商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷管理分析

1、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷管理分析在當(dāng)前金融市場(chǎng)開放程度不斷擴(kuò)大的情況下，商業(yè)銀行的經(jīng)營 范圍也得到了逐漸的增加， 在商業(yè)銀行的自身經(jīng)營中， 需要不斷對(duì)相 關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品的營銷管理機(jī)制進(jìn)行完善。摘要：當(dāng)前商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品獲得了較快的發(fā)展，未來發(fā)展 前景也比較樂觀， 是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的一種主要形式， 但是在產(chǎn)品 的相關(guān)營銷管理工作中還存在很多不足之處， 在實(shí)際的探討中需要結(jié) 合商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的具體狀況， 正確認(rèn)識(shí)理財(cái)產(chǎn)品在商業(yè)銀行營銷 管理中所處的地位與作用， 然后對(duì)相關(guān)的營銷管理策略進(jìn)行不斷的改 進(jìn)。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 ; 理財(cái)產(chǎn)品 ;營銷管理一、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的營銷特點(diǎn) 在商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品營

2、銷中，其產(chǎn)品具有無形性的特點(diǎn)，理 財(cái)產(chǎn)品不屬于看得見、 摸的著的有形產(chǎn)品， 他們實(shí)質(zhì)上是銀行提供的 一種金融服務(wù)，客戶通過消費(fèi)這一服務(wù)能實(shí)現(xiàn)自身資產(chǎn)的保值與增值。另外，其服務(wù)還具有同質(zhì)性的特點(diǎn)，通常銀行的理財(cái)產(chǎn)品并沒 有所謂的專利權(quán)， 這就容易被其他銀行進(jìn)行模仿， 再加上市場(chǎng)的準(zhǔn)入 條件要求較低， 這就為模仿這一行為提供了更大的便利， 只要將產(chǎn)品 進(jìn)行名稱等的變化就可以重新推向市場(chǎng)了， 因此在產(chǎn)品營銷管理工作 中就要針對(duì)這一特點(diǎn)增強(qiáng)自身產(chǎn)品的差異化與個(gè)性化。 此外，還應(yīng)該 重視品牌營銷，在理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行上并不會(huì)存在太大的功能上的不同， 而客戶在進(jìn)行選擇的時(shí)候通常是被品牌 * 力所吸引。并且理財(cái)

3、產(chǎn)品的類型也比較多，客戶的專業(yè)了解程度不高，在 選擇過程中不會(huì)進(jìn)行細(xì)致的優(yōu)劣比較， 在最后的決策上也往往會(huì)受到 品牌形象 * ，因此在今后的營銷中應(yīng)該注重品牌的建立。 根據(jù) wind 、 華寶證券研究所 xx 年的數(shù)據(jù)表明，在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中，有 72%的客 戶是個(gè)人客戶， 因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)較大比重也是銀行理財(cái)營銷中的 一大特點(diǎn)。二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷管理策略分析適度開發(fā)針對(duì)中低端客戶的理財(cái)產(chǎn)品 銀監(jiān)會(huì)出于穩(wěn)健安全考慮， 在 xx 年提高了投資者購買銀行個(gè)人 理財(cái)產(chǎn)品的門檻， 商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)把重點(diǎn)放在了個(gè)人 高端客戶群體上。由此可見，他們對(duì)銀行的中低端客戶缺乏重視，在銀行中的理

4、 財(cái)產(chǎn)品的潛在投資者群體中， 大多數(shù)普通的投資者都會(huì)因?yàn)榉績(jī)r(jià)高的 壓力，在買房支付之后手中也沒有了過多的閑置資金， 這樣大部分的 客戶擁有的投資金額在萬元之間， 盡管他們可以并且愿意承擔(dān)理財(cái)產(chǎn) 品存在的風(fēng)險(xiǎn)，但是在實(shí)際的購買過程中卻會(huì)被過高的 “門檻”阻擋， 最終只能將手中剩余的資金存為定期儲(chǔ)蓄。這樣就造成了那些有需求，但不符合理財(cái)投資標(biāo)準(zhǔn)的人們望而 卻步，也享受不到理財(cái)產(chǎn)品所帶來的比定期存款還高的收益率了， 對(duì) 自身資產(chǎn)的持續(xù)增值造成了不利影響。 當(dāng)前我國居民的收入逐漸增加， 中等收入人群也在逐漸增加， 商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營銷工作中應(yīng)該 結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)與中低端客戶的實(shí)際需求， 有針對(duì)性的開

5、發(fā)一些適合 中低端客戶投資的且風(fēng)險(xiǎn)較小的穩(wěn)健型的理財(cái)產(chǎn)品， 注重對(duì)中低端客 戶進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營銷，這也是未來理財(cái)產(chǎn)品營銷的一大趨勢(shì)。提高服務(wù)水平，增強(qiáng)分支行等網(wǎng)點(diǎn) 終端營銷的精細(xì)化管理現(xiàn)階段的理財(cái)產(chǎn)品營銷在方式方法上來 看，電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等新媒體工具都能夠?qū)崿F(xiàn) 24 小 時(shí)服務(wù)，再加上國內(nèi)各種金融理財(cái)考試的發(fā)展也使得商業(yè)銀行理財(cái)部 門有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與高級(jí)金融理財(cái)知識(shí)的服務(wù)型人才得到了增加。在當(dāng)前的銀行業(yè)務(wù)中，人們更加注重個(gè)性化的服務(wù)，需求也更 加個(gè)性化， 商業(yè)銀行在自身經(jīng)營中要結(jié)合投入產(chǎn)出的狀況， 進(jìn)行自身 服務(wù)水平的不斷改進(jìn)與提升， 注重為客戶創(chuàng)造價(jià)值， 提升客戶的服務(wù) 滿

6、意度。在營銷管理中更加注重細(xì)節(jié)工作的開展， 分支行在商業(yè)銀行 的運(yùn)營中屬于重要的營銷點(diǎn)， 在實(shí)際的管理中應(yīng)該注重對(duì)其進(jìn)行精細(xì) 化的管理， 利用網(wǎng)點(diǎn)終端營銷去實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)的不斷完善， 使客 戶能夠獲得更加有價(jià)值的服務(wù)內(nèi)容。合理規(guī)范理財(cái)服務(wù)，防范理財(cái)產(chǎn)品的法律風(fēng)險(xiǎn) 當(dāng)前商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)的相關(guān)法律法規(guī)還不完善，銀行客戶關(guān) 于理財(cái)產(chǎn)品與銀行發(fā)生法律沖突時(shí)有發(fā)生， 國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)自我 約束，重視對(duì)營銷人員的考核與管理。 使得銀行的理財(cái)服務(wù)得到規(guī)范 化發(fā)展，形成客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的評(píng)估體系， 對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的適合度進(jìn) 行提前評(píng)估， 防止出現(xiàn)盲目銷售產(chǎn)生的客戶投訴的問題， 對(duì)于制定相 關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品收費(fèi)上的

7、規(guī)定則應(yīng)該進(jìn)行更加謹(jǐn)慎的決策。 另外，商業(yè) 銀行在自身運(yùn)營中還需要不斷的強(qiáng)化信息披露制度， 與銀行客戶進(jìn)行 良好的溝通，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)以及包含的投資風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容進(jìn)行 清晰、全面的揭示，幫助客戶更加客觀的看待理財(cái)投資，防止出現(xiàn)故 意夸大或過分渲染等的宣傳問題。三、結(jié)束語 在商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品營銷管理中，需要注重對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的潛 在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控， 提升自身的創(chuàng)新意識(shí)， 對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營銷流程進(jìn)行 更加專業(yè)化的管理， 不斷拓寬其營銷渠道， 在銀行內(nèi)部建立一支完善 的營銷隊(duì)伍， 逐漸形成品牌營銷管理模式， 使自身的服務(wù)水平得到切 實(shí)的提升， 同時(shí)讓理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的管理能力也得到不斷的增強(qiáng)， 促進(jìn) 商業(yè)銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的規(guī)范進(jìn)步。* ：高曉紅 . 股份制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營