區(qū)域管理(講義)課件

1、區(qū)域管理之經(jīng)營(yíng)區(qū)域 完美贏銷(xiāo)授課顧問(wèn) 譚長(zhǎng)春2007.05.11-12目錄引子第一部分、在全國(guó)性規(guī)劃中制定區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略第二部分、依銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)施產(chǎn)品規(guī)劃和新產(chǎn)品上市第三部分、在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行針對(duì)性的分銷(xiāo)模式建設(shè)與應(yīng)用第四部分、為達(dá)成銷(xiāo)量與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,實(shí)施全面的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作與管理第五部分、終端規(guī)劃、實(shí)施是區(qū)域銷(xiāo)售的基礎(chǔ)第六部分、區(qū)域滾動(dòng)性發(fā)展是區(qū)域銷(xiāo)售的最快捷之道第七部分、區(qū)域竄貨問(wèn)題的解決與預(yù)防第八部分、區(qū)域組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與有效實(shí)施第九部分、人員管理是區(qū)域管理的重點(diǎn)與難點(diǎn)引子案例引子：某知名企業(yè)如何從一個(gè)省開(kāi)始攻城略地， 最終占領(lǐng)全國(guó)？第一部分 在全國(guó)性規(guī)劃中制定區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1、全國(guó)性規(guī)劃有哪些特點(diǎn)？

2、- 環(huán)境分析 - 競(jìng)爭(zhēng)了解 - 各區(qū)域特點(diǎn)分析，針對(duì)區(qū)域的整體協(xié)調(diào)發(fā)展分析與研究 - 區(qū)域能力、市場(chǎng)潛力等分析 - 目標(biāo)分解 - 主要策略制定 - 費(fèi)用預(yù)算2、區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)策略如何做？ - 區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)分解- 區(qū)域結(jié)構(gòu)了解- 區(qū)域消費(fèi)特征分析- 區(qū)域主要策略分解案例：某知名企業(yè)的全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略總目標(biāo)：總體目標(biāo) 各區(qū)域公司的目標(biāo)戰(zhàn)略環(huán)境分析市場(chǎng)細(xì)分（方法、細(xì)分的描述內(nèi)容、依據(jù)和工具）細(xì)分市場(chǎng)的選擇/機(jī)會(huì)點(diǎn)（理由和意義、依據(jù)）；所選定細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)的確定（細(xì)化指標(biāo)、依據(jù)和評(píng)價(jià)的原則）公司市場(chǎng)現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距（現(xiàn)狀、目標(biāo)、差距分析）；內(nèi)部資源分析（內(nèi)容）；為達(dá)到目標(biāo)可選擇的

3、策略（策略包括的內(nèi)容、依據(jù)和工具）；策略的評(píng)估與優(yōu)選（評(píng)價(jià)的依據(jù)包括：有效性、效率、差異化分析等）應(yīng)變預(yù)案案例：某知名企業(yè)區(qū)域規(guī)劃整體系統(tǒng)銷(xiāo)售市場(chǎng)戰(zhàn)略銷(xiāo)售業(yè)務(wù)計(jì)劃擴(kuò)展損益表品牌管理手冊(cè)銷(xiāo)售管理手冊(cè)手冊(cè)3手冊(cè)2手冊(cè)1手冊(cè)X銷(xiāo)售費(fèi)用評(píng)估CRB競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略區(qū)域公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略生產(chǎn)系統(tǒng)戰(zhàn)略支持系統(tǒng)戰(zhàn)略品牌能力戰(zhàn)略在總部競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略基礎(chǔ)上建立區(qū)域公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略區(qū)域公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略下的區(qū)域銷(xiāo)售市場(chǎng)戰(zhàn)略生產(chǎn)系統(tǒng)戰(zhàn)略支持系統(tǒng)戰(zhàn)略品牌建設(shè)能力戰(zhàn)略等分戰(zhàn)略每個(gè)分戰(zhàn)略又各自組成自己的金字塔模型案例：某知名企業(yè)在全國(guó)性規(guī)劃下的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略1之上海上海市區(qū)域策略 區(qū)域戰(zhàn)略目標(biāo) 以為依托，在未來(lái)的六年內(nèi)逐步推廣和建立 “XX”中高檔的品牌

4、定位，建立較高忠誠(chéng)度的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在贏利的前題下，堅(jiān)持走差異化路線，進(jìn)行有效的滲透和擴(kuò)張，在中國(guó)快速消費(fèi)品最為發(fā)達(dá)、發(fā)展最快的城市上海占有5%的市場(chǎng)份額。區(qū)域戰(zhàn)略目標(biāo)的指標(biāo) (1) 市場(chǎng)份額 銷(xiāo)量X萬(wàn)噸；市場(chǎng)份額Y% (2) 銷(xiāo)量與規(guī)模 (3) 品牌組合 建立以“XX” 為全國(guó)性中心品牌，“YY”為支持性品牌的組合。 (4) XX比重：80% (5) XX品牌價(jià)值 初步建立“XX”中高檔品牌的定位。案例：某知名企業(yè)在全國(guó)性規(guī)劃下的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略2之蚌埠檔次產(chǎn)品04年05年容量銷(xiāo)量份額XX比重容量預(yù)算銷(xiāo)量份額XX比重高檔A 20010954.5%79%50011022%74%B20040%C2914

5、.5%5010%D102%E5010%F51%小計(jì)13869%42585%中檔G1800100056%0%180056%H1005.5%1407%I151%J100056%K533%20011%其它533%小計(jì)122168.5%134074%第二部分 依銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)施產(chǎn)品規(guī)劃和新產(chǎn)品上市1、如何進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)品線的合理規(guī)劃？針對(duì)消費(fèi)者需求以及產(chǎn)品定位而進(jìn)行的產(chǎn)品線規(guī)劃以及調(diào)整產(chǎn)品線規(guī)劃套路分析產(chǎn)品線規(guī)劃以及與渠道運(yùn)作的關(guān)系產(chǎn)品線規(guī)劃的利益測(cè)算及與目標(biāo)的關(guān)系2、如何進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)品價(jià)值鏈設(shè)計(jì)，從而讓經(jīng)銷(xiāo)商、二批、終端都得益？?jī)r(jià)格與價(jià)值為什么要特別了解清楚？其對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的影響是怎樣的？產(chǎn)品-渠道的發(fā)展趨向了

6、解3、如何進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)品的合理有效調(diào)整？產(chǎn)品類(lèi)別產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品與經(jīng)銷(xiāo)商的匹配4、如何進(jìn)行新產(chǎn)品上市？案例:某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享之產(chǎn)品組合案例:某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享之價(jià)格定位與策略案例:某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享之區(qū)域投放案例:某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享之渠道計(jì)劃案例:某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享之上市計(jì)劃與推進(jìn)案例：某知名兒童飲料的成功上市全案分享案例：新產(chǎn)品上市計(jì)劃文本一、產(chǎn)品概況：1、名稱(chēng)、容量、外觀2、產(chǎn)品特點(diǎn)二、上市目的：1、增加終端展示種類(lèi)，搶占市場(chǎng)份額2、利用新品上市，刺激終端市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量3、營(yíng)銷(xiāo)較大利潤(rùn)空間，提高經(jīng)銷(xiāo)商信心與積極性4、進(jìn)一步完

7、善分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)三、上市時(shí)間四、銷(xiāo)售區(qū)域：1、范圍2、以各區(qū)域所在中心城市為主3、重點(diǎn)區(qū)域?yàn)殇N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)較健全的中心城市，如廣州、廣西、杭州等五、上市步驟：1、秋交會(huì)2、1月1日-中旬：策略、目的、方法等六、直銷(xiāo)工作目標(biāo)要求：1、鋪貨率：商超、餐飲酒樓、其它七、價(jià)格管理體系：1、三級(jí)價(jià)格管理體系：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨、出貨價(jià)、零售價(jià)2、商場(chǎng)超市、餐飲酒樓、其它八、管理規(guī)定：1、價(jià)格管理規(guī)定2、經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)定3、返利規(guī)定4、促銷(xiāo)支持5、獎(jiǎng)懲規(guī)定案例啟示：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)要求先確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)區(qū)域目標(biāo)的影響，特別是中高檔在區(qū)域策略目標(biāo)下，產(chǎn)品上市計(jì)劃要聯(lián)合市場(chǎng)部共同制定，盡量將市場(chǎng)部門(mén)資源為我所用產(chǎn)品不一定要多，要良好地

8、設(shè)計(jì)“金字塔”型產(chǎn)品線，按：銷(xiāo)量-份額-競(jìng)爭(zhēng)-盈利設(shè)置；按主品牌-副品牌設(shè)置；按分品牌分渠道設(shè)置產(chǎn)品盡量不要直接降價(jià)，而以實(shí)物促銷(xiāo)為主要手段進(jìn)行市場(chǎng)支持第三部分 在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行針對(duì)性的分銷(xiāo)模式建設(shè)與應(yīng)用1、中國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)的渠道分銷(xiāo)模式、特點(diǎn)、針對(duì)性、關(guān)鍵要素介紹傳統(tǒng)批發(fā)分銷(xiāo)協(xié)作深度分銷(xiāo)直供2、如何在區(qū)域內(nèi)建立自己獨(dú)特的有效的分銷(xiāo)模式？3、各種分銷(xiāo)模式實(shí)施步驟及執(zhí)行要點(diǎn)4、分銷(xiāo)模式如何無(wú)縫成功轉(zhuǎn)換？轉(zhuǎn)換基礎(chǔ)轉(zhuǎn)換目的轉(zhuǎn)換時(shí)對(duì)組織、經(jīng)銷(xiāo)商等的影響案例:某知名企業(yè)的渠道模式全案分享之行業(yè)比較啤酒企業(yè)主要分銷(xiāo)模式模式主要特點(diǎn)問(wèn)題與發(fā)展方向XXX以傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式為主流傳統(tǒng)模式下的延伸管理逐漸成型開(kāi)始嘗試多

9、種分銷(xiāo)模式試驗(yàn)一級(jí)批發(fā)商的管理為主流二批的管理已經(jīng)形成體系終端的管理初步形成基礎(chǔ)銷(xiāo)售管理規(guī)范化需要提高銷(xiāo)售隊(duì)伍業(yè)務(wù)技能需要提高分銷(xiāo)模式的設(shè)置和管理需要完善創(chuàng)建適合CRB的多種分銷(xiāo)模式A以傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式為主流主要管理批發(fā)商延伸到二批；終端管理少需要變革分銷(xiāo)模式,向終端發(fā)展銷(xiāo)售管理需要完善,規(guī)范差B以傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式為主流在華南和部分區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施了類(lèi)似深度分銷(xiāo)的模式大多依靠批發(fā)管理終端,并同批發(fā)商確立供貨服務(wù)關(guān)系；特殊終端的拓展直銷(xiāo)模式分銷(xiāo)模式的變革處于模糊階段,沒(méi)有系統(tǒng)的研究和改進(jìn),各自為戰(zhàn)銷(xiāo)售管理的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)少,不規(guī)范C以傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式為主流已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行主市場(chǎng)的分銷(xiāo)模式變革試點(diǎn)(也叫深度分銷(xiāo))從原先的傳

10、統(tǒng)批發(fā)模式,開(kāi)始設(shè)置隊(duì)伍管理終端處于試驗(yàn)期,經(jīng)驗(yàn)欠缺,操作難度大D)啤酒業(yè)首創(chuàng)的深度分銷(xiāo)概念處于深化終端管理過(guò)程信息系統(tǒng)的現(xiàn)代化和配送系統(tǒng)的外包物流方式設(shè)立分銷(xiāo)商和終端兩級(jí)渠道,管理分銷(xiāo)商,全覆蓋終端致力于對(duì)終端的全封閉占領(lǐng)費(fèi)用投入大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破壞性突破對(duì)不同區(qū)域特點(diǎn)的分銷(xiāo)模式不靈活,缺少多種模式的配合E以傳統(tǒng)模式為主部分渠道（餐飲，超市）的深度分銷(xiāo)99年前主要是依靠區(qū)域批發(fā)商的傳統(tǒng)方式，延伸到特殊終端的促銷(xiāo)管理，99年后強(qiáng)化特殊終端的深度分銷(xiāo)管理監(jiān)控力度不夠銷(xiāo)售管理的實(shí)用性差案例:某知名企業(yè)的渠道模式全案分享之五大模式分銷(xiāo)模式分銷(xiāo)模式的選擇分銷(xiāo)模式的建立分銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式直銷(xiāo)模式協(xié)作

11、分銷(xiāo)模式深度分銷(xiāo)模式其它分銷(xiāo)模式手冊(cè)分銷(xiāo)模式的選擇分銷(xiāo)模式的操作渠道的細(xì)分渠道的基本概念渠道的細(xì)分案例:某知名企業(yè)的渠道模式全案分享之深度分銷(xiāo)分銷(xiāo)模式傳統(tǒng)批發(fā)模式直銷(xiāo)模式分銷(xiāo)協(xié)作模式深度分銷(xiāo)模式按照制造商管理渠道成員的深度來(lái)劃分企業(yè)只管理到批發(fā)商層級(jí)企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商某一方面共同達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)企業(yè)將管理滲透到了終端企業(yè)零渠道運(yùn)作,自己全面掌控終端深度分銷(xiāo)全面管理渠道與終端,并揉合了滿足消費(fèi)者需求、整條價(jià)值鏈運(yùn)作與管理細(xì)化的多種理論。案例:百事可口可樂(lè)的協(xié)助分銷(xiāo)零售客戶(hù)百事區(qū)域拓展經(jīng)理百事合資灌瓶商DSRDSRDSRDSR批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商產(chǎn)品流量銷(xiāo)售管理分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表銷(xiāo)售送貨送貨單分銷(xiāo)協(xié)作隊(duì)伍系統(tǒng)直

12、銷(xiāo)系統(tǒng)案例啟示:牛奶行業(yè)更適合分銷(xiāo)協(xié)作體系合作對(duì)象合作需求合作形式實(shí)際運(yùn)作經(jīng) 銷(xiāo) 商廠商合作（根據(jù)協(xié)議針對(duì)某一項(xiàng)目或幾個(gè)項(xiàng)目）公 司市場(chǎng)占有品牌提升利潤(rùn)獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作市場(chǎng)公司制定標(biāo)準(zhǔn)并協(xié)作第四部分 為達(dá)成銷(xiāo)量與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,實(shí)施全面的經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作與管理一、經(jīng)銷(xiāo)商的功能分解分銷(xiāo)、配送、財(cái)務(wù)、管理、借貸、倉(cāng)儲(chǔ)等功能分析快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展幾大模式分享二、在分銷(xiāo)模式實(shí)施過(guò)程中，如何有效選擇經(jīng)銷(xiāo)商？不同類(lèi)型區(qū)域的不同經(jīng)銷(xiāo)商選擇經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商不能適應(yīng)企業(yè)的分銷(xiāo)模式發(fā)展的解決辦法分享 三、在分銷(xiāo)模式實(shí)施過(guò)程中，如何調(diào)整、更換、提升經(jīng)銷(xiāo)商？經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整與更換經(jīng)驗(yàn)探討經(jīng)銷(xiāo)商的提升經(jīng)驗(yàn)探討四、在分銷(xiāo)模式實(shí)施

13、過(guò)程中，如何與經(jīng)銷(xiāo)商更加有利合作？分公司模式合作伙伴模式按管理能力的不同的其它模式五、經(jīng)銷(xiāo)商管理中的物流、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、組織管理案例: 某知名企業(yè)的新舊經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)劃案例-經(jīng)銷(xiāo)商與終端對(duì)應(yīng)情況的調(diào)查及確立現(xiàn)狀：傳統(tǒng)模式下經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其對(duì)應(yīng)的終端不太清楚，同時(shí)存在幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商向一個(gè)終端送貨的交叉銷(xiāo)售行為實(shí)施步驟：1、業(yè)務(wù)員按調(diào)查計(jì)劃進(jìn)行入店排查2、經(jīng)銷(xiāo)商自查，用經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議的形式上報(bào)3、初步確定部分無(wú)爭(zhēng)議一對(duì)一情況，經(jīng)銷(xiāo)商簽字確認(rèn)對(duì)應(yīng)關(guān)系4、有爭(zhēng)議終端業(yè)務(wù)員入店再調(diào)查，并了解終端主要供貨商或愿意接受的供貨商5、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商有爭(zhēng)議終端的對(duì)應(yīng)安排6、進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，在自愿的情況下確立余下不明確終端的對(duì)應(yīng)。

14、分析：、經(jīng)銷(xiāo)商自查上報(bào)及開(kāi)會(huì)簽字確認(rèn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以往的終端管理及其管理能力有初步了解，便于下一步對(duì)有爭(zhēng)議的終端進(jìn)行合理安排、民主加集中、通過(guò)會(huì)議的形式確立，使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其終端資源有足夠認(rèn)識(shí)，利于對(duì)其服務(wù) 啟示及推廣意義：、經(jīng)銷(xiāo)商與終端的對(duì)應(yīng)關(guān)系是深度分銷(xiāo)最難實(shí)施的一點(diǎn)，一定要有方法進(jìn)行調(diào)查與確立。經(jīng)銷(xiāo)商管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商管理(一)-物流管理經(jīng)銷(xiāo)商管理（二）-日常補(bǔ)貨管理定單是進(jìn)行日常補(bǔ)貨管理的第一步影響客戶(hù)定單的信息(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等)完善的定單處理流程（客戶(hù)定單接收、傳遞、確認(rèn)、處理的及時(shí)性和準(zhǔn)確性）合理的客戶(hù)定單配額辦法完善的定單跟蹤程序正確的定單處理反饋（正確的方式和客戶(hù)溝通在定單處理

15、的情況和問(wèn)題）經(jīng)銷(xiāo)商管理（三）-弱銷(xiāo)產(chǎn)品定貨所謂弱銷(xiāo)是一個(gè)相對(duì)概念全分銷(xiāo)的意義合理的庫(kù)存（適當(dāng)加大安全庫(kù)存系數(shù)）經(jīng)銷(xiāo)商管理（四）-倉(cāng)儲(chǔ)管理倉(cāng)庫(kù)組層倉(cāng)庫(kù)層邏輯倉(cāng)層庫(kù)位層批次信息經(jīng)銷(xiāo)商管理（五）-出倉(cāng)入倉(cāng)管理完善的流程化管理明確的職責(zé)是否能夠具備足夠的運(yùn)輸資源和能力，或者具備足夠運(yùn)輸資源和能力的合作伙伴在接收定單之后多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)可以將貨物送達(dá)貨物送達(dá)的準(zhǔn)確率是多少在努力提高運(yùn)輸效率，減少成本的情況下能夠在多大程度上滿足客戶(hù)對(duì)貨物送達(dá)的需求在送達(dá)時(shí)間和送達(dá)成本方面求得目前狀態(tài)下的最好平衡經(jīng)銷(xiāo)商管理（六）-財(cái)務(wù)管理客戶(hù)財(cái)務(wù)管理案例分析業(yè)務(wù)管理信用額管理分銷(xiāo)商資金占用分銷(xiāo)商盈利情況分析分銷(xiāo)商投資回報(bào)率分析

16、財(cái)務(wù)管理基本概念應(yīng)收帳款（AR）應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù)、率費(fèi)用比率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)信用額度指標(biāo)信用額一體化管理經(jīng)銷(xiāo)商管理（七）-日常工作管理問(wèn)題分銷(xiāo)覆蓋夜機(jī)由哪些因素決定？消費(fèi)者產(chǎn)品價(jià)格終端分銷(xiāo)客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理者可以直接影響哪些因素？經(jīng)銷(xiāo)商管理（八）-零售覆蓋組織的建設(shè)兩個(gè)基本原則原則1：為了能夠得到更好的成績(jī)，分銷(xiāo)商需要不斷地改善組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)原則2：如果分銷(xiāo)商打算改變現(xiàn)在的組織架構(gòu)，也須得首先保證在改變的過(guò) 程中原有的自制架構(gòu)能夠繼續(xù)運(yùn)行經(jīng)銷(xiāo)商管理（九）-零售覆蓋組織之報(bào)酬體系報(bào)酬體系應(yīng)該與工作職責(zé)緊密結(jié)合，配合其中的衡量指標(biāo)制定經(jīng)銷(xiāo)商管理（十）- 客戶(hù)滲透概念客戶(hù)滲透 旨在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入、系統(tǒng)

17、的了解的一系列工作的總稱(chēng)客戶(hù)滲透的意義客戶(hù)上滲透是高效客戶(hù)管理的基礎(chǔ)工作之一幫助你做正確的判斷及選擇幫助你提高客戶(hù)管理工作的針對(duì)性幫助你最大限度地取得客戶(hù)的信任幫助你獲得工作過(guò)程中的享受經(jīng)銷(xiāo)商管理（十一）-生意計(jì)劃與回顧的目的與時(shí)機(jī)季度計(jì)劃建議的頻率，因?yàn)樗芷胶舛唐诤烷L(zhǎng)期生意發(fā)展需求新財(cái)政年度（日歷年）嚴(yán)重問(wèn)題迫近例：客戶(hù)財(cái)務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題主要機(jī)會(huì)來(lái)臨空白市場(chǎng)均勢(shì)市場(chǎng)壟斷市場(chǎng)主力市場(chǎng)1、以配送功 能為主2、區(qū)域規(guī)劃3、新渠道1、管理能力強(qiáng)2、理念先進(jìn)3、終端服務(wù)能 力強(qiáng)1、瓦解對(duì)手渠道2、不排除對(duì)手同 渠道銷(xiāo)售3、專(zhuān)營(yíng)渠道的逐 步建立4、公共關(guān)系好1、弱化經(jīng)銷(xiāo)， 服從終端2、自我經(jīng)營(yíng)管 理能力強(qiáng)

18、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)靠良好的合作伙伴來(lái)支撐！經(jīng)銷(xiāo)商管理（十二）-不同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商選用原則經(jīng)銷(xiāo)商管理（十三）-經(jīng)銷(xiāo)商選取技巧判斷1、判斷下游客戶(hù)對(duì)上游客戶(hù)評(píng)價(jià)時(shí)要注意客觀性，如普遍二階對(duì)同一個(gè) 客戶(hù)有服務(wù)上的看 法，則表示該客戶(hù)確實(shí)口碑不好，只有個(gè)別二階的評(píng)價(jià)不全面。2、在與客戶(hù)交談時(shí)要注意客戶(hù)對(duì)配送利潤(rùn)問(wèn)題的態(tài)度是否務(wù)實(shí)，對(duì)自身的不足是否坦誠(chéng)而對(duì)。 倘若該客戶(hù)對(duì)利潤(rùn)不甚關(guān)心，且對(duì)自身的服務(wù)、配送、實(shí)力、通路能力太充滿信心，請(qǐng)注 意。3、對(duì)越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧請(qǐng)注意。4、門(mén)店陳列、倉(cāng)庫(kù)的管理混亂，工仔的態(tài)度 冷淡，毫無(wú)工作激情，請(qǐng)留意。5、談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見(jiàn)不同，請(qǐng)留意。

19、6、年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。7、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會(huì)做人，請(qǐng)留意。8、對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品完全以利潤(rùn)為導(dǎo)向，且斤斤計(jì)較，請(qǐng)留意。9、老板對(duì)其下游客戶(hù)態(tài)度傲慢，毫無(wú)耐性，請(qǐng)留意。10、營(yíng)業(yè)額太大，而我占比又低于20%的，請(qǐng)留意。11、配送區(qū)域本來(lái)就大于你的界定區(qū)域，請(qǐng)說(shuō)明清楚。12、當(dāng)你談得很投機(jī)時(shí)，并要滿口答應(yīng)時(shí)，請(qǐng)留意對(duì)方真的適合你嗎？還是一時(shí)的感覺(jué)，長(zhǎng)期 合作他會(huì)這樣嗎？我們憑什么值得他這么投入？13、如果上列都無(wú)問(wèn)題，那就簽吧。1、促銷(xiāo)隨車(chē)贈(zèng)品、對(duì)促銷(xiāo)力度打折扣這時(shí)要說(shuō)明清楚：贈(zèng)品是公司花錢(qián)，針對(duì)分銷(xiāo)促銷(xiāo)，為他 和公司擴(kuò)張市場(chǎng)用的子彈不是給他增加利潤(rùn)。2、新產(chǎn)品上市時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商不按二階牌

20、價(jià)，抬高價(jià)錢(qián)銷(xiāo)售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。3、新/老包裝替換時(shí)，價(jià)格調(diào)整時(shí)渾水摸魚(yú)（在交替階段新/老包裝都用最高牌價(jià)出售）廣泛告 知二階，形成壓力，在切換前就要與經(jīng)銷(xiāo)商溝通清楚，處理好庫(kù)存。4、為搶占市場(chǎng)/拓展區(qū)域，低價(jià)沖擊市場(chǎng)（ 部分激烈地區(qū)），給他講“長(zhǎng)虹彩電降價(jià)”的故事。5、因?yàn)榕渌湍芰?wèn)題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后或新品推廣受影響，思考評(píng)估 “蒙?！痹谒麄冃闹械奈恢茫绻麅H是為品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷(xiāo) 售占比（占經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)額）低于20%，在爭(zhēng)取運(yùn)力無(wú)效情況下考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商。6、在平時(shí)管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問(wèn)題要與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，在經(jīng)銷(xiāo)商確

21、實(shí)無(wú)法做到時(shí)，要讓他 明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。7、在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)方面，業(yè)代和經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷(xiāo)商佩服你，并依你的合理建 議行事。9、業(yè)代不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)水平，充分詳細(xì)理解市場(chǎng)的現(xiàn)況，在給經(jīng)銷(xiāo)商建議時(shí)不要超出你的能 力范圍，不要成為失敗經(jīng)營(yíng)的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷(xiāo)商在佩服業(yè)代的專(zhuān)業(yè)、為人的情況下，業(yè)代的 建議幾乎他都能接受，不能接受的為數(shù)很少。經(jīng)銷(xiāo)商管理（十四）-促銷(xiāo)時(shí)段資源管理經(jīng)銷(xiāo)商管理(十五)-幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售機(jī)動(dòng)隊(duì)深度分銷(xiāo)分銷(xiāo)協(xié)作短期促銷(xiāo)合同中間商發(fā)包給員工車(chē)銷(xiāo)路演活動(dòng)銷(xiāo)售競(jìng)賽聯(lián)合促銷(xiāo)套餐銷(xiāo)售集點(diǎn)、陳列、堆碼等促銷(xiāo)方式第五部分 終端規(guī)劃、實(shí)施是區(qū)域銷(xiāo)售

22、的基礎(chǔ)一、快速消費(fèi)品行業(yè)的主要終端形式、特點(diǎn)及應(yīng)用KA系統(tǒng)傳統(tǒng)零售系統(tǒng)直供系統(tǒng)特殊通路二、如何進(jìn)行終端規(guī)劃、終端調(diào)查、終端拜訪？ - 終端規(guī)劃 - 終端調(diào)查 - 終端拜訪三、如何進(jìn)行終端生動(dòng)化實(shí)施？ - 生動(dòng)化 - 活化 - 媒體化四、如何進(jìn)行終端話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)性訓(xùn)練？ - 百問(wèn)百答 - 話術(shù)指引 案例:終端類(lèi)型介紹(FMCG)現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道KA批發(fā)CSS直營(yíng)（DSD）大賣(mài)場(chǎng)連鎖超市便利超市餐館交通百貨店食品店快餐酒店娛樂(lè)食雜店學(xué)校攤販旅游窗口店網(wǎng)吧加油站航空 技校職業(yè)學(xué)院小學(xué)案例:某知名企業(yè)的終端導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)分析:現(xiàn)代與傳統(tǒng)終端的區(qū)別項(xiàng)目/類(lèi)別店面(外顯)運(yùn)作(動(dòng)態(tài))管理(內(nèi)在)人員銷(xiāo)售方式盈利模式

23、理念現(xiàn)代傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)形象,有品牌,一般連鎖;選址有特色無(wú)專(zhuān)業(yè)形象,一般無(wú)品牌,較少連鎖,選址盲目多方面運(yùn)作,公司化運(yùn)作個(gè)體戶(hù)或夫妻檔居多公司化管理,專(zhuān)業(yè)體系規(guī)范等特點(diǎn),電子化一般無(wú)管理專(zhuān)業(yè)管理人員,專(zhuān)業(yè)配送體系,專(zhuān)業(yè)店面人員,與企業(yè)人員配合使用非專(zhuān)業(yè)零售式或?qū)I(yè)流通式,不做貿(mào)易,計(jì)劃售制流通式,貿(mào)易式,無(wú)計(jì)劃式價(jià)差,連鎖發(fā)展,推廣,促銷(xiāo),費(fèi)用等價(jià)差或區(qū)域擴(kuò)大現(xiàn)代企業(yè)管理理念個(gè)體傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代終端為什么越來(lái)越被重視?項(xiàng)目/類(lèi)別現(xiàn)代店面(外顯)專(zhuān)業(yè)形象,有品牌,一般連鎖;選址有特色,運(yùn)作(動(dòng)態(tài))多方面運(yùn)作,公司化運(yùn)作管理(內(nèi)在)公司化管理,專(zhuān)業(yè)體系規(guī)范等特點(diǎn),電子化人員專(zhuān)業(yè)管理人員,專(zhuān)業(yè)配送體系,專(zhuān)業(yè)店

24、面人員,與企業(yè)人員配合使用銷(xiāo)售方式零售式或?qū)I(yè)流通式,不做貿(mào)易,計(jì)劃售制盈利模式價(jià)差,連鎖發(fā)展,推廣,促銷(xiāo),費(fèi)用等理念現(xiàn)代企業(yè)管理理念連鎖,便于銷(xiāo)量提高,也少了談判;專(zhuān)業(yè)形象促銷(xiāo)產(chǎn)品形象及新品上市,有利于企業(yè)利用建立品牌利于持續(xù)發(fā)展,利于合作電子化利于企業(yè)取得市場(chǎng)信息與消費(fèi)者反饋,其它有利于企業(yè)提高專(zhuān)業(yè)人員促進(jìn)企業(yè)能力提升,利于基層人員成長(zhǎng),也即提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力零售便于接近和了解消費(fèi)者,便于樹(shù)立消費(fèi)者導(dǎo)向的產(chǎn)品品牌運(yùn)作與調(diào)整便于開(kāi)展多種活動(dòng),促進(jìn)銷(xiāo)售與品牌便于企業(yè)建立現(xiàn)代運(yùn)作意識(shí)案例:快速消費(fèi)品終端銷(xiāo)售提升圖譜激勵(lì)手段宣傳激勵(lì)銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)量折扣店門(mén)立牌成長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)陳列獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨附贈(zèng)技術(shù)培訓(xùn)

25、會(huì)表彰會(huì)議聯(lián)誼會(huì)新品發(fā)布會(huì)銷(xiāo)售會(huì)議銷(xiāo)售競(jìng)賽陳列競(jìng)賽銷(xiāo)量競(jìng)賽創(chuàng)意競(jìng)賽銷(xiāo)售技術(shù)競(jìng)賽店頭招牌終端宣教物促銷(xiāo)廣告終端名稱(chēng)第六部分 如何在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，進(jìn)行區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施之區(qū)域滾動(dòng)性發(fā)展 區(qū)域滾動(dòng)性銷(xiāo)售與深度分銷(xiāo)的關(guān)系與淵源ARS概念在快速消費(fèi)品行業(yè)的大量使用深度分銷(xiāo)在全國(guó)性管理中的區(qū)域?qū)嵤┘记扇绾芜M(jìn)行區(qū)域類(lèi)型劃分并確定滾動(dòng)性發(fā)展計(jì)劃？ARS戰(zhàn)略概念A(yù)rea Roller Sales (ARS) 是通過(guò)有組織的努力，掌控終端，提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。有組織的努力掌控終端客戶(hù)關(guān)系價(jià)值滾動(dòng)式培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān) 鍵

26、 詞第七部分 區(qū)域竄貨問(wèn)題的解決與預(yù)防一、常見(jiàn)的竄貨有哪些？- 橫向竄貨- 縱向竄貨二、竄貨問(wèn)題的常用解決辦法？ - 從總部的源頭抓起 - 主動(dòng)的竄貨預(yù)防經(jīng)驗(yàn)分享 - 被動(dòng)的竄貨處理經(jīng)驗(yàn)分享案例:某知名企業(yè)治理竄貨方法案例-竄貨管理定義：分銷(xiāo)商直接或變相跨區(qū)域供貨分類(lèi)分銷(xiāo)商或配送中心直接參與倒貨二批倒貨；密切合作的酒店倒貨業(yè)務(wù)人員參與倒貨處罰分銷(xiāo)商直接參與倒貨，第一次劃掉該區(qū)域內(nèi)50個(gè)售點(diǎn)（劃掉的售點(diǎn)由各工作站地定，劃掉的時(shí)間由普酒部定），同時(shí)罰分管分銷(xiāo)業(yè)代100元；第二次直接解除合同，同時(shí)罰分銷(xiāo)業(yè)代100元、工作站主任150元；或配送中心直接參與倒貨，第一次劃掉該區(qū)域內(nèi)2個(gè)分銷(xiāo)商的配送權(quán)（劃

27、掉配送權(quán)的分銷(xiāo)商由各工作站地定，劃掉的時(shí)間由普酒部定），同時(shí)罰工作站主任100元；第二次直接解除配送權(quán)，罰工作站主任 200元。3、二批倒貨 a：初犯：20件以下罰款2000元，20件50件罰款5000元， 50件以上罰款 10000元，罰相關(guān)分銷(xiāo)業(yè)代50元。（注：罰款金額從分銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)金中扣除） b：累犯：停貨，終止與該二批的合作，另按初犯的處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰，罰相關(guān)分銷(xiāo) 業(yè)代100元。 c：停貨期間，經(jīng)銷(xiāo)商未經(jīng)業(yè)務(wù)人員同意而擅自供貨的，視為經(jīng)銷(xiāo)商倒貨，參照 分銷(xiāo)商處罰標(biāo)準(zhǔn)。4、密切合作酒店倒貨 督導(dǎo)組將調(diào)查結(jié)果報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)裁決5、業(yè)務(wù)人員參與倒貨負(fù)連帶責(zé)任 a：業(yè)務(wù)人員暗示、協(xié)助、教唆、包屁、隱瞞

28、、聽(tīng)之任之、知情不報(bào)的一經(jīng)發(fā)現(xiàn)， 業(yè)務(wù)員降為助銷(xiāo)員，助銷(xiāo)員立即開(kāi)除。 b：業(yè)務(wù)員虛假報(bào)表，不能反映經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)庫(kù)存的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)日生活費(fèi)以 外的一切收入，兩次以上開(kāi)除。 c：區(qū)域主管對(duì)區(qū)域內(nèi)倒貨行為負(fù)一定的連帶責(zé)任。 d：業(yè)務(wù)員傳達(dá)錯(cuò)誤信息，造成經(jīng)銷(xiāo)商倒貨的，視情節(jié)輕重給予處罰。竄貨的管理 1.歸口管理，權(quán)責(zé)分明 2.簽定不竄貨亂價(jià)協(xié)議 3.加強(qiáng)銷(xiāo)售通路管理 4.外包裝區(qū)域差異化 5.建立合理的差價(jià)體系 6.加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)和管理第八部分 區(qū)域組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與有效實(shí)施一、如何有目的地設(shè)置不同的區(qū)域銷(xiāo)售組織？機(jī)動(dòng)隊(duì)外派型辦事處或分公司型虛擬型其它型二、如何遠(yuǎn)程管理各地辦事處及分支機(jī)構(gòu)？幾大知

29、名企業(yè)管理工具經(jīng)驗(yàn)分享三、如何針對(duì)性地設(shè)定特攻隊(duì)伍，促進(jìn)區(qū)域發(fā)展？設(shè)置企業(yè)機(jī)動(dòng)隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)分享設(shè)置企業(yè)與市場(chǎng)合作的隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)分享設(shè)置企業(yè)與其它企業(yè)合作的隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)分享行業(yè)案例: XX公司的分公司責(zé)任書(shū)為確保XX分公司/代表處貫徹落實(shí)年的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，順利完成年的銷(xiāo)售任務(wù)，明確目標(biāo)，明確職責(zé)，特簽訂本責(zé)任書(shū)。一、分公司責(zé)任：任務(wù)、區(qū)域范圍、中心城市及分解的全年銷(xiāo)售目標(biāo)、 各級(jí)鋪貨率、直銷(xiāo)比例、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)簽訂、價(jià)格、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)、廣宣 方案、終端品牌形象維護(hù)、市場(chǎng)基礎(chǔ)工作達(dá)成二、權(quán)利：各項(xiàng)達(dá)成方案及措施的設(shè)計(jì)實(shí)施、年薪制三、績(jī)效考核制度：考核時(shí)間及內(nèi)容四、其它：有效期及任免五、附件：業(yè)績(jī)考核表行業(yè)案例：區(qū)域負(fù)

30、責(zé)人業(yè)績(jī)考核表項(xiàng)目考核內(nèi)容得分標(biāo)準(zhǔn)自行評(píng)分總公司評(píng)分當(dāng)月獎(jiǎng)懲規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù)40完成或超額完成401、80分以上享受考評(píng)工資100%；2、70-80分享受80%3、60-70分享受50%；4、60分以下不享受考評(píng)工資80-100%3050-80%1050%以下0回款情況20100%2090-100%1090%以下0前期應(yīng)收帳款10無(wú)10收回前期的50%及以上10收回前期的20-50%5收回前期的20%以下3完成認(rèn)購(gòu)量情況10所有經(jīng)銷(xiāo)商完成當(dāng)月認(rèn)購(gòu)量1080%860-80%660%以下0市場(chǎng)管理10市場(chǎng)價(jià)位3理貨、終端維護(hù)3經(jīng)銷(xiāo)商管理4廣宣8方案提報(bào)4執(zhí)行效果及評(píng)估4總經(jīng)理工作報(bào)告3每7天一次報(bào)告3

31、評(píng)定總得分100行業(yè)案例：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)單位考評(píng)執(zhí)行紀(jì)要及更改意見(jiàn)一、湖南分公司存在：1、經(jīng)銷(xiāo)商不把XX當(dāng)主營(yíng)品牌2、經(jīng)銷(xiāo)商布局一般3、直銷(xiāo)客戶(hù)數(shù)占比不大4、直銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)未能?chē)?yán)格執(zhí)行5、KA店開(kāi)拓有待完善二、天津：1、直銷(xiāo)終端類(lèi)尚待全面啟動(dòng)2、陳列、理貨需加強(qiáng)3、人員表現(xiàn)為較弱項(xiàng)三、山東：1、直銷(xiāo)工作有較好開(kāi)展，但銷(xiāo)量不理想2、KA店開(kāi)拓及陳列有待加強(qiáng)，銷(xiāo)量要提高3、人員表現(xiàn)較好，但銷(xiāo)量為何不高？四、河南：1、直銷(xiāo)工作開(kāi)展較好，但任務(wù)完成不好2、KA工作開(kāi)展較好，但銷(xiāo)售任務(wù)完成不力五、廣州：1、從自評(píng)結(jié)果看，沒(méi)有發(fā)展空間，無(wú)開(kāi)發(fā)余地了？需要總部作調(diào)查六、大連：1、所有工作開(kāi)展較好，但任務(wù)完成情況不好由此可

32、見(jiàn)：1、可以發(fā)現(xiàn)不少問(wèn)題2、只是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，但最好能 有各區(qū)域改進(jìn)措施3、不得有所有工作開(kāi)展很 好，滿分，但任務(wù)完成不 行，一定得發(fā)現(xiàn)原因，并 提出解決辦法4、建議各公司逐一完善，建 立專(zhuān)題改進(jìn)措施行業(yè)案例：營(yíng)銷(xiāo)大綱的制定銷(xiāo)售任務(wù)+經(jīng)營(yíng)質(zhì)量指標(biāo)財(cái)務(wù)管控經(jīng)銷(xiāo)商政策：分到分公司不夠，必須落實(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商廣宣：不同區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行差異性管理區(qū)域：差異性、區(qū)域性管理人員管理組織管理之中層管理人員/兩支隊(duì)伍渠道/三個(gè)層級(jí)市場(chǎng)/三個(gè)體系管理/幾個(gè)會(huì)議考核/兩個(gè)辦法團(tuán)隊(duì)/兩個(gè)建設(shè)分銷(xiāo)隊(duì)伍終端隊(duì)伍執(zhí)行能力團(tuán)隊(duì)精神量化指標(biāo)非量化指標(biāo)日常會(huì)議業(yè)務(wù)會(huì)議管理會(huì)議價(jià)格體系渠道體系產(chǎn)品體系配送中心或一批商二批商終端中層管理層執(zhí)行層

33、策略執(zhí)行組織管理之基層執(zhí)行準(zhǔn)備打招呼店情察看產(chǎn)品生動(dòng)化擬訂單銷(xiāo)售陳述回顧與總結(jié)行政工作八步驟七大內(nèi)容終端拜訪信息管理售后服務(wù)客情關(guān)系生動(dòng)化問(wèn)題反饋及處理執(zhí)行銷(xiāo)售三張表三個(gè)目標(biāo)六條線兩個(gè)重合走訪日?qǐng)?bào)表市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表銷(xiāo)售（情況）表占有率覆蓋率銷(xiāo)量星期一星期二星期三星期四星期五星期六內(nèi)部與外部的重合分銷(xiāo)與終端的協(xié)調(diào)組織管理之管理工具表格組織與團(tuán)隊(duì)會(huì)議制度管理表格執(zhí)行表格檢查表格管理制度執(zhí)行制度服務(wù)制度各項(xiàng)流程晨會(huì)晚會(huì)周會(huì)月會(huì)臨時(shí)會(huì)議團(tuán)隊(duì)口號(hào)與精神領(lǐng)導(dǎo)力凝聚力第九部分 人員管理是區(qū)域管理的重點(diǎn)與難點(diǎn)1、人員招聘、評(píng)價(jià)、監(jiān)督、激勵(lì)與培訓(xùn)2、基層主管管理技巧介紹3、區(qū)域總是缺人，招不到合適的人，怎么辦？4、區(qū)

34、域人員老化怎么辦？5、區(qū)域人員疲塌怎么辦？6、區(qū)域人員如何進(jìn)行遠(yuǎn)程控制與監(jiān)督？7、如何進(jìn)行區(qū)域人員的考核與激勵(lì)？案例可口可樂(lè)公司每個(gè)區(qū)域有二十幾種達(dá)幾萬(wàn)個(gè)終端，近百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，幾十個(gè)分銷(xiāo)伙伴，有批發(fā)業(yè)代與助理業(yè)代二三百人，他們的人員是如何管理的？人員管理（一）-模型銷(xiāo)售組織隊(duì)伍管理模型：銷(xiāo)售組織建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍提升組織隊(duì)伍管理模型組織設(shè)計(jì)評(píng)估調(diào)整構(gòu)建隊(duì)伍訓(xùn)練招聘監(jiān)督激勵(lì)評(píng)估提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)與指揮業(yè)務(wù)技能人員管理（二）-招聘人員條件一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是他(她)們是公司想要的!從顧客的眼光看 形象好 誠(chéng)實(shí) 可靠 有知識(shí)/能力 有禮貌 會(huì)幫助人 從公司的角度看 能承受風(fēng)險(xiǎn) 強(qiáng)烈的使命意識(shí) 有解

35、決問(wèn)題的能力 認(rèn)真對(duì)待顧客 仔細(xì)做好每次訪問(wèn) 年輕的 知識(shí)結(jié)構(gòu)/心理素質(zhì) 對(duì)公司良好的認(rèn)識(shí) 感同力:即善于從顧客角度考慮問(wèn)題自我趨向:想達(dá)成銷(xiāo)售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲人員管理（三）-銷(xiāo)售人員監(jiān)督1、為什么要對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行監(jiān)督？ 是銷(xiāo)售管理的需要 是提高效能的有效手段 是業(yè)務(wù)績(jī)效考評(píng)的依據(jù)2、監(jiān)督什么？ 制度的執(zhí)行 工作進(jìn)度與目標(biāo)達(dá)成 信息的真實(shí)性3、如何進(jìn)行有效監(jiān)督？措施和手段是什么？ 制訂工作目標(biāo)，實(shí)施目標(biāo)管理： 如：制訂新客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo)，督促銷(xiāo)售人員定期發(fā)展新客戶(hù)，不斷增強(qiáng)公司市場(chǎng)覆蓋率 和銷(xiāo)售量；制訂工作標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，使管理有章可循： 如：根據(jù)拜訪頻率制訂訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶(hù)服務(wù)得到保障，并要求業(yè)務(wù)人員必須按時(shí)填 寫(xiě)銷(xiāo)售人員拜訪日記錄表，主管人員可根據(jù)拜訪記錄內(nèi)容進(jìn)行抽查。 推行主管指導(dǎo)、檢查制度：常用的方法有主管人員與基層銷(xiāo)售員線路跟蹤制，一般做 法是： “指導(dǎo)”共同提高業(yè)務(wù)技巧和業(yè)務(wù)管理水平； “檢查”使主管了解市場(chǎng)第一手資料，又能了解銷(xiāo)售人員實(shí)際工作表現(xiàn)。人員管理（四）-銷(xiāo)售人員激勵(lì)工作標(biāo)準(zhǔn)不合理控制過(guò)嚴(yán)工作評(píng)估不到位缺乏溝通沒(méi)有工作地位非公平對(duì)待對(duì)企業(yè)缺乏信任缺乏工作認(rèn)可薪酬制度不合理目標(biāo)不明確無(wú)安全感晉升政