福建仙境食品金牌業(yè)務員培訓

1、快步氨基酸業(yè)務員上崗培訓培訓 打造金牌業(yè)務員1一、本次培訓學習的目的： 為了使您更充分地了解本職工作 ，快速將所學到的知識應用到實踐中去，提高銷售技巧，成為一名專業(yè)而又成功的業(yè)務人員 ! 2本次培訓我們將學習到：1、業(yè)務代表的角色2、業(yè)務代表的職責3、如何確定和達到目標4、成功的三個要素5、業(yè)務員晉升的進程6、溝通技巧7、培養(yǎng)良好的習慣8、有效的時間管理9、有效的管理拜訪行程10、計劃拜訪31、銷售代表的工作角色和職責是什么？分組討論并派代表呈現(xiàn)結果。41、銷售代表的工作角色是：角色：對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務負責。52、銷售代表的工作職責： 質(zhì)量 重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生

2、命 能控制的方面： 存貨周轉 鋪貨率重要性：讓消費者隨時能買到氨基酸。能控制的方面： 開發(fā)新客戶、利潤的故事、客戶卡62、銷售代表的工作職責： 合適的品牌/包裝組合重要性：滿足不同消費者的需求能控制的方面： 包裝/品牌鋪貨、專業(yè)銷售技巧、客戶卡 零售價格重要性：使消費者買得起我們的產(chǎn)品能控制的方面：零售價管理（模塊18）72、銷售代表的工作職責： 庫存/空間重要性：使客戶不斷貨能控制的方面： 庫存管理、客戶卡 冷飲重要性：提神、解乏、醒酒、解渴、美味、怡神能控制的方面：冷飲設備投放及管理82、銷售代表的工作職責： POP陳列 重要性：刺激消費者購買能控制的方面： 使用POP、按標準做好生動化

3、促銷 重要性：刺激消費者購買 能控制的方面：做好售點的基礎工作93、如何確定和達到目標？（1）、確立工作目標工作目標：是衡量工作業(yè)績的標準制定工作目標的原則：制定工作目標必須符合SMART原則3Specific- 具體的Measurable- 可衡量的Attainable- 可實現(xiàn)的Relevent- 相關的Timebound - 時間限制的10案例分析： 為提高氨基酸的鋪貨率，建議從9月1日-9月15日在20家超市對氨基酸實行買一箱送一瓶的促銷活動。具體做法是：促銷通知書8月25日前送達客戶8月30日前20家超市內(nèi)各售點全部進貨并鋪上貨架9月1日當天要將促銷海報于各售點張貼11案例分析：S（

4、具體的）: 目的:提高氨基酸鋪貨率M（可衡量的）: 具體要求 鋪貨地點:首20家超市 鋪貨率100 銷量目標：與去年同期對比提高30 預計20家超市鋪貨率達100 氨基酸銷量比去年同期提高30（即從5000箱上升到6800箱）（可實現(xiàn)的）：重點客戶首20家可控制，買一箱送一罐，可操作。（相關的）：買一箱送一瓶，可促進銷量提高，也有利鋪貨。（時間限制的）：9月1日30日12角色演練： 根據(jù)自身負責區(qū)域的情況制定本月的工作目標，并按照SMART原則分析，每組推選代表一名上臺呈現(xiàn)，制作過程組員可提供援助。133、如何確定和達到目標？（2）、如何達到工作目標對目標進行分析工作目標可以分解成幾個主要任務

5、可能碰到的困難 / 機會有什么方法可以幫助你達成目標有哪些可利用的資源按先后順序列出任務清單確定每一項任務：開始/完成時間制成行動計劃表跟蹤14案例分析： 困難與機會：實際銷量與目標銷量差異幫助你達標方法：增加拜訪客戶數(shù) 提高成功率 增加平均訂單銷量154、成功的三個要素： 知識、技能、態(tài)度 164、成功的三個要素：（1）知識：包括產(chǎn)品知識、業(yè)務知識、公司有關政策三個方面：產(chǎn)品知識：品牌 / 包裝 / 保質(zhì)期 / 基本生產(chǎn)流程及成分業(yè)務知識：標準生動化/ 產(chǎn)品價格 / 建議零售價公司的有關程序： 信用政策 / 現(xiàn)金管理 / 投訴處理 / 冷飲設備投放程序 174、成功的三個要素：（2）技能：建

6、議訂單業(yè)務管理行政與效率 184、成功的三個要素：（3）態(tài)度正確的觀念： 從客戶和消費者角度出發(fā) 通過建議訂單把客戶賺錢的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實 透過高行政效率將更多時間投放在建議訂單積極的態(tài)度：工作主動性 / 敬業(yè)精神 / 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CAN DO” 195、業(yè)務人員晉升的進程晉升進程 銷售業(yè)務代表銷售培訓員業(yè)務主任區(qū)域經(jīng)理營銷總監(jiān)。晉升條件 要從較低的職位晉升到較高的職位，必須： 接受相應的培訓 績效考核 我們每個人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機會，得到晉升。而成為一名稱職的銷售業(yè)務代表是我們的起點！ 206、溝通技巧什么是溝通： 溝通包含著意義的傳遞與理解，要使溝通成功

7、，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。216、溝通技巧-溝通對業(yè)務人員的益處增進客情，得到客戶配合，在售點內(nèi)建立各種消費者驅動要素使客戶對公司產(chǎn)品有信心，增加說服客戶的可能性了解競爭對手的情況，提前做好應對準備與主任的溝通，可以得到及時的幫助，學習經(jīng)驗與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾226、溝通技巧-溝通對客戶的益處增加客戶利潤節(jié)約客戶時間了解公司有關政策了解公司促銷活動的詳細情況 236、溝通技巧-如何使溝通完善了解你的客戶 如：客戶姓名/營業(yè)時間/生意狀況/競爭情況/酒水生意對他的重要程度246、溝通技巧-如何使溝通完善 學會有效的溝通技巧提問：要分清一般性問題/特殊問題/

8、引導性問題。提問時應該有準備、有明確的方 向性和目的性積極地聽：用心傾聽，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達成共鳴證實：證實你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見解釋：用來陳述你的觀點并向其提出建議。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會聽你的解釋，解釋時心中要有目標，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強的術語，要直截了當，誠實可信、生動、真實，并且從客戶的角度出發(fā)。觀察：觀察了解客戶的個性和態(tài)度及售點內(nèi)的信息，觀察客戶交談時的表情及形體語言，并有適當?shù)姆磻?，與客戶要有適當?shù)哪抗饨涣?56、溝通技巧-技巧演練 演練內(nèi)容：業(yè)務員“善溝通”拜訪“大家樂”酒樓老板“好說話”，該酒樓已有氨基酸氨基酸

9、銷售，善溝通向好說話推薦銷售酒店裝產(chǎn)品，由兩位同事現(xiàn)場演練，其他同事點評。 要求：充分運用所學習的溝通技巧267、良好的習慣什么是習慣： 習慣是在長時期里逐漸養(yǎng)成的、一時不容易改變的行為、傾向或社會風尚。277、良好的習慣-語言談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭吵。語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺拜訪客戶時要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結束銷售拜訪時不管是否成功都應真誠地感謝客戶。站在客戶的角度談話，感到是朋友。語言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗。以誠相待，推心置腹。通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。多聽，不要爭辯。

10、287、良好的習慣-語言演練要求：1、每組派1-2位同事，用生動的語言介紹仙境食品公司、產(chǎn)品以及自己，爭取給客戶留下最佳第一印象。2、時間：3分鐘3、其他同事點評并評比297、良好的習慣-外表按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝。衣著應整潔。個人外表修飾應大方得體，以清潔、整齊為主。應以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流。307、良好的習慣-行為舉止大方、得體，注意細小的地方。動作應迅速、準確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。盡量按“計劃拜訪八步驟”進行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象。與客戶交談時應認真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重

11、要的問題。317、良好的習慣-態(tài)度待人真誠抱著真正為客戶服務，為消費者服務的態(tài)度拜訪客戶。與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。有敬業(yè)精神，不怕失敗。327、良好的習慣-對本人的好處提高個人素質(zhì)，提高自信心。有助于改善客情關系，提高你的銷量。進一步使客戶形成好習慣（如生動化、價目表等）。提高工作效率。保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會遺漏工作步驟?？朔胁涣剂晳T。337、良好的習慣-對公司的好處良好的習慣體現(xiàn)公司形象形成嚴謹、有條不紊的工作作風提高公司業(yè)績347、良好的習慣-如何培養(yǎng)良好的習慣做好每天的銷售計劃：知道每天/每周/每月目標與目前的差異，當天拜訪路線及計 劃拜訪客戶數(shù)。準

12、備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進的事項。準備生動化材料和工具：刀片、不干膠、記號筆、抹布等。著整潔的工作裝。銷售活動前準備工作357、良好的習慣-如何培養(yǎng)良好的習慣第一步：準備第二步：打招呼第三步：店情查看第四步：產(chǎn)品生動化第五步：擬訂單第六步：銷售陳述第七步：回顧總結第八步：行政工作銷售活動中拜訪客戶367、良好的習慣-如何培養(yǎng)良好的習慣要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。新開客戶應及時跟進（送貨的司機和業(yè)代不是同一個人，業(yè)代應及時溝通）要對客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時反饋、反應和解決。及時維修冷飲設備銷售活動后跟進許諾的要求和客戶的投訴 378、有效的時間管理 我們?nèi)粘５墓?/p>

13、作時間分成哪幾部分？你平時的工作都是如何安排的？分組討論并呈現(xiàn)討論結果388、有效的時間管理-時間的分類（1）如果我們對業(yè)務代表的工作時間進行分類，可以有：上午在辦事處時間：主要是用來做一些準備工作，如開晨會、準備當天拜訪所需的客戶卡及生動化材料等。下午在辦事處時間：用來回辦事處填寫有關報表、結帳、向上司匯報有關動態(tài)等。干線上的時間：從辦事處到第一個售點、最后一個售點回辦事處的時間。售點間的時間：從上一個售點到下一個售點所需的時間。售點內(nèi)的時間：在售點內(nèi)開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉存貨、銷售等所化的時間其他時間398、有效的時間管理-時間的分類（2）在所有時間中，我們按效益把時間分

14、為：直接效益時間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時間售點內(nèi)的時間。間接效益時間：不能直接創(chuàng)造銷量的時間 上午/下午在辦事處時間 干線上的時間 售點間的時間 其他的時間 408、有效的時間管理- 如何減少間接效益時間充分的準備：預先準備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具， 檢查個人外表儀容早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花費在路上的時間。有效的時間管理：減少間接效益時間，提高直接效益時間的工作效率。418、有效的時間管理-如何提高售點內(nèi)的工作效率養(yǎng)成好的工作習慣：執(zhí)行計劃拜訪和拜訪八步驟減少時間浪費。避免出錯：節(jié)省修正所犯錯誤時間。選擇合適的時間時機：不同

15、的售點工作時間可能不同，應選擇合適的時間去完成拜訪工作。質(zhì)而非量：時刻想到自己拜訪的目的是什么。工作要有重點：設立工作重點，將自己的大部分時間放在這些重點上，尤其是一 些大的機會上。發(fā)揚團隊精神：司機、業(yè)代、助理工在同一售點時，可以分別做不同的工作。靈活：根據(jù)線路和售點情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。有效的時間管理：減少間接效益時間，提高直接效益時間的工作效率。429、有效的管理銷售拜訪行程你平時拜訪客戶行程效率高嗎？如果不高影響因素是什么？如果很好，你有什么心得體會？439、有效的管理銷售拜訪行程路線拜訪常見問題：拜訪完成率低拜訪成功率低售點內(nèi)的工作時間少449、有效的管理銷售拜訪行程-影響拜訪行程

16、的原因及分析：項目原因影響拜訪完成率低沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過程長降低了為客戶服務的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競爭對手業(yè)代技巧和客情關系難以完成銷量目標路線效率低售點內(nèi)的工作時間少在公司時間過于分散售點過于分散其他時間如打電話等減低為客戶服務的水平?jīng)]時間發(fā)掘機會遺漏建議一些品牌包裝459、有效的管理銷售拜訪行程如何管理拜訪路線嚴格地按拜訪路線去拜訪發(fā)現(xiàn)問題及時反映4610、計劃拜訪 你認為拜訪客戶需要計劃嗎？計劃拜訪的優(yōu)點是什么？如果需要你又是如何做的？小組討論并呈現(xiàn)討論結果。4710、計劃拜訪 計劃性拜訪是快速消費品行業(yè)最獨特的服務策略之一，體

17、現(xiàn)了快速消費品與眾不同、出色的營銷管理文化。4810、計劃拜訪定義 按事先設計好的路線拜訪售點在每一售點采用一套設計好的步驟拜訪客戶4910、計劃拜訪好處按事先設計的路線拜訪售點可確保合理安排時間，不遺漏客戶。全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關系。幫助你有組織有計劃的拜訪并節(jié)約時間。確保為每個售點所提供的服務一致。幫助你成為真正的客戶經(jīng)營顧問。確保氨基酸系統(tǒng)一致的提供優(yōu)質(zhì)服務。讓你有個滿意的工作成績。 按事先設計好的路線拜訪售點在每一售點采用一套設計好的步驟拜訪客戶501 準備2 打招呼3 店情察看4 產(chǎn)品生動化5 擬訂單6 銷售陳述7 回顧總結與 行政工作 月

18、計劃日計劃（明確每天銷售指標、拜訪目的）訪前計劃業(yè)務員自身準備51在你看來，為什么打招呼很重要？521 準備2 打招呼3 店情察看4 產(chǎn)品生動化5 擬訂單6 銷售陳述7 回顧總結與 行政工作 新的一天接觸開始確認出決策者作自我介紹與店內(nèi)非決策者保 持友好關系觀察店主的情緒， 選擇恰當?shù)脑掝}主動處理緊急問題 531 準備2 打招呼3 店情察看4 產(chǎn)品生動化5 擬訂單6 銷售陳述7 回顧總結與 行政工作 查看店鋪，尋找機會檢查尋找陳列機會尋找競爭對手陳列及活動檢查價格查看SKU，庫存54作產(chǎn)品生動化的步驟是什么？551 準備2 打招呼3 店情察看4 產(chǎn)品生動化5 擬訂單6 銷售陳述7 回顧總結與

19、行政工作 確保所有惠泉產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化確保所有庫存產(chǎn)品的輪換清除超期產(chǎn)品根據(jù)現(xiàn)有標準使用產(chǎn)品生 動化補充冰柜貨架和陳列架需要時清潔陳列架和設備56產(chǎn)品生動化的十大標準57 1、地點 2、位置 3、空間 4、縱向排列（橫向排列） 5、中心、集中排列 6、利用空間 7、售（貨）點廣告 8、標價（或特價） 9、包裝面向10、輪換包裝和清潔產(chǎn)品58你認為，擬訂單是一個什么樣的過程？591 準備2 打招呼3 店情察看4 產(chǎn)品生動化5 擬訂單6 銷售陳述7 回顧總結與 行政工作 擬訂單是為了避免斷貨記錄現(xiàn)有庫存對照庫存需求擬定每個 SKU的建議訂單估算出上次拜訪以來的 實際銷量與客戶達成對建議

20、訂單 的協(xié)議將訂購記錄在路線本上601 準備2 打招呼3 店情察看4 產(chǎn)品生動化5 擬訂單6 銷售陳述7 回顧總結與 行政工作 這是向客戶推銷新想法的過程陳述機遇提供詳情消除異議達成交易推介-知曉解釋-了解提供-信任抓住機會-訂貨執(zhí)行-再訂貨61單元六：執(zhí)行62 以銷量為中心，加強對銷售系統(tǒng)的執(zhí) 行，客戶網(wǎng)絡的建立，工具的管理、 提高服務水平，使用金字塔管理學習 方法：63 金字塔用得精有用工具懂用工具有填工具懂得填工具懂得工具存在64假如有一艘船不知該駛向哪個港口， 則吹什風都沒有用處。希尼卡謝謝65角色扮演1：業(yè)務員“嚴要求”早會結束后，離開公司拜訪客戶，拜訪的第一家客戶為“大家爭”超市。酒店背景:老板姓名：“和事老”，月度銷量：氨基酸5箱、紅牛15箱、元宓D10箱庫存：氨基酸5箱、紅牛8箱、元宓D2箱店情店貌：墻面貼滿海報、貨架凌亂、元宓D有空箱、紅牛有堆頭活動要求：參加對