切的言語都蒼白無力，我們還是要鄭重地向受害者，向受害者家屬，向所有人道歉。對不起，我們辜負(fù)了大家。六年前出發(fā)的時候，我們堅定地認(rèn)為可以用科技的力量讓出行更美好，但經(jīng)歷的悲劇讓我們意識到自己是缺乏敬畏之心的。因為我們的無知自大，造成了無法挽回的傷害。我們知道，歸根結(jié)底是我們的好勝心蓋過了初心。在短短幾年里，我們靠著激進(jìn)的業(yè)務(wù)策略和資本的力量一路狂奔，來證明自己。但是今天，在逝去的生命面前，這一切虛名都失去了意義。很多同事開始動搖，懷疑自己是否真的在做正確的事，全公司開始深刻檢視甚至質(zhì)疑我們的價值觀是不是正確的。大家陷入了自我審視、自我懷疑、自我否定的情緒中。

14、在這悲傷的時刻，我們唯一能做的，就是帶領(lǐng)團(tuán)隊去面對痛苦，承擔(dān)責(zé)任，爭分奪秒盡所有的努力去解決問題，讓初心回歸，用這種方式表達(dá)一份哀思。過去的幾天時間里，團(tuán)隊反復(fù)梳理了案件的每個細(xì)節(jié)，并且深刻反思了背后的原因和管理問題，將在以下方面落實行動：1.滴滴不再以規(guī)模和增長作為公司發(fā)展的衡量尺度，而是以安全作為核心的考核指標(biāo)，組織和資源全力向安全和客服體系傾斜；2.安全產(chǎn)品整體功能升級，優(yōu)化緊急求助、行程分享等功能。對于人身安全的客服投訴問題，我們會采取三方連線撥打110的方式，確保第一時間將相關(guān)信息給到警方；3.順風(fēng)車業(yè)務(wù)模式重新評估，在安全保護(hù)措施沒有獲得用戶認(rèn)可之前，無限期下線；4.與公安部門深入

15、共建用戶安全保護(hù)機(jī)制，高效響應(yīng)各地公安部門的依法調(diào)證需求，并且啟動測試已開發(fā)完成的警方自助查詢系統(tǒng)。雖然安全工作永無止境，雖然我們很難完全杜絕別有用心的人利用平臺做出不法之事，但我們會盡最大的努力，去守護(hù)平臺上的乘客和司機(jī)，讓網(wǎng)約車行業(yè)的犯罪率持續(xù)降低，配合警方將所有犯罪分子繩之以法。懇請社會各界對我們進(jìn)行監(jiān)督和批評，時刻鞭策我們。在逝去的生命面前，我們沒有任何借口，再次向所有人鄭重道歉。程維 柳青31第31頁，共36頁。思考題：（不限以下問題）：滴滴在最近幾次危機(jī)處理中有何問題？如果您是滴滴公司的危機(jī)管理團(tuán)隊，會如何應(yīng)對？如果您是滴滴的負(fù)責(zé)人，會如何應(yīng)對？32第32頁，共36頁。溝通過程與有效溝通的障礙33發(fā)送者有意或無意過濾（操縱）（報喜不報憂）沉默溝通恐懼選擇性知覺信息超載（信息加工能力）情緒雙方的語言跨文化障礙溝通環(huán)