產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商如何開(kāi)發(fā)客戶-2

1、也企址疫上國(guó)匡 臣圉I願(yuàn)問(wèn)1WKt*EJFf：產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商如何開(kāi)發(fā)客戶客戶的跟進(jìn)與管理有哪些技巧?客戶開(kāi)發(fā)工作是招商工作的重要一步。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，能否通過(guò)有效的方法獲取客戶的資源，往往是園區(qū)成敗的關(guān)鍵。開(kāi)發(fā)客戶前，招商人員必須弄清楚的問(wèn)題:我到底在賣(mài)什么？我的客戶必須具備什么條件？客戶為什么向我買(mǎi)？客戶為什么不向我買(mǎi)？誰(shuí)是我的客戶？我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)，什么時(shí)候不買(mǎi)?誰(shuí)在跟我搶客戶？招商人員開(kāi)發(fā)客戶要有系統(tǒng)的方法，主動(dòng)地、不斷地發(fā)掘有潛質(zhì)的客戶，以使你能有效地與客戶進(jìn)行銷(xiāo)售的行為。招商人員要主動(dòng)出擊，就是不能“守株待兔”，在家門(mén)口等待客戶上門(mén)。合作對(duì)象是被動(dòng)的，我們要主

2、動(dòng)，我們要走出家門(mén)，主動(dòng)進(jìn)入投資商、管理商、技術(shù)商的圈子。教您映億打苣園區(qū)品牌I產(chǎn)業(yè)園區(qū)盤(pán)實(shí)戰(zhàn)大講皇精堆定值煨盤(pán)招商有國(guó)臣乏師熬助某園區(qū)匠營(yíng)音5年開(kāi)發(fā)9亍園區(qū)，面JRiisooo畝目曲有頂目招畫(huà)爆盤(pán)，已繪耗成招SlOOSffl*.招入企業(yè)近200家快猱衣為區(qū)博園區(qū)品牌S0=S-有一曹系SL6帆舉助您快鬼打庫(kù)園區(qū)品牌”超越同行.后來(lái)居上！您黒夷嗎？客戶開(kāi)發(fā)的流程如今，各類(lèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)在全國(guó)各地大力發(fā)展，呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)象。在這種環(huán)境下，園區(qū)要完成招商任務(wù)，招商人員要想提高業(yè)績(jī)，就要主動(dòng)出擊尋找客戶。首先招商人員要掌握開(kāi)發(fā)客戶的方式?？蛻糸_(kāi)發(fā)的一般流程:劃定目標(biāo)客戶范圍收集潛在客戶資料，建立顧客數(shù)據(jù)

3、庫(kù)丄丄根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類(lèi)熟悉潛在客戶的需求，即時(shí)跟進(jìn)圍客戶開(kāi)發(fā)的一般流程是浪費(fèi)自己的時(shí)間、金錢(qián)和精力，招商人員要知根據(jù)園區(qū)的定位、市場(chǎng)情況及經(jīng)驗(yàn)，劃定一個(gè)大一、劃定目標(biāo)客戶范圍漫無(wú)目的地聯(lián)系投資企業(yè),道屬于園區(qū)集中的客戶在哪里,概的客戶范圍。二、收集潛在客戶資料，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)千方百計(jì)通過(guò)各種渠道收集重點(diǎn)可開(kāi)發(fā)客戶的資料，包括了解該客戶的發(fā)展情況等，盡量去了解得多一點(diǎn)，這樣談判的時(shí)候成功的幾率就會(huì)更大一點(diǎn)。三、根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類(lèi)招商人員搜集到客戶不一定都是潛在客戶，這樣就需要招商人員通過(guò)各方面的了解進(jìn)行篩選，選出園區(qū)的潛在客戶，少走彎路，對(duì)目標(biāo)潛在客戶要認(rèn)真分析，找到客

4、戶的需求點(diǎn)。服務(wù)300寥家產(chǎn)業(yè)回M買(mǎi)戰(zhàn)嵯輕 四、熟悉潛在客戶的需求，即時(shí)跟進(jìn)對(duì)有投資選址需要的企業(yè)，而且符合園區(qū)規(guī)劃的，要及時(shí)跟進(jìn)，錯(cuò)過(guò)了時(shí)機(jī)，可能就會(huì)被其它園區(qū)引進(jìn)。在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)客戶開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，與客戶建立初步聯(lián)系。首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞園區(qū)簡(jiǎn)介類(lèi)宣傳資料信息，以引起客戶一定興趣，獲得面談的機(jī)會(huì)?？梢酝ㄟ^(guò)電話聯(lián)系，確認(rèn)對(duì)方是否收到我方的宣傳資料，約定見(jiàn)面時(shí)間。目標(biāo)客戶的界定市場(chǎng)細(xì)分最早來(lái)自于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的概念，在招商工作中同樣適用。在確定主導(dǎo)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)后，下一步應(yīng)圍繞產(chǎn)業(yè)鏈的上下游商家的需求特征進(jìn)行細(xì)分，從而選擇對(duì)我們自身?xiàng)l件具有

5、吸引力的投資者群，成為我們主要的招商目標(biāo)對(duì)象。對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的商家進(jìn)行細(xì)分，有不同的劃分方式，比如企業(yè)規(guī)模、所在區(qū)域、投資方式、產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度等。細(xì)分越明確，就越容易選擇目標(biāo)投資者群，在招商過(guò)程中就越容易形成產(chǎn)業(yè)群。在這里，不得不提的是，幾乎沒(méi)有任何一個(gè)招商的人員不會(huì)說(shuō)“目標(biāo)招商”這個(gè)詞，但具有市場(chǎng)細(xì)分意識(shí)和明確招商目標(biāo)的人屈指可數(shù)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員幾乎是跟著領(lǐng)導(dǎo)意圖走，處于盲目或“半盲目”的狀態(tài)，招商效率極其低下。大數(shù)據(jù)招商系統(tǒng)即將亮相大數(shù)據(jù)離產(chǎn)業(yè)園區(qū)有多遠(yuǎn)？近在咫尺！中國(guó)首套產(chǎn)業(yè)園區(qū)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)與招商系統(tǒng)重磅推出丨本系統(tǒng)通過(guò)場(chǎng)外精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、拓客痕全民經(jīng)濟(jì)人等模式引流場(chǎng)內(nèi)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化客戶系統(tǒng)管理為園區(qū)減少費(fèi)

6、用,提升招商成交！首批試用園區(qū)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)月提升超30%招商業(yè)績(jī)！ 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的客戶范圍一般：產(chǎn)業(yè)客戶：購(gòu)買(mǎi)或租賃廠房、辦公樓（或自建）用于生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)；房地產(chǎn)客戶：園區(qū)配套住宅或商業(yè)的物業(yè)購(gòu)買(mǎi)者。在招商過(guò)程中，我們應(yīng)找準(zhǔn)目標(biāo)，始終確立互惠互利、共贏發(fā)展的理念，堅(jiān)持“熱情、誠(chéng)懇、靈活、冷靜”的原則，選擇那些有可能到園區(qū)投資落戶的企業(yè)。妥善處理招商洽談中遇到的各種問(wèn)題，努力促成項(xiàng)目成功。、目標(biāo)客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)判定客戶對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)有以下：有擴(kuò)張意愿、有擴(kuò)張實(shí)力的企業(yè)。因人力成本需外遷的廠家。我們的資源優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，即這些產(chǎn)業(yè)所使用的原料是我們的優(yōu)質(zhì)資源。市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，即該企業(yè)產(chǎn)品在我們這里占有一定的市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售

7、良好，周邊又沒(méi)有其分廠的企業(yè)。我們有這個(gè)企業(yè)生產(chǎn)要素的比較優(yōu)勢(shì)。因產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)境逼迫要從當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移出去的企業(yè)。目前，由于國(guó)家加工貿(mào)易政策的調(diào)整，促使東部產(chǎn)業(yè)向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，這正是承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)遇。二、選商招商是打造成功園區(qū)的重要環(huán)節(jié)之一，招商不是什么企業(yè)都引進(jìn)，在招商中是有選擇的挑選入駐企業(yè)。這就是招商工作中的“選商”環(huán)節(jié)。招商是難題，并不意味著不管什么項(xiàng)目都“一籃子”裝，還要學(xué)會(huì)“挑三揀四”，確保引入的項(xiàng)目、企業(yè)有發(fā)展?jié)摿Α⒂休^好市場(chǎng)、有較好回報(bào)。這就要求我們熟悉國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，擦亮眼睛，把握底線，避免浪費(fèi)我們的時(shí)間、精力和財(cái)力。即：項(xiàng)目不實(shí)的不談，投資實(shí)力不足不引，高污染項(xiàng)目不收，技術(shù)落后

8、的項(xiàng)目不上。大家不管談什么項(xiàng)目，與誰(shuí)談，都要認(rèn)真做好前期考察工作，強(qiáng)化投資強(qiáng)度、納稅貢獻(xiàn)、環(huán)境影響、產(chǎn)業(yè)政策等四項(xiàng)評(píng)估，嚴(yán)把項(xiàng)目引進(jìn)關(guān)、質(zhì)量關(guān)，確保項(xiàng)目的真實(shí)性和履約率，做到項(xiàng)目引進(jìn)一個(gè)、成功一個(gè)，給我們帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的效益，給投資投資者帶來(lái)真真切切的回報(bào)。IE300SE產(chǎn)業(yè)回乂買(mǎi)戰(zhàn)疑驗(yàn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)展選商主要圍繞著園區(qū)的定位與產(chǎn)業(yè)鏈條展開(kāi)以園區(qū)的定位為基礎(chǔ)這種選擇以園區(qū)的定位為基礎(chǔ)。在產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)初期就已經(jīng)定位好，園區(qū)的物業(yè)適合哪種合型企業(yè)，不適和的企業(yè)自然就被屏蔽。為此，招商人員對(duì)園區(qū)的定位要十分了解。符合園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，既有產(chǎn)業(yè)、資源特點(diǎn)、比較優(yōu)勢(shì)。例如以醫(yī)藥作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)群的，可以重點(diǎn)聯(lián)系有

9、關(guān)醫(yī)藥生產(chǎn)廠家，亦可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與國(guó)外大型醫(yī)藥集團(tuán)建立聯(lián)系；再如，廣東的玩具生產(chǎn)企業(yè)，因勞動(dòng)力缺乏面臨困境，如果園區(qū)所在的地區(qū)具有勞動(dòng)力資源豐富的優(yōu)勢(shì)，招商人員積極向企業(yè)做工作，完全有希望吸引來(lái)投資。與產(chǎn)業(yè)鏈條的關(guān)系在一些入駐企業(yè)的挑選上，招商人員也要考慮到產(chǎn)業(yè)鏈條的上下游支撐問(wèn)題。在同等的情況下，應(yīng)該盡量讓和產(chǎn)業(yè)鏈條正相關(guān)的企業(yè)入園，這樣做的目的是實(shí)現(xiàn)一種規(guī)模的、聚集的效應(yīng)，一種成本附加值最低的整體效益，包括物流成本、人力資源成本。&.問(wèn)醉臣倒願(yuàn)問(wèn)MEJFl：I也倉(cāng)址疫上國(guó)匡 雖然產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展，迫切需要引進(jìn)項(xiàng)目和投資企業(yè)，但產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)該本著“寧留空白、不留遺憾”的招商理念，對(duì)引進(jìn)的每一個(gè)項(xiàng)目都

10、嚴(yán)格進(jìn)行產(chǎn)業(yè)政策、投資強(qiáng)度、納稅貢獻(xiàn)、環(huán)境影響、建筑容積率、發(fā)展前景等評(píng)估，保證了入?yún)^(qū)項(xiàng)目的質(zhì)量，以項(xiàng)目的高質(zhì)量保證項(xiàng)目的高效益，保證產(chǎn)業(yè)園區(qū)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。投資強(qiáng)度環(huán)境影響發(fā)展前景產(chǎn)業(yè)政策項(xiàng)目評(píng)估指標(biāo)總而言之，園區(qū)的招商要有針對(duì)性、方法性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿河魚(yú)。不是好菜不進(jìn)籃，成大事就要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，選擇適合自己的企業(yè)，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。客戶信息的收集信息收集對(duì)招商工作來(lái)說(shuō)，顯得尤為重要。招商過(guò)程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過(guò)程。招商人員要廣泛搜集各方面資料。在園區(qū)的日常招商工作中，收集客戶資料是一項(xiàng)非常重要的工作，它

11、直接關(guān)系到園區(qū)的招商計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。因此，招商人員作為園區(qū)招商的前端，招商人員應(yīng)隨時(shí)通過(guò)各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料，認(rèn)真填寫(xiě)客戶信息檔案，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動(dòng)態(tài)。開(kāi)展招商工作，最常見(jiàn)的就是通過(guò)廣告招商，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)投資企業(yè)來(lái)園區(qū)考察投資。一、目標(biāo)企業(yè)信息的搜集對(duì)于選定的目標(biāo)企業(yè)，準(zhǔn)確地掌握它們的相關(guān)情況至關(guān)重要，這是說(shuō)服他們到園區(qū)投資的基礎(chǔ)。因此，搜集資料就成為重要環(huán)節(jié)。一般而言，可以通過(guò)以下途徑搜集資料：企業(yè)的宣傳資料、網(wǎng)站、廣告等；地方統(tǒng)計(jì)資料，各地的統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)定期發(fā)布當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)信息和數(shù)據(jù)，由

12、此可分析有關(guān)企業(yè)狀況；請(qǐng)?jiān)撈髽I(yè)原雇員介紹情況；向政府主管部門(mén)的有關(guān)人士了解情況；向熟悉該企業(yè)的人士了解情況；注意新聞媒體發(fā)布的有關(guān)該企業(yè)的消息；向當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)了解該企業(yè)的情況等。二、尋找客戶的途徑招商人員通過(guò)各種渠道收集、整合投資企業(yè)及相關(guān)信息。對(duì)有投資意向的項(xiàng)目，根據(jù)投資者的投資需求選擇并提供諸如政策、法律、環(huán)境、產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)、資源、勞動(dòng)力、行政方面信息，并且要真實(shí)、全面、具體，有優(yōu)劣比較，為投資者的下一步行動(dòng)提供依據(jù)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)操盤(pán)實(shí)戰(zhàn)大講堂青準(zhǔn)定位爆盤(pán)招商您能收獲什么?如何實(shí)現(xiàn)圖紙階段招商爆盤(pán)如何快速打造招商鐵軍如何構(gòu)建低成本+精準(zhǔn)十體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)ffir系統(tǒng)園區(qū)如何精準(zhǔn)定位（定嘶、宦產(chǎn)業(yè).定

13、客戶、逗編就定產(chǎn)品.定服翁）如何快速打造產(chǎn)業(yè)園區(qū)品牌如何辻您的園區(qū)垂（租）出高價(jià)格如何扌丁造產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)并實(shí)現(xiàn)盈利VR+園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)展b系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)大數(shù)據(jù)招商系統(tǒng)首次見(jiàn)相（惟廣引溉客成交刪全取紀(jì)A菩） 客戶信息匯集中心這是產(chǎn)業(yè)園區(qū)業(yè)務(wù)中匯集的交易雙方及其他方面的客戶信息資源。通常指老客戶自身，或他們延伸的更廣闊的領(lǐng)域。優(yōu)點(diǎn)：客戶成交成本較低，成交速度較快，成交率較高。要求：招商人員要具備滿意的服務(wù)、優(yōu)良的執(zhí)業(yè)信譽(yù)、優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)技巧、堅(jiān)持不懈的努力，去開(kāi)拓潛在的客戶。經(jīng)貿(mào)洽談活動(dòng)充分的利用好，每年的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，可以利用各種方式去采集信息，以便給多的選擇余地。國(guó)家和有關(guān)省部委每年都要召開(kāi)幾個(gè)大型

14、的經(jīng)貿(mào)交易會(huì)和洽談會(huì)，都會(huì)有大量的來(lái)自國(guó)內(nèi)外的投資者參加會(huì)議，這是宣傳和推介我們自己的良好平臺(tái)。集中展示模型、樣板、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷(xiāo)。優(yōu)點(diǎn)：信息量大、目標(biāo)客戶群比較集中、購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈。要求：充分做好參展準(zhǔn)備、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)銷(xiāo)售技巧、辛勤的勞動(dòng)、不放過(guò)任何可以抓住客戶的機(jī)會(huì)?；ヂ?lián)網(wǎng)隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用日益頻繁，由于網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息成本低、平臺(tái)多、傳播速度快，現(xiàn)在已經(jīng)成為人們傳播發(fā)布各類(lèi)資訊的主要渠道。善于運(yùn)用搜索技術(shù)，能夠找客源的信息。優(yōu)點(diǎn)：方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)節(jié)奏的交流工具、信息量相當(dāng)豐富。要求：禾I用網(wǎng)絡(luò)收索有用的信息加以分析、也可以制作園區(qū)的

15、網(wǎng)頁(yè)。電子郵件互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們?cè)絹?lái)越喜歡使用電子郵件，電子郵件方便快捷。優(yōu)點(diǎn)：方便、快捷、直觀、發(fā)布的信息量較大。要求：可以通過(guò)電子郵件將企業(yè)信息和項(xiàng)目信息傳遞給潛在客戶，使?jié)撛诳蛻糇兂蓽?zhǔn)客戶。廣告通常都是開(kāi)發(fā)商根據(jù)不同的銷(xiāo)售周期統(tǒng)一來(lái)發(fā)布廣告，廣而告之，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面大、效果明顯、賣(mài)點(diǎn)突出。要求：在廣告發(fā)布前及時(shí)準(zhǔn)確掌握廣告內(nèi)容、有理有序的記錄廣告回饋（電話、來(lái)訪）。服務(wù)300參家產(chǎn)業(yè)回里買(mǎi)比輕驗(yàn)比企址疫上同匡L(fēng)站和曽衛(wèi)I 個(gè)人名片名片是個(gè)人身份的“面子”，也是一種交易手段，持有對(duì)方的名片通常會(huì)讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易行、成本低。要求：直截了當(dāng)?shù)奶岢稣?qǐng)

16、求，希望老客戶推薦潛在客戶，請(qǐng)求語(yǔ)氣要委婉、態(tài)度誠(chéng)懇。查閱資料法工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料（包括各行業(yè)、各部門(mén)、各單位以及專(zhuān)門(mén)的統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)每年編制的各種統(tǒng)計(jì)資料）、產(chǎn)品目錄、工商管理公告、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體會(huì)員名單、高檔消費(fèi)場(chǎng)所的會(huì)員、高檔消費(fèi)品的消費(fèi)者、企業(yè)廣告或公告、年鑒、電話號(hào)碼本。連鎖介紹法充分利用已投資投資者以商引商，利用同學(xué)、同事、老鄉(xiāng)、朋友關(guān)系介紹。善于利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找投資者。權(quán)威介紹法充分利用人們對(duì)各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性的邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引投資者。1、請(qǐng)現(xiàn)在的客戶介紹2、請(qǐng)新客戶介紹3、請(qǐng)朋友引見(jiàn)4、請(qǐng)陌生人介紹00橙品牌屋（

17、橙園區(qū)）跨境電商品牌孵化器！中國(guó)唯一做到服務(wù)運(yùn)營(yíng)收入是物業(yè)收入3倍以上的園區(qū)！企業(yè)入住后跨境電商業(yè)務(wù)收入至少翻番的園區(qū)！租金價(jià)格比競(jìng)品高一倍的園區(qū)！且是無(wú)需招商，企業(yè)爭(zhēng)相入住f瞬間爆滿的園區(qū)！橙園區(qū)CEO商國(guó)臣老師將為您揭秘！當(dāng)我們獲取得信息后，必須鞏固這種聯(lián)系，因?yàn)楹芏嗤顿Y企業(yè)都是在幾個(gè)地方同時(shí)聯(lián)系，從中選擇一個(gè)投資地點(diǎn)和合作伙伴。因此，我們必須主動(dòng)地、積極地鞏固與投資企業(yè)建立起來(lái)的聯(lián)系?？蛻舻慕咏c維護(hù)園區(qū)招商工作不容易，找到客戶信息才是剛剛起步，接著要梳理好目標(biāo)企業(yè)，然后一家一家上門(mén)拜訪?？此坪?jiǎn)單的工作，在實(shí)際操作中卻并不容易。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每聯(lián)系100家企業(yè)，大概有一半以上的企業(yè)會(huì)直接表態(tài)拒

18、絕，剩下又有30沖上的企業(yè)勉強(qiáng)聽(tīng)完或者看完材料后會(huì)委婉地表示謝絕。在剩下的不到20%愿意深入面談的企業(yè)中，真正有投資意向的不足10家，最后真正談成項(xiàng)目或者說(shuō)有意向的僅一兩家，說(shuō)是百里挑一，毫不為過(guò)。一、客戶接近的要求重視每條招商信息，“咬”定線索不放松每個(gè)地方都在抓招商，搶商的情況時(shí)有發(fā)生，一個(gè)信息、一個(gè)項(xiàng)目可能同時(shí)很多人在盯、在搶。這就要看誰(shuí)聽(tīng)得準(zhǔn)、盯得緊、動(dòng)作快、有誠(chéng)意。因此，我們要對(duì)項(xiàng)目信息眼觀六路、耳聽(tīng)八方，有時(shí)哪怕只是一個(gè)電話、一句閑談，就可能發(fā)現(xiàn)商機(jī)?，F(xiàn)在招商的難度很大，為了不讓得來(lái)不易的招商機(jī)會(huì)失之交臂，招商人員時(shí)時(shí)得發(fā)揚(yáng)“釘子”精神，將招商線索緊抓不放，一追到底。說(shuō)白了，招商人

19、員在工作中就是要有鉆勁。E300$產(chǎn)業(yè)冋區(qū)買(mǎi)戰(zhàn)脛?shì)p戀輒豐1件翹峻 善于快速拍板重視篩選招商信息，善于快速拍板。招商人員找到有價(jià)值的招商信息，要經(jīng)過(guò)招商經(jīng)理選擇突破，加工加固，直至拍板。招商經(jīng)理要對(duì)招商人員提供招商信息，要做到重點(diǎn)選擇，快速突破，大膽拍板。投資企業(yè)通過(guò)招商人員的介紹，開(kāi)始都似信非信，你們那里投資環(huán)境真有那么好嗎？投資企業(yè)到實(shí)地考察，如果招商部的領(lǐng)導(dǎo)抓住機(jī)會(huì)，接近老板，讓老板信任，與老板交朋友，會(huì)讓投資企業(yè)更有投資的信心。其實(shí)，凡是招商引進(jìn)的項(xiàng)目無(wú)不傾注主要領(lǐng)導(dǎo)精力和心血。二、接近客戶的途經(jīng)取得客戶的聯(lián)系，才有可能進(jìn)行合作的洽談，但是并不是隨便可以聯(lián)系，越是大人物，越難聯(lián)系上。但是

20、，世上沒(méi)有不可能的事情，只要運(yùn)用技巧，一切都有可能。接觸目標(biāo)企業(yè)，一般可通過(guò)以下途徑接觸目標(biāo)企業(yè)：通過(guò)關(guān)系介紹；通過(guò)政府主管部門(mén)介紹；通過(guò)當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)介紹；f毛遂自薦、主動(dòng)上門(mén)VR（虛擬現(xiàn)實(shí)如何運(yùn)用于回區(qū)招商？臣適R為您提供完美的解決方案！與臣通顧問(wèn)合件VR互動(dòng)體驗(yàn)系境的園區(qū)f已經(jīng)實(shí)現(xiàn)JS商成交率翹番！如果您想實(shí)現(xiàn)以規(guī)劃圈歩賣(mài)房招商,冃榕臣通團(tuán)隊(duì)巧年務(wù)300多家產(chǎn)業(yè)園區(qū)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)系統(tǒng)（選址、宦位規(guī)劃、鶯銷(xiāo)、招商、運(yùn)莒）窗入*場(chǎng)第!HR杲絕殺利器！三、客戶接近的原則1、招商人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實(shí)踐證明，成功的招商在很大程度上取決于招商人員的招商風(fēng)格與客戶的購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)格是否一致。

21、客戶是千差萬(wàn)別的，招商人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在實(shí)際接近時(shí)，招商人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。2、招商人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)檎猩淌桥c拒絕打交道的。在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。但招商人員要充分理解客戶，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。3、招商人員必須減輕客戶的壓力。多年的招商實(shí)踐表明，當(dāng)招商人員接近客戶時(shí)，客戶一般會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)壓力，具體表現(xiàn)為：冷漠或拒絕；故意岔開(kāi)話題，有意或無(wú)意地干擾和破壞推銷(xiāo)洽談。因此，在上述情況下，招商人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶的心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法（

22、供參考）：情景虛構(gòu)法。招商人員不是以客戶為直接推銷(xiāo)對(duì)象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷(xiāo)對(duì)象，讓客戶感覺(jué)招商人員不是向自己而是向他人推銷(xiāo)。非推銷(xiāo)減壓法。如提供園區(qū)信息、向客戶提供幫助等。征求意見(jiàn)法。招商人員首先告訴客戶訪問(wèn)的目的是聽(tīng)取意見(jiàn)和反應(yīng)，而非推銷(xiāo)。直接減壓法。招商人員明確告訴客戶如果聽(tīng)完推銷(xiāo)建議沒(méi)興趣，可以隨時(shí)讓自己離開(kāi)，不必難為情。利益減壓法。招商人員首先讓客戶相信這次會(huì)談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對(duì)他自身的利益上來(lái)。4、招商人員必須善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談?？蛻粽勊约?，每一個(gè)人都喜歡這樣，并且你可以得到大量的有用信息。四、維系老客戶的方式將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)招商人員要建

23、立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)？（1）將客戶組織化可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高層領(lǐng)導(dǎo)和客戶聯(lián)絡(luò)感情力臣囿I顧問(wèn)Iwt*!ItttMBFH：E300$產(chǎn)業(yè)冋區(qū)買(mǎi)戰(zhàn)脛?shì)p戀甑鑒11磁靡 （2）與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。（3）客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。與客戶日常聯(lián)系

24、的細(xì)節(jié)（1）定期跟蹤已落戶企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，沒(méi)有決定落戶的，了解其企業(yè)的動(dòng)態(tài)；（2）保持與已溝通過(guò)的客戶聯(lián)系，就算不能成交，大家可以成為很好的朋友;（3）生日時(shí)，問(wèn)候短信，電話必不可少，并送上一定的禮物。要注意每次的禮品不要重復(fù)；（4）嚴(yán)格的服務(wù)態(tài)度，讓顧客放心；（5）對(duì)于老客戶的追蹤，要把握好度，一定要耐心、不要心急，既不能催得客戶太緊了，也不要太松散了；（6）對(duì)客戶的問(wèn)題，一定要及時(shí)給予準(zhǔn)確的回答，客戶的郵件必須當(dāng)天回復(fù)，如果問(wèn)題比較復(fù)雜，需要多方配合而無(wú)法當(dāng)天回復(fù)的，一定要回復(fù)客戶“郵件收到，正在處理中”。（7）日常聯(lián)絡(luò)，不定期與客戶的電話溝通會(huì)增加親切感，并讓客戶感覺(jué)到被重視；橙品牌

25、屋（橙園中國(guó)唯一做到服務(wù)運(yùn)營(yíng)収入是物業(yè)收入3倍以上的園區(qū)！企業(yè)入住后跨境電商業(yè)務(wù)收入至少翻番的園區(qū)！租金價(jià)格比競(jìng)品高一倍的園區(qū)！且是無(wú)SB招商,企業(yè)爭(zhēng)相入住瞬間爆滿的園區(qū)!橙園區(qū)CEO商國(guó)臣巻師將為您揭秘！登門(mén)拜訪：對(duì)于重量級(jí)別的老客戶，每年至少安排2次拜訪，這樣更能體現(xiàn)我們的重視程度；每逢元旦、春節(jié)、圣誕等國(guó)內(nèi)外傳統(tǒng)節(jié)日，積極聯(lián)絡(luò)，采取電子郵件、傳真、短信等形式向已有客戶發(fā)送節(jié)日賀卡，祝以節(jié)日問(wèn)候，同時(shí)介紹園區(qū)投資環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展等情況。在銷(xiāo)售實(shí)踐中接近客戶常用的幾種方法1、介紹接近法。是指銷(xiāo)售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷(xiāo)對(duì)象的方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書(shū)面介紹。2、產(chǎn)品接

26、近法。也是實(shí)物接近法。是指銷(xiāo)售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。3、利益接近法。是指銷(xiāo)售人員通過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問(wèn)，告訴購(gòu)買(mǎi)要推銷(xiāo)的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處。4、問(wèn)題接近法。直接向客戶提問(wèn)來(lái)引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記住銷(xiāo)售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望奠定基礎(chǔ)。5、贊美接近法。銷(xiāo)售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。6求教接近法。一般來(lái)說(shuō)，人們不會(huì)拒絕登門(mén)虛心求教的人。銷(xiāo)售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)

27、真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷(xiāo)售工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷(xiāo)售人員可以利用動(dòng)作、語(yǔ)言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。8、饋贈(zèng)接近法。銷(xiāo)售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶。9、調(diào)查接近法。銷(xiāo)售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷(xiāo)產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法。10、連續(xù)接近法。銷(xiāo)售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷(xiāo)售實(shí)踐證明，許多推銷(xiāo)活動(dòng)都是在銷(xiāo)售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對(duì)推銷(xiāo)的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷(xiāo)售成

28、功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。約見(jiàn)客戶的原則約見(jiàn)是指招商人員與客戶協(xié)商確定訪問(wèn)對(duì)象、訪問(wèn)事由、訪問(wèn)時(shí)間和訪問(wèn)地點(diǎn)的過(guò)程。約見(jiàn)在招商過(guò)程中起著非常重要的作用。它是招商準(zhǔn)備過(guò)程的延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶的開(kāi)始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，招商人員努力獲得客戶接見(jiàn)并相互了解的過(guò)程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。一、確定訪問(wèn)對(duì)象的原則確定與對(duì)方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。應(yīng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)購(gòu)買(mǎi)決策人；應(yīng)尊重接待人員，為了能順利地約見(jiàn)預(yù)定對(duì)象，必須取得接待人員的支持與合作；應(yīng)做好約見(jiàn)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要的介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。二、確定訪問(wèn)事由的原則任何推銷(xiāo)訪問(wèn)的最終目的都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，

29、做園區(qū)的招商，也是要把園區(qū)的物業(yè)推售出去，但為了使客戶易于接受，招商人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問(wèn)的理由。根據(jù)招商實(shí)踐，下列幾種訪問(wèn)理由和目的可供參考：認(rèn)識(shí)新朋友；市場(chǎng)調(diào)查；正式推銷(xiāo)；提供服務(wù)；聯(lián)絡(luò)感情；簽訂合同；收取貨款；慕名求見(jiàn)；當(dāng)面請(qǐng)教；禮儀拜訪；代傳口信等。三、確定訪問(wèn)時(shí)間原則要想招商成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷(xiāo)合適的產(chǎn)品。盡量為客戶著想，最好由客戶來(lái)確定時(shí)間。服300$K產(chǎn)業(yè)冋m買(mǎi)戰(zhàn)徑蚩臣IEI顧問(wèn)f1CJE300S他瓷注直上國(guó)區(qū)II產(chǎn)業(yè)園區(qū)實(shí)戰(zhàn)讎也出*肛*G 應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)確定見(jiàn)面時(shí)間。注意客戶的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見(jiàn)客戶。應(yīng)看推銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)的特

30、點(diǎn)確定約見(jiàn)與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好。應(yīng)根據(jù)不同的訪問(wèn)事由選擇日期與時(shí)間。約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。應(yīng)講究信用，守時(shí)。合理利用訪問(wèn)時(shí)間，提高推銷(xiāo)訪問(wèn)效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問(wèn)，并合理利用訪問(wèn)間隙做與銷(xiāo)售有關(guān)的工作。四、確定訪問(wèn)地點(diǎn)的原則應(yīng)照顧客戶的要求；最經(jīng)常使用、也是最主要的約見(jiàn)地點(diǎn)是辦公室；客戶的住居地也是招商人員選擇地約見(jiàn)地地點(diǎn)之一;可以選擇一些公共場(chǎng)所；公共娛樂(lè)場(chǎng)所也是招商人員選擇地地點(diǎn)之一。3個(gè)月打造一支招商成交能力超強(qiáng)的招商鐵軍f您信唱？臣通招商團(tuán)隊(duì)歷來(lái)如此臣通合作招商代理的園區(qū)從來(lái)都是本部派三人當(dāng)?shù)卣?0人#2-3個(gè)月打造成招亞鐵軍，快速投入戰(zhàn)場(chǎng).并完成招商爆盤(pán)！且