全面銷售活動活動管理課件

1、全面銷售活動活動管理高效營銷的保證99-3-271全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉活動管理包括銷售活動管理增員活動管理本次討論的是銷售活動管理。99-3-272全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉第一篇銷售活動管理導(dǎo)言99-3-273全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉你從事壽險營銷的目的是什么? 第一年 第三年 第五年 第十年展業(yè)收入 ? ? ? ?組織收入 ? ? ? ?成長 ? ? ? ?快樂 ? ? ? ?前途 ? ? ? ?99-3-274全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉如何達(dá)成目標(biāo)?照目前經(jīng)營的方式、速度、效率, 你能按時達(dá)成目標(biāo)嗎?不能? 為什么? 怎么辦?成功有什么捷徑?壽險營銷成功的不二秘訣是: 專

2、業(yè)的主顧開拓 + 專業(yè)的銷售活動管理 99-3-275全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉成功的銷售活動管理的例子英國保誠保險公司(Prudential Co.)一日至少十訪; 月人均保單件數(shù): 10.5件美國西北保險公司(Northwestern Co.)一日至少十訪; 月人均保單件數(shù): 18件同時,均擁有300個以上有待開發(fā)的準(zhǔn)客戶名單,而且,每天至少增加10個新名單.你, 是否也在做同樣的銷售活動呢?99-3-276全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉我們的現(xiàn)狀能用的儲備準(zhǔn)客戶名單: 少于20個;月人均保單件數(shù): 2.2件, 低的僅1件.直接的結(jié)果是:人均產(chǎn)能低下!為什么我們的產(chǎn)能會如此低下?原因很簡單

3、:我們的銷售活動量太低-每天僅12訪, 甚至更低,如6天1訪! 而且,活動經(jīng)常重量不重質(zhì), 拜訪效率低.找到原因, 也就找到了解決的辦法.99-3-277全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉活動量管理夠好，目標(biāo)就一定可以達(dá)成努力的試用業(yè)務(wù)員月拜訪量 6訪/天 x 25天 x 1/18成功率=8.3件月收入 8.3件x 2016元/件x30%傭金率=5，000元努力的正式業(yè)務(wù)員月拜訪量 6訪/天 x 25天 x 1/15成功率=10件月收入 10件x 2736元/件x30%傭金率=8，190元月增員訪次 2.4訪/天 x 25天 x 1/30成功率=2 新人加入/月99-3-278全面活動管理(經(jīng)理）/

4、葉銘偉提升產(chǎn)能=銷售活動管理它可以協(xié)助我們: 1. 建立充足而有效的準(zhǔn)客戶群,確定拜訪的對象; 2. 堅持有一定質(zhì)量和數(shù)量的銷售活動; 3. 提升銷售活動的針對性和有效性; 4. 大幅提升營銷員的定著率; 5. 提高屬員增員的意愿. 從而,協(xié)助我們持續(xù)地提升和保持較高的產(chǎn)能,讓我們從此過上幸福美滿的生活.99-3-279全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉營銷管理者的兩大工作1. 組織發(fā)展: 增員、選才, 天堂地獄指標(biāo)(15%增才率)2. 銷售活動管理:提升人均產(chǎn)能,并讓人均產(chǎn)能保持在較高的水平之上.銷售活動管理是組織機制的關(guān)鍵組成部份,缺了它, 組織建設(shè)與發(fā)展就成為一句空話.99-3-2710全面活

5、動管理(經(jīng)理）/葉銘偉銷售活動管理的推廣好東西要讓每個營銷員都知道,讓每個營銷員都做到; 人人都過上幸福美滿的生活.銷售活動管理需要推廣. 按計劃,分兩階段進(jìn)行:1. 宣導(dǎo)及試點; 2. 強化、落實、形成習(xí)慣和制度.我們已完成了第一階段的工作.99-3-2711全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉活動管理第一階段工作總結(jié)完成了： 宣導(dǎo)理念，工具使用，試行操作 授權(quán)管理，培養(yǎng)督導(dǎo)未完成及誤區(qū)： 尚未烙印完成，太過行政導(dǎo)向，主任參與不足 工具欠實用性， 獎懲標(biāo)準(zhǔn)不足，操作性欠完善 職場布置不夠，主顧分析不足，重數(shù)量不重質(zhì)量 沒有挑選營銷骨干授權(quán)為后續(xù)管理工作的監(jiān)控人 早期的績效未能延續(xù) 99-3-2712

6、全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉活動管理第一階段工作總結(jié)營銷員的一些反應(yīng)：“我很想做,但我不會做. 因為不會做,所以我怕做,所以效益低,所以無信心、無興趣、產(chǎn)生恐懼.”“不要逼我. 我是成年人了,請教會我如何進(jìn)行有效的自我管理.”“請教給我簡單實用的辦法. ”“這太浪費時間了。”“沒有效。太過形式主義。”“我自己已很清楚了，不需要報表之類的管理工具?！薄盎顒庸芾碓囘^了，沒有用?！?9-3-2713全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉活動管理第一階段工作總結(jié)營銷員的一些誤區(qū)：感興趣于上上超級培訓(xùn)班，學(xué)學(xué)高手推銷術(shù)，用用推銷話術(shù)，拿拿彩頁及手冊 不感興趣于用報表管理、分析自己的銷售拜訪的量和質(zhì)、主顧的量和質(zhì)、

7、每周業(yè)績的量和質(zhì)。習(xí)慣于憑感覺辦事，不感興趣于每天花10分鐘來對自己的工作進(jìn)行定量分析。不要求自己每天一定要達(dá)成一定的銷售活動量。99-3-2714全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉第二篇銷售活動管理的強化、落實、形成習(xí)慣和制度99-3-2715全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉第一節(jié)全面銷售活動管理的要旨銷售活動全面且活動量足夠大的營銷員決不會簽不到保單。99-3-2716全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉全面銷售活動管理由三部份組成，缺一不可：1. 主顧的質(zhì)與量; 2. 拜訪的質(zhì)與量； 3. 簡單有效的會報管理。成熟的銷售活動管理還擁有第四個部份,即:4. 營銷督導(dǎo)支持.正確理解銷售活動的內(nèi)涵和外延是實施有

8、效的銷售活動管理的前提。 99-3-2717全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉什么是銷售活動？銷售活動（SALES PROCESS ACTIVITIES，簡稱SPA）指壽險營銷員每天所做的各類帶有促銷性質(zhì)的活動與各種人見面。依據(jù)見面的對象和見面的目的的不同，SPA可以劃分為14個類別，每個類別均有特定的活動目的。對不同的營銷員來說，有些類別的SPA較容易做到（拜訪壓力低），有些則很難（拜訪壓力高）。實踐證明，營銷員樂意從事容易（讓他感到輕松的）的活動，對他認(rèn)為難的、令他感到緊張的活動，他不會積極地去從事，甚至不愿去做。99-3-2718全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉銷售活動的類別及目的序號 SPA類別

9、 活動的目的*1 接觸直系家庭 A，B，E2 接觸親密朋友 A，B3 接觸親戚 A，B，E4 接觸協(xié)會會員 A，B，D，E5 接觸保單持有人 C，D，E6 接觸影響中心 D7 接觸職團 A，B，E8 接觸可給推薦名單的人 A，B，D9 送保單 C，E10 接觸陌生客戶 A，B11 通過個人觀察列入可以接觸的人士 A12 接觸由公司推薦的準(zhǔn)客戶 A，B，D13 與簽單無關(guān)的活動 A14 簽投保書 E99-3-2719全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉 代碼 活動的目的A 安排約見B 解說壽險的意義和功用C 確保提醒保戶已購買的保單提供了那些保障D 解釋一個影響中心在支持營銷員時也可獲得 業(yè)利益,建立業(yè)

10、務(wù)來源中心E 得到被推薦人士的名單99-3-2720全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉第二節(jié)主顧的質(zhì)與量累計有效的準(zhǔn)主顧量是銷售活動管理成功的基礎(chǔ)99-3-2721全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉營銷員心目中理想的目標(biāo)市場包含以下兩方面含義：1. 拜訪時心理壓力?。↙ow Contact Tension)，心情愉快，操作明確而簡單；2. 投入的時間的綜合回報率高(High Return On Time Invested)。例如: 緣故市場, 延伸市場,目標(biāo)市場; 商業(yè)保險.99-3-2722全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉緣故市場：從最信任你的人開始，不斷展開。 從50人增加到500人 延伸市場：從已成交的

11、客戶或已接受了你的人開始，不斷延伸，無窮無盡；方法有：1）介紹法；2）延伸法；3）業(yè)務(wù)來源中心；4）影響力中心。目標(biāo)市場：一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子、一定的 。易于接近、需求相似、推銷流程相似、做起來得心應(yīng)手的、能形成規(guī)模效益的高質(zhì)客戶群。售后服務(wù)：不斷積累有效客戶群的絕佳辦法。99-3-2723全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉自我反思作為主管,你熟練掌握了以上主顧開拓的方法了嗎?你每天在做嗎? 能達(dá)標(biāo)嗎?請具體談一下你的做法.99-3-2724全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉熟悉你的人信任你，讓你輕松，你愿意去見他；陌生的人懷疑你，讓你緊張，你怕去見他。對一般人而言,開口談保險,總是一件

12、不容易的事.9 他毫無顧忌地向你大喊： “走開！”8 他在琢磨：“我如何用一種不太粗魯?shù)姆绞酱虬l(fā)他走。”7 他在嘀咕：“他為了賺錢，又來推銷一張我不需要的保單”6 當(dāng)你向一個陌生人介紹說“我是壽險公司的營銷員”時，他避之惟恐不及。5 完全的陌生人。4、 熟人或經(jīng)別人介紹的人。3、 同行業(yè)的朋友。2、 朋友。1、 家人、親戚。0、 對你滿意的現(xiàn)有客戶。壓力級別（90，由高到低） 見面的對象99-3-2725全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉魚擊長空？這也叫飛？鷹潛水底？不淹死才怪！魚是屬于水的；鷹是屬于天空的。每個人應(yīng)創(chuàng)建專屬于他的高效客戶群。99-3-2726全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉高回報并不需

13、要心力交瘁！1、拜訪的心理壓力越低，回報率越高；2、從現(xiàn)有保單持有人身上開發(fā)新業(yè)務(wù)（ADD_ON BUSSINESS）是回報率最高的銷售活動。 “現(xiàn)有保單持有人”接受了你, 接受了壽險, 他們對你無怨無悔; 他們愿意幫你忙, 因為他們最怕你失敗. 天天尋覓新主顧, 每每又淺嘗輒止, 不但很累, 而且成效很低, 成就感很少. 99-3-2727全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉有效的主顧分析與開拓原則：1、分析過去成功經(jīng)驗，并把成功在將來延伸、重復(fù)。做已做過的事情總是更有把握一點。2、每個人都有自己的長處和短處。做自己最擅長的事情，就會做得最好。 每個人都有自己特定的目標(biāo)市場：特定的區(qū)域, 特定的行業(yè)

14、，特定的階層，特定的年齡及性別，特定的私人關(guān)系， 找出自己最拿手的23個目標(biāo)客戶群,將精力的80%投注于此; 余下20%精力放在其他客戶群. 每天 增加10個準(zhǔn)主顧名單.99-3-2728全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉良質(zhì)主顧群的特點需求可以被滿足;量大,有開發(fā)潛力;同質(zhì)：有相似的需求偏好及支付能力.分布集中,容易接近；與本人調(diào)和一致：熟悉，融洽，合得來；99-3-2729全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉第三節(jié)拜訪的質(zhì)與量針對低產(chǎn)能的原因,即銷售活動的質(zhì)欠佳和量欠足,而非針對結(jié)果.99-3-2730全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉評估各項銷售活動的難易度和自己的表現(xiàn) 確定各項銷售活動的類別和定額; 引導(dǎo)

15、建立延伸市場和對現(xiàn)有客戶的深度開發(fā)落實,檢討,調(diào)整,堅持99-3-2731全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉評估對個別營銷員來說各項銷售活動的難易度和該營銷員的表現(xiàn)99-3-2732全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉根據(jù)評估結(jié)果,擬定針對該營銷員的銷售活動管理的策略有關(guān)評估應(yīng)定期進(jìn)行, 并根據(jù)結(jié)果調(diào)整管理策略.99-3-2733全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉與營銷員一起商量,訂立各類銷售活動定額,約定檢討的日期,并落實,檢討,調(diào)整,堅持.例如:在銷售活動管理中,主管對營銷員輔導(dǎo)的有效方式是: 一對一輔導(dǎo). 每個營銷員有適合自己的銷售活動類別和活動量,不能勉強劃一.99-3-2734全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘

16、偉營銷員的銷售活動計劃要具體分解到每天,對活動內(nèi)容要要所組合, 有所側(cè)重. 例如:營銷高手一定會善用管理工具,對自己的銷售活動建檔.99-3-2735全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉規(guī)范的試用營銷員活動量每天8訪(底線5訪): 3 初訪(陌生拜訪不算),1復(fù)訪,1售后服務(wù)(或業(yè)務(wù)來源中心).每天新增準(zhǔn)主顧名單10個(底線6個).每周成交2件保單(底線1件),一周統(tǒng)計一次. 每月8件(底線4件).每周五天,1.5天做業(yè)務(wù)來源開發(fā),2.5天進(jìn)行目標(biāo)市場開發(fā),1.5天突破高所得市場.每天檢討主顧和拜訪的質(zhì)與量.每月閱讀四本關(guān)于推銷的書.不斷改進(jìn)10項推銷流程的效率.每月參加3天的培訓(xùn)班.99-3-273

17、6全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉規(guī)范的正式營銷員活動量銷售活動每天10訪(底線6訪).每周成交2.5件保單,每月10件.每周五天,1.5天做業(yè)務(wù)來源開發(fā),2.0天進(jìn)行目標(biāo)市場開發(fā),1.5天突破高所得市場;0.5天完全做增員, 復(fù)訪及追蹤不算.每天新增準(zhǔn)主顧名單15個(底線10個).每天檢討主顧和拜訪的質(zhì)與量.每月閱讀四本關(guān)于推銷的書.不斷改進(jìn)10項推銷流程的效率.每月參加2天的培訓(xùn)班.99-3-2737全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉活動管理為營銷員和營業(yè)組帶來的直接好處營銷員平均年收入達(dá)60000元=5000元 x 12月可產(chǎn)生組織收入6000元=60000元x10%每月新增2人,定著率40%,一

18、年直接增加9.6人=2人/月x12個月x40%,組員每季度增員1人,一年增加19.2人=1人/季x2季x9.6一年后, 小組增加人力約29人, 可產(chǎn)生組織收入174000元=6000元/人x29人經(jīng)理的收入就更多了.相當(dāng)不錯吧!99-3-2738全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉第四節(jié)簡單有效的會報管理99-3-2739全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉規(guī)范的銷售活動會報管理流程每天例行會議早餐會早會二次早會活動管理周四主任例會每周2次夕會周末檢討會會議內(nèi)容要求圍繞主顧分析與開拓、銷售活動內(nèi)容及數(shù)量的確定. 99-3-2740全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉主管(主任+經(jīng)理)需要進(jìn)行的會報管理及輔導(dǎo):1. 二

19、次早會, 安排個案研討及角色扮演, 投入 30分鐘時間.2. 按照一個月前預(yù)定好的計劃, 安排與 12名營銷員面談: 1) 新人至少每周安排一次面談; 2) 舊人至少每兩周安排一次面談; 銷售活動質(zhì)量檢討并提升; 投入3060分鐘.3. 主管碰頭會/研討會; 投入1015分鐘.99-3-2741全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉第五節(jié)銷售活動管理工具的有效使用99-3-2742全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉簡單實用的活動管理工具主顧手冊工作日記時間錦囊部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理活動管理工具手冊99-3-2743全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉簡單-直觀-有效的活動管理積分制原理: 對各項銷售活動進(jìn)行細(xì)分, 對每一細(xì)項

20、賦予一個分值,激勵營銷員多做分值高的活動; 每天要求一個最低總分值, 每周核算/檢討一次.例如:成交一個客戶 10分 接觸準(zhǔn)客戶一次 1分 對準(zhǔn)客戶說明/促成一次 1.5分 回訪老客戶,每取得一個名單 2分純客戶服務(wù) 1分 接觸業(yè)務(wù)來源中心,每取得一個名單 1.5分建立業(yè)務(wù)來源中心一個 20分 其他 99-3-2744全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉第六節(jié)推動活動管理的有關(guān)獎懲措施99-3-2745全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉獎每周檢查一次,達(dá)成所有活動指標(biāo)者, 獎 元;提供免費外出學(xué)習(xí)、考察機會;99-3-2746全面活動管理(經(jīng)理）/葉銘偉罰進(jìn)入嚴(yán)格管理期后, 要對不執(zhí)行活動管理者予以處罰,例如:第一周,每差一訪,樂捐1元;第二周,每差一訪,提交500字以內(nèi)的文章,主題是對銷售活