項(xiàng)目3連鎖門店開(kāi)發(fā)選址課件

1、選址的定義 選址是指：根據(jù)店鋪發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)可能建店的地址進(jìn)行調(diào)查、分析、比較、選定，并最終確定對(duì)該土地或房產(chǎn)的使用權(quán)的一種行為。 ，門店選址是一種投資選擇，是決策，有合理判斷的方法。案例分享：客三千火鍋城 單從“客三千”這個(gè)名字，我們就能感覺(jué)到這個(gè)火鍋城的氣勢(shì)與規(guī)模，酒樓上下共有四層，四十幾個(gè)大包間，兩個(gè)大廳三個(gè)小廳，近千個(gè)就餐餐位。酒樓裝修風(fēng)格走華貴路線，在各個(gè)區(qū)域大量使用了中國(guó)傳統(tǒng)木雕、字畫、工藝品等裝飾物品，僅僅紅木的餐桌餐椅就投入了不少錢。投資人一開(kāi)始便瞄準(zhǔn)了城市中高端火鍋消費(fèi)群體，因而火鍋城選定了三文魚火鍋為特色招牌，目標(biāo)自然也是服務(wù)于中高端消費(fèi)群體。 “客三千火鍋城”從2008年9

2、月份開(kāi)始裝修，于11月初開(kāi)張營(yíng)業(yè)，應(yīng)該說(shuō)這樣的時(shí)間安排相當(dāng)合理，酒樓只需簡(jiǎn)單的一個(gè)經(jīng)營(yíng)磨合，就可以順利地進(jìn)入經(jīng)營(yíng)旺季 案例分享：客三千火鍋城 然而，“客三千火鍋城”的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況與業(yè)主的企盼大相徑庭，火鍋城只是在開(kāi)業(yè)的頭一天業(yè)主請(qǐng)客時(shí)接近滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，在此之后，酒樓的上座率基本上不足三成，到了十二月份火鍋旺季時(shí)，火鍋城的上座率連兩成都達(dá)不到。進(jìn)入十二月底，虧損嚴(yán)重的業(yè)主極其無(wú)奈地選擇了關(guān)門停業(yè)，而就在此時(shí)，滿城的火鍋店生意一家比一家紅火。 分析：“客三千火鍋城”地處一省會(huì)城市的次主干道上，門前車流量、人流量頗大，但稍加留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的人和車都是在門前匆匆而過(guò)，卻沒(méi)有任何停下來(lái)的意思，甚至

3、不愿稍加停頓看看街邊商店的門臉。 案例分享：客三千火鍋城 其次，“客三千火鍋城”的門前除了窄窄的人行道，根本沒(méi)有車輛停放的地方，這和它的中高端市場(chǎng)定位存在著極大的矛盾，這也是火鍋城投資人的極大疏忽，甚至是不可原諒的錯(cuò)誤。先不說(shuō)停車位的問(wèn)題，對(duì)于一個(gè)城市里面這樣只見(jiàn)人流量、車流量，不見(jiàn)財(cái)流量的商業(yè)地段，我們統(tǒng)稱為商業(yè)“虛火旺盛”之地，這種地段是最容易成為餐飲投資人陷阱的地方。 據(jù)我們的長(zhǎng)期觀察，通常情況下，這樣的地段只適合開(kāi)那些規(guī)模不大、方便快捷的小型快餐店，而對(duì)那些上一定規(guī)模的大型餐飲企業(yè)，這樣的地方則必須堅(jiān)決舍棄，投資者萬(wàn)萬(wàn)不可被那些虛假的客流人流所迷惑，而做出錯(cuò)誤的投資決定。開(kāi)服裝店案例：

4、選址失敗的模仿者開(kāi)服裝店案例：選址失敗的模仿者 小李有個(gè)朋友在廣州火車站附近的服裝城里做服裝生意。這里一個(gè)很小的鋪面月租金就要幾萬(wàn)元，可朋友看起來(lái)對(duì)這么高的租金一點(diǎn)也不在乎，幾年下來(lái)已經(jīng)賺了上百萬(wàn)元。小李決定也學(xué)著朋友找個(gè)鋪面做服裝。 由于手頭沒(méi)有足夠的資金，他決定退而求其次，選中了天河區(qū)客運(yùn)站附近的一個(gè)門面，每月僅四千多元租金，而且比朋友的鋪面大得多。 小李覺(jué)得挺適合，一來(lái)天河客運(yùn)站是廣州市內(nèi)比較大的客運(yùn)站，雖然比不上廣州火車站的人流量，但平均每天也有幾萬(wàn)人；二來(lái)店面租金便宜，大大降低了成本；三來(lái)廣州火車站到天河客運(yùn)站有直達(dá)的公交車，交通非常方便。把省下來(lái)的房租用來(lái)降低售價(jià)吸引火車站附近的批

5、發(fā)客戶，完全可以擴(kuò)大客源有了這些優(yōu)勢(shì)，小李相信自己在這里開(kāi)個(gè)服裝零售兼批發(fā)店一定能做火。 然而，生意開(kāi)張幾個(gè)月后，一直沒(méi)有起色。曾試過(guò)請(qǐng)人去廣州火車站附近的服裝城拉客人前來(lái)，但沒(méi)有一個(gè)愿意來(lái)，生怕上當(dāng)受騙?？鄵伟肽?，仍然沒(méi)有好轉(zhuǎn)。開(kāi)服裝店案例：選址失敗的模仿者 敗因解析：形似而神離 小李的失敗主要是因?yàn)檫x址不善，對(duì)消費(fèi)群的研究不足。表面上都在車站，但實(shí)際上卻存在很大的差異。 雖然天河客運(yùn)站人流不少，可這些人絕大多數(shù)是坐車、轉(zhuǎn)車的，其中大部分人員構(gòu)成是廣州市內(nèi)的上班族，匆匆忙忙來(lái)坐車上班，根本不是來(lái)購(gòu)物消費(fèi)的。 以價(jià)格優(yōu)勢(shì)到火車站去拉客源，理論上行得通。但由于國(guó)人對(duì)于這種拉客族一向懷有深深的警惕

6、之心。所以在現(xiàn)實(shí)中行不通。 而廣州火車站由于其自身交通便利等原因，附近已形成了一個(gè)大的服裝批發(fā)商圈。這些批發(fā)商從全國(guó)各地來(lái)廣州的主要目的就是進(jìn)貨，所以在那里開(kāi)店不用擔(dān)心沒(méi)生意做。進(jìn)完貨還趕得上乘當(dāng)天的火車回去，可以有效節(jié)約時(shí)間和住宿等其他費(fèi)用。因此，廣州火車站附近做服裝批發(fā)生意漸成氣候。這個(gè)優(yōu)勢(shì)是其他的地方無(wú)法比擬的。開(kāi)服裝店案例：選址失敗的模仿者 敗因解析：形似而神離 另一方面，對(duì)于其他客運(yùn)站來(lái)的轉(zhuǎn)車人群來(lái)說(shuō)，到了火車站也都是最后一站了，不必再趕時(shí)間。如果離發(fā)車還有一段時(shí)間，他們往往會(huì)選擇在附近逛逛，有看中的衣服買回去，即使價(jià)格高一點(diǎn)，他們也會(huì)接受。而在其他客運(yùn)站，由于擔(dān)心誤了時(shí)間趕不上火車

7、，即使東西便宜，也沒(méi)有多少人敢在那里流連。所以雖然是車站，但從生意要素的本質(zhì)上來(lái)看，人流的有效消費(fèi)程度差距很大，經(jīng)營(yíng)效果自然就會(huì)大相徑庭。門店經(jīng)營(yíng)的成敗很大程度上取決于店址的選擇。店址選擇是一項(xiàng)大的、長(zhǎng)期性投資， 關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。一步差三市 連鎖業(yè)成功的關(guān)鍵是： Place ! Place! Place! （選址、選址、還是選址?。┖玫牡赇伒刂肪褪浅晒Φ囊话?！門店選址的重要性 學(xué)習(xí)&技能目標(biāo)對(duì)門店選址重要性和程序有清晰的認(rèn)識(shí)；能夠運(yùn)用商圈選擇準(zhǔn)則進(jìn)行商圈分界點(diǎn)的計(jì)算；能夠運(yùn)用方法對(duì)某一區(qū)域的商圈進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析；能夠掌握門店選址的基本知識(shí)，寫出門店選址報(bào)告本章安排3-1 連鎖門店開(kāi)發(fā)規(guī)

8、劃3-2 商圈與商圈調(diào)查3-3 連鎖門店選址技術(shù)3-1 連鎖門店開(kāi)發(fā)規(guī)劃3.1.1 新店開(kāi)發(fā)的原則性要求1、符合連鎖企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2、經(jīng)營(yíng)效益是首要問(wèn)題3、必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查4、了解城市開(kāi)發(fā)規(guī)劃5、科學(xué)的開(kāi)店布點(diǎn)3.1.1 新店開(kāi)發(fā)的原則性要求6、做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，“五金”問(wèn)題要謹(jǐn)慎7、科學(xué)簽訂房產(chǎn)使用權(quán)等多類合同8、認(rèn)真研究當(dāng)?shù)厝嗣袢司杖肱c開(kāi)店密度的關(guān)系9、認(rèn)真研究當(dāng)?shù)厝嗣衩袼孜幕c開(kāi)店業(yè)務(wù)的關(guān)系10、物流配送充分考慮3.1.2 新店布局策略布點(diǎn)在開(kāi)拓線路上并行發(fā)展連鎖分店，快速構(gòu)建市場(chǎng)面。布線在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)明確發(fā)展的方向和線路。布網(wǎng)尋找一個(gè)或幾個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，在其中大量發(fā)展分店，

9、達(dá)到了一定規(guī)模之后再開(kāi)發(fā)下一個(gè)區(qū)域，更好提高市場(chǎng)占有率。3.1.2 新店布局策略1、區(qū)域集中的布局策略總店為中心，各分店成同心圓向四周擴(kuò)大2、有效的物流配送布局策略依托總店、配送中心和現(xiàn)有分店之間的交通網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)張。3.1.2 新店布局策略3、弱競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的布局策略選擇在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)不足或競(jìng)爭(zhēng)路較弱的區(qū)域開(kāi)設(shè)新門店。4、搶先排他型布局策略對(duì)有較大發(fā)展前景的區(qū)域，要爭(zhēng)取先入為主，搶先開(kāi)店。案例分享沃爾瑪?shù)某晒χ?“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略3.1.3 門店擴(kuò)張密度和速度擴(kuò)張密度 密度要合理，最適宜密度為兩家店次級(jí)商業(yè)圈相切。擴(kuò)張速度 謹(jǐn)慎規(guī)劃。創(chuàng)業(yè)到實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)宜在23年內(nèi)實(shí)現(xiàn)。3.1.4 新店開(kāi)發(fā)的業(yè)

10、態(tài)選擇商業(yè)零售業(yè)態(tài)選擇有：雜食店、便利店、折扣店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家具建材店、購(gòu)物中心、廠家直銷中心、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、電話購(gòu)物等。 一、百貨店不同業(yè)態(tài)連鎖店選址的基本特點(diǎn)和要求、選址在城市繁華區(qū)、交通要道。、商圈范圍大，一般以流動(dòng)人口為主要銷售對(duì)象。、商店規(guī)模大，在6000平方米以上。、商店設(shè)施豪華，店堂裝飾典雅、明快。、目標(biāo)顧客為中高檔消費(fèi)者和追求時(shí)尚的年輕人。二、超級(jí)市場(chǎng)、選址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。、商圈范圍較窄，以居民為主要銷售對(duì)象。、商店面積在6000平方米以下。、目標(biāo)顧客以居民為主。、有一定的停車場(chǎng)地。三、大型綜

11、合超市、選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道。、商圈范圍較大。、設(shè)有與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場(chǎng)。、實(shí)際營(yíng)業(yè)面積一般在6000平方米以上。、目標(biāo)顧客以購(gòu)物頻率高的居民。四、便利店、選址在居民住宅區(qū)、主干線公路以及車站、醫(yī)院、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地。、商圈范圍窄小，一般設(shè)定在徒步購(gòu)物57分鐘能夠到達(dá)的范圍內(nèi)。、商店面積在100平方米左右，營(yíng)業(yè)面積利用率高。、目標(biāo)顧客主要為居民、單身者、年輕人；80的顧客為有目的的購(gòu)買。五、專業(yè)店、選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。、商圈范圍不定。、營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定。、目標(biāo)市場(chǎng)多為流動(dòng)顧客，主要滿足消費(fèi)者對(duì)某類商品

12、的選擇性需求。六、專賣店、選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中內(nèi)。、商圈范圍不定。、營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定。、目標(biāo)顧客以中輕年為主；商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。七、倉(cāng)儲(chǔ)商店、選址在公路邊、交通要道和利用閑置設(shè)施。、主要的商圈人口為57萬(wàn)人。、商店?duì)I業(yè)面積大，一般在6000平方米以上。、商店設(shè)施簡(jiǎn)單化。、設(shè)有一定規(guī)模的停車場(chǎng)。八、家居中心、選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、公路邊、交通要道或消費(fèi)者自有房產(chǎn)比率較高的地區(qū)。、提供一站式購(gòu)足和一條龍服務(wù)。、營(yíng)業(yè)面積在6000平方米以上。、有一定的停車場(chǎng)。餐飲業(yè)的業(yè)態(tài)選擇有：快賣店（如傻子雞店、連鎖餅屋等）；快餐店（如馬拉面，老家快餐）；專賣店（如全聚

13、德烤，吳裕泰茶莊）；酒樓（九頭鳥酒家、譚魚頭酒樓等）；飯店（如希爾頓飯店）。服務(wù)業(yè)的連鎖分店業(yè)態(tài)由于提供的是“軟”的服務(wù)，是專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能服務(wù)，可以說(shuō)是專業(yè)店。如房地產(chǎn)中介服務(wù)的連鎖企業(yè)我愛(ài)我家、天津順馳、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、洗衣品牌福奈特等 3.1.5 開(kāi)發(fā)新店的市場(chǎng)形態(tài)1、獨(dú)立式店鋪2、商業(yè)街3、百貨大樓4、大專院校5、交通樞紐3.1.5 開(kāi)發(fā)新店的市場(chǎng)形態(tài)6、寫字樓7、醫(yī)院8、軍區(qū)大院9、公園、動(dòng)物園、游樂(lè)園、紀(jì)念館10、特殊地點(diǎn)。加油站，購(gòu)物區(qū)、批發(fā)市場(chǎng)等案例閱讀7-11的開(kāi)店策略3-2 商圈與商圈調(diào)查3.2.1 商圈概述1、商圈的含義 商圈，又稱為商業(yè)圈，是指以店鋪所在地點(diǎn)為中心，沿

14、著一定的方向和距離擴(kuò)展而形成的吸引顧客的輻射范圍。 商圈按距離店鋪的遠(yuǎn)近分為核心商圈、次級(jí)商圈和邊緣商圈三部分。1、商圈的含義核心商圈：是離店最近、顧客密度最高的區(qū)域，顧客占總數(shù)的55%70%。次級(jí)商圈：是指緊挨著核心商圈，位于核心商圈之外、顧客密集度較為分散的區(qū)域，次級(jí)商圈的顧客數(shù)占總數(shù)的15%25%。邊緣商圈：是位于次級(jí)商圈之外的區(qū)域，此區(qū)域內(nèi)的顧客過(guò)于分散，顧客比例有限，約為總顧客數(shù)的5%10%。邊緣商業(yè)圈次級(jí)商圈15%-25%核心商圈55%70邊緣商圈 5%-10%商圈示意圖同心圓商圈傳統(tǒng)的選址理論中商圈形狀，是以店鋪為中心的三個(gè)大小不一的同心圓，按照從內(nèi)到外的順序依此為店鋪的核心商圈

15、、次要商圈和邊緣商圈?，F(xiàn)實(shí)中的同心圓商圈。圖中所示是某大型超市的同心圓商圈，三個(gè)同心圓的半徑分別為1.5公里、3公里和5公里。認(rèn)識(shí)真實(shí)商圈同心多邊形商圈在河流、山脈、海岸線等天然地理障礙的方向，商圈形狀向內(nèi)收縮，而在交通路網(wǎng)比較發(fā)達(dá)的方向，商圈形狀向外擴(kuò)張，從而形成不規(guī)則的多邊形。現(xiàn)實(shí)中的同心多邊形商圈。圖中所示是同心多邊形商圈，可以看出天然地理障礙與交通路網(wǎng)對(duì)商圈形狀的影響。不規(guī)則多邊形商圈城市公共交通體系是零售網(wǎng)點(diǎn)最主要的輻射途徑，而公共交通體系的在不同方向上的分布是不均勻的，從而造成商圈形狀更加不規(guī)則?，F(xiàn)實(shí)中的不規(guī)則多邊形商圈圖中所示是同一大型綜合超市的不規(guī)則多邊形商圈，可以看出公共交通

16、體系分布對(duì)商圈形狀的影響。認(rèn)識(shí)真實(shí)商圈真實(shí)的商圈真實(shí)的商圈綜合考慮了消費(fèi)者、地理、交通路網(wǎng)、公共交通體系和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布。核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，取決于消費(fèi)者到該網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)物實(shí)際概率，而非單純的地理距離。只有認(rèn)識(shí)了你的真實(shí)商圈，才能真正了解你的顧客群體有多大和他們的具體來(lái)自哪里，以便有的放矢。認(rèn)識(shí)真實(shí)商圈2、商圈的形態(tài)商業(yè)區(qū)快速、流行、娛樂(lè)、沖動(dòng)購(gòu)買及消費(fèi)金額比較高住宅區(qū)住戶數(shù)量1000戶，消費(fèi)群穩(wěn)定，便利性文教區(qū)學(xué)生居多，消費(fèi)金額普遍不高辦公區(qū)消費(fèi)時(shí)間穩(wěn)定、集中、便利性、消費(fèi)水平較高工業(yè)區(qū)消費(fèi)者一般為工廠管理者及打工一族，消費(fèi)水平低，消費(fèi)總量大混合區(qū)住商混合、住教混合、工商混合等。3

17、、影響商圈規(guī)模的因素（1）影響商圈的內(nèi)部因素店鋪經(jīng)營(yíng)商品的種類店鋪的經(jīng)營(yíng)規(guī)模店鋪的經(jīng)營(yíng)特征店鋪的主題設(shè)計(jì)3、影響商圈的因素（2）影響商圈的外部因素店鋪的促銷手段競(jìng)爭(zhēng)店鋪的位置人口流動(dòng)性交通地理狀況4、商圈確定的方法（1）單純劃分法 最簡(jiǎn)單的方法，按照直接詢問(wèn)法、間接調(diào)查法了解顧客的住址，再將所得到的顧客住址標(biāo)注在地圖上，然后把地圖上最外圍的點(diǎn)連接成一封閉曲線，該封閉曲線以內(nèi)的范圍就是商圈所在。直接詢問(wèn)法顧客調(diào)查法間接調(diào)查法送發(fā)票、記車牌號(hào)、賒賬簿4、商圈確定的方法（2）經(jīng)驗(yàn)法1）根據(jù)業(yè)態(tài)設(shè)定商圈范圍大型購(gòu)物中心商圈1個(gè)小時(shí)車程大型百貨商店半個(gè)小時(shí)左右車程超市10分鐘車程便利店5分鐘路程4、商圈

18、確定的方法（2）經(jīng)驗(yàn)法2）根據(jù)零售店所處位置設(shè)定商圈范圍郊區(qū)的門店商圈較城市中心大社區(qū)超市商圈較小便利店沒(méi)有邊緣顧客商業(yè)中心的門店商圈范圍較大表31 超級(jí)市場(chǎng)位置與商圈范圍位置徒步商圈范圍自行車商圈范圍小汽車都市300-500米700-800米郊外500米1500米3公里4、商圈確定的方法（2）經(jīng)驗(yàn)法3）根據(jù)零售店市場(chǎng)規(guī)模設(shè)定商圈范圍零售店市場(chǎng)規(guī)模越大，商圈范圍越大不同業(yè)態(tài)零售店經(jīng)營(yíng)規(guī)模不同，商圈范圍不同同一業(yè)態(tài)規(guī)模不同，商圈范圍也不同表32 超級(jí)市場(chǎng)規(guī)模與商圈范圍規(guī)模面積（平方米）商圈范圍小型超市120-399步行10分鐘之內(nèi)中型超市400-2499步行10分鐘或開(kāi)車5分鐘大型超市2500驅(qū)

19、車20分鐘左右4、商圈確定的方法（2）經(jīng)驗(yàn)法4）根據(jù)顧客購(gòu)物出行方式設(shè)定商圈范圍人們購(gòu)物出行的方式不同，零售店商圈范圍不同。出行方式越現(xiàn)代化、機(jī)械化程度越高，商圈越大，反之，越小。 4、商圈確定的方法（2）經(jīng)驗(yàn)法5）根據(jù)顧客購(gòu)物頻率設(shè)定商圈范圍顧客購(gòu)買的頻率越高，商圈范圍越小不同的商品，購(gòu)買頻率不同，出行范圍不同收入水平和消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)物頻率表33 顧客購(gòu)買頻率與超市商圈范圍位置每天購(gòu)買每周3-4次每周1次都市300米500米700-800米郊外500米700-800米1500米（3）利用數(shù)學(xué)方法分析、確定商圈雷利法則 （Reillylaw of retail gravitation

20、）哈夫法則（Haff s law of shopper attraction）4、商圈確定的方法雷利法則零售引力法則雷利認(rèn)為：商圈規(guī)模由于人口的多少和距離商店的遠(yuǎn)近而有所不同，商店的吸引力是由這兩方面發(fā)揮作用的。該法則觀點(diǎn)：兩城市從中間地帶吸引顧客的數(shù)量比率，與兩城市的人口數(shù)量成正比，同兩城市距中間地帶的距離的平方成反比。這里的距離指的是由中間地帶到最具代表性的交通樞紐所需要的時(shí)間來(lái)測(cè)定的。雷利法則（Reillylaw of retail gravitation）BA城市A從中間地帶吸引的交易量；Bb城市B從中間地帶吸引的交易量；PA城市A的人口數(shù)；PB城市B的人口數(shù)；DA城市A到中間地帶的距

21、離；DB城市B到中間地帶的距離；雷利法則（Reillylaw of retail gravitation）基本內(nèi)容：在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)上可能前往任何一個(gè)城鎮(zhèn)購(gòu)買，即在這一中介點(diǎn)上，兩城鎮(zhèn)商店對(duì)此地居民的吸引力完全相同，這一地點(diǎn)到兩城鎮(zhèn)商店的距離即是兩城鎮(zhèn)商店吸引顧客的地理區(qū)域。雷利法則（Reillylaw of retail gravitation）雷利法則（Reillylaw of retail gravitation）雷利法則（Reillylaw of retail gravitation）雷利法則（Reillylaw of retail gravitation）

22、總結(jié)：在雷利法則中，是以城市人口都具有購(gòu)買力，人口多的城市更具有吸引力為前提而進(jìn)行計(jì)算的。然而，實(shí)際上會(huì)有許多的因素交織在一起決定商圈的大小。這些法則的計(jì)算結(jié)果不一定與實(shí)際調(diào)查的結(jié)果相符。因此，在研究商圈分界點(diǎn)時(shí)，雷利法則只能作為一種參考，并非準(zhǔn)確的依據(jù)。哈夫法則 主要觀點(diǎn)：一個(gè)店鋪的商圈取決于店鋪對(duì)顧客的吸引力，而店鋪在一個(gè)地區(qū)對(duì)顧客的吸引力是可以測(cè)量的；這個(gè)吸引力主要取決于兩個(gè)因素：店鋪的規(guī)模和店鋪與顧客的距離。哈夫法則哈夫法則3.2.2 商圈調(diào)查1、商圈調(diào)查的目的了解是否具備優(yōu)良立地的基本條件1）未來(lái)十年以上的持續(xù)經(jīng)營(yíng)力2）規(guī)模性的目標(biāo)顧客群存在3）進(jìn)出暢通的道路（出入口；停車場(chǎng)）3.2

23、.2 商圈調(diào)查1、商圈調(diào)查的目的確定立地條件的三要素是否具備1）是否具有足夠戶數(shù)、人口數(shù)的支持2）是否具有良好的道路和便利的交通工具3）賣場(chǎng)的面積設(shè)施、布置等相關(guān)設(shè)施是否具有吸引顧客的良好能力3.2.2 商圈調(diào)查1、商圈調(diào)查的目的降低估算營(yíng)業(yè)額誤差，提高估算的精度 商圈調(diào)查能夠使?fàn)I業(yè)額的估算誤差降低，對(duì)于提高管理者決策水平具有重要意義。2、門店商圈調(diào)查資料來(lái)源資料類別資料來(lái)源城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料城市政府、住宅局或城建管理部門人口數(shù)、戶數(shù)資料城市政府、戶籍管理部門或居委會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分布圖實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門競(jìng)爭(zhēng)店銷售業(yè)績(jī)實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來(lái)變化城市政府、行業(yè)協(xié)會(huì)

24、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查交通網(wǎng)絡(luò)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查住戶訪問(wèn)調(diào)查顧客調(diào)查 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的具體方法觀察法優(yōu)點(diǎn)是可以客觀地收集資料，可以集中的了解問(wèn)題。不足之處在于許多問(wèn)題觀察不到，如被調(diào)查者的興趣、偏好、心理感受、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、態(tài)度、看法等。 問(wèn)卷法當(dāng)面調(diào)查通訊調(diào)查電話調(diào)查留置調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的具體方法3、商圈調(diào)查分析的內(nèi)容（1）商圈潛力調(diào)查分析（2）城市結(jié)構(gòu)調(diào)查（3）競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查3、商圈調(diào)查分析的內(nèi)容（1）商圈潛力調(diào)查分析商圈人口調(diào)查與分析商圈客流量調(diào)查與分析潛在消費(fèi)額調(diào)查與分析顧客消費(fèi)傾向分析3、商圈調(diào)查分析的內(nèi)容（1）商圈潛力調(diào)查分析商圈人口調(diào)查與分析 人口調(diào)查包括：人口數(shù)量；人口密度；人口職業(yè)構(gòu)成；家庭規(guī)模；男女性別比例；

25、教育結(jié)構(gòu)；小區(qū)規(guī)模3、商圈調(diào)查分析的內(nèi)容（1）商圈潛力調(diào)查分析商圈客流量調(diào)查與分析分析客流目的、速度、滯留時(shí)間分析街道兩側(cè)的客流規(guī)模分析街道特點(diǎn)3、商圈調(diào)查分析的內(nèi)容（1）商圈潛力調(diào)查分析潛在消費(fèi)額調(diào)查與分析 收入水平/ 消費(fèi)水平 商鋪的潛在消費(fèi)額必須大于店鋪的規(guī)劃銷售額。3、商圈調(diào)查分析的內(nèi)容（1）商圈潛力調(diào)查分析顧客消費(fèi)傾向分析消費(fèi)者行為調(diào)查與分析消費(fèi)意愿調(diào)查與分析耐用品擁有率調(diào)查與分析3、商圈調(diào)查分析的內(nèi)容（2）城市結(jié)構(gòu)調(diào)查分析地域交通繁華地段各項(xiàng)城市機(jī)能城市發(fā)展計(jì)劃3、商圈調(diào)查分析的內(nèi)容（3）商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查商圈競(jìng)爭(zhēng)店情況調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店分析商圈飽和度分析商圈競(jìng)爭(zhēng)店情況調(diào)查綜合調(diào)查高級(jí)負(fù)責(zé)人

26、商品能力調(diào)查采購(gòu)員和部門負(fù)責(zé)人店鋪調(diào)查店址環(huán)境；店鋪設(shè)計(jì)；店鋪陳列店鋪運(yùn)營(yíng)管理調(diào)查運(yùn)營(yíng)管理競(jìng)爭(zhēng)店分析店型確定前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析商圈商店飽和度店型確定后的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析直接競(jìng)爭(zhēng)店/間接競(jìng)爭(zhēng)店商圈飽和度分析商圈飽和度分析是在競(jìng)爭(zhēng)店分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)進(jìn)一步的消費(fèi)調(diào)查，計(jì)算出商圈范圍內(nèi)飽和度，并判斷開(kāi)店的有效性。商圈飽和狀況的分析有兩種方法：（1）商圈容量法。通過(guò)計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模，確定所能容納的超級(jí)市場(chǎng)面積。 （2）飽和指數(shù)法飽和度分析是根據(jù)成本效益方法，推出每平方米必須實(shí)現(xiàn)的最低銷售額，然后利用飽和度分析法推算出能達(dá)到此指標(biāo)的地區(qū)。飽和指數(shù)指現(xiàn)存店鋪每平方米營(yíng)業(yè)額，新建店鋪可能使這一指數(shù)降低，一定要考慮待建

27、和正在施工的店鋪面積。 商圈飽和度分析商圈飽和度分析4、商圈調(diào)查的基本流程1宏觀上要對(duì)各種權(quán)威性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字與資料的分析。 2實(shí)施對(duì)特定區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查。 3通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，篩選出具體的目標(biāo)地點(diǎn).4對(duì)具體的地址要進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，做出優(yōu)劣、適合性的具體評(píng)價(jià)。 5、確認(rèn)房產(chǎn)條件.5、商圈調(diào)查報(bào)告商圈調(diào)查報(bào)告是連鎖企業(yè)總部在企業(yè)店鋪開(kāi)發(fā)策略的指導(dǎo)下，對(duì)某一個(gè)預(yù)開(kāi)店鋪或已經(jīng)開(kāi)發(fā)的店鋪的商圈進(jìn)行調(diào)查所形成的為經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)的書面報(bào)告。 5、商圈調(diào)查報(bào)告調(diào)查的背景調(diào)查的目的商圈調(diào)查的內(nèi)容與因素（P85;表3.1）商圈調(diào)查的方法與資料處理方法報(bào)告的結(jié)果結(jié)論與建議體現(xiàn)形式作業(yè)布置請(qǐng)從沃爾瑪商業(yè)街店、家樂(lè)福潤(rùn)地店和歐

28、尚花津路店三家超市中任選一家為中心商鋪，完成商圈調(diào)查分析報(bào)告。郵箱地址：作業(yè)提交截止日期：2015年4月28日任務(wù)3.3連鎖門店選址技術(shù)3.3.1 連鎖門店選址重要性1、店鋪選址是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資2、店鋪選址是制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)的重要依據(jù)3、店鋪選址關(guān)系到門店的經(jīng)濟(jì)效益3.3.2 連鎖門店選址應(yīng)遵循原則1、便利原則2、最大效益原則3、發(fā)展原則3.3.2 連鎖門店選址應(yīng)遵循原則1、便利原則 交通便利“聚集效應(yīng)”3.3.2 連鎖門店選址應(yīng)遵循原則2、最大效益原則 商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū) 人口密度高的地區(qū) 客流量多的街道3.3.2 連鎖門店選址應(yīng)遵循原則3、發(fā)展原則 有利于提高市場(chǎng)占有率和覆蓋率 有利于

29、形成綜合服務(wù)功能，發(fā)揮特色 有利于合理組織商品運(yùn)送3.3.3 連鎖門店選址考慮的因素選址條件商業(yè)環(huán)境因素城市結(jié)構(gòu)因素城市特點(diǎn)，如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、歷史沿革、自然環(huán)境、風(fēng)土人情、文化氛圍等城市規(guī)劃，如土地征用規(guī)劃、市政設(shè)施規(guī)劃等城市公共設(shè)施現(xiàn)狀交通條件，包括公路、鐵路狀況，車站設(shè)施及交通主管部門等消費(fèi)結(jié)構(gòu)因素人口現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)，包括人口密度、人員構(gòu)成、人口布局、人口的未來(lái)增減人均收入、消費(fèi)水平生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、追求的生活方式、休閑及購(gòu)物傾向等商業(yè)結(jié)構(gòu)因素城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)商業(yè)的集中化程度及趨向，如商業(yè)街、購(gòu)物中心等行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如地區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)、地區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店鋪選址因素位置條件 鄰近條件，包括附近的商業(yè)情

30、況、道路情況、交通情況等用地條件，包括地理環(huán)境、法規(guī)條件等相對(duì)條件與競(jìng)爭(zhēng)店的競(jìng)爭(zhēng)及互補(bǔ)效應(yīng)潛力條件商圈與購(gòu)買力，包括購(gòu)買頻率、購(gòu)買時(shí)間、采購(gòu)距離等因素一：交通對(duì)交通條件的評(píng)估主要有以下兩個(gè)方面。 在開(kāi)設(shè)地點(diǎn)或附近，是否有足夠的停車場(chǎng)所 商品運(yùn)至商店是否容易。設(shè)在市內(nèi)公共汽車站附近的商店，要分析公共車站的性質(zhì)，是中途站還是終始站，是主要停車站還是一般停車站。一般來(lái)說(shuō)，主要停車站客流量大，商店可以吸引的潛在顧客較多，中途站與終始站的客流量無(wú)統(tǒng)一規(guī)律，有的中途站多于終始站，有的終始站多于中途站。 要分析市場(chǎng)交通管理狀況所引起的有利與不利條件，如單行線街道，禁止車輛通行街道，與人行橫道距離較遠(yuǎn)都會(huì)造成

31、客流量在一定程度上的減少。有利條件:公交車站地鐵站 不利條件:單行線禁車道人行橫道的距離、天橋等3.3.3 連鎖門店選址考慮的因素因素二：客流一般客流分為三種類型。自身客流。指那些專門為購(gòu)買某商品的來(lái)店顧客所形成的客流這是商店客流的基礎(chǔ)，是商店銷售收入的主要來(lái)源，因此，新設(shè)商店在選址時(shí)，應(yīng)著眼評(píng)估自身客流的大小及發(fā)展規(guī)模。 分享客流。指一家商店從鄰近商店形成的客流中獲得的客流，這種分享客流往往產(chǎn)生于經(jīng)營(yíng)相互補(bǔ)充商品種類的商店之間，或大商店與小商店之間。如經(jīng)營(yíng)某類商品的補(bǔ)充商品的商店，在顧客購(gòu)買了這類主商品后，就會(huì)附帶到鄰近補(bǔ)充商品商店去購(gòu)買，供日后進(jìn)一步消費(fèi)的補(bǔ)充商品；又如鄰近大型商店的小商店

32、，會(huì)吸引一部分專程到大商店購(gòu)物的顧客順便到毗鄰的小店來(lái)。不少小商店傍大店而設(shè)，就是利用這種分享客流。 派生客流。指那些順路進(jìn)店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專門來(lái)店購(gòu)物在一些旅游點(diǎn)、交通樞紐、公共場(chǎng)所附近設(shè)立的商店要利用的就是派生客流。3.3.3 連鎖門店選址考慮的因素因素三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何品牌開(kāi)店都會(huì)去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，店鋪數(shù)量、分布情況、形象、面積、位置，如安踏在和竟品的競(jìng)爭(zhēng)中靠的就是密集開(kāi)店的戰(zhàn)術(shù)對(duì)對(duì)手實(shí)行包圍；美邦靠氣勢(shì)開(kāi)大店去壓倒對(duì)手；作為床品行業(yè)的領(lǐng)軍品牌在開(kāi)店選址要想盡一切辦法在位置和面積上去壓倒對(duì)手，用品牌、差異化的產(chǎn)品和店鋪的氣勢(shì)去打壓對(duì)手，在位置和面積之間去權(quán)衡。3.3.3 連

33、鎖門店選址考慮的因素因素四：城市規(guī)劃分析城市規(guī)劃商店開(kāi)設(shè)地點(diǎn)的選擇要分析城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長(zhǎng)期規(guī)劃。有的地點(diǎn)從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場(chǎng)的改造和發(fā)展將會(huì)出現(xiàn)新的變化而不適合沒(méi)店，反之，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來(lái)看不是理想的開(kāi)設(shè)地點(diǎn)，但從規(guī)劃前景看會(huì)成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，必須從長(zhǎng)考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項(xiàng)目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點(diǎn)的選擇。3.3.3 連鎖門店選址考慮的因素因素五：地點(diǎn)和朝向分析街道特點(diǎn)。選擇商店開(kāi)設(shè)地點(diǎn)還要分析街道特點(diǎn)與客流規(guī)模的關(guān)系。交叉路口客流集中，能見(jiàn)度高，是最佳開(kāi)設(shè)地點(diǎn)；有些街道由于兩端的

34、交通條件不同或通向地區(qū)不同，客流主要來(lái)自街道一端，表現(xiàn)為一端客流集中，縱深處逐漸減少的特征，這時(shí)候店址宜設(shè)在客流集中的一端，還有些街道，中間地段客流規(guī)模大于兩端，相應(yīng)地，店址放置中間地段就更能招攬潛在顧客。選擇商店開(kāi)設(shè)地點(diǎn)時(shí)，分析地理特點(diǎn)，就是要選擇能見(jiàn)度高的地點(diǎn)設(shè)店，所以商店盡量臨街而設(shè)，并盡可能選在二面或三面臨街的路口，增強(qiáng)能見(jiàn)度，并可多設(shè)出入口，多設(shè)臨街宣傳櫥窗。同時(shí)，一些大型公共場(chǎng)所迎面處都是能見(jiàn)度較高的地點(diǎn)。 金角銀邊；朝向南方城市盡量去避免朝西向，由于太陽(yáng)光照強(qiáng)烈，所以要防止西曬。3.3.3 連鎖門店選址考慮的因素因素六：位置與面積的關(guān)系在店鋪選址的時(shí)候除了考慮地段以外，面積也是非常重要的。理想的店鋪當(dāng)然是最一流的地段、雙門面以上面積的店鋪，如果從贏利的角度適合這樣去操作，也有這樣的資源，那么這樣的店鋪當(dāng)然最好不過(guò)了。對(duì)于知名度較高的品牌，面積大于地段。一來(lái)該類品牌不需要做太多的宣傳，一些顧客會(huì)因?yàn)槠放贫鲃?dòng)前來(lái)，二來(lái)面積大可以把形象做好，更有利于“大品牌”形象的樹(shù)立。